加勁式鋼筋桁架鋼板組合樓蓋板研制創(chuàng)業(yè)計劃書

1、加勁式鋼筋桁架鋼板組合樓蓋板研制創(chuàng)業(yè)計劃書指導(dǎo)教師：郭國梁 王蕊 公司名稱：立鶴啟程建材股份有限公司小組成員：程雅文 周瑞鶴 黃麗忠2013年11月3日 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc371861971 創(chuàng)業(yè)計劃書目錄 HYPERLINK l _Toc371861972 第一部分 前言 PAGEREF _Toc371861972 h - 2 - HYPERLINK l _Toc371861973 第二部分 公司情況簡介 PAGEREF _Toc371861973 h - 3 - HYPERLINK l _Toc371861974 一、公司基本情況 PAGERE

2、F _Toc371861974 h - 3 - HYPERLINK l _Toc371861975 第三部分 公司管理層 PAGEREF _Toc371861975 h - 3 - HYPERLINK l _Toc371861976 第四部分 產(chǎn)品 PAGEREF _Toc371861976 h - 4 - HYPERLINK l _Toc371861977 一、 產(chǎn)品概況 PAGEREF _Toc371861977 h - 4 - HYPERLINK l _Toc371861978 二、 產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc371861978 h - 5 - HYPERLINK l _Toc3

3、71861979 四、產(chǎn)品應(yīng)用 PAGEREF _Toc371861979 h - 6 - HYPERLINK l _Toc371861980 第五部分 研究與開發(fā) PAGEREF _Toc371861980 h - 8 - HYPERLINK l _Toc371861981 一技術(shù)研發(fā)實(shí)力 PAGEREF _Toc371861981 h - 8 - HYPERLINK l _Toc371861982 二專項設(shè)計服務(wù) PAGEREF _Toc371861982 h - 8 - HYPERLINK l _Toc371861983 三現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo) PAGEREF _Toc371861983 h -

4、 8 - HYPERLINK l _Toc371861984 第六部分 行業(yè)及市場情況 PAGEREF _Toc371861984 h - 9 - HYPERLINK l _Toc371861985 一行業(yè)情況 PAGEREF _Toc371861985 h - 9 - HYPERLINK l _Toc371861986 二.市場情況 PAGEREF _Toc371861986 h - 9 - HYPERLINK l _Toc371861987 三競爭情況 PAGEREF _Toc371861987 h - 10 - HYPERLINK l _Toc371861988 第七部分 營銷策略 PA

5、GEREF _Toc371861988 h - 10 - HYPERLINK l _Toc371861989 一、工程建材市場的特點(diǎn) PAGEREF _Toc371861989 h - 10 - HYPERLINK l _Toc371861990 二、工程建材營銷策略 PAGEREF _Toc371861990 h - 11 - HYPERLINK l _Toc371861991 第八部分 產(chǎn)品制造 PAGEREF _Toc371861991 h - 17 - HYPERLINK l _Toc371861992 一.廠房地址及相關(guān)信息 PAGEREF _Toc371861992 h - 17

6、- HYPERLINK l _Toc371861993 二產(chǎn)品信息 PAGEREF _Toc371861993 h - 17 - HYPERLINK l _Toc371861994 第九部分 管理 PAGEREF _Toc371861994 h - 18 - HYPERLINK l _Toc371861995 一、公司的名稱及結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc371861995 h - 18 - HYPERLINK l _Toc371861996 二人力資源管理 PAGEREF _Toc371861996 h - 18 - HYPERLINK l _Toc371861997 三項目管理篇 PAGE

7、REF _Toc371861997 h - 19 - HYPERLINK l _Toc371861998 四、企業(yè)文化 PAGEREF _Toc371861998 h - 19 - HYPERLINK l _Toc371861999 第十部分 融資說明 PAGEREF _Toc371861999 h - 20 - HYPERLINK l _Toc371862000 第十一部分 財務(wù)計劃 PAGEREF _Toc371862000 h - 21 - HYPERLINK l _Toc371862001 第十一部分 風(fēng)險控制 PAGEREF _Toc371862001 h - 22 -第一部分 前言

8、鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件工廠產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)大大縮短了工程工期。 多高層鋼結(jié)構(gòu)的迅猛發(fā)展對工程工期提出了更高的要求，而樓板的施工方法是影響工期的重要因素。目前，多高層鋼結(jié)構(gòu)建筑樓板一般采用帶一定肋高的壓型鋼板組合樓板，這種樓板有使建筑物凈高減小、樓板下表面不平整、鋼筋綁扎繁瑣、鋼筋間距及混凝土保護(hù)層厚度不好控制等缺點(diǎn)。本公司研發(fā)的鋼筋桁架模板環(huán)保新產(chǎn)品可以充分發(fā)揮鋼結(jié)構(gòu)施工周期短、且施工質(zhì)量容易控制的優(yōu)勢。鋼筋桁架模板是將樓板中鋼筋在工廠加工成鋼筋桁架，并將鋼筋桁架與底模連接成一體的組合模板。施工階段，能夠承受混凝土自重及施工荷載；使用階段，鋼筋桁架與混凝土協(xié)同工作，承受使用荷載。該產(chǎn)品力學(xué)模型簡單、直觀，生產(chǎn)機(jī)

9、械化程度高。鋼筋桁架模板減少現(xiàn)場鋼筋綁扎工作量70%左右，上下兩層鋼筋間距及混凝土保護(hù)層厚度能得到保證，鋼筋排列均勻，為提高樓板施工質(zhì)量創(chuàng)造了條件。當(dāng)澆筑混凝土形成樓板后，具有現(xiàn)澆板整體剛度大、抗震性能好的優(yōu)點(diǎn)。這種樓板與壓型鋼板組合樓板相比，綜合經(jīng)濟(jì)效益好，為我國鋼結(jié)構(gòu)樓板施工提供了一條新路子。本公司擁有該產(chǎn)品的設(shè)計軟件、技術(shù)規(guī)定等資料。設(shè)計工程師可依據(jù)這些資料進(jìn)行樓板設(shè)計，也可僅提供相關(guān)設(shè)計條件，由我公司設(shè)計樓板。 第二部分 公司情況簡介一、公司基本情況公司名稱：立鶴啟程建材有限公司 成立時間：2013年12月1日注冊資本：500萬實(shí)際到位資本：1200萬注冊地點(diǎn)：合肥市工商局公司生產(chǎn)中心

10、：位于安徽省鋼城馬鞍山市的東郊博望工業(yè)開發(fā)區(qū)公司性質(zhì)為：股份有限公司公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)有：樓承板、邊模（鋼封邊板）公司主營業(yè)務(wù)為：新型加勁式鋼筋桁架鋼板組合樓蓋板公司近期及未來三到五年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：堅持鋼結(jié)構(gòu)系統(tǒng)設(shè)計、制造、施工一體化服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，形成年產(chǎn)鋼結(jié)構(gòu)25萬噸，各類節(jié)能建筑板材3000萬平方米，年產(chǎn)值25億元，海外出口3億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。第三部分 公司管理層公司結(jié)構(gòu)：初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由董事會聘任總經(jīng)理，組成企業(yè)管理機(jī)構(gòu)。公司結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理生產(chǎn)基地銷售中心研發(fā)部生產(chǎn)部企劃部人事部財務(wù)部銷售部客戶部董事會股東

11、大會監(jiān)事會第四部分 產(chǎn)品一、 產(chǎn)品概況鋼筋桁架模版是將樓板中鋼筋在工廠加工成鋼筋桁架，并將鋼筋桁架與底模連接成一體的組合模版。根據(jù)底部模版的不同，鋼筋桁架模版可分為A、B兩種類型。A型鋼筋桁架模板是將鋼筋桁架與鍍鋅鋼板在工廠焊接成一體，然后運(yùn)輸?shù)绞┕がF(xiàn)場安裝；B型鋼筋桁架模板則是將鋼筋桁架與竹膠板等模板在施工現(xiàn)場組裝后起吊安裝。二、 產(chǎn)品介紹立鶴新型加勁式鋼筋桁架樓蓋板是將樓板中的鋼筋在工廠加工成鋼筋桁架，并將鋼筋桁架與鍍鋅壓型鋼板底模焊接成一體的組合模板。在施工階段，鋼筋桁架樓承板可承受施工荷載，直接鋪設(shè)到梁上，進(jìn)行簡單的鋼筋工程便可澆筑混凝土。由于完全替代了模板功能，減少了模板架設(shè)和拆卸工

12、程，大大提高了樓板施工效率。附屬產(chǎn)品：鋼筋桁架；鋼筋桁架由三根拉直的鋼筋按三角形布置，通過兩根通長波浪形彎曲的腹桿鋼筋電阻點(diǎn)焊連接成型。如腹桿鋼筋的下折角不側(cè)向彎曲，稱為直角桁架；如腹桿鋼筋的下折角有側(cè)向彎曲，稱為彎角桁架。鋼筋桁架廣泛應(yīng)用于高鐵軌枕、預(yù)制構(gòu)件。邊模（鋼封邊板）；鋼封邊板采用1.53mm的鍍鋅鋼板或普通鋼板，壓制成L型，應(yīng)用于樓板邊、洞口邊、起包邊作用。 三、產(chǎn)品性能 立鶴新型加勁式鋼筋桁架樓蓋板主要是節(jié)省大量臨時性模板，省去全部或部分模板支撐，減少混凝土用量；減輕結(jié)構(gòu)的永久荷載，對高層建筑與地震區(qū)有更重要的意義在運(yùn)輸、堆放、安裝方面均節(jié)省大量勞動力；減少工作量便于鋪設(shè)通信、電

13、力、采暖等管線，并且可以鋪設(shè)保溫、隔音、隔熱、隔振等材料，改善樓面性能，充分發(fā)揮鋼的良好的抗拉強(qiáng)度和延性及混凝土優(yōu)良的抗壓強(qiáng)度和較大的剛度。利用結(jié)構(gòu)力學(xué)和混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計原理對鋼筋組合樓板進(jìn)行承載能力和結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計研究，使該構(gòu)件具有可靠的承載性能。四、產(chǎn)品應(yīng)用應(yīng)用領(lǐng)域：多高層鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土預(yù)制樓板、不規(guī)則樓面（圓形、橢圓形、其他異形）結(jié)構(gòu)、大跨度結(jié)構(gòu)、厚板結(jié)構(gòu)、斜坡屋面、住宅鋼結(jié)構(gòu)。例如：電廠、電力設(shè)備公司、汽車展廳、鋼結(jié)構(gòu)廠房、水泥庫房、鋼結(jié)構(gòu)辦公室、機(jī)場候機(jī)樓、火車站、體育場館、音樂廳、大劇院、大型超市、物流中心、奧運(yùn)場館體育場館等鋼結(jié)構(gòu)建筑。五、產(chǎn)品優(yōu)勢（1）自重輕（2

14、）強(qiáng)度高（3）剛度大（4）易于更新（5）施工方便快捷（6）便于工業(yè)化生產(chǎn)組合樓板的構(gòu)造要求六、產(chǎn)品主要特點(diǎn)：1：適應(yīng)主體鋼結(jié)構(gòu)快速施工的要求，能夠在短時間內(nèi)提供堅定的作業(yè)平臺，并可采用多個樓層鋪設(shè)壓型鋼板，分層澆筑混凝土板的流水施工。2：在使用階段樓承板作為混凝土樓板的受拉鋼筋，也提高了樓板的剛度，節(jié)省了鋼筋和混凝土的用量。3：壓型板表面壓紋使樓承板與混凝土之間產(chǎn)生最大的結(jié)合力，使二者形成整體，配以加勁肋，使樓承板系統(tǒng)具有高強(qiáng)承載力。4：在懸臂條件下，樓承板僅作為永久性模板。懸挑的長度可根據(jù)樓承板的截面特性來定。為了防止懸挑板的開裂，需在支座處依結(jié)構(gòu)工程師的設(shè)計配上負(fù)筋。5：本公司樓承板已通過

15、國家固定滅火系統(tǒng)及耐火構(gòu)件質(zhì)量檢測中心的耐火極限檢測，作為組合樓承板無需防火噴涂，因此大大降低了工程造價。七、綜合優(yōu)勢經(jīng)濟(jì)：選材經(jīng)濟(jì)，綜合造價優(yōu)勢明顯； 適用于大板跨，減少建筑成本； 工期短，大大減少現(xiàn)場人力成本； 減少現(xiàn)場模板工程，降低施工投入；便捷：運(yùn)輸、安裝簡易方便； 減少60%70%現(xiàn)場鋼筋綁扎工作量； 減少或無需支、拆模；可靠：受力模式合理，施工質(zhì)量容易保證(不存在拆除支撐導(dǎo)致樓板 變形)； 鋼筋排列均勻，鋼筋間距及混凝土保護(hù)層厚度有保證； 可調(diào)整鋼筋和桁架尺寸，可雙向配筋，適用于各類型結(jié)構(gòu)需要； 栓釘和底模的焊接質(zhì)量更容易保證；安全：力學(xué)性能與傳統(tǒng)現(xiàn)澆樓板基本相同，樓板抗裂性能好；

16、 組合樓板的耐火性能與傳統(tǒng)現(xiàn)澆樓板相當(dāng)，優(yōu)于壓型鋼板組合 樓板； 樓承板底模不參與使用階段受力，無需考慮防火、防腐問題。第五部分 研究與開發(fā)一技術(shù)研發(fā)實(shí)力立鶴啟程將擁有以國家注冊一級結(jié)構(gòu)師為主導(dǎo)的研發(fā)隊伍，參編鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范、壓型鋼板、夾芯板屋面及墻體建筑構(gòu)造、組合樓板設(shè)計與施工規(guī)范等數(shù)套國家及地方的行業(yè)規(guī)范規(guī)程，擁有組合樓板相關(guān)專利技術(shù)。技術(shù)實(shí)力，是利鶴啟程發(fā)展的保證。二專項設(shè)計服務(wù)立鶴啟程將具備有鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計甲級資質(zhì)，憑借雄厚的設(shè)計實(shí)力，可根據(jù)用戶實(shí)際需要，提供專項設(shè)計服務(wù)，滿足用戶各種需求。 三現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)根據(jù)項目實(shí)施需要，組織專業(yè)技術(shù)人員，為用戶提供現(xiàn)場施工協(xié)助、技術(shù)指導(dǎo)、咨詢等服務(wù)。做

17、到為用戶著想，先用戶著想。四、 售后服務(wù)體系立鶴啟程極力打造擁有專業(yè)化、系列化、個性化、全天候的售后服務(wù)體系，以服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，以誠信贏得客戶。 第六部分 行業(yè)及市場情況一行業(yè)情況長期以來，我國以傳統(tǒng)的混凝土與磚瓦結(jié)構(gòu)為主。住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的統(tǒng)計資料顯示，我國建筑垃圾數(shù)量已占到城市垃圾總量的30%40%，而每年拆毀的老建筑又占到了建筑總量的40%。鋼結(jié)構(gòu)住宅具有單位體積承載力高、生產(chǎn)安裝方便、施工周期短、抗震性能好、改建和拆遷容易、材料的回收和再利用率高等特點(diǎn)，是人與自然和諧可持續(xù)發(fā)展的“綠色產(chǎn)業(yè)”。在歐、美、日等發(fā)達(dá)國家廣泛應(yīng)用。據(jù)上海證券報報道，受產(chǎn)品漲價和銷量增加因素刺激，建筑建材四

18、季度業(yè)績明顯好轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，申萬行業(yè)中的124家公司建筑建材公司，59家已披露全年業(yè)績預(yù)告，其中45家預(yù)喜，比例高達(dá)76%，遠(yuǎn)超市場平均水平，其中水泥、鋼結(jié)構(gòu)、裝飾園林等細(xì)分行業(yè)預(yù)增較多。從預(yù)收賬款來看，建筑裝飾公司的增幅最為明顯，目前已披露預(yù)告的公司三季度末累計預(yù)收賬款同比增幅42%，相比去年四季度末增幅也高達(dá)41%。二.市場情況未來的國內(nèi)鋼產(chǎn)品市場還將不斷擴(kuò)大。專家分析，到2013年我國將生產(chǎn)鋼產(chǎn)品30億套，工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到310億元。目前我國已經(jīng)具備24-25億套的生產(chǎn)能力，其中通用鋼產(chǎn)品供大于求。由此，樓承板的需求將明顯上升。預(yù)測到2013年國內(nèi)消耗量將達(dá)到120萬噸，比目前至少增長20

19、%。三競爭情況 目前杭蕭鋼構(gòu)年生產(chǎn)規(guī)模初步達(dá)到1000萬平方米、產(chǎn)值300億元，成為引領(lǐng)我國鋼結(jié)構(gòu)住宅產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。2009年，由杭蕭鋼構(gòu)設(shè)計、施工的全國最大的鋼結(jié)構(gòu)住宅示范工程武漢世紀(jì)家園竣工，建筑面積26萬平方米，由11棟2224層的高層建筑住宅組成。該項目采用了由杭蕭鋼構(gòu)自主開發(fā)的鋼筋桁架樓承板和具有輕質(zhì)、隔音、保溫、防水、防火等優(yōu)越性能，并且填補(bǔ)國內(nèi)空白的CCA內(nèi)外墻體系統(tǒng)，整個主體建筑看不到黏土磚，是我國第一個完全國產(chǎn)化的高層鋼結(jié)構(gòu)住宅建筑項目。對推進(jìn)我國鋼結(jié)構(gòu)住宅產(chǎn)業(yè)化起到重要的示范作用。第七部分 近5年來，我國工程建材市場的市場需求不斷擴(kuò)大，競爭也日趨白熱化，中國工程建材行業(yè)

20、面前機(jī)會與威脅并存。一、工程建材市場的特點(diǎn)第一，在供需相對均衡前提下的非彈性需要。建材產(chǎn)品使用有一定的技術(shù)要求，使用量有一定的比例要求。第二，消費(fèi)具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，消費(fèi)活動往往在某一時間或某一地點(diǎn)比較集中。我國的投資管理體制與投資計劃安排，更使投資活動具有同步性，進(jìn)一步加強(qiáng)了建材產(chǎn)品集中消費(fèi)的特點(diǎn)。第三，需求具有延伸性。建材產(chǎn)品的市場需求雖然表現(xiàn)為使用者購買，但歸根到底是從最終消費(fèi)者對消費(fèi)品的要求延伸而來的。第四，需求的波動性。生產(chǎn)企業(yè)（建筑企業(yè)）對建材產(chǎn)品的需求，會比消費(fèi)者對消費(fèi)品市場的需求更易于變化，且幅度也更大。波動性是形成建材業(yè)周期性

21、波動的重要原因。第五，建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。由于我國各地氣候條件與人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、社會心理的差異，導(dǎo)致了工程建材企業(yè)需求具有季節(jié)性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。二、工程建材營銷策略（一）目標(biāo)市場策略1、市場探索（Probing），也即市場調(diào)研。市場調(diào)研的目的是了解認(rèn)識購買行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提

22、供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。2、市場細(xì)分（Partioning）：實(shí)行差異化營銷與選擇目標(biāo)市場的前提。市場調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來抉擇的機(jī)會。每個工程建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費(fèi)用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細(xì)分也許是解決問題的好工具。3、定位（Position）產(chǎn)品定位：工程建材的產(chǎn)品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、

23、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。目標(biāo)市場定位：包括市場地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位。對大多數(shù)工程建材企業(yè)而言，工程建材運(yùn)輸成本較高的特點(diǎn)使得市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠(yuǎn)，但有優(yōu)勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進(jìn)行市場地域選擇。（二）營銷組合策略1、產(chǎn)品策略（Product）（1）產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個產(chǎn)品USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）。由于工程建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上競爭的日趨加劇，多線作戰(zhàn)對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來說不利，即使是實(shí)力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度，對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深

24、度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。（2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，研制與開發(fā)是延長產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時，工程建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運(yùn)用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念，形成獨(dú)特的賣點(diǎn)（USP）。（3）產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無形附加值。有形附加值主要包括品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。無形附加值包括：信用、維護(hù)成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長時期才能體現(xiàn)出來，誠信形成良好的口碑和品牌

25、。維護(hù)成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問題，但國內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)，國外在這方面做得比較好，如全球某知名品牌彩板的銷售人員在每次詢價或竟標(biāo)時都能主動提供一份詳實(shí)的維護(hù)、翻修方案供客戶參考，這樣無形中就增加了勝利的砝碼。2、分銷策略（Place），或稱渠道、網(wǎng)絡(luò)策略根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略，一方面，生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；另一方面，外地宜采取代理制，通過選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代

26、理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場渠道不要重大輕小，要重視未來渠道建設(shè)。企業(yè)的產(chǎn)品要 提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道；開發(fā)渠道要爭取主動；重獎首批渠道，首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，并且要重獎。在他們身上多花點(diǎn)錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，于是就會更加積極地賣你的貨。渠道開發(fā)與品牌開發(fā)，渠道開發(fā)與品牌開發(fā)應(yīng)該并重、應(yīng)該互補(bǔ)、應(yīng)該共進(jìn)。不開發(fā)渠道形不成品牌，不開發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)

27、忽視品牌開發(fā)，結(jié)果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。3、促銷策略（Promotion）（1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業(yè)人士的傳播。大凡工程建材采購均屬于大宗消費(fèi)，往往這些工程的采購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等，因此，對生產(chǎn)商而言，宣傳的對象不能局限于購買者，還應(yīng)該涉及設(shè)計院、勘察院、建設(shè)部門、技術(shù)監(jiān)督部門等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，尤其是在市場啟動階段，一個優(yōu)良的形象工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，

28、百個形象工程就形成強(qiáng)勢品牌了。（2）銷售促進(jìn)對購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業(yè)和政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜歡參觀和考察與項目有關(guān)的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會有很強(qiáng)的競標(biāo)能力。因此，在競標(biāo)之前如能邀請有關(guān)人員到自己廠里考察一次，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一槌定音的效果。對營銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內(nèi)外培訓(xùn)、評獎表彰、通報表揚(yáng)、營銷交流等。這是穩(wěn)定營銷隊伍、減少企業(yè)營銷風(fēng)險的好辦法。對代理商的促銷：評獎、返利、培訓(xùn)、參觀與旅游優(yōu)惠政策等。對購買行為影響者的促銷：節(jié)日的贈品、贈券、傭金邀請開展知識講座，參觀與旅游等。4、價格策略（Price），價格策略應(yīng)靈活，一般應(yīng)考

29、慮以下因素：（1）工程建材由于具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中，常常使用綜合評標(biāo)的辦法，最低價格往往不能中標(biāo)。（2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，工程類建材尤其如此。（3）注意價格管制，平衡好生產(chǎn)廠家、代理商、購買者與消費(fèi)者的利益。若一個地區(qū)有多個代理商，尤其要協(xié)調(diào)好其關(guān)系，嚴(yán)格控制價格的一致性。（4）報價與議價技術(shù)：要掌握好報價時機(jī)、報價地點(diǎn)，對不同的問價人采取不同的報價方式。如果對方是決策人，可以講具體價格。5、公關(guān)策略（Public relations）目前，我國的工程建材行業(yè)短期行為

30、過多，缺乏長期經(jīng)營品牌的戰(zhàn)略，我認(rèn)為，為了企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，必須采取適當(dāng)?shù)墓P(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動，如運(yùn)用報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國家、社區(qū)重大社會活動來塑造企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽(yù)度。6、政治權(quán)力策略（Power）維持與包括政府部門、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局、建設(shè)工程檢查中心、設(shè)計院、勘察院等“權(quán)力派”機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵的權(quán)力派人物的良好關(guān)系。由于工程建材的采購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術(shù)監(jiān)

31、督局、設(shè)計院、監(jiān)理公司等方面的影響，工程建材營銷策略應(yīng)著重把握與相關(guān)部門的重要領(lǐng)導(dǎo)保持好良好關(guān)系。如果與主管部門或系統(tǒng)總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)有良好的關(guān)系，那么該系統(tǒng)下面的大多數(shù)項目的采購你都能比較容易地參與。近年來，日本某品牌涂料湖南代理商在湖南地區(qū)的中國移動通訊系統(tǒng)建設(shè)項目中極獲成功，80%以上的移動系統(tǒng)項目外裝工程均使用該種品牌涂料，其最大的訣竅就在于該公司與移動系統(tǒng)總公司高層保持良好的關(guān)系。第八部分 產(chǎn)品制造一.廠房地址及相關(guān)信息本公司自建廠房，廠房地址為安徽省鋼城馬鞍山市的東郊博望工業(yè)開發(fā)區(qū)。占地面積43000平方米，距離南京祿口機(jī)場半個小時都市圈，鄰滬寧高速、寧杭高速、104國道出入口僅2

32、8公里，314省道貫穿工業(yè)園區(qū)，交通便利發(fā)達(dá)。同時馬鞍山是鋼城，原料來源方便，運(yùn)輸便利，成本降低。二產(chǎn)品信息立鶴啟程建材股份有限公司是以鋼結(jié)構(gòu)與建筑板材為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，總安徽省合肥市科技園區(qū)總部基地。堅持鋼結(jié)構(gòu)系統(tǒng)設(shè)計、制造、施工一體化服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，形成年產(chǎn)鋼結(jié)構(gòu)6萬噸，各類節(jié)能建筑板材600萬平方米。本廠擁有國際先進(jìn)的鋼筋桁架樓承板生產(chǎn)線，具有年產(chǎn)鋼筋桁架樓承板300萬平方米、新型組合樓板250萬平方米的生產(chǎn)能力。公司主推的加勁式鋼筋桁架樓承板，是一代組合樓板產(chǎn)品，以其合理的受力模式、獨(dú)到的設(shè)計、優(yōu)異的產(chǎn)品性能，得到越來越廣泛的應(yīng)用。憑借雄厚的軟硬件實(shí)力和技術(shù)研發(fā)能力，建材能夠為客戶提供

33、最全面最優(yōu)化的組合樓板解決方案。除鋼筋桁架樓承板外，建材還提供各類閉口板、縮口板、開口板等組合樓板板型的制造、銷售、安裝等全面和系列化服務(wù)。第九部分 管理一、公司的名稱及結(jié)構(gòu)公司名稱：立鶴啟程建材股份有限公司公司結(jié)構(gòu)：初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由董事會聘任總經(jīng)理，組成企業(yè)管理機(jī)構(gòu)。二人力資源管理（1）招聘新員工時，簽訂同業(yè)競爭協(xié)議。為避免建材行業(yè)的惡性競爭，有效規(guī)避人員跳槽后產(chǎn)生的風(fēng)險，新招聘進(jìn)來的員工上崗之前，建議簽訂同業(yè)競爭協(xié)議和核心技術(shù)保密協(xié)議。（2）承包經(jīng)理到公司總部掛職，明升暗壓。承包經(jīng)理基本上都是“老鳥”，有較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗，但都

34、長期駐外，成為“封疆大吏”，公司很難管控。何不妨讓他們調(diào)升總部，掛個虛職，讓他們將自己成功銷售經(jīng)驗傳授給新人，同時在薪酬方面給予一定的提升。（3）公司統(tǒng)一組織招聘“老鳥”。有經(jīng)驗的銷售人員能為企業(yè)帶來最大的業(yè)績，而且通過新鮮血液的輸入，能讓公司更加充滿朝氣，而原先那些在公司摸爬滾打多年的“老鳥”會感到一定的壓力，使他們有更加積極性地投入工作。三項目管理篇（1）公司高層回訪重點(diǎn)客戶。一般而言，重點(diǎn)客戶都是多次購買或使用其產(chǎn)品以及接受服務(wù)的老客戶，這些客戶對公司的產(chǎn)品比較忠誠。由公司高層對這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，能讓這些企業(yè)或個人感到公司對他們的尊重，對今后的進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。（2）將客戶服務(wù)部門

35、單列開來，由總公司直接管控。如今，許多知名企業(yè)都單獨(dú)成立客戶服務(wù)部，目的是更直接了解客戶遇到的一些問題，并能更好地為客戶服務(wù)。由銷售人員直接面對客戶，不如由客戶服務(wù)部門統(tǒng)一規(guī)范地為其解決實(shí)際問題來得好，在答謝客戶方面也有利無一弊。（3）把承包經(jīng)理變成項目經(jīng)理，為其配備相應(yīng)的項目團(tuán)隊（銷售支持、商務(wù)支持、技術(shù)支持等人員），把原先的個人考核變?yōu)閳F(tuán)隊考核。企業(yè)可以適當(dāng)為承包經(jīng)理配備技術(shù)和銷售支持人員，這樣能通過團(tuán)隊的力量弱化“老鳥”的個人能力，讓其感覺企業(yè)沒了他，照樣正常運(yùn)作，但如參與到團(tuán)隊合作中，工作起來更為得心應(yīng)手，收獲的價值也更大。四、企業(yè)文化文化特征：開創(chuàng)創(chuàng)新新建材時代。經(jīng)營宗旨：爭做飲料行

36、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。核心價值觀：尊重與信任，人文化管理，一切為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。管理要則：創(chuàng)新化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)化。激勵理念：讓績效優(yōu)秀者名利雙收。用人原則：德才兼?zhèn)淦聘皲浻?，有德無才培養(yǎng)著用，有才無德盡量不用，無德無才堅決不用，尊重個性，能者據(jù)上。員工行為準(zhǔn)則：遵紀(jì)守法，敢于創(chuàng)新，腳踏實(shí)地，堅持原則。價值觀：以行動書寫人生，以績效體現(xiàn)價值。人才觀：引才、納才、聚才、留才。質(zhì)量觀：質(zhì)量就是生命，責(zé)任重于泰山。知人善任，人盡其才：人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括行業(yè)經(jīng)驗不足，管理經(jīng)驗不足，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不平衡，決策錯誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗，找具有所需經(jīng)驗的合伙人或員工是關(guān)鍵。組織凝聚力：凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境，使全體員工的活動充分協(xié)調(diào)起來，充分發(fā)揮每個人的特長。實(shí)行激勵制度，建立創(chuàng)新獎勵基金，并給員工一定的股權(quán)，讓員工成為企業(yè)的真正主人，與公司同榮辱，共患難。第十部分 融資說明建設(shè)投資：本項目需建設(shè)投資3000萬元.流動資金：本項目流動資金估算依據(jù)現(xiàn)行財務(wù)制度進(jìn)行，估計需要量為600萬元。 投資總額：本項目原始總投資3000萬元其中申請銀行貸款1200萬元，技術(shù)入股500萬元，設(shè)備入股300萬元，風(fēng)險投資800，團(tuán)隊籌資