項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)--PPT課件

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理流程及方法工具介紹市場營銷部2019年4月我們是不是被拉過來陪標(biāo)的？問題一我們是否發(fā)現(xiàn)標(biāo)書做起來那么別扭？有些條款要求我們就是差那么一點(diǎn)點(diǎn)？問題二我們是否覺得客戶留給我們的標(biāo)書制作時(shí)間太過緊張？難以想象這么多工作不通宵怎么做得完？問題三我們是否遇到客戶或廠商向我司要資料，然后就沒有了下文？問題四我們在拜訪客戶的時(shí)候，是否聽到客戶在我司面前夸贊某廠商不錯(cuò)，是否聽到“非常歡迎烽火積極參與”等類似的辭令？我們“誓死”不陪標(biāo)！神馬？又TMD白干了？！嘿嘿，他們還是太嫩了！是的。我們的市場路徑銷售項(xiàng)目銷售分兩種組織型銷售：公司對(duì)公司、組織對(duì)組織的持續(xù)性的銷售，用合同來約束雙方的銷售行為

2、和利益分配零散型銷售：公司/組織對(duì)個(gè)人的一次性的無約束的銷售請(qǐng)注意：我們不是零散型銷售，我們追求的是與客戶的長期合作和可持續(xù)發(fā)展我們的市場路徑如何實(shí)現(xiàn)？要靠一個(gè)個(gè)成功運(yùn)作項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累我們的一切市場行為，都應(yīng)該為具體項(xiàng)目服務(wù)組織型銷售項(xiàng)目有什么特點(diǎn)？面向客戶的銷售特征競爭性日趨激烈，需要面對(duì)強(qiáng)大的競爭壓力大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)大客戶決策過程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng)銷售時(shí)間較長，銷售過程復(fù)雜，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來越高客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化面向項(xiàng)目的銷售特征組織型銷售項(xiàng)目大多數(shù)是項(xiàng)目式銷售大項(xiàng)目銷售的項(xiàng)目發(fā)起分為主動(dòng)型與被動(dòng)型，二

3、者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也有所不同在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理銷售項(xiàng)目運(yùn)作的核心目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)【提前介入和引導(dǎo)】項(xiàng)目，提高中標(biāo)成功率，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成銷售項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)需要大家共同努力的過程，是達(dá)到項(xiàng)目目標(biāo)的有力保障銷售項(xiàng)目運(yùn)作需要科學(xué)的方法與管理體系及標(biāo)準(zhǔn)化、模板化的傳承銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理工具就像一張地圖，清晰記錄我們銷售的歷程，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距，為后續(xù)工作指引方向組織型銷售項(xiàng)目需要科學(xué)的運(yùn)作方法的管理體系如何理解銷售項(xiàng)目運(yùn)作銷售項(xiàng)目的特性目標(biāo)性：項(xiàng)目都有一個(gè)特定的目標(biāo)過程性：必須完成的、一次性的、獨(dú)特性的、有限的任務(wù)約束性：有資金、時(shí)間、資源等許多約束條

4、件可控不可控不可控因素是影響項(xiàng)目成功的關(guān)鍵不能只靠運(yùn)氣市場環(huán)境信息獲取競爭對(duì)手客戶決策產(chǎn)品方案策略戰(zhàn)術(shù)客戶公關(guān)我們目前的項(xiàng)目運(yùn)作主要存在哪些問題？早期介入主動(dòng)性不強(qiáng)市場敏銳意識(shí)不強(qiáng)，“在家等進(jìn)展”現(xiàn)象比較多信息獲取能力不強(qiáng)，盲目打項(xiàng)目項(xiàng)目引導(dǎo)“防守”多于“進(jìn)攻”，甚至沒有“進(jìn)攻”項(xiàng)目運(yùn)作執(zhí)行力不強(qiáng)策略、策劃的落地沒有形成【持續(xù)的端到端的】監(jiān)控和管理機(jī)制項(xiàng)目來了，大家一起上，工作安排存在“臨時(shí)性的”“抓壯丁”現(xiàn)象客戶關(guān)系支撐不可控不是所有的客戶都支持我們我們的客戶關(guān)系和其他廠家相比如何？我們目前的項(xiàng)目支撐與管理主要存在哪些問題？信息與資源分散，協(xié)調(diào)效率低客戶、項(xiàng)目信息分散在不同人手中，不方便隨時(shí)

5、分析和全面把握資質(zhì)、技術(shù)資料分散在不同人手中，完備性、實(shí)時(shí)性難以保證，共享的及時(shí)性難以保證對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的過程缺乏掌控缺乏有效的記錄和跟蹤，過程只有有限的人知道，傳承性不強(qiáng)缺乏計(jì)劃、時(shí)間與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理，不能做到“心中有數(shù)”“胸有成竹”項(xiàng)目分享機(jī)制不強(qiáng)項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與案例分享機(jī)會(huì)較少，沒有實(shí)現(xiàn)“全民作戰(zhàn)”產(chǎn)品、技術(shù)、方案等知識(shí)缺乏共享，僅靠有限次數(shù)的培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的項(xiàng)目運(yùn)作各階段特點(diǎn)與工作建議項(xiàng)目機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客戶群在哪里？傳統(tǒng)運(yùn)營商：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、鐵塔新興運(yùn)營商：鐵塔、虛擬運(yùn)營商非運(yùn)營商：民營企業(yè)、開發(fā)商、政府部門等項(xiàng)目機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)的渠道傳統(tǒng)設(shè)備的銷售客戶潛在的需求公司與個(gè)人的聯(lián)絡(luò)渠道我們能做哪些業(yè)

6、務(wù)？傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品：備件服務(wù)、備件維修、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。公司新服務(wù)產(chǎn)品：綜合代維、軟件及培訓(xùn)、駐地網(wǎng)公司嘗試推廣的新產(chǎn)品：智能家居、能源、鐵塔公司解決方案等如何有效的了解客戶需求探索explore客戶需求ABDC提議offer行動(dòng)action確認(rèn)confirm我們與客戶聊什么？做一個(gè)積極的傾聽者為客戶著想識(shí)別客戶的期望功課要做足，多次有效的溝通是否滿足了客戶的期望？是否符合實(shí)際？是否雙贏？提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh我們的方案是什么？拜訪和交流的機(jī)會(huì)？給客戶形成團(tuán)隊(duì)印象仍然做傾聽者提供方案和客戶活動(dòng)客戶對(duì)方案是否滿意？客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)是什么？后續(xù)有沒有參與的機(jī)會(huì)？只有客戶的認(rèn)知才算數(shù)項(xiàng)目引導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？不同招標(biāo)模

7、式的引導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)議標(biāo)：投資預(yù)算、交付、配套等其它預(yù)期競爭性談判：投資預(yù)算、成本（供應(yīng)商）控制、對(duì)手底線邀標(biāo)：圍標(biāo)、評(píng)分規(guī)則公開招標(biāo)：圍標(biāo)、門檻條件、評(píng)分規(guī)則、成本控制、政策環(huán)境注意：引導(dǎo)分為兩種優(yōu)勢引導(dǎo)：提前發(fā)掘我們的優(yōu)勢，或?qū)⑽覀兊牧觿萏崆芭まD(zhuǎn) 標(biāo)準(zhǔn)是我們定的劣勢引導(dǎo)：我們的劣勢暴露給客戶之后的補(bǔ)救措施 標(biāo)準(zhǔn)是別人定的產(chǎn)品方案的宣傳滲透到客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴宣傳的層次對(duì)立式宣傳：短暫溝通；有效時(shí)間3天互動(dòng)式宣傳：技術(shù)交流，高層拜訪，展覽展會(huì)等；有效時(shí)間12周滲透式宣傳：有效利用多種形式，長期圍繞在客戶周圍；有效時(shí)間長期項(xiàng)目引導(dǎo)需要達(dá)成的目標(biāo)處理好與客戶的關(guān)系實(shí)現(xiàn)客戶與我們的“雙贏”維護(hù)客戶對(duì)我司的持

8、續(xù)認(rèn)可度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)算與利潤的平衡處理好和供應(yīng)商的合作關(guān)系，力爭在立項(xiàng)階段即引入合作供應(yīng)商，爭取利潤最大化預(yù)算最好能夠預(yù)留突破可能，為后繼通過項(xiàng)目變更獲取額外收益鋪墊根本目的：增強(qiáng)我司項(xiàng)目優(yōu)勢，與此同時(shí)：項(xiàng)目已被人引導(dǎo)了，怎么辦？識(shí)別被引導(dǎo)的程度，評(píng)估彌補(bǔ)方案（風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案）能否通過努力實(shí)現(xiàn)被引導(dǎo)后的要求？能否通過非常規(guī)手段實(shí)現(xiàn)？標(biāo)分原則能否變更？降低相關(guān)評(píng)分的影響，強(qiáng)化我司優(yōu)勢的影響“兩利相權(quán)取其重，兩弊相衡取其輕”作為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)上報(bào)和討論，作為后期資源投入的依據(jù)評(píng)估我司要滿足被引導(dǎo)的要求所需付出的代價(jià)充分將風(fēng)險(xiǎn)與支撐部門和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)討論，制定后期資源投入策略項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，暴風(fēng)雨已經(jīng)來臨我

9、們要做好激烈競爭的準(zhǔn)備可控不可控市場環(huán)境信息獲取競爭對(duì)手客戶決策產(chǎn)品方案策略戰(zhàn)術(shù)客戶關(guān)系產(chǎn)品方案外包方案結(jié)轉(zhuǎn)方案商務(wù)方案歷史建設(shè)情況投資情況，政策情況項(xiàng)目策略，投標(biāo)策略外包策略，圍標(biāo)策略市場信息獲取和共享根據(jù)信息及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目策略競爭對(duì)手分析競爭對(duì)手策略與材料客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系突破與公關(guān)客戶決策鏈分析爭取關(guān)鍵客戶的支持建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目支撐團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)端到端項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目經(jīng)理：對(duì)項(xiàng)目結(jié)果、項(xiàng)目運(yùn)作過程質(zhì)量負(fù)責(zé)市場經(jīng)理（營）：對(duì)項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目經(jīng)營負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理（銷）：對(duì)客戶關(guān)系、信息把握負(fù)責(zé)項(xiàng)目支撐團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)為項(xiàng)目運(yùn)作提供高質(zhì)量支撐高層領(lǐng)導(dǎo)市場營銷部其他部門建立項(xiàng)目監(jiān)控機(jī)制，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作

10、成功率統(tǒng)一管理項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)角色與職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目支撐接口人項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)市場經(jīng)理客戶經(jīng)理高/中層領(lǐng)導(dǎo)市場營銷部運(yùn)營管理部交付部財(cái)務(wù)管理部培訓(xùn)中心綜合辦項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)角色與職責(zé)（續(xù)）團(tuán)隊(duì)角色名稱角色職責(zé)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理1、對(duì)項(xiàng)目結(jié)果負(fù)主要責(zé)任；2、督促和監(jiān)控項(xiàng)目流程執(zhí)行及團(tuán)隊(duì)成員工作執(zhí)行情況，對(duì)執(zhí)行效果負(fù)責(zé)；3、評(píng)估和協(xié)調(diào)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)外的支撐資源，確保必要資源的到位和使用；4、及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)，輸出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與改善方案；市場經(jīng)理精確掌握客戶需求，并對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)；產(chǎn)品解決方案的推廣宣傳，介入客戶招標(biāo)文件制作工作；投標(biāo)文件制作、修改與投標(biāo)后澄清工作，對(duì)標(biāo)書質(zhì)量負(fù)責(zé)；客戶經(jīng)理梳理和分析客戶決策鏈與客戶關(guān)系，組織

11、客戶關(guān)系攻關(guān)，爭取客戶對(duì)我司的支持；獲取項(xiàng)目非技術(shù)方面的市場信息（如投資預(yù)算、采購模式、競爭對(duì)手信息與文檔、價(jià)格信息等），對(duì)信息的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)商務(wù)評(píng)審和合同評(píng)審流程的發(fā)起和信息提供；合同文本制作與簽訂；成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的重要性項(xiàng)目各團(tuán)隊(duì)成立的意義：有始有終、明確責(zé)任、清晰監(jiān)控、申請(qǐng)資源、分工合作項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員流暢溝通和交流加深對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)（管理方式、工作方式、溝通計(jì)劃）明確各成員的職責(zé)權(quán)利與評(píng)價(jià)方法、標(biāo)準(zhǔn)目前成立項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的困難在資源不到位的情況下，不要等待，要自力更生在資源緊缺的情況下，一個(gè)人要有能力做多個(gè)角色的工作為了達(dá)成項(xiàng)目總體目標(biāo)，要敢于果斷決策永遠(yuǎn)

12、不要放棄努力項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)形同虛設(shè)資源不到位某人承擔(dān)太多或太少項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成立初期容易出現(xiàn)的問題項(xiàng)目目標(biāo)的制定項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn)多目標(biāo)性層次性優(yōu)先性目標(biāo)層層分解目標(biāo)逐級(jí)實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目運(yùn)作需要“精打細(xì)算”每個(gè)市場人員心中應(yīng)該有一筆賬項(xiàng)目的規(guī)模和對(duì)任務(wù)的幫助項(xiàng)目的盈虧與戰(zhàn)略意義項(xiàng)目運(yùn)作的資源投入分配任務(wù)投入收益項(xiàng)目前期信息的收集客戶層面客戶項(xiàng)目建設(shè)背景信息，原廠商建設(shè)問題客戶決策鏈相關(guān)部門職能和關(guān)鍵人員信息客戶項(xiàng)目預(yù)算投資與采購模式客戶有關(guān)部門支持者合作伙伴、代理商設(shè)計(jì)、工程、咨詢等部門我們需要收集哪些信息？對(duì)手層面對(duì)手名單，公司信息，品牌影響力對(duì)手的市場策略，項(xiàng)目操作風(fēng)格對(duì)手的宣傳材料對(duì)手的歷史價(jià)格對(duì)手正在進(jìn)行

13、的動(dòng)作市場環(huán)境層面現(xiàn)有市場格局，變化趨勢當(dāng)?shù)匦袠I(yè)走勢，當(dāng)?shù)卣呖蛻魶Q策鏈分析找對(duì)人尋找最能影響客戶決策的關(guān)鍵人客戶的組織架構(gòu)大同小異是不是位置最高的人就是最終決策人呢？掌握關(guān)鍵決策人的真實(shí)需求獲得關(guān)鍵決策人的高度認(rèn)可，爭取其支持客戶決策流程分析做對(duì)事需求調(diào)研/建設(shè)部招標(biāo)書發(fā)布/評(píng)標(biāo)小組標(biāo)書評(píng)審/評(píng)標(biāo)小組輸出綜合排名、短名單/評(píng)標(biāo)小組上會(huì)報(bào)批/評(píng)標(biāo)小組宣布中標(biāo)廠家合同談判評(píng)審、簽訂采購執(zhí)行預(yù)算設(shè)立/計(jì)劃部需求立項(xiàng)/建設(shè)部資質(zhì)預(yù)審/計(jì)劃部采購模式確定/采購部客戶決策逐級(jí)上報(bào)機(jī)制客戶決策流程金額（百萬）100200500審批人主管審批主任審批分管副總審批總經(jīng)理審批在合適的時(shí)間點(diǎn)找合適的人做合適的事如

14、何建立有效的客戶關(guān)系？我們要建立什么樣的客戶關(guān)系基礎(chǔ)類：業(yè)務(wù)聯(lián)系個(gè)人關(guān)系組織關(guān)系品牌合作非基礎(chǔ)類：個(gè)人關(guān)系組織關(guān)系品牌合作客戶和我關(guān)系很鐵，為什么就是沒項(xiàng)目呢？是否自以為與客戶關(guān)系“很鐵”一定要將個(gè)人關(guān)系上升到組織關(guān)系客戶關(guān)系的心態(tài)要擺正客戶關(guān)系應(yīng)該怎么用？認(rèn)清與客戶相關(guān)的各環(huán)節(jié)的作用認(rèn)清客戶各決策環(huán)節(jié)的真正作用決策批準(zhǔn)人決策者決策者決策支撐者決策支撐者決策影響者決策影響者關(guān)鍵客戶決策鏈分析工具魚骨圖目標(biāo)市場部部長Mike新技術(shù)發(fā)展部長 Ru董事 Rez董事會(huì)長 Da Hai副主席 Mi M董事 F通信部長運(yùn)維部門主管(副總裁級(jí)) Lob副主管 Mik采購部(GSM)副部長 Ve采購部經(jīng)理(其

15、他業(yè)務(wù))Sid采購部部長 BludCTO AvCEO IzaCFO Sha魚骨圖中越靠近目標(biāo)的決策鏈客戶越重要，決策鏈客戶中越靠近中軸線的越重要魚骨圖上的決策人物一定要標(biāo)出職務(wù)和姓名，了解關(guān)鍵客戶的KPI根據(jù)魚骨圖確定決策鏈TOP N關(guān)鍵人物，做重點(diǎn)公關(guān)記錄決策鏈魚骨圖分析組織客戶關(guān)系建立與拓展邀請(qǐng)參展，現(xiàn)場會(huì)聯(lián)合現(xiàn)場會(huì)，發(fā)布新產(chǎn)品聯(lián)合綠色行動(dòng)聯(lián)合品牌，軟文發(fā)布管理研討培訓(xùn)交流（IP/管理/業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型）認(rèn)證（質(zhì)量/流程）雙方流程銜接和對(duì)接高層峰會(huì)本地聯(lián)誼活動(dòng)（酒會(huì)/慶祝會(huì)）高層互訪產(chǎn)品路標(biāo)交流邀請(qǐng)參加參戰(zhàn)略，行業(yè)發(fā)展研討參加客戶大型活動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)新中心標(biāo)準(zhǔn)、專利、聯(lián)盟合作商業(yè)咨詢/新商業(yè)模式客戶聯(lián)合

16、品牌營銷活動(dòng)管理、文化、培訓(xùn)、人才戰(zhàn)略對(duì)話創(chuàng)新合作銷售策略與戰(zhàn)術(shù)至關(guān)重要什么是銷售策略和戰(zhàn)術(shù)銷售策略：銷售團(tuán)隊(duì)就好比一個(gè)戰(zhàn)斗連隊(duì)，連長調(diào)動(dòng)兵力“強(qiáng)攻山頭”或“進(jìn)行陣地防守”的安排銷售戰(zhàn)術(shù)：連隊(duì)的士兵在實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗技術(shù)，如“偷襲”、“遠(yuǎn)程狙擊”、“上刺刀肉搏”等方式方法什么是成功的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)全面掌控，不全部依靠“運(yùn)氣”或“良好客戶關(guān)系”贏得成功能夠影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的“標(biāo)準(zhǔn)和過程”，奠定優(yōu)勢能夠承擔(dān)由于不可控因素發(fā)生改變而帶來的“風(fēng)險(xiǎn)”和“沖擊”銷售策略與戰(zhàn)術(shù)相輔相成分析現(xiàn)況確定位置擬定策略制定行動(dòng)方案有效執(zhí)行銷售策略銷售戰(zhàn)術(shù)銷售目標(biāo)OBJHandling異議處理結(jié)案Close拜訪Call

17、 on需求把握Survey產(chǎn)品方案Presentation標(biāo)書澄清Clarification建議書Proposal交付Deliver展覽/參觀Exhibition引導(dǎo)啟動(dòng)實(shí)施總結(jié)監(jiān)控銷售策略和戰(zhàn)術(shù)貫穿于項(xiàng)目運(yùn)作各階段中項(xiàng)目策略與計(jì)劃制定策略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)項(xiàng)目計(jì)劃組織保障里程碑現(xiàn)場支持遠(yuǎn)程支持. .時(shí)間任務(wù)計(jì)劃責(zé)任者/監(jiān)控人. .項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目策略項(xiàng)目策略項(xiàng)目策略是任何一場戰(zhàn)爭制勝的基礎(chǔ)項(xiàng)目策略一定是公司上下達(dá)成共識(shí)的項(xiàng)目計(jì)劃任何一次市場活都應(yīng)該是有計(jì)劃、有組織的安排，而不是“臨時(shí)起意”沒有計(jì)劃，只能被客戶、被對(duì)手牽著鼻子走，項(xiàng)目可能已經(jīng)失敗項(xiàng)目策略如何制定整理我們收集而來的信息客戶信息對(duì)手

18、信息市場環(huán)境信息項(xiàng)目策略的切入點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合，捆綁，代理，外包商務(wù)角度：價(jià)格競爭力，提高份額，降低成本對(duì)手角度：合縱連橫關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試點(diǎn)建設(shè)、合作創(chuàng)新，取得事實(shí)認(rèn)可項(xiàng)目策略是一切營銷活動(dòng)的方向指引項(xiàng)目策略必須落到實(shí)處項(xiàng)目計(jì)劃如何制定5W2HWHAT做什么WHY為什么目的W HEN什么時(shí)間做WHERE在哪做WHO誰來做How To Do 怎么做How Much 花多少錢項(xiàng)目計(jì)劃可作為項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施的過程記錄，便于項(xiàng)目總結(jié)如何制定可落地的項(xiàng)目計(jì)劃SMART原則S - SpecificM - MeasurableA - Attainable

19、R - RelevantT - Time-based是否有具體明確的目標(biāo)是否是可衡量的是否可以通過努力達(dá)到是否步步為營是否有時(shí)限規(guī)定項(xiàng)目計(jì)劃制定步驟（一）第一步：制作任務(wù)菜單什么是任務(wù)菜單？按照項(xiàng)目各階段運(yùn)作的工作要求，制定各階段項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)任務(wù)的清單需求計(jì)劃執(zhí)行收尾需求引導(dǎo)階段招標(biāo)準(zhǔn)備階段項(xiàng)目招標(biāo)階段項(xiàng)目交付階段客戶建設(shè)需求產(chǎn)品方案引導(dǎo)交流項(xiàng)目規(guī)模/投資資質(zhì)要求項(xiàng)目采購模式技術(shù)線客戶關(guān)系公關(guān)標(biāo)書制作策略制定客戶決策鏈標(biāo)書評(píng)分細(xì)則了解和引導(dǎo)關(guān)鍵技術(shù)客戶支持客戶關(guān)系分析與公關(guān)標(biāo)書條款要求引導(dǎo)投標(biāo)信息收集分析客戶答謝客戶邀請(qǐng)參觀/展覽/其他活動(dòng)商務(wù)評(píng)審發(fā)起組織商務(wù)評(píng)審?fù)瓿山桓稖贤▍f(xié)調(diào)高層拜訪公關(guān)外包商

20、信息整理關(guān)鍵決策客戶支持合同評(píng)審入圍的供應(yīng)商范圍外包商詢價(jià)高層拜訪公關(guān)（可選）合同簽訂競爭對(duì)手信息與材料制定圍標(biāo)策略標(biāo)書制作、審核與澄清方案落地項(xiàng)目計(jì)劃制定步驟（二）第二步：根據(jù)5W2H制定項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃項(xiàng)目階段階段里程碑關(guān)鍵任務(wù)負(fù)責(zé)人配合人要求達(dá)成時(shí)間實(shí)現(xiàn)路徑資源需求引導(dǎo)階段拿到項(xiàng)目可研了解客戶業(yè)務(wù)需求和建設(shè)需求，了解客戶大概投資情況XXXXXXX年XX月XX日XX項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是怎么產(chǎn)生的？項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)來源（客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時(shí)間屬性、市場環(huán)境屬性）客戶角度客戶關(guān)系程度、客戶人事變化、項(xiàng)目需求、要求變更自身角度項(xiàng)目組資源、客戶承諾、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行隱患、管理能力對(duì)手及不可抗力對(duì)手策略調(diào)整

21、、對(duì)手關(guān)鍵動(dòng)作、當(dāng)?shù)卣唢L(fēng)險(xiǎn)不可抗力項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)一定要提前預(yù)警，否則“千里之堤，潰于蟻穴”風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指識(shí)別各項(xiàng)活動(dòng)中可能影響項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行歸類管理（客戶類、對(duì)手類、自身類、環(huán)境類）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和一旦發(fā)生將造成的影響程度，根據(jù)發(fā)生概率和影響程度，分析風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)計(jì)劃制定風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)計(jì)劃來減輕或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)計(jì)劃有一個(gè)具體的責(zé)任人來負(fù)責(zé)跟蹤、實(shí)施、落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)控制提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估和響應(yīng)計(jì)劃落實(shí)情況的討論項(xiàng)目前期運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)項(xiàng)目前期運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)項(xiàng)目需求的掌握和引導(dǎo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)端到端跟蹤與溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持客戶決策鏈的分析和識(shí)別

22、，客戶關(guān)系拓展，市場活動(dòng)組織信息收集、競爭對(duì)手分析項(xiàng)目目標(biāo)的分解，項(xiàng)目策略與計(jì)劃（任務(wù)菜單）的制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件制作要明確計(jì)劃、責(zé)任與分工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)標(biāo)書制作標(biāo)書制作四要素策略：與項(xiàng)目策略對(duì)應(yīng)計(jì)劃制作與審核匯總與整理投標(biāo)計(jì)劃的制定計(jì)劃前應(yīng)通讀標(biāo)書，標(biāo)書計(jì)劃要有明確的任務(wù)、責(zé)任人、審核人、時(shí)間要求投標(biāo)計(jì)劃時(shí)間表一般比標(biāo)書要求時(shí)間表提前至少1天，且各環(huán)節(jié)盡量預(yù)留充足的時(shí)間任務(wù)配置清單制作（總體負(fù)責(zé)：王薪舟）商務(wù)分析（總體負(fù)責(zé)：王薪舟、楊勃）技術(shù)規(guī)范書應(yīng)答（總體負(fù)責(zé)：楊勃）商務(wù)應(yīng)答 標(biāo)書總成（總體負(fù)責(zé)：楊勃）單盤目錄價(jià)清單配置原則報(bào)價(jià)表模板制作投標(biāo)表格制作HW報(bào)價(jià)表制作ZTE報(bào)價(jià)表制作

23、AL報(bào)價(jià)表制作匯聚路由器技術(shù)規(guī)范書接入路由器技術(shù)規(guī)范書IPRAN參數(shù)匯總表常設(shè)技術(shù)支持機(jī)構(gòu)和備件庫列表基本維護(hù)保障技術(shù)服務(wù)規(guī)范書快速備件維護(hù)保障技術(shù)服務(wù)規(guī)范書第一、二、六、七章招標(biāo)文件第四章 商務(wù)規(guī)范書供應(yīng)商基本信息表設(shè)備分項(xiàng)報(bào)價(jià)表匯總部分設(shè)備分項(xiàng)報(bào)價(jià)表分項(xiàng)部分-維保費(fèi)用向電信發(fā)澄清投標(biāo)設(shè)備統(tǒng)計(jì)表FH設(shè)備報(bào)價(jià)表負(fù)責(zé)人員楊勃楊勃王薪舟王薪舟柳彪王薪舟徐駿飛張瑞周泉楊名、蔡敏、張思思江厚喜李明君楊勃團(tuán)隊(duì)成員-崔建、王宇浩、劉高威、王林、劉飛、李洪雷等孔兵李漢亮李建華-初稿完成時(shí)間1月28日1月29日1月29日1月28日要有最終稿（含蓋章）終稿完成時(shí)間2月5日2月5日2月5日2月7日定稿審核人王薪舟

24、、楊勃投標(biāo)應(yīng)答與附件的制作商務(wù)評(píng)審流程要提前發(fā)起，最遲應(yīng)該在標(biāo)書通讀之后，標(biāo)書制作之前常規(guī)應(yīng)答與附件參考資料：投標(biāo)工具包特殊應(yīng)答與附件盡早反饋項(xiàng)目支撐接口人項(xiàng)目支撐接口人要按要求時(shí)間回復(fù)涉及其他部門支撐的，項(xiàng)目支撐接口人負(fù)責(zé)傳遞和進(jìn)度保證準(zhǔn)備工作要先做投標(biāo)附件準(zhǔn)備：授權(quán)書、投標(biāo)函、資質(zhì)文件、特殊附件投標(biāo)工具準(zhǔn)備：打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙、標(biāo)書夾、光盤（U盤）投標(biāo)人員準(zhǔn)備：是否需要增加人手，申請(qǐng)支持投標(biāo)模板準(zhǔn)備：按要求和規(guī)范制定好模板（字體、字號(hào)、頁眉、頁腳、logo）投標(biāo)文件的審核標(biāo)書審核機(jī)制：當(dāng)局者“迷”，旁觀者“清”自審：第一道審核，審核重點(diǎn)：標(biāo)書完整性，遺留問題，文件時(shí)效性，標(biāo)書要求模板總

25、部審核：第二道審核，審核重點(diǎn)：標(biāo)書完整性，遺留問題，文件時(shí)效性，應(yīng)答正確性，標(biāo)書要求模板，價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)審核：三審，標(biāo)書風(fēng)險(xiǎn)，投標(biāo)策略，價(jià)格投標(biāo)文件的匯總與整理大多數(shù)標(biāo)書的匯總和整理是有明確要求的標(biāo)書的類型、份數(shù)（紙質(zhì)/電子、正/副本、一正幾副）標(biāo)書文件的命名標(biāo)書文件的組成架構(gòu)，順序檢查打印質(zhì)量、內(nèi)容有無問題，簽字、蓋章注意裝訂的順序商務(wù)談判的技巧探討我們怎么應(yīng)對(duì)客戶慣用的談判招數(shù)？畫大餅：客戶為了引誘供應(yīng)商提供更低的價(jià)格而故意夸大需求數(shù)量預(yù)設(shè)結(jié)論：客戶預(yù)先設(shè)置某些不可談判的條款，通常，這些條款后面都隱藏著復(fù)雜且難以解決的問題設(shè)置圈套：故意提供片面或不清晰的信息；轉(zhuǎn)移話題碎刀割肉：把一些大的要求分割

26、成多個(gè)要求逐步提出，這樣可以避免僵局的出現(xiàn)而且容易得到更多的利益虛假信息：故意提供錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)/資料，好讓供應(yīng)商掉入他們的陷阱，跟隨他們的談判節(jié)奏虛假時(shí)限：以時(shí)間為借口，表示需求非常緊急，要求供應(yīng)商立刻滿足，否則就不會(huì)再有機(jī)會(huì)借刀殺人：客戶利用第三方的信息強(qiáng)硬的威脅供應(yīng)商同意他們的條件威脅離開：當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)沒有可能得到更多的利益時(shí)，就表示要離開或停止談判來威脅供應(yīng)商作出讓步商務(wù)談判的技巧探討（續(xù)）解決方案的舉例降低客戶期望：客戶得到2年免費(fèi)服務(wù)引用客觀標(biāo)準(zhǔn)：XX條例規(guī)定，一般免費(fèi)服務(wù)都是2年，如果延長時(shí)限是要加收費(fèi)用的引用先例：現(xiàn)在行業(yè)基本都是2年免費(fèi)服務(wù)，有很多其他廠家還不如我們公司，質(zhì)量做的也

27、不好夸大困難：您看這里的自然/經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，需要的維護(hù)成本也比別的地區(qū)高2倍效率和成本：現(xiàn)在業(yè)界的成本是XX，您的方案肯定會(huì)帶來20%以上的虧損，很多服務(wù)單位是接受不了的打感情牌：我們提供2年服務(wù)已經(jīng)虧本20%了，再降我就要換公司了利益交換：客戶得到5年免費(fèi)服務(wù)，但合同訂單量增大一倍附加利益：客戶得到2年免費(fèi)服務(wù)，同時(shí)得到10個(gè)培訓(xùn)名額折衷：客戶得到34年免費(fèi)服務(wù)讓步：客戶得到5年免費(fèi)服務(wù)舉例：我司：2年的免費(fèi)服務(wù)，客戶：5年的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作的監(jiān)控建立項(xiàng)目反饋與監(jiān)控機(jī)制項(xiàng)目反饋機(jī)制電話實(shí)時(shí)反饋項(xiàng)目周反饋項(xiàng)目組例會(huì)會(huì)議紀(jì)要項(xiàng)目監(jiān)控機(jī)制（四個(gè)維度）目前在哪里？ - 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展目前狀況的評(píng)估要到哪里去？ - 明確關(guān)鍵任務(wù)，關(guān)鍵任務(wù)是否恰當(dāng)是否走向那里？ - 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)的路徑是否到達(dá)那里？ - 關(guān)鍵任務(wù)是否完成，是否有必要應(yīng)采取可能的整改措施，使項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)定期進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估的目的揭示問題，分析風(fēng)險(xiǎn)，希望在問題剛剛出現(xiàn)時(shí)，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果不要抱著責(zé)備的心態(tài)評(píng)估定期組織對(duì)項(xiàng)目各方面進(jìn)行評(píng)估客戶關(guān)系評(píng)估、技術(shù)方案評(píng)估、關(guān)鍵事項(xiàng)評(píng)估、目標(biāo)管理評(píng)估、項(xiàng)目組成員評(píng)估評(píng)估結(jié)果提前終止項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目實(shí)施變更管理（目標(biāo)、策略、