2022年集中式商業(yè)銷售模式課件

1、集中式商業(yè)銷售模式案例研究我們將通過(guò)商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來(lái)界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項(xiàng)目信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項(xiàng)目總體規(guī)模超過(guò)5萬(wàn)平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式客戶購(gòu)買時(shí)即與開(kāi)發(fā)商簽訂租約，將所購(gòu)房產(chǎn)返租給開(kāi)發(fā)商，租約期內(nèi)由開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購(gòu)”條款。典型案例曼哈購(gòu)物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回

2、報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購(gòu)買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。案例：常興天虹商場(chǎng)樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報(bào)率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國(guó)債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長(zhǎng)率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來(lái)源：國(guó)土局網(wǎng)站

3、銷售公示。發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過(guò)1層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持4.8%左右?，F(xiàn)通過(guò)主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率2.8%，低于三年期國(guó)債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開(kāi)發(fā)商投資者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益購(gòu)買產(chǎn)品操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購(gòu)買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。典型案例賽格電子市場(chǎng)緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，但無(wú)法解決高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽

4、格電子市場(chǎng)簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積約3萬(wàn)平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材現(xiàn)狀：47層出租，13層在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式基金/大客戶直接收購(gòu)商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃。基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營(yíng)者使用者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益承租物業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品獲取銷售利潤(rùn)開(kāi)發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那

5、些還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購(gòu)買3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購(gòu)買的興趣不大，但是如果開(kāi)發(fā)商幾年后可以回購(gòu)，達(dá)到國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購(gòu)買4、租約年限的基本要求是該商場(chǎng)大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來(lái)的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般在10以上。 來(lái)源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售之間的矛盾，但很難達(dá)到價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃2004年底，嘉德置地開(kāi)始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收購(gòu)

6、。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國(guó)合資企業(yè)之一深圳國(guó)際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購(gòu)物中心將達(dá)到28家，然后把這些項(xiàng)目打包成“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃在新加坡上市。進(jìn)展情況：2004年12月23日，與深國(guó)投合作，以9.98億元人民幣收購(gòu)了6家商場(chǎng)，嘉德占股份51%，深國(guó)投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購(gòu)了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門(mén).萬(wàn)平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級(jí)寫(xiě)字樓。項(xiàng)目信托方式房地產(chǎn)項(xiàng)目信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目信托個(gè)案中，出現(xiàn)了

7、金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢(shì)。例如：北京蘋(píng)果社區(qū)、深圳萬(wàn)科十七英里、深圳百仕達(dá).紅樹(shù)西岸。信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤(pán)銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，和樓盤(pán)銷售相結(jié)合的信托是一種項(xiàng)目啟動(dòng)模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過(guò)200份，且必須通過(guò)銀監(jiān)會(huì)審批；四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）提出對(duì)部分管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)水平高的信托投資公司開(kāi)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項(xiàng)目信托可以同時(shí)達(dá)成發(fā)展商融資和營(yíng)銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進(jìn)行啟

8、動(dòng)，但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒(méi)有先例，審批難度無(wú)法預(yù)測(cè)。案例1萬(wàn)科十七英里2004年6月9日，深圳萬(wàn)科與新華信托達(dá)成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬(wàn)科十七英里項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃”的方式籌集。信托計(jì)劃的投資者在購(gòu)買該產(chǎn)品的同時(shí)，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對(duì)該房產(chǎn)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)和購(gòu)房?jī)r(jià)格的高折扣率。案例2百仕達(dá).紅樹(shù)西岸2004年10月10日，百仕達(dá)與知名信托公司新華信托合作的紅樹(shù)西岸信托計(jì)劃（ 2年期）開(kāi)始發(fā)行，計(jì)劃發(fā)行信托200份，每份80萬(wàn)元，這200名買家還能獲得7.5折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬(wàn)元購(gòu)買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報(bào)外，還能享受到高達(dá)7.5折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（折后價(jià)不低于1.5萬(wàn)元/平方米）信托投資權(quán)益與購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個(gè)權(quán)益一起或單獨(dú)轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購(gòu)房?jī)?yōu)惠則過(guò)渡給受讓人。四種模式的對(duì)比四種銷售模式適用條件業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)前期銷售速度銷售價(jià)格操作難度和本項(xiàng)目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式政府已明令禁止高快高低店中店模式1、發(fā)展商期望通過(guò)商業(yè)直接獲取利潤(rùn)2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高