房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程房地產(chǎn)策劃流程

1、謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有(suyu)熱愛(ài)房地產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策劃的人共五十六頁(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(kif)流程及營(yíng)銷(xiāo)策劃 前言(qin yn)討論交流營(yíng)銷(xiāo)策劃流程本次培訓(xùn)溝通的安排共五十六頁(yè)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)(hngy)的理解資金密集型帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)涉及面廣，對(duì)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高工作壓力巨大致使社會(huì)快速兩級(jí)分化，成為胡潤(rùn)富豪榜的常客畸變(jbin)為奢侈消費(fèi)文化的罪魁禍?zhǔn)咨虾家黄?調(diào)侃曰：從業(yè)者難以成為“有良心”的人共五十六頁(yè)對(duì)策劃(chu)的理解在古代，策劃同策畫(huà)，“策”者，計(jì)策、謀略也；“畫(huà)”者，謀劃、籌 劃也，策劃者，出謀劃策也。從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互 滲透、相互交叉，又有

2、或多或少，或大或小的差異。事前行為說(shuō)：策劃就是事前決定做什么及如何做。管理行為說(shuō)：是管理的一部分，是一種管理手段。選擇決定說(shuō) ：是一種選擇，或抉擇，是在多種方案中、計(jì)劃中選 擇最佳方案與計(jì)劃。思維程序(chngx)說(shuō)：是人類(lèi)通過(guò)其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)的最單 純、最自然的一種思維活動(dòng)。 地產(chǎn)策劃的理解！共五十六頁(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)(kif)流程全景圖注：參考深圳某著名(zhmng)開(kāi)發(fā)公司的開(kāi)發(fā)全景圖共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)共五十六頁(yè)關(guān)于(guny)開(kāi)發(fā)流程關(guān)注的問(wèn)題開(kāi)發(fā)全景很多跟我們都沒(méi)有關(guān)系，干嘛(n ma)要去了解？流程圖十分復(fù)雜，如何快速理解？房地產(chǎn)公司應(yīng)該建立怎樣的管理架構(gòu)？ 共五十六頁(yè)房地

3、產(chǎn)開(kāi)發(fā)(kif)商在每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中均經(jīng)歷投資、開(kāi)發(fā)(kif)和建設(shè)三個(gè)過(guò)程項(xiàng)目建設(shè)(jinsh)過(guò)程市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理成本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程項(xiàng)目投資過(guò)程投資過(guò)程開(kāi)發(fā)過(guò)程建設(shè)過(guò)程經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)投資活動(dòng)來(lái)獲取投資收益，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收風(fēng)險(xiǎn)控制：

4、投資決策、項(xiàng)目監(jiān)控運(yùn)作方式：通過(guò)土地投資產(chǎn)生投資收益而行使重大決策以及監(jiān)控權(quán)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)獲取開(kāi)發(fā)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)控制：項(xiàng)目定位、項(xiàng)目管理運(yùn)作方式：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)日常的管理行使相應(yīng)的權(quán)利與責(zé)任決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目施工階段銷(xiāo)售服務(wù)階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：按工期保證工程質(zhì)量、安全前提下以最小成本完成工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)控制：成本管理、工程進(jìn)度、合同簽訂運(yùn)作方式：充分使用外協(xié)單位，通過(guò)總包管理方式行使施工組織職能戰(zhàn)略投資技能房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技能施工建設(shè)技能532所需技能績(jī)效比重共五十六頁(yè)結(jié)合這三個(gè)過(guò)程的自然嵌套關(guān)系，可形成項(xiàng)目(xingm)的三級(jí)管理體系。對(duì)應(yīng)到房地產(chǎn)組織框架即可形成房地產(chǎn)企

5、業(yè)的典型三級(jí)管理體系決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計(jì)階段銷(xiāo)售(xioshu)服務(wù)階段市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷(xiāo)售組織物業(yè)管理項(xiàng)目施工階段招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量成本投資過(guò)程開(kāi)發(fā)過(guò)程建設(shè)過(guò)程物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理項(xiàng)目考核過(guò)程監(jiān)控過(guò)程監(jiān)控投資方案設(shè)計(jì)圖紙集團(tuán)城市公司項(xiàng)目部招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投

6、標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)物業(yè)管理物業(yè)管理物業(yè)管理投資收回房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的本質(zhì)：整合共五十六頁(yè)房地產(chǎn)公司(n s)組織架構(gòu)理解矩陣式的管理架構(gòu)集團(tuán)公司與城市公司職能分離集團(tuán)公司減少(jinsho)專業(yè)運(yùn)作職能，加大管控職能 強(qiáng)化前端決策和控制，設(shè)立投資及專業(yè)決策委員會(huì) 將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的相關(guān)職能逐步下移至城市公司、項(xiàng)目公司 集團(tuán)公司將采購(gòu)與成本/策劃與銷(xiāo)售等專業(yè)比較相近的職能集中到一個(gè)部門(mén)，減少橫向和縱向部門(mén)接口 集團(tuán)公司擁有關(guān)鍵點(diǎn)決策權(quán) 共五十六頁(yè)地塊價(jià)值最大化的典型(dinxng)例子星河丹堤的啟示對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)的理解營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值價(jià)格突破的六種方法營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是四兩撥千斤大盤(pán)，大策劃沃倫巴菲

7、特的名言：只有退潮的時(shí)候，才知道誰(shuí)沒(méi)有穿褲子；只有在市場(chǎng)艱難的時(shí)候，才更加體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值星河國(guó)際和城中雅苑ACTION共五十六頁(yè)使用年限開(kāi)始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車(chē)位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當(dāng)時(shí)售價(jià)9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價(jià)30000使用年限開(kāi)始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車(chē)位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當(dāng)時(shí)售價(jià)8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價(jià)25000城中雅苑星河(xngh)國(guó)際案例比較分析(fnx)：星河

8、國(guó)際和城中雅苑共五十六頁(yè)地塊價(jià)值最大化的典型例子星河(xngh)丹堤的啟示項(xiàng)目介紹：彩田路以北，靠近梅林關(guān)，背靠13.47平方公里銀湖山郊野公園,內(nèi)繞9.1萬(wàn)平方米天然原生活水湖，總占地(zhn d)20萬(wàn)，建面36萬(wàn)，與豐澤湖山莊共享小區(qū)配套設(shè)施；共五十六頁(yè)B區(qū)：疊加TH154套E區(qū)：高層(o cn)組團(tuán)7棟圍合，732套D區(qū)：TH與獨(dú)立(dl)別墅103套首期197套TH7套獨(dú)立別墅F區(qū)：高層組團(tuán)4棟圍合，518套分四期開(kāi)發(fā)： 一期：（A、C區(qū)） 197套TH+7套獨(dú)立別墅； 戶均面積：240平米； 二期：官邸新區(qū)：（B區(qū)） 154套疊加TH； 戶均面積：221平米； 三期： （E、F區(qū)）

9、 1250套平面及復(fù)式； 戶均面積：196平米； 四期：（D區(qū)） 96套TH+7套獨(dú)立別墅； 戶均面積：259平米；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏豐澤湖山莊共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合(zh)從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一整套營(yíng)銷(xiāo)工具4Ps目標(biāo)(mbio)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域位置McCarthy,1960共五十六頁(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)組合產(chǎn)品（product）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套(pi to)配置、服務(wù)）推廣（popularization）：（形象、傳播、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)展示、公關(guān)、分展場(chǎng)、展銷(xiāo)會(huì)、活動(dòng)營(yíng)

10、銷(xiāo)）價(jià)格（price）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣）促銷(xiāo)（promotion）：（客戶積累、開(kāi)盤(pán)選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品 ）共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本過(guò)程將開(kāi)發(fā)(kif)流程中的營(yíng)銷(xiāo)部分深化共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的科學(xué)(kxu)觀和藝術(shù)觀點(diǎn)子時(shí)代離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)何陽(yáng)、李光斗等的啟示(qsh)共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的價(jià)值(jizh)主張面向市場(chǎng)懷抱理想從今天開(kāi)始做一個(gè)(y )行動(dòng)的人共五十六頁(yè)討論、交流(jioli)時(shí)間共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃及流程(lichng)共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)攻略推廣(tugung)渠道活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)紙電視網(wǎng)絡(luò)直郵樓體短信展示策略（優(yōu)展區(qū)）售樓處樣板房、看樓通道形象墻條幅（燈光字）戶

11、外電臺(tái)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)項(xiàng)目形象大堂目標(biāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)基本框架交易會(huì)活動(dòng)推廣策略客戶銷(xiāo)售物料共五十六頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程(lichng)解釋作業(yè)(zuy)指引類(lèi)主流程子流程表單及模板子作業(yè)指引由公司進(jìn)行統(tǒng)一界定和設(shè)置相關(guān)部門(mén)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)內(nèi)容及工作流程進(jìn)行補(bǔ)充、調(diào)整屬于業(yè)務(wù)流程中的骨架框架，體現(xiàn)一個(gè)公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成熟度。屬于業(yè)務(wù)流程中的“血肉”，作業(yè)指引為工作的重點(diǎn)，表單為工作過(guò)程中主要運(yùn)用的文件，這里以營(yíng)銷(xiāo)策劃為例。共五十六頁(yè)子流程作業(yè)指引類(lèi)子作業(yè)指引類(lèi)表單及模板時(shí)間順序備注第一階段：銷(xiāo)售前期管理流程1.銷(xiāo)售策略類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告編寫(xiě)作業(yè)指引（模版，深圳某項(xiàng)目為例）工作計(jì)劃時(shí)間表（營(yíng)銷(xiāo)籌備）1銷(xiāo)控（推售節(jié)

12、奏）方案編寫(xiě)作業(yè)指引（模板，某項(xiàng)目為例）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算編寫(xiě)作業(yè)指導(dǎo)(模版)認(rèn)籌方案編寫(xiě)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）6解籌方案編寫(xiě)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）8銷(xiāo)售價(jià)格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價(jià)格制作競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表模版（市場(chǎng)比較法）7價(jià)格表生成模版項(xiàng)目?jī)r(jià)格表（武漢羅納河谷為例）折扣清單模板分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售優(yōu)惠政策管理辦法及報(bào)批格式文件分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售變更政策報(bào)批格式文件2.優(yōu)展區(qū)類(lèi)優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計(jì)作業(yè)指引（硬件，長(zhǎng)沙項(xiàng)目為例）1同時(shí)參考“產(chǎn)品策劃”中的“營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計(jì)作業(yè)指引（軟件，某項(xiàng)目為例）53.活動(dòng)類(lèi)交易會(huì)參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）5產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種

13、目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）4.銷(xiāo)售物料類(lèi)項(xiàng)目命名及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)作業(yè)指引2媒體廣告制作及評(píng)審作業(yè)指引4模型制作作業(yè)指引銷(xiāo)售物料印刷作業(yè)指引購(gòu)房須知、按揭須知及購(gòu)房流程置業(yè)計(jì)劃書(shū)模板9臨時(shí)定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）認(rèn)購(gòu)書(shū)（政府標(biāo)準(zhǔn)）認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)2006版買(mǎi)賣(mài)合同(預(yù)售)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同補(bǔ)充協(xié)議深圳市房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同（現(xiàn)售）停車(chē)場(chǎng)出讓車(chē)位使用協(xié)議書(shū)（深圳某項(xiàng)目為例）開(kāi)售前政府審批文件作業(yè)指引（營(yíng)銷(xiāo)部部分）共五十六頁(yè)子流程作業(yè)指引類(lèi)子作業(yè)指引類(lèi)表單及模板時(shí)間順序備注第一階段：銷(xiāo)售前期管理流程5.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理類(lèi)銷(xiāo)售人員招聘作業(yè)指引項(xiàng)目前

14、期銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱模板3銷(xiāo)售人員形象指引模板銷(xiāo)售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷(xiāo)售中心各崗位職責(zé)、銷(xiāo)售中心管理制度、銷(xiāo)售中心工作流程、表格）200問(wèn)模板5銷(xiāo)售接待話術(shù)模板上門(mén)客戶登記模板進(jìn)線客戶登記模板銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶跟進(jìn)表格外圍輔助部門(mén)：物管崗位責(zé)任模板外圍輔助部門(mén)：客服崗位責(zé)任模板6.合作單位類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)承包商選擇流程銷(xiāo)售策劃代理招標(biāo)書(shū)模板1聯(lián)合銷(xiāo)售模式及組織架構(gòu)代理合同模板合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫(kù)模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)10第一階段：銷(xiāo)售前期(qinq)管理流程共五十六頁(yè)銷(xiāo)售前期關(guān)注(gunzh)的問(wèn)題為什么說(shuō) “項(xiàng)目一期全部”？如何確定項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(zhnl)？營(yíng)銷(xiāo)中50的能耐取決

15、于定價(jià)水平？怎么開(kāi)盤(pán)會(huì)出現(xiàn)砸場(chǎng)的現(xiàn)象？共五十六頁(yè)問(wèn)題(wnt)界定、目標(biāo)界定客戶定位(dngwi)和需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展方向案例借鑒和模式選擇銷(xiāo)售前期結(jié)構(gòu)化問(wèn)題分析、SWOT分析共五十六頁(yè)銷(xiāo)售前期(qinq)競(jìng)爭(zhēng)占位領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格(ln dun ji )產(chǎn)品有不可重復(fù)性過(guò)河拆橋追隨者搭便車(chē)，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者共五十六頁(yè)銷(xiāo)售(xioshu)前期競(jìng)爭(zhēng)占位時(shí)間軸1999.112000.4第一期第二期

16、第三期價(jià)格(jig)走勢(shì)20.325.9分期規(guī)模8.4萬(wàn)M22000.52002.122002.52003.4主力戶型70-120的2-3房100-150的3-4房100-200的3-5房720062005300首期缺乏配置居住氛圍不濃項(xiàng)目總建55萬(wàn)，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開(kāi)發(fā)8.4萬(wàn)，僅為總體1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開(kāi)始啟動(dòng)，迅速放量。領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者的占位案例1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略2.76000第四期2004.12004.10共五十六頁(yè)每期套數(shù)(tosh)均值：1250套“畫(huà)餅(hu bn)”模式：描繪宏偉藍(lán)圖啟動(dòng)模式啟動(dòng)配置：缺乏每期開(kāi)發(fā)均值：13.8萬(wàn)m2啟動(dòng)

17、規(guī)模：8.4萬(wàn)m2適用范圍：1、價(jià)格低開(kāi)高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不充分案例1：蔚藍(lán)海岸的開(kāi)發(fā)策略共五十六頁(yè)案例(n l)2：增城項(xiàng)目：鳳凰城開(kāi)發(fā)商：廣州碧桂園集團(tuán)規(guī)模： 9000多畝，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)超過(guò)3000多畝，是目前廣州最大規(guī)模的別墅區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)間：2001年開(kāi)始開(kāi)發(fā)，2002年5月1日開(kāi)始公開(kāi)(gngki)發(fā)售物業(yè)類(lèi)型：別墅：獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼等各式別墅；各式洋房物業(yè)位置：增城廣園東路，離廣州市中心公里共五十六頁(yè)各種配套打造成熟(chngsh)生活社區(qū)公共設(shè)施：交通中心、社區(qū)專用(zhunyng)的醫(yī)院、康體中心、圖書(shū)館、歌劇院、影劇院商業(yè)設(shè)

18、施：總建面萬(wàn)平方米的五星級(jí)酒店、荔枝文化村、多家個(gè)性化的商鋪組成的商業(yè)街、面積達(dá).萬(wàn)平方米美食街、面積達(dá)萬(wàn)平方米的商業(yè)購(gòu)物中心、銀行、洗衣店、發(fā)廊、家裝市場(chǎng)，肉菜市場(chǎng)等；教育設(shè)施：鳳凰城中英文學(xué)校（包括幼兒園，小學(xué)和初中）會(huì)所：酒店會(huì)所，各園區(qū)會(huì)所共五十六頁(yè)交通配套(pi to)的完善吸引大規(guī)模區(qū)外客戶擁有完善的交通配套，內(nèi)線交通有區(qū)內(nèi)穿梭巴士，外線交通連通新塘、廣州、深圳、香港等地;提升了新塘市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)?dngd)市場(chǎng)的客戶來(lái)源擴(kuò)展至廣州;鳳凰城18條線路，通往廣州市區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)，乃至深圳福田及香港的班車(chē)同時(shí)開(kāi)通，到最后社區(qū)完善階段，每天平均超過(guò)300班次的公交車(chē)輛； 共五十六頁(yè)鳳凰城分期

19、(fn q)開(kāi)發(fā)節(jié)奏一期二期三期四期推出時(shí)間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218460平方米四房-八房-平米獨(dú)棟192-8 633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價(jià)格聯(lián)排56萬(wàn)起獨(dú)棟萬(wàn)起最貴萬(wàn)元以上略有上漲均價(jià)7300元/（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò)人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學(xué)校開(kāi)始投入使用，酒店開(kāi)始動(dòng)工學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在2004年中，開(kāi)始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期萬(wàn)平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨(dú)立別墅幢別墅110套；洋房120套；

20、90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進(jìn)一步擴(kuò)大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬(wàn)元推銷(xiāo)活動(dòng)車(chē)展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車(chē)和現(xiàn)金活動(dòng)首創(chuàng)帶園林園藝銷(xiāo)售模式共五十六頁(yè)案例(n l)3：深圳桃源居項(xiàng)目規(guī)?？傉嫉孛娣e：2000畝總建筑面積：180萬(wàn)平方米容 積 率：1.5總 戶 數(shù)：近13000戶（60000人）區(qū)位特征：在離深圳主城區(qū)80分鐘車(chē)程的關(guān)外郊區(qū)，離市中心約30公里。依托背景寶安區(qū)占深圳市的地產(chǎn)市場(chǎng)份額為13%-15%；寶安區(qū)存在大量低收入人群(rnqn)；寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較封閉，置業(yè)群體中寶安本地居民占

21、八成；周邊以工業(yè)區(qū)為主；項(xiàng)目區(qū)域及周邊教育條件差；核心賣(mài)點(diǎn)：清華名校名校是消除距離障礙的強(qiáng)大引力。第一階段第二階段時(shí)間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬(wàn)平方米100萬(wàn)平方米物業(yè)類(lèi)型社區(qū)開(kāi)發(fā)的總體策略“孩子的教育”分期配置開(kāi)發(fā)策略：?jiǎn)渭円跃幼『蜕顬楹诵牡木幼^(qū)2002年：學(xué)校一期、步行廣場(chǎng)部分環(huán)境、商場(chǎng)引進(jìn)2003年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn)價(jià)格走勢(shì)2800元/平方米3800元/平方米年銷(xiāo)售量1.6萬(wàn)平方米1

22、5萬(wàn)平方米開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個(gè)以居住為核心功能的一個(gè)基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點(diǎn)。共五十六頁(yè)成功引入清華學(xué)校后，擴(kuò)大客戶的范圍(fnwi)，大幅提升價(jià)格。時(shí)間軸2001以前(yqin)2001年2002年2003年以后2003年2750目標(biāo)客戶周邊90% 新安10%周邊70新安20%南頭10%周邊50新安30%南山20%周邊30新安40%關(guān)內(nèi)30%寶安50關(guān)內(nèi)30港臺(tái)/澳門(mén)203300360038003700歷史均價(jià)項(xiàng)目展示園林會(huì)所清華學(xué)校大社區(qū)20萬(wàn)平米社區(qū)公園集商業(yè)/居住/教育于一體的超大型綜合社區(qū)共五十六頁(yè)銷(xiāo)售前期(qinq)定價(jià)關(guān)

23、于價(jià)格(jig)的理解價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程關(guān)于定價(jià)的理解從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià)在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期關(guān)于均價(jià)的理解共五十六頁(yè)價(jià)格制定的一般(ybn)框架一、定價(jià)基礎(chǔ)1、項(xiàng)目解析2、市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析2、定價(jià)策略及方法二、定價(jià)方法及定價(jià)策略1、核心均價(jià)的形成2、價(jià)格分析三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證3、價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證一、定價(jià)基礎(chǔ)四

24、、價(jià)格策略及銷(xiāo)售安排2、價(jià)格的調(diào)控手段3、銷(xiāo)售安排及預(yù)估1、價(jià)格策略共五十六頁(yè)銷(xiāo)售前期其他重要(zhngyo)內(nèi)容認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！儲(chǔ)客的時(shí)間儲(chǔ)客的數(shù)量開(kāi)盤(pán)(ki pn)的要點(diǎn)聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示，合作單位的理解對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！1、前車(chē)之鑒：深圳萬(wàn)科十七英里2、重慶“上品十六” 的悲劇07.8.53、君悅閣的啟示共五十六頁(yè)休息一下，呼吸清新的空氣利用(lyng)10分鐘，感受生命的珍貴共五十六頁(yè)子流程作業(yè)指引類(lèi)子作業(yè)指引表單及模板時(shí)間順序備注第二階段：銷(xiāo)售過(guò)程管理流程1.銷(xiāo)售策略類(lèi)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣主題作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）2調(diào)

25、價(jià)及促銷(xiāo)方案作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控管理作業(yè)指引12.優(yōu)展區(qū)類(lèi)特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）3.活動(dòng)類(lèi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作業(yè)指引1產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引3同第一階段活動(dòng)類(lèi)小眾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例）4.銷(xiāo)售物料類(lèi)增加某類(lèi)刊物或者資料3同第一階段5.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理類(lèi)銷(xiāo)售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷(xiāo)售中心各崗位職責(zé)、銷(xiāo)售中心管理制度、銷(xiāo)售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷(xiāo)售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）項(xiàng)目周報(bào)模版月銷(xiāo)售報(bào)表作業(yè)指引代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引代理費(fèi)結(jié)算模板4銷(xiāo)售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷(xiāo)售代表傭金結(jié)算模板

26、4第二階段：銷(xiāo)售過(guò)程管理(gunl)流程共五十六頁(yè)銷(xiāo)售過(guò)程(guchng)關(guān)注的問(wèn)題1階段推廣主題的調(diào)整？形象高于項(xiàng)目案例：深圳中信紅樹(shù)灣東莞世紀(jì)城國(guó)際公館形象產(chǎn)品促銷(xiāo)的信息(xnx)轉(zhuǎn)變共五十六頁(yè)銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)注(gunzh)的問(wèn)題2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理銷(xiāo)售人員管理、周報(bào)、月報(bào)的應(yīng)用？目標(biāo)的力量聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示：公平對(duì)待業(yè)績(jī)美譽(yù)(mi y)案例：佛山保利千燈湖一號(hào)（聯(lián)合銷(xiāo)售容易出現(xiàn)的問(wèn)題）周報(bào)、月報(bào)，有效的銷(xiāo)售管理手段銷(xiāo)售與策劃的密切溝通信息對(duì)稱的重要性共五十六頁(yè)銷(xiāo)售過(guò)程(guchng)關(guān)注的問(wèn)題3如何利用老客戶為我服務(wù)老帶新，小眾營(yíng)銷(xiāo)的好處？如何讓客戶自發(fā)成為我們的“銷(xiāo)售代表”存在內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力：證明自

27、己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購(gòu)買(mǎi)后的第八的階段）；羅伯特.L.喬利斯（Robert.L.Jolles）一、滿足階段二、認(rèn)知階段三、決定階段四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段五、評(píng)估(pn )階段六、調(diào)查階段七、選擇階段八、重新考慮階段小恩小惠的力量銷(xiāo)售代表的注意問(wèn)題傾聽(tīng)古今對(duì)傾聽(tīng)的PK聽(tīng)聽(tīng)共五十六頁(yè)子流程作業(yè)指引類(lèi)子作業(yè)指引表單及模板時(shí)間順序備注第三階段：銷(xiāo)售后續(xù)管理流程1.銷(xiāo)售策略類(lèi)尾盤(pán)銷(xiāo)售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類(lèi)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)作業(yè)指引4項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引2.活動(dòng)類(lèi)入伙活動(dòng)作業(yè)指引入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 33.銷(xiāo)售物料類(lèi)產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（住宅） 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)

28、量保證書(shū)（寫(xiě)字樓） 4.銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理類(lèi)代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引代理費(fèi)結(jié)算模板2同第二階段銷(xiāo)售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷(xiāo)售代表傭金結(jié)算模板2同第二階段第三階段：銷(xiāo)售后續(xù)(hux)管理流程共五十六頁(yè)銷(xiāo)售后續(xù)(hux)管理關(guān)注的問(wèn)題剩余單位如何出貨？項(xiàng)目(xingm)結(jié)束后，我們?cè)鯓涌偨Y(jié)？即如何寫(xiě)總結(jié)報(bào)告。共五十六頁(yè)先診斷(zhndun)后出招共五十六頁(yè)信息(xnx)交流手段在不同階段的作用后期銷(xiāo)售往往依靠人員促銷(xiāo)和促銷(xiāo)注：1、所謂人員促銷(xiāo),是指銷(xiāo)售人員與顧客接觸(jich),進(jìn)行面對(duì)面深入交流以促成銷(xiāo)售的過(guò)程.并通過(guò)加大獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)推銷(xiāo)；重獎(jiǎng)之下必有勇夫！2、促銷(xiāo)一般指折扣、贈(zèng)品等反饋客戶的物質(zhì)促銷(xiāo)；共五十六頁(yè)常用(chn yn)的尾盤(pán)處理方式共五十六頁(yè)總結(jié)(zngji)報(bào)告總結(jié)(zngji)什么常規(guī)動(dòng)作：整體過(guò)程描述；過(guò)程中的亮點(diǎn)、不足點(diǎn)；合作單位(dnwi)評(píng)估；加分動(dòng)作：開(kāi)發(fā)模式總結(jié)；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系總結(jié)；案例：龍華優(yōu)品建筑項(xiàng)目案例：萬(wàn)科的四季花城之路共五十六頁(yè)建面離關(guān)口(gunku)的距離案例：優(yōu)品建筑(jinzh)的競(jìng)爭(zhēng)模式分析5萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)40萬(wàn)富通天均11.8萬(wàn)美麗36520萬(wàn)世紀(jì)春城33萬(wàn)大信花園6.6萬(wàn)優(yōu)品5.7萬(wàn)風(fēng)和日麗36萬(wàn)書(shū)香門(mén)第5萬(wàn)以上錦繡江南40萬(wàn)蘋(píng)果園7.4萬(wàn)山湖林海32萬(wàn)假日托樂(lè)嘉6.2