電話銷售技巧（最新版）

1、 銷售技巧 銷售詳細(xì)步驟需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為緊張解除消費(fèi)行為模式開場聆聽尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議 銷售詳細(xì)步驟發(fā)現(xiàn)之旅爭奪之戰(zhàn) 銷售技巧 銷售技巧聆聽開場電話銷售詳細(xì)步驟尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議說聽問 銷售技巧說成功 開場的操作范本成功 開場的操作范本準(zhǔn)備 開場白提綱檢視掌握的客戶資料；理清打 的目的；設(shè)定通話所想要達(dá)成的目標(biāo)。檢視掌握的客戶資料：在打 之前，盡可能地檢視一下即將洽談地客戶資料，可以有助于你擬定一個(gè)適當(dāng)?shù)?開場白。狀況行業(yè)/組織/職位/相關(guān)新聞需要需求/時(shí)機(jī)拜訪/生意往來的經(jīng)歷如果有的話 銷售技巧說成功 開場的操作范本理清打 的目的：自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系；過濾對方是否

2、是我們的目標(biāo)客戶群；獲得更多客戶目前的資訊所處的狀況和需要判斷是否有做生意的時(shí)機(jī)約一個(gè)與客戶會(huì)面的時(shí)機(jī)達(dá)成銷售 銷售技巧說成功 開場的操作范本設(shè)定通話所想要達(dá)成的目標(biāo)： 交談所想要達(dá)成的目標(biāo)指的是：借由 ，你希望客戶做到或承諾做到的結(jié)果。例如： 銷售技巧說目的目標(biāo)自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系同意在收到一些資料后，會(huì)去閱讀并與你一起討論約定某個(gè)特定的時(shí)間再詳談過濾對方是否是我們的目標(biāo)客戶群給你某位更適合接洽的人名告訴有決定權(quán)的人，你將會(huì)與他通電話獲得更多客戶目前的資訊（所處的狀況和需要）與你分享他/她目前所處的狀況以及需要等資訊判斷是否有做生意的機(jī)會(huì)與你分享現(xiàn)有的專案、執(zhí)行方法以及所面臨的問題

3、等資訊約一個(gè)與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)同意一個(gè)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)達(dá)成銷售給你一個(gè)訂單同意完成銷售的下一步行動(dòng) 銷售技巧說成功 開場的操作范本 銷售技巧說介紹自己：問好；說明身份姓名/所代表的公司；如果你不能確定是否已經(jīng)接通你所要找的人，記得要確認(rèn)一下；如果接 的人說明了他/她的身份，那么，接下來的對話中應(yīng)該要稱呼他/她的姓或名。成功 開場的操作范本例如：您好！/早上好！我是三五互聯(lián)中國頻道的XXX。您好！/早上好！我是三五互聯(lián)中國頻道的XXX，請問您是XXX公司嗎？您好！/早上好！我是三五互聯(lián)中國頻道的XXX，請問您是XXX公司的XX部的負(fù)責(zé)人嗎？您好！/早上好！我是三五互聯(lián)中國頻道的XXX，麻煩您幫我轉(zhuǎn)

4、XX部的負(fù)責(zé)人好嗎？您好！/早上好！我是三五互聯(lián)中國頻道的XXX，麻煩您幫我轉(zhuǎn)XX部的負(fù)責(zé)人！ 銷售技巧說成功 開場的操作范本 銷售技巧說成功 開場的操作范本說明目的：借由簡要地說明你在 中即將要做的事，以及所想要到達(dá)的結(jié)果，來說明你打這通 的目的理由。一個(gè)良好的目的陳述應(yīng)該是清楚、簡介，而且是客戶導(dǎo)向的從客戶的角度出發(fā)。例如：我想和您討論一下，這一段時(shí)間您們公司電子郵箱的使用情況，或許我能向您推薦一些省錢省時(shí)的方案。我打這通 是想告訴您：關(guān)于貴公司品牌形象的一些情況。我想請教您一些貴公司網(wǎng)站推廣策略方面的幾個(gè)問題。 我想和您討論關(guān)于貴公司信息扁平化方面的幾個(gè)問題，或許我們能幫點(diǎn)什么。我想和您

5、討論關(guān)于貴公司無紙化辦公的幾個(gè)問題，或許我們能幫點(diǎn)什么。 銷售技巧說成功 開場的操作范本 銷售技巧說成功 開場的操作范本確認(rèn)是否被接受：當(dāng)你說明打 目的之后，應(yīng)確認(rèn)一下客戶是否已經(jīng)接受到訊息并可以與你做進(jìn)一步的談話。你可以暫停一、兩秒鐘，或是提問以下的問題：例如：現(xiàn)在的時(shí)間是不是恰當(dāng)呢？您可以給我?guī)追昼姇r(shí)間嗎？ 我現(xiàn)在可以開始向您請教問題了嗎？ 銷售技巧說這個(gè)確認(rèn)的動(dòng)作可以顯示你尊重客戶的時(shí)間。并且防止讓某些愿意和你談，但時(shí)間剛好不恰當(dāng)?shù)目蛻?，產(chǎn)生誤會(huì)而造成疏遠(yuǎn)。如果客戶剛好不能在這個(gè)時(shí)候談，你應(yīng)該表示對這種狀況的理解，并問他/她什么時(shí)候方便再談？成功 開場的操作范本例如：我可以理解。請問什么

6、時(shí)候再打來比較方便呢？我可以想象您的忙碌程度。那什么時(shí)候您會(huì)方便和我談幾分鐘呢？是明天上午還是明天下午呢？我可以先送一些資料給您，星期三早上我再打 來，聽聽您的意見。 銷售技巧說成功 開場的操作范本 銷售技巧說成功 開場的操作范本引起客戶的興趣：在介紹完自己之后，你可以簡單說明以下內(nèi)容，并逐步地說出你打這通 的目的，以刺激客戶進(jìn)一步和你交談的意愿在進(jìn)行確認(rèn)是否被接受之后，尤其需要：你的產(chǎn)品或效勞內(nèi)容包括它所能滿足的需求，或?qū)蛻粲泻卫婺愕慕M織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處：如規(guī)模大小、排名、所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)、主要客戶群、所具有的專長等等理清某個(gè)常犯的錯(cuò)誤觀念或誤解你所知道的客戶的某些事情你

7、是從哪里知道這個(gè)客戶的你以前曾與客戶做過的交談與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 銷售技巧說引起客戶興趣的方法范例：方法范例你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容針對貴公司這樣希望應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提高效率的公司，我們這邊設(shè)計(jì)了一套專門的解決方案。我們研發(fā)了一款智能型的反垃圾郵箱，能夠幫您節(jié)省大量的工作時(shí)間。你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處您聽說過我們公司嗎？您知道我們公司是做什么的嗎？我們是全亞洲域名注冊量最大的國際定級域名注冊機(jī)構(gòu)。您可能從報(bào)紙上知道最近我們公司正在舉行8周年慶活動(dòng)。理清某個(gè)常犯的錯(cuò)誤觀念或誤解您可能認(rèn)為我們中國頻道是做電視節(jié)目的。其實(shí)我們是從事互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的。你所知道的客戶的某些事情我從報(bào)上得知貴

8、公司正準(zhǔn)備與XX公司一起籌建一家人壽保險(xiǎn)公司。你是從哪里知道這個(gè)客戶的是XX公司的XX先生建議我給您打這通電話的。你以前曾與客戶做過的交談上星期二我們交談過程中，您對我們的35郵局很感興趣。與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊相信您也關(guān)注到了，在奧運(yùn)冠軍杜麗奪冠的當(dāng)天，她的名字被一家公司作為中文通用域名給搶注了。 銷售技巧說成功 開場的操作范本 銷售技巧說成功 開場的操作范本專業(yè)的聲音：可能你從來沒有聽說過，但書上最古老的秘訣說：在你的桌上和工作的地方擺一面鏡子。在開始講話之前，對著它微笑，那么你的聲音將會(huì)有笑意，而客戶也會(huì)聽得出來。清晰度、上下、速度、音質(zhì)、自信我們必須始終堅(jiān)信：我們的產(chǎn)品/效勞，是可以為

9、客戶創(chuàng)造價(jià)值的，而且所創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出客戶所支付的價(jià)格。簡而言之，我們堅(jiān)信：我們所做的一切都是有益于客戶的。 銷售技巧說 銷售技巧聆聽開場電話銷售詳細(xì)步驟尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議說聽問 一商人剛關(guān)上店的燈,一男子來到并索要錢款.店主翻開收銀機(jī),收銀機(jī)內(nèi)的東西被掏空了,然后那個(gè)男子逃離.一警察很快接到報(bào)案.游戲：商店打烊時(shí) 銷售技巧聽閱讀以下有關(guān)上述故事的句子，不要向講述者詢問任何問題，圈出適當(dāng)?shù)拇鸢敢允揪渥印罢_(T)、“錯(cuò)誤(f)或“不知道(?).1、 店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子出現(xiàn) T F ?2、 搶劫者是一男子 T F ？3、 來的那個(gè)男子沒有索要錢款 T F ？4、 打開收銀機(jī)

10、的那個(gè)男子是店主 T F ？5、 店主掏空收銀機(jī)中的東西后逃離 T F ？6、 盡管收銀機(jī)里有錢，但沒說里面有多少錢 T F ？ 銷售技巧聽 正確答案是：1 ？ 2 ？ 3 F 4 ？ 5 ？ 6 F 啟發(fā)：事實(shí)上，我們的聆聽效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有我們想象的那么理想！現(xiàn)在您可以向講述者詢問答案以外的任何問題，然后再做一次答案。 銷售技巧聽 銷售技巧聽聆聽的目的:需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為緊張解除消費(fèi)行為模式開場聆聽尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議 銷售詳細(xì)步驟發(fā)現(xiàn)之旅 銷售技巧聽聆聽以尋找時(shí)機(jī)聆聽以尋找需求清晰模糊顯在需要潛在需要需求機(jī)會(huì)需要認(rèn)知需要類型需要價(jià)值 銷售技巧聽聆聽以尋找時(shí)機(jī)客戶現(xiàn)狀中的問題客戶不愉快的

11、經(jīng)歷聆聽以尋找需求表示期望的句子或表示需要的字眼，例如：我想要我認(rèn)為應(yīng)該我必須事情其實(shí)應(yīng)該是這樣的我們的目標(biāo)是 銷售技巧聽機(jī)會(huì)需求改善某種情況，或達(dá)成某事的可能性客戶想要改善某種情況，或達(dá)成某事的期望同時(shí)屬于你及客戶的是屬于客戶的沒有明確的表示需求的字眼（客戶對于想要改善某種情況，或達(dá)成某事的念頭，還不明顯、甚至還不知道）有表示需求的字眼你看得見，但客戶看不見客戶看得見對于時(shí)機(jī)和需求需要特別仔細(xì)聆聽，并把它識別出來。 銷售技巧聽 銷售技巧聽聆聽的層次:層次1：全然的投入與專注層次2：有一搭沒一搭層次3：不在狀態(tài)內(nèi) 銷售技巧聽層次1：全然的投入與專注保持警覺記筆記興趣濃厚有意思，能不能說得更仔細(xì)

12、一些參與其中不斷地問問題層次23：有一搭沒一搭、不在狀態(tài)信手涂鴉 假裝在聽很少說話 坐立不安感到無聊 目光飄忽 銷售技巧聽 銷售技巧聽聆聽的障礙:外在的干擾內(nèi)在的干擾速度的差異聽不懂對方所說的話太自我或是太產(chǎn)品導(dǎo)向不同意直接跳到結(jié)論低估其價(jià)值一商人剛關(guān)上店的燈,一男子來到并索要錢款.店主翻開收銀機(jī),收銀機(jī)內(nèi)的東西被掏空了,然后那個(gè)男子逃離.一警察很快接到報(bào)案. 銷售技巧聽 銷售技巧聽聆聽的技巧:尋問以澄清尋問以確認(rèn)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn) 銷售技巧聽尋問以澄清用以獲得更多與客戶的情況以及需要有關(guān)的資訊。您所說的BOSS功能，指的是什么？為什么您覺得它特別重要呢？這個(gè)問題是針對所有的員工嗎？還是只針對離職

13、的員工？尋問以澄去除了獲得更多資訊之外，還有一個(gè)同樣重要的意義：鼓勵(lì)客戶多說一點(diǎn)。因此多是開放性的發(fā)問。 銷售技巧聽尋問以確認(rèn)當(dāng)你認(rèn)為對于客戶所處的資訊已經(jīng)了解，但想做進(jìn)一步確實(shí)認(rèn)時(shí)，你應(yīng)該先將你所了解的做一下整理，再把它用自己的話陳述出來，向客戶做確認(rèn)。X先生，您幫我看看，我是不是了解了您所說的BOSS功能，它其實(shí)是指將客戶發(fā)往廢棄郵箱的郵件指向特定的某個(gè)郵箱的功能，也就是說防止信件喪失的一項(xiàng)功能。是這樣的嗎？如果我沒有理解錯(cuò)的話，這項(xiàng)功能真正意義在于防止老客戶遺失，所以您覺得它特別重要，對吧？尋問以確認(rèn)除了確認(rèn)所獲得的資訊外，其實(shí)更重要的是讓客戶感覺到你在認(rèn)真地聆聽，你的語言理解能力、思維

14、能力足以讓他放心。多為封閉式發(fā)問。 銷售技巧聽認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)是一項(xiàng)讓客戶知道，你已經(jīng)聽到、并重視他們所說的技巧。在 銷售過程中，隨時(shí)都可以借故使用這個(gè)技巧。您所說的BOSS功能，這個(gè)名字蠻有意思的，您能不能具體地說一下？我明白，您說得很有道理！是的，那樣子真夠戧！那通常是采取什么措施來防止的？啊，這樣啊，那不是很衰！后來呢？認(rèn)同，建立同理心，讓客戶感覺你在聆聽，同時(shí)你對他們的話題感興趣或理解，可以融洽 氣氛，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去，這樣就容易獲得更多資訊，通過 建立起融洽的關(guān)系。 銷售技巧聽總結(jié):當(dāng)：我們想要聆聽出時(shí)機(jī)與需求時(shí)，我們想讓客戶感覺到我們在認(rèn)真聆聽他們的說話時(shí)，我們想要通

15、過 建立和諧融洽的客戶關(guān)系時(shí)，方法：尋問以澄清尋問以確認(rèn)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn) 銷售技巧聽 銷售技巧聆聽開場電話銷售詳細(xì)步驟尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議說聽問 銷售技巧問尋問的目的:需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為緊張解除消費(fèi)行為模式開場聆聽尋問說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議 銷售詳細(xì)步驟發(fā)現(xiàn)之旅 銷售技巧問尋問以尋找時(shí)機(jī)尋問以尋找需求清晰模糊顯在需要潛在需要需求機(jī)會(huì)需要認(rèn)知需要類型需要價(jià)值 銷售技巧問尋問的目的:尋問以尋找時(shí)機(jī)尋問以尋找需求 銷售技巧問 銷售技巧問尋問的方式:開放式的尋問封閉式的尋問與客戶交談時(shí)，交互使用開放式與封閉式尋問十分有必要，有太多的開放式尋問可能會(huì)使談話的焦點(diǎn)模糊；反之，過多地使用封閉式尋問，客戶會(huì)

16、感覺在接受審問。同時(shí)別忘了，在客戶答復(fù)完我們的尋問時(shí)尤其是開放式尋問，注意適時(shí)地認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說更多。 銷售技巧問 銷售技巧問尋問的內(nèi)容:尋問以尋找時(shí)機(jī)事實(shí)影響需求尋問以挖掘需求需求什么為什么需求 銷售技巧問尋問事實(shí)通?？蛻舨粫?huì)主動(dòng)地把時(shí)機(jī)丟出來，我們必須靠搜集資料來找時(shí)機(jī)。為了尋找時(shí)機(jī)，我們必須了解客戶情況相關(guān)的事實(shí)：事實(shí)產(chǎn)品/供給商您目前使用的是免費(fèi)郵箱嗎？您的免費(fèi)郵箱后綴是SINA還是 SOHU？方案在國慶黃金周來臨之前，您們是如何考慮增加網(wǎng)站的訪問量？針對公司的辦公費(fèi)用，您們有節(jié)省的方案嗎？ 銷售技巧問運(yùn)作模式您們是怎樣實(shí)現(xiàn)與外地客戶的公文函件往來？這么多經(jīng)銷商，您們對他

17、們是怎么管理的？存在的問題當(dāng)您發(fā)送一份文件給經(jīng)銷商時(shí)，對于他是否已閱讀文件，您能迅速地知道嗎？業(yè)務(wù)員離職時(shí)，會(huì)不會(huì)發(fā)生老客戶被業(yè)務(wù)員帶走的情況，或者說老客戶無法與公司取得聯(lián)系？您清楚您的網(wǎng)站有多少人在訪問嗎？其實(shí)，針對事實(shí)的尋問，都是對應(yīng)我們產(chǎn)品的功能。 銷售技巧問尋問影響如果事實(shí)中透出時(shí)機(jī)，那么，請你抓住它。時(shí)機(jī)就是原先客戶還不太清楚，經(jīng)過我們的尋問、啟發(fā)，客戶意識到的需要缺口，尋問影響就是把擴(kuò)大這種缺口讓客戶感覺到解決問題的重要性和緊迫性，非解決不可，必須馬上解決。已有滿足程度需要程度需要缺口步驟無新的產(chǎn)品/服務(wù)介入產(chǎn)品/服務(wù)介入程度 銷售技巧問影響問題發(fā)生的頻率或者重要程度經(jīng)銷商不看您的

18、文件，這種事情經(jīng)常發(fā)生嗎？您這個(gè)網(wǎng)站建站時(shí)花了多少錢呀？影響是什么客戶聯(lián)系不上公司，通常會(huì)有什么影響？節(jié)省辦公費(fèi)用，對行政部而言是一項(xiàng)重要的工作嗎？年底要考核這項(xiàng)指標(biāo)嗎？ 銷售技巧問如果改善目前情況，意義如何如果能夠做到經(jīng)銷商一定看您的文件，您覺得這對您的生意有幫助嗎？如果能夠讓您清楚地知道您的網(wǎng)站有多少人在訪問，都通過哪些途徑訪問，在哪些時(shí)段訪問，您覺得有必要嗎？其實(shí)，針對影響的尋問，都是對應(yīng)我們產(chǎn)品的意義。 銷售技巧問確認(rèn)需求當(dāng)需要缺口擴(kuò)大得差不多時(shí)，我們需要把客戶的需要缺口的需求層面進(jìn)行定格。需求這么說您希望盡快地解決這個(gè)問題了？看樣子，您是被這類問題煩透了，現(xiàn)在想徹底解決一下，您說是這樣的嗎？您和我前兩天聯(lián)系的那個(gè)客戶一樣，想狠狠地解決一下這個(gè)問題。對吧？為了確定需求的尋問，一定要注意火候，太早了，會(huì)讓客戶感覺我們不是真正想了解他們的需求，只是推銷產(chǎn)品。 銷售技巧問尋問的內(nèi)容:尋問以尋找時(shí)機(jī)事實(shí)影響需求尋問以挖掘需求需求什么為什么需求 銷售技巧問您目前有多少個(gè)經(jīng)銷商？您目前有多少個(gè)員工？明年有人員擴(kuò)張的編制嗎？您目前投入廣告的費(fèi)用有多大？您目前外地的客戶占您全部客戶的比例有多高？澄清需要什么當(dāng)我們確定客戶有需求時(shí)，我們需要把這種需求問得更加清楚，以便我們?yōu)榭蛻籼峁└鼮閷I(yè)的產(chǎn)品型號選擇參考意見。 銷售技巧問澄清為什么需要當(dāng)我們確定客戶自己確定一個(gè)產(chǎn)品具體的型號時(shí)，一