工程結(jié)算談判(執(zhí)行01)

1、工程結(jié)算談判1 本課程主要章節(jié)工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)擬訂談判方案工程實(shí)施過(guò)程中的結(jié)算談判工程索賠談判工程竣工階段的結(jié)算談判2本課程主要內(nèi)容： 第1章 工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備其工作任務(wù)為：根據(jù)案例計(jì)算工程價(jià)款的結(jié)算金額；工程結(jié)算談判需要具備哪些基礎(chǔ)知識(shí)。 第2章 擬訂談判方案其工作任務(wù)為：根據(jù)案例擬定談判方案，根據(jù)案例進(jìn)行模擬談判。 第3章 工程實(shí)施過(guò)程中的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析工程實(shí)施中經(jīng)常發(fā)生的談判事項(xiàng)，并明確這些談判事項(xiàng)產(chǎn)生的原因和責(zé)任。 第4章 工程索賠談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析在怎樣的情況下要進(jìn)行索賠，索賠成立的條件是什么，怎樣計(jì)算工期和費(fèi)用索賠，如何應(yīng)用談判技巧處理

2、索賠事項(xiàng)。 第5章 工程竣工階段的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例學(xué)習(xí)分析在工程竣工階段引起竣工結(jié)算爭(zhēng)端的事項(xiàng)和原因，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和談判技巧，找到解決問題的辦法。3本課程的作用、內(nèi)容和學(xué)習(xí)方法本課程的學(xué)習(xí)方法堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。認(rèn)真參與實(shí)訓(xùn)并做好實(shí)訓(xùn)報(bào)告。認(rèn)真完成作業(yè)和做好課后復(fù)習(xí)。4第一章 工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備 1.1 工程價(jià)款結(jié)算 1.2 工程結(jié)算談判 1.3 談判的準(zhǔn)備工作51.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)： 工程價(jià)款結(jié)算的含義、 工程價(jià)款結(jié)算的主要方式、 工程價(jià)款包含的內(nèi)容、 工程價(jià)款調(diào)整方法、 工程造價(jià)相關(guān)政策與文件、 工程結(jié)算談判的含義、特點(diǎn)、基本階段、談判的準(zhǔn)

3、備工作61.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備主要技能： 1.會(huì)計(jì)算工程價(jià)款的結(jié)算金額； 2.能夠進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作。71.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識(shí)的準(zhǔn)備解決的問題：1、什么是工程結(jié)算2、工程結(jié)算的意義3、工程結(jié)算的分類89工程結(jié)算一、工程結(jié)算的概念和意義工程結(jié)算：是指建筑工程施工企業(yè)在完成工程任務(wù)后，依據(jù)施工合同的有關(guān)規(guī)定，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價(jià)款的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。工程結(jié)算的主體是施工企業(yè)；工程結(jié)算的目的是施工企業(yè)向建設(shè)單位索取工程款，以實(shí)現(xiàn)“商品銷售”。9工程結(jié)算的意義： 由于建筑工程施工周期較長(zhǎng)，占用資金額較大，及時(shí)辦理工程結(jié)算對(duì)于施工企業(yè)具有十分重要意義。工程結(jié)算是反映工程進(jìn)度的主要指標(biāo)

4、工程結(jié)算是加速資金周轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)工程結(jié)算是考核經(jīng)濟(jì)效益的重要指標(biāo)1011工程結(jié)算二、工程結(jié)算的分類建筑產(chǎn)品價(jià)值大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，決定了工程結(jié)算必須采取階段性結(jié)算的方法。工程結(jié)算一般可分為：工程價(jià)款結(jié)算和工程竣工結(jié)算兩種。 本教材中目前只介紹了工程價(jià)款結(jié)算11 工程價(jià)款結(jié)算： 指施工企業(yè)在工程實(shí)施過(guò)程中，依據(jù)施工合同中關(guān)于付款條款的有關(guān)規(guī)定和工程進(jìn)展所完成的工程量，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價(jià)款的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 工程竣工結(jié)算：指施工企業(yè)按照合同規(guī)定的內(nèi)容，全部完成所承包的單位工程或單項(xiàng)工程，經(jīng)有關(guān)部門驗(yàn)收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價(jià)款結(jié)算的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

5、。121.1 工程價(jià)款結(jié)算所謂工程價(jià)款結(jié)算是指對(duì)建設(shè)工程的發(fā)包承包合同價(jià)款進(jìn)行約定和依據(jù)合同約定進(jìn)行工程預(yù)付款、工程進(jìn)度款、工程竣工價(jià)款結(jié)算的活動(dòng)。工程價(jià)款結(jié)算應(yīng)按合同約定辦理，合同未作約定或約定不明的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按照相關(guān)規(guī)范及文件協(xié)商處理。131.1.1 工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容1. 工程價(jià)款的主要結(jié)算方式： a 按月結(jié)算與支付、 b 分段結(jié)算與支付、 c 結(jié)算方法約定的其他結(jié)算方式。 141.1.1 工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容 按月結(jié)算與支付：即實(shí)行月進(jìn)度款支付，竣工后清算的辦法。 注意：工期在兩個(gè)年度以上的工程，在年終進(jìn)行工程盤點(diǎn)，辦理年度結(jié)算。 分段結(jié)算與支付：即當(dāng)年開工、當(dāng)

6、年不能竣工的工程按照工程形象進(jìn)度，劃分不同階段支付工程進(jìn)度款。具體劃分在合同中明確。15（3）結(jié)算雙方約定的其他結(jié)算方式。 主要包括竣工結(jié)算、分階段結(jié)算、專業(yè)分包結(jié)算和合同中止結(jié)算。 竣工結(jié)算。建設(shè)項(xiàng)目完工并經(jīng)驗(yàn)收合格后，對(duì)所完成的建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行的全面的工程結(jié)算。 分階段結(jié)算。在施工承發(fā)包合同中，按工程特征劃分為不同階段實(shí)施結(jié)算它是表達(dá)該工程不同階段造價(jià)和工程價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程中間結(jié)算文件。1.1.1 工程價(jià)款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容16專業(yè)分包結(jié)算 在簽訂的施工承發(fā)包合同或由發(fā)包人直接簽訂的分包工程合同中，按工程專業(yè)特征分類實(shí)施分包和結(jié)算。 它是表達(dá)該專業(yè)分包工程造價(jià)和工程價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程分包結(jié)

7、算文件。合同中止結(jié)算 工程實(shí)施過(guò)程中止，對(duì)施工承發(fā)包合同中已完成且經(jīng)驗(yàn)收合格的工程內(nèi)容，經(jīng)發(fā)包人、總包人或有關(guān)機(jī)構(gòu)點(diǎn)交后編制合同中止價(jià)格 它是表達(dá)該工程合同中止后已完成工程內(nèi)容的造價(jià)和工作價(jià)款結(jié)算依據(jù)的工程經(jīng)濟(jì)文件。171.1 . 2 工程計(jì)量與款項(xiàng)支付根據(jù) 建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法 ，工程的計(jì)量與款項(xiàng)的支付包括以下幾項(xiàng)：工程預(yù)付款工程進(jìn)度款質(zhì)量保證金工程竣工結(jié)算款其他費(fèi)用的支付181.1 . 2 工程計(jì)量與款項(xiàng)支付一、工程預(yù)付（備料）款：1.預(yù)付款是發(fā)包人為解決承包人在施工準(zhǔn)備階段資金周轉(zhuǎn)問題提供的協(xié)助此預(yù)付款為該承包工程項(xiàng)目?jī)?chǔ)備主要材料、結(jié)構(gòu)件所需的流動(dòng)資金。192. 預(yù)付款支付的時(shí)間 發(fā)

8、包人應(yīng)在雙方簽訂合同后的一個(gè)月內(nèi)或不遲于約定的開工日期前 7 天內(nèi)預(yù)付工程款。 發(fā)包人不按約定預(yù)付，承包人應(yīng)在預(yù)付時(shí)間到期后 10 天內(nèi)向發(fā)包人發(fā)出要求預(yù)付的通知，發(fā)包人收到通知后仍不按要求預(yù)付，承包人可在發(fā)出通知 14 天后停止施工，發(fā)包人應(yīng)從約定應(yīng)付之日起向承包人支付應(yīng)付款的利息（利率按同期銀行貸款利率計(jì)），并承擔(dān)違約責(zé)任。20一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算3.預(yù)付款的限額在實(shí)際工作中，為了簡(jiǎn)化計(jì)算，預(yù)付備料款的限額可按預(yù)付款占工程合同造價(jià)的額度計(jì)算。其計(jì)算公式為： 預(yù)付備料款限額工程合同造價(jià)預(yù)付備料款額度 注意：原則上預(yù)付比例不低于合同金額的 10 % ，不高于合同金額的 30 。在實(shí)際工程

9、中，工程預(yù)付款的數(shù)額，要根據(jù)各工程類型、合同工期、承包方式和供應(yīng)體制等不同條件而定。 想一想：是不是所有夫人工程都有預(yù)付款呢？21 對(duì)于材料由建設(shè)單位供給的只包工不包料工程，則可以不預(yù)付工程備料款。招標(biāo)時(shí)在合同條件中約定工程預(yù)付款的百分比。如承包人濫用工程預(yù)付款， 發(fā)包人有權(quán)立即收回。22一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算4.預(yù)付備料款扣回當(dāng)工程進(jìn)展到一定階段，隨著工程所需儲(chǔ)備的主要材料和結(jié)構(gòu)件逐步減少，建設(shè)單位應(yīng)將開工前預(yù)付的備料款，以抵充工程進(jìn)度款的方式陸續(xù)扣回，并在竣工結(jié)算前全部扣清。23 扣款的兩種方式：(1) 發(fā)包人和承包人通過(guò)洽商用合同的形式予以確定；(2) 從未施工工程尚需的主要材料及構(gòu)

10、件的價(jià)值相當(dāng)于工程預(yù)付款數(shù)額時(shí)扣起，按材料及構(gòu)件比重扣抵工程價(jià)款，至竣工之前全部扣清。24二、工程進(jìn)度款 1.工程進(jìn)度款：施工企業(yè)在施工過(guò)程中，按月（或形象進(jìn)度）完成的工程數(shù)量計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用，向發(fā)包人辦理工程進(jìn)度款的支付（即中間結(jié)算）。2.工程進(jìn)度款支付的過(guò)程 工程量的確認(rèn)價(jià)款的支付質(zhì)量保證金的扣除其他費(fèi)用的支付工程竣工結(jié)算款支付25二、工程進(jìn)度款結(jié)算3.進(jìn)度款支付過(guò)程中遵循的要求： 1）工程量的確認(rèn)工程量測(cè)量與統(tǒng)計(jì)提交已完工程量報(bào)告工程師核實(shí)并確認(rèn)業(yè)主認(rèn)可并審批支付工程進(jìn)度款計(jì)量前24小時(shí)要通知承包人做好準(zhǔn)備工作并派人參加，雙方計(jì)量確認(rèn)后14天內(nèi) 7天內(nèi)核實(shí)已完工程量（計(jì)量）26 1）工程量的

11、確認(rèn) 承包方按約定時(shí)間，向工程師提交已完工程量的報(bào)告。工程師接到報(bào)告后 7 天內(nèi)核實(shí)已完工程，即進(jìn)行計(jì)量，并在計(jì)量前 24 小時(shí)通知承包方，不論承包方是否參與計(jì)量，計(jì)量結(jié)果均有效，作為工程價(jià)款支付的依據(jù)。 工程師收到承包方報(bào)告 7 天內(nèi)未進(jìn)行計(jì)量，從第 8 天起，承包方報(bào)告中開列的工程量即視為已被確認(rèn)，作為工程價(jià)款支付的依據(jù)。 工程師不按約定時(shí)間通知承包方，使承包方未能參加計(jì)量，計(jì)量結(jié)果無(wú)效。 工程師對(duì)承包方超出設(shè)計(jì)圖紙范圍或因自身原因造成返工的工程量，不予計(jì)量。27 2）工程進(jìn)度款支付程序 發(fā)包人應(yīng)在收到承包人的工程進(jìn)度款支付申請(qǐng)后 14 天內(nèi)核對(duì)完畢。否則從第 15 天起承包人遞交的工程進(jìn)

12、度款支付申請(qǐng)視為被批準(zhǔn)。 發(fā)包人應(yīng)在批準(zhǔn)工程進(jìn)度款支付申請(qǐng)的 14 天內(nèi)，按不低于計(jì)量工程價(jià)款的 60 % ，不高于計(jì)量工程價(jià)款的 90 向承包人支付工程進(jìn)度款。 28 發(fā)包方超過(guò)約定的支付時(shí)間不支付工程進(jìn)度款，承包方應(yīng)及時(shí)向發(fā)包方發(fā)出要求付款通知，發(fā)包方收到承包方通知后仍不能按要求付款，可與承包方協(xié)商簽訂延期付款協(xié)議，經(jīng)承包方同意后可延期支付。協(xié)議應(yīng)明確延期支付時(shí)間和從付款申請(qǐng)生效后按同期銀行貸款利率計(jì)算應(yīng)付工程進(jìn)度款的利息。 發(fā)包方不按合同支付工程款（進(jìn)度款），雙方又未達(dá)成延期付款協(xié)議，導(dǎo)致施工無(wú)法進(jìn)行，承包方可停止施工，由發(fā)包方承擔(dān)違約責(zé)任。29三 、質(zhì)量保證金建設(shè)工程質(zhì)量保證金是指發(fā)包

13、人與承包人在建設(shè)工程承包合同中約定，從應(yīng)付的工程款中預(yù)留，用以保證承包人在缺陷責(zé)任期內(nèi)對(duì)建設(shè)工程出現(xiàn)的缺陷進(jìn)行維修的資金。保證金的扣除，一般有兩種做法： 30 保證金的預(yù)留。從第一個(gè)付款周期開始，在發(fā)包人的進(jìn)度付款中，按約定比例扣留質(zhì)量保證金，直至扣留的質(zhì)量保證金總額達(dá)到專用條款約定的金額或比例為止。 保證金的返還。缺陷責(zé)任期內(nèi)，承包人認(rèn)真履行合同約定的責(zé)任。約定的缺陷責(zé)任期滿，承包人向發(fā)包人申請(qǐng)返還保證金。 31 發(fā)包人在接到承包人申請(qǐng)后，應(yīng)于 14 日內(nèi)會(huì)同承包人進(jìn)行核實(shí)，如無(wú)異議，發(fā)包人應(yīng)當(dāng)在核實(shí)后 14 日內(nèi)將保證金返還給承包人，逾期支付則按照同期銀行貸款利率計(jì)付利息，并承擔(dān)違約責(zé)任。

14、 發(fā)包人在接到承包人返還保證金申請(qǐng)后 14 日內(nèi)不予答復(fù)，經(jīng)催告后 14 日內(nèi)仍不予答復(fù)，視同認(rèn)可承包人的返還保證金申請(qǐng)。32缺陷責(zé)任期缺陷責(zé)任期從工程通過(guò)竣（交）工驗(yàn)收之日起計(jì)。由于承包人原因?qū)е鹿こ虩o(wú)法按規(guī)定期限進(jìn)行竣（交）工驗(yàn)收的，缺陷責(zé)任期從實(shí)際通過(guò)竣（交）工驗(yàn)收之日起計(jì)。由于發(fā)包人原因?qū)е鹿こ虩o(wú)法按規(guī)定期限進(jìn)行竣（交）工驗(yàn)收的，在承包人提交竣（交）工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告90天后，工程自動(dòng)進(jìn)入缺陷責(zé)任期。33缺陷責(zé)任期缺陷責(zé)任期內(nèi)，由承包人原因造成的缺陷，承包人應(yīng)負(fù)責(zé)維修，并承擔(dān)鑒定及維修費(fèi)用。如承包人不維修也不承擔(dān)費(fèi)用，發(fā)包人可按合同約定扣除保留金，并由承包人承擔(dān)違約責(zé)任。承包人維修并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)

15、用后，不免除對(duì)工程的一般損失賠償責(zé)任。34保修期與缺陷責(zé)任期區(qū)別1、保修期：指承包單位對(duì)所完成工程的保修期限，超過(guò)這個(gè)保修期限則無(wú)義務(wù)實(shí)施保修； 2、缺陷責(zé)任期：指承包單位對(duì)所完成的工程產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量缺陷后的修補(bǔ)預(yù)留的金額； 3、保修期：最低為兩年（水、電、裝修等），防水為5年，主體結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)為設(shè)計(jì)的合理使用年限（50年）； 4、缺陷責(zé)任期：通常為6個(gè)月、12個(gè)月、24個(gè)月，具體雙方在合同中約定。 保修金的退還時(shí)間，則為缺陷責(zé)任期滿后的14天內(nèi)承包單位申請(qǐng)退還剩余的保修金。35四、 其他費(fèi)用的支付 安全承包方面的費(fèi)用：（具體見教材） 專利技術(shù)及特殊工藝涉及的費(fèi)用（具體見教材） 文物和地下障礙物涉

16、及的費(fèi)用： 在施工中發(fā)現(xiàn)文物或有地質(zhì)研究等價(jià)值的物品時(shí)，承包人應(yīng)立即保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)并于 4 小時(shí)內(nèi)以書面形式通知工程師，工程師應(yīng)于收到書面通知后 24 小時(shí)內(nèi)報(bào)告當(dāng)?shù)匚奈镛k理部門，承發(fā)包雙方按文物管理部門的要求采取妥善保護(hù)措施。36 發(fā)包人承擔(dān)由此發(fā)生的費(fèi)用，延誤的工期相應(yīng)順延。如發(fā)現(xiàn)文物隱瞞不報(bào)致使文物遭受破壞的，責(zé)任方、責(zé)任人依法承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 施工中發(fā)現(xiàn)影響施工的地下障礙物時(shí)，承包人應(yīng)于 8 小時(shí)內(nèi)以書面形式通知工程師，同時(shí)提出處置方案，工程師收到處置方案后 8 小時(shí)內(nèi)予以認(rèn)可或提出修正方案。 發(fā)包人承擔(dān)由此發(fā)生的費(fèi)用，延誤的工期相應(yīng)順延。37五、 工程竣工結(jié)算款竣工結(jié)算的概念竣工結(jié)算:指施

17、工企業(yè)按照合同規(guī)定，全部完成所承包的單位工程或單項(xiàng)工程，經(jīng)有關(guān)部門驗(yàn)收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價(jià)款結(jié)算的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?？⒐そY(jié)算是在施工圖預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際施工中出現(xiàn)的變更、簽證等實(shí)際情況由施工企業(yè)負(fù)責(zé)編制的。38在工程施工過(guò)程中，由于遇到一些原設(shè)計(jì)無(wú)法預(yù)計(jì)的情況（如基礎(chǔ)工程施工遇軟弱土、流砂、陰河、古墓、孤石等），必然會(huì)引起設(shè)計(jì)變更、施工變更等原施工圖預(yù)算中未包括的內(nèi)容。因此在工程竣工驗(yàn)收后，建設(shè)單位與施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)施工過(guò)程中的實(shí)際變更情況進(jìn)行竣工結(jié)算。39五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的一般程序發(fā)包人工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 監(jiān)理工程師承包人認(rèn)可 竣工結(jié)算報(bào)告及完整的

18、結(jié)算資料（竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告認(rèn)可后28 天內(nèi) ）竣工結(jié)算報(bào)表審核竣工結(jié)算報(bào)表，28 天內(nèi) 通知經(jīng)辦銀行向承包人支付竣工結(jié)算價(jià)款收到竣工結(jié)算價(jià)款后 14 天內(nèi)將竣工工程交付40五、竣工結(jié)算建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法規(guī)定單項(xiàng)工程竣工后，承包人應(yīng)在提交竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告的同時(shí)，向發(fā)包人遞交竣工結(jié)算報(bào)告及完整的結(jié)算資料，發(fā)包人應(yīng)按以下規(guī)定時(shí)限進(jìn)行核對(duì)（審查）并提出審查意見。 單項(xiàng)工程竣工結(jié)算審核時(shí)間規(guī)定 工程竣工結(jié)算報(bào)告金額審查時(shí)間 1500萬(wàn)元以下從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起20天 2500萬(wàn)元2000萬(wàn)元從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起30天 32000萬(wàn)元5000萬(wàn)元從接到竣工結(jié)算

19、報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起45天 45000萬(wàn)元以上從接到竣工結(jié)算報(bào)告和完整的竣工結(jié)算資料之日起60天41五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的編制依據(jù)(1) 工程清單、標(biāo)底及投標(biāo)報(bào)價(jià)。(2) 圖紙會(huì)審紀(jì)要：指圖紙會(huì)審會(huì)議中設(shè)計(jì)方面有關(guān)變更內(nèi)容的決定。(3) 設(shè)計(jì)變更通知： 必須是在施工過(guò)程中，由設(shè)計(jì)單位提出的設(shè)計(jì)變更通知單，或結(jié)合工程的實(shí)際情況需要，由業(yè)主提出設(shè)計(jì)修改要求后，經(jīng)設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)修改通知單。42(4) 施工簽證單或施工記錄：（簽證單表格模板） 凡施工圖預(yù)算未包括，而在施工過(guò)程中實(shí)際發(fā)生的工程項(xiàng)目 ( 如原有房屋拆除、樹木草根清除、古墓處理、淤泥垃圾土挖除換土、地下水排除、因圖紙修改造成返

20、工等)，要按實(shí)際耗用的工料，由承包人作出施工記錄或填寫簽證單，經(jīng)業(yè)主簽字蓋章后方為有效。簽證：一般由承發(fā)包雙方代表就施工過(guò)程中涉及合同價(jià)款之外的責(zé)任事件所作的簽認(rèn)證明43五、竣工結(jié)算(5) 工程停工報(bào)告 ：在施工過(guò)程中，因材料供應(yīng)不上或因改變?cè)O(shè)計(jì)、施工計(jì)劃變動(dòng)等原因，導(dǎo)致工程不能繼續(xù)施工時(shí)，其停工時(shí)間在1天以上者，均應(yīng)由施工員填寫停工報(bào)告。(6) 材料代換與價(jià)差，必須有經(jīng)過(guò)業(yè)主同意認(rèn)可的原始記錄方為有效。(7) 工程合同，施工合同規(guī)定了工程項(xiàng)目范圍、造價(jià)數(shù)額、施工工期、質(zhì)量要求、施工措施、雙方責(zé)任、獎(jiǎng)罰辦法等內(nèi)容。(8) 竣工圖。(9) 工程竣工報(bào)告和竣工驗(yàn)收單。(10) 有關(guān)定額、費(fèi)用調(diào)整的

21、補(bǔ)充項(xiàng)目。44五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的方式施工圖預(yù)算加簽證結(jié)算方式預(yù)算包干結(jié)算方式每平方米造價(jià)包干結(jié)算方式招、投標(biāo)結(jié)算方式 一般公式為： 竣工結(jié)算工程價(jià)款=合同價(jià)款施工過(guò)程中預(yù)算或合同價(jià)款調(diào)整數(shù)額預(yù)付及已結(jié)算工程價(jià)款保修金45【案例 1-1】 某項(xiàng)工程發(fā)包人與承包人簽訂了施工合同，估算工程量為 2300m3 ，合同價(jià)為 180 元m3 ，合同規(guī)定： 開工前發(fā)包人應(yīng)向承包人支付合同價(jià)的 20 預(yù)付款； 發(fā)包人自第一個(gè)月起，從承包人的工程款中，按 5 的比例扣留保修金； 當(dāng)實(shí)際工程量超過(guò)估算工程量 10時(shí)，可進(jìn)行調(diào)價(jià)，調(diào)整系數(shù)為0.9 ； 根據(jù)市場(chǎng)情況規(guī)定價(jià)格調(diào)整系數(shù)平均按 1.2 計(jì)算； 工程師簽

22、發(fā)月度付款最低金額為 13 萬(wàn)元； 預(yù)付款在最后兩個(gè)月扣除，每月扣 50。 承包人每月實(shí)際完成并經(jīng)工程師簽證確認(rèn)的工程量如表 1-1 所示。46474849由于工程價(jià)款要受到物價(jià)浮動(dòng)等多種因素的影響（人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工機(jī)械費(fèi)等），在工程價(jià)款結(jié)算中要充分考慮動(dòng)態(tài)因素，使工程價(jià)款結(jié)算能夠基本上反映工程項(xiàng)目的實(shí)際消耗費(fèi)用。工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的方法有工程造價(jià)指數(shù)調(diào)整法、實(shí)際價(jià)格調(diào)整法、調(diào)價(jià)文件計(jì)算法、調(diào)制公式法等。1.1 . 3 工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的主要方法50（1）工程造價(jià)指數(shù)調(diào)整法 根據(jù)當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)管理部門所公布的工程造價(jià)指數(shù)，對(duì)原承包合同價(jià)予以調(diào)整。 調(diào)整后的工程價(jià)款=工程合同價(jià)竣工時(shí)工程造價(jià)指數(shù)

23、簽訂合同時(shí)工程造價(jià)指數(shù)1.1 . 3 工程價(jià)款價(jià)差調(diào)整的主要方法51（2）實(shí)際價(jià)格調(diào)整法 由于建筑材料需要市場(chǎng)采購(gòu)的范圍越來(lái)越大，有些地區(qū)規(guī)定對(duì)鋼材、木材、水泥等三大材的價(jià)格采取按實(shí)際價(jià)格結(jié)算的方法。 工程承包人可憑發(fā)票按時(shí)報(bào)銷。這種方法方便快捷。 52（3）調(diào)價(jià)文件計(jì)算法 這種方法是甲乙方采取按當(dāng)時(shí)的預(yù)算價(jià)格承包，在合同工期內(nèi)，按照造價(jià)管理部門調(diào)價(jià)文件的規(guī)定，進(jìn)行抽料補(bǔ)差（在同一價(jià)格期限內(nèi)按所完成的材料用量乘以價(jià)差 。也有的地方定期發(fā)布主要材料供應(yīng)價(jià)格和管理價(jià)格，對(duì)這一時(shí)期的工程進(jìn)行抽料補(bǔ)差）。53（4）調(diào)值公式法 根據(jù)國(guó)際慣例，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工程價(jià)款的動(dòng)態(tài)結(jié)算，一般采用此法。5455鏈接建設(shè)工

24、程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范GB 50500-2008 關(guān)于工程價(jià)款調(diào)整的規(guī)定4.7 工程價(jià)款調(diào)整 4.7.1 招標(biāo)工程以投標(biāo)截止日前28天，非招標(biāo)工程以合同簽訂前28天為基準(zhǔn)日，其后國(guó)家的法律、法規(guī)、規(guī)章和政策發(fā)生變化影響工程造價(jià)的，應(yīng)按省級(jí)或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價(jià)管理機(jī)構(gòu)發(fā)布的規(guī)定調(diào)整合同價(jià)款。4.7.2 若施工中出現(xiàn)施工圖紙（含設(shè)計(jì)變更）與工程量清單項(xiàng)目特征描述不符的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按新的項(xiàng)目特征確定相應(yīng)工程量清單的綜合單價(jià)。56鏈接建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范GB 50500-2008 關(guān)于工程價(jià)款調(diào)整的規(guī)定4.7.3 因分部分項(xiàng)工程量清單漏項(xiàng)或非承包人原因的工程變更，造成增加新的工

25、程量清單項(xiàng)目，其對(duì)應(yīng)的綜合單價(jià)按下列方法確定： 1 合同中已有適用的綜合單價(jià)，按合同中已有的綜合單價(jià)確定； 2 合同中有類似的綜合單價(jià)，參照類似的綜合單價(jià)確定； 3 合同中沒有適用或類似的綜合單價(jià)，由承包人提出綜合單價(jià)，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)后執(zhí)行。574.7.4 因分部分項(xiàng)工程量清單漏項(xiàng)或非承包人原因的工程變更，引起措施項(xiàng)目發(fā)生變化，造成施工組織設(shè)計(jì)或施工方案變更，原措施費(fèi)中已有的措施項(xiàng)目，按原有措施費(fèi)的組價(jià)方法調(diào)整；原措施費(fèi)中沒有的措施項(xiàng)目，由承包人根據(jù)措施項(xiàng)目變更情況，提出適當(dāng)?shù)拇胧┵M(fèi)變更，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。 584.7.5 因非承包人原因引起的工程量增減，該項(xiàng)工程量變化在合同約定幅度以內(nèi)的，應(yīng)

26、執(zhí)行原有的綜合單價(jià)；該項(xiàng)工程量變化在合同約定幅度以外的，其綜合單價(jià)及措施費(fèi)應(yīng)予以調(diào)整。4.7.6 若施工期內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)超出一定幅度時(shí)，應(yīng)按合同約定調(diào)整工程價(jià)款；合同沒有約定或約定不明確的，應(yīng)按省級(jí)或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價(jià)管理機(jī)構(gòu)的規(guī)定調(diào)整。594.7.7 因不可抗力事件導(dǎo)致的費(fèi)用，發(fā)、承包雙方應(yīng)按以下原則分別承擔(dān)并調(diào)整工程價(jià)款。1 工程本身的損害、因工程損害導(dǎo)致第三方人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失以及運(yùn)至施工現(xiàn)場(chǎng)用于施工的材料和待安裝的設(shè)備的損害，由發(fā)包人承擔(dān)； 2 發(fā)包人、承包人人員傷亡由其所在單位負(fù)責(zé)，并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用； 3 承包人的施工機(jī)械設(shè)備的損壞及停工損失，由承包人承擔(dān)； 4 停工期

27、間，承包人應(yīng)發(fā)包人要求留在施工現(xiàn)場(chǎng)的必要的管理人員及保衛(wèi)人員的工費(fèi)用，由發(fā)包人承擔(dān)；5 工程所需清理、修復(fù)費(fèi)用，由發(fā)包人承擔(dān)。604.7.8 工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告應(yīng)由受益方在合同約定時(shí)間內(nèi)向合同的另一方提出，經(jīng)對(duì)方確認(rèn)后調(diào)整合同價(jià)款。受益方未在合同約定時(shí)間內(nèi)提出工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的，視為不涉及合同價(jià)款的調(diào)整。收到工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的一方應(yīng)在合同約定時(shí)間內(nèi)確認(rèn)或提出協(xié)商意見，否則視為工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告已經(jīng)確認(rèn)。經(jīng)發(fā)、承包雙方確定調(diào)整的工程價(jià)款，作為追加（減）合同價(jià)款與工程進(jìn)度款同期支付。611.1.4 工程價(jià)款調(diào)整的程序根據(jù) 建設(shè)工程價(jià)款結(jié)算暫行辦法 的規(guī)定，工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告應(yīng)由受益方在合同約定時(shí)間內(nèi)向合

28、同的另一方提出，經(jīng)對(duì)方確認(rèn)后調(diào)整合同價(jià)款。受益方未在合同約定時(shí)間內(nèi)提出工程價(jià)款調(diào)整報(bào)告的，視為不涉及合同價(jià)款的調(diào)整。當(dāng)合同未作約定時(shí)，可按下列規(guī)定辦理：621.1.4 工程價(jià)款調(diào)整的程序 ( l ）調(diào)整因素確定后 14 天內(nèi)，由受益方向?qū)Ψ竭f交調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告。受益方在 14 天內(nèi)未遞交調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告的，視為不調(diào)整工程價(jià)款。( 2 ）收到調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告的應(yīng)一方在收到之日起 14 天內(nèi)予以確認(rèn)或提出協(xié)商意見，如在 14 天內(nèi)未作確認(rèn)也未提出協(xié)商意見時(shí)，視為調(diào)整工程價(jià)款報(bào)告已被確認(rèn)。631.2 工程結(jié)算談判1. 2 . 1 談判的含義 談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨

29、在協(xié)調(diào)相互關(guān)系、贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。 1 . 2 . 2 工程結(jié)算談判的含義 工程結(jié)算談判是指工程項(xiàng)目相關(guān)利益方圍繞工程價(jià)款結(jié)算所進(jìn)行的談判活動(dòng)，是集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。641 . 2 . 3 工程結(jié)算談判的構(gòu)成要素 （1）談判的主體 即談判的當(dāng)事人。作為談判的當(dāng)事人可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個(gè)團(tuán)體；可以是雙方也可以是多方。 （2）談判的客體（談判議題） 談判議題是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心。（3）談判信息 1.2 工程結(jié)算談判65（4）談判時(shí)間 可包含三方面

30、內(nèi)容： 第一，規(guī)定談判期限； 第二，談判的時(shí)機(jī)； 第三，適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。 （5）談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的選擇會(huì)影響談判雙方的心理地位。 談判地點(diǎn)的選擇有四種方案：主座、客座、主客座輪流、主客場(chǎng)以外的第三地。1.2 工程結(jié)算談判661 . 2 . 4 工程結(jié)算談判的特點(diǎn) （6）(1)工程結(jié)算談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 無(wú)論是技術(shù)談判還是商務(wù)談判，都是以直接經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判，其核心是價(jià)格談判。(2)工程結(jié)算談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益 談判雙方都希望以較少的成本支出取得最大的談判成果，但是任何談判都必須滿足對(duì)方的最低要求，所以當(dāng)事人雙方不僅要考慮己方利益，還要站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮其所能接受的臨界點(diǎn)

31、，談判才有可能成功。 （達(dá)成一致）1.2 工程結(jié)算談判67(3)工程結(jié)算談判的政策性： 談判雙方要熟知并遵守國(guó)家的合同法、稅法、勞動(dòng)法、經(jīng)濟(jì)法以及工程造價(jià)相關(guān)政策規(guī)定；如果是國(guó)際工程，還要熟知工程所在國(guó)家的相關(guān)政策和規(guī)定。1.2 工程結(jié)算談判68(4)工程結(jié)算談判的技術(shù)性：絕大部分談判都是圍繞項(xiàng)目的工程技術(shù)問題和有關(guān)合同條件展開的。而談判的成功與否也取決于談判人員對(duì)工程技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)和合同條款知識(shí)的熟悉和掌握程度，技術(shù)談判更是關(guān)鍵的決定因素。談判技巧再好，如果缺乏應(yīng)有的技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)，是難以取勝的。1.2 工程結(jié)算談判69(5)工程結(jié)算談判的藝術(shù)性： 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往能夠在談判過(guò)程中時(shí)時(shí)

32、刻刻注意強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果，及時(shí)溝通心理，創(chuàng)造好的談判氛圍，加強(qiáng)感染力；而且注意運(yùn)用機(jī)智幽默輕松靈活的談判風(fēng)格，增強(qiáng)在談判中的應(yīng)變能力；還應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，進(jìn)行誘導(dǎo)分析，跨越掃除障礙，隨時(shí)促進(jìn)談判向有利的形勢(shì)轉(zhuǎn)化和發(fā)展。1.2 工程結(jié)算談判70(6)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實(shí)力。 實(shí)力包括客觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判實(shí)力。談判人員的素質(zhì)及其對(duì)待談判的態(tài)度，對(duì)談判策略和談判技巧的運(yùn)用能力，談判班子的協(xié)作能力，直接影響談判各方的談判實(shí)力。1.2 工程結(jié)算談判711 . 2 . 5 工程結(jié)算談判的基本階段 (1)開局階段 對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用 所謂開局是指一場(chǎng)談

33、判開始時(shí)，談判各方面之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判奠定基礎(chǔ)。 這個(gè)階段不僅決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，還決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式。同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。1.2 工程結(jié)算談判721 . 2 . 5 工程結(jié)算談判的基本階段(2)提出目標(biāo)期望階段 一般是先技術(shù)會(huì)談，后商務(wù)會(huì)談。即是在技術(shù)問題達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行工程價(jià)款的談判。1.2 工程結(jié)算談判73 (3)磋商階段 雙方運(yùn)用策略和技巧，討價(jià)還價(jià)、反復(fù)磋商，消除困難或障礙，作出必要的妥協(xié)和讓步，逐步縮小差距。 (4)解決問題階段 根據(jù)公平原則，在互利互惠的基礎(chǔ)上，達(dá)成一

34、致意見，解決問題。1.2 工程結(jié)算談判741 . 2 . 6 在進(jìn)程的把握中應(yīng)注意的問題(1) 安排好談判程序，力爭(zhēng)駕馭整個(gè)議程，占據(jù)主動(dòng)地位，促使談判步入預(yù)想的軌道。(2) 根據(jù)每個(gè)階段的談判任務(wù)，限定適當(dāng)?shù)恼勁蟹秶?，不僅善于進(jìn)攻還要善于妥協(xié)讓步，從一個(gè)階段順利轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段。(3) 運(yùn)用談判的策略和技巧。1.2 工程結(jié)算談判751 . 3 談判的準(zhǔn)備工作1.3.1 重視談判的前期階段工作 工程結(jié)算談判貫穿于工程實(shí)施的全過(guò)程，是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程，談判工作不是獨(dú)立、個(gè)別的過(guò)程，而是相互依賴相互關(guān)聯(lián)的有機(jī)的整體。 很多談判的成功都是得益于談判前期充分的準(zhǔn)備工作。 761 . 3 . 2 收集信息

35、并對(duì)信息處理分析 談判前期階段工作的首要任務(wù)就是收集各種相關(guān)的基礎(chǔ)資料和信息，如項(xiàng)目情況、協(xié)議、簽證、會(huì)議記錄資料等原始資料，以及前期談判的人員及情況、此次談判的人員組成、工作安排及情況，然后進(jìn)行歸納、匯總和分析。 根據(jù)信息的來(lái)源和性質(zhì)的不同，我們把信息分為六類：市場(chǎng)信息、技術(shù)信息、金融方面的信息、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對(duì)手的資料、自身信息。 1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作77（1）市場(chǎng)信息 市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種資料、數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)的統(tǒng)稱，特別要注意收集并分析人工、材料、機(jī)械的市場(chǎng)價(jià)格及其對(duì)應(yīng)的時(shí)間段、市場(chǎng)供需情況、價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目的影響等。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作78（2

36、）技術(shù)信息 熟悉施工組織設(shè)計(jì)、施工工藝、現(xiàn)場(chǎng)施工各種技術(shù)情況、施工技術(shù)要求和規(guī)范、合同協(xié)議、現(xiàn)場(chǎng)簽證等，判斷哪些信息會(huì)對(duì)工程結(jié)算價(jià)款產(chǎn)生影響，及時(shí)進(jìn)行記錄和反饋。（3）金融方面的信息 隨時(shí)了解貸款銀行營(yíng)運(yùn)情況，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料；（4）有關(guān)政策法規(guī) 應(yīng)熟悉與工程建設(shè)有關(guān)的法律法規(guī)及各種規(guī)范性文件，確保雙方有關(guān)談判內(nèi)容符合國(guó)家的法律規(guī)定；要注意了解對(duì)方當(dāng)事人是否具有合法的經(jīng)營(yíng)資格及其經(jīng)營(yíng)過(guò)程是否合法。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作79（5）有關(guān)談判對(duì)手的資料 要了解分析以下各種情況：對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等等實(shí)力狀況，對(duì)方談判人員組成及其身份、經(jīng)歷、能力、性格

37、等的了解和分析。在知己知彼的基礎(chǔ)上，采用相應(yīng)的談判策略對(duì)癥下藥，才能制勝對(duì)手取得成功。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作80（6）自身信息 自身信息是指談判者所代表的組織及本方談判人員的相關(guān)信息，主要包括：本方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)，本方資質(zhì)等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平、成敗紀(jì)錄等。 我們將自身信息歸納為四類，即談判的目標(biāo)定位和策略定位、本方談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)、本方資料準(zhǔn)備、優(yōu)劣勢(shì)分析等。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作81談判的目標(biāo)定位和策略定位：包括項(xiàng)目的可行性和談判目標(biāo)的可行性，前者關(guān)系到項(xiàng)目本身是否有效益，是否值得安排談判，后者關(guān)系到談判目標(biāo)是否合理，是否會(huì)對(duì)后續(xù)工程的實(shí)施帶來(lái)被動(dòng)和隱患。本方談判人員的

38、實(shí)力評(píng)價(jià)：包括本方談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、人際交往及談判的能力、心理素質(zhì)、成員之間的熟悉及配合、士氣狀況、以往參加的談判及表現(xiàn)。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作82本方所擁有的各種資料的準(zhǔn)備情況：包括相關(guān)資料的齊全程度，對(duì)核心資料的把握程度；本方人員對(duì)資料的熟悉程度，哪些資料可以在談判中作為背景資料提供給對(duì)方，哪些資料將在關(guān)鍵場(chǎng)合發(fā)揮獨(dú)特的作用；本方擁有的時(shí)間等。優(yōu)劣勢(shì)分析：通過(guò)對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的分析，確認(rèn)當(dāng)自己處于劣勢(shì)時(shí)，就放棄那些耗時(shí)耗資的無(wú)效談判，優(yōu)劣勢(shì)兼有時(shí)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，力爭(zhēng)取得談判的成功。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作831 . 3 . 3 思維及思維方式的訓(xùn)練 思維是人類運(yùn)用知識(shí)的

39、一種運(yùn)動(dòng)，是談判的原動(dòng)力。 思維方式有以下幾種：(1)直觀思維：指客觀外界事物通過(guò)人體器官作用于大腦而產(chǎn)生的感覺。(2)擴(kuò)散思維：是根據(jù)自己現(xiàn)有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在直觀思維的基礎(chǔ)上，通過(guò)多維、立體的思考，不受任何約束，充分發(fā)揮想象力的一種思維方式。從某種角度來(lái)看，想象力甚至比知識(shí)更重要。(3)集中思維：是以某一具體工作為對(duì)象，通過(guò)集中選擇最佳方案。 (4)理論思維：是系統(tǒng)化的理性認(rèn)識(shí)，具體表現(xiàn)為對(duì)問題的分析、推理和判斷過(guò)程。思維的廣度、深度及方式都有賴于個(gè)體的自身經(jīng)歷、知識(shí)的累積以及訓(xùn)練84 (1) 擴(kuò)散思維的訓(xùn)練方法 頭腦風(fēng)暴法（2）集中思維的訓(xùn)練方法 運(yùn)用關(guān)鍵詞法 (3) 理論思維的訓(xùn)練方法 邏

40、輯思維法開發(fā)創(chuàng)造性思維的主要方法。85【 案例 13 如果張麗是學(xué)生會(huì)成員，她一定是二年級(jí)學(xué)生。上述判斷是基于以下哪個(gè)前提做出的？ A 只有張麗才能被選人學(xué)生會(huì)。 B 只有二年級(jí)學(xué)生才有資格被選人學(xué)生會(huì)。C 人選學(xué)生會(huì)成員中必須有二年級(jí)學(xué)生。 D 二年級(jí)學(xué)生也可能不被選人學(xué)生會(huì)。案例 1 4 某地有兩個(gè)奇怪的村莊王莊和李村，王莊的人在星期一、三、五說(shuō)謊，李村的人在星期二、四、六說(shuō)謊。在其他日子他們說(shuō)實(shí)話。一天，外地的王充來(lái)到這里，見到兩個(gè)人，分別向他們提出關(guān)于日期的問題。兩個(gè)人都說(shuō)：“前天是我說(shuō)謊的日子?！比绻粏柕膬蓚€(gè)人分別來(lái)自王莊和李村，以下哪項(xiàng)最可能為真？A 這一天是星期五或星期日。 B

41、 這一天是星期二或星期四。C 這一天是星期一或星期三。 D 這一天是星期四或星期五。86【 案例 1 7 】 最近由于在蜜橘成熟季節(jié)出現(xiàn)持續(xù)干旱，四川蜜橘的價(jià)格比平時(shí)同期上漲了三倍，這就大大提高了橘汁釀造業(yè)的成本，估計(jì)橘汁的價(jià)格將有大幅度的提高。以下哪項(xiàng)如果是真的，最能削弱上述結(jié)論？A .去年橘汁的價(jià)格是歷年最低的。B .其他替代原料可以用來(lái)生出仿橘汁。C .最近的干旱并不如專家們估計(jì)的那么嚴(yán)重。D.除了四川外，其他省份也可以提供蜜橘。871 . 3 . 4 談判人的行為準(zhǔn)則 談判人的行為準(zhǔn)則主要體現(xiàn)在談判人三個(gè)方面。 （1）禮儀、 （2）個(gè)性 （3）做戲881 . 3 . 4 談判人的行為準(zhǔn)

42、則（1）談判人的禮儀談判人的禮儀包括談判人的服飾、舉止、談吐。它是談判人素養(yǎng)的展示。 總之要體現(xiàn)尊重和真誠(chéng)；音調(diào)的升降、說(shuō)話的頻率、語(yǔ)言的多少應(yīng)體現(xiàn)禮貌、情感和專業(yè)。89（一）談判準(zhǔn)備階段禮儀-做好迎送準(zhǔn)備 -注重儀容、儀表 -合理安排洽談地點(diǎn) -布置好洽談座位在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款待、照顧對(duì)手，可以獲得信賴、理解與尊重。90注重儀容、儀表: -黃金印象 服飾 化妝 體態(tài)91（二）談判開局階段禮儀 談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。921.影響談判開局氣氛的無(wú)聲因素 服飾因素 目光因素 動(dòng)作與手勢(shì)因素93 談判之初的姿態(tài)動(dòng)

43、作對(duì)把握談判氣氛起著重大作用：1.目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至 前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān) 注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。2.手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手 勢(shì)，以免造成輕浮之感。3.切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú) 禮。94 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。 被介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。 詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造和諧的氣氛 介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。2.影響談判開局氣氛的有聲因素95 談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽

44、對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。96（三）正式談判階段禮儀 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。97簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 四、簽約階段禮儀98（四）談判簽約儀式禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。一、簽約儀式的準(zhǔn)備 1、簽字廳的布置簽字廳的

45、布置: 整潔莊重。家具陳設(shè)：將長(zhǎng)方形簽字桌(或會(huì)議桌)橫放在簽字廳 內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺(tái)布(呢)。座椅擺放:簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。992、簽字時(shí)的座次安排 座次禮儀是各方最為在意的： 雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時(shí)應(yīng)以國(guó)際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側(cè)就座，主方主簽人在左側(cè)就座，各自的助簽人在其外側(cè)助簽，其余參加人在各自主簽人的身后列隊(duì)站立。100 案 例 張先生是位國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一

46、次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。提示: 中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。1013、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝

47、套裝，同時(shí)配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。在商務(wù)談判時(shí)，對(duì)服飾要求更高102首飾除結(jié)婚戒指外，男士一般不戴其他首飾，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握時(shí)間，又是最好的裝飾品。在商務(wù)談判場(chǎng)合，男性不應(yīng)穿著茄克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服裝出席。出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養(yǎng)，也顯得沒有品味。商務(wù)談判中服飾要求1031 . 3 . 4 談判人的行為準(zhǔn)則( 2 ）談判人的個(gè)性 談判人應(yīng)塑造適應(yīng)談判環(huán)境

48、需要的個(gè)性，談判人往往具有雙重個(gè)性，即生活中的個(gè)性與談判中的個(gè)性。104 ( 3 ）談判中的做戲 在談判中，為了創(chuàng)造談判的某些效果或壓制對(duì)方的條件，做戲是很有必要也是很有效的。像演戲一樣，談判中做戲需要一些道具及動(dòng)作。如漫不經(jīng)心地玩筆，可表示對(duì)對(duì)方的態(tài)度不在乎或?qū)?duì)方所談條件不感興趣；總之，做戲要自然，要看場(chǎng)合和背景，如果給對(duì)方一種虛張聲勢(shì)或者裝腔作勢(shì)的感覺1051 . 3 . 5 談判中的心理戰(zhàn) 社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。當(dāng)你非常善于與人談判的時(shí)候，你便可以建立非常堅(jiān)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 以下是非常重要的幾點(diǎn)意見。1061.問

49、問你自己。你為什么而談判？為什么它對(duì)你而言如此重要？你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)？你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么？為什么對(duì)方必須同意你的要求？在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。1072.充滿自信，但必須謙虛保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。1083.雙贏的談判

50、才是成功的談判在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。 例如，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。1094、目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高1、在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的； 2、在談判之前先思考清楚你到底想要什么 3、所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。（曾經(jīng)有一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用）1105、制定好你可以接受的范圍區(qū)域制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定什么樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同

51、之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。111六、確定他們可以接受的范圍區(qū)域你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。（NBA停擺事件一開始一直沒有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。）112七、尋找交集比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里？從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)113八、可替代的備選項(xiàng)設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)1141 . 3 . 5 談判中的心理戰(zhàn)（1）談判思維的準(zhǔn)備和訓(xùn)練 任何談判者在談判過(guò)程

52、中都要扮演三種角色，即發(fā)揮三方面的功能：發(fā)話人、受話人和控制人。 發(fā)話人 要求頭腦清晰。條理清晰地反映出我方的觀點(diǎn)和設(shè)想。所以要事先準(zhǔn)備好發(fā)言提綱，并列出關(guān)鍵詞。 受話人 要求根據(jù)談判對(duì)手的陳述，準(zhǔn)確理解對(duì)方意圖，消化有效信息，并簡(jiǎn)化提煉關(guān)鍵信息。聽不到或誤解對(duì)方信息，會(huì)導(dǎo)致談判時(shí)思維混亂，對(duì)談判造成不利。 控制人 要求能夠控制談判進(jìn)程，明確談判的目的、議程和進(jìn)度安排，并能采取必要的協(xié)調(diào)和控制措施。115（2）談判人的追求 代表性的追求有：為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)?shù)取?不同的追求心理會(huì)給談判者帶來(lái)積極或消極的影響。通過(guò)觀察、談話、試探等方法可以確定對(duì)

53、方談判者的追求是什么，從而利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)爭(zhēng)取有利的條件（eg：對(duì)好出風(fēng)頭者，可慷慨奉送贊美之詞）116( 3 ）心理戰(zhàn)的目標(biāo) 在談判中，談判人運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)影響對(duì)手的精神狀態(tài)可實(shí)現(xiàn)其獨(dú)特的心理戰(zhàn)目標(biāo)。心理戰(zhàn)典型的目標(biāo)有3種：A 動(dòng)搖對(duì)方意志、B 瓦解對(duì)方斗志、C 誘使對(duì)方反戈三種。117（4）心理戰(zhàn)的基本形式 心理戰(zhàn)的基本形式有：唬、誘、攪三種。 唬是一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 誘是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 攪是心理戰(zhàn)的主要手法之一，它的外部形象是搗亂和干擾，目的是使對(duì)方頭痛、厭倦、心煩，從而使其談判失去章法。攪分為單攪和

54、亂攪。 1181.3.6 方案的準(zhǔn)備談判方案是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、議程、談判策略預(yù)先所做的安排以及對(duì)各種背景材料的收集和整理。119談判能力測(cè)試1、 你認(rèn)為商務(wù)談判（） A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。B、 是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多。C、 是一種得妥協(xié)的過(guò)程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來(lái)理想的談判結(jié)果。E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。120談判能力測(cè)試2、 在簽訂合同前，談判代表說(shuō)合作條件很苛刻，按此條件自己無(wú)權(quán)做主，還要通過(guò)上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）A、說(shuō)對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間。B、 詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。C、 提出要見決策者，重新安排談判。D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。E、 進(jìn)一步給出