2022年會籍顧問的常見問題回答教學(xué)總結(jié)

1、此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 歐玫亞健身俱樂部-程飛 Ou Meiya Fitness Club會籍顧問常見問題的回答 一、 你們這里的年卡時(shí)間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的（1）哦，不太好意思（客氣些） ，因?yàn)槲覀儠且粋€(gè)會員制的形式我們首先要 確保會員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開辦會所的初衷。（2）其實(shí)您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。點(diǎn)評：假裝把對方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在不知不覺中提升對方的購買欲望。（3）作為健身來說， 它是一個(gè)長期的概念， 短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更

2、何況縱然是有效果也需要加以保持?。∧胂?，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不 出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。點(diǎn)評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的認(rèn)識，引導(dǎo)對方對健身有一個(gè)正確的認(rèn)識，即需要一個(gè)長期的過程。（4）我們銀海健身會所和同行相比，有獨(dú)一無二的優(yōu)勢，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一 是可以轉(zhuǎn)讓，打個(gè)比方，如果； ；再就是還可以暫停 點(diǎn)評：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過程細(xì)致的一一拆開，著重講解 如何運(yùn)用之技巧，以及對尺度的把握。（5）其實(shí)我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦 一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長越優(yōu)惠，二是

3、考慮到價(jià)格高了，自己會有珍惜的意識。您想想，若是您花了幾千只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 塊，又怎會不能堅(jiān)持呢？（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。點(diǎn)評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上（7）在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛 練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培 訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績，證書在整個(gè)亞洲是通行的。點(diǎn)評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去

4、（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費(fèi)鍛煉一 次，到時(shí)您直接來找我，我?guī)湍角芭_簽一個(gè)字。其實(shí)說句實(shí)在話，今天我們坐在 這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一 樣了。點(diǎn)評：用一些小恩小惠促成對方下決心“ 購卡”二、 你們這里會員卡的價(jià)格太貴。，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛。（1） 我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說價(jià)格和品質(zhì)是成正比 的，這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不 一樣呀！點(diǎn)評：掌握好談話時(shí)的腔調(diào)，捧一下對方。要先讓對方“ 舒服” 起來（2） 用價(jià)格與市中心同檔的的健身中心作對比（如我們的跑步機(jī)

5、）點(diǎn)評：要讓會員認(rèn)識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí) 惠的一家。（3） 運(yùn)用“ 分推法” （按月分）點(diǎn)評：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會員卡價(jià)格稍微高的 只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除不利影響。 使對方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受，但要避免攤分到每一天， 因?yàn)殡m然 3塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會偏激地認(rèn)為若今天不來就浪費(fèi)了這 3 塊多了嗎？所以會籍顧問在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，（4） 強(qiáng)調(diào)對方每次來我們會所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水、電、人員工資、免 費(fèi)飲水、毛巾消毒費(fèi)用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗

6、、房租、裝修、稅收等等。點(diǎn)評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。（5） 其實(shí)說到底， 你平時(shí)就是過來洗個(gè)澡， 家里的水、 電、煤不一樣省錢了嘛，況且通過鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好了，無需看病吃藥，花錢、而且只 是花這么一點(diǎn)錢，買來健康，您自己看看劃不劃算?。↑c(diǎn)評：交流時(shí)的語氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值得的。三、 鍛煉是否有效果？（1） 新會員入會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會 員進(jìn)行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè) 人的身體狀況后，將會由我們專業(yè)的教練營養(yǎng)師為您量身訂制一份針對您個(gè)人的

7、健康計(jì)劃以及營養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開始鍛煉。點(diǎn)評：這樣的一個(gè)闡述過程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“ 原來是這樣” 的感悟。（2） 我們還會在一個(gè)月后為您重新測試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)劃，目的是為了 您出現(xiàn)“ 身體反彈“ ，走一個(gè)所謂的” 平臺“ 。點(diǎn)評：再打個(gè)比主，和對方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識到我們的專業(yè)性。（3） 其實(shí)我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說，您一周 只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡 個(gè)午覺，其實(shí)說的再透徹些，在這里你要長高、長低

8、我們無能為力，但高 血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要 胖要瘦都絕對沒問題。點(diǎn)評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的 專業(yè)知識來讓對方信服。（4） 也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。點(diǎn)評：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。（5）“ 你問我有沒有效果， 我總歸是說有的， 您說是吧！ 其實(shí)您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權(quán)威性，因 為已親身驗(yàn)到效果了呀！點(diǎn)評：這樣交流可能會讓對方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下 當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、 像我這樣年齡的

9、人有嗎？（1） 非但有，而且還不少。說明一個(gè)在這里鍛煉的“ 三種” 人群，年齡的增是 不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。點(diǎn)評：先給對方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表示時(shí)同時(shí)要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以 裝的傻傻的。（2） 而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是 大，反而層次越高越自信。點(diǎn)評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當(dāng)?shù)厝M足一下對方的虛榮心。因?yàn)橐坏┧奶摌s心得滿足后，即使對方?jīng)]有多少錢，也可能會硬著頭皮答應(yīng)你 在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除（3） 再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說

10、明年齡太大，就更需要鍛煉了。況且您辛苦 了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相 信您的子女知道后一定會全力支持您的。點(diǎn)評：找出對方最想聽的話，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話就等于為自己輔就了成功之 路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會對你說一大堆他的故 事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。五、 你們這里人多不多？（1） 之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人 太多太擠，然后對癥下藥。點(diǎn)評：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去 過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。（2） 告訴對方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平

11、方米可以實(shí)際容納兩個(gè)人，因?yàn)闀?中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大，器械 又很多。點(diǎn)評：需要看重強(qiáng)調(diào)一下， “ 三個(gè)適當(dāng)” 的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識。（3） 作為我們健身會所而言，會員的滿意是擺在第一位的！因?yàn)槲覀冎竿麜T明 年續(xù)會，所以肯定會有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在，那么，點(diǎn)評：突出會員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會去讓現(xiàn)有 的會員失望。（4） 專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉 的人群都是和他同一類型的。點(diǎn)評：這需要在剛接觸對方時(shí)就先“ 探一下” 知道他會選擇什么時(shí)候來鍛煉，這 樣主動(dòng)性就

12、在你自己的手里了。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除（5） 告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會所和快餐店最大的不同就是“ 流動(dòng)人口” 和“ 固定人群” 的概念，開分店的原因也是因?yàn)橐患业陼T趨向飽和，需要及時(shí)分流。點(diǎn)評：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹?功底”，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。如“ 那我等你們離我家近的新店開張?jiān)谶^去。六、 XX 健身中心也不錯(cuò)（1）首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?XX 健身中心的看法。點(diǎn)評：要學(xué)會去贊揚(yáng)競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信并不會為我們會所增

13、加一點(diǎn)好處。（2）交流中，對方興起時(shí)，很自然地會指出競爭對手的不足之處。點(diǎn)評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對性。（3）經(jīng)過前面的鋪墊后，再開始旁敲側(cè)擊式的對比，說明我們的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠(yuǎn)近等等。點(diǎn)評：因?yàn)槟阋呀?jīng)對對方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持（1）不要急著馬上開始發(fā)揮， 先好奇地問問對方 “ 為什么呢” ？這樣交流的 “ 感覺” 很重要！點(diǎn)評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應(yīng)的措施。（2）

14、熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、收放自如。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 點(diǎn)評：這個(gè)表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因?yàn)檫@里會強(qiáng)調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè) 性也即是能夠讓會員堅(jiān)持的重要原因所在。（3）可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時(shí) 的氣氛了。點(diǎn)評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時(shí)間，避免說出的話讓對方 鉆空子。（4）可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“ 不要緊的，我們會一起來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會打電話的，因?yàn)槲曳?wù)好了，您才 會給我介紹新的會員呀。點(diǎn)評：沒有真誠，能動(dòng)打動(dòng)誰！其實(shí)你的真誠很重

15、要，你要讓他覺得你的確“ 賣 的” 是服務(wù)，會對他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個(gè)人練沒勁 不像打羽毛球， 一定要（1）其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，找個(gè)伴才能 點(diǎn)評：先用新概念來灌輸給對方， 他讓意識到健身會所的開辦很大程度上就是方 便會員，一個(gè)人就可以過來鍛煉了。（2）我覺得這并不是問題啊！因?yàn)橛形以?，我會?jīng)常陪你聊天的。要不然我們的 后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因?yàn)闀T制度是一個(gè)固定的群體。點(diǎn)評：突出會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天 天見面，沒兩天就熟悉了。（4）我們還會定期組織會員搞活動(dòng)，每家店都一樣。舉些例

16、子，告訴對方我們 的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對方，讓大家共同堅(jiān)持 只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 鍛煉。點(diǎn)評：在補(bǔ)充說明其他能夠確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來吸引對方。九、我沒有時(shí)間來（1）我覺得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說呢？您想想， 若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會沒有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬 不起床，也不能不去啊 / 還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí)間去吃飯啊，總不可 能餓著的，您說是不是？點(diǎn)評：這樣的表達(dá)，語氣的掌握非常重要，最好能

17、夠把別人逗樂了，這樣效果才 是最好的。（2）所以說，我覺得這并不是一個(gè)很好的借口，每個(gè)人都賦予了一天二十四小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來鍛煉，的鍛煉行列。相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們點(diǎn)評：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會 適當(dāng)?shù)呐跻幌聦Ψ?。?）其實(shí)在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都 過來，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍?、適當(dāng)?shù)男菹?、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的，這樣可以使 您更健康。點(diǎn)評：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷Ψ秸f沒有 時(shí)間來，也可能就是因?yàn)樗詾樾枰刻於歼^來的。和對方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括

18、舉一例子。（5）點(diǎn)評：要讓對方意識到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金 錢和健康的關(guān)系。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除（6）更何況健身還是一種新的生活、新的時(shí)尚、在一定程度上也是一種象征。點(diǎn)評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛 榮心。十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地的向她 說明會員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項(xiàng)目之一。點(diǎn)評：在給對方施加壓力的同時(shí)，要注意掌握分寸，如：“ 很實(shí)在的一點(diǎn)，我們不 可能去馬路上隨便拖一個(gè)人進(jìn)來讓他拿兩千多塊

19、來買卡的。（2）其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)，無氧運(yùn)動(dòng)是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強(qiáng)， 通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業(yè)計(jì)劃也是不可缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點(diǎn)評：側(cè)重說明本中心這專業(yè)所在（4） 同樣運(yùn)用“ 分推法“ （問一下知不知這個(gè)概念， 復(fù)習(xí)一下），給她算一筆帳，讓她覺得目前這個(gè)價(jià)位是很合理的。 ）點(diǎn)評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價(jià)格上面，這就是對癥下 藥。十一、你們這里有沒有“ 私教”（1） 我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。點(diǎn)評：有意給下的說明打下伏筆。（2）我想問一下，您為什么想到需要私教？點(diǎn)評：問完后仔細(xì)

20、聽，了解對方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對性。（3）原來是這樣（和對方再客套一會） ，事實(shí)上我們中心并不設(shè)專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因?yàn)闆]有私教只供學(xué)習(xí)與交流勝似私教“ 是我們會所推出的” 個(gè)此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 性化“ 服務(wù)，因?yàn)樵谶@里我們的每一個(gè)教練都將會成為了您的教練。（4）“ 不收小費(fèi)，不多花錢“ 在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。點(diǎn)評：一般情況下，既然對方提出：“ 私教“ 那么對他而言錢不是大問題，所以在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對方，然后再算給他聽請私教的費(fèi)用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。十二

21、、我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時(shí)間。（1）怎么會那么晚？別人可沒您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事業(yè)一定 期如日中天，您的時(shí)間怎么會那么緊張，能告訴我嗎？點(diǎn)評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，時(shí)間去傾聽他的成就，但這絕對是件好事?？赡苣憬酉聛淼木托枰ù蠖训模?）其實(shí)現(xiàn)在時(shí)尚的正是“ 運(yùn)動(dòng)消夜” 替代“ 食物夜宵”，而且更加健康，像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。點(diǎn)評：盡可能讓對方意識到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了（3）況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會兒運(yùn)動(dòng)，再洗個(gè)熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？點(diǎn)評：最重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽著你的話，

22、去讓他聯(lián)想，最失敗的就是自顧自說，那么等于白講。（4）加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動(dòng)，休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會有一種“ 花小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因?yàn)楹湍慕】甸L壽相比，這點(diǎn)錢就顯得太微不足道了。點(diǎn)評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去 只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 體會。十三、別人都說堅(jiān)持不了的。（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也即是內(nèi)因，您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會堅(jiān)持不了呢？我想，您為什 么不把自己放在更高的高度上呢？他不

23、行，但我可以呀！您說是不是？點(diǎn)評：語氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。（2）我想別人這樣可能因?yàn)樗€沒有碰到像我們這么好、這么專業(yè)的健身 會所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對會員而言，環(huán)境是影響他們能否堅(jiān) 持鍛煉的關(guān)鍵。 我們會所最大的優(yōu)勢除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了，我們會讓您到了這里，就會有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點(diǎn)評：和對方談?wù)勀芊駡?jiān)持的一些重要因素，爭取讓他心動(dòng)。我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不斷嘗試各種（3）新項(xiàng)目的同時(shí)也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感，其實(shí)說到底，還是看效果如何，當(dāng) 您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅(jiān) 持呢？相信在我們雙方共同的努力下

24、，是一定可以讓您看到滿意的效果 的。點(diǎn)評：讓對方對能否堅(jiān)持的猶豫成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對好身 材去充滿幻想和渴望，這是“ 聲東擊西” 戰(zhàn)術(shù)的又一種含苞欲放義上的運(yùn)用。十四、我要來就來，不用付定金了？（1）預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，而不受漲價(jià)的影響。而且這也 是一個(gè)相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟Ａ魞?yōu)惠的價(jià)格，相信我們能 為您帶來一個(gè)良好的健身環(huán)境。點(diǎn)評：說的時(shí)候不能以簡單的口吻表達(dá)，只供學(xué)習(xí)與交流而是要讓對方感你說出的話是在為他著此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 想，這點(diǎn)最重要。（2）預(yù)付訂金還有一個(gè)好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你感覺滿意后 再付余款，覺

25、得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投 資就好幾百萬，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對您而言只有好處，沒有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿的出來。點(diǎn)評：這樣的表述有點(diǎn) “ 逼” 的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。（3）當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付定金，免得到時(shí)再來跑一次拿定金回去。點(diǎn)評：實(shí)在不行的話?？梢赃@么說去“ 拼一下”的話，那么就別指望了。十五、我對你們的工程不放心呢？（1）為什么呢？，但語氣一定要客氣。若是生硬點(diǎn)評：一定要引導(dǎo)他多談?wù)?，這往往是對方的一個(gè)借口。若他心里真這么想，你 就

26、要耐心地多費(fèi)口舌了。（2）原來如此，我想您完全可打消顧慮。因?yàn)檫@絕對不是問題。我們再大 的工程也是 45 天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時(shí) 間的。點(diǎn)評：真誠！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來讓別人相信。如果我們承諾的開張日期不能兌現(xiàn)的話，好像就是在砸自己的牌子，（3）我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么發(fā)展 的快，正是因?yàn)樗麄兪匦庞谩｜c(diǎn)評：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來打消對方的顧慮。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 十六、我買不動(dòng)，我沒錢??？（1）您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是最有錢的！您說是不是？點(diǎn)評：先使氣氛好

27、起來。（2）其實(shí)我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢，怎么看也不像 呀！我想這只是因?yàn)槟鷽]有還下價(jià)心里不舒服。點(diǎn)評：對方說這話有兩種可能。 一種說笑，一種借口，大多數(shù)人聽了這種借口可 能會被眼前的困惑所迷惑， 一下子泄氣， 千萬別這樣。 用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗 斗！十七、卡這么貴，以前我朋友辦時(shí)只有兩千塊。（1）這點(diǎn)需要我為您解釋下，您朋友辦的時(shí)候可能是我們的預(yù)售期，那時(shí) 價(jià)格相對便宜些，因?yàn)閯傞_始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有 其風(fēng)險(xiǎn)在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念 點(diǎn)評：解釋這點(diǎn)的時(shí)候要誠懇認(rèn)真?。?）不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相信所聽到的 事物，

28、越是聰明的人， 越是喜歡看到證據(jù)， 其實(shí)您才是最有眼光的， 真的，并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點(diǎn)錢，看到東西才是最實(shí)在 的。點(diǎn)評：這么說的目的是要設(shè)法讓對方心里舒服藥起來，具體發(fā)揮時(shí)自己掌控。價(jià)格不能便宜正是反映了我們會所的正規(guī)！試想，如果我們開張后還（3）賣之前的價(jià)格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會所，最基本 的價(jià)格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因?yàn)榻裉炜梢噪S便便宜賣個(gè) 價(jià)，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問題了，您說是 不是？您想想看沒，若在您之后的會員買到比您便宜的價(jià)格，您心里面能 只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系網(wǎng)站刪除 否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里 有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。點(diǎn)評：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢來。 如果他對你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時(shí) 哄哄他，注意語氣的變換！十八、你們的卡能否通用？告之對方通用的卡的價(jià)格，然后問他想通用的具體原因，完全視情況（1）發(fā)揮，如果感覺嫌通用卡價(jià)高，可以故意勸他不需