經(jīng)銷商開發(fā)與管培訓課件

1、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 講師： 崔自三1誰是經(jīng)銷商?第一部分：認識經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商概念2經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務。 3經(jīng)銷商 與 用戶經(jīng)銷商 -經(jīng)銷商不是用戶用戶 -用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者4經(jīng)銷商的目標經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務發(fā)展為目標。經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。經(jīng)銷商:它應獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務成正比, 絕不是因為它是經(jīng)銷商, 便會獲得固定的利潤。 5經(jīng)銷商的定義.經(jīng)銷商是一個獨立的業(yè)務單位-是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁-以獲取本身的最大利益為業(yè)務的發(fā)展方針6

2、經(jīng)銷商是一個商業(yè)機構, 它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔費用, 銷售給最終用戶和零售客戶.經(jīng)銷商通過提供服務使產(chǎn)品增值.7經(jīng)銷商管理概念為何需要經(jīng)銷商?8設立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度.能夠為用戶提供一個更密切的業(yè)務關系 能夠得到更快捷的送貨服務能夠小批量購買 -“無需積壓資金” 9設立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.賺取利潤10設立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.揚名四方11設立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度.為用戶提供快捷送貨服務提供小批量服務吸納他的 現(xiàn)有 客戶發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠地區(qū)的業(yè)務分擔財務的放帳風險 某些特別用戶希望跟指定的經(jīng)銷商合作12利用經(jīng)銷商的潛在風險需要

3、分享毛利 有機會失去市場控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代13二、業(yè)務員和經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關系？14買賣關系唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨交易關系上帝關系唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉可是企業(yè)的利益難以保證？結局：圍繞著經(jīng)銷商轉 做苦力 做搬運工價值感的喪失 15 魚水關系 打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 結局：沒有了自己的原則 利益關系結成利益同盟結局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲16正確的廠商關系應該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務員是客戶顧問：對經(jīng)銷商應該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調、約束、管理、引導形成：相同的利益目標 ( 利益關系、博弈關系）較高的忠

4、誠度先進的營銷理念穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡終端17鏈接：新型經(jīng)銷商團隊的建設和管理客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價值鏈中的一個環(huán)節(jié) 箴言一：門當戶對合適的就是最好的 忠告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，經(jīng)銷商的選擇應講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終

5、身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。 18箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏 忠告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。 經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。箴言三：營造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局 忠 告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。 廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便

6、“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。19箴言四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展 忠 告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。 在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。 箴言五：加壓驅動激發(fā)潛能 忠 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。 應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓驅動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛

7、能，不要對“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。 20第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商男怕入錯行，女怕嫁錯郎優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好基礎的。第一步：經(jīng)銷商調查（1）調查方式： A.“掃街”式調查法。逢店必問 B.跟隨競品法。調查在當?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品經(jīng)銷商。 C.追根溯源法 （自下而上法） D.借力調查法。(第三方：調研公司等）21（2）.調查內(nèi)容1、基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡2、經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程

8、度及經(jīng) 銷態(tài)度3、 財務狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數(shù)量、債權債務4、個人情況 學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn)5、 員工狀況 人數(shù)及基本面貌22基本情況經(jīng)營情況財務、個人、員工情況23第二步：鎖定目標經(jīng)銷商（1）.選擇經(jīng)銷商的六大標準 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 坐商 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡實力 網(wǎng)絡天下 經(jīng)銷商的信譽度 經(jīng)銷商的銷售實力 經(jīng)銷商的社會公關能力 經(jīng)銷商代理其他相關產(chǎn)品的現(xiàn)狀（2）.了解目標經(jīng)銷商的需求24起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：

9、進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤25第三步：考察目標客戶（1）.六大方面考察經(jīng)銷商運作方式 坐商行商觀察實力門店觀察（開門、關門）。倉庫觀察（倉庫大小）運輸車輛（車輛多寡）員工數(shù)量資金狀況管理能力人員管理（觀察人員狀態(tài)）制度建設（制度上墻）財務管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）信息管理（信息收集表單、信息處理）用人理念（用人唯親、唯賢）26了解口碑員工中的口碑同行中的口碑終端中的口碑渠道環(huán)節(jié)中的口碑掌握愛好體育、音樂、聊天、看書、書法等情感營銷投其所好利用弱點知道需求27(2).判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九 大方面1、是否有激情2、對利潤的態(tài)

10、度。3、是否遵守“游戲規(guī)則”4、管理水準。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。5、決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。7、學習意識。是否經(jīng)驗主義。糖衣炮彈8、以銷售為導向。純粹交易。9、服務意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。28第四步：開發(fā)客戶經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判合約締結總結評價經(jīng)銷商建檔。（1）經(jīng)銷商的拜訪 A.拜訪前的準備 1資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 業(yè)務員資料的準備是為客戶溝通與談

11、判服務的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 在拜訪客戶前，要制訂詳細的與客戶進行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準備不足出現(xiàn)慌亂。 292儀容準備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范） 穿著職業(yè)化。業(yè)務員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3.心理準備：業(yè)務員要有坦然接受和應對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備。 自信 恒心 耐心 。 四次拜訪法則304拜訪客戶的時間選擇： 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休

12、日、下雨天、閑暇時間 （比如晚上、早上）B.進店招呼 進店打招呼是業(yè)務員主動接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1招呼的對象：第一時間遇到的店方人員是我們招呼的對象。312招呼的語言：業(yè)務員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” 可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。 進行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務代表” 詢問店情或請求介紹負責人。如“請問貴店經(jīng)銷過產(chǎn)品嗎？”“請問你們的負責人是哪位？” 32 C.店

13、情了解 店情了解是為了對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進行全方位的了解，從而分析成功的障礙、機會和策略。業(yè)務員可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。 D.確定拜訪目標對象 業(yè)務員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務決定權的人。33(2)經(jīng)銷商客戶溝通與客戶溝通，是業(yè)務員做業(yè)務的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務員不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)

14、行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機會”。 34B溝通的六大內(nèi)容 業(yè)務員可圍繞以下六個方面和客戶溝通： 企業(yè)：概況、實力、前景。 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個性、檔次。 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質、功能。 利潤：價格、獎勵和利潤空間。 服務：銷售服務（配送、回訪、異議處理等）。 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。35C溝通的七大方法 業(yè)務員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： 1.用案例說服。事實勝過千言萬語。業(yè)務員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個

15、市場的暢銷程度。 2.幫客戶算賬。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，業(yè)務員可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。3.ABCD介紹法。業(yè)務員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權威性，即權威機構和人士對產(chǎn)品的評價；B指更好的質量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。 36 4.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 5.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權威機構的評價、

16、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。6.傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 7.提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。37(3)業(yè)務談判談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運用以雙贏為目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術是非常必要的。 談判成功與否基本上是廠方營銷人員應該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對手的強勢變?yōu)槿鮿荩罱K實現(xiàn)成交。 38A.業(yè)務談判的內(nèi)容 產(chǎn)品品種：是選擇單

17、一品種還是多個品種。 產(chǎn)品價格：出廠價、渠道指導價。 獎勵政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進行實物或現(xiàn)金獎勵。 促銷活動：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。 品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示。 供貨方式：誰負責配送、費用誰承擔、每次供貨量、供貨頻次。 結賬方式：是否能夠現(xiàn)結、是否可上打下、欠賬額度及期限。 39B.客戶異議處理 談判過程是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。 客戶提出的異議主要有： 需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。 財力異議（如，我們資金緊張，沒錢進貨或不能現(xiàn)款）。 權

18、力異議（如，我們老板不在）。 價格異議（如，你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客嫌貴，不好賣）。 40 產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。 品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費者認知度差）。 促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。 獎勵異議（如，你們的返利太低，利潤空間太?。?。 處理客戶異議最重要的技巧是營銷員事先做好準備。業(yè)務員列出客戶可能提出的各種異議，并有針對性地制定出應對答案。這樣，當業(yè)務員面對客戶異議時就可以胸有成竹、應對自如了。 C.談判描述的五大重點不賠錢優(yōu)秀的團隊規(guī)范的操作產(chǎn)品的賣點市場的接受合適的價格企業(yè)的前景41能賺錢較高的利潤市場的區(qū)

19、域完整的方案企業(yè)的重視不太難管理的支持培訓的支持廣告的支持顧客的接受42無風險良好的售后培訓的支持廣告的支持顧客的接受企業(yè)的管理又安全產(chǎn)品的質量企業(yè)的歷史一貫的誠信火紅的市場（樣板）43D.與客戶達成交易 達成交易的最佳時機：客戶開始注意或感興趣時；客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮時；客戶堅持要談主要問題時；談論訂購與付款方式時；詢問合約內(nèi)容時；談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；抱怨其他品牌時。業(yè)務員一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。 44(4)合約簽訂雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。 合約簽訂要注意： 1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)

20、銷商營業(yè)執(zhí)照名稱相符。 2.要有明確的合同時限。 3.合同內(nèi)容必須合法。 4.明確乙方銷售的品種、指導價格、結算方式。 5.明確甲方投入的財物數(shù)額，投入實物所有權。 6.明確雙方的權利和義務。 7.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負責人，如為其他人簽字應有法人或負責人的書面委托手續(xù)。 8.明確合同出現(xiàn)異議時的解決方式。 9.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。 45(5)總結評價 一個經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務員應對自己的工作進行全面總結和評價： 1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？ 2.解決問題的有效方法和途徑是什么？ 3.自己對

21、產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？ 4.自己在語言表達、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？ 5.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？ 6.自己需要在工作方面改進什么？ 評價的目的是為了發(fā)揚優(yōu)勢、糾正錯誤，以利于自己今后的成長與進步。46(6)經(jīng)銷商建檔 為保證經(jīng)銷商營銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 1.經(jīng)銷商建檔原則 及時：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應當及時填寫客戶檔案。 詳實：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細、真實、實用。 動態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對檔案內(nèi)容及時更新。 2.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容 經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營時間、進貨渠道、月銷量、結賬方式、庫存、

22、訂貨量、市場資源等。 47第三講：經(jīng)銷商的管理一.經(jīng)銷商服務與管理的本質通過對經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓熱情。服務與管理的本質：讓經(jīng)銷商賺到錢！48他們喜歡 真誠能解決難題讓經(jīng)銷商賺更多錢幫助做好計劃真實反映市場情況從公司獲得更多支持立場與客戶一致品質良好能干、效率高不喜歡不誠實不可靠拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機密人員素質差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊491、 TOP業(yè)務員管什么2、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)3、經(jīng)銷商管理的10大要點4、經(jīng)銷商激勵方法5、經(jīng)銷商管理20則6、經(jīng)銷商日常管理二經(jīng)銷商管理501

23、、 TOP業(yè)務員管什么業(yè)務員倒底是在做什么呢？51督導計劃管理信息輔導五大方面52輔導員督導員計劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識.培訓銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)

24、品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）53服務、管理的基本工作設立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應鋪貨及銷售銷售服務依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除54服務、管理的基本工作2培訓協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，

25、輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應付貨款，做好信用調查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法552、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)56資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好57資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營我們產(chǎn)品的資金少而又少，我們就只有做N奶的地步了。

26、58資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好經(jīng)銷商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個經(jīng)銷商經(jīng)營?？茖W管理品類是關鍵。59資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好聽話的經(jīng)銷商不多見，很多時候似乎聽話的經(jīng)銷商更好管。但是如果沒有一點意見的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導，市場并不一定能好起來。60資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好這一點，隨著

27、終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)服務商，專攻某一渠道.所以，一個看起來擁有大而全渠道的經(jīng)銷商，其實很有可能假大空。61資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關系，會讓你犧牲更多的廠家利益來維護這種關系。62資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好記得，上帝不是萬能的。經(jīng)銷商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方都受益，所在，不存在哪一方是上帝。63

28、資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好經(jīng)銷商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當敵人，也是不應該的.合作的過程，本身就是一個利益博弈的過程。64資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好位置好或許能說明其生意好，有實力，但并不能說明他會把我們的產(chǎn)品當主力產(chǎn)品。65資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好經(jīng)營無論多久，關健

29、是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學習的心態(tài)。否則，就如一部老化了機器一樣。66資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營越久越好能力越廣越好總會有這樣的經(jīng)銷商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。673、經(jīng)銷商管理的10個觀點68管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷69管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選

30、對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷頻煩的更換業(yè)務人員，推動政策虎頭蛇尾，不持續(xù)等，都會讓經(jīng)銷商感覺到擔心。70管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷當進入一個新市場時，這一點更顯得關鍵。71管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場

31、銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷服務包含更多:政策宣導到位、貨暢其流、讓經(jīng)銷商感到經(jīng)營無壓力72管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷幫助經(jīng)銷商進行分銷，使產(chǎn)品的流轉速度加快，同時掌控下游的分銷網(wǎng)絡，這是一個優(yōu)秀業(yè)務員的必由之路。73管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控

32、貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷相對于好客情的理解，經(jīng)銷商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營。74管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷貨源的變化，是否呈良性?75管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷經(jīng)銷商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。 吃著

33、碗里的，也不妨看著鍋里的。76管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷價格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價或退出市場，其它的辦法并不多，所以，這一點很關鍵。77管理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷你的責任，不是幫助經(jīng)銷商打款訂貨，而是幫經(jīng)銷商銷售。78管

34、理是一件長期不懈的事服務是不只是好客情選對經(jīng)銷商，好事成一半慎防價格穿底制度服人不要人情服人隨時幫助經(jīng)銷商分析市場銷量增長是業(yè)務員分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關系掌控下游網(wǎng)絡并協(xié)助分銷與好客情差不多，你若敢不堅持原則，不按制度，有一天經(jīng)銷商會比你來得更厲害。794、經(jīng)銷商激勵方法80生理需求Text安全需求社會需求尊敬需求馬斯洛原理：人的五層需求自我實現(xiàn)81用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議。尊敬需求：獨家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。社會需求：良好關系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠。安全需求：合同，明確區(qū)域

35、，提供人員培訓，合理的指標，提供信用額度，幫助作計劃，與關鍵客戶談判，充足的貨源分配。生理需求：銷量，利潤，達標獎勵，年終回扣。82為經(jīng)銷商提供增值活動 1.獎勵計劃及旅游；2.促銷活動；3.廣告支持；4.提供人員服務；5.提供培訓；6.介紹及推廣新產(chǎn)品；7.協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點；8.分享數(shù)據(jù)信息及計劃；9.協(xié)助收款；10.售后服務；11.安排最高層拜訪；12.邀請出席經(jīng)銷商會議；13.提供信貸便利。頭腦風暴一下83激勵的五要點：1、公正的激勵。2、物質激勵防止經(jīng)銷商換算成價值。3、多用無法用具體價值估算的激勵。4、激勵執(zhí)行要到位。5、激勵要適合經(jīng)銷商。845、經(jīng)銷商管理20重點851銷售額增長率 分

36、析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。86業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。短期非合理性大增長，你得去查查竄貨了。 872銷售額統(tǒng)計 分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。壓貨是一個辯證的問題，有時候，因為壓貨，導致價格穿底或竄貨。有時候，因為壓貨，不僅銷售額上去了，對手也失去了進攻的機會。

37、883銷售額比率檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經(jīng)銷商的管理。 公司增長再好，并不代表你的銷區(qū)好。品牌力再大強，并不代表所有經(jīng)銷商都買你的帳。894費用比率 銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 記住，抓小偷不是和小偷比跑得快。905貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然

38、很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。貨款與銷量，就是1和0的關系，再多的0，失去了1，也將毫無用處。 916了解企業(yè)的政策 業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 了解企業(yè)政策，包括兩個方面：讓經(jīng)銷商也清楚政策；你能活用這些政策。92銷售品種 業(yè)務員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務員應設法

39、讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 接照公司的產(chǎn)品策略，依規(guī)劃進行產(chǎn)品管理。93另外，經(jīng)銷商在進貨時，通常都以重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務員應該設法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。這時需要的不僅僅是良好的客情。948商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 959商品的庫存狀況 缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本

40、職責。 因為缺貨而發(fā)生的竄貨事件并不少見。9610促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 97 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。 經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。 沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 9811訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常常對銷售額比較大或與自已關系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經(jīng)銷商

41、，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應當避免的。 9912訪問狀況 業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。100 二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。訪問不是走過場。 10113人際關系 業(yè)務員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。 但永遠記住，關系是建立在出色的工作之上。10214支持程度 業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到