家電賣場(chǎng)超市大型百貨運(yùn)營(yíng)資料 電器 培訓(xùn) 白電事業(yè)部培訓(xùn)大綱P32

1、白電事業(yè)部培訓(xùn)大綱 白電事業(yè)部目錄1、白電事業(yè)部的中類分類2、冰箱、冰柜培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)3、冰箱使用中常見的現(xiàn)象：（排故障現(xiàn)象）4、冰箱特殊現(xiàn)象的分析及處理方法：5、廣告促銷的幾個(gè)要素6、銷售技巧及消費(fèi)者常見心理7、冰箱，洗衣機(jī)暢銷機(jī)號(hào)白電事業(yè)部的中類分類白電事業(yè)部現(xiàn)中類分為：冰洗類：冰箱、冰柜、洗衣機(jī)廚衛(wèi)類：抽油煙機(jī)、灶具、消毒柜、 一、冰箱、冰柜培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：冰箱分類：電腦冰箱，電子版冰箱、機(jī)械版冰箱、多溫區(qū)冰箱。（1）、國(guó)產(chǎn)冰箱四大品牌: 海爾、容聲、新飛、美菱、占國(guó)產(chǎn)冰箱市場(chǎng)銷售總體份額的65%左右。（2）、合資品牌冰箱：西門子、伊萊克斯、LG、三星、松下、占合資品牌冰箱銷售總體

2、份額的75%左右。現(xiàn)在冰箱銷售主要從以上九大品牌為主流2、冰柜分類：雙溫柜、單溫柜、轉(zhuǎn)換柜、展示柜。冰柜市場(chǎng)總體銷售主要以海爾、新飛、星星三大品牌為主，占冰柜市場(chǎng)銷售總體份額的85%左右。3、冰箱的主要構(gòu)造：（1）、箱體結(jié)構(gòu)、（2）制冷系統(tǒng)、（3）控制系統(tǒng)、（4）其它附件4、冰箱上*（*）的含義：“*”代表冷凍能力；（*）代表-18度，其中8是-6度。5、冰箱型號(hào)標(biāo)志：“BCDxxx”分別表示的含義：“B”代表冰箱，C代表冷藏箱，D代表冷凍箱；CD 代表冷藏冷凍箱；xxx代表多大立升。6、冬季補(bǔ)償開關(guān)的用途及自動(dòng)冬季補(bǔ)償開關(guān)的好處：（1）用途：在季節(jié)更替時(shí)，當(dāng)室內(nèi)溫度不能滿足冰箱正常起機(jī)工作要

3、求時(shí)，需打開冬季補(bǔ)償開關(guān)，當(dāng)室內(nèi)溫度能夠滿足冰箱正常起機(jī)工作要求溫度范圍時(shí)，需關(guān)掉冬季補(bǔ)償開關(guān)，以免增加耗電量。（2）、自動(dòng)冬季補(bǔ)償開關(guān)的好處：A：季節(jié)更替時(shí)，避免了人為的疏忽而帶來(lái)的食品質(zhì)的變化，和耗電量的增加。B：在任何時(shí)候不管環(huán)境溫度如何波動(dòng)，都能使冷凍食品在處于安全狀態(tài)的前提下實(shí)現(xiàn)實(shí)際能耗最大限度的降低。7、四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：(1) 、冷凍室的溫度始終保持在-18度以下。（2）、每百升有效容積24小時(shí)內(nèi)可以將4.5公斤的食物從-25度速凍到-18度以下。8、壓縮機(jī)的工作原理：（1）、壓縮機(jī)將來(lái)自蒸發(fā)器的低溫壓氣體壓縮成高溫壓氣體，通過(guò)冷凝器的散熱，冷凝作用后逐步變?yōu)榈蜏貧怏w，在經(jīng)過(guò)結(jié)流器（毛

4、細(xì)管）的節(jié)流降壓作用，使制冷劑變?yōu)榈蜏貕簹怏w，在蒸發(fā)器內(nèi)液體蒸發(fā)為氣體，吸收熱量，制冷劑就變成低溫低壓氣體，如此反復(fù)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)冰箱制冷?；颍?）冰箱采用的基本都是活塞或壓縮機(jī)，從吸氣閥吸入的是低溫低壓的氣體經(jīng)活塞做功，活塞內(nèi)介質(zhì)的質(zhì)量不變，體積變小，使介質(zhì)的溫度升高，壓力變大，然后排入到冷凝器中，溫度降低壓力不變，經(jīng)過(guò)毛細(xì)管節(jié)流降壓，使介質(zhì)變成降溫低壓的液體。在蒸發(fā)器中蒸發(fā)，吸收熱量變成低溫低壓的氣體返回壓縮機(jī)。9、冰箱制冷四大部件：壓縮機(jī)、毛細(xì)管、蒸發(fā)器、制凝劑10、制冷劑共分三種:（1）氟立昂（2）、R134A、（3）R600A冰箱使用中常見的現(xiàn)象：（排故障現(xiàn)象）1、冰箱外表面出現(xiàn)霧狀凝露

5、：當(dāng)空氣溫度較大時(shí)，會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，擦干即可。2、冷藏室內(nèi)后部結(jié)霜：因冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內(nèi)膽的背部，冷藏室工作時(shí)，此處溫度低于0度而發(fā)生結(jié)霜現(xiàn)象，冷藏室停止工作后會(huì)自動(dòng)化霜。3、冷凍室門框四周發(fā)熱：這是防止冷凍室門結(jié)冰或凝霜所采取的一種特殊拓施。4、左右側(cè)板發(fā)熱：冷凝器緊貼左右側(cè)板內(nèi)側(cè)，冰箱工作時(shí)，通過(guò)冷凝器向外散熱，夏季環(huán)境溫度較高，側(cè)板溫度可達(dá)50度左右。5、壓縮機(jī)發(fā)燙：冰箱工作時(shí)，壓縮機(jī)外殼溫度可達(dá)80度左右。6、冰箱有咝咝的流水聲：這是制冷系統(tǒng)工作時(shí)制冷在制冷管路里流動(dòng)的聲音。7、冰箱有輕微的“啪啪”聲響：冰箱工作時(shí)，由于內(nèi)膽和制冷管路熱賬 冷縮而引起 8電壓過(guò)低，壓縮既不啟

6、動(dòng)：配備500W以上的電流穩(wěn)壓器9、冰箱有“嗡嗡”的振動(dòng)聲：冰箱工作時(shí)，壓縮機(jī)會(huì)發(fā)出輕微的“嗡嗡”聲，如果冰箱沒(méi)有放置平穩(wěn)，也會(huì)產(chǎn)生振動(dòng)和噪音。把冰箱調(diào)節(jié)平穩(wěn)即可10、開機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)：夏季由于環(huán)境溫度較高，壓縮機(jī)啟動(dòng)次數(shù)較多，開機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)為正?，F(xiàn)象。11、耗電量高于標(biāo)注置：技術(shù)數(shù)據(jù)中所標(biāo)注的額定耗電量是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在25度的環(huán)境溫度下的測(cè)試值，當(dāng)放入食品較多，環(huán)境溫度較高或開門頻繁時(shí)，實(shí)際耗電量高于標(biāo)注值是正常的冰箱特殊現(xiàn)象的分析及處理方法：1、控制面板無(wú)顯示：可能原因是電源插頭沒(méi)插好，停電，或每打開單源開關(guān)。處理方法：插好電源插座，檢查是否停電。2、冷藏室底部潮濕或有積水：可能是接水槽上的出水

7、孔堵塞。處理方法：清理接水槽上的出水孔。3、噪音太大有異常聲音：可能原因是安裝地面是否平坦結(jié)實(shí)，冰箱后面是否離墻太近，冰箱上面是否放著其他東西。4、冷藏室中的食品凍結(jié)起來(lái)：可能原因：冷藏室溫度是否過(guò)低：食品是否緊靠在后壁上。5、冰箱的冷卻效果差：可能原因：冷藏室設(shè)定溫度是否過(guò)高，是否受太陽(yáng)光直接照射或周圍有微波爐等發(fā)熱電器；是否將熱的食品直接放入冰箱，是否存放了過(guò)多的食品：打開冰箱門的次數(shù)是否太多，冰箱與周圍是否保持了適當(dāng)?shù)木嚯x 好的促銷方案+好的執(zhí)行才能=好的效果廣告促銷的具體過(guò)程1、前期的宣傳、造勢(shì)要成功：軟文、報(bào)廣、DM2、培訓(xùn)要到位，必須會(huì)利用活動(dòng)促銷銷售3、賣場(chǎng)布置：A 突出主題及內(nèi)

8、容 B 營(yíng)造渲染促銷氛圍 C 堆碼刺激 D 廣播提示4、活動(dòng)執(zhí)行：營(yíng)業(yè)人員一定要多宣傳活動(dòng)，不要活動(dòng)被促銷員打折，千萬(wàn)要記住，不要因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行不到位而流失顧客。5、活動(dòng)后的新聞鞏固銷售技巧及消費(fèi)者常見心理 顧客是形形色色的，他會(huì)出很多難題而且他們會(huì)因?yàn)楦鞣N原因與你找茬，這時(shí)候，忍耐，克制，冷靜是最好的調(diào)劑，如果你能機(jī)智，得體，禮貌地對(duì)待他們，主動(dòng)權(quán)就永遠(yuǎn)的把握在你的手里。1、語(yǔ)言藝術(shù)推銷 介紹產(chǎn)品時(shí)的語(yǔ)言凝煉，扼要，要親切自然，彬彬有禮，尤其是顧客不熟悉的產(chǎn)品，得體的解釋很可能成為他們購(gòu)買的關(guān)鍵力量。 顧客往往不是想故意刁難你，他只想在他所需要折范圍內(nèi)交易，這時(shí)候，機(jī)智的問(wèn)答，巧妙的引導(dǎo)，富有

9、人情味的交談，會(huì)加快你的成效率，擴(kuò)大你的銷售額。 有的顧客是豆類著固定思維走進(jìn)你的商場(chǎng)展臺(tái)前的，你如果簡(jiǎn)單的拒絕，否定了他的這種思維，你就失去了一個(gè)可貴的機(jī)會(huì)，你要做的應(yīng)該是利用同類商品來(lái)影響他，改變他的思維。2、示范推銷演示與講解相結(jié)合，當(dāng)場(chǎng)示范，引導(dǎo)消費(fèi)，讓顧客動(dòng)手參與會(huì)起到事半功倍的效果，把顧客根據(jù)你的提示，引導(dǎo)引入你的“埋伏圈”交易就達(dá)成了。3、“回歸式”推銷 最簡(jiǎn)單而高明的推銷不是讓顧客接受自己的主張，而是將顧客自己的構(gòu)思還給他們。顧客在提出方案時(shí)，你擬定好自己的說(shuō)合詞，當(dāng)顧客的構(gòu)思完全產(chǎn)生時(shí)，尋機(jī)將主動(dòng)權(quán)合過(guò)來(lái)，控制住顧客的心理，學(xué)會(huì)替顧客作主，幫助他從選擇的矛盾上拔出來(lái)，你的態(tài)度

10、要溫和而堅(jiān)決，要有一副行家的氣魄，讓顧客自愿地聽從你的建議。4、“單挑式”推銷“單挑式”推銷法又叫“關(guān)鍵人物”推銷法，一對(duì)一的與能作主的人商談，他如果能欣賞你的建議，就可以得到很快的達(dá)成銷售。 5、沉默推銷顧客一般會(huì)經(jīng)過(guò)留意-好奇-聯(lián)想-考慮-決定等幾個(gè)心理階段。好的營(yíng)業(yè)員要會(huì)控制推銷的節(jié)湊，千萬(wàn)不要令顧客窘迫和反感。間隙的沉默并不意味著你可以撇下顧客，你應(yīng)該表現(xiàn)出隨時(shí)服務(wù)的樣子，切忌愛理不理，缺乏興趣，營(yíng)業(yè)員不停的說(shuō)，多半是不愿出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況。其實(shí)分段敘述會(huì)起到良好的催化作用。經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)員常會(huì)講一段停一段，不斷觀察對(duì)方的表情，然后再講，與顧客形成互動(dòng)，當(dāng)顧客沉默時(shí)，你不必著急，這不表示他

11、將拒絕你，往往他一開口就會(huì)非常迅速的做出決定，對(duì)待這樣的顧客，你必須準(zhǔn)備充足的講解詞及充分的解說(shuō)。沉默的人往往容易占主導(dǎo)地位，而沉默一段時(shí)間后的發(fā)言更能引起人們的注意，因此，學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默，是推銷的法寶之一。 6、感情推銷人都有弱點(diǎn)，無(wú)論多因執(zhí)的人都有自己脆弱的地方，因此善于誘發(fā)顧客的感情是達(dá)成銷售的一條捷徑。魅力魅力來(lái)自你的風(fēng)度，修養(yǎng)談吐，推銷商品的同時(shí)也在推銷你個(gè)人的風(fēng)格，如果你被接受，那么意味著你的商品已有了成交的很大希望，而如果你是一個(gè)散發(fā)著無(wú)窮魅力的營(yíng)業(yè)員，又會(huì)很容易為顧客所接受，你的銷售額就會(huì)名列前茅了。直率與顧客進(jìn)入僵局時(shí)，轉(zhuǎn)開你的自話題，向顧客亮出心里話，這時(shí)使用委婉而柔和的口氣

12、有效的，你可以說(shuō)：“我看您出是誠(chéng)心的要不咱們?cè)僬務(wù)劙桑?，你擺出一副先行讓步，好說(shuō)好商量的架式，瀕臨破裂的銷售也可能出現(xiàn)生機(jī)，坦誠(chéng)是我們接人待物的一個(gè)準(zhǔn)則，同時(shí)，它也是推銷的要訣之一，要勇于承認(rèn)產(chǎn)品中的不足及服務(wù)的不盡人意之處，正視這些，勇于告訴顧客，并接受他們的批評(píng)，唯有如此，你不但不會(huì)失去老顧客，也會(huì)贏得一批新顧客。 自己人法則 與顧客盡快攏到共同的話題，比如年齡，行業(yè)興趣，嗜好，文化等等，縮短與顧客的距離，你與顧客的關(guān)系越融洽你的話就越容易入耳，也越容易達(dá)成愜意，盡量讓顧客覺(jué)得你是站在同一個(gè)立場(chǎng)上的，試想，買自己人的東西有什么不情愿的，同時(shí)你也要將顧客當(dāng)成是自己人，顧客不是來(lái)求你，也不是

13、來(lái)?yè)v亂的，他是來(lái)幫助你做好生意的，因此決不容許與顧客發(fā)生矛盾，尤其是生意沒(méi)做成的時(shí)候，銷售沒(méi)達(dá)成也要熱情的與顧客告別，同時(shí)要弄清顧客要的是什么，下次全力滿足他，方為上策，與顧客建立起感情等他需要的時(shí)候，他自然會(huì)想起你而自會(huì)帶來(lái)一批有希望的顧客。V7、服務(wù)推銷 對(duì)于先進(jìn)店的顧客要先予以接待，否則他會(huì)認(rèn)為你在輕視或忽視他，對(duì)于暫時(shí)未顧得上接待的顧客也不要忽略掉了，你在百忙之中一定要抽空出來(lái)說(shuō)一聲，您稍等之類的話，否則他會(huì)去別家的，尤其是男顧客，你若能以情理留住他，他般會(huì)靜候輪到他的時(shí)候。達(dá)成銷售后不要節(jié)外生枝，喋喋不休，畫蛇添足，會(huì)給已達(dá)成的銷售帶來(lái)負(fù)因素?！氨鵁o(wú)常式，水無(wú)常形”銷售技巧和顧客心理

14、不會(huì)有統(tǒng)一的模式，好的營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)不斷的總結(jié)。以上為大家提供的幾種方式只能做為拋磚引玉，希望大家結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，特點(diǎn)、創(chuàng)出自己的風(fēng)格冰箱、洗衣機(jī)暢銷機(jī)號(hào)洗衣機(jī)暢銷型號(hào)排名海爾暢銷型號(hào)名次 名稱 規(guī)格 1海爾洗衣機(jī)XQS50-0566帶腳輪 XQS50-0566帶腳輪 2海爾洗衣機(jī)XQB45-20A XQB45-20A 3海爾洗衣機(jī)XQG50-BS708A(銀灰) XQG50-BS70 4海爾洗衣機(jī)XQS50-0566B XQS50-0566B 5海爾滾筒洗衣機(jī)XQG52-HDY800銀灰 XQG52-HDY800銀灰 三星洗衣機(jī)暢銷型號(hào)1三星洗衣機(jī)XQB52-S71AS XQB52-S71AS

15、 2三星洗衣機(jī)WF-F856/XSC WF-F856/XSC 3三星洗衣機(jī)XQB55-L75/XSC XQB55-L75/XSC 4三星洗衣機(jī)WF-R1053A/XSC WF-R1053A/XSC 5三星滾筒洗衣機(jī)WM1245A/XSC WM1245A/XSC 西門子洗衣機(jī)暢銷型號(hào)1西門子洗衣機(jī)WM1078XS WM1078XS 2西門子洗衣機(jī)Athleic1098XS Athleic1098XS 3西門子洗衣機(jī)Silver WD7205 Silver WD7205 4西門子滾筒洗衣機(jī)Silver1088xs Silver1088xs 5西門子滾筒洗衣機(jī)Silver1095 Silver109

16、5 LG洗衣機(jī)暢銷型號(hào)1LG洗衣機(jī)WD-N80108 WD-N80108 2LG洗衣機(jī)WD-N80090U WD-N80090U 3LG洗衣機(jī)WD-N80105 WD-N80105 4LG洗衣機(jī)XQB50-98S XQB50-98S 5LG洗衣機(jī)WD-A12115D WD-A12115D 海爾冰箱暢銷型號(hào)名次 名稱 規(guī)格 1海爾冰箱BCD-216YHB BCD-216YHB 2海爾冰箱BCD-196YHB BCD-196YHB 3海爾冰箱BCD-208K/A CJNA BCD-208K/A CJNA 4海爾冰箱BCD-153TF BCD-153TF 5海爾冰箱BCD-196TADZ BCD-196TADZ 三星冰箱暢銷型號(hào)1三星大冰箱RS19NASW5/XSC RS19NASW5/XSC 2三星冰箱BCD-190NHBS BCD-190NHBS 3三星冰箱BCD-251GTNM BCD-251GTNM 4三星冰箱BCD-220NISS BCD-220NISS 5三星大冰箱RS21KCSW1/XSC RS21KCSW1/XSC 西門子冰箱暢銷型號(hào)1西門子冰箱KK20V71TI KK20