碧桂園2012年如何開展拓展工作管理(共15頁)

1、幻燈片1如何開展拓展(tu zhn)工作管理幻燈片2第一(dy)部分：客戶(k h)拓展的核心戰(zhàn)略價值幻燈片3第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值2012年打造領(lǐng)先中國的推廣模式之一客戶拓展與現(xiàn)場體驗(yàn)有效配合幻燈片4一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季幻燈片5第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值 白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)，將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。幻燈片6第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值改“坐銷”為“行銷” 白天拓客，夜間銷售；全員營銷，將“人脈”變成銷售力；體驗(yàn)(tyn)營銷常態(tài)化，好案場自己會說話?；脽羝?第二(d r)部分：客戶拓展(tu zhn)的戰(zhàn)略目的幻

2、燈片8第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開拓社會資源為我司所用；幻燈片9第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的 建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。 挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交。幻燈片10第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的 引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向：通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑(kubi)傳播。 通過圈層關(guān)系，開拓(kitu)渠道資源：引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源?；脽羝?1第三(d sn)部分：客戶拓展

3、的核心戰(zhàn)術(shù)方式幻燈片12拓客工作開展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖人脈資源拓展拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與激勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用-資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理幻燈片13拓客工作開展(kizhn)的策略及組織策略(cl)根據(jù)(gnj)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略?；脽羝?4拓客工作開展的策略及組織編制詳細(xì)客戶地圖幻燈片15拓客工作開展的策略及組織城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等?；脽羝?6拓客工作開展的策略及組織客

4、戶地圖學(xué) 校政府機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)大型商場客戶(k h)在哪里？企事業(yè)單位(dnwi)黃金(hun jn jn)業(yè)主娛樂場所幻燈片17拓客工作開展的策略及組織客戶地圖 目標(biāo)客戶在哪里？名包名表高檔美容會所名牌服裝店衣高檔車行(ch xn)客戶豪宅(ho zhi)區(qū)周邊洗車店銀行(ynhng)VIP客戶行幻燈片18拓客工作開展的策略及組織客戶地圖 具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計劃方可準(zhǔn)確開展。幻燈片19拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤幻燈片20拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270

5、家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營企業(yè)拜訪（主要針對小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展PPT進(jìn)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場活動19場；機(jī)關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項(xiàng)目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位(dnwi)搭建拓展平臺。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個，已完成17個?；脽羝?1拓客工作開展的策略(cl)及組織客戶(k h)地圖 根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分

6、析出，市場中符合項(xiàng)目定位的客戶容量?；脽羝?2拓客工作開展的策略及組織關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！幻燈片23拓客工作開展的策略及組織人脈資源類型本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售;高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等幻燈片24拓客工作開展的策略及組織案例分享武漢生態(tài)城僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限幻燈片25拓客工作(gngzu)開展的策略及組織案例(n l)分享禪城城市(chngsh)花園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主花城碧桂

7、園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；全員營銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套幻燈片26拓客工作開展的策略及組織案例分享茂名水東灣拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。調(diào)整后，截至8月29日，認(rèn)籌1684個，其中超豪36個、雙拼860個、洋房788個?；脽羝?7拓客工作開展的策略及組織案例分享高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行人脈資源管理。1、業(yè)主個人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。幻燈片28拓客工作開展的策略及組織縱向一體化的優(yōu)勢打破原有

8、板塊(bn kui)間的壁壘，各板塊(bn kui)協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場?；脽羝?9拓客工作開展的策略(cl)及組織案例分享武漢生態(tài)城電營小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低?；脽羝?0拓客工作開展的策略及組織小組編制 拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開展?；脽羝?1拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。幻燈片32拓客工作開展的策略及組織組內(nèi)競爭：現(xiàn)場保持2名銷

9、售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；組間競爭：以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場?；脽羝?3拓客工作開展(kizhn)的策略及組織案例(n l)分享塘廈三盤塘廈三盤小組輪換(lnhun)案例。整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業(yè)績最好小組勝出，深圳組業(yè)績最好3組勝出，勝出率25

10、%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎勵3000元?；脽羝?4拓客工作開展的策略及組織有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。幻燈片35拓客工作開展的策略及組織案例分享南京鳳凰城拓展思路(sl)：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標(biāo)(mbio)：8月4日共計設(shè)立外展點(diǎn)23處，計劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個。拓客工作(gngzu)僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)幻燈片36拓客工作開展的策略及組織案例分享南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場圖片幻燈片37拓客工作開展的策略及組織案例分享塘

11、廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)?；脽羝?8拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤各小組人員配置各組儲客情況儲客情況組長銷售顧問兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陳瑾362111247362620幻燈片39拓客工作開展(kizhn)的策略及組織嚴(yán)格(yng)檢查成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽

12、查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假(zu ji)，整組處罰?；脽羝?0拓客工作開展的策略及組織工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。幻燈片41拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤拓客PPT資源整合PPT幻燈片42拓客工作開展的策略及組織案例分享塘廈三盤幻燈片43拓客工作開展的策略及組織整合商家(shn ji)資源的優(yōu)點(diǎn) 增加宣傳(xunchun)渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場； 提升項(xiàng)目(xingm)物業(yè)服務(wù)附加值?；脽羝?4拓客工作開展的策略及組織 兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展成為

13、編外經(jīng)紀(jì)人，編制到銷售顧問，確保有效管理。幻燈片45拓客工作開展的策略及組織渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果；結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計劃幻燈片46拓客工作開展的策略及組織案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺，共撥打電話11598組,轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客?；脽羝?7拓客工作開展的策略及組織通過數(shù)據(jù)分析，尋找到 最有效的渠道及管理方式幻燈片48客戶(k h)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式收 網(wǎng)夜間營銷(yn xio)：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長

14、銷售時間，利用夜間或休息時間進(jìn)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現(xiàn)場體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。夜間(y jin)營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片幻燈片49客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例大澤開盤前系列主題活中國風(fēng)陸羽茶居濃情咖啡大澤項(xiàng)目于11月17日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬?；脽羝?0客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式收 網(wǎng)主題活動：制定主題性強(qiáng)的活動套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行幻燈片51客戶(k h)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰(fnghung)城優(yōu)秀(yuxi)案例9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動費(fèi)用8900元，活動邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動共65人參與，其中業(yè)