寶馬汽車新車銷售話術(shù)技巧

1、作為新車的銷售顧問，應(yīng)做到的哪些？1.對(duì)所有最新車型的參數(shù)配置(pizh)、報(bào)價(jià)全部熟悉；2.學(xué)會(huì)如何用新車的金融方案促進(jìn)客戶成交；3.來店客戶，必須要求客戶坐下詳談；4.即使家里沒有現(xiàn)車，也要學(xué)會(huì)如何把現(xiàn)車給賣出去；5.在新車與二手車的競(jìng)爭(zhēng)下，如何合理的分配客戶，讓其購買二手車或者新車。以上(yshng)您都能做到嗎？如果做不到，接下來請(qǐng)仔細(xì)聽好！共二十頁新車該如何銷售(XIOSHU)？如何提高成交率？1.了解自己和客戶2.讓客戶說出自己的需求3.有吸引力的繞車介紹4.對(duì)客戶異議(yy)的處理5.讓客戶滿意的成交共二十頁模塊1 了解(LIOJI)自己和客戶Page 3展廳銷售的職業(yè)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：

2、人脈廣了解人就是一切可以長(zhǎng)期從事沒有職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn)：從0開始考核-數(shù)量，質(zhì)量沒有私人時(shí)間贏得尊敬(znjng)不容易共二十頁模塊1 了解(LIOJI)自己和客戶Page 4什么是成功銷售了解客戶，用情緒控制 專業(yè)是一種態(tài)度 善于(shny)利用資源 關(guān)注長(zhǎng)期關(guān)系 不怕失敗，善于嘗試 80/20共二十頁模塊1 了解(LIOJI)自己和客戶Page 5性格色彩紅色：贊美(znmi)，噓寒問暖，快速回應(yīng) 黃色：快速反應(yīng)，讓他控制局面，請(qǐng)教，高效干練 藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確 綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠摯溫暖共二十頁模塊2 讓客戶(K H)說出自己的需求Page 6動(dòng)機(jī)與需求什么是

3、客戶的購買(gumi)動(dòng)機(jī)，它能起到什么作用？什么是深層次的客戶需求共二十頁模塊2 讓客戶(K H)說出自己的需求Page 7意向車型： 現(xiàn)有車型： 競(jìng)品車型：對(duì)配置是否有要求： - 導(dǎo)航、倒車攝像頭、舒適進(jìn)入、座椅加熱、后排娛樂、4驅(qū)、夜視、平視(pngsh) 是否對(duì)空間有特殊需求： 是否對(duì)動(dòng)力有特殊需求： 購買時(shí)間：是否有非常明確的意向 決策人 預(yù)算： 行業(yè)，興趣愛好：共二十頁模塊2 讓客戶說出自己(ZJ)的需求Page 8合理的提問邏輯： 過去，現(xiàn)在，將來 先壓力小的問題、后銷售相關(guān)話題 先公共話題，后私人話題 真正關(guān)注客戶(k h)表現(xiàn)出的信息共二十頁模塊2 讓客戶說出自己(ZJ)的需

4、求Page 9傾聽技巧： 肢體語言：點(diǎn)頭，微笑，身體姿態(tài)前傾，模仿客戶的肢體語言 重復(fù)、確認(rèn)：重復(fù)客戶的話，與客戶確認(rèn)表達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)與并沒有完全理解的地方 表示認(rèn)同：對(duì)客戶表達(dá)的觀點(diǎn)(gundin)表示認(rèn)同，贊美客戶表達(dá)的信息，用認(rèn)同的語言 提問：對(duì)客戶的信息提問，了解更深層次的信息共二十頁模塊(M KUI)2 讓客戶說出自己的需求BMW Sales Mentor Meeting, 2012Page 10總結(jié)(zngji)需求： 重復(fù)關(guān)鍵信息： 推薦車型： 提供選擇：共二十頁模塊(M KUI)3 有吸引力的繞車介紹Page 11設(shè)計(jì)的提升：找出自己喜歡的設(shè)計(jì)亮點(diǎn) 5系的腰部(yo b)曲線： 7

5、系棱線： 黑色面板： 5系內(nèi)飾面板的線條： 1系的門把手：共二十頁模塊(M KUI)3 有吸引力的繞車介紹Page 12不同的購買動(dòng)機(jī)，有區(qū)別的亮點(diǎn)展示如BMW 3系：入門車型（突出豪華車與眾不同的品質(zhì)，給客戶樹立信心，買到一部3系絕不是只買到一個(gè)品牌）：防爆(fn bo)輪胎，50:50，后輪驅(qū)動(dòng)，高剛性車身，皮質(zhì)，坐椅椅墊尺寸，視線角度，車身顏色，服務(wù)亮點(diǎn)（CBS，保養(yǎng)費(fèi)用，道路救援）高端車型（突出車輛可以給客戶帶來不一樣的感受與品味）：6缸（增壓發(fā)動(dòng)機(jī)），iDrive，舒適進(jìn)入共二十頁模塊(M KUI)3 有吸引力的繞車介紹Page 13如何讓介紹(jisho)更有吸引力？ 繞車介紹的順

6、序 講故事共二十頁模塊(M KUI)4異議處理很容易Page 14高需求優(yōu)勢(shì)不需要劣勢(shì)提升價(jià)值轉(zhuǎn)移淡化真誠法B創(chuàng)造需求ACD共二十頁模塊4異議(YY)處理很容易Page 15提升技巧(jqio)澄清，真正去理解客戶共二十頁模塊(M KUI)4 異議處理很容易Page 16解決客戶異議如面臨換代車型 C：客戶擔(dān)心沒面子、技術(shù)老還是有其它意向車型？沒面子：其實(shí)豪華品牌不存在(cnzi)這樣的問題。一個(gè)客戶告訴我，開一部八幾年的本田是開一部舊車，開一部八十年代的是風(fēng)格。開一部八十年代的勞斯萊斯是完美。買新款會(huì)更時(shí)尚，但確實(shí)新款車上市后可能因?yàn)楫a(chǎn)量的問題提車會(huì)很難，而且現(xiàn)有車型價(jià)格最合適，質(zhì)量穩(wěn)定。技

7、術(shù)落后：強(qiáng)調(diào)的技術(shù)一直領(lǐng)先，確實(shí)新款車的技術(shù)一定會(huì)更先進(jìn)，現(xiàn)款車的技術(shù)對(duì)于日常使用來說也很好了。還有其它的意向車型：再一次了解客戶的其它意向車型。共二十頁模塊5讓客戶滿意(MNY)的成交Page 17成交技巧的難點(diǎn)： 站在客戶的角度，不對(duì)立 保持與客戶的交流，話題(hut)不要只圍繞價(jià)格本身 突出價(jià)值，而不只是價(jià)格 讓客戶贏共二十頁模塊(M KUI)5讓客戶滿意的成交Page 18十大原則耐心 規(guī)劃(guhu)談判 首先出價(jià) 利用優(yōu)點(diǎn)服務(wù) 一點(diǎn)點(diǎn)讓步 幅度遞減 每次讓步要求下訂單 不要折中 絕不說不，生意不在情誼在 最后定價(jià)末尾使用奇數(shù)共二十頁模塊5 讓客戶滿意(MNY)的成交Page 19突出價(jià)值，控制氣氛愿景描繪：品牌的價(jià)值：產(chǎn)品(chnpn)的價(jià)值：售后服務(wù)的價(jià)值：銷售顧問的價(jià)值：共二十頁內(nèi)容摘要作為新車的銷售顧問，應(yīng)做到的哪些。作為新車的銷售顧問，應(yīng)做到的哪些。3.來店客戶，必須要求客戶坐下詳談。5.在新車與二手車的競(jìng)爭(zhēng)下，如何合理的分配客戶，讓其購買二手車或者新車。藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確。什么是客戶的購買動(dòng)機(jī)，它能起到什么作用。- 導(dǎo)航、倒車攝像頭、舒適進(jìn)入(jnr)、座椅加熱、后排娛樂、4驅(qū)、夜視、平視。先公共話題，后私人話題。重復(fù)、確認(rèn)：重復(fù)客戶的話，與客戶確