怎樣做一個成功的房地產(chǎn)銷售人員PPT公開課(34頁)課件

1、怎樣做一個成功的房地產(chǎn)銷售人員30分鐘4 秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧銷售手冊、答客戶問、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律公司及項目產(chǎn)品或服務房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、

2、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么

3、樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕

4、是自我財富的積累3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時間管理造就成功的銷售員“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”三、成功銷售員的3、4、5、6我是顧問而非“售樓員”“絕不放棄、永不放棄！“客戶是我們的衣食父母”客戶喜歡什么樣的售樓員？要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作“這個客戶有沒有上鉤？”置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂二、樹立正確“客戶觀”（3）“客戶是我們的衣食父母”唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)

5、！我要把工作做好用心“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉4、將好房子推薦給客戶的專家四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。5 必須堅持的五種信念一、正確認識“銷售”這一職業(yè)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的

6、售樓員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客

7、戶學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二

8、 必備的四張王牌成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求“我要成功、我能成功！我要加倍重視自己的價值了解市場上其它公司和產(chǎn)品。我要立即行動、拒絕等待積極的心態(tài)來自長期的磨煉推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。一、正確認識“銷售”這一職業(yè)“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！4、將好房子推薦給客戶的專家4、將好房子推薦給客戶的專家四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉房地產(chǎn)銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。我

9、要把工作做好用心“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”我要立即行動、拒絕等待唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4 之三 必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5 必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關(guān)心您的客戶、始終保持

10、積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積

11、極的心態(tài)激昂的口號積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位1、公司形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理

12、念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位3、客戶購房的引導者、置業(yè)顧問 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位4、將好房子推薦給客戶的專家 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映

13、能力和應變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。了解市場上其它公司和產(chǎn)品?！皬慕裉扉_始、堅持不懈行動”2：樹立正確的“客戶觀”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉、有效的時間管理造就成功的銷售員積極的心態(tài)需要科學的訓練商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房。10次拒絕 1次成交唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！、始終保持積極和熱忱四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）二、樹立正確“客戶觀”（3）讓我們將訓練和銷

14、售進行到底。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一） 房地產(chǎn)銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功售樓員的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：羊皮卷的精

15、華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動！銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”“這個客戶有沒有上鉤？”一、正確認識銷售這一職業(yè)4、將好房子推薦給客戶的專家一、正確認識銷售這一職業(yè)“我要什么？(必須是可量化的目標)”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）3 必須知道的三件事、有效的時間管理造就成功的銷售員、相信自己，足夠自信“用行動開啟成功的人生！如果對所從事的售樓工作沒有熱情，

16、如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！我要立即行動、拒絕等待4、將好房子推薦給客戶的專家成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離?！百u房子，我快樂(用熱情感染客戶)”耐心傾聽客戶意見和要求；今天是我生命中的最后一天、蹲得越低，跳得越高置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂成功售樓員的自我形象定位四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）、想爬多高，功夫就得下多深房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客購房。銷售員是一種光榮、

17、高尚的職業(yè)“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”4、將好房子推薦給客戶的專家“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)“我能診斷客戶購房需求！“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”4 之二 必備的四張王牌銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）“這個客戶有沒有上鉤？”其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”4 之一 必備的四種態(tài)度我要加倍重視自己的價值推

18、銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）積極的心態(tài)來自長期的磨煉4 之一 必備的四種態(tài)度四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉4、將好房子推薦給客戶的專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”耐心傾聽客戶意見和要求；“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！積極的心態(tài)需要科學的訓練、想爬多高，功夫就得下多深“用行動開啟成功的人生！、相信自己，足夠自信其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！“我要對自己的成功負責！銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。二、樹立正確的“客戶觀”我要立即行動、拒絕等待“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”“我要成功、我