商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營銷(1)ppt課件

1、商業(yè)銀行的基金理財(cái)與營銷 中國工商銀行 田耕 Industrial and Commercial Bank of China Tian Geng 2003年10月 北京 1.內(nèi)容提要投資基金行業(yè)的開展概略國內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展產(chǎn)品與效力市場營銷的終竭力量 誠信與業(yè)績行業(yè)安康開展的基石工商銀行將努力于推進(jìn)代理基金業(yè)務(wù)的開展2.第一部分投資基金行業(yè)的開展概略 由于經(jīng)濟(jì)全球化，以及全球的退休金制度改革，使財(cái)富從公共部門轉(zhuǎn)向私人部門，股票市場的買賣量進(jìn)一步上升，退休金的管理也更加市場化。而市場的開放，信息技術(shù)的興隆，人員流動(dòng)的便利，使基金開展的傳統(tǒng)妨礙正在消除，基金業(yè)正成為最具生長性的行業(yè)之一

2、。 3.全球基金市場的開展 美國 英國 德國 亞洲4.中國基金市場開展概略 1998年2月誕生第一只封鎖式證券投資基金2001年9月出現(xiàn)第一只開放式證券投資基金至2003年9月，中國已開業(yè)的基金管理公司31家，基金托管銀行8家，證券投資基金86只，總規(guī)模到達(dá)1616億份，超越A股流通市值的12%。開放式基金試點(diǎn)兩年以來，從無到有，已勝利發(fā)行了39只，首發(fā)規(guī)模累計(jì)超越1000億份。5.第二部分國內(nèi)商業(yè)銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展 商業(yè)銀行在介入開放式基金銷售初始階段的主要思索是把基金銷售作為新的利潤增長點(diǎn)，并與基金托管業(yè)務(wù)相互支撐；但隨著國內(nèi)基金業(yè)的蓬勃開展、投資者理財(cái)認(rèn)識(shí)的不斷提升，如今商業(yè)銀行更多

3、的是從開發(fā)和維護(hù)高端客戶資源思索，將基金作為一種重要的理財(cái)工具引薦給客戶，以實(shí)現(xiàn)各層面客戶的不同理財(cái)目的。 6.銀行客戶理財(cái)需求日益多元化 中國基金市場潛力無限 19782001年中國城鎮(zhèn)居民可支配收入增長趨勢(shì)圖19782001annual per capita disposable income of urban households 7.“二、八規(guī)那么與商業(yè)銀行的基金銷售 “二、八規(guī)那么是廣泛存在于銀行領(lǐng)域中的一條規(guī)律。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查，在中國20%的個(gè)人客戶擁有了大部分的銀行儲(chǔ)蓄存款，這部分富有客戶對(duì)銀行的奉獻(xiàn)度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他普通客戶80的低端客戶帶來3利潤，而18次高端客戶帶來49

4、利潤，2高端客戶帶來48利潤。 8.國內(nèi)商業(yè)銀行基金發(fā)行概略 9. 統(tǒng)計(jì)顯示，參與開放式基金發(fā)行任務(wù)的銀行中，交通銀行和深圳開展銀行代銷的基金數(shù)量較多，分別代銷了13只和10只開放式基金；在代銷總金額方面，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行位居前兩位。工商銀行主發(fā)行的6只開放式基金，其初次銷售額到達(dá)了243.22億元，開發(fā)基金投資者總數(shù)超越55萬，基金發(fā)行的平均規(guī)模到達(dá)了40.54億元，均居各家商業(yè)銀行之首。10.第三部分產(chǎn)品與效力市場營銷的終竭力量 誠信與業(yè)績行業(yè)安康開展的基石 在中國開放式基金兩年的短暫開展歷史中，大約有三次的銷售高潮，第一次出如今國內(nèi)第一批開放式基金華安創(chuàng)新、南方穩(wěn)健的發(fā)行；第二次是以南

5、方寶元、華夏債券等以債券型為主基金創(chuàng)新產(chǎn)品的推出；而今年年初以來國內(nèi)第一只保本型基金南方避險(xiǎn)增值基金以及首只傘型基金招商安泰系列基金等基金的推出，將開放式基金帶入第三次銷售高潮。目前，在一切已發(fā)行的開放式基金中，發(fā)行規(guī)模排在前三名的基金分別是南方避險(xiǎn)增值基金、華夏債券基金和華安創(chuàng)新基金。因此，從實(shí)踐效果看，具有產(chǎn)品創(chuàng)新意義的開放式基金產(chǎn)品首發(fā)規(guī)模較大。 11.12. 另外，基金公司和商業(yè)銀行為客戶提高效力程度對(duì)基金的發(fā)行和存續(xù)期的銷售具有重要意義，詳細(xì)而言包括買賣的便利性和信息溝通的及時(shí)性等方面?？陀^而言，目前的基金效力機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)行任務(wù)極為注重，對(duì)根底性的效力任務(wù)以及長期的客戶管理方案等方面缺乏

6、閱歷。例如，很多基金公司的客服坐席只需一至兩名固定人員、商業(yè)銀行基層行以為代銷基金業(yè)務(wù)就是發(fā)行等。從我行客戶經(jīng)理所反映的情況看，客戶效力的欠缺對(duì)基金銷售的影響極大?？梢哉f，產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)效力是基金效力機(jī)構(gòu)做好市場營銷任務(wù)的最主要要素。 13. 目前基金業(yè)的迅猛開展，在我國宏觀經(jīng)濟(jì)中，有其劇烈的內(nèi)在需求和根底。基金作為理財(cái)工具的先進(jìn)性已被公認(rèn)，但從兩年來市場情況看，證券市場繼續(xù)低迷，絕大多數(shù)的基金都出現(xiàn)了虧損，基金公司專家理財(cái)?shù)纳裨捯苍獾搅烁嗟馁|(zhì)疑，出現(xiàn)了基金頻發(fā)不窮、規(guī)模卻不斷萎縮的景象，而儲(chǔ)蓄存款的增幅那么屢創(chuàng)新高。我們以為問題的關(guān)鍵是目前的基金業(yè)績還差強(qiáng)者意，而基金持有人真實(shí)的收益以及寬

7、廣潛在投資者的自信心才是一個(gè)基金公司甚至是整個(gè)基金行業(yè)生存和開展的基石。 14.第四部分工商銀行將努力于推進(jìn)代理基金業(yè)務(wù)的開展 基金市場在中國的迅速開展是近年來伴隨中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)安康開展、居民收入不斷提高、金融需求日益豐富的結(jié)果，從整體開展現(xiàn)狀來看，仍處于起步和萌芽階段。在中國基金業(yè)開展過程中，中國工商銀行因需而變，積極自創(chuàng)國際閱歷，獲得了一系列顯著的成果。在中國的商業(yè)銀行中，工商銀行是第一批開展基金托管和銷售業(yè)務(wù)的銀行之一，并勝利發(fā)行中國第一只債券型基金南方寶元債券型基金、第一只指數(shù)型基金華安上證180基金和第一只保本型基金南方避險(xiǎn)增值基金。 15. 為全面提高綜合競爭力，工商銀行全面改造和提升了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的效力功能，僅2001年至今的2年間就新投資改造了2000多個(gè)理財(cái)中心，盛大推出“理財(cái)金賬戶品牌，并進(jìn)一步完善了銀行、網(wǎng)上銀行等效力方式，為客戶發(fā)明更加平安、更為便利的基金理財(cái)渠道。工商銀行還非常注重提升理財(cái)客戶經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)，努力于為客戶提供專家型的理財(cái)效力，至2003年，工商銀行已在全國范圍內(nèi)組建了6000名專職客戶經(jīng)理，并進(jìn)展了系統(tǒng)培訓(xùn)。作為中國最大的國有商業(yè)銀行，工商銀行在零售及基金業(yè)務(wù)方面的開展曾經(jīng)引起了國際金融界的關(guān)注，雜志高度評(píng)價(jià)了開展變