中高端客戶營銷方案文獻

1、XXXXX 銀行中高端客戶營銷方案隨著XX地方經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民個人資產(chǎn)逐步增加，高收入客戶群不斷壯大，該類人群已成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。 有效地拓展中高端客戶市場， 并對中高端客戶進行精心的客戶關系管理，對進一步提高我行經(jīng)濟效益具有重要的戰(zhàn)略意義。為做好對中高端客戶的營銷工作，結合XX地方經(jīng)濟發(fā)展實際以及我行業(yè)務發(fā)展方向，特擬定此方案，供全行參考。一、營銷目的： 挖掘中高端客戶金融需求，提供高品質(zhì)的增值服務，提升我行在客戶心中的忠誠度。二、營銷目標人群： 轄區(qū)內(nèi)凈資產(chǎn)在500 萬元（含）以上的中高端客戶群。三、營銷準備工作（一）搜集客戶信息、了解客戶需求多渠道了解、收集客戶基本情況充分

2、、全面的客戶信息是我們對客戶進行分類、溝通、提升服務滿意度的基礎。 在與客戶溝通中， 應當盡可能的收集到客戶的家庭信息、價值取向、風險偏好、客戶的期望與效率要求。一般來說，在搜集客戶信息的方法：客戶的信息和檔案、與客戶溝通。 客戶信息的收集是在持續(xù)的、 多次的溝通中不斷完善的，建議建立客戶信息登記薄、在每一次的溝通后及時記錄，力求全面理解目標客戶。建立家庭基本信息表（表1）了解客戶的財務狀況基于對客戶的個人信息收集，通過整理、分析和假設，對客戶年收支及存款進行了細分， 展示出其的日常收支情況和資產(chǎn)負債全貌，我們將以它為基礎開始營銷服務。1）了解客戶日常收支情況根據(jù)客戶的收支情況，建立年度收支計

3、劃表（表2 ） 。2）了解客戶家庭資產(chǎn)負債情況根據(jù)對客戶家庭的收支情況、家庭資產(chǎn)情況進行調(diào)查了解，可編制客戶資產(chǎn)負債表（表3） 。（二）客戶財務狀況分析一般來說客戶的資產(chǎn)主要分為： 流動資產(chǎn)， 包括現(xiàn)金和活期存款；金融資產(chǎn)，包括定期、國債、基金、股票、貴金屬產(chǎn)品；實物資產(chǎn)， 包括購置的房產(chǎn)與廠房等。 以下家庭財務指標分析供參考：節(jié)余比例=當期節(jié)余/凈收入。該比例應在60%左右比較合適，若比例過低時，客戶就當在消費支出方面多做些計劃，控制不必要的花費。流動性比率=流動性資產(chǎn)/ 每月支出。 一般流動性比率應控制在 3-6 左右比較適宜， 即應安排 3-6 個月的日常支出資金作為應急金， 這部分資金

4、不能作為投資， 以現(xiàn)金或活期存款方式存放。凈資產(chǎn)流動比率=流動資產(chǎn) / 凈資產(chǎn)。 該指標的理想值一般為 15%。償付比率：凈資產(chǎn)/ 資產(chǎn)。償付比率一般標準為50%以上時，表明客戶償還債務能力很強。財務償還率=每月債務償還額/ 每月稅后收入額。 該指標的理想值一般為60%以下，此項指標可以看到客戶的償債能力與使用個人信用方面的態(tài)度。投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn) / 凈資產(chǎn)。 一般認為投資與凈資產(chǎn)的比率應保持在50%以上，才能保證其凈資產(chǎn)有較為合理的增長率。財務自由度=投資性收入/ 消費支出。 財務自由度的理想值在 20%-100%之間（三）客戶需求分析客戶需求其實也就是客戶想通過上述資產(chǎn)來實現(xiàn)保值

5、、增值以及為人生提供生活保障的目標， 它是金融營銷服務中關鍵的一環(huán)， 為我們提供持續(xù)金融服務指明方向， 它其實就是實現(xiàn)客戶在財務方面的期望和目標。可從以下幾個方面進行界定：高凈值客戶（凈資產(chǎn)在1000 萬以上）需求主要表現(xiàn)在:資產(chǎn)保值、增值，資產(chǎn)全球配置等。中等客戶（凈資產(chǎn)在3001000 萬）需求主要表現(xiàn)在：財務資源收支平衡、資產(chǎn)配置、住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、休閑以及保險保障等方面。一般客戶（凈資產(chǎn)在 300 萬以下）需求主要表現(xiàn)在：資產(chǎn)配置、住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、以及保險保障等方面。四、營銷綜合服務方案根據(jù)以上對客戶的財務狀況分析， 針對其需求目標， 我們就可提供持續(xù)的金融服務，包括但不

6、限于以下服務內(nèi)容：（一）提供多元、便利、優(yōu)質(zhì)的金融服務在識別出客戶的需求時， 要迅速提供有效的金融服務： 一是對于符合我行白金卡、 金卡申辦條件的客戶， 及時采取上門服務的方式，在最短的時間內(nèi)辦理白金卡、金卡，如客戶之前已辦理了普通卡， 就需要在最短的時間內(nèi)進行升級換卡； 二是了解其后續(xù)金融需求，及時跟進、持續(xù)營銷，特別是抓住我行目前個人業(yè)務部分項目免手續(xù)費的優(yōu)勢， 大力宣傳營銷； 三是對于看中結算便利的客戶，我們要重點推薦手機銀行、網(wǎng)上銀行、短信銀行等 電子銀行產(chǎn)品；四是有閑置資金的客戶，重點營銷通知存款、協(xié) 定存款等產(chǎn)品；五是對注重未來保障的客戶，我們重點推薦定期 存款等產(chǎn)品。六是對辦理大

7、額存、取款業(yè)務的客戶，我行專人負 責協(xié)助辦理，必要時可預約上門服務。（二）持續(xù)關注，激發(fā)需求對于個人客戶、尤其是高端客戶要積極溝通、持續(xù)關注、激 發(fā)需求。特別是持有大量儲蓄資金的潛在客戶，要逐步溝通、建 立信任、引導需求。對于客戶大額活期存款可以先引導其儲蓄定 期和協(xié)定存款。（三）提供其他有效的增值服務只要客戶的個人存款日均余額達到 300萬元（含）以上，就可獲得我行全管家式的不同層次的金融增值服務，綜合金融增值服務方案如下表：服務項目服務內(nèi)容標準旅游定制服務為客戶提供境內(nèi)外旅游一次， 比如馬爾代夫浪漫之旅。在我行日均金融凈資產(chǎn)達5000力兀以上的客戶每年享次價值1萬元/位的境內(nèi)外旅游。健康醫(yī)

8、療服務每年可享次到指定三級甲等醫(yī)院免費體檢；預約專家掛號；老人就醫(yī)全程陪護等。在我行日均金融凈資產(chǎn)達3000力兀以上均可狄免費體檢一次，預約專家掛號5次，老人就醫(yī)全程陪護無限次。汽車維護服務享受家庭愛車美容、保養(yǎng)服務在我行日均金融凈資產(chǎn)達到2000萬兀以上的每年可享受在我行指定車行20次免費洗車服務；日均金融資產(chǎn)達到4000萬以上的客戶每年可免費享受4s店基礎保養(yǎng)愛車1次。麗人服務享受美容院低折扣項目優(yōu)惠在我行日均金融凈資產(chǎn)在3000萬元以上的贈送指定美容院價值5000兀年卡一張，到店做任意項目可享受最低折扣優(yōu)惠。交易手續(xù)費減免服務在全球跨行轉(zhuǎn)賬匯款，跨地區(qū)存取款，ATM取現(xiàn)，開立存款證明等業(yè)務費用減免。在我行日均金融凈資產(chǎn)在300萬元以上均可學受。綜合金融服務為個人及所在企業(yè)融資提供獨具特色的個人授信、流動資金貸款、貿(mào)易融資、項目融資綜合 授信、動產(chǎn)與不動產(chǎn)融資等金融服務。并在價格 上給予優(yōu)惠。在我行日均金融凈資產(chǎn)在300萬元以上均可學受。文化交流沙龍活動開展講座、聯(lián)誼活動。邀請有關專家舉辦經(jīng)濟、金融、投資、法律、企業(yè)管理等方面的知識講座，為個人VIP客戶免費講授知識， 舉辦個人VI