試談銷售人員的素質(zhì)要求

1、第二單元 銷售人員的素質(zhì)要求 本單元目錄品格方面態(tài)度方面技能方面形象方面 學(xué)習(xí)目標(biāo)努力塑造良好專業(yè)的業(yè)務(wù)人員形象 品格方面誠實(shí)守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€(gè)銷售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。案例：積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。案例：堅(jiān)持不懈

2、。成功的銷售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來，離成功才能越來越近。案例：敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。案例：吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。案例：善于溝通。銷售是一項(xiàng)說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并

3、加以滿足，最終成交。案例：想象力。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還可以給自己自信心，增強(qiáng)說服力，幫助客戶早下定單。案例：協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個(gè)人當(dāng)然也重要的，但只有團(tuán)對(duì)才能是完成公司整體目標(biāo)，公司倡導(dǎo)集體奮斗的精神，而不提倡個(gè)人英雄主義。案例： 態(tài)度方面態(tài)度的概念態(tài)度一種有意識(shí)的持有的信念或觀點(diǎn)；我們都會(huì)傾向于我們喜歡的東西，避開那些我們不喜歡的東西，這種傾向是態(tài)度的生動(dòng)表現(xiàn)。態(tài)度是后天形成的，是由人的潛意識(shí)形成的一種習(xí)慣習(xí)慣。習(xí)慣是可以培養(yǎng)的，所以態(tài)度是可以調(diào)整的。對(duì)待自己

4、的態(tài)度：認(rèn)識(shí)自己樹立自我形象：不必強(qiáng)迫依照別人的意見生活。強(qiáng)迫自己符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但你把自己壓縮在一個(gè)既定的小框框里的時(shí)候，你的目光將只集中在假想的虛胖上，使你一心一意想消除它們。忘掉過去。把那些氣餒喪志的過去徹底抹去。你可以回想過去成功的經(jīng)驗(yàn)，或從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。忘掉所有障礙進(jìn)步的情緒包袱。確認(rèn)自己的目標(biāo)是自己真正想要的，相信自己具有無窮的潛力。為自己描繪一個(gè)理想的形象?！澳恪笔侵匾年P(guān)鍵，沒有必要做別人的影子。不要再想你“應(yīng)該”怎么樣；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)幫助你達(dá)成人生的目標(biāo)。想象*逼真=現(xiàn)實(shí)。如果你希望成為一名成功的業(yè)務(wù)代表，那么就

5、聯(lián)想一下吧！盡管你不是公司中業(yè)績(jī)最好的那一位（畢竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能躋身頂尖之列，所以，想象你已經(jīng)是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表。然后問自己：“那些頂尖的業(yè)務(wù)代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對(duì)待工作？他們?cè)诳蛻?、同事、主管面前的行為舉止是如何的？”有了輪廓，你就可以身體力行了。喜歡自己進(jìn)行積極的自我談話：聰明的談話使你如愿以償。潛意識(shí)相信你對(duì)自己說的話，并確保你照此行動(dòng)。語言有力的影響著行為，只要控制了自我交談，就可以利用潛意識(shí)來幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你的發(fā)展，你的變化，都遵循著你所想的。當(dāng)前的思維決定未來的命運(yùn)。思維的積累造就了觀念。對(duì)工作的態(tài)度付出自有回報(bào)具備“五心” 平常心 責(zé)任心

6、 耐心 誠心 進(jìn)取心對(duì)挫折的態(tài)度：相信自己的潛能是無限的；格式塔心理學(xué)可以幫助人們達(dá)到自己的目標(biāo)；人都是有盲點(diǎn)的，改變自己的思維方式是比較積極的解決問題的方法； 技能方面銷售基礎(chǔ)知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)和營銷理論，我們將在以后的單元詳細(xì)論述。專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)代表所要具備的基本技能，將在以后的單元里做專題介紹。溝通技巧 自我管理 形象方面儀表要求服裝整潔，白色襯衣、深色西裝、中性色彩的領(lǐng)帶，鞋要檫亮，不穿白襪。儀容自然、整潔、大方。行為要求平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離對(duì)方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。語言要求語氣和緩、熱情、充滿自信。聲

7、音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯(cuò)。 心理活動(dòng)室榮氏測(cè)試1、在普通的人群中，你喜歡：a、聽別人說 b、參與交談2、考慮一個(gè)問題時(shí)，你是否：a、首先尋求了解事情的背景 b、先考察特定的時(shí)間、地點(diǎn)及有關(guān)當(dāng)事人3、你的天性更傾向于：a、思考和感受生活 b、投身于實(shí)際的生活體驗(yàn)4、你是否對(duì)于更感興趣？ A、人的自然行為表現(xiàn) b、人的行為的動(dòng)機(jī)5、假設(shè)你的生活很有保障，你將如何安排自己的閑暇時(shí)光？ A、做些想入非非的事 b、做些具有實(shí)際益處的事情6、你喜歡什么樣的繪面：A、意境飄逸 B、古樸、實(shí)在7、在實(shí)際工作中，你：A、作風(fēng)散漫 B、格守時(shí)間8、假如你在工作中很有策略，你的真實(shí)想法是： A、表白于眾

8、B、緘默不語9、在對(duì)事物作出判斷時(shí)，你的思維過程主要是：A、尋找一個(gè)知道原則 B、表明你個(gè)人的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)10、對(duì)于人類的研究，你更喜歡：A、行為準(zhǔn)則與法律 B、禮儀與價(jià)值取向11、你通常采取何種方式能更容易表達(dá)自己的思想？A、書寫 B、交談12、你想了解人們喜歡評(píng)頭論足的背后隱藏的動(dòng)機(jī)嗎？A、經(jīng)常想了解 B、不提想了解13、你總是渴望參與別人的計(jì)劃嗎？A、很少 B、經(jīng)常14、你更喜歡通過 來了解某件事情。A、閱讀報(bào)刊雜志 B、道聽途說15、你的沖動(dòng)屬于：A、隨意型的 B、守時(shí)型的16、當(dāng)一本書令你感到大失所望時(shí)，你通常：A、換本新書看 B、不管怎樣，先看完再說17、當(dāng)你準(zhǔn)備出門旅行時(shí)，你通常

9、合適收拾行裝？A、等到最后要走的一刻 B、平時(shí)有空的時(shí)候18、多數(shù)時(shí)候，你喜歡什么樣的人？A、善于思考的人 B、感情豐富的人19、你發(fā)現(xiàn)自己更容易對(duì)什么問題進(jìn)行思考、研究？A、社會(huì)問題 B、朋友間的問題20、對(duì)你來說，處事機(jī)敏意味著：A、尊重別人獨(dú)立的觀點(diǎn) B、富有溫暖的同情心21、在贊揚(yáng)別人時(shí)，你通常會(huì)：A、有所保留 B、大加溢美之詞22、你的人生態(tài)度變得：A、越來越從眾 B、愈來愈具個(gè)性23、你喜歡同銀行的職員、理發(fā)師或是搬運(yùn)工聊天嗎？A、不喜歡 B、喜歡24、你認(rèn)為有人來電話是件值得高興的事嗎？A、不值得高興 B、值得高興25、你會(huì)為眼前利益而忽略細(xì)節(jié)嗎？A、經(jīng)常如此 B、很少這樣26、

10、你喜歡閱讀：A、詩歌和小說 B、時(shí)事新聞27、在觀察事物時(shí)，你采取的第一步常常是：A、關(guān)注整體效果 B、考察重要的細(xì)節(jié)28、在進(jìn)行邏輯推理時(shí)，你常常：A、從一般規(guī)律推至特殊事例 B、從特殊勢(shì)力推至一般規(guī)律29、面對(duì)別人遭遇不幸時(shí)，你最先想到的是：A、尋找不幸的原因所在 B、給予撫慰30、當(dāng)你無意間聽到兩個(gè)人為某個(gè)觀點(diǎn)而爭(zhēng)執(zhí)不下是時(shí)，你希望：A、他們能達(dá)成一直的意見 B、他們能停止?fàn)幷?1、你有多少朋友？A、幾乎沒有朋友 B、有很多朋友32、對(duì)于人類的反映，你對(duì) 更感興趣？A、研究普遍的超自然法則 B、研究個(gè)體特征33、閱讀時(shí)，你喜歡：A、研究人物 B、情節(jié)描寫34、在色彩的調(diào)配上，你喜歡：A、

11、晦暗沉郁的效果 B、歡快明朗的效果35、你是樂于消費(fèi)，還是勤于節(jié)儉？A、消費(fèi) B、節(jié)儉36、做到事事有條不紊，對(duì)你來說：A、感到麻煩 B、輕而易舉37、你會(huì)根據(jù)短短的一次會(huì)面而判斷一個(gè)人嗎？A、是的 B、不會(huì)38、當(dāng)你的觀點(diǎn)與圈內(nèi)人士有分歧時(shí)，你會(huì)感到：A、很有意思，想進(jìn)一步探討 B、很不舒服39、你對(duì)人們的 更感興趣？A、思想信仰 B、行為舉止40、你通常將自己觀察到的現(xiàn)象作為事實(shí)來：A、進(jìn)行研究 B、加以珍視，以備后用41、你的性情屬于：A、深思熟慮型 B、順其自然42、寫詩人信件時(shí)，你往往習(xí)慣于：A、時(shí)不時(shí)地改變措詞 B、一旦寫就，不在改動(dòng) 43、你喜歡結(jié)識(shí)陌生人嗎？A、不喜歡 B、喜歡

12、44、在家中你很愛說話嗎？A、不太喜歡 B、十分愛說話45、度假時(shí)，你的行動(dòng)經(jīng)常是：A、憑一時(shí)興趣，朝三暮四 B、遵照度假計(jì)劃46、你常常通過 來對(duì)問題得出結(jié)論A、突發(fā)的靈感 B、深思熟慮的推理47、如果你獨(dú)自生活，你往往：A、不會(huì)為一些生活瑣碎所困擾 B、把一切都安排得井井有條48、當(dāng)遇見人時(shí)，你喜歡與他們談?wù)撍麄兊模篈、職業(yè) B、個(gè)人喜好49、你喜歡閱讀哪類書記：A、傳記作品 B、小說50、你喜歡建筑物的入口：A、小 B、大51、如果聚會(huì)上有_，你會(huì)感覺更開心A、六個(gè)人 B、十二個(gè)人52、當(dāng)你臥床修養(yǎng)一周或更長(zhǎng)時(shí)間，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你還會(huì)感到煩擾、不安嗎？A、不會(huì) B、

13、會(huì)53、一星期七個(gè)晚上，你喜歡哪一種安排：A、一個(gè)晚上和朋友們相聚，其余六個(gè)晚上獨(dú)處 B、三個(gè)晚上和朋友們相聚，其余四個(gè)晚上獨(dú)處54、當(dāng)一個(gè)人持有錯(cuò)誤觀念時(shí)，你會(huì)：A、改換一個(gè)話題 B、努力更正他55、你會(huì)感覺問題就好似一個(gè)緊閉的物資，非要運(yùn)用直覺來開啟不可嗎？A、經(jīng)常感覺如此 B、體會(huì)不深56、藝術(shù)作品中，你主要喜歡：A、大眾題材的 B、攝影方面的57、你很愛整潔，這是：A、努力養(yǎng)成的習(xí)慣 B、天生如此58、假設(shè)你在一個(gè)旅館里等人，該旅館有兩個(gè)休息廳，色調(diào)各不相同，但布置都很有品位，你會(huì)選擇哪個(gè)休息廳：A、冷色調(diào)的 B、暖色調(diào)的59、你對(duì)于既定目標(biāo)總是：A、持之以恒地為之追求 B、隨時(shí)準(zhǔn)備重

14、定目標(biāo)60、你喜歡做些收藏嗎？A、喜歡 B、不喜歡61、假設(shè)下面良種人你都很喜歡，那么多數(shù)時(shí)候，你會(huì)更喜歡：A、愛思考的人 B、活潑開朗的人62、對(duì)于繪畫作品，你常常關(guān)注其：A、采用的形式 B、色彩的搭配63、你喜歡什么時(shí)候作出決策？A、閑暇之際 B、立即進(jìn)行64、假如你對(duì)下面兩部戲都很熟悉，你喜歡去劇院看哪一部戲：A、哈姆雷特 B、羅密歐與朱麗葉65、你會(huì)莫名其妙地感到不安和煩躁嗎？A、經(jīng)常如此 B、很少這樣66、失眠時(shí)，你會(huì)吃安眠藥嗎？A、有時(shí)會(huì) B、很少這樣67、欣賞一幅春天的風(fēng)景畫時(shí)，你關(guān)注：A、整體的線條和色彩 B、天空、樹木和花草的細(xì)致刻畫68、你能有時(shí)別人說出：A、他們特別的興趣

15、 B、他們的瑣碎事情69、在閱讀查尋信息時(shí)，你希望資料內(nèi)容：A、連貫而詳細(xì) B、全面而豐富70、你傾向于：A、挖掘生命的內(nèi)在蘊(yùn)含 B、展示生命的外在實(shí)際表現(xiàn)71、你喜歡怎樣安排自己的時(shí)間：A、一段時(shí)間只專心與做一件事情 B、同時(shí)做許多的事情72、你渴望有別人參與你的計(jì)劃嗎？A、有時(shí)想 B、經(jīng)常想73、在房間的不止上，你喜歡：A、純樸、自然的風(fēng)格 B、保持原來的色調(diào)74、你很容易受疑惑去從事新追求的嗎？A、有點(diǎn)兒 B、不太容易75、給別人挑選禮物時(shí)，你選擇：A、自認(rèn)為會(huì)帶給對(duì)方一個(gè)以為驚喜的禮物B、自認(rèn)為對(duì)方想要的禮物76、你相信自己生來腦子里就有生來生物鐘嗎？A、相信 B、不相信77、你喜歡下

16、面哪類作品：A、傳統(tǒng)藝術(shù) B、現(xiàn)代藝術(shù)78、你的性格傾向于：A、嚴(yán)肅刻板 B、樂觀開朗79、你交友的態(tài)度如何：A、只和那些自己比較信任的人交友 B、有許多不同類型的好友80、對(duì)于已經(jīng)形成的觀點(diǎn)，你：A、樂于改變 B、往往堅(jiān)持到底81、對(duì)于未來的前途，你認(rèn)為：A、船到橋頭自然直 B、要為將來可能會(huì)發(fā)生的種種不測(cè)做準(zhǔn)備 榮氏測(cè)試答題紙圈出你的選擇A或B姓 名： 職業(yè)： 性 別： 年齡： 婚姻狀況： 日期： 得分：內(nèi)向 直覺 思維 外向 感知 情感 1A/B11A/B21 A/B31 A/B41 A/B51 A/B61 A/B70 A/B78 A/B2 A/B12 A/B22 A/B32 A/B42

17、 A/B52 A/B62 A/B71 A/B79 A/B3 A/B13 A/B23 A/B33 A/B43 A/B53 A/B63 A/B72 A/B4A/B14A/B24A/B34 A/B44 A/B54A/B64 A/B73 A/B5 A/B15 A/B25 A/B35 A/B45 A/B55A/B65 A/B74 A/B80 A/B6 A/B16 A/B26A/B36 A/B46 A/B56 A/B66 A/B75 A/B 81 A/B7A/B17A/B27 A/B37 A/B47 A/B57 A/B67 A/B76 A/B8 A/B18 A/B28 A/B38 A/B48 A/B58

18、A/B68 A/B77 A/B9A/B19A/B29 A/B39 A/B49 A/B59 A/B69 A/B10 A/B20 A/B30 A/B40 A/B50 A/B60 A/B請(qǐng)?jiān)诹硪粡垎为?dú)的答題紙上表出你的選擇。略去你不喜歡的答案，如能在20分鐘內(nèi)做完選擇，你的答案將顯得更為簡(jiǎn)單而圓滿。之后，如果你愿意，可以在做依次檢查，作一些必要的改換。關(guān)于測(cè)試：榮氏測(cè)試是一向用來表達(dá)人的性格類型的心理測(cè)驗(yàn)。在他的1921年出版的心理類型一書中，榮格博士界定闡釋了構(gòu)成特殊個(gè)性類型的心理表現(xiàn)與功能。首先，是有關(guān)人的普遍心理表現(xiàn)，即內(nèi)向和外向兩個(gè)對(duì)立面。根據(jù)榮格的觀點(diǎn)，從習(xí)慣而言，心理類型氛圍內(nèi)向和外向。其次，他將意識(shí)的功能氛圍四種：良種感知功能，即干支和知覺；另兩種是判斷功能，即思維和情感。本測(cè)試旨在為完成該卷調(diào)查的人提供一個(gè)心理類型解釋。關(guān)于操作：測(cè)試的操作十分簡(jiǎn)單，給參加測(cè)試的人各分發(fā)一份測(cè)試題及一張答題紙。每個(gè)問題都附有說明，受測(cè)者只要