速騰產(chǎn)品銷售話術(shù)ppt課件

1、速騰產(chǎn)品銷售話術(shù)1一汽-群眾速騰即將上市銷售。速騰是國(guó)內(nèi)消費(fèi)的技術(shù)最先進(jìn)、性能最正確、最溫馨的德系高性能轎車。該車以其全新的設(shè)計(jì)、頂尖的技術(shù)和豐富的人性化配備樹(shù)立了國(guó)內(nèi)同級(jí)別轎車的全新基準(zhǔn)。置信速騰的上市，會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)定一汽-群眾品牌在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先位置，同時(shí)也是給大家提供了進(jìn)一步提高展現(xiàn)個(gè)人銷售才干、發(fā)明銷售新業(yè)績(jī)的絕好時(shí)機(jī)。為了確保在銷售活動(dòng)中對(duì)全國(guó)的客戶傳送一樣的、與廠家一致的信息，我們編寫了這套話術(shù)，供大家在上市階段更好的向客戶推介速騰、應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題時(shí)參考。 前言2目錄一、產(chǎn)品定位 第3頁(yè)二、6+1繞車展現(xiàn)話術(shù) 第4頁(yè)三、產(chǎn)品話術(shù) 第13頁(yè)四、速騰上市銷售顧問(wèn)客戶應(yīng)對(duì) 第25頁(yè)3速騰是德

2、國(guó)群眾旗艦車型-“輝騰家族開(kāi)發(fā)的中端產(chǎn)品。速騰是以德國(guó)造車?yán)砟睢霸燔嚭孟裨焖囆g(shù)品為源點(diǎn)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、領(lǐng)先的科技、精深的工藝和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃?，完美打造而成的德系高性能轎車。產(chǎn)品定位-接待客戶的第一句話46+1繞車展現(xiàn)話術(shù) 位置1展車左前方介紹內(nèi)容外形位置2展車正前方介紹內(nèi)容1、智能前大燈2、送你回家/離家3、智能雨刷位置3展車右前方介紹內(nèi)容1、車門制造技術(shù)2、車門密封條3、激光焊接4、底部裝甲位置4展車右后方介紹內(nèi)容1、后排空間2、與行李箱通的扶手3、后懸架位置5展車正后方介紹內(nèi)容1、行李箱遙控開(kāi)啟2、行李箱容積及掛鉤3、后靠背鎖緊指示器4、尾燈位置6駕駛室介紹內(nèi)容1、變速器2、ESP3、EPS

3、4、分區(qū)獨(dú)立空調(diào)5、車速報(bào)警6+1位置6+1發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹內(nèi)容1、發(fā)動(dòng)機(jī)5位置1展車左前方外形話術(shù)速騰車身整體造型渾然一體，輕盈飄逸，時(shí)尚而不失穩(wěn)重。仔細(xì)觀瞧，速騰轎車動(dòng)中有靜、靜中有動(dòng)、極富運(yùn)動(dòng)感，讓人產(chǎn)生禁不住駕駛的欲望和沖動(dòng)。6位置2展車正前方邊走邊說(shuō)速騰應(yīng)用了甚至C級(jí)豪華車才有的人性化、高科技的裝備，大燈、雨刷全是智能的項(xiàng)目1：智能前大燈動(dòng)作1銷售員手指前燈話術(shù)為了保證安全，若能見(jiàn)度較差，就必須打開(kāi)前燈，例如：天色變暗、下大雨、超過(guò)一定車速。在歐美，甚至這是法規(guī)強(qiáng)制要求的。豪華車如新奧迪等會(huì)自動(dòng)點(diǎn)亮前燈，照亮前方道路，速騰也具有這樣的功能，而新寶馬3系36.5萬(wàn)元以上的車型才有。動(dòng)作2銷

4、售員演示功能項(xiàng)目2：送你離家/回家動(dòng)作1銷售員按遙控鑰匙話術(shù)想在眾多車中一下找到自己的車嗎？想想你家樓道里的聲控?zé)羰侨绾畏奖隳阃砩匣丶业?？按一下遙控鑰匙，速騰的車燈就會(huì)自動(dòng)點(diǎn)亮，除了顯示自己的位置外還照亮周圍，方便你上車。停好車后，周圍可能很黑，這時(shí)候速騰的車燈保持點(diǎn)亮一段時(shí)間，照亮周圍環(huán)境，直到你安全回到家再自動(dòng)熄滅。最可貴的是：你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由設(shè)置車燈保持亮的時(shí)間。這個(gè)功能，在國(guó)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的。動(dòng)作2銷售員演示設(shè)置時(shí)間項(xiàng)目3：智能雨刷動(dòng)作1銷售員手指雨刷話術(shù)速騰采用的是與新奧迪同樣的無(wú)骨架雨刷，相對(duì)雅閣、新馬6等有骨架雨刷，刮水干凈。雨刷是智能控制的：車速變化、雨量變化，刮水頻

5、率都會(huì)跟著變化，時(shí)刻保證視野清晰，不管下多大雨、多高車速，都能保證行車安全。最絕的是還有自保護(hù)功能，能極大延長(zhǎng)使用壽命。動(dòng)作2若用戶感興趣，銷售員演示自保護(hù)功能7位置3展車右前方邊走邊說(shuō)速騰完全是德國(guó)基因，工藝之精湛、制造之嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、全方位的安全在國(guó)內(nèi)中高級(jí)車中無(wú)人可比。項(xiàng)目1：車門制造技術(shù)動(dòng)作1銷售員手扶車門話術(shù)速騰采用了獨(dú)有的車門技術(shù)，車門分內(nèi)、外板，通過(guò)精確的鑲嵌連接，而不是傳統(tǒng)的焊接。碰撞時(shí)，外板可相對(duì)內(nèi)板變形從而吸能，安全。還可單獨(dú)更換外板，節(jié)省費(fèi)用。這項(xiàng)技術(shù)是速騰專利，奔馳、寶馬都沒(méi)有。動(dòng)作2銷售員指示用戶觀察圖片項(xiàng)目2：車門密封條動(dòng)作1銷售員手拽車門密封條話術(shù)速騰在保證車

6、內(nèi)安靜方面可謂煞費(fèi)苦心。采用德國(guó)最新的車門密封工藝，三層密封，整個(gè)車門密封條是整體無(wú)縫的，與車門牢固粘合，安裝設(shè)備德國(guó)進(jìn)口。動(dòng)作2銷售員讓用戶用手拽密封條話術(shù)速騰采用德國(guó)最新的車門密封工藝，三層密封，整個(gè)車門密封條是整體無(wú)縫的，與車門牢固粘合。你再試試其它車，像所謂較高檔的日韓車雅閣等，一拽就掉，試問(wèn)這樣密封條的密封質(zhì)量能與速騰相比嗎？項(xiàng)目3：底部裝甲動(dòng)作1銷售員蹲下，手摸車底話術(shù)速騰全車底部裝甲，噴涂PVC材料+防護(hù)板，范圍為車底所有部位，PVC重量為15KG，吸振、防腐。行駛中路噪小，路上的石子擊打底盤的聲音能幾乎完全被吸收，同時(shí)即使在國(guó)外道路撒鹽的情況下也能保證12年不銹。而其它車只在車

7、底備胎處及底盤四邊框噴涂PVC材料。動(dòng)作2若用戶感興趣，讓用戶摸車底項(xiàng)目4：激光焊接動(dòng)作1銷售員手指車頂部及門邊框話術(shù)若所有與乘員身體相關(guān)的部件象車頂及車門采用點(diǎn)焊接，則鋼板為點(diǎn)連接,間隙大,容易焊穿或者焊不透,易開(kāi)裂、安全性差。而激光焊接使被焊的鋼板溶合為一塊板，車身強(qiáng)度比傳統(tǒng)的點(diǎn)焊提高40%。國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車中只有速騰全部采用激光焊接，寶馬3都沒(méi)有采用，更不用說(shuō)馬6、雅閣、銳志了。而且速騰B柱及門邊框采用950度熱成型板，抗拉強(qiáng)度比一般鋼板高3-4倍。這樣側(cè)面撞擊只會(huì)變形，不會(huì)斷裂，當(dāng)然斷裂的后果您是知道的。速騰的整體車身強(qiáng)度比德國(guó)汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高60%，特別堅(jiān)固。8位置4展車右后側(cè)邊走邊說(shuō)作

8、為豪華車，速騰特別強(qiáng)調(diào)舒適性。 項(xiàng)目1：后排空間動(dòng)作1銷售員打開(kāi)后門，讓客戶坐入后座（注意：在展廳中展車應(yīng)保持前座略向前位置?？蛻羧粝蚝笠苿?dòng)了，則在第一時(shí)間將前排座椅復(fù)位）話術(shù)速騰特別重視后排乘客的腿部空間，其2578mm的軸距保證后排乘客可以保持自由自在的坐姿。項(xiàng)目2:與行李箱相通的中央扶手動(dòng)作1銷售員放倒后中央扶手話術(shù)若僅放一些較長(zhǎng)的物品，象高爾夫球桿、滑雪板等，別的車就得把后座靠背放到，當(dāng)然也就沒(méi)法坐人了。速騰簡(jiǎn)單，僅放倒中央扶手就可以了，速騰后扶手可與行李箱相通，后座照樣可以坐人，方便吧。項(xiàng)目3：后靠背鎖緊指示器動(dòng)作1銷售員放倒后座椅靠背并指示紅色指示器話術(shù)速騰后座椅靠背可以放平，便于

9、你放置大件或更多的物品。尤其請(qǐng)注意這個(gè)紅色指示器，它顯示靠背是否鎖緊，其它車都沒(méi)有這個(gè)裝置。試想一下，若靠背沒(méi)有鎖緊，若急剎車會(huì)怎么樣。項(xiàng)目4：后懸架動(dòng)作1銷售員手指后輪話術(shù)速騰采用了德國(guó)大眾最新的四輪獨(dú)立懸架。大眾公司的底盤一直以操控性好、可靠享譽(yù)世界。大眾最新重新設(shè)計(jì)了底盤系統(tǒng)，既保持了原有特點(diǎn)，又特別重視了舒適性，用在新奧迪和速騰上，完全有別于其它車的多連桿懸架，舒適性、運(yùn)動(dòng)性十足。9位置5展車正后方邊走邊說(shuō)速騰將用戶的各種使用需求都考慮到了，人性化、安全的設(shè)計(jì)在其它車上你根本看不到，真正體現(xiàn)了德國(guó)大眾創(chuàng)新的設(shè)計(jì)。項(xiàng)目1：行李箱遙控開(kāi)啟動(dòng)作1銷售員按鑰匙打開(kāi)行李箱話術(shù)你見(jiàn)過(guò)行李箱蓋可以遙

10、控完全打開(kāi)的車嗎？其他車行李箱蓋可以遙控解鎖，但還得用手掀開(kāi)蓋。速騰可以徹底打開(kāi)行李箱蓋，多方便。項(xiàng)目2：行李箱容積及掛鉤動(dòng)作1銷售員引導(dǎo)客戶看行李箱內(nèi)部話術(shù)為了做到最實(shí)用，速騰的行李箱容積傲視同級(jí)車，達(dá)到527L，比同級(jí)車大將近20%，同時(shí)內(nèi)部平整、形狀規(guī)則，空間利用率高。動(dòng)作2銷售員展示掛鉤話術(shù)若有包或其他怕壓的物品，可以掛在掛鉤上，考慮的周到吧。項(xiàng)目3：尾燈動(dòng)作1銷售員手指尾燈話術(shù)完全繼承了輝騰的尾燈，無(wú)論從技術(shù)還是外形。用發(fā)光二極管作光源，亮得既快又明顯，壽命還長(zhǎng)。10位置6駕駛座邊走邊說(shuō)典型的大眾風(fēng)格駕駛倉(cāng)，視野開(kāi)闊，座位舒適，內(nèi)飾環(huán)保豪華，同時(shí)多功能方向盤、定速巡航、冷藏箱等舒適裝

11、備應(yīng)有盡有。項(xiàng)目1：變速器動(dòng)作1銷售員展示變速器話術(shù)速騰使用與新寶馬3系、新奧迪同樣技術(shù)的6檔手/自一體變速器，最先在BMW的7系使用，后來(lái)奧迪A8及寶馬5系等豪華車相繼廣泛使用。6檔，動(dòng)力分配更均勻，加速快、省油。還有S檔，提供相當(dāng)于把發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力提高了11%的加速能力，提供風(fēng)一樣的駕駛樂(lè)趣?，F(xiàn)在其它車型使用的4檔、5檔自動(dòng)變速器都是90年代初的技術(shù)。項(xiàng)目2：ESP動(dòng)作1銷售員指示ESP開(kāi)關(guān)話術(shù)超過(guò)80%以上交通事故是由于出現(xiàn)緊急情況車輛失控引起的。而當(dāng)前汽車主動(dòng)安全裝置的最高級(jí)形式ESP（電子穩(wěn)定程序）就是在緊急情況下仍然保持車輛的正確行駛狀態(tài)，從而安全躲避危險(xiǎn)同時(shí)使車輛不失控。重要的是ES

12、P無(wú)法另外裝配，只能在購(gòu)車的時(shí)候選擇裝有ESP的車輛。與新寶馬3系、新奧迪一樣，速騰在全系列車型標(biāo)準(zhǔn)裝備。項(xiàng)目3：EPS動(dòng)作1銷售員讓客戶旋轉(zhuǎn)方向盤（在車輛著火的狀態(tài)下轉(zhuǎn)一次，熄火后再試一次）話術(shù)主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)EPS，轉(zhuǎn)向力隨車速變化，低速輕便，高速穩(wěn)定，回正精確，特別是能補(bǔ)償由橫向傾斜路面或側(cè)向風(fēng)引起的偏向，同時(shí)省油。這是目前轉(zhuǎn)向方面的最高科技，新寶馬3系只在55萬(wàn)的330iAT款配置，速騰全系列標(biāo)配。項(xiàng)目4：分區(qū)獨(dú)立空調(diào)動(dòng)作1銷售員打開(kāi)空調(diào)，并將左右區(qū)域設(shè)置成不同溫度話術(shù)為了滿足不同人員的舒適性要求，近來(lái)在豪華車如寶馬、奧迪、奔馳上開(kāi)始安裝分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)，車內(nèi)人員可以根據(jù)自己的需要自由調(diào)節(jié)

13、溫度。速騰同樣也裝備了。動(dòng)作2銷售員指出出風(fēng)口話術(shù)速騰空調(diào)出風(fēng)口數(shù)量多，一共有27個(gè)出風(fēng)口，保證風(fēng)從不同方向乘客，舒適性高，溫度調(diào)節(jié)速度快。動(dòng)作3銷售員指出光傳感器話術(shù)速騰的空調(diào)可以根據(jù)外部日照情況自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度。這個(gè)功能，對(duì)于控制系統(tǒng)的要求較高，一般轎車都不具備，象馬6、銳志等。速騰在空調(diào)濾清器上安裝了活性炭，相當(dāng)于戴上了防毒面具在城市中行駛，這個(gè)裝置，只在寶馬3系36.5萬(wàn)元以上的車型中有。項(xiàng)目5：安全氣囊動(dòng)作1銷售員指示氣囊標(biāo)志話術(shù)速騰是配備了6個(gè)全尺寸氣囊。同樣裝備6氣囊的有：23.98萬(wàn)元的新馬6旗艦型、33.98萬(wàn)元的銳志最高款、 36.5萬(wàn)的新寶馬320i。項(xiàng)目6：音響動(dòng)作1銷售員

14、打開(kāi)音響話術(shù)速騰采用了最新的“音樂(lè)廳” 音響系統(tǒng)，音質(zhì)高亢、渾厚。動(dòng)作2銷售員指出揚(yáng)聲器的位置話術(shù)使用了其他車所沒(méi)有的10個(gè)揚(yáng)聲器，并且具有頂級(jí)車才擁有的音量隨速智能調(diào)節(jié)功能，即使高速行駛，也能得到置身于音樂(lè)廳般的享受。采用了最新計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)技術(shù)，帶有128兆閃存，可以存6張CD碟的內(nèi)容。實(shí)現(xiàn)了6+1碟功能。在存儲(chǔ)碟片內(nèi)容的同時(shí)可命名，想聽(tīng)哪張碟就可信手拈來(lái)，同時(shí)不再有傳統(tǒng)碟片放映的停滯現(xiàn)象。11位置6駕駛座假設(shè)客戶特別感興趣繼續(xù)講解項(xiàng)目1：多功能方向盤動(dòng)作1銷售員指出多功能方向盤各個(gè)按鍵的功能話術(shù)其它車多功能方向盤僅控制音響，而速騰多功能方向盤可以控制音響（快進(jìn)、換曲、音量）、車載電話，還可以

15、設(shè)置行車電腦，功能特別多，駕駛時(shí)安全舒適。項(xiàng)目2：環(huán)保材料動(dòng)作1銷售員讓客戶感受車內(nèi)氣味話術(shù)家庭裝修不忘環(huán)保，車內(nèi)其實(shí)更需環(huán)保，因?yàn)檐噧?nèi)通風(fēng)條件比房間差（銷售員可以舉例說(shuō)明）。速騰采用的是最新的環(huán)保材料，滿足世界最先進(jìn)內(nèi)飾材料環(huán)保控制標(biāo)準(zhǔn),把甲醛和氨對(duì)乘客的傷害降到最低。項(xiàng)目3：冷藏功能手套箱動(dòng)作1銷售員展示冷藏功能手套箱話術(shù)想象一下夏季或長(zhǎng)途旅行的時(shí)候喝到冰涼飲料的愜意。速騰完全滿足你。手套箱及中央扶手儲(chǔ)物盒帶冷藏功能。動(dòng)作2銷售員演示溫度調(diào)節(jié)話術(shù)與眾不同的是還可以自由調(diào)節(jié)冷卻溫度。溫度可調(diào)的冷藏箱，除了速騰，只能在36.53萬(wàn)元以上的新奧迪A4上才能擁有。12位置6+1發(fā)動(dòng)機(jī)艙邊走邊說(shuō)作為

16、德系高性能轎車，速騰內(nèi)在品質(zhì)更是優(yōu)異。整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)部布置整潔，導(dǎo)線都使用塑料套防護(hù)，而不是簡(jiǎn)單的使用防水膠布防護(hù)，避免由于發(fā)動(dòng)機(jī)艙的高溫及導(dǎo)線通電的溫度損壞導(dǎo)線防護(hù)層，從而短路、斷路引發(fā)電氣故障甚至事故。各種管路平行布置，不交叉干涉，安全項(xiàng)目1：發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)作1銷售員手指發(fā)動(dòng)機(jī)話術(shù)大眾發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)一流，動(dòng)力性好，油耗低，發(fā)動(dòng)機(jī)百萬(wàn)公里無(wú)大修的世界紀(jì)錄就是大眾創(chuàng)造的。速騰2.0L：兼顧經(jīng)濟(jì)性與動(dòng)力性的發(fā)動(dòng)機(jī)，質(zhì)量可靠、經(jīng)久耐用，低速轉(zhuǎn)矩大，2200轉(zhuǎn)就能超過(guò)162Nm，加速好，省油，非常適合中國(guó)城市使用。排放清潔，達(dá)到歐。速騰1.8T：小排量、大功率，技術(shù)領(lǐng)先、動(dòng)力強(qiáng)勁、經(jīng)濟(jì)省油。相當(dāng)于2.3L/2

17、.4L發(fā)動(dòng)機(jī)。最高車速可達(dá)221km/h，在1750-4600轉(zhuǎn)內(nèi)保持最大扭矩210Nm(其它車型2.0L車型一般在180Nm左右，并且僅僅對(duì)應(yīng)一個(gè)轉(zhuǎn)速點(diǎn))。13產(chǎn)品話術(shù)本部分目的是協(xié)助銷售員掌握在展廳內(nèi)不在展車旁如何推介速騰。本部分內(nèi)容包括三部分： 1、客戶群分析及對(duì)應(yīng)話術(shù)。 2、講解流程。 3、詳細(xì)話術(shù)。本部分著重引見(jiàn)了速騰最具特征三部分的講解流程與詳細(xì)話術(shù)： 1、杰出的平安性。 2、領(lǐng)先的汽車技術(shù)也可以了解為超人的駕控。 3、無(wú)微不至的呵護(hù)。假設(shè)銷售員引見(jiàn)速騰其他賣點(diǎn)，詳細(xì)話術(shù)請(qǐng)參考6+1繞車展現(xiàn)話術(shù)。請(qǐng)銷售員先熟習(xí)客戶群分析，然后了解講解流程，最后完全掌握詳細(xì)話術(shù)。14客戶群分析及對(duì)應(yīng)

18、話術(shù)客戶銷售員應(yīng)答話術(shù)性別年齡性格特征購(gòu)車心理男50歲以上有文化、有品位講究實(shí)際、關(guān)注內(nèi)在品質(zhì)、注重安全、欣賞高科技1、卓越的安全ESP、EPS、堅(jiān)固車身2、領(lǐng)先的汽車技術(shù)（強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量）帶Tiptronic功能6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、EPS3、精湛的設(shè)計(jì)及工藝車門密封條、全新車門制造技術(shù)4、無(wú)微不至的呵護(hù)送你回家/離家、行李箱特點(diǎn)、Climatronic空調(diào)、音樂(lè)廳音響、車速報(bào)警性格相對(duì)比較外向愛(ài)面子、注重排場(chǎng)、愛(ài)享受1、外形及德系基因外形典雅、動(dòng)感時(shí)尚，強(qiáng)調(diào)速騰的德系基因（與新寶馬3系同級(jí)）2、領(lǐng)先的汽車技術(shù)（強(qiáng)調(diào)與新寶馬3系同級(jí)）發(fā)動(dòng)機(jī)、帶Tiptronic功能6檔變速器、大眾

19、全新四輪獨(dú)立懸架、EPS3、無(wú)微不至的呵護(hù)送你回家/離家、 Climatronic空調(diào)、冷藏箱、音樂(lè)廳音響40-50歲有文化、有品位強(qiáng)調(diào)動(dòng)力性與操控性、關(guān)注內(nèi)在品質(zhì)、注重安全、欣賞高科技1、動(dòng)力性及操控性發(fā)動(dòng)機(jī)、帶Tiptronic功能6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、EPS2、卓越的安全ESP、堅(jiān)固車身3、精湛的設(shè)計(jì)及工藝車門密封條、全新車門制造技術(shù)4、無(wú)微不至的呵護(hù)送你回家/離家、 Climatronic空調(diào)、音樂(lè)廳音響、冷藏箱、行李箱性格相對(duì)比較外向愛(ài)面子、排場(chǎng)、開(kāi)快車、重享受1、外形及德系基因外形動(dòng)感時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)速騰的德系基因（與新寶馬3系同級(jí)）2、動(dòng)力性及操控性發(fā)動(dòng)機(jī)、帶Tiptron

20、ic功能6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、EPS3、無(wú)微不至的呵護(hù)Climatronic空調(diào)、音樂(lè)廳音響、送你回家/離家、冷藏箱15客戶群分析及對(duì)應(yīng)話術(shù)客戶銷售員應(yīng)答話術(shù)性別年齡性格特征購(gòu)車心理男40歲以下年輕、有活力，事業(yè)處于上升期強(qiáng)調(diào)動(dòng)力性、操控性、重享受1、動(dòng)力性及操控性（強(qiáng)調(diào)與新寶馬3系同級(jí)）帶Tiptronic功能6檔變速器、大眾全新四輪獨(dú)立懸架、EPS、發(fā)動(dòng)機(jī)2、外形及德系基因外形時(shí)尚動(dòng)感、強(qiáng)調(diào)與新寶馬3系同級(jí)3、無(wú)微不至的呵護(hù)音樂(lè)廳音響、 Climatronic空調(diào)、 冷藏箱、送你回家/離家、行李箱女35歲以上家庭觀念強(qiáng)、享受生活強(qiáng)調(diào)外形、舒適及安全1、外形及德系基因外形動(dòng)感時(shí)尚

21、、強(qiáng)調(diào)與新寶馬3系同級(jí)2、卓越的安全ESP、堅(jiān)固車身3、無(wú)微不至的呵護(hù)EPS、行李箱、Climatronic空調(diào)、冷藏箱35歲以下愛(ài)排場(chǎng)、特立獨(dú)行喜歡外形漂亮、與眾不同，注重舒適性1、外形及德系基因動(dòng)感時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)與新寶馬3系的同級(jí)性2、無(wú)微不至的呵護(hù)EPS、音樂(lè)廳音響、Climatronic空調(diào)、冷藏箱16講解流程速騰作為純粹德系高性能轎車，超人之處就是其杰出的平安性，大量運(yùn)用的領(lǐng)先的汽車技術(shù)和無(wú)微不至的呵護(hù)。根據(jù)客戶的詳細(xì)情況，分別引見(jiàn)速騰各方面的詳細(xì)優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)。杰出的平安領(lǐng)先的汽車技術(shù)無(wú)微不至的呵護(hù)綜合質(zhì)量?jī)?yōu)良，性價(jià)比最高的高性能轎車。最后得到結(jié)論17講解流程-杰出的平安闡明平安的重要性經(jīng)

22、過(guò)圖表，對(duì)比引見(jiàn)，指出速騰平安方面的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)配備引見(jiàn)，進(jìn)一步論述速騰平安優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)死亡數(shù)據(jù)來(lái)引見(jiàn)ESP的重要性，強(qiáng)調(diào)速騰是全系列配置經(jīng)過(guò)講解傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向系的缺陷來(lái)強(qiáng)化EPS的意義，突出與新寶馬3系一樣解釋碰撞平安規(guī)范的局限性，指明速騰高強(qiáng)度車身的意義“傾巢之下，安有完卵，突出速騰所運(yùn)用的新資料、新工藝速騰提供了全方位的平安呵護(hù)，其綜合程度曾經(jīng)超越了B級(jí)車，到達(dá)了C級(jí)車的規(guī)范最終讓客戶得到如下結(jié)論18詳細(xì)話術(shù)-杰出的平安步驟講解流程詳細(xì)話術(shù)1說(shuō)明安全的重要性。要知道，我國(guó)雖然車輛保有量較世界發(fā)達(dá)國(guó)家少，但每年交通事故死亡超過(guò)10萬(wàn)人，居世界第一。所以安全是第一位的。2通過(guò)圖表，對(duì)比介紹，指出速騰安全方

23、面的優(yōu)勢(shì)。然后進(jìn)行重點(diǎn)裝備介紹。速騰提供了全方位的安全呵護(hù)，其綜合水平已經(jīng)超過(guò)了B級(jí)車，達(dá)到了C級(jí)車的標(biāo)準(zhǔn)。講解中使用附表-安全。注意：為了方便，請(qǐng)單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。3 介紹ESP的重要性，強(qiáng)調(diào)速騰是全系列配置。超過(guò)80%以上交通事故是由于出現(xiàn)緊急情況車輛失控引起的。而當(dāng)前汽車主動(dòng)安全裝置的最高級(jí)形式ESP（電子穩(wěn)定程序）就是在緊急情況下仍然保持車輛的正確行駛狀態(tài)，從而安全躲避危險(xiǎn)同時(shí)使車輛不失控?？梢詫?yán)重車禍的數(shù)量減少50%，重傷率降低25%，死亡率降低35%。重要的是ESP無(wú)法另外裝配，只能在購(gòu)車的時(shí)候選擇裝有ESP的車輛。德國(guó)保險(xiǎn)商協(xié)會(huì)（GDV）建議將ESP作為標(biāo)準(zhǔn)裝備安裝到

24、各種規(guī)格的轎車中，銳志僅在頂級(jí)版33.98萬(wàn)的3.0上才裝備、馬6在22.58萬(wàn)的2.3豪華型以上車型才裝備，而速騰與新寶馬3系、新奧迪一樣，在全系列標(biāo)準(zhǔn)裝備。講解中可與客戶一起觀看有關(guān)ESP的影片或預(yù)約試駕體驗(yàn)。4通過(guò)講解傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向系的缺點(diǎn)來(lái)強(qiáng)化EPS的意義，突出與新寶馬3系相同。液壓助力轉(zhuǎn)向及電控液壓助力轉(zhuǎn)向存在的最大缺點(diǎn)就是不安全。低速轉(zhuǎn)向沉重，易疲勞；高速轉(zhuǎn)向相對(duì)太輕，輕輕轉(zhuǎn)方向盤車輛軌跡就會(huì)改變很大，容易失控而發(fā)生事故。第二個(gè)缺點(diǎn)就是轉(zhuǎn)向后回正不準(zhǔn)確，轉(zhuǎn)向后車輛容易偏離正確行駛軌跡而發(fā)生事故。而電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向完全彌補(bǔ)了上述缺點(diǎn)。低速助力大，轉(zhuǎn)向輕便，不疲勞；高速助力小，需要相對(duì)低速更大的

25、力才能轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤，車輛不易失控。同時(shí)轉(zhuǎn)向后能夠很準(zhǔn)確地使前輪保持直線行駛狀態(tài)。特別是能補(bǔ)償由橫向傾斜路面或側(cè)向風(fēng)引起的偏向。這是目前轉(zhuǎn)向方面的最高科技，新寶馬3系只在55萬(wàn)的330iAT款配置，馬6使用的是電控液壓助力轉(zhuǎn)向。講解中可與客戶一起觀看有關(guān)EPS的影片或在展車上感受。19詳細(xì)話術(shù)-杰出的平安步驟話術(shù)思路詳細(xì)話術(shù)5解釋碰撞安全標(biāo)準(zhǔn)的局限性，指明速騰高強(qiáng)度車身的意義“傾巢之下，安有完卵”，突出速騰所應(yīng)用的新材料、新工藝。速騰在世界車輛安全標(biāo)準(zhǔn)最高的德國(guó)榮膺五星標(biāo)準(zhǔn)碰撞水平。現(xiàn)在很多品牌的汽車也宣傳碰撞達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)，是否速騰的被動(dòng)安全性就與它們沒(méi)有區(qū)別了？請(qǐng)注意，一般碰撞試驗(yàn)的車速是64k

26、m/h，若發(fā)生車禍的車速超過(guò)了64km/h會(huì)是什么后果？當(dāng)然誰(shuí)的車身最堅(jiān)固，誰(shuí)受的傷害就最小。1）若所有與乘員身體相關(guān)的部件象車頂及車門采用的焊接為點(diǎn)焊，則鋼板為點(diǎn)連接,間隙大,容易焊穿或者焊不透,易開(kāi)裂、安全性差。而激光焊接激光焊接使被焊的鋼板溶合為一塊板，車身強(qiáng)度比傳統(tǒng)的點(diǎn)焊提高40%，速騰全部采用激光焊接，焊縫達(dá)33.2m，相對(duì)車身尺寸是最長(zhǎng)的。馬6、雅閣、銳志都沒(méi)有采用。2）速騰B柱及門邊框采用950度熱成型板，抗拉強(qiáng)度比一般鋼板高3-4倍，側(cè)面撞擊只會(huì)變形，不會(huì)斷裂，當(dāng)然斷裂的后果您是知道的。3）速騰超過(guò)60%的車身材料采用超高強(qiáng)度和高強(qiáng)度鋼板，比傳統(tǒng)鋼材強(qiáng)三倍。這些，就保證了速騰的

27、整體車身強(qiáng)度比德國(guó)汽車工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高60%，即使是劇烈碰撞，也能最大程度的保護(hù)乘員的安全。20附表-平安速騰馬6 2.3豪華型22.58萬(wàn)銳志 2.5 V24.63萬(wàn)新寶馬320i36.5萬(wàn)ESP有無(wú)有EPS電控液壓助力轉(zhuǎn)向有有6氣囊4氣囊2氣囊6氣囊主動(dòng)頭枕有無(wú)無(wú)車速報(bào)警無(wú)無(wú)無(wú)自動(dòng)防炫目?jī)?nèi)后視鏡無(wú)無(wú)選裝雨水傳感器無(wú)無(wú)無(wú)留意：為了講解方便，請(qǐng)單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。21講解流程領(lǐng)先的汽車技術(shù)指出速騰運(yùn)用了大量新汽車技術(shù)重點(diǎn)配備引見(jiàn)，論述速騰所運(yùn)用的領(lǐng)先技術(shù)經(jīng)過(guò)圖表，對(duì)比引見(jiàn)，指出速騰6檔手/自一體變速器的技術(shù)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)普通人與田徑運(yùn)發(fā)動(dòng)腿的對(duì)比，讓用戶了解懸架的意義，然后利用奧迪，突出速騰懸架的

28、優(yōu)勢(shì)。速騰在中心部件上都采用了最新技術(shù)，與新寶馬3系不相上下最終讓客戶得到如下結(jié)論22詳細(xì)話術(shù)領(lǐng)先的汽車技術(shù)步驟話術(shù)思路詳細(xì)話術(shù)1指出速騰應(yīng)用了大量新汽車技術(shù)。然后進(jìn)行重點(diǎn)裝備介紹。作為一輛德系高性能轎車，速騰在汽車核心部分應(yīng)用了大量最新技術(shù)。2通過(guò)圖表，對(duì)比介紹，指出速騰6檔手/自一體變速器的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。汽車首先使用的是手動(dòng)變速器。后來(lái)為了適應(yīng)城市使用，避免頻繁換檔降低駕駛疲勞強(qiáng)度，設(shè)計(jì)了自動(dòng)變速器。但自動(dòng)變速器相對(duì)手動(dòng)變速器缺少了駕駛樂(lè)趣，同時(shí)油耗較高。對(duì)于變速器，檔位越多，動(dòng)力性越好，同時(shí)油耗越低。但檔位的增加對(duì)換檔機(jī)構(gòu)以及齒輪都有非常嚴(yán)格的要求，尤其對(duì)于自動(dòng)變速器，對(duì)控制系統(tǒng)要求更高，所

29、以技術(shù)較落后的變速器檔位相對(duì)較少，一般為4或5檔。為了既能享受駕駛樂(lè)趣，又能減少換檔頻率，同時(shí)降低油耗，寶馬公司最先在寶馬7系上開(kāi)發(fā)并使用了6檔手自一體化變速器。雖然這種變速器的優(yōu)勢(shì)明顯，但價(jià)格比較昂貴，所以后來(lái)僅相繼在奧迪、寶馬、奔馳等豪華車上使用。速騰使用與新寶馬3系、新奧迪同樣技術(shù)的6檔手/自一體變速器，給駕駛者帶來(lái)了近乎完美的操控感覺(jué)，充分滿足駕駛者對(duì)經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性和舒適性的要求。3通過(guò)普通人與田徑運(yùn)動(dòng)員腿的對(duì)比，讓用戶理解懸架的意義，然后利用奧迪，突出速騰心懸架的優(yōu)勢(shì)。田徑運(yùn)動(dòng)員與普通人都有腿，結(jié)構(gòu)相同，但普通人的運(yùn)動(dòng)能力與田徑運(yùn)動(dòng)員可有天壤之別。懸架相對(duì)于汽車就如同腿相對(duì)于人。汽車

30、要穩(wěn)定、舒適甚至高速行駛，懸架就必須性能優(yōu)異。速騰采用了德國(guó)大眾最新的四輪獨(dú)立懸架。大眾公司的底盤一直以操控性好、可靠享譽(yù)世界。最新重新設(shè)計(jì)了底盤系統(tǒng)，既保持了原有特點(diǎn)，又特別重視了舒適性，用在新奧迪和速騰上。完全有別于其它車的四連桿懸架，底盤的總剛度至少要高80%，就相當(dāng)于人腿肌肉更發(fā)達(dá)了，運(yùn)動(dòng)員的腿部肌肉就比常人發(fā)達(dá)多了，達(dá)到了整車舒適性和操控性俱佳的完美境界。速騰馬6銳志寶馬Tiptronic手/自一體6檔變速器5檔手/自一體變速器6檔手/自一體變速器Steptronic 6檔手/自一體變速器附表-底盤留意：為了方便，請(qǐng)單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。23講解流程無(wú)微不至的呵護(hù)指出速騰溫馨性

31、優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)圖表，對(duì)比引見(jiàn)，指出速騰溫馨性配備配置豐富重點(diǎn)配備引見(jiàn)，進(jìn)一步論述速騰溫馨性優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)居民樓道的聲控?zé)?，突出送他回?離家功能的意義首先指出分區(qū)獨(dú)立Climatronic空調(diào)的奢華性，然后指出速騰所獨(dú)有的按光照調(diào)理溫度以及空氣凈化方面的特點(diǎn)推過(guò)把冰箱搬上車闡明冷藏箱的意義，強(qiáng)調(diào)速騰冷藏箱獨(dú)有的溫度調(diào)理功能速騰配備了眾多溫馨性配備，使客戶享遭到其他車難以企及的溫馨性最終讓客戶得到如下結(jié)論假設(shè)用戶對(duì)其他方面感興趣，那么可以利用培訓(xùn)中學(xué)到知識(shí)以及6+1繞車展現(xiàn)話術(shù)引見(jiàn)。經(jīng)過(guò)講解速騰的音響為什么叫做“音樂(lè)廳來(lái)強(qiáng)化速騰音響效果24詳細(xì)話術(shù)無(wú)微不至的呵護(hù)步驟話術(shù)思路詳細(xì)話術(shù)1指出速騰舒適性優(yōu)勢(shì)。作為

32、豪華車，速騰進(jìn)行了最人性化的設(shè)計(jì)，使客戶享受到其他車難以企及的舒適性，天窗、多功能方向盤、定速巡航、冷藏箱等舒適裝備應(yīng)有盡有。2通過(guò)圖表，對(duì)比介紹，指出速騰舒適性裝備配置豐富。然后進(jìn)行重點(diǎn)裝備介紹。使用附表-舒適性裝備。注意：為了方便，請(qǐng)單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。3通過(guò)居民樓道的聲控?zé)簦怀鏊湍慊丶?離家功能的意義。為什么現(xiàn)在居民樓道中都安裝聲控?zé)?？以前居民樓道沒(méi)有燈，所有經(jīng)常有人在回家/離家時(shí)發(fā)生事故：腳扭傷了、衣服刮壞了。按照國(guó)家公安機(jī)關(guān)的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在大多數(shù)搶劫案發(fā)生漆黑的居民樓道中居民回家/離家的時(shí)候。所以現(xiàn)在樓道里都安裝聲控照明燈。同樣的情況也頻繁的出現(xiàn)在駕駛員取車、下車的時(shí)候。那么車

33、也應(yīng)該有聲控?zé)簟，F(xiàn)在速騰充分考慮到這種情況，在車上創(chuàng)新的應(yīng)用了送你回家/離家功能。取車時(shí)按一下鑰匙，速騰的車燈就會(huì)自動(dòng)點(diǎn)亮，便于你充分看清道路及周圍環(huán)境，送你回家。停好車后，速騰的車燈能保持點(diǎn)亮，直到你安全回到家。最可貴的是：你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況自由設(shè)置車燈保持亮的時(shí)間。此外，你還可以一下就在眾多的車中找到你的車，因?yàn)橹挥心愕能嚐羰橇恋?。這個(gè)功能，在國(guó)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的。4首先指出分區(qū)獨(dú)立（Climatronic）空調(diào)的豪華性，然后指出速騰所獨(dú)有的按光照調(diào)節(jié)溫度以及空氣凈化方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。為了滿足不同人員的舒適性要求，近來(lái)在豪華車如寶馬、奧迪、奔馳上開(kāi)始安裝分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)，車內(nèi)人員可以根據(jù)自

34、己的需要自由調(diào)節(jié)溫度。速騰作為豪華轎車，當(dāng)然也裝備了分區(qū)獨(dú)立全自動(dòng)空調(diào)。令人叫絕的是，速騰的空調(diào)還可以根據(jù)外部日照情況自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度，試想一下，炎熱的太陽(yáng)下與樹(shù)蔭下的溫度肯定是不同的。這個(gè)功能，對(duì)于控制系統(tǒng)的要求較高，一般轎車都不具備，象馬6、銳志等，新奧迪A4在34.37萬(wàn)元的車型上，新寶馬3系在36.5萬(wàn)元的車型上裝備。要知道，公路上有害氣體主要集中在距路面1米左右的范圍內(nèi)，而這正是空調(diào)進(jìn)風(fēng)口，所以如何保證車內(nèi)空氣質(zhì)量呢？難能可貴的是，速騰在空調(diào)濾清器上安裝了活性炭，相當(dāng)于速騰戴上了防毒面具在城市中行駛，其對(duì)空氣的凈化效果遠(yuǎn)好于其它轎車象銳志3.0V 33.98萬(wàn)元裝備所使用的等離子發(fā)生器，

35、因?yàn)橐粋€(gè)是將污染空氣隔絕在外，一個(gè)是污染空氣進(jìn)入車內(nèi)再凈化。這個(gè)裝置，新寶馬3系只在36.5萬(wàn)元以上的車型中有。25詳細(xì)話術(shù)無(wú)微不至的呵護(hù)步驟話術(shù)思路詳細(xì)話術(shù)5通過(guò)講解速騰的音響為什么叫做“音樂(lè)廳”來(lái)強(qiáng)化速騰音響效果。速騰采用了最新的“音樂(lè)廳” 音響系統(tǒng)，音質(zhì)高亢、渾厚。使用了其他車所沒(méi)有的10個(gè)揚(yáng)聲器，并且具有頂級(jí)車才擁有的音量隨速智能調(diào)節(jié)功能，即使高速行駛，也能得到置身于音樂(lè)廳般的享受。采用了最新計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)技術(shù)，帶有128兆閃存，可以存6張CD碟的內(nèi)容。實(shí)現(xiàn)了6+1碟功能。在存儲(chǔ)碟片內(nèi)容的同時(shí)可命名，想聽(tīng)哪張碟就可信手拈來(lái)，同時(shí)不再有傳統(tǒng)碟片放映的停滯現(xiàn)象。6推過(guò)把冰箱搬上車說(shuō)明冷藏箱的意

36、義，強(qiáng)調(diào)速騰冷藏箱獨(dú)有的溫度調(diào)節(jié)功能。想象一下把冰箱搬上車，夏季或長(zhǎng)途旅行的時(shí)候喝到冰涼飲料的愜意。溫度可調(diào)的冷藏箱，除了速騰，只能在36.53萬(wàn)元以上的新奧迪A4上才能擁有。7其它舒適性裝備介紹。若用戶對(duì)其他方面感興趣，則可以利用培訓(xùn)中學(xué)到知識(shí)以及6+1繞車展示話術(shù)介紹。26附表-溫馨性配備速騰馬6 2.3豪華型22.58萬(wàn)銳志 2.5 V24.98萬(wàn)新寶馬320i36.5萬(wàn)送你回家/離家功能無(wú)無(wú)無(wú)分區(qū)獨(dú)立全自動(dòng)空調(diào)自動(dòng)空調(diào)左右獨(dú)立式自動(dòng)空調(diào)自動(dòng)空調(diào)冷藏功能手套箱無(wú)無(wú)無(wú)冷藏功能中央扶手儲(chǔ)物箱無(wú)無(wú)無(wú)定速巡航無(wú)（23.98萬(wàn)元的旗艦型裝備）有有音樂(lè)廳音響系統(tǒng)6CD 6個(gè)揚(yáng)聲器6CD 6個(gè)揚(yáng)聲器6

37、CD 6個(gè)揚(yáng)聲器前大燈自動(dòng)開(kāi)關(guān)無(wú)（23.98萬(wàn)元的旗艦型裝備）無(wú)有留意：為了講解方便，請(qǐng)單獨(dú)打印/復(fù)印該表用于講解。27速騰上市銷售顧問(wèn)客戶應(yīng)對(duì)一、根本信息1、1、速騰什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)在全國(guó)正式上市銷售？ 2006.01.20公布意向價(jià)錢,并開(kāi)場(chǎng)接受訂單, 3月底投放市場(chǎng).2、速騰的市場(chǎng)定位？綜合外形尺寸、內(nèi)部空間以及技術(shù)規(guī)范等級(jí)的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術(shù)的德系高性能轎車,覆蓋A級(jí)車高端和B級(jí)車兩大細(xì)分市場(chǎng)。3、速騰的目的用戶群是哪些？速騰的用戶是各行業(yè)精英人士,他們年輕,勝利,懂車;活力進(jìn)取,富有生活檔次;比較外向，喜歡展現(xiàn)個(gè)人的勝利的位置;自主、自我、自信，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)與權(quán)威，希望以

38、本身積極的態(tài)度改動(dòng)現(xiàn)狀;個(gè)性張揚(yáng)。4、速騰與群眾公司在北美投放的“捷達(dá)或者國(guó)內(nèi)稱為“寶來(lái)A5的車是不是同一款車?速騰是群眾公司對(duì)全球市場(chǎng)全新開(kāi)發(fā)的轎車,針對(duì)全球不同市場(chǎng)的需求和用戶偏好,運(yùn)用不同的命名,這也是世界各大汽車集團(tuán)通用的慣例,在北美和歐洲市場(chǎng),用戶對(duì)“捷達(dá)品名認(rèn)知度非常高,所以叫“捷達(dá), 作為真正具有德國(guó)純粹血緣的世界同步車型, “速騰經(jīng)過(guò)針對(duì)中國(guó)用戶駕駛偏好和特殊路況進(jìn)展了專門調(diào)校, 在中國(guó)市場(chǎng)起一個(gè)符合中國(guó)市場(chǎng)定位的新稱號(hào)。5、為什么取“速騰這樣的名字？“速騰是一個(gè)與它的市場(chǎng)定位相匹配的中文稱號(hào),反映出所代表的新精英細(xì)分市場(chǎng)的中心價(jià)值取向.代表速度矯捷動(dòng)力熱情高科技。6、速騰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？中心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Mazda 6。28速騰上市銷售顧問(wèn)客戶應(yīng)對(duì)二、產(chǎn)品1、速騰投放市場(chǎng)以后，原有的寶來(lái)能否會(huì)降低價(jià)錢？速騰是和寶來(lái)定位完全不同的兩個(gè)產(chǎn)品，速騰是德國(guó)群眾旗艦車型“輝騰家族中的全新開(kāi)發(fā)的中端產(chǎn)品,它與寶來(lái)面對(duì)兩個(gè)不同的市場(chǎng)，寶來(lái)能否降價(jià)與速騰的投放無(wú)關(guān)。2、速騰與寶來(lái)相比有哪些領(lǐng)先的技術(shù)或配備？速騰與寶來(lái)相比具有革命性的提高,完全是兩種產(chǎn)品,主要表如今百分之百的大幅度改良上以及底盤技術(shù)的晉級(jí),同時(shí)技術(shù)水準(zhǔn)有了質(zhì)的飛躍,主要表達(dá)在:電子助力轉(zhuǎn)向EPS，四輪獨(dú)立懸掛，頭部氣囊，全系列ESP，智能雨刷，智能前大等，分區(qū)獨(dú)立自動(dòng)空調(diào)，行人維護(hù)，自動(dòng)