聯(lián)想培訓(xùn)之聯(lián)想中國(guó)區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)店面管理規(guī)定

1、聯(lián)想大中華區(qū)LENOVO GREATER CHINA AND RUSSIA GEO渠道業(yè)務(wù)CHANNEL BUSINESS 文件編號(hào)OUR REF：擬文日期DATE：2010-10-18文件類別CATEGORY：管理規(guī)定擬文人FROM： 趙妍審核/日期VERIFIED/DATE：批準(zhǔn)/日期APPROVED/DATE：收文人TO：分區(qū)FD leader,分區(qū)運(yùn)營(yíng)主管,收文部門TO（DPT）：/抄送CC：陳旭東、湯捷、何繼盛、羅朝暉、趙京、10大區(qū)總經(jīng)理、23分區(qū)總經(jīng)理、23分區(qū)消費(fèi)leader、張宇、萬穎彥、米媛媛、淡焦成、周曉燕、王亭、楊翀附件ATTACHMENT：/傳閱CIRCULAR 閱后

2、存檔FILING 保密/期限CONFIDENTIAL/TERM 1年 其他OTHERS 頁數(shù)NO.OF PAGES：14FY11聯(lián)想中國(guó)區(qū)成熟市場(chǎng)消費(fèi)店面管理規(guī)定第一部分：消費(fèi)店面定義聯(lián)想消費(fèi)店面分為品牌店和品類店兩大類，相關(guān)規(guī)定如下。一、品牌店1、定義：指聯(lián)想特許經(jīng)營(yíng)店面，外部形象具備明顯聯(lián)想品牌標(biāo)識(shí)，符合聯(lián)想品牌店形象標(biāo)準(zhǔn)，且店內(nèi)銷售和出樣全部為聯(lián)想消費(fèi)類PC/NB、移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品、數(shù)碼選件及服務(wù)。2、分類：品牌店根據(jù)所在商圈不同分為賣場(chǎng)店、街邊店、校園店、社區(qū)店、商超店 賣場(chǎng)店：所在商圈為IT賣場(chǎng)，IT賣場(chǎng)指電子市場(chǎng)、電子城、電腦城、科技廣場(chǎng)等。 街邊店：所在商圈為電腦或商業(yè)一條街，且客流

3、無法從聯(lián)想店面進(jìn)入競(jìng)品店面。 校園店：所在商圈為大學(xué)校園內(nèi)商業(yè)區(qū)或大學(xué)城集中的商業(yè)區(qū)。 社區(qū)店：所在商圈在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)周邊 商超店：店面處在大型超市、倉儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。注：所有店面均需要在店面系統(tǒng)中“店面特征”和“商圈特征”維護(hù)為對(duì)應(yīng)的店面類型二、品類店定義：品類店：店面正常經(jīng)營(yíng)期間有不少于3個(gè)筆記本品牌樣機(jī)出樣，所有品牌筆記本樣機(jī)合計(jì)數(shù)量11臺(tái)，且任一品牌樣機(jī)數(shù)量2臺(tái)，此類店面定義為品類店。 聯(lián)想品類店：在品類店中設(shè)有聯(lián)想專區(qū)，專區(qū)形象在符合聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)，且達(dá)成聯(lián)想產(chǎn)品出樣和銷售要求的店面被定義為聯(lián)想品類店。注：競(jìng)品子品牌合計(jì)算作一個(gè)品牌。例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，

4、ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出樣歸類時(shí)，均算作一個(gè)品牌；聯(lián)想各子品牌（消費(fèi)筆記本、SOHO NB、ThinkPad）合計(jì)算作一個(gè)品牌。第二部分：消費(fèi)店面轉(zhuǎn)正、升降級(jí)、死亡店面管理包括店面轉(zhuǎn)正、升降級(jí)、死亡，如下為相關(guān)規(guī)定和操作標(biāo)準(zhǔn)：（增加銷量底限，基本原則原標(biāo)準(zhǔn)7折）一、店面轉(zhuǎn)正1、轉(zhuǎn)正定義：指店面形象、店面規(guī)范成績(jī)、店員產(chǎn)品知識(shí)水平均達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)； 2、品牌店轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：形象達(dá)標(biāo):店面裝修監(jiān)理成績(jī)合格，為形象達(dá)標(biāo)。（以渠道業(yè)務(wù)部店面建設(shè)培訓(xùn)處輸出裝修監(jiān)理成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。）規(guī)范達(dá)標(biāo)：神秘人檢測(cè)店面規(guī)范成績(jī)75分以上（暗訪）培訓(xùn)達(dá)標(biāo):區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)新建未轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行全面培訓(xùn)，培訓(xùn)

5、內(nèi)容見總部下發(fā)的新建店培訓(xùn)包?？偛慷ㄆ趯?duì)店面形象達(dá)標(biāo)和規(guī)范成績(jī)達(dá)標(biāo)的新建未轉(zhuǎn)正店面就培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行電話考試，考試對(duì)象為店長(zhǎng)，80分合格。3、品類店轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：3.1形象標(biāo)準(zhǔn)：店面裝修監(jiān)理成績(jī)合格，為形象達(dá)標(biāo)。（以渠道業(yè)務(wù)部店面建設(shè)培訓(xùn)處輸出裝修監(jiān)理成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。）3.2 出樣標(biāo)準(zhǔn)：聯(lián)想電腦出樣數(shù)量占比不低于25%3.3 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)：區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)新建未轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行聯(lián)想產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，總部定期對(duì)店面形象達(dá)標(biāo)和出樣達(dá)標(biāo)的新建未轉(zhuǎn)正店面就產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行電話考試，考試對(duì)象為店長(zhǎng)（或店面指定聯(lián)想銷售專員），80分合格。二、店面升降級(jí)1、品牌店面各級(jí)別要求店面級(jí)別店面類型店面位置標(biāo)準(zhǔn)店面面積標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范成績(jī)出樣要求鉆石賣場(chǎng)店T

6、OPA類位置20季度平均分90分且最低分85分PC類3全（必含AIO+Value NB）；移動(dòng)互聯(lián)類2全；S&P出樣面積2個(gè)數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜；TOPB類位置25非TOPA類位置40商超40社區(qū)、街邊、校園50全星賣場(chǎng)店TOPA或B類位置15季度平均分85分且最低分80分PC類2全（必含AIO或Value NB其一）；移動(dòng)互聯(lián)類2全或S&P出樣面積2個(gè)數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜；非TOPA類位置30非TOPB類位置50商超25社區(qū)、街邊、校園40 2、品類店面各級(jí)別要求：店面級(jí)別聯(lián)想產(chǎn)品知識(shí)聯(lián)想產(chǎn)品出樣A9040%B8530%3、升降級(jí)原則：根據(jù)各類店面級(jí)別要求，每季度對(duì)店面級(jí)別進(jìn)行一次評(píng)估，按照達(dá)成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)

7、級(jí)別，店面規(guī)范、出樣情況、產(chǎn)品知識(shí)掌握情況，均以督導(dǎo)打分為準(zhǔn)。當(dāng)無督導(dǎo)成績(jī)時(shí)以神秘人成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。注：分區(qū)有權(quán)向總部提出店面降級(jí)要求三、店面死亡店面死亡分為經(jīng)營(yíng)死亡和簽約死亡兩種情況，具體如下：1、 經(jīng)營(yíng)死亡認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：符合以下條件之一的被定義為經(jīng)營(yíng)死亡：1）店面在正常經(jīng)營(yíng)期間，1個(gè)財(cái)月店面規(guī)范成績(jī)?yōu)?（或無數(shù)據(jù)）。如有特殊情況需每月25日前向總部提前報(bào)備；當(dāng)月新建店除外；2）店面有嚴(yán)重違規(guī)行為。3）其他違反聯(lián)想相關(guān)規(guī)定的行為。 2、 簽約死亡認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)：符合以下條件之一的店面被定義為簽約死亡：1）未簽約，即季度經(jīng)銷商網(wǎng)上簽約店面沒有被上級(jí)渠道鎖定。2）簽約量為0，即季度經(jīng)銷商簽約店面各簽約產(chǎn)品合計(jì)季

8、度簽約量為0。3、死亡店面處理方法3.1注銷1）總部統(tǒng)一在系統(tǒng)中注銷被認(rèn)定死亡的店面。2）經(jīng)分總確認(rèn)同意，區(qū)域可向總部申請(qǐng)對(duì)違規(guī)店面進(jìn)行注銷。3.2死亡店面申請(qǐng)保留特殊原因區(qū)域如希望保留被認(rèn)定死亡店面，需要寫明保留原因，申請(qǐng)保留郵件需得到分區(qū)消費(fèi)leader和分總的同意；連續(xù)兩個(gè)月被認(rèn)定死亡店面，總部將不經(jīng)區(qū)域確認(rèn)直接在系統(tǒng)中操作注銷。第三部分：消費(fèi)店面級(jí)別管理一、店面規(guī)范要求：【附件：FY11店面規(guī)范檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)】 二、檢測(cè)方式：神秘人和督導(dǎo)同時(shí)對(duì)店面規(guī)范進(jìn)行檢測(cè)，神秘人采用明察+暗訪方式隨機(jī)抽取已轉(zhuǎn)正店面進(jìn)行檢測(cè)，但保證每名督導(dǎo)所轄鉆全店均會(huì)被抽到；督導(dǎo)采用明察方式對(duì)所轄店面進(jìn)行檢測(cè)三、店面免

9、檢：免檢資格：連續(xù)兩個(gè)季度被認(rèn)定為鉆石級(jí)店面及金牌連鎖商所有店面可以申請(qǐng)免檢免檢要求：1）被免檢店面執(zhí)行額外的出樣要求，限定出樣數(shù)量少于等于其他店面的50%，詳見到期政策 2）被免檢店面如果發(fā)現(xiàn)銷售禁品/競(jìng)品，店面直接降級(jí)為星級(jí)，連鎖商所有店面均降級(jí)為星級(jí)。免檢獎(jiǎng)勵(lì)：免檢店面直接獲得1.5規(guī)范系數(shù)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)，免檢連鎖商店面直接或者所轄店面對(duì)應(yīng)級(jí)別最高系數(shù)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)說明：免檢店面將由20%的店面被抽檢。被抽檢不合格店面取消申請(qǐng)免檢資格。四、出樣政策及獎(jiǎng)勵(lì)：大類產(chǎn)品類別出樣要求（臺(tái)）獎(jiǎng)勵(lì)（元）PC類 AIO62000BOX 2 500Volume NB2 500Value NB6 2000移動(dòng)互聯(lián)類樂

10、-phone 21000 樂PAD 41500 周邊S&P 陳列面積2個(gè)數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)展柜 1500 連鎖商店面產(chǎn)品出樣加磅獎(jiǎng)勵(lì)政策：（僅在獲得基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)即兩全基礎(chǔ)上方可產(chǎn)生） 產(chǎn)品產(chǎn)品類別出樣要求（臺(tái)）獎(jiǎng)勵(lì)（元）PC類 AIO指定機(jī)型 1000BOX 指定機(jī)型 500Volume NB指定機(jī)型 500Value NB指定機(jī)型 1000移動(dòng)互聯(lián)類樂-phone 指定機(jī)型 樂PAD 指定機(jī)型 待定，當(dāng)期公布周邊 S&P 指定機(jī)型 待定，當(dāng)期公布五、違規(guī)行為及處罰：1、品牌店： 違規(guī)行為違規(guī)責(zé)任1店內(nèi)擺放或銷售禁擺品，除Idea以外任何PC產(chǎn)品（出樣銷售think店面經(jīng)分總同意可以報(bào)備，沒季度初報(bào)備一次，

11、出樣銷售揚(yáng)天的店面將由總部統(tǒng)一輸出）鉆石級(jí)、全星級(jí)：取消當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)；店面直接降級(jí)為未轉(zhuǎn)正，第二次被查有該項(xiàng)違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。星級(jí)：直接降級(jí)為未轉(zhuǎn)正，第二次被查有該項(xiàng)違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。2店內(nèi)擺放或銷售各類假冒聯(lián)想產(chǎn)品，含臺(tái)式機(jī)、筆記本、S&P及服務(wù)產(chǎn)品、及其他聯(lián)想品牌產(chǎn)品。鉆石級(jí)、全星級(jí)：取消當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)；直接降級(jí)為未轉(zhuǎn)正（出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的直接接取消店面合作資格），第二次被查有該項(xiàng)違規(guī)行為的，直接取消店面合作資格。星級(jí)：直接取消店面合作資格。3店內(nèi)擺放或銷售非聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品。4.聯(lián)想當(dāng)期政策禁止陳列或銷售的指定機(jī)型以聯(lián)想當(dāng)期政策為準(zhǔn)。2、品類店：違規(guī)

12、行為違規(guī)責(zé)任1店內(nèi)擺放或銷售禁擺品，除Idea以外任何PC產(chǎn)品（出樣銷售think店面經(jīng)分總同意可以報(bào)備，沒季度初報(bào)備一次，出樣銷售揚(yáng)天的店面將由總部統(tǒng)一輸出）第一次取消當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)，第二次直接取消店面合作資格。2.擺放或銷售各類假冒聯(lián)想產(chǎn)品，含臺(tái)式機(jī)、筆記本、S&P及服務(wù)產(chǎn)品、及其他聯(lián)想品牌產(chǎn)品。取消當(dāng)季出樣獎(jiǎng)勵(lì)，直接取消店面合作資格。3.擺放或銷售非聯(lián)想品牌的臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品。第一次取消當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)，第二次直接取消店面合作資格。4.聯(lián)想當(dāng)期政策禁止陳列或銷售的指定機(jī)型。以聯(lián)想當(dāng)期政策為準(zhǔn)。3、規(guī)范檢測(cè)失真3.1檢測(cè)失真判斷：聯(lián)想委托獨(dú)立第三方(“神秘人”)每季度對(duì)FD區(qū)域店面按照一定比例

13、進(jìn)行抽檢。神秘人抽檢規(guī)范成績(jī)將與銷售督導(dǎo)規(guī)范檢測(cè)成績(jī)進(jìn)行比較，并按照偏差值進(jìn)行降序排名，在偏差最大的5%10%（“追責(zé)比例”）店面數(shù)量與成績(jī)差異15分（含）以上的店面數(shù)量?jī)烧咧腥⌒〉牡昝娴囊?guī)范檢測(cè)成績(jī)被判斷為失真。3.2檢測(cè)失真處罰：對(duì)督導(dǎo)：第一次檢測(cè)失真，被出示一張黃牌并扣除當(dāng)季季度獎(jiǎng)金20%；第二次檢測(cè)失真，被出示紅牌一張扣除當(dāng)季全部獎(jiǎng)金；第三次檢測(cè)失真接觸勞動(dòng)合同對(duì)店面：規(guī)范檢測(cè)失真店面將被追究違約責(zé)任，將被取消當(dāng)季店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)季認(rèn)證級(jí)別為星級(jí)注：如檢測(cè)失真店面當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想已發(fā)放，則從該店面后期獲取規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)中扣除，扣完為止。后期扣除金額不高于受處罰金額。六、規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)1、品牌店規(guī)范

14、獎(jiǎng)勵(lì)核算原則：1.1 店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)前提：店面所屬上級(jí)商簽約產(chǎn)品季度合計(jì)承諾量完成率70，并且店面當(dāng)期認(rèn)證級(jí)別為鉆石級(jí)、全星級(jí)。1.2店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算： 店面當(dāng)季規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)金額= Bi X B 某產(chǎn)品組出樣達(dá)標(biāo)對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額X 店面規(guī)范系數(shù)i 消費(fèi)臺(tái)式電腦BOX、消費(fèi)臺(tái)式一體電腦AIO、消費(fèi)筆記本電腦Value NB、消費(fèi)筆記本電腦Volume NB、樂phone、樂pad、選件產(chǎn)品七類產(chǎn)品組其中之一 1.3 規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)說明1.3.1某產(chǎn)品組出樣必須完全符合聯(lián)想當(dāng)期政策的出樣要求才有資格獲得該產(chǎn)品組的出樣獎(jiǎng)勵(lì)，Bi及具體出標(biāo)準(zhǔn)，詳見聯(lián)想當(dāng)期政策。1.3.2 店面規(guī)范系數(shù)X由店面所在聯(lián)想?yún)^(qū)域中

15、國(guó)區(qū)成熟市場(chǎng)店面規(guī)范成績(jī)排序所確定，排序?qū)?yīng)系數(shù)如下表：排名鉆石級(jí)店面（X）全星級(jí)店面（X）前20%1.50.8中間40%1.20.6最后40%10.4說明：(1)以上規(guī)范成績(jī)指FD區(qū)域銷售督導(dǎo)按照聯(lián)想當(dāng)期店面規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)鉆石級(jí)、全星級(jí)店面檢測(cè)后 進(jìn)行的評(píng)分； (2)排序方法為：本分區(qū)內(nèi)鉆石店、全星店分別排序；(3)店面規(guī)范排序結(jié)果區(qū)域必須向經(jīng)銷商、分銷商、代理商和店面公示。1.3.3 聯(lián)想S&P產(chǎn)品指聯(lián)想PC配件及其他數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品，包括：鼠標(biāo)、鍵盤、音箱、耳麥、U盤、移動(dòng)硬盤、學(xué)習(xí)點(diǎn)卡、數(shù)碼相框、保護(hù)膜、電腦包、攝像頭、電腦桌、內(nèi)存、電源、電池、光驅(qū)、支架、軟件、手持掃描儀GPS、游戲軟件等類別；其中聯(lián)想安全裝備、U盤、移動(dòng)硬盤、鼠標(biāo)、耳麥為店面必須出樣產(chǎn)品。1.3.4聯(lián)想服務(wù)產(chǎn)品包含延保意外類實(shí)物卡、聯(lián)想安全裝備、WIN7升級(jí)等；為鼓勵(lì)店面銷售聯(lián)想服務(wù)產(chǎn)品，聯(lián)想服務(wù)業(yè)務(wù)部特設(shè)如下獎(jiǎng)勵(lì):店面級(jí)別服務(wù)產(chǎn)品銷量獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階（個(gè)/季度）獎(jiǎng)勵(lì)鉆石級(jí)15分區(qū)TOP5商給予獎(jiǎng)勵(lì)，以當(dāng)期政策為準(zhǔn)全星級(jí)15星級(jí)152、品類店規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)核算原則：2.1店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)前提：店面所屬上級(jí)商簽約產(chǎn)品季度合計(jì)承諾量完成率70，并且店面當(dāng)季認(rèn)證級(jí)別為A、B類品類店。2.2品類店面規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算原則：品類