國際商務談判中利益的沖突及預防

1、-PAGE . z. - - . 可修編. 自學考試“專接本畢 業(yè) 論 文作 者： * 學 號：8 專 業(yè)：商務管理本科段題 目：商務談判中利益的沖突與預防指導者：2014 年 4 月 南 京-. z. - 目 錄TOC o 1-2 h u HYPERLINK l _Toc30178 畢業(yè)論文中文摘要 PAGEREF _Toc30178 1 HYPERLINK l _Toc3278 畢業(yè)論文外文摘要 PAGEREF _Toc3278 2 HYPERLINK l _Toc1089 一、國際商務談判必備的常識 PAGEREF _Toc1089 3 HYPERLINK l _Toc22996 一商務

2、談判的概念 PAGEREF _Toc22996 3 HYPERLINK l _Toc32393 二各國商人的談判特點 PAGEREF _Toc32393 3 HYPERLINK l _Toc1866 二、國際商務談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析 PAGEREF _Toc1866 4 HYPERLINK l _Toc4825 一信息的不對稱 PAGEREF _Toc4825 5 HYPERLINK l _Toc8043 二“我贏你輸 的傾向 PAGEREF _Toc8043 5 HYPERLINK l _Toc18920 三文化的差異 PAGEREF _Toc18920 6 HYPERLINK l

3、_Toc4 四其他原因 PAGEREF _Toc4 6 HYPERLINK l _Toc2660 三、解決國際商務談判中利益沖突的對策 PAGEREF _Toc2660 7 HYPERLINK l _Toc15581 一及時做好談判準備 PAGEREF _Toc15581 7 HYPERLINK l _Toc27030 二立場服從利益原則 PAGEREF _Toc27030 10 HYPERLINK l _Toc11311 三人與問題分開原則 PAGEREF _Toc11311 11 HYPERLINK l _Toc2691 四互利雙贏原則 PAGEREF _Toc2691 11 HYPERL

4、INK l _Toc15320 五依據(jù)客觀標準原則 PAGEREF _Toc15320 12 HYPERLINK l _Toc18138 參考文獻14 HYPERLINK l _Toc18138 致 PAGEREF _Toc18138 15-. z.畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要隨著我國經(jīng)濟的迅速開展，尤其是參加WTO以后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。國際間的商務交往是國際關系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。由于商務談判雙方的根本動因以及談判者文化背景、社會經(jīng)歷不一樣

5、，導致商務談判差異過大，在商務談判中常常會出現(xiàn)利益沖突，甚至導致僵局的形成，嚴重影響談判的正常進展。針對國際商務談判中利益沖突產(chǎn)生的原因，我們須積極探索預防及解決國際商務談判利益沖突的對策。 關鍵詞：商務談判；利益沖突；解決-. z.畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要Title: Conflict with the interests of the prevention of international business negotiationsAbstract:Along with the quick development of our countrys economy,particularl

6、y after our access to the WTO, our countrys corporation and units are facing with more and more international business negotiate. The business negotiate often has some benefit conflicts, so knowing some characteristics about all counties businessman negotiation and having a good preparation can prev

7、ent these conflicts intensify .So using the fitting negotiation strategy can also avoid the conflict to a certain e*tent .When the conflict appears, using some suitable strategies can also avoid some conflicts in some degree.Keyword:Business Negotiate；Benefit Conflict； Solution隨著國家經(jīng)濟的開展，尤其是參加WTO 后，我

8、國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判的最終木的是雙方達成的協(xié)議，使交易成功。如何有效的防止談判中的僵局的出現(xiàn)而使談判獲得成功當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何解決本文將對此做出探討。一、國際商務談判必備的常識一商務談判的概念所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決*一問題進展的協(xié)商。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)*種商品或勞務的交易，對多種交易條件進展協(xié)商，是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判，技術引進與轉(zhuǎn)讓談判，投資談判等。二各國商人的談判特點美國人美國人是中國的一個重要的貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們的性格開

9、朗自信果斷， 辦事干脆利落，重實力，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直截了當，重視效率，追*利。美國人習慣與按照合同條款逐項進展討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。同美國人談判，就要防止轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣的問清楚，否則極易引發(fā)雙方利益的沖突。設置使談判陷入僵局。2.日本人日本人深受中國傳統(tǒng)的文化的影響，儒家思想道德意識已深深的沉淀于日本人的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處表達出來。他們慎重，禮貌耐心自信的活潑在國際商務談判的舞臺上，他們講究禮節(jié)，彬彬有禮的討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人

10、打交道時，在客人抵達時到機場迎接，在談判后與客人共進晚餐，交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上防止沖突的出現(xiàn)。 3.韓國人進十年來我國與韓國貿(mào)易往來增長迅速。在談判前他們總是要進展充分的咨詢準備工作。談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛。并善于巧妙的運用談判技巧，與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)歷豐富的談判高手，做好充分的準備，并能靈活的應變，才能保證談判的成功。4.華僑華僑分布在世界許多國家，他們的鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處的環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞兴鶇^(qū)別，也與我們大陸人有區(qū)別。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是有老板親自

11、出面談判，即使在談判之初，由代理人或雇員出面，最后也是由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。二、國際商務談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析商務談判雙方本身具有觀點、利益和行為上的既相互聯(lián)系又相互矛盾的差異，是一種正?，F(xiàn)象，這本也是商務活動進展談判的前提條件。如果我們不能有效消除雙方的分歧，協(xié)調(diào)彼此的利益，防止行為的失誤，必然會產(chǎn)生利益上的沖突，甚至導致談判的破裂。引起商務談判利益沖突的主要原因有以下幾點：一信息的不對稱在開場的談判過程中，由于信息不對稱，會導致雙方關系失衡。充分掌握信息的一方處于談判的有利地位，其時機主義傾向?qū)е滤鼮榱双@得更多利益而利用對方的不利地位并可

12、能對其施壓。同時，在商務談判信息顯示過程中，其給對方提供不確定信息，進展信息欺詐，以誤導之，企圖使對方獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。充分掌握信息的一方在談判中會顯得更加咄咄逼人，時機主義行為傾向更加強烈，導致其談判目標的上浮，將會在更大程度上向?qū)Ψ绞?。充分掌握信息的一方談判利益一直上升，而對方的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國際商務談判中的弱者更弱強者越強的態(tài)勢，進而產(chǎn)生利益沖突。二“我贏你輸 的傾向由于談判競爭過程的對抗性，談判者常常自覺或不自覺地表現(xiàn)出“我贏你輸或“我輸你贏的傾向，試圖改變制服對方，設法采取多種策略來影響和改變對方的抵抗。目的是掌握談判上的主動權，希望按自己的需要達成協(xié)

13、議。這種談判首先就擺明了自己的立場，而此場談判只有兩種結果：一種就是我贏，另外一種就是我輸。在這種談判中，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅決性，強調(diào)爭鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。從沒有想過把談判雙方看成是一種盟友關系，也沒有共贏互惠的意識。而通常這種你贏我輸?shù)膬A向，是對雙方的互不信任，對彼此的互相指責，都只是因為自己的一點利益而使得整個談判陷入僵局曠日持久，導致最終無法達成協(xié)議，進而使得談判沖突升溫，導致了利益沖突的產(chǎn)生。三文化的差異由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差異，使得在不同國家、民族間，在價值觀、

14、傳統(tǒng)文化、*信仰、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的文化差異是客觀存在的。文化差異往往導致談判沖突。談判是雙方的活動，信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對可用信息本身的利用和反響等方式獲得的。國際商務談判大多用英語進展，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度，難免產(chǎn)生誤解，進而導致沖突。還例如，東西方客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為系列的小任務。將價格、交貨、擔保和效勞合同等問題分次解決，每次解決問題，從頭至尾

15、都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。由于彼此不適應對方的決策方式，雙方時常會產(chǎn)生一些矛盾，甚至沖突。四其他原因引起沖突的原因還有多種，如，誤解誤會，可能由于譯錯、聽錯、悟錯、看錯等原因，造成一方對另一方談判的誤解，產(chǎn)生利益沖突；失去斗志，弱勢一方在完全不能維護自己在商務談判中合法利益的情況下，中途退場，放棄此次的談判，最終導致談判破裂；雙方為了各自在談判中取得更大的利益，都堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面；

16、談判期間，外部環(huán)境發(fā)生突變，*一個談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。商務談判中，雙方對各自利益的期望或?qū)?一問題的立場和觀點存在分歧，以及其他方面的原因都會造成談判不能順利進展下去，出現(xiàn)這些情況對雙方都是不利的。因此，為了談判的順利進展，談判雙方應盡量地防止沖突的出現(xiàn)，如果一旦不可防止的出現(xiàn)了沖突，則應尋求科學合理的方法來解決，而不是使沖突變得更加嚴重。三、解決國際商務談判中利益沖突的對策一及時做好談判準備談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的開展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈

17、活處理，從而防止談判中利益沖突的激化。由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進展事先模擬談判等。談判前的準備工作可以從以下幾個方面著手：1.了解雙方情況在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進展工程的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力如資信情況，對手所在國地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。只有知己知彼，我們才能選擇適宜的談判人員，確定適當?shù)恼勁心繕?，從而有針對性地制定談判方案和方案?/p>

18、進而才能有效的預防國際商務談判中利益的沖突。2.選擇談判人員國際商務談判在*種程度上是雙方談判人員的實力比賽。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判工程相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識構造有助于構筑談判者的自信與成功的背景。具有全局觀念，求*，存小異；能處理好雙方的利益關系，兼顧雙方的利益；采用恰當?shù)牟呗?，善于妥協(xié)；機智靈活，隨

19、機應變，尋找替代方案；善于溝通，防止或消除溝通障礙，建立良好的人際關系等等。正確地選擇談判人員，有利于預防沖突的激化，高素質(zhì)的、理性的談判人員，懂得顧全大局，他們能從全局的角度去思考問題，求同存異，站在雙方的利益關系上考慮問題，而且他們也善于運用恰當?shù)牟呗匀ゴ蚱平┚?，在任何時候能隨機應變，而且在人際交往上，也能與各級人事打交道，善于應付各種社交場合，與人建立良好的人際關系。而談判是人與人之間的談判，選對了談判人員，談判就已經(jīng)成功了一半。3.擬訂談判目標準備工作的一個重要局部就是設定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定

20、最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進展。這個底線確實定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的根底之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)劇烈沖突，最終導致談判失敗。作為一個出口商，你的開價應在你能承受的最低價和你認為對方能承受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方做出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最適宜的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理

21、。在*些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。所以擬訂一個好的談判目標，確定談判最終目的，有一個詳細的方案，我們不打無準備之扙，這樣才能有效預防國際商務談判利益沖突。4.制定談判策略在談判中發(fā)生爭論、爭執(zhí)、沖突、僵持、風險、投機、利用這些在談判過程中都是客觀存在的，要公平合理照顧雙方的利益，使雙方皆大歡喜，需要制定一套行之有效的談判策略。談判策略是在談判的實際過程中采取的各種技巧的組合，它包括許多內(nèi)容，一般是根據(jù)談判目標，按談判過程制定開場、摸底、討價、還價、達成協(xié)議等幾個階段的談判方式和策略。每一

22、次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。在*些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取*些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利完畢。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。你需要事先方案好，如果必要是可以做出那些讓步。核算本錢，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的

23、競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步，也有利于防止沖突的發(fā)生。二立場服從利益原則立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的*種決定。商務談判中的根本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關切或憂慮。促使談判者做出決定的是利益，它也是是隱藏在立場背后的動機。談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢來考慮問題，這時往往導致談判出現(xiàn)僵局。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，可以嘗試以下幾種處理問題

24、的方法：不妨站在對方的立場上考慮問題。有時候換一個角度來思考問題，才能看到問題的更多面。要以自己為中心來企圖推論對方的意圖。以坦誠相見的相互討論彼此的見解和看法。找或制造一些能夠化解沖突的行動時機。一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映，而不是在一方的強勢下完成的。協(xié)議達成時，以及在談判過程中，一定要給對方留面子，尊重對方人格。換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣，思考的結果往往也會不一樣。人們往往用既定的觀點來對待事實，形成一種思維定式，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考

25、慮問題并不是讓一方遵循對方的思路來解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，找到最終解決問題的方法。三人與問題分開原則談判是人與人的談判。在談判過程中有時會產(chǎn)生雙方都滿意的心理，隨著談判的進展，建立起一種互相信任、理解、尊重和友好的關系，可以使下一輪談判更順利、有效地進展。但是，人是情緒化的，有時也會發(fā)怒、沮喪、尖酸刻薄或充滿敵意。當他們感到自我受到威脅時，就會不理智的去考慮問題，對談判的雙方產(chǎn)生誤解和偏見，并進入互相對抗的惡性循環(huán)，致使談判無法順利進展，因此，談判者由始至終都應該充分注意人的問題。將關系和實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把關系雙方的關系建立在正確的認識、明朗的態(tài)度

26、、適當?shù)那榫w上。這樣才有利于談判的順利進展。四互利雙贏原則談判的結果并不是“你贏我輸或“你輸我贏，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來使得談判的所達成的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此根底上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商

27、業(yè)時機，強調(diào)共同利益可以使談判進展得更順利。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：第一、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。第二、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇*圍。談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就*些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。第三、替對方著想，你想贏得別人對你的尊重，就要為別人著想，就得設身處地地考慮對方的各種問題，多替別人著想，就能贏得別人的信任、尊重與友誼，能協(xié)調(diào)人際關系、凝聚人心，增加自己的人格魅力，從而為自己的開展

28、贏得更多的時機，讓對方比擬容易做出決策。五依據(jù)客觀標準原則在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方開展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是則容易解決的。這種情況下，雙方就*一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代本錢、折舊是賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是根本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：第一、建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、本錢、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。第二、建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進展基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。第三、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對方：您提