[銷售實戰(zhàn)]如何接待來店客戶才能快速破冰？先跨過這4道門檻吧!

1、【銷售實戰(zhàn)】如何接待來店客戶才能快速破冰？先跨過這4道門檻吧！如何接待來店客戶才能快速破冰？先跨過這4道門檻吧！對于銷售顧問來說，每一個剛進店的客戶，都是個疑問號。比如，你不知道客戶來店的目的是找人，還是看車，或者只是路過上個廁所而已。你也不知道他來店之前是否到別的4S店看過車子，更不知道他可能會購買哪款車型。銷售顧問面對一位陌生的客戶時，心理也總是充滿了恐懼，不知道他的性格怎么樣，好不好溝通，他會提出哪些令人難堪的問題等等。面對每一位新進店的客戶，我們如何在最短時間內破冰，從而進行融洽的溝通交流？要做到這一點，需要跨越4道門檻。第一道門檻：心理塑造關我們要在心理上有一種認識：客戶不是大爺，銷

2、售顧問也不是孫子。從而讓自己從內心里真正的強大起來！我們賣的是汽車，是商品，客戶口袋里的貨幣也是商品，他們來店購車只不過是機械商品和貨幣商品之間的交換罷了?？蛻羰怯星笥谖覀兊模麄兿Ｍ麖奈覀冞@里知道產品的配置和功能，以及能帶給他們的具體利益。他們還希望知道有多少種車型，想知道市場行情，想知道市場上各個車型之間對比的優(yōu)劣勢。他們更希望得到更多的價格優(yōu)惠，希望我們幫助他做出選擇，希望得到尊重，希望購買產品之后沒有任何后顧之憂。客戶掌握的情況沒有我們的多，沒有我們的深入。我們也必須在產品配置，產品性能，優(yōu)惠信息，市場行情方面擁有完全的優(yōu)勢。這時候，客戶在我們面前才會是迷茫的，是無助的。他是不知道自己

3、真正需要的是什么的。他是害怕被欺騙的。他提著一包現(xiàn)金或者帶著一張儲蓄卡，到處要尋找一個可靠的人。然后把這筆錢交給那個可靠的銷售人員，換回他想要的車子。我們和客戶之間是完全平等的供需雙方的關系，他不是大爺，我們也不是孫子，不存在誰尊誰卑的問題?？蛻舨皇俏覀兊纳系?，是將要和我們做成一筆交易的商人！客戶還是我們的利潤來源，是我們必須拿下的一個個堡壘，他們也有可能成為我們的朋友，會幫我們介紹更多的潛在客戶，會支付更多的傭金，會像一只只待宰的小羔羊。我們要研究他們，分析他們，識別他們的一舉一動，洞察他們內心透露出來的任何蛛絲馬跡，充分利用他們身上的人性弱點，要把他們身上的錢一千一千，一萬一萬的賺取過來，

4、去補貼我們那已被虐待得千瘡百孔的受傷的心靈。銷售顧問們要在自己的內心里有這樣的認識，才能讓自己的內心真正的強大起來，你在面對客戶的時候才會自信滿滿。你才能把平時所學的銷售技巧游刃有余的使出來。你才能建立起自己獨有的個人魅力和氣場。在面對客戶的時候才不會恐懼，從而變得淡定，變得收放自如。第二道門檻：熱情迎接關4S店內都設置有兩個典型的崗位，一是在品牌圖騰墻前設置了前臺，銷售電話一般安裝在這里，由專門的接線員負責接聽電話。二是在展廳入口處設置有接待臺，由2位銷售顧問值守。為什么要設置這樣的接待崗位呢？有兩個目的，一是方便銷售顧問隨時了解店面外過往人員的情況，二是隨時關注到進店的客戶，及時提供服務。

5、在接待臺上的兩位值守銷售顧問應該做點什么呢？他們應該時刻關注客戶來店情況，當客戶朝店門走來時，及時出門2米左右迎接客戶，把他們截住，并且說：“先生，您好！歡迎光臨XXX4S店。”然后，直接面對著客戶遞上自己的名片，介紹自己的姓名，稱呼方法。比如這樣說：“這是我的名片，我叫王麗，您喊我小王就可以了?！苯又僭儐柨蛻舻馁F姓和稱呼方法。這樣做，不僅直接給客戶一種受到熱情接待的感覺，更重要的是，把客戶直接截住了，客戶就不好意思跨過銷售顧問而往店里面走，多少都要跟銷售顧問說上一兩句話。你要是那位被截住的客戶，你好意思不理睬面前這位銷售顧問就直奔店里面去嗎？而只要客戶開口說了第一句話，他就會再說第二句，第

6、三句，他想躲都躲不掉。這就成功的實現(xiàn)了破冰，初步的溝通就可以這樣開始了。第三道門檻：略施小惠關主動贈送禮品或遞交資料給客戶，讓客戶有收人以禮物須有回報的心理壓力，從而與銷售顧問交談。在廣西貴港有一家賣國產車的4S店，他們實施了一個銷售策略，凡是到店來的客戶，不管買不買車，都會贈送一份禮品。他們是怎么送的呢？當客戶進店來的時候，值守在門口接待臺上的銷售顧問會拿著禮物迎接上去，對客戶說：“先生，恭喜您！您是我們店這個月第168位進店的幸運客戶，專門為您準備了一份禮物，希望您喜歡?！笨蛻羰盏竭@份禮物之后，就會驚喜一番，接下來和銷售顧問之間的溝通就順暢了很多。而所謂的禮物，其實只是一個包裝得比較精美的

7、汽車香水而已。如果你們店沒有準備這樣的禮物，也沒關系，那就把產品介紹資料利用起來吧。在遞交產品資料給客戶的時候，一邊遞交給他，一邊打開，向客戶介紹資料上面的內容，如果客戶不拒絕銷售顧問的介紹，就不要停下來，繼續(xù)講，直到他打斷你的說話或者發(fā)出提問。他一旦打斷，也就意味著他的注意力已經發(fā)生了轉移或者被吸引住了，如果提出了問題，那么一言不發(fā)的僵局就又被打破了，一破全破，銷售顧問就可以順藤摸瓜的和客戶聊起來。如果連產品介紹資料都沒有，那怎么辦呢，白開水總該有吧。倒水給客戶誰都會，但是如何從倒水給客戶的過程中創(chuàng)造客戶感動，就極少有銷售顧問做得到了。上海松江區(qū)有一個二級銷售網點綜合展廳的銷售顧問，名字我忘

8、記了。前段時間，我去看過他賣車，他很善于在短時間內拉近與客戶的關系。12月的上海，天氣陰冷難耐，當客戶進店后，這位銷售顧問就會倒一杯熱氣騰騰的熱茶，遞給客戶，在客戶接過水杯時，銷售顧問會說：“大哥，天氣這么冷，專門給您倒了杯熱茶，先暖暖手吧，等一下再看車?！笨蛻袈牭剿@么一說，就喜笑顏開的連說：“謝謝！謝謝！”當時我在旁邊看到這一幕，就佩服的很。他和別的銷售顧問的不同之處就是，不僅倒茶水給客戶，而且還表白了。這就類似于，你在追求女孩子的時候，不僅送了束玫瑰花給女孩子，而且還寫了一首小情詩附在花束上表白自己的心意。這么做，取得的效果，是不是要比只送花卻不敢表白的要更好一些呢？第四道門檻：察言觀色

9、關很多客戶在來店后，戒備心較重，不太愿意說話，一般有4個主要原因：一是因為客戶新到一個陌生的地方，對環(huán)境還不太熟悉，心中有不安全感，也就不太愿意說話，因為說話就意味著透露自己的信息，所以干脆自己先看看，等熟悉環(huán)境了再開口說話。二是對銷售顧問還沒建立起基本的信任感，對銷售顧問還存在著較強的戒備心理，所以也不太愿意把自己的想法說出來，從而表現(xiàn)的沉默寡言。三是客戶本身的性格使然，這種客戶在平時的生活中也不太愛說話，給人感覺就是難以接近，除非遇到自己的好朋友或者完全值得信任的人，才會有說不完的話。四是害怕失去主動權，這類客戶的控制欲望比較強烈，一般不輕易說話，一說話就不允許別人反駁，誰反駁，誰就容易死

10、翹翹。面對這些客戶，我們應該如何破冰？有3個基本策略：觀察行為+主動服務+試探交流。觀察哪些行為呢？觀察客戶的來店行為，留意觀察他的關注重點在哪里，關注程度如何，然后再適當?shù)闹鲃犹峁┓?，打破僵局。當客戶拉開車門要進入車內看車時，當客戶趴在車窗玻璃上往車內觀看或者趴在地上看底盤時，當客戶抬頭用目光在展廳里找人時或向銷售顧問招手時，當客戶出現(xiàn)這幾種行為時，銷售顧問就可以適當?shù)慕槿肱c客戶的交流了。因為一旦客戶出現(xiàn)了這些行為，說明他不僅對產品有興趣，而且已經開始高度關注產品了，他很有可能希望了解更多的信息，這時候銷售顧問應該主動迎上前去，做好隨時提供服務的準備。銷售顧問來到客戶面前，如果客戶還是專注的看車，銷售顧問不要插入說話，以免打斷客戶看車。如果客戶開始動手觸摸產品，并且在觸摸的過程中表現(xiàn)出困惑的表情，銷售顧問就可以試探性的和客戶說話。比如可以試探性詢問客戶：“大哥，需要我給您介紹一下嗎？”如果客戶沒有表示出明顯的反對，那就可以當作是默認，至少他不反感，從而繼續(xù)你的產品配置介紹。在介紹完之后，再問客戶一個問題：“大哥，您看我這樣說，