私營企業(yè)主的保單銷售研討方案

1、1私營企業(yè)主的保單銷售研討方案2進軍企業(yè)主市場 做有錢人的保單 胡潤研究院發(fā)布的2011胡潤財富報告指出，截止2010年底，中國（港澳臺除外）的千萬富豪人數(shù)已達96萬人，相比2009年的萬人增長了9.7%，其中包括6萬名億萬富豪。從上述數(shù)據(jù)可知，目前全國每1400人中有1人是千萬富豪。 另據(jù)招商銀行與貝恩咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的2011中國私人財富報告顯示，中國人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模快速增長。2010年中國個人可投資資產(chǎn)達到62萬億元，可投資資產(chǎn)1000萬以上的中國高凈值人群達到約50萬人。從上述種種數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)富裕人群無論是數(shù)量還是財富，都呈直線上升的態(tài)勢，且伴隨中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，這一態(tài)勢將在一

2、定時期內(nèi)持續(xù)下去。3有錢人保險密度偏低 目前看來，國內(nèi)富裕人群偏向股票、基金、房地產(chǎn)及銀行理財產(chǎn)品等投資工具，而保險在富裕人群的資產(chǎn)配置中占比并不多。 匯豐最新的一項調(diào)查顯示，中國內(nèi)地流動資產(chǎn)平均值達到103萬的富裕人士中，只有41%的人購買人壽保險，這一比例遠低于亞太其他市場（臺灣96%、新加坡95%、香港84%）4有錢人中企業(yè)主占多數(shù)且保險需求大 2011胡潤財富報告指出，當(dāng)前企業(yè)主占所有中國千萬富豪的55%，大約有53萬人，企業(yè)占有所有資產(chǎn)的65%。 另據(jù)2011年私人財富管理報告顯示，保險在企業(yè)主的資產(chǎn)配置中占比不超過5%，而企業(yè)主的財富目標(biāo)主要有財富傳承、創(chuàng)造更多財富、保證財富安全、

3、高品質(zhì)生活、子女教育等，透過保單能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)保值增值、節(jié)稅避稅、保全資產(chǎn)等目的。5如何經(jīng)營私營企業(yè)主的保單？6 1串3的私營企業(yè)主家庭保單銷售萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)7案例 張總旗下有八家公司，早期到美國創(chuàng)業(yè)，2000年后回國創(chuàng)建企業(yè)萊蒂菲化妝品公司，發(fā)展迅速，目前資產(chǎn)過億。個人注重生活品味，追求品牌，為人和藹，平易近人。 業(yè)務(wù)員小林通過叔叔介紹，拜訪了張總。第一次到他辦公室時，他說：“保險嘛，每個人介紹過來我都會買的?！比缓髲某閷侠锬贸鲆淮蟑B保單，金額大概是幾千元、一兩萬的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意場上多年的朋友，你來我這里坐坐挺好的，但我生意很忙，你看一萬元以下的保單，

4、我簽一份吧!你就辦理一下?！比f一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)8如果你是小林，你將如何處理和張總第一次見面的情況各小組研討及發(fā)表研討時間5分鐘9經(jīng)營企業(yè)主攻略一： 走進企業(yè)主市場，憑膽大、心細、專業(yè)足萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)10 古語云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必須有充分的準(zhǔn)備。企業(yè)主是個高端客戶群，只有在心態(tài)和實務(wù)上做好充分的認識和準(zhǔn)備，才可能在展業(yè)過程中“步步為贏” 小林在分享和張總第一次見面的場景時說：我跟他聊了一會兒，發(fā)現(xiàn)他的公文包、錢包是同一品牌配套的，還有高爾夫球桿、桌上的茶具等都是一套一套配起來的。于是，我半開玩笑跟他說：“張總啊，您的東西都是配套的，

5、就是有一樣?xùn)|西跟您一點都不配套?！彼麊枺骸笆裁茨?？”我說：“您的保險跟您一點都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一樣。”他問：“這怎么說？”我說：“您買保險不能因為別人的面子而買，而是您自己本身就需要買保險”。萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)11 很多企業(yè)家都關(guān)心稅的問題，于是我從節(jié)稅的角度入手，跟他說：“遺產(chǎn)稅的草案前幾年就出來了，實施也只是早晚的問題。而且這個稅必須以現(xiàn)金的形式來上繳，如果不準(zhǔn)備好還真是個問題！保險就是幫我們提前把這筆錢準(zhǔn)備好”他問：“保險可以節(jié)稅避稅嗎？”我說“當(dāng)然啦”然后我又跟他講了很多保險的功用，比如家庭財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)必須有效分離。談完后，客戶贊嘆說“以前的營銷員都沒

6、有像你講得這么透徹?！迸R走的時候，我跟他說:”張總，下一次我做一件適合您穿的衣服?！彼斓幕卮鹫f：“那好吧，那你幫我做一份計劃”。 小林從張總那獲得30萬年繳的保單，以后還不斷加保。121、進軍企業(yè)主市場，沒你想象那么難2、鎖定目標(biāo)群 用服務(wù)打動客戶3、偶勝靠人情 常勝靠專業(yè)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)13掌握五類知識 輕松打動客戶正確的理財觀念及專業(yè)的財務(wù)規(guī)劃知識國內(nèi)外經(jīng)濟形勢、財經(jīng)信息及投資渠道與企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的國家政策企業(yè)經(jīng)營管理及投資風(fēng)險國際品牌、國學(xué)、書畫、酒茶、旅游等企業(yè)主感興趣的知識。14經(jīng)營企業(yè)主攻略二萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)15 古

7、人有云：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”在溝通中了解企業(yè)主的興趣愛好、關(guān)注與擔(dān)憂的人和事、個人的財富觀和價值觀，才能有針對性地進行開發(fā)和服務(wù)。 很多保險營銷員想走進企業(yè)主這個高端市場，卻苦于不知如何跟他們溝通。其實企業(yè)主也是普通人，不一樣的是，他們經(jīng)濟實力較強，時間較緊張、風(fēng)險更多和壓力更大。萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)16各小組研討及發(fā)表研討5分鐘，每組列出三方面如何跟企業(yè)主溝通？萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)17談客戶感興趣的話題 剛開始接觸的時候，營銷員大多不了解對方的喜好。因此必須細心觀察，可以從客戶的衣著、辦公室布置等判斷對

8、方的喜好。 比如從衣著看，客戶穿的很休閑，我就會猜想對方可能喜好運動，會嘗試著跟他談運動方面的話題；如果對方是一位衣著時尚女客戶，我就會跟她談世界一線品牌，最近流行的包包、服飾等。比如有的企業(yè)主辦公室了放很多書，說明對方很愛學(xué)習(xí)，注意觀察哪方面的書籍比較多，就跟他們談相關(guān)的話題；又如有的客戶辦公室里的擺設(shè)很講究，那估計他對家居、室內(nèi)裝飾比較感興趣。18說話做事與客戶同頻率 俗話說：“物以類聚、人以群分?！逼狻酆孟嘟娜嗽谝黄鹣嗵帟谇?。 交談中，配合客戶的語速，因為如果對方講話很快而你很慢，他就會很著急，大大降低和你交談的意愿；再次，從穿著上，見面時會視客戶的穿著風(fēng)格而穿不同類型的衣服，

9、比如有的客戶喜歡運動，平時都穿得很休閑，那就要穿休閑一點的衣服；有的客戶穿得比較時尚，那么就要穿時尚的服飾前往。 面對不一樣的人，要學(xué)會變換角色，如果對方是個外向的人，那么就要變得跟他一樣陽光；相反，如果對方是一個比較沉穩(wěn)的人，而你像一只百靈鳥一樣字字喳喳，對方會覺得跟你聊天很累。萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)19細心觀察 了解客戶心中所想 世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。在與企業(yè)主交流的過程中，“人情練達”體現(xiàn)營銷員的綜合素質(zhì)，而“世事洞明”考驗營銷員的洞察力和分析能力。作為專業(yè)的壽險顧問，只有充分了解企業(yè)主內(nèi)心的想法、擔(dān)憂的問題、財富觀和價值觀，才能更好地幫助他們解決問題。 在和客戶的交

10、流過程中，要特別留意客戶的心里變化，通過客戶面部表情和說話語氣，及時發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的事情并切入相關(guān)話題，讓客戶覺得你一下子就說到他的心坎里去，這樣才能更充分地打動客戶。20與企業(yè)主交流要有平常心，要尊重對方、虛心學(xué)習(xí)，但絕不能過分謙卑、貶低自己。企業(yè)主相對理性，也很有主見，營銷員絕不能死纏爛打，進行強迫式銷售。說話要有分寸，說自己懂的，不懂的地方絕對不能隨便亂說，做不到的事情絕不能隨便承諾。少說多聽，每個人都有其敏感之處，企業(yè)主也不例外，言多必失。如果客戶在一些敏感的問題上需要你的建議，可以把自己的觀點告訴他作為參考，但前提是要表明態(tài)度-這只是站在個人立場上的看法。當(dāng)客戶跟你談到他的個人私隱，表

11、明他對你充分信任，他告訴你的事情絕不能從你的口中傳出去。與企業(yè)主交流的六大注意事項21經(jīng)營企業(yè)主攻略三萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)22案例 業(yè)務(wù)員小王去拜訪一位做醫(yī)療器械的客戶陶先生，因為這個行業(yè)出現(xiàn)了很多不規(guī)范的現(xiàn)象，所以現(xiàn)在國家監(jiān)管政策比較嚴(yán)格，這些政策上的偏向，對他們也產(chǎn)生很大的影響。小王第一次拜訪他時，發(fā)現(xiàn)他對社會現(xiàn)象、國家政策非常不滿。這位客戶47周歲，兩個小孩，一位讀大學(xué)，一位高二，妻子是全職太太。資產(chǎn)估計6000萬以上。這樣的客戶如何交流？23 小王說：在和陶先生的交談中，始終表現(xiàn)出對他所談的話題很感興趣，等他發(fā)泄一番，安靜下來后，我說：“陶總，您準(zhǔn)不準(zhǔn)備移民？”他說：“我年

12、紀(jì)這么大，不會移民的了”我說：“那你要面對現(xiàn)實，既然你認為什么都靠不住，那我們就靠自己，我們現(xiàn)在起做人生規(guī)劃，自己規(guī)劃自己的生活?！?我說：“在這個政策很不穩(wěn)定的情況下，您的家庭財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)都沒有分離，這個是很危險的事情?！彼麊枺骸霸趺凑f呢？”我說：“您這樣的年齡正是做事業(yè)最輝煌的時候，不可能現(xiàn)在收手不干吧，假設(shè)您60歲退休，那在未來13年的時間里，您能保證您的企業(yè)就能芝麻開花節(jié)節(jié)高嗎？或者保證企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展？”萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)24他說：“我覺得5年以內(nèi)應(yīng)該沒有問題”我說：“那五年以后呢？你5年以后可能會出現(xiàn)風(fēng)險，那不可能到時候再準(zhǔn)備吧，您得現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備了” 然后，我跟他

13、介紹了保險可以避債的問題，又問他：“萬一您的企業(yè)發(fā)生什么事情，您覺得至少有多少錢，才能保證您家人的生活不打折？”他說：“那怎么說也得幾百萬吧”我說：“那好，我就幫您定500萬吧，您覺得不過分吧”他說：“不過分?！蔽艺f：“在這5年里，您的企業(yè)能安安穩(wěn)穩(wěn)的時候，您就一年存100萬，把這500萬存下來，第6年以后，可能您的企業(yè)比現(xiàn)在還好，那您的想在下一個五年會怎么樣。到了下一個5年，就算您想到的問題都出現(xiàn)了，但您還是可以踏踏實實地做自己的事情，即使您的企業(yè)不再做大，那您還是賺了，因為這500萬肯定是您的。”觀念講通，保單也就沒問題了。25 和客戶交流的整個過程，并沒有提及5年繳、10年繳，只是把問題

14、提出來，讓他思考，告訴他解決問題的方法，客戶并沒有質(zhì)疑這是5年繳還是10年繳，為什么一年交100萬而不是50萬，因為他并不覺得是在推銷，而且一開始觀念通了，第六年加保也是自然而然的事情。 所以說，談保險要從客戶關(guān)注的問題入手，打通觀念。其實我們平時很容易被客戶帶進一個怪圈，動不動就跟銀行、證券比較。這世界有三大金融支柱，既然有三大金融支柱，他們的功用肯定不能互相代替，你只要找出它的優(yōu)點，它的作用來說明就可以了，不要動不動就拿保險跟銀行儲蓄比流動性，跟證券比收益率。小結(jié)26經(jīng)營企業(yè)主攻略三：開發(fā)企業(yè)主，打通觀念是關(guān)鍵兵法有云：“知己知彼 百戰(zhàn)不殆?！睂哟尾煌?、社會地位不同，其需求特性和購買心態(tài)相

15、差甚遠。開發(fā)企業(yè)主是必須從他們的需求入手，找到他們真正擔(dān)憂的事情，才能找到足以說服他們購買保險的理由。萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)27細分市場 找到保險切入點 雖然同是企業(yè)主，但各人的保險需求并不一樣，因此溝通的方式、推薦的產(chǎn)品也不同。從企業(yè)規(guī)模來劃分，小型微型企業(yè)主比較側(cè)重健康醫(yī)療、養(yǎng)老保障及投資收益，而中大型企業(yè)主則更關(guān)注資產(chǎn)保值增值、合理避稅及財富傳承。 開發(fā)企業(yè)主首先要了解對方才能找到打通觀念的切入點。一般來講，企業(yè)主關(guān)注的大多是企業(yè)經(jīng)營問題，比如如果投資失敗、資金鏈出現(xiàn)問題怎么辦，企業(yè)破產(chǎn)怎么辦等等。找到對方關(guān)注的核心問題后，把問題放大，再切入保險。其實企業(yè)主除了財富比別人多外，

16、跟普通人沒有太大區(qū)別；而且，他們的壓力比一般人大，他們要承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營的最終責(zé)任，企業(yè)倒閉很可能導(dǎo)致他們“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。28打通觀念是關(guān)鍵 推銷保險實際是推銷正確的保險理財觀念，而非產(chǎn)品。越高端的客戶越要從觀念入手，首先，企業(yè)主本身就是做生意、搞投資的，如果他們不認同你的觀點，就不會把資金交給你打理；其次，打通觀念意味著他們認識到保險的功用，才可能成交高額的保單；最后，從財務(wù)規(guī)劃的角度而言，人們處于不同階段有著不同的保險需求，觀念打通了，日后加保便亦水到渠成。 在和客戶平常聊天的時候，都要有意無意地借用生活中的事物，像他們灌輸正確的保險觀念。比如到客戶家里拜訪，對方的防盜門很

17、不錯，我們都會稱贊道：“你家的防盜門很好看，應(yīng)該花了不少錢吧?！边@時對方可能會談?wù)撘幌路辣I門的價格、原材料等，然后我們會問：“你家為什么要用這么好的防盜門呢？”對方可能說：“為了安全，防小偷進來偷東西呀?！薄按_實是這樣。其實保險就相當(dāng)于我們的防盜門，你裝與不裝小偷都不一定來偷東西，但是裝上是為了讓您的生活更安心?！?用講故事的形式來談保險觀念也是常用的招式。萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)29如何創(chuàng)造更多財富萬一遇到企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險（如員工受傷、資金鏈斷裂、甚至破產(chǎn)）怎么辦？資產(chǎn)如何保值增值如何節(jié)稅避稅財富如何安全傳承給下一代企業(yè)主最關(guān)注的5個問題30主顧開拓31客戶群定位私營企業(yè)主私營企業(yè)主的特

18、點（我喜歡、我適合）直率文化不高、實干家、非研究派、不斤斤計較購買力強認可了“人”，就會認可這個人推介的東西32解讀私營企業(yè)主家庭（1/2）受啟發(fā)的兩次見聞某女主人吩咐保安不讓某女業(yè)務(wù)員進公司見男主人不排除女主人的心理障礙不可能真正拓寬目標(biāo)市場某男主人無奈地把某女業(yè)務(wù)員發(fā)來的短信給我看男士并不會真正尊重這樣的女業(yè)務(wù)員，一定要做有品味的尊貴代理人33解讀私營企業(yè)主家庭（2/2）私營企業(yè)主的家庭特點：白手起家共同打拼，男主人重視女主人的感受夫妻年齡相仿：35-45歲往往都有孩子雙方觀念、氣質(zhì)差異很大，男主人優(yōu)勢明顯女主人有危機感，更關(guān)注財務(wù)安排和資金走向34行銷關(guān)鍵平衡的人際關(guān)系得到圈子里每個家庭成員的認同對男主人來說是專業(yè)人士要學(xué)會傾聽、不會到處亂說不屬于任何一個人，我是屬于大家的一個朋友對女主人來說我為