XXXX年北京萬科房地產(chǎn)專題研究_35頁_偉業(yè)ppt課件

1、2021-1北京萬科專題研討第 1 頁前言此次北京萬科的研討，沉淀過去以往我們與萬科在京的協(xié)作，現(xiàn)如今它產(chǎn)生的變化，以及現(xiàn)階段它的開展情況，在更深化的了解北京萬科的開展情況同時，分析研討它的特點，杜絕今后協(xié)作產(chǎn)生的問題，也為未來協(xié)作，提供指點方向。我們的目的穩(wěn)定維護(hù)與北京萬科的協(xié)作，保證30%-40%的份額，并在某一節(jié)點到達(dá)40%以上的份額；實現(xiàn)與北京萬科長期穩(wěn)定的且可繼續(xù)開展的協(xié)作關(guān)系；成為北京萬科最信任的協(xié)作同伴。第 3 頁目錄PART1 萬科管理方式PART2 北京萬科概略PART3 北京萬科開展特點PART4 北京萬科業(yè)務(wù)情況和協(xié)作代理商分析 PART5 2021年北京萬科土地貯藏情況

2、第 4 頁萬科管理方式萬科2007年 構(gòu)建了總部、區(qū)域、城市的三級管理體系，構(gòu)成“戰(zhàn)略總部、“專業(yè)區(qū)域和“執(zhí)行城市的三級職責(zé)分工架構(gòu)。 在三級架構(gòu)體系下，總部對區(qū)域本部及子公司的授權(quán)和職責(zé)劃分堅持不相容職責(zé)相分別的原那么：總部專業(yè)部門一致制定制度，對城市公司進(jìn)展專業(yè)指點，檢查、監(jiān)視公司各層次職責(zé)的有效履行，城市公司擔(dān)任工程的拓展和執(zhí)行。制定制度和戰(zhàn)略統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)城市開展 工程執(zhí)行戰(zhàn)略總部區(qū)域公司執(zhí)行城市 產(chǎn)品線建筑研討中心產(chǎn)品品類部產(chǎn)品管理部工程與采購部品牌管理部 運營線資金管理中心財務(wù)管理部戰(zhàn)略投資部 監(jiān)控線監(jiān)事會辦公室流程與信息部風(fēng)險管理部 業(yè)務(wù)線長三角區(qū)域珠三角區(qū)域環(huán)渤海區(qū)域其他城市公司審

3、計委員會薪酬與提名委員會投資與決策委員會監(jiān)事會 管理線董事會辦公室總裁辦公室人力資源部物業(yè)管理部股東大會 董事會執(zhí)行副總裁總裁萬科管理方式戰(zhàn)略總部萬科總部設(shè)立三會(股東大會、董事會、監(jiān)事會)、三個專業(yè)委員、業(yè)務(wù)公司和職能部門，是一種矩形超事業(yè)部制的混合構(gòu)造，屬于改良后的M型構(gòu)造。第 5 頁區(qū)域 萬科已構(gòu)成 “3+x布 局 ，重點城市及其周邊城市開展到一定規(guī)模即可升格為區(qū)域公司。根據(jù)開展階段不同，區(qū)域公司的管理架構(gòu)略有差別，但其中心部門設(shè)置相對一致，都是矩形超事業(yè)部制的混合構(gòu)造 ?，F(xiàn)以長三角區(qū)域公司的管理架構(gòu)為例展開分析 。區(qū)域擔(dān)任人綜合管理部市場營銷部企業(yè)謀劃部各城市公司 質(zhì)量管理部 設(shè)計管理

4、部物業(yè)管理部第 6 頁萬科管理方式執(zhí)行城市 萬科區(qū)域公司下轄城市公司 ，城市公司分為一線城市公司和二線城市公司 ，二線城市公司由城市公司代管 ，成熟后即可升格為城市公司 。北京萬科公司組織構(gòu)架如下。第 7 頁萬科管理方式總經(jīng)理設(shè)計總監(jiān)工程總監(jiān)物業(yè)服務(wù)含人力資源部財務(wù)管理部成本管理部設(shè)計部工程管理部分項目經(jīng)理部華北區(qū)域擔(dān)任人采購管理部副總經(jīng)理副總經(jīng)理客戶關(guān)系中心總經(jīng)理辦公室銷售中心項目發(fā)展部商業(yè)發(fā)展部項目事務(wù)組副總經(jīng)理肖勁物業(yè)總經(jīng)理第 8 頁PART1 萬科管理方式PART2 北京萬科概略PART3 北京萬科開展特點PART4 北京萬科業(yè)務(wù)情況和協(xié)作代理商分析 PART5 2021年北京萬科土地

5、貯藏情況第 9 頁北京萬科企業(yè)地址：北京朝陽區(qū)農(nóng)展南路甲1號萬科中心：010-8587 3666：010-6585 2810 北京萬科企業(yè)簡稱“北京萬科成立于1987年，是萬科集團(tuán)的全資子公司，注冊資本為人民幣5億元，現(xiàn)有員工近260人。北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)簡稱“朝陽萬科的前身是朝萬房地產(chǎn)開發(fā)中心簡稱“朝萬中心，2006年1月，萬科集團(tuán)受讓朝萬中心60%的股權(quán)，雙方組建一個新的北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)。2005年，萬科在珠三角、長三角地域的戰(zhàn)略規(guī)劃已根本完成，其戰(zhàn)略重心開場轉(zhuǎn)向環(huán)渤海區(qū)域。2005年1月，隨著萬科集團(tuán)北京區(qū)域的正式成立，萬科開場實際環(huán)渤海城市圈的“區(qū)域聚焦戰(zhàn)略。2006年，

6、北京作為環(huán)渤海區(qū)域的中心城市，提出了“成為萬科集團(tuán)繼續(xù)領(lǐng)跑的主發(fā)動機(jī)之一的愿景，希望經(jīng)過3年的繼續(xù)努力，占到在北京商品住宅市場3的市場份額，成為萬科集團(tuán)實現(xiàn)增長戰(zhàn)略的助推器。北京萬科概略第 10 頁 華北區(qū)域擔(dān)任人：丁長峰 執(zhí)行副總裁 1970年出生，畢業(yè)于北京清華大學(xué) 國際政治系，獲學(xué)士學(xué)位；后獲北京 大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)系碩士學(xué)位，1992年 參與萬科；1994年出任總經(jīng)理辦公 室研討室副主任；1996年任萬科東 北本部副總經(jīng)理；1998年任上海萬 科副總經(jīng)理；1999年任萬科企劃部 經(jīng)理；2000年任上海萬科房地產(chǎn)有 限公司總經(jīng)理；2001年至今任萬科 執(zhí)行副總裁；2005年任華北區(qū)擔(dān)任人。北京

7、萬科概略第 11 頁 北京萬科領(lǐng)軍人：毛大慶 萬科副總裁，北京公司總經(jīng)理 1969年出生，獲東南大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士， 同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)碩士、博士學(xué)位、曾 供職于泰國協(xié)成昌集團(tuán)、日建立計新 加坡，1996年參與嘉德集 團(tuán)；歷任高級工程經(jīng)理、環(huán)渤海區(qū)域 總經(jīng)理等高級管理職務(wù)，2021年8月加 入萬科，現(xiàn)任集團(tuán)副總裁，兼任北京 萬科企業(yè)總經(jīng)理。北京萬科概略第 12 頁 副總經(jīng)理：肖勁 曾任職遠(yuǎn)洋地產(chǎn)北京營銷總監(jiān) 2021年9月加盟萬科，出任北京 萬科營銷總監(jiān)，2021年任北京 萬科副總經(jīng)理，擔(dān)任銷售部、 市場部、項發(fā)部、客戶關(guān)系中心等。北京萬科概略第 13 頁 副總經(jīng)理：郭偉 北京萬科副總經(jīng)理，兼任集團(tuán)稅

8、務(wù) 管理總經(jīng)理，主要擔(dān)任財務(wù)及本錢部門。北京萬科概略第 14 頁 副總經(jīng)理：劉小冰 北京萬科副總經(jīng)理， 目前兼任五礦萬科工程公司擔(dān)任人， 同時擔(dān)任協(xié)調(diào)政府等相關(guān)部門。北京萬科概略第 15 頁PART1 萬科管理方式PART2 北京萬科概略PART3 北京萬科開展特點PART4 北京萬科業(yè)務(wù)情況和協(xié)作代理商分析 PART5 2021年北京萬科土地貯藏情況第 16 頁萬科進(jìn)入北京長達(dá)22年的時間里，北京萬科不斷表現(xiàn)得有些水土不服。據(jù)統(tǒng)計，除了2004年，從1998年到2021年長達(dá)10年的時間里，北京市場對萬科整體銷售收入的奉獻(xiàn)率均不到10%。而2021年上半年，萬科在北京市場實現(xiàn)銷售收入8.37

9、億元，僅占萬科整體銷售收入的3.88%。此外，截止到2021年上半年，北京萬科在北京市場上的最好排名是第八，市場占有率僅在1.8%-1.9%之間。毛大慶于2021年8月參與萬科，就職北京萬科總經(jīng)理，2021年實現(xiàn)年銷售額突破百億，到達(dá)101.49億元，同比增長100%。 總結(jié)如今北京萬科運營的特點：保證客戶稱心度 添加土地貯藏 快速開發(fā) 快速銷售 多手段控制資金鏈北京萬科開展特點第 17 頁北京萬科本身以萬科地產(chǎn)重點分公司為己任，堅決貫徹落實“客戶為先、效力為先，保證北京一切在售工程的客戶稱心度，成為北京萬科首要保證。對于代理公司而言，效力的工程假設(shè)在五分制的客戶稱心度，中拿不到總分值，將提出

10、警告，并清查詢題緣由，四分或更低，將直接與結(jié)算代理費掛鉤，此任務(wù)對銷售團(tuán)隊、客服團(tuán)隊及工程管理人員有極高的要求和義務(wù)。工程效力過程中，操作團(tuán)隊要嚴(yán)厲按照萬科銷售全程“五加一任務(wù)法，客服需求以天為單位維護(hù)客戶，銷售需求從客戶進(jìn)門起，至客戶入住五年后方終了效力，整體系統(tǒng)的客戶稱心度效力流程，確?？蛻舻玫阶钍嫘?、最放心、最安心的感受。保證客戶稱心度北京萬科開展特點第 18 頁“加強(qiáng)北京萬科土地貯藏是我的最大使命這句話于2021年8月出自毛大慶，為理處理拿地不暢、后續(xù)開展乏力這一北京市場開展的瓶頸，北京萬科于是2021年北京萬科加大了土地的開辟力度，積極參與土地市場的公開買賣，熱點重點地塊的拍賣總能看

11、到北京萬科的身影，2021年北京萬科在京競得土地5塊，總建面超越100萬平米，加上收買的贏嘉中心、外地購得的香河工程，土地總貯藏量大的驚人。添加土地貯藏北京萬科開展特點第 19 頁在京任務(wù)生活十余載，且有外企資歷背景的現(xiàn)任北京公司掌舵人毛大慶，擅長快速開發(fā)工程，同時2021年9月原遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷售總監(jiān)肖勁加盟北京萬科，出任營銷總監(jiān)一職，擅長快速銷售，兩人的參與使得北京萬科改換了新的發(fā)動機(jī)，在地產(chǎn)的開發(fā)和銷售上有了明顯的飛升，工程從招標(biāo)拿地到入市銷售，可控制在一年以內(nèi)，保證資金在兩年內(nèi)得到回籠周轉(zhuǎn)?？焖匍_發(fā)，快速銷售北京萬科開展特點第 20 頁北京萬科總經(jīng)理毛大慶曾預(yù)言，2021年將是開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)

12、的考驗之年，受資金監(jiān)管、土地市場控制、客戶需求分流等要素影響，資金將是地產(chǎn)商最為頭疼的問題。為理處理前期土地貯藏，后期后續(xù)開展問題，必需處理資金周轉(zhuǎn)問題，2021年北京萬科先后與住總、中糧、五礦結(jié)合競得5塊土地，經(jīng)過結(jié)合體方式獲得土地開發(fā)運營權(quán)，與大型地產(chǎn)企業(yè)協(xié)作，分?jǐn)偳捌谕恋爻鲎尳鸬膲毫?，既處理的資金問題，還可以與其他地產(chǎn)企業(yè)協(xié)作學(xué)習(xí)，加深相互關(guān)系。多手段控制資金鏈北京萬科開展特點第 21 頁PART1 萬科管理方式PART2 北京萬科概略PART3 北京萬科開展特點PART4 北京萬科業(yè)務(wù)情況和協(xié)作代理商分析 PART5 2021年北京萬科土地貯藏情況萬科藍(lán)山萬科青青家園萬科金陽國際公寓萬

13、科公園五號萬科東第萬科贏嘉工程萬科星園萬科城市花園萬科四季花城萬科金域華府金隅萬科城萬科第五園萬科西山庭院萬科紫臺萬科中糧紫苑中糧萬科長陽半島萬科水碾屯工程萬科幸福匯售罄預(yù)售熱銷萬科紅萬科紅獅工程北京萬科業(yè)務(wù)分布第 23 頁北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況第 24 頁北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況第 25 頁北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況第 26 頁2021年是偉業(yè)效力北京萬科的一個起步年，這一年思源以4個工程，約84億占領(lǐng)63%的市場銷售份額，偉業(yè)以2個工程，約26億占27%的份額，世聯(lián)以1個工程，約14.5億占13%的份額。4個工程，約67億北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況1個工程，約14.5億2021年北京

14、萬科銷售份額2個工程，約26億第 27 頁4個工程，約96億北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況4個工程，約69億2021年北京萬科銷售份額2021年將是偉業(yè)與北京萬科協(xié)作垮臺階的一年，本年度偉業(yè)以4個工程約70億的銷售份額，與思源的三個工程平分北京萬科的市場銷售份額。第 28 頁5個工程，約240億北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況3個工程，約170億北京萬科知工程未來銷售份額1個工程，約45億在今后知的北京萬科后續(xù)工程市場及貯藏情況里，思源以5個工程，約240億占56%的市場份額；偉業(yè)以3個工程，約170億占34%的市場份額；易居1個工程，約45億占10%的市場份額。其中偉業(yè)效力的香河工程3000畝規(guī)模約2

15、00萬建面，暫時保守以50%銷售額計算如按全額計算，偉業(yè)將占47%份額，思源占45%。第 29 頁北京萬科業(yè)務(wù)及代理協(xié)作情況確保2021年義務(wù)的完成；防止五礦萬科歡慶城工程出現(xiàn)結(jié)合銷售的情況；繼續(xù)進(jìn)一步貯藏萬科新工程；我們必需求做到：250增幅62%增幅72%14.5世聯(lián)第 30 頁PART1 萬科管理方式PART2 北京萬科概略PART3 北京萬科開展特點PART4 北京萬科業(yè)務(wù)情況和協(xié)作代理商分析 PART5 2021年北京萬科土地貯藏情況第 31 頁2021年北京萬科土地貯藏情況項目地塊名稱競得方容積率占地面積（萬平方米）樓面地價競得價 (萬元）拿地時間規(guī)劃用途出讓年限項目位置建筑面積房

16、山區(qū)長陽鎮(zhèn)起步區(qū)3號地南側(cè)居住、文化娛樂地塊 北京萬科企業(yè)有限公司和中糧地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司聯(lián)合體 1.51 104507572698319.162010-5-18居住、文化娛樂及小學(xué)、托幼居住70年，文化娛樂教育40年房山區(qū)長陽鎮(zhèn)157992北京市昌平區(qū)回龍觀1818-028地塊二類居住用地（配建限價商品住房）北京住總房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司與北京萬科企業(yè)有限公司聯(lián)合體2.21 87193不詳1280002010年9月8日R2二類居住用地70年昌平區(qū)回龍觀192967昌平區(qū)回龍觀村舊村改造1818-007、1818-009、1818-016、1818-019、1818-021、1818-0

17、22號住宅及商業(yè)金融用地北京萬科企業(yè)有限公司與北京住總房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司聯(lián)合體1.25 29069557872110002010-9-20居住、商業(yè)金融用地居住70年，商業(yè)40年，寫字樓50年昌平區(qū)回龍觀364613海淀區(qū)西北旺北C1地塊居住項目用地（唐家?guī)X地區(qū)整體改造資金平衡項目）北京萬科企業(yè)有限公司和五礦建設(shè)投資管理（北京）有限公司聯(lián)合體2.20 85099200003744002010-11-16R2二類居住用地70年海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)187218海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)中心C3地塊居住、托幼及中學(xué)用地用地（唐家?guī)X地區(qū)整體改造資金平衡項目）北京萬科企業(yè)有限公司和五礦建設(shè)投資管理（北京）有限公司聯(lián)合體1.73 53545200001483002010-11-16R2二類居住用地、R53托幼用地、R51中學(xué)用地70年海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)92719 北京萬科2021年競得土地貯藏合計五塊，房山長陽兩塊，昌平回龍觀兩塊，海淀西北旺一塊。第 32 頁總結(jié)經(jīng)過對北京萬科在京開展情況的研討分析任務(wù)，將指點我們今后更好的效力萬科，防止一些任務(wù)上的忽略而呵斥業(yè)務(wù)上的失敗，爭取成為萬科的長期協(xié)作同伴。注重客戶稱心度不能努力完成營銷義務(wù)，要經(jīng)常組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，在這一關(guān)鍵點與萬科達(dá)成默契和一致目的；、快速調(diào)動資源保證營銷任務(wù)短時間內(nèi)調(diào)動本身資源和營銷渠道，配