市場營銷和客戶關系管理

1、24681012因素之一：勤奮因素二因素三因素四因素五因素六因素七因素我的現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響我們業(yè)績的因素？稻盛和夫公式稻盛和夫公式：人生和工作的結果 = 思維方式熱情能力熱情能力思維方式業(yè)績營銷情緒心態(tài)心智模型：請排序命運 習慣行為價值觀認知性格信念思維方式：心智模型成功=A+B+C+思維方式：誠信的信用誠信贏得客戶大誠信小技巧信息對稱思維方式：以客戶為中心Product產品價格 渠道促銷我們的4PPricePlacePromotionConsumersneeds需求成本 購買便利溝通客戶的4CCostConvenienceCommunication思維方式：思路決定出路！世界上最艱難的兩件事

2、 一是把你口袋里的鈔票放到我口袋里來 二是把我腦袋里的想法放到你腦袋里去你我世界上最容易的兩件事 一是把我口袋里的鈔票放到你口袋里去 二是把你腦袋里的想法放到我腦袋里來發(fā)揮潛能急中生智狗急跳墻像母親保護孩子一樣自信贏得一切營銷產品把自己營銷給別人把自己營銷給自己自信與潛能熱情：自信、潛能人的潛能遠遠勝過于顯能！營銷與找女朋友一樣！出困開口開口，業(yè)績到手！熱情：七字訣開口膽大心細臉皮厚熱情：寬容、陽光心態(tài)十不斗紅五類有錢的有權的有智慧的有美貌的有激情的在家里在公司在職場在業(yè)務中在分行在國內在國際在自然界在宇宙在內心深處有容乃大駕馭憤怒辭別妒忌！了解客戶：挑與銷的藝術營銷失敗營銷成功目標正確目標錯

3、誤奉獻天意禍害可惜關于風險的態(tài)度防范風險,三品、三表與三流三品人品產品押品三表報表電表水表盡職調查，八項經驗 ： 先看法人代表后看法人 由人看事 先看產行業(yè)后看企業(yè) 由外看內 先看經營風險后看綜合效益由負看正先看企業(yè)出身后看企業(yè)未來由前看后先看企業(yè)地圖產權關系圖后看企業(yè)財務由繁看簡先看企業(yè)現(xiàn)場后看企業(yè)管理 由實看虛先看報表附注后看報表數(shù)字 由小看大先看企業(yè)現(xiàn)金流后看企業(yè)盈利由動看靜 防范風險：八先八后五層境界與五層需求夢想解決方案效勞人品產品五層需求成就感被尊重歸屬感平安感生理、生存我們的核心競爭力：差異化STRENGTHS 優(yōu)勢OPPORTUNITIES 時機WEAKNESSES 劣勢 TH

4、REATS 威脅SWOT分析，租與貸比照16營銷心態(tài)理念（道篇）1營銷技巧（術篇）2課程目錄客戶開發(fā)維護流程序號步驟目標策略交付結果1、尋找客戶購買意向，合適的目標客戶客戶聯(lián)絡單獲得電話、電郵2、初步拜訪展示實力、挖掘需求宣傳產品需求意向表3、產品展示聚焦需求、展示專業(yè)主談、副談客戶根據(jù)記錄表4、商務談判排除異議攻防演練談判記錄5、簽訂合同成交額度法，給壓力合同6、客戶維護更多購買、鎖定客戶資產配置新需求、新產品 精神上的準備 物質上的準備積極心態(tài)、微笑聲音、迎接拒絕資料的準備、說辭、筆和筆記本沒有準備就是準備失??！二選一法第三方答案是的答案否的答案約時間挑二選一定主題如何 預約第一次見面重要

5、的客戶？第一印象暈輪效應剎那永恒以貌取人氣質談吐好的開場白是成功的一半琴棋書畫，詩歌茶酒應酬、開場白、搭訕談資天氣子女教育社會熱點對方行業(yè)飲食男女衣著打扮快樂營銷三步曲微笑贊美幽默洞察力預見力應變力創(chuàng)新力洞察預見應變創(chuàng)新察言觀色，隨機應變靈敏的嗅覺潛伏客戶是搶來的狼性營銷間諜法挖客戶狼性營銷SPIN技巧現(xiàn)狀性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)需求探尋與引導的重要技巧痛苦營銷異議處理八法客戶給面子改時間換地方找熟人用上層施壓力有創(chuàng)意查原因沒有拒絕，就沒有營銷！異議處理之一給面子 給對方面子，最難吃的三碗面

6、：“演文體面情面場面時機來了！ 當客戶發(fā)生重大體制變革時 當客戶經營管理方式發(fā)生重大變革時 當客戶電腦升級換代時 當客戶發(fā)生重大人事變動時 當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 當客戶籌備組建開業(yè)時 當客戶有重大工程投入時 當客戶舉辦重大慶典活動時 當下大雨、下大雪時 當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時 當客戶生產經營遇到暫時重大困難時 當我行有新產品推出時異議處理之二改時間 時間可以改變一切！選擇非正式的商談對象選擇非正式的商談時間選擇非正式的商談場合選擇非正式的商談方式空間產生距離！討論：禮品與回扣問題異議處理之三換地方親戚同事鄰居朋友同學您異議處理之四：找熟人物緣地緣親緣業(yè)緣神緣同鄉(xiāng)同好同宗同事同教師緣同窗“不只是代表著今天的沒有永恒的朋友異議處理之五用上層沒有拒絕，便沒有營銷“不可能意味著“是 一物降一物搶的就是值的！饑餓營銷饑餓營銷少的就是好的！吊胃口賣關子造恐慌誘之以利額度控制瘋狂搶購異議處理之六給壓力反問謙虛學習示友好異議處理之七留余地退一步海闊天空“貴人與“賤人，刺猬理論HOWWHY?WHEREWHENWHOWHAT問題在？異議處理之八查原因：MAN5W1H雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我們客戶雙贏談判價格讓步策略 第一種：15 元13 元10 元5 元 第二種：15 元12 元9 元6 元