心態(tài)建設(shè)保險營銷激活疲軟團(tuán)隊(duì)

1、早會專題早會專題2006年年7月月編輯課件 現(xiàn)實(shí)中存在一些營銷團(tuán)隊(duì)在發(fā)展的過程中逐步喪失前進(jìn)的活力，舉足不前，疲態(tài)盡顯。這些團(tuán)隊(duì)中的一些人把壽險營銷僅僅當(dāng)作可有可無的兼職工作，不能全心投入；另一些人受團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面情緒的影響，隨大流，混日子，得過且過；還有一些原來朝氣蓬勃、意氣風(fēng)發(fā)進(jìn)入這個行業(yè)的人員，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)并非想象得那么容易，對這個行業(yè)產(chǎn)生倦怠感，甚至對這個行業(yè)產(chǎn)生懷疑；這樣一來，整個團(tuán)隊(duì)士氣低落，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績每月徘徊在維持的邊緣，甚至因?yàn)檫_(dá)不到公司的業(yè)績要求而經(jīng)常需要保護(hù)。一兩個團(tuán)隊(duì)是編輯課件這樣的情況倒也難免，如果波及全局，那情況就嚴(yán)峻了。 本文從五個角度剖析如何激活團(tuán)隊(duì)，希望能夠拋磚

2、引玉，給基層的團(tuán)隊(duì)帶來有益的啟示。 一、堅定從業(yè)信心 在新人入司之初，就講清楚壽險營銷行業(yè)的特點(diǎn)，有助于堅定從業(yè)信心。過去我們靠“年薪二十萬不是夢”這樣的話來增員，事實(shí)上能夠得到如此高收入的人畢竟是少數(shù)，如果新人進(jìn)來之后發(fā)現(xiàn)并非那么回事，會有編輯課件一種很強(qiáng)的挫折感。所以應(yīng)該在開始增員的時候，就實(shí)話實(shí)說，講清楚這個行業(yè)會面臨的困難和挑戰(zhàn)，同時也說明只要你肯努力、勤奮工作，按要求完成規(guī)定動作和拜訪任務(wù)，就能夠得到一份比較體面的收入，并且擁有別人無法體會的成就感，還能獲得更快的成長。這個行業(yè)是相信努力的一個行業(yè)，推崇“公平、公開、公正” 機(jī)制。不要神話這個行業(yè)，還原行業(yè)的本來面目，這樣就不會產(chǎn)生很

3、多人被增來之后，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)不像原來說的天花亂墜，而產(chǎn)生懷疑和不認(rèn)同，隨即脫落的情況。編輯課件 同時，如果我們能在增員的時候就說清楚適合這個行業(yè)人員的特點(diǎn)以及要具備的特質(zhì)，比如說有百折不撓的意志、旺盛的精力、良好的溝通能力和人脈關(guān)系等，說明并不是任何人適合這個行業(yè)。也能避免后期諸多問題的產(chǎn)生。 現(xiàn)在很多從業(yè)人員沒有把壽險營銷業(yè)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，認(rèn)為這只是一個暫時的謀生手段，并未對這個行業(yè)投入全部的熱情和精力。其原因是一部分人感覺這個行業(yè)不穩(wěn)定，或者因?yàn)閭€別代理人的誠信問題而對代理人制度產(chǎn)生懷疑。在紐約人壽開業(yè)160周年編輯課件慶的時候，其常務(wù)副總裁兼首席營銷官埃瑞克.坎貝爾在上海說過這樣一段話：“

4、我從事保險銷售和銷售管理28年了，在這28年中，我每天都思考如何進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新，可是最終我發(fā)現(xiàn)，壽險是需要人去賣的，而不是顧客主動買的，因此通過代理人銷售永遠(yuǎn)是主流?！彼€談到，“紐約人壽100多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明了這一模式的正確性，我們將堅持這一方向，而不會把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向電話銷售等方式”。這家曾經(jīng)向羅斯福、尼克松等10位美國總統(tǒng)銷售過保險的公司在營銷方面堅持其“百年不變”的代理人制度，這位營銷總裁以編輯課件自己將近30年的從業(yè)經(jīng)歷證明了這樣一個道理：代理人銷售已經(jīng)在紐約人壽實(shí)行了100多年，而且實(shí)踐證明是主流渠道，而大陸引進(jìn)壽險代理人制度才僅僅10余年，很多人就因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在顯現(xiàn)的弊端對這個制度

5、產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為代理人制度不會長久。應(yīng)該說，現(xiàn)在存在的誠信問題、代理人整體素質(zhì)不高的只是發(fā)展中存在的問題，并非制度的問題，這些問題需要通過改革一步步解決、改進(jìn)，未來這個行業(yè)是充滿前途的。 樹立行業(yè)信心是激活團(tuán)隊(duì)的前提。團(tuán)隊(duì)中的每一個成員要清楚認(rèn)識這個行業(yè)的前景編輯課件和發(fā)展趨勢，壽險營銷是能夠安身立命，實(shí)現(xiàn)人生價值。 二、樹立發(fā)展熱情 保險業(yè)的發(fā)展，營銷代理制從92年開始引入國內(nèi)，至今僅僅13年，我國保險業(yè)還處于發(fā)展的初期，保險的密度和深度與發(fā)達(dá)國家還有較大差距，廣闊的市場還有待進(jìn)一步開發(fā)。 團(tuán)隊(duì)要樹立發(fā)展意識，主管首先要有發(fā)展意識，并能激發(fā)整個團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的熱情。 編輯課件首先自己要有熱情。團(tuán)

6、隊(duì)的領(lǐng)頭人需要具備的最重要的特點(diǎn)是要有激情。一個很聰明的主管，即使他知道所有的知識，他知道所有成功的方法，可是如果他對人生沒有熱情，或者是對他所做的事情沒有熱情，那他絕對不會是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者。在一次考核月沖刺的關(guān)鍵時候，某個業(yè)務(wù)部經(jīng)理竟然出去游山玩水，這樣對團(tuán)隊(duì)放任自流，對于一個體能還比較弱的團(tuán)隊(duì)來講，只能是雪上加霜。 其次，要激發(fā)員工內(nèi)在的激情。作為主管，要具備最重要的一個優(yōu)點(diǎn)是：要能調(diào)動編輯課件別人的激情。主管不能是孤膽英雄，不光要自己做的好，還要激勵屬員做得更好。每個人都有一種對工作的熱愛，做好工作會給他帶來滿足感和自尊，這種滿足感和自尊給人帶來的愉悅，會反過來為其工作提供無窮的動力，

7、而主管的工作就在于培養(yǎng)員工這種內(nèi)在的動力。如何激勵呢？主管要帶頭。有這樣一句話“主管如果是坐下了，屬員就躺下了”，主管一定要事事為人先，每月第一個出單，每天早會第一個來，“身教勝于言傳”。團(tuán)隊(duì)的主管要發(fā)揮“頭羊”、“領(lǐng)騎”的作用，并且加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，通過這樣潛移默化的感編輯課件染、引領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展。 三、引進(jìn)精兵強(qiáng)將 團(tuán)隊(duì)的活力很大程度上靠主管，但是，如果主管自身都缺乏激情和活力，怎么辦？俗話說：榜樣的力量是無窮的，團(tuán)隊(duì)中還需要一些精兵強(qiáng)將，中流砥柱，通過他們的業(yè)績、行為感染，激活其他人，形成感召力。身邊的實(shí)例是最有說服力的，一個團(tuán)隊(duì)中的績優(yōu)人力應(yīng)該有一個合適的比例，他們是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)竿，大家

8、會見賢思齊，以明星為榜樣。如果團(tuán)隊(duì)中沒有這些人，大家收入都處于低水平，團(tuán)隊(duì)中的成員，特別是新人看不編輯課件到希望，這個團(tuán)隊(duì)只能是慘淡經(jīng)營、死水一潭。 就壽險業(yè)發(fā)展的趨勢來看，未來的增員更強(qiáng)調(diào)選才。整個壽險市場發(fā)展到今天，過去人力猛增的情況已經(jīng)很難重演，未來的市場更需要精耕細(xì)作。如果還是沿用過去那種粗放增員的方式：“大魚”增“小魚”，“小魚”增“蝦米”，現(xiàn)在很多人不敢增收入比他高的人，只敢向收入比他低的人開口增員，這樣一來，每況愈下，進(jìn)來的人一茬不如一茬。不把好選才關(guān)，會導(dǎo)致客戶質(zhì)量差、團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)難以提升，留存率低、負(fù)面效應(yīng)等一編輯課件系列問題，也導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)發(fā)展活力不足、躑躅不前。雁過拔毛、不

9、加選擇的增員方式必將走投無路，被市場淘汰。 一個團(tuán)隊(duì)中的幾個精兵強(qiáng)將，能夠帶動整個團(tuán)隊(duì)，甚至能影響主管的心態(tài)。有一個實(shí)例是這樣的：以前一個團(tuán)隊(duì)的主管怨天尤人，整個團(tuán)隊(duì)氣氛壓抑，沒有進(jìn)取精神，在幾個業(yè)務(wù)高手加盟團(tuán)隊(duì)之后，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在發(fā)展的蒸蒸日上，而且主管似乎也重新煥發(fā)了青春，全力以赴推動整個部門業(yè)務(wù)發(fā)展。 一個著名的CEO曾說過：一個CEO的任務(wù)就是一只手抓種子，另一只手拿著水和化肥編輯課件。對于團(tuán)隊(duì)主管也是這樣，要去引進(jìn)一些得力干將，或者發(fā)現(xiàn)一些好苗子，并以寬廣的胸懷擁抱人才，培養(yǎng)他們。三國演義中道：“馬遇伯樂而嘶，人遇知己而死?！彼麄儠l(fā)散出太陽一樣的光芒，照亮整個團(tuán)隊(duì)。 四、接受新鮮理念 一

10、個團(tuán)隊(duì)帶頭人需要具備眼光、胸懷和實(shí)力。這三點(diǎn)中眼光尤為重要，你的眼光比別人看得遠(yuǎn)，別人才會欽佩你，才會跟著你干。以前有個人跟我說，我們村里面六層樓房子是最高了！然后他到了杭州見到滿街的高樓大廈，再到上?？吹?8層的金貿(mào)大廈，編輯課件看得眼花繚亂，才知道自己目光短淺。你的業(yè)績在當(dāng)?shù)刈詈?，以老大自居，但是出去到其他機(jī)構(gòu)一看，業(yè)績厲害的人這么多，原來自己的業(yè)績根本不起眼！作為團(tuán)隊(duì)主管，一定要突破小富即安的思想，不能固步自封做井底之蛙，要以開闊的視野來謀求發(fā)展。 一方面，走出去，帶團(tuán)隊(duì)出去交流、學(xué)習(xí)、取經(jīng)，讓屬員通過自己的眼睛去見證。眾多經(jīng)驗(yàn)表明，一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)整齊劃一的作風(fēng)，高昂的士氣，飽滿的熱情和旺

11、盛的斗志會給所有的人一種震撼和沖擊力。外邊的世界很精彩。另一方面，引進(jìn)來。俗話說：外編輯課件來的和尚好念經(jīng)。讓一些富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)帶頭人，來做講座，分享他們成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，一兩次的這樣的培訓(xùn)是不能完全解決問題的，關(guān)鍵是在培訓(xùn)后，能夠根據(jù)自己單位的實(shí)際情況對比分析，找到差距，拿出措施和辦法，并進(jìn)行追蹤，一步步進(jìn)行改進(jìn)和落實(shí)。 現(xiàn)代管理之父彼得.德魯克說，管理既不是一門藝術(shù)，也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐。新鮮的理念和管理思路會對團(tuán)隊(duì)帶來一種沖擊力，但如果沒有后期的追蹤動作，只能是三分鐘熱度。不能完全照搬別人的經(jīng)驗(yàn)編輯課件，畢竟團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段不盡相同，要通過理解消化，然后進(jìn)行步步為營的實(shí)踐，這才是團(tuán)

12、隊(duì)的解決之道和發(fā)展之路。 五、淘汰不適人員 通用電氣已成為當(dāng)今世界最有價值的公司。其前CEO杰克.韋爾奇的人才管理理念也成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)。盡管杰克.韋爾奇已經(jīng)卸任多年，但他的管理思想?yún)s依舊散發(fā)著光芒。他倡導(dǎo)的“活力曲線”已被全球大大小小的企業(yè)奉為經(jīng)典?；盍η€區(qū)分出績效最差的10%的員工然后堅決淘汰，他解釋說，“好的我們一定要對他好，不好的應(yīng)該讓他走人編輯課件。很多人也許會說這樣很殘忍。但我們這樣想想，作為被淘汰的10%的員工，他們可能不適合這項(xiàng)工作，也就是他們的長處不在這里，我們?yōu)槭裁催€要把他留在公司，影響他的長處的發(fā)揮，他們也許換個工作場所會發(fā)揮他的優(yōu)勢，會工作得更好”。有人說這樣的做法

13、太殘忍。杰克.韋爾奇解釋說“前20年你對他說你工作的不錯，等到了53歲時，他女兒上大學(xué)時，你再解雇他，那才叫殘忍，讓一個人呆在一個他不能成長和進(jìn)步的環(huán)境里才是真正的野蠻行徑或者假慈悲”。 如果一個主管每次考核都需要保護(hù)，連編輯課件續(xù)被保護(hù)了五、六次，這時候保護(hù)已經(jīng)對他失去了意義，考核機(jī)制已經(jīng)說明他不適合這個行業(yè)，連續(xù)的保護(hù)只能給團(tuán)隊(duì)帶來負(fù)面影響，應(yīng)該大膽的使其自然淘汰。另外，一些違反“誠信”原則的業(yè)務(wù)員，誤導(dǎo)客戶追求個人利益最大化、鉆公司政策空子套取傭金等行為，無論他業(yè)務(wù)做的如何好，這樣的人要堅決淘汰，以使團(tuán)隊(duì)正本清源，樹立正氣。 淘汰也是生產(chǎn)力，一是激活“休克業(yè)務(wù)員”；二是便于及時清除冗員，保持肌體活力。戰(zhàn)斗力不是保護(hù)出來的，是激發(fā)出來和錘煉出來的