新每日20分表自我管理35頁

1、二十分表二十分表有效的自我管理工具有效的自我管理工具助各位營銷伙伴一臂之力助各位營銷伙伴一臂之力壽險青島分公司營銷培訓(xùn)部二十分表的好處二十分表的好處 （1 1）協(xié)助建立良好的工作習(xí)慣： 每天忙，不知忙什么； 業(yè)績差，不知差在什么地方； 工作日志不愿記麻煩； 三天打魚，兩天曬網(wǎng)。用二十分表，使你一天工作的每個環(huán)節(jié)清清楚楚！二十分表的好處二十分表的好處 （2 2）協(xié)助了解行銷技巧上的盲點 為什么沒有客戶？ 為什么說服不了客戶？ 為什么多次談判卻簽不下保單？ 為什么有許多說不清的“為什么”？用二十分表，使你明了問題所在，對癥下藥！ 二十分表的好處二十分表的好處 （3 3）為自己提供明確的工作目標(biāo)：

2、目標(biāo)設(shè)立業(yè)務(wù)拓展第一步； 目標(biāo)清楚業(yè)務(wù)成功第一步； 目標(biāo)可行業(yè)務(wù)工作大原則； 目標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)計劃真目的。二十分表，其實是目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)達(dá)成表；計分明確，增分容易，個人努力不再白費！二十分表的好處二十分表的好處 （4 4）提供明確的工作進(jìn)度檢查點 目標(biāo)明確、進(jìn)度準(zhǔn)確、成功在望； 掌控進(jìn)度、按表操作、輕松不亂； 點線清晰、事況明了、事半功倍； 一日一記、一周一結(jié)、得心應(yīng)手。使用二十分表，輕松掌控和趕超進(jìn)度！二十分表的好處二十分表的好處 （5 5）幫你算出階段性所得（日、周、月、季） 保費產(chǎn)生傭金：保費高 = 傭金高 收取保費的成功取決于每一個環(huán)節(jié)的成功 牢記：傭金所得是分配在每一個環(huán)節(jié)上的 每一個環(huán)

3、節(jié)上都應(yīng)付出必須付出的熱忱和努力借助二十分表，使你在必要環(huán)節(jié)上做必要的付出，賺取更多的傭金。 123453 分 數(shù) 周 一 周 二周 三周 四周 五周 六周 日總 分 銷 售活 動 接 觸 / 約 訪 拜 訪 面 談 送 建 議 書 簽 投 保 書 收 取 保 費取 得 轉(zhuǎn) 介總 分TTTTTTTPPPPPPP業(yè)務(wù)員用表業(yè)務(wù)員用表每日20分/每周100分業(yè)務(wù)員使用須知業(yè)務(wù)員使用須知 接 觸/約 訪 拜 訪 面 談 送 建 議 書 簽 投 保 單 收 取 保 費 取 得 轉(zhuǎn) 介如如 何何追追 溯溯記記 分分 ？承諾：我必須達(dá)成每日承諾：我必須達(dá)成每日20分或每周分或每周100分分不管接觸/電話約

4、訪有沒有成功，都要記分。單一客戶對象以當(dāng)日的最后一個動作作為記分起點，往回“追溯計分”！對前面的動作不再單獨記分、也不再追溯！取得三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得3分，隨后每位得一分，不足三位名單暫不記分，可轉(zhuǎn)到下周累計。統(tǒng)計單位注解T：當(dāng)日該項工作追溯后的人次，以“正”字記錄 ；P：當(dāng)日該項工作的累計得分；當(dāng)日總分：每日 P 欄垂直相加的得分；工作總分：一周內(nèi)同一個銷售動作得分的橫向相加；當(dāng)周總分：一周內(nèi)當(dāng)日總分橫向相加的得分； 一周內(nèi)工作總分豎向相加的得分； （以上兩項的得分應(yīng)相等）接觸接觸/ /約訪約訪這個動作是指：通過電話開發(fā)新客戶并爭取當(dāng)面拜訪的機(jī)會。 （1）此處的“接觸”僅指陌生拜訪，只要陌拜

5、規(guī)范，無論是否可再訪此客戶，都要記分 1分 （2）此處的“約訪”僅指約訪新客戶，只要約訪規(guī)范，無論是否約訪到此客戶，都要記分 1分；例如：周一小紅提不起勁工作，一天下來只打了四個例如：周一小紅提不起勁工作，一天下來只打了四個 電話。電話。 接觸接觸/約訪約訪 ：4分分 當(dāng)日總分：當(dāng)日總分：4分分拜訪面談拜訪面談這個動作是指： 拜訪客戶，在面談中和準(zhǔn)客戶 溝通保險觀念。初訪面談，要取得再訪或送建議書的機(jī)會；再訪面談，要做促成動作或爭取到再訪、再促成的機(jī)會。這一個動作要記錄 2 分，并給前一個動作追記 1 分。例如：周二小紅只取得一個面談，這是她第一次拜例如：周二小紅只取得一個面談，這是她第一次拜

6、訪準(zhǔn)客戶黃小姐。訪準(zhǔn)客戶黃小姐。當(dāng)日總分：當(dāng)日總分：3分分送建議書送建議書這個動作指的是： 見到準(zhǔn)客戶，并提交一份特別為他設(shè)計的建議書；然后向準(zhǔn)客戶解說建議書內(nèi)容，同時搜集準(zhǔn)客戶個人及家庭的詳細(xì)資料，借機(jī)了解準(zhǔn)客戶真實的壽險需求，以便進(jìn)行建議書的調(diào)整；這個動作包含初訪時現(xiàn)場手寫建議書在內(nèi)。這個動作要記錄 3 分，并給“接觸/約訪”追記 1 分、給“拜訪面談”追記 2 分。例三：例三： 周三小紅的工作開始進(jìn)入狀況，一 早便 為 準(zhǔn)客戶 黃小姐遞送建議書，回公司后又打了三個電話開發(fā)客戶。接觸/約訪 ：4分 拜訪面談：2分送建議書：3分 當(dāng)日總分：9分送建議書送建議書簽投保書簽投保書 這個動作是指：

7、 通過業(yè)務(wù)員的促成，準(zhǔn)客戶因被 說服而填寫投保書。此時應(yīng)注意： 大額保單客戶必須先體檢。 客戶簽單使談判進(jìn)入了雙贏，請為這個動作記 4 分，并為“接觸/約訪”追記 1 分、“拜訪面談”追記 2分、“送建議書”追記 3 分。例四：周四小紅依約和王太太見面這位準(zhǔn)客戶在小紅一個月來的猛力攻勢下，終于簽了投保書。接觸/約訪：1分 簽投保書：4分拜訪面談：2分 收取保費：0分建議書：3分 當(dāng)日得分：10分簽投保書簽投保書收取保費收取保費這個動作是指：成交保單，開列暫收收據(jù)交付客戶，客戶如數(shù)交付保費。這個動作多數(shù)時間與簽投保單一 同完成，關(guān)鍵在于： （1） 要確?？蛻羧鐢?shù)交費； （2）不做額外承諾；這個動

8、作記錄 5 分，同時為“接觸 / 約訪”追記 1 分、“拜訪面談”追記 2 分、“送建議書”追記 3 分、“簽投保單”追記 4 分。收取保費收取保費例五： 周五小紅終于收到一件經(jīng)營許久的客戶的保費。接觸/約訪：1分 簽投保書：4分拜訪面談：2分 收取保費：5分送建議書：3分 當(dāng)日總分：15分取得轉(zhuǎn)介取得轉(zhuǎn)介這個動作是指：在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，請準(zhǔn)客戶或客戶或其他人介紹潛在客戶名單。切記：無論初訪、再訪、回訪客戶或在其 他社交活動中均不忘此動作，并且不要過濾。當(dāng)周轉(zhuǎn)介名單達(dá)到 3 位時，請在表格中記入 3 分，以后每增加 1 位則加記 1 分。當(dāng)周名單不足 3 位時不記分，可放入下周累計。答案35432

9、1 分 數(shù) 周 一 周 二周 三周 四周 五周 六周 日總 分 銷 售活 動 接 觸 / 約 訪 拜 訪 面 談 送 建 議 書 簽 投 保 書 收 取 保 費取 得 轉(zhuǎn) 介總 分TTTTTTTPPPPPPP 4 41233249432110543211511895 418小紅的小紅的每周每周100分表分表 星期一大明的工作記錄： # 早上，給客戶打了6 個電話，約到4 位于今后幾日 見面； # 今日晨會后拜訪一位客戶（ 再訪，第六次 ），談 了一上午，中午共進(jìn)午餐，下午客戶簽單交費。 ？大明這一天的二十分表如何填寫？測驗題之一 測驗題之二星期二大明的工作記錄： # 上午打了五個電話給客戶，兩

10、位婉絕，一位同意立刻會見（客戶A）； # 上午十點三十分拜見客戶 A ，了解清楚客戶 A 的 情況后，告辭； # 下午，拜訪客戶 B，簽投保單（未收費）；客戶B 為其介紹 2 個名單。 ？ 大明周二的二十分表如何填寫？測驗題之三星期三大明的工作記錄： # 上午，打了三個電話。 # 下午，初訪一位客戶A；再訪兩位客戶B和C，并 送出兩份建議書； # 全天獲得轉(zhuǎn)介紹名單 5 個。 ？大明這 一天的二十分表如何填寫？ 大明的一周612317 215503555 8444126333126422196671 T 分 數(shù) 周 一 總 分 銷 售活 動 接 觸 / 約 訪 拜 訪 面 談 送 建 議 書

11、簽 投 保 書 收 取 保 費取 得 轉(zhuǎn) 介總 分 PP周二周三 每日每日20分分/每周每周100分分TTP 結(jié) 果比 例 多少個電話可以取得一個面談機(jī)會 經(jīng)過幾次面談可以送出一份建議書 送多少份建議書可以簽一份投保書 簽多少投保書可以收取一件保費 取得面談 接觸 / 約訪 送建議書 取得面談 簽投保書 送建議書收取保費簽投保書主管用表主管用表主管使用須知主管使用須知 接 觸/約 訪 拜 訪 面 談 送 建 議 書 簽 投 保 單 收 取 保 費 取 得 轉(zhuǎn) 介如如 何何分分 析析如如 何何輔輔 導(dǎo)導(dǎo)？ 結(jié) 果比 例 多少個電話可以取得一個面談機(jī)會 經(jīng)過幾次面談可以送出一份建議書 送多少份建議

12、書可以簽一份投保書 簽多少投保書可以收取一件保費 取得面談 接觸 / 約訪 送建議書 取得面談 簽投保書 送建議書收取保費簽投保書小紅的一周小紅的一周每日每日20分分/每周每周100分分411342312記錄分析之一多少次電話約訪可以取得一次面談的機(jī)會？分析項目：電話約訪技巧好不好。多少次陌拜中有一次談及保險話題？分析項目：陌拜的方式對不對。記錄分析之二（對業(yè)務(wù)員）同一準(zhǔn)客戶，經(jīng)過幾次拜訪可以送一份建議書？（對主管）在眾多準(zhǔn)客戶中，經(jīng)過多少人次的拜訪可以送出一份建議書？分析項目：專業(yè)形象是否得到認(rèn)同； 壽險營銷知識是否專業(yè)。 記錄分析之三送多少份建議書可以簽一份投保書？分析項目 ：建議書制作方

13、式與水平； 對商品的了解程度； 條款的組合能力； 商品的解說能力及拒絕處理能力； 壽險的意義與功用的認(rèn)知程度。記錄分析之四簽多少投保書可以收取一份保費并確保該保單生效？分析項目：前期工作的水平及連貫性； 促成與結(jié)案能力； 親和力與服務(wù)心。 主管用表 計算行銷技巧總比例計算行銷技巧總比例電話約訪：取得面談：送建議書：簽投保書：收取保費=（小紅的一周） 11：4：3：2：1 從它所顯現(xiàn)出來的比例，可以提醒你可能在某一環(huán)節(jié)的行銷技巧上的表現(xiàn)可圈可點或有待加強(qiáng)，是一個相當(dāng)有用的參考指標(biāo)。 比例分析規(guī)律：電話約訪：取得會談： 遞送建議書 ：簽投保書：收取保費 10：5：3：1：1 代表你的行銷技巧十分嫻熟，在此基 礎(chǔ)上，如果你想有更好的業(yè)績，所需 要做的只是增加活動量。比例分析欄可以看出：行銷理念是否正確 行銷信心是否堅定 行銷技巧是否嫻熟。比例分析分析：分析：以小紅一周的表現(xiàn)來看，她的以