南山雨果下階段營銷執(zhí)行方案20150805

1、南山雨果下階段營銷執(zhí)行方案上海中原 事業(yè)一部2015年8月時隔半年，重返不曾離開的南山！1、庫存2、目標3、客戶4、策略5、中介6、現(xiàn)場7、架構(gòu)8、商務(wù)目錄樓幢號 戶型面積 可售套數(shù) 小計1幢 601R 精裝 132套 132套14幢 882R+1 精裝 44套 110套15幢 66套 16幢 903房 精裝 60套 126套18幢 66套 2125幢 70/90合拼毛坯 116套 116套合計 484套 庫存盤點大盤收官之作！最后一波房源，銷售周期即將結(jié)束。無論宏觀大勢如何變化，不管下半年競爭格局如何變化，不問競爭對手如何花樣百出，我們只需要借勢，不再需要大筆投入。在不增加投入的條件下，做增

2、量將中原的銷量提升至30套月中原再次進場的目標我們看到的項目問題聲音弱了。2015年南山雨果做過1次報廣、1次雜志、18次房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告（不完全統(tǒng)計。數(shù)據(jù)來自佑威網(wǎng)）。發(fā)聲次數(shù)少了，戶外大牌削減了。風頭似乎被正榮府蓋過，甚至業(yè)內(nèi)都有人以為南山雨果已經(jīng)進入進入尾盤階段，而關(guān)注度降低。中介熱情降低。由搜房統(tǒng)籌中介公司，其間存在少量“黑客”事件，導致中介積累怨氣，對搜房信任度急劇降低。中介與甲方磨合度不夠，導致結(jié)傭、發(fā)傭遲緩，拖累了中介對南山雨果的關(guān)注度。獎勵激勵對中介的刺激有限?？蛻舯桓偲方亓?。被截留走的客戶大于從競品截留來客戶。我們看到的中介問題1、中介對搜房缺乏“安全感”認為流失到小中介的

3、客戶過多中介要花很大精力去盯住客戶，防備小中介導致中介不敢、不愿再帶客戶到南山雨果2、缺乏有效的獎勵激勵政策獎勵激勵必須有，但不能一層不變，一種刺激方式的有效期可能只有2-3周中介趨利，但有時候中介需要的不是現(xiàn)金的刺激中介喜歡錦上添花，很難雪中送炭先讓少數(shù)人賺到錢，再讓更多的中介跟風3、來訪成交率偏低，中介失去耐性近期來訪成交率低至40:1，有效客戶成交率不足5%中介心存怨氣，導致中介將客戶轉(zhuǎn)介至競品樓盤4、中介各區(qū)域可推售的樓盤眾多，兵力被分散序號項目名稱產(chǎn)品類型主力面積段總價段主推區(qū)董1佘山瓏原聯(lián)排、疊加180300萬以上謝小云、鄭銳、樂郡2中展瑞景LOFT50100萬左右謝小云、鄭銳3北

4、大金城外地/小高層90-11460-80萬謝小云、徐子晴、金磊4首創(chuàng)錦悅高層90-126200-300萬鄭銳、謝小云5象嶼品城高層90200萬以上張宏6菲麗公館高層93-98250萬左右鄭銳7綠地海鉑疊加、類獨棟200以上600萬以上陳剛8虹橋首府高層120-160250萬起鄭銳、陳剛9正榮府高層94以上280萬以上徐子晴、鄭銳10英庭名墅別墅2621350萬起徐子晴11我們看到的中介問題散機會點：中介分行經(jīng)理缺乏主推樓盤；中介大佬也不能明確為業(yè)務(wù)員指明方向；中介渴望有個樓盤能夠成為明星樓盤，集中力量去打。一個中心：借勢三個基本點：重振中介信心截留區(qū)域客戶提高成交率需要解決的核心問題思路不增加

5、投入做增量目標：30套月現(xiàn)場拓客重振中介信心提高成交率培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊老業(yè)主計劃巡展計劃派單計劃微信督促計劃針對市區(qū)年輕人的派單計劃針對競品的攔截計劃針對10號線沿線的派單計劃針對郊區(qū)客戶的派單計劃派單時間管理針對9號線沿線的派單計劃針對2號線沿線的派單計劃針對郊區(qū)小區(qū)的派單計劃針對老年人的派單計劃微信營銷等客戶管理按有效客戶成交率8:1計算有效來訪240組/月中介160組現(xiàn)場拓客50組自然來訪30組目標分解先看中介原則：1、新一輪宣導，重新喚起中介 （特別是2號線、10號線、9號線沿線中介）對南山雨果的記憶；2、通過價格策略以及中原專場， 增

6、加中原中介成交量，人為制造中介熱點，吸引中介關(guān)注。培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊如何重新提振中介信心？區(qū)域門店數(shù)參觀培訓人數(shù)青浦老城新城580松江泗涇115徐涇250九亭895七寶860古北1050北新涇730長寧其他20100徐匯2460其他區(qū)域80合計85620培訓重點：1、產(chǎn)品賣點；2、與競爭對手對抗說辭；3、客戶特征；4、客戶報備方式；5、認識聯(lián)動對接人、案場業(yè)務(wù)員；6、傭金、結(jié)傭條件；7、疑難問題答疑。培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊重啟中介培訓計劃時間中介分行總監(jiān)/區(qū)經(jīng)人次8月10日周一上午區(qū)域辦豪宅六部高級區(qū)域

7、總監(jiān)：徐子晴六部助理區(qū)經(jīng)：凌玲八部助理區(qū)經(jīng)：劉雄軍20滬青平別墅分行 一部經(jīng)理：杜海軍二部助理區(qū)經(jīng)：李振三部經(jīng)理：張義奎20徐涇別墅分行一部經(jīng)理：李凱二部區(qū)經(jīng)：易平旺三部經(jīng)理: 肖燕平四部高經(jīng)：劉訓杰30西郊別墅分行一部高經(jīng)：富峣二部經(jīng)理：鄭忠喜三部區(qū)經(jīng)：陳大松158月11日周二上午古北分行1組經(jīng)理：劉會芳2組區(qū)域經(jīng)理：沈吉瑞3組高經(jīng)：張榮敢20虹梅分行2組經(jīng)理: 顧海燕5新古北分行1組經(jīng)理: 湯明日2組經(jīng)理：楊燕3組經(jīng)理：陳娣15古北二店1組區(qū)經(jīng): 馬建飛5組經(jīng)理：汪寧6組經(jīng)理：聞良雨15新古北三店2組經(jīng)理：洪計偉3組高經(jīng)：余飛汗10武夷路分行總監(jiān)：姚會英4組經(jīng)理：陳俊睿10天山分行5組經(jīng)理

8、：張寧6組經(jīng)理：袁衛(wèi)7組經(jīng)理：胡劍英158月12日周三上午中山分行1組資深分行經(jīng)理：黃雅燕2組助理區(qū)經(jīng)：楊瑩瑩10婁山關(guān)分行1組經(jīng)理：季漢軍5鎮(zhèn)寧分行2組區(qū)經(jīng)：張宏超5新華路分行1組助理區(qū)經(jīng)：王浩5北新涇分行1組助理區(qū)經(jīng)：郭雪峰2組經(jīng)理：李兵10新華山分行1組經(jīng)理：鄧代軍2組經(jīng)理：陳真3組經(jīng)理：樂東炎15中山來福士分行 3組經(jīng)理：趙昇4組經(jīng)理：李海洋10中山龍之夢分行1組區(qū)經(jīng)：王丹萍2組經(jīng)理：溫立征3組經(jīng)理：檀應(yīng)南158月13日周四上午七寶二店總監(jiān)：范春紅1組經(jīng)理：朱志平2組經(jīng)理：謝河河5組高級區(qū)經(jīng)：付娟15中誼路二店1組經(jīng)理：雷飛2組經(jīng)理：許代鋒3組高經(jīng)：萬正偉15新龍路分行3組經(jīng)理：王英5

9、中誼路三店1組高經(jīng)：俞娟2組經(jīng)理：潘淼3組經(jīng)理：沈瑋15七寶分行1組經(jīng)理：牛中原3組區(qū)經(jīng)：李仁杰4組經(jīng)理：徐軍15萬科二分行助理區(qū)經(jīng)：楊秀清5中誼路分行總監(jiān)：袁雪飛1組助理區(qū)經(jīng)：雷家榮6組經(jīng)理：張亮10萬科一店2組高級營業(yè)經(jīng)理：陳潔3組經(jīng)理：田坤5組經(jīng)理：何軍15紅松分行6組經(jīng)理：陳洲勇 7組區(qū)經(jīng)：吳寧銘10錦繡江南一店5組高經(jīng)：郭小涵6組經(jīng)理：吳進10錦繡江南分行1組高經(jīng)：秦愛葉2組資深經(jīng)理：陳剛10航華二店5組經(jīng)理：馮星海5錦繡江南三店1組區(qū)經(jīng)：王猛5中介培訓計劃細化執(zhí)行表8月17日周一上午亞都國際分行1組經(jīng)理：葉圣楊2組經(jīng)理：胡小亮3組經(jīng)理：王思文15徐匯中凱分行1組經(jīng)理：陳偉2組經(jīng)理：

10、沈龔3組經(jīng)理：邵雷15永新分行1組區(qū)域經(jīng)理：程斌5東曼分行2組經(jīng)理：吳躍洪5虹橋分行1組經(jīng)理：楊斌5宏潤分行1組經(jīng)理：成雪峰5萬體館分行 3組經(jīng)理：徐俊祥5天際分行1組經(jīng)理：楊東海58月18日周二上午北九亭一店1組區(qū)經(jīng)：楊兵團購經(jīng)理：羅紅杰5組經(jīng)理：范明晶6組經(jīng)理：武美苓20滬亭北路一店2組經(jīng)理：張超朋3組經(jīng)理：汪寶10北九亭二店1組經(jīng)理：王榮華2組經(jīng)理：林俊杰10北九亭三店 3組區(qū)經(jīng)：聶志波5淶坊路分行區(qū)經(jīng)：陶見伍1組經(jīng)理：佘盼建3組經(jīng)理：貫青蕓5組經(jīng)理：劉家寶6組經(jīng)理：陳張浩20南九亭一店2組經(jīng)理：張瑞5九亭大街分行1組經(jīng)理：張偉3組經(jīng)理：楊玉春10九新公路店3組經(jīng)理：周文香5組經(jīng)理：高俊

11、華6組經(jīng)理：郭洪158月19日周三上午趙巷豪宅部1組經(jīng)理：李尚皇2組經(jīng)理：黃瑤 3組經(jīng)理：徐東輝20泗涇分行1組經(jīng)理：舒衛(wèi)衛(wèi)2域經(jīng)理：張建3組經(jīng)理：張亞榮4組經(jīng)理：王孝斌5組經(jīng)理：王干付 15青浦一店1組經(jīng)理：謝學良2組經(jīng)理：徐頌瑤10青湖路分行1組經(jīng)理：謝學智 2組經(jīng)理： 李建10青浦二店區(qū)域經(jīng)理：呂遠華 1組經(jīng)理：劉衛(wèi)彪3組經(jīng)理：李文清4組經(jīng)理：王宗憲5組經(jīng)理：楊克濤6組經(jīng)理：翁翠云30盈港路分行1組經(jīng)理：孫林3組經(jīng)理：李漢凌10合計635巡店原則：1、從熱情度高的區(qū)域開始；2、由重點區(qū)域到次要區(qū)域；3、聯(lián)動與案場業(yè)務(wù)員配合；4、分田到戶，包產(chǎn)到人；5、周二到周四，每天上午巡店；6、每個業(yè)

12、務(wù)員每周1-2次巡店；7、帶小禮物，上門拜訪，建立中介關(guān)系；8、在限定時間內(nèi)，指導并監(jiān)督中介業(yè)務(wù)員call客、駐守截客、做網(wǎng)絡(luò)更新。業(yè)務(wù)員1 業(yè)務(wù)員2 業(yè)務(wù)員3 業(yè)務(wù)員4 業(yè)務(wù)員5 業(yè)務(wù)員6周二青浦徐匯周三青浦九亭周四九亭七寶周二七寶古北周三古北長寧周四長寧徐匯中介巡店計劃執(zhí)行表培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊緣起：1、通過中原中介專場， 提振中介業(yè)務(wù)員信心， 喚起中介熱情；2、通過給指定中介的特價房源， 吸引中介成交， 形成中介區(qū)經(jīng)關(guān)注熱點， 進而帶動中介主推本案。特價房及中介專場時間：8月22日及8月23日，在中介培訓結(jié)束后；特價房源位置：好、中、差房源各

13、占三分之一；特價房源數(shù)量：8月22日推出9套；8月23日推出6套，共15套。特價策略及中介專場執(zhí)行方案培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊原則：1、讓熱銷的節(jié)點更火爆； 不火的節(jié)點熱鬧起來；2、持續(xù)獎勵激勵；3、10-15天一個周期，經(jīng)常變換花樣；4、以人為本，結(jié)合中介的不同節(jié)點， 有策略性地獎勵激勵。獎勵激勵措施執(zhí)行方案培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊時間節(jié)點獎勵激勵方式發(fā)放形式8月15日-23日結(jié)合特價房及中介專場舉行“開單獎”活動。推高中介成交熱情，形成主推熱點。讓本來就好賣的房子更好賣。開單獎500元/套，認購即發(fā)放。8月

14、20日-31日月末，中介需要的是業(yè)績。因此，舉行“成交業(yè)績獎”。在月末將中介的目光吸引至本案。期間成交，則中介傭金增加2000元/套9月1日-15日以組別為單位，設(shè)立“團隊帶看啤酒獎”。相當于為團隊建設(shè)活動埋單。設(shè)立“帶看獎”。1000元/小組100塊組客戶9月16日-30日月末，中介需要的是業(yè)績。因此，舉行“成交業(yè)績獎”。在月末將中介的目光吸引至本案。期間成交，則中介傭金增加2000元/套10月1日-7日國慶長假，傳統(tǒng)成交旺季，帶看量、成交量將會激增。在火爆的市場之上再添一把柴。由甲方認定，設(shè)立“有效帶看獎”；同時設(shè)立“開單獎”。將長假里中介業(yè)務(wù)員的目光吸引到本案。有效帶看獎100元/組加油

15、卡；開單獎500元/套，認購即發(fā)放。10月8日-22日市場將延續(xù)火熱行情，設(shè)立“開單獎”，延續(xù)中介熱情。開單獎500元/套，認購即發(fā)放。10月23日-31日月末，中介需要的是業(yè)績。因此，設(shè)立“成交業(yè)績獎”。期間成交，則中介傭金增加2000元/套門店包裝計劃和中介手冊培訓計劃巡店計劃特價房及中介專場計劃獎勵激勵計劃門店包裝及中介手冊包裝門店滬青平別墅分行、徐涇別墅分行、古北分行、紅梅分行、天山分行、婁山關(guān)分行、北新涇分行、七寶分行、七寶二店、萬科一店、萬科二分行、中誼路分行、北九亭一店、滬亭北路一店、九亭大街分行、九新公路店、趙巷豪宅部、泗涇分行、青浦一店、青浦二店、盈港路分行共20個主推分行門

16、店包裝清單LED字幕、分行吊旗、櫥窗海報、店內(nèi)橫幅、門前展架、電腦背貼等中介手冊內(nèi)容規(guī)劃P1、開發(fā)商背景介紹；P2、項目介紹；P3、交通路線；P4-6、產(chǎn)品介紹；P7、配套介紹；P8-9、競品對抗說辭；P10、報備方式報備流程聯(lián)動對接人；P11、傭金水準結(jié)傭條件近期獎勵激勵活動；P12-13、客戶特征；P14-15、常見疑難問題解答；P16、駁接班車時刻表中介手冊篇幅：連同封面、封底共20頁；份數(shù)：首批1000本尺寸：0.15cm0.08cm；紙張：封面封底250克銅版紙、內(nèi)頁120克銅版紙再看現(xiàn)場拓客派單執(zhí)行計劃/時間管理現(xiàn)場拓客計劃派單時間管理派單計劃原則：1、每周一到周四、周末堅持派單；

17、2、每天派單由一名業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)5名小蜜蜂。 業(yè)務(wù)員每天輪崗，負責監(jiān)督/管控小蜜蜂；3、每周四天針對不同區(qū)域，不同人群派單；4、充分利用每個小蜜蜂的工作時間。 白天8小時/天，夜間4小時/天。日期星期針對區(qū)域8月17日一2號線沿線小區(qū)8月18日二9號線沿線小區(qū)8月19日三10號線沿線小區(qū)8月20日四九亭小區(qū)8月22日六青浦競品攔截8月23日日泗涇競品攔截8月24日一2號線沿線小區(qū)8月25日二9號線沿線小區(qū)8月26日三10號線沿線小區(qū)8月27日四七寶小區(qū)8月29日六青浦競品攔截8月30日日泗涇競品攔截時間派單區(qū)域18-19點小區(qū)附近19-20點停車位20-21點購物中心21-22點餐飲食街時間派單區(qū)

18、域9-10點菜市場附近10-15點小區(qū)信箱投遞15-18點幼兒園小學門口18-19點廣場針對年輕人的派單時間：針對老年人的派單時間：日期星期針對區(qū)域8月31日一2號線沿線小區(qū)9月1日二9號線沿線小區(qū)9月2日三10號線沿線小區(qū)9月3日四青浦老城小區(qū)9月5日六青浦競品攔截9月6日日泗涇競品攔截9月7日一2號線沿線小區(qū)9月8日二9號線沿線小區(qū)9月9日三10號線沿線小區(qū)9月10日四泗涇小區(qū)9月12日六青浦競品攔截9月13日日泗涇競品攔截每日派單針對區(qū)域：針對市區(qū)年輕人的派單計劃2號線沿線派單計劃9號線沿線派單計劃10號線沿線派單計劃市區(qū)派單計劃日期細分區(qū)域派單小區(qū)8月17日婁山關(guān)路附近天山小區(qū)、天山二

19、村、天山四村、民生里、茅臺新苑8月24日淞虹路附近天申小區(qū)、新涇一寸、新涇二村、新涇三村、新涇四村8月31日婁山關(guān)路附近潤柏苑、舜元知雅苑、天山新苑、新寧小區(qū)、天臺家園9月7日淞虹路附近碧夏小區(qū)、紅梅小區(qū)、紫竹小區(qū)、瑞冬小區(qū)日期細分區(qū)域派單小區(qū)8月18日九亭興聯(lián)中心村、九亭苑、美麗星城8月25日泗涇桃園小區(qū)、三元公寓、亭福小區(qū)、康亭小區(qū)9月1日九亭良隆園、嘉富麗花園、亭中小區(qū)、云潤家園9月8日泗涇天寶恬苑、國亭花苑日期細分區(qū)域派單小區(qū)8月19日龍溪新都名園、京都苑、黎明花園、滿庭芳花園8月26日龍柏金俊苑、龍柏苑、金陵公寓9月2日龍溪龍柏二村、七韻美地苑、丹桂花園9月9日龍柏佳信花苑、井亭公寓

20、針對七寶客戶的派單計劃針對九亭客戶的派單計劃針對泗涇客戶的派單計劃針對青浦客戶的派單計劃郊區(qū)派單計劃針對郊區(qū)客戶的派單計劃時間細分區(qū)域派單小區(qū)8月20日上午九亭亭匯花苑、九里亭小區(qū)、九里亭花苑、九久花園下午九亭亭中小區(qū)、滬亭小區(qū)、悅景苑、繁榮苑8月27日上午七寶佳寶一村、航華四村二街坊、平吉二村下午七寶九歌花園二期、綠園八村、莘雅名門、莘南一村9月3日上午青浦金域廣場、徐涇廣場、福泉山廣場、地球廣場下午青浦湖濱廣場、光華時代廣場、崧澤廣場、申源廣場9月10日上午泗涇龍悅小區(qū)、圣堤生活街、云潤家園下午泗涇三湘商業(yè)廣場、星座廣場、市民廣場、開元廣場針對市區(qū)客戶的派單計劃針對郊區(qū)客戶的派單計劃針對競

21、品的攔截計劃派單計劃競品攔截計劃日期星期細分區(qū)域攔截項目8月22日六青浦競品正榮府、鑫苑世家8月23日日泗涇競品金地自在城、翡麗公館8月29日六青浦競品珠江公館、象嶼品城8月30日日泗涇競品翡麗公館、菲斯艾倫9月5日六青浦競品正榮府、珠江公館9月6日日泗涇競品金地自在城、萬業(yè)夢立方9月12日六青浦競品鑫苑世家、珠江公館9月13日日泗涇競品萬業(yè)夢立方、菲斯艾倫巡展計劃老業(yè)主計劃微信營銷巡展建議目的：1、形象傳播、產(chǎn)品信息傳遞2、為中介提供蓄客支持地點建議：中山公園龍之夢門口或天山百盛廣場時間建議：9月5日9月13日人員配置：各代理公司各出1人關(guān)于中介：號召中介去巡展場地撩客巡展計劃老業(yè)主計劃微信營銷老業(yè)主微信群應(yīng)用建議思路：1、按業(yè)主、來訪客戶職業(yè)分類， 分別組建微信群；2、業(yè)務(wù)員發(fā)布話題，引發(fā)群內(nèi)討論， 維護/運營微信群；3、鼓勵業(yè)主將同行業(yè)的朋友拉進微信群；4、利用微信群營銷南山雨果。巡展計劃老業(yè)主計劃微信營銷微信應(yīng)用建議活動主題：大家?guī)臀襾砜硟r目的：傳播項目微信公眾號，吸粉，借此傳播項目信息。活動形式：自客戶認購到約定簽約的幾天時間里，認購客戶轉(zhuǎn)發(fā)南山雨果微信公眾號給其朋友，朋友關(guān)注公眾號后，在公眾號內(nèi)回復(fù)認購客戶的手機號碼，則，認購客戶在簽約時可享100元總價優(yōu)惠。最高可優(yōu)惠1萬元。微信督促計劃客戶管理提高成交率提高成交率微信督促計劃督促形式：銷售經(jīng)理在早會