促銷人員培訓手冊

1、人員培訓手冊目錄目錄一、開篇語1、你不知道自己有多么重要！銷售活動生 產(chǎn) 廠 商工業(yè)用品耐久性消費品非耐久性消費品銷售管理與人員推銷廣播媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷活動(商展、產(chǎn)品驗證活動、協(xié)助中間商等)品牌命名與促銷的包裝設計其他6920912596453347610716115595063812091481559809合 計100010001000 企業(yè)產(chǎn)品代言人！ 銷售信息的傳播者 消費者思想的溝通者！ 生活顧問！ 服務大使！ 橋梁！2、對消費者來說，你是3、對企業(yè)來說，你就是 球場上的凌門一腳； 戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊員； 如果說店面是銷售的橋頭堡，導購員就是排頭兵； 促銷工作是完成整

2、個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)白象方便面與貨幣交換的過程。馬克思形象地把這一過程稱之為“方便面驚險的一跳”。你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾；公司廣闊的發(fā)展空間帶給你職位的提升；悉心的文化素質(zhì)培訓帶給你個人素養(yǎng)的提升4、心有多大舞臺就有多大二、提醒篇1、促銷員5項基本原則：促銷員應該認真執(zhí)行推廣促銷活動方案；熱情積極工作，體現(xiàn)白象集團社會及服務價值；遵守終端有關促銷員的管理制度和紀律；負責管理好促銷物料；對促銷結(jié)果進行追蹤評估。2、優(yōu)秀促銷員、導購員5大職責： 宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品； 維護終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品、POP的陳列，保持整齊、清潔、有序； 推

3、介產(chǎn)品：保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當?shù)叵蛳M者推介； 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務指標； 收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；3、優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的3項素質(zhì)：應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。4、體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的5S原則：笑（smile）以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情；迅速（speed）以迅速的動作表

4、現(xiàn)活力（不讓消費者等待是服務的重要原則）；誠懇（sincerity）以真誠的態(tài)度工作是終端導購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；靈巧（smart）以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴；研究（study）要時刻學習和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應對消費者的技術。5、白象導購員的8大標準三、工作流程1、促銷員工作6大步驟：進店售前準備售中服務交接班營業(yè)結(jié)束離店1.1、進店及售前準備6步走： （1） 進店營業(yè)時間前30分鐘進店，不得遲到。（2） 換裝促銷員簽到后，應在5分鐘內(nèi)換好制服；做好個人儀表檢查工作。進店換裝清潔核查陳列檢查（3） 清潔清潔

5、五要求： 貨架干凈：所有貨架、展柜上無明顯落塵、干凈明亮； 設施整齊：所有設施、用具擺放有序、整齊； 產(chǎn)品有序：產(chǎn)品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無明顯灰塵； 墻面整潔：如有宣傳單頁、POPPOP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈； 地板干凈：明亮無異物。清潔八對象： 貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物；（4） 核查 到崗后，協(xié)助營業(yè)員清點剩余貨品，及時補充現(xiàn)場宣傳單頁。（5） 陳列 核查后，促銷員須協(xié)助營業(yè)員將不足產(chǎn)品補充齊全。產(chǎn)品上架要擺放整齊、美觀及醒目。（6） 檢查 商品是否合格檢查所有上架商品，并進行仔細核對，堅決杜絕不合格商品。 價目卡填寫是否明確一款貨一卡，做到正確、清楚、方便

6、顧客識別。1.2、售中服務 未成交型：顧客：靠近展柜觀看觸摸揣摩離開 促銷員：迎接適時介紹勸說送別 成交型：顧客：靠近展柜觀看觸摸揣摩成交離開促銷員：迎接適時介紹勸說（付款）送別主動點頭：對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應主動點頭示意；真誠打招呼：顧客走近展柜應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然；適當介紹：應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力。促銷員：迎接適時介紹勸說送別“歡迎光臨”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“歡迎光臨白象方便面專區(qū)，請隨便看一看”！“您好，請隨便看一看”！“您好，歡迎光臨白象方便面專區(qū)。請問您需要什么？”促銷員：迎

7、接適時介紹勸說送別親切交談：必須親切地與顧客交談；了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備；推薦產(chǎn)品：須依據(jù)顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品；耐心解答：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答；維護形象：要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。促銷員：迎接適時介紹勸說送別您好！（在提供任何服務之前，必須要禮貌地引起顧客注意）促銷員：迎接適時介紹勸說送別與顧客交談時親切；介紹產(chǎn)品時專業(yè)；解釋問題時耐心；換取產(chǎn)品時靈敏。介紹一般從新品開始，包括口味、特點、料包、價格、克重、品牌等。促銷員：迎接適時介紹勸說送別適時推薦：當顧客猶豫不決時，可向其推薦符合

8、其需求的產(chǎn)品，幫顧客作出決定；不可強迫：促銷員在推薦時切不可流于強迫，且每次推薦的產(chǎn)品不可超過兩項；廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、口味與特點等；專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準確、求實；不貶對手：不能任意貶低其它同類的產(chǎn)品，以免失去顧客的信任；運用術語：在推薦產(chǎn)品時，要掌握和運用產(chǎn)品的專業(yè)術語和產(chǎn)品的流行術語。促銷員：迎接適時介紹勸說送別 當顧客購買產(chǎn)品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。 規(guī)范用語：“感謝惠顧”“謝謝歡迎再次光臨”促銷員：迎接適時介紹勸說送別當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。規(guī)范用語： “

9、真抱歉，您需要的產(chǎn)品暫時缺貨，我們已聯(lián)系進貨，歡迎您再次光臨。” “感謝您提的寶貴意見，我們將及時向有關部門反饋。” “歡迎再次光臨”。促銷員：迎接適時介紹勸說送別 當產(chǎn)品旺銷時，促銷員也應照顧好每位顧客。切不可因為當前顧客的購買行為而忽略了下位顧客?；蛞驗楫斍邦櫩偷莫q豫不決而怠慢于他。 規(guī)范用語：“歡迎光臨白象方便面專區(qū)?！薄澳茫≌埬S便挑選?！薄澳茫埳缘绕??！薄澳?，這是我們公司/ /產(chǎn)品的介紹，你可以看一下?！薄皩Σ黄穑屇玫攘?。”1.3、忙碌時的待客法真誠、熱情、歉意可做：l暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作；l如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等；l雖無顧客，

10、仍應讓整個產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛；不可做：l促銷員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報。1.4、空閑時的工作清潔地面、展臺、整理貨架、補充貨物 A A班：交班班組 B B班：接班班組A A班促銷員提前1010分鐘進行現(xiàn)場整理。B B班促銷員提前1515分鐘到崗。交接班時，A A、B B兩班的促銷員要相互核對促銷物品、優(yōu)惠券等。對一些特別事情及時轉(zhuǎn)告。1.5、交接班（1 1）整理 促銷員在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補充陳列產(chǎn)品。（2 2）清潔 促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺等清理干凈。對營業(yè)用具、貨柜、產(chǎn)品等進行簡單清潔整理工作。（3 3）下班 下班時間到后，促銷員可

11、依次下班。1.6、營業(yè)結(jié)束整理、清潔、下班四、導購員工作技巧為了能更好地幫助大家提高銷售的質(zhì)量和銷售目標的完成，公司為大家提供了一些在銷售時應注意的一些細節(jié)問題及銷售技巧，供大家參閱。1 1、四“不要”四“應該”決定成敗不要千呼萬喚才吭聲應該主動而適度引導顧客不要漫無邊際毫不經(jīng)心應該自然流露出熱情不要否定消費者的觀點應該順著他的角度考慮問題，引導購買不要過分熱情應該給顧客留有一定的空間和距離2 2、促銷武器ABCDABCD推銷術AUTHORITYAUTHORITY權威性展示權威機關對產(chǎn)品的高度評價。BETTERBETTER質(zhì)量的優(yōu)良說明白象方便面的優(yōu)良品質(zhì)。CONVENIENCECONVENI

12、ENCE方便使消費者認識到使用的方便。DIFFERENCEDIFFERENCE差異化優(yōu)勢大力宣傳我們獨有的特點。3 3、推銷技巧培訓AIDAAIDA推銷法：Attention(Attention(注意) )InterestInterest Identify(Identify(興趣認同) )DesireDesire( (欲望) )Action(Action(行動) )AIDAAIDA是上面四個單詞的縮寫，代表了推銷的四個階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。 AIDA AIDA推銷法集中顧客的注意力： 目光接觸、實物利用、顧客參與、過程自然目光接

13、觸：保持與顧客的目光接觸。 實物利用：利用“實物”或“證物”。顧客參與：讓顧客參與推銷過程。過程自然：要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”。 AIDA AIDA推銷法引起顧客的興趣和認同： 選、找、問要選對顧客如主動詢問者。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果；找出需要什么找出他的“需要”到底是什么，強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。許多顧客的“需要”必須靠導購員自己發(fā)覺；問顧客問題發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。AIDAAIDA推銷法 激發(fā)顧客的購買欲望4步走引出顧客的需要并確認；確認產(chǎn)品的特色；推銷產(chǎn)品的特色；說明“產(chǎn)品的特色可以

14、為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。AIDAAIDA推銷法促使顧客采取購買行動小技巧l l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。2 2、問些小問題。3 3、在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。如“你想要一包還是兩包? ?”。4 4、說一些“緊急情況”。如 “只剩最后一批了”，緊急情況使顧客覺得要買就得快，使顧客及早采取購買行動。5 5、“說故事”。把過去推銷成功的事例當作“故事”說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。但是“故事”不能“憑空捏造”，要有根據(jù)如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽等。

15、 一個公司的使命就是要服務顧客，一切活動以顧客為導向，以顧客為基礎，這樣才會獲得成功。掌握更多的信息。正確的判斷力來源于豐富的信息。掌握更多的信息有利于獲得正確的決斷。相信自己會成功，并馬上開始行動！4 4、接近顧客的7 7種時機 顧客注視特定產(chǎn)品的時候； 用手觸摸產(chǎn)品的時候； 顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候 與顧客視線相對的時候； 顧客與同伴交談的時候； 顧客放下手袋的一段時間內(nèi)； 顧客探視展臺或展柜的時候。5 5、1111種介紹產(chǎn)品的技巧耐心、熱情、尊重、委婉、謙虛、贊美、言簡意賅、客觀、引導、互動、生動 耐心：耐心回答、解釋顧客提出的有關產(chǎn)品的所有問題； 熱情：以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，

16、語言要流暢自如，充滿信心； 尊重：用語應表示尊重；永遠不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣； 委婉：拒絕場合應用對不起和請求性的語氣； 謙虛：不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定； 贊美：在自己的責任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。 言簡意賅：有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點。要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完；要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產(chǎn)品的了解和認可給予顧客提問的機會，把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣； 客觀：盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷； 引導：盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”

17、。 互動：盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣； 生動：充分示范產(chǎn)品，增強說明的效果，說明或示范時要力求生動。6 6、導購程序4 4步曲叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成類型走得匆忙、步伐快的客人走路較慢，且閑散的客人（準客）一群客人走過來聲音 大，拋賣點剛開始大聲，走到身邊時聲音減小；大，拋賣點；表情 專注面帶笑容面帶笑容；眼神當與客人眼神相迎時，不慌亂一直迎著客人的眼神不慌亂，專注選定一個人不亂看；姿勢始終面對客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對他。始終面對客人，跟著走幾步其 它要點如果單個客人腳步放慢，可以走他眼前問：“請問要購買白象方便面嗎？目的是可以引至與客人交流。叫

18、客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成 攔截客人的時候在3-53-5米就要作眼神的交流，面帶微笑，目光相對時略一點頭，身體微前傾，迎著客人的面介紹； 客人到眼前時應站在客人的右側(cè)（這樣客人會有耐心站的久一點），或者一邊盡量靠近，一邊說一邊用手指著單張上的字給客人看，說到哪里指到哪里，專業(yè)的表情，面帶微笑。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成 這個時候你已經(jīng)找到你的銷售對象，但這只意味著你邁出了銷售的第一步，如果你不能打動她們，促使她們做出購買決定，那么這注定將是一次失敗的銷售； 要成功，只有充分的了解你的銷售對象才可以做到，因為你都不知道她們想什么，怎么可以做到讓她們心動，從而接受你這個人

19、到接受你售賣的產(chǎn)品。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導購人員建議； 希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息， 較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入； 善于比較，經(jīng)常不動聲色； 購買過程較長。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成沖動型： 易受外部影響； 憑直覺和外觀印象選購，因?qū)з徣藛T的熱情會迅速作出購買決定； 喜歡新產(chǎn)品。情感型： 受個人情緒支配，無明確目標， 即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化， 想象力較豐富，情緒易波動。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成疑慮型： 性格內(nèi)向，行動遲緩，觀察細微； 缺乏自信

20、，疑慮重重，對導購員缺乏信任； 反復詢問、比較，猶豫不定，易反悔。專家型： 自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的； 認為終端導購人員與消費者是對立的關系。 要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費者。 不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當真理。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成“干嘛老跟著我呀？看看不行嗎？” 【分析】：多屬理智型。多家比較還未確定，一般喜歡針對性地提問。 【策略】：順從消費者，先表達歉意，而后表明我們的高尚原則。 【回答】：“對不起，先生”，我只是為了您有問題時會更方便地得到解答，同時這也是我們公司“服務至上”的宗旨！叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，

21、引起興趣促成“你不用給我介紹了，我自己隨便看看！” 【分析】：多屬無確定需求者，只對自己特別感興趣的問題才發(fā)問。 【策略】：多用贊美話，使其產(chǎn)生興趣之前先對我們產(chǎn)生好感。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成如何接待萬事通的消費者？ 【分析】：多屬炫耀加果斷型。會把自己所懂的都表現(xiàn)出來。 【策略】：滿足對方的虛榮心，抓住其購買心理，恰到好處地運用技巧和手段。 【回答】：“對，您了解得太透徹了！”叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成如有消費者說公司其他終端的導購服務態(tài)度不好時： 【分析】：多屬情感型。有意想買我們的產(chǎn)品，但有心理障礙。 【策略】：鑒定消費者需求的最好時機。 【回答】：“真是

22、對不起了，在此我先代表公司向您表示歉意，您看上次有哪些問題沒有給您解釋清楚，我會盡全力給您解答?！苯锌?、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成已有意愿購買我們的產(chǎn)品時，但總在相互比較或猶豫時 【分析】：多屬猶豫型消費。 【策略】：運用臨門一腳的技巧，雙重肯定的反問句式，使消費者被我們的堅定所感染。 【回答】：“王先生，難道您不覺得我們這個產(chǎn)品從質(zhì)量到口味，包括價格都是最適合您需求的嗎？叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成這是最為關鍵的一階段。客人在聽完你前面的一系列講解后，對產(chǎn)品已經(jīng)有了一個較為深刻的認識，這個時候應該熟稔的掌握促成技巧，來一個臨門一腳，一錘定音。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引

23、起興趣促成 快語言緊湊不給客人反復思考、猶豫的時間； 準內(nèi)容豐富，介紹內(nèi)容針對性強，感染客人引起共鳴； 狠勿以自己的消費能力或者客人給人的表面印象來看低客人的購買力，要肯定你的介紹是最好的，這種方便面客人一定會喜歡吃。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成要利用假定銷售法多用“現(xiàn)在、立即、馬上”，你馬上買一包/ /桶去吃，你一定會喜歡這種方便面的口味；要果斷不要給客人猶豫的時間，不要征求客人的意見，讓客人感覺一定吃這種方便面不可。叫客、攔截攔截技巧介紹產(chǎn)品，引起興趣促成7、贊美顧客7項秘訣 贊美方法具體的秘決（1）努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處（2）只贊美事實以自信的態(tài)度對所

24、發(fā)現(xiàn)的長處贊美（3）以自己的語言贊美不要使用引用的言語，而以自己的言語自然的贊美（4）具體的贊美具體表現(xiàn)何處？如何？何種程度的贊美（5）適時的贊美設法在說話的段落，適時地加以贊美（6）由衷的贊美為克服害羞的情緒要練習何種贊美的方法（7）于對話中加入贊美語在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美8 8、服務到最后一秒 將產(chǎn)品日期指給客人看（以保證出售的產(chǎn)品為質(zhì)量好的）； 告訴顧客貨物的價格和總付款額； 為顧客指引收銀臺； 再次贊美客人的選擇是非常明智的，他一定會喜歡吃白象方便面的； 若情況允許，送客人到離柜臺幾米遠的距離。9、服務七大注意事項位置正確、目前柔和、言語適中、態(tài)度平和、價格遲談、

25、詳細介紹、慎談對手 位置正確：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應在正前方或側(cè)前方，距離顧客11.5米左右。 目光柔和：介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內(nèi)容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。 言語適中：介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀。 態(tài)度平和：不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度。 價格遲談：只有當顧客問到價格時，促銷員才宜談產(chǎn)品價格?！跋葍r值，后價格“是處理價格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完后再來回答。但如果顧客堅持要求立即回答價格問題，促銷員應該立即回答

26、，切不可避而不談。 詳細介紹：如果顧客對價格產(chǎn)生異議，促銷員應通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的。另外可以通過強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。 慎談對手：要避免談論己方的競爭對手。如果不可避免的談及，應以公正客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，切忌貶低對方。五、白象簡介1、中國白象，面食專家 師出名門 來自面都河南； 小麥播種面積在72007200萬畝左右，總產(chǎn)量在22002200萬噸以上，小麥的播種面積、總產(chǎn)量和對國家的貢獻均居全國首位； 適宜的氣候、肥沃的土壤、優(yōu)良的品種、綠色無公害的耕種 大量優(yōu)質(zhì)的小麥源源不斷的向白象提供，成為白象的堅強后盾。 白象，

27、來自面都的面食專家。1、中國白象，面食專家 專心面食以引領面食技術、豐富面食品類、倡導面食文化為己任；以面向消費者的研究、概念設計開發(fā)、產(chǎn)品設計開發(fā)、品牌推廣的一體化系統(tǒng)操作；全程互動，持續(xù)地影響市場，控制行業(yè)話語權，保持客戶的關注度和新鮮感，成就中國面食專家。1、中國白象，面食專家 專注品質(zhì)以科學的管理，嚴格的品控，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；以優(yōu)良的品質(zhì)，持續(xù)的改進，永遠追求顧客滿意；一流的設備，科學的管理，精益求精的工藝，嚴格的質(zhì)量檢測，向顧客提供更安全、更衛(wèi)生、更健康、更營養(yǎng)、更美味的滿意食品。1、中國白象，面食專家 引領新食尚 精尖設備、精英薈萃的亞洲面食研究機構(gòu)； 站在世界面食研究的最前沿；

28、 成為業(yè)界權威，頂級坐標； 不斷的刷新面食新主張，引領面食新食尚。2 2、昨天，白象歲月如歌1989年8月，河南省糧食廳糧油食品廠成立；1996年5月，姚忠良正式上任公司總經(jīng)理；1997年1月，銷售收入首次突破億元大關；1997年10月，河南省正龍食品有限公司成立；2001年8月31日，躋身河南工業(yè)百強企業(yè)2002年，全國戰(zhàn)略布局完成，七大板塊落成；2003年產(chǎn)品銷售收入預計突破16億元，農(nóng)村市場銷量第一；2005年銷售收入30億元，有9個方便面生產(chǎn)基地、1個面粉生產(chǎn)基地、1個掛面車間、2家調(diào)味料公司等17家企業(yè)87條方便面生產(chǎn)線，日產(chǎn)可達3000萬包，年可產(chǎn)100億包，市占率16%白象的歷史

29、，就是一部銳意進取史！3、今天，白象航母巨艦萬余名員工、3.6億元總資產(chǎn)、11個分（子）公司；86條方便面生產(chǎn)線，日產(chǎn)3200萬包方便面；行銷全國30多個省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場 ；30億銷售額，省十家重點保護企業(yè)之一；河南省首批名牌產(chǎn)品、 “全國知名品牌” 中國馳名商標；集科、工、貿(mào)為一體的國家大型一級企業(yè) 今天，白象航母巨艦躊躇滿志，向更高更強的目標奮進！4、明天，白象壯志驕陽2008年，依托中國作為方便面“世界最大規(guī)模市場”的市場優(yōu)勢、生產(chǎn)優(yōu)勢和消費能力并結(jié)合中華飲食文化的巨大影響力；以戰(zhàn)略聯(lián)盟取得對話資格，以中國市場為起點，最終推動 “白象”品牌走向全球化，將白象打造成全球品牌；

30、除了方便面支柱產(chǎn)業(yè)，白象食品還將涉及掛面、面粉、調(diào)味品等行業(yè)，不斷的擴充食品領域，立意打造國內(nèi)面食行業(yè)第一品牌，樹立權威，成就更為強大的白象；志眾成城繼往開來，縱橫四海誰與爭峰！明天的白象，必將引領食界！5 5、企業(yè)使命獻卓越食品服務顧客，創(chuàng)白象價值服務社會。是根本的、最有價值的、崇高的責任和任務；“卓越食品”明確了白象發(fā)展方向與核心業(yè)務，不斷提供讓消費者接受和認同的產(chǎn)品，是白象“以食為天”品牌理念的落實，也是白象集團贏得消費者以及提高企業(yè)競爭力的關鍵；創(chuàng)白象價值服務于社會；體現(xiàn)了白象集團的博大的胸懷和崇高的社會責任感。6 6、企業(yè)愿景快樂的企業(yè)文化、專業(yè)的經(jīng)營團隊、國際的食品集團、健康的行業(yè)

31、典范 合協(xié)、凝聚，處處體現(xiàn)以人為本的關懷，白象企業(yè)文化，向快樂出發(fā)； 只有專業(yè)的經(jīng)營團隊，才能夠向人們提供一流的，高品質(zhì)的產(chǎn)品；只有專業(yè)的經(jīng)營團隊，才能夠得到提供滿意的服務；只有專業(yè)的經(jīng)營團隊，才能夠持續(xù)的不斷的向更高的目標進軍； 志存高遠，志在千里。國際，是標桿、是目標，是源于深厚實力而描繪的宏偉藍圖，國際的食品集團，是眾志成城的白象人，向未來飛翔 健康的，是一種承諾，更是一種境界；行業(yè)典范，是一種榜樣，更是一種責任，在成就“健康的行業(yè)典范”的道路上，白象勇往直前、矢志不渝！7 7、人才理念以人為本、尊重人才、培育人才、以關懷人為出發(fā)、以成就人為歸依 打造卓越企業(yè)、凝聚精英團隊、培育一流員工

32、員工的成長就是企業(yè)的成長； 白象十分注重對員工的培育，根據(jù)員工的需要，企業(yè)不定期的邀請專家進行培訓； 20002000年與河南財經(jīng)學院合作，成立了正龍工商管理培訓基地； 20022002年3 3月，在中國人民大學開辦了第一屆MBAMBA正龍高級研修班，共有4848名學員喜獲證書； 20022002年6 6月，公司派高級管理人員赴清華大學進行工商管理課程學習 我們通過待遇留人，事業(yè)留人、文化留人、感情留人； 我們尊重每一位員工，我們?yōu)榘紫蠛桶紫笕烁械津湴痢?、企業(yè)價值觀食澤民眾，業(yè)潤社會 “獻卓越食品服務顧客，創(chuàng)白象價值服務社會”是白象集團的使命，在這一使命的指導下，形成了白象價值鏈，價值鏈囊括

33、了社會、消費者與產(chǎn)業(yè)； 白象所在地的河南鄭州，素有“面都”之稱，白象對優(yōu)質(zhì)小麥的大量利用極大的促進了當?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展； 關愛民眾，向消費者提供高品質(zhì)產(chǎn)品和滿意的服務，這是白象的職責所在； 白象所倡導的營養(yǎng)飲食、快樂飲食，開創(chuàng)了方便面行業(yè)的新主張，新食界； 白象系列產(chǎn)品行銷全國30多個省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場，名副其實的“食澤民眾”。六、系列產(chǎn)品簡介產(chǎn)品容珍骨煲大辣椒大骨面牛面高珍骨煲中華牛肉面菌湯面雞湯面大辣椒中大骨面牛面燉大骨手搟面一把拉平超級拉面廚留香等低雞蛋面好好吃面點圣戰(zhàn)士炫舞街區(qū)七、方便面知識及常見問題1、方便面基本常識方便面概念：方便面是指蒸熟后油炸的面餅或沒有油炸的面餅上加調(diào)

34、味料的產(chǎn)品；通常加入調(diào)味料，有時還加入調(diào)味包（調(diào)味醬、香油等）、蔬菜包（如：蔬菜干、肉干、榨菜等），以增添方便面的美味。方便面四大特征： 方便快捷：速食產(chǎn)品，價格低廉，方便食用； 儲藏時間長：可很長時間儲藏，可謂最佳備用食品。 價廉物美：方便面是干燥食品，與水分較多的其他食品相比單位重量的營養(yǎng)較高，且價格也相對低廉。 口味眾多：烹飪簡便，可為一餐，各式口味，應有盡有。豐富多彩的飲食生活里，可享受全新的風味。方便面在我國的發(fā)展史： 時間長：方便面在我國的發(fā)展始于19701970年，中國第一袋方便面“誕生”在上海益民食品四廠。制造這方便面的機器是中國自己制造的土設備，年產(chǎn)量僅200200噸。 發(fā)展

35、迅猛：進入上世紀8080年代，從日本等國家和地區(qū)引進的100100余條生產(chǎn)線在全國迅速“開花”。 規(guī)模大：我國現(xiàn)在已成為世界方便面產(chǎn)銷的第一大國，年產(chǎn)方便面191.5191.5億包，約占世界總產(chǎn)量430430億包的40%40%左右，銷售總額達200200多億元。 人均消費者中等：統(tǒng)計資料顯示，我國年人均消費方便面1515包，名列世界第九，分別是日本年人均消費的1/31/3，韓國年人均消費的1/61/6。 中國的面食文化中國的面食種類與品質(zhì)堪稱世界之最，風味各異！中華民族面食文化歷史悠久，源遠流長，從可考算起至少有2000多年的歷史；近代以來，隨著技術的發(fā)展，使方便面、面包、糕點等成為面食新的品

36、種。經(jīng)過千百年蒸、煮、煎、炸、烙、燒、烤，人們將其揉搓成了面食文化。可以說中國人離不開面食，有的人重面之質(zhì)感，有的人重面之湯料，有的重面之蒸煮，有的重面之烘烤。 方便面三種食用方法：A、泡著吃：用100度沸水沖泡，這樣才勁道、滑爽、口感好，水越開， 殺菌效果就越好。適量加水，使浸泡到位，一般來講，90克面塊加400毫升水為宜。浸泡時間。復水時間越短，越方便快捷，一般在3-8分鐘為宜。B、煮著吃用煮的，就可隨意加些蔬菜配料在里面，再隨意按照自己的意愿，添加配料。C、干吃開袋即吃。方便面保存方法三大注意點： 密封保存時間：在夏天，一般以一個月為宜；冬天則可貯存三個月； 開封方便面在開封之后，最好能

37、一次吃完，免得面條（或冬粉、米粉）在空氣中氧化變質(zhì)，或遭蟑螂啃食污染； 保存位置：貯存期間，應置放于陰涼、濕氣低的地方，避免陽光直射，以避免油脂的氧化。在室內(nèi)，方便面也要避免置放于燈光下，以避免油脂快速劣化。購買方便面五大注意點： 要選擇合適的口味。目前方便面口味眾多，要注意選擇。 價格。方便面的價格從幾毛錢到幾塊錢不等。 應首選名牌產(chǎn)品。如白象。白象是規(guī)模較大的生產(chǎn)企業(yè)，多次國家監(jiān)督抽查結(jié)果表明，白象這種大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的。 注意生產(chǎn)日期。購買保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品。食用變質(zhì)產(chǎn)品有可能引起嘔吐、腹瀉等情況。 注意包裝應精致美觀。名牌廠家多數(shù)采用自動包裝機包裝，而造假商販為降低成本，都是在極簡陋

38、的條件下，進行手工包裝。另外，絕不能購買包裝有破損的方便面，因為細菌很可能已侵入。2、白象方便面知識問答白象方便面三大優(yōu)勢： 實力強：86條方便面生產(chǎn)線，日產(chǎn)3200萬包方便面、行銷全國30多個省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場 ，30億銷售額，省十家重點保護企業(yè)之一、河南省首批名牌產(chǎn)品、 “全國知名品牌” 、集科、工、貿(mào)為一體的國家大型一級企業(yè) 質(zhì)量高：優(yōu)質(zhì)的小麥、科學的管理、嚴格的品控、一流的設備、精益求精的工藝 口味多：為了滿足消費者的需求，白象推出了眾多的口味。白象方便面口味眾多：川辣排骨、川味紅牛、川椒香辣、香辣牛肉、醬豬骨、醬牛骨、辣牛骨、辣豬骨、大骨雞汁、大骨海帶、大骨雞汁、原汁豬骨

39、、原汁紅牛、紅燒牛肉、野山菌雞湯、八珍海鮮、京蔥煲排骨、蔥香排骨、嶺南鮮蝦、番茄雞蛋、上湯排骨、蕃茄牛肉、麻牛、紅排、板燒牛肉、天府辣牛肉、瓦罐燉雞、一品海鮮白象方便面料包兩大特點： 質(zhì)量高：從原料到加工環(huán)節(jié)層層把關；選用專業(yè)蔬菜工廠加工；蔬菜必須經(jīng)過嚴格的挑選、清洗和分切；在規(guī)定的保質(zhì)期里加工完畢。 原料豐富：每客獨創(chuàng)超級蔬菜大料包，營養(yǎng)又美味；大骨面精選天然豬骨、牛骨、雞骨熬制，湯濃、味鮮；牛面精心挑選每一種主配料，新鮮牛肉、薄切成片，依據(jù)不同口味以精火熬燉白象方便面品質(zhì)有什么特點？ 一袋好面是怎么誕生的？ 嚴格的原料把控是第一步； 先進設施是基礎； 科學的管理是保障； 白象方便面精選來自

40、面都河南的綠色無公害種植小麥，配備一流的設施和科學的管理，通過ISO9001：2000國際質(zhì)量認證。白象產(chǎn)品，品質(zhì)保證！八、終端管理我們的終端售點應該擁有良好的商品陳列與展示，應該能夠從第一視線上吸引顧客的注意力，刺激顧客產(chǎn)生購買沖動。1、終端產(chǎn)品陳列的五大定律定律一：陳列區(qū)域盡可能靠近高客流量的主通道，盡量做到集中陳列。 人流的流向指大多數(shù)顧客通過商店時的流向，應把我們的產(chǎn)品陳列在人流量最大的貨架。 定律二：盡量爭取終端陳列在黃金視線區(qū)，顧客不需特別地彎腰或抬頭就能看見的貨架高度。 黃金視線區(qū)120-160厘米為最佳移動視覺區(qū)，走動中的消費者關注率最高的區(qū)間。 定律三：盡量爭取將產(chǎn)品陳列在終

41、端黃金可觸區(qū)，產(chǎn)品陳列在此區(qū)消費者觸手可及，銷售量比非黃金可觸區(qū)高出37%。 黃金可觸區(qū)130-160厘米為黃金可觸區(qū)，消費者最容易取得想要商品的區(qū)域。 定律四：顧客喜歡大而有吸引力的陳列，應盡量保持正面陳列，同時陳列面應盡量達到三個或以上。 可視陳列面正面陳列（理想要求）：產(chǎn)品包裝的整個正面（即最大面）面向顧客；側(cè)面陳列（次理想）：即產(chǎn)品包裝的側(cè)面面向顧客；尾端陳列（不能接受）：即產(chǎn)品包裝的尾部面向顧客。 定律五：暢銷品種應占據(jù)最多陳列位置，陳列面占有率不低于市場占有率。 陳列的原則： 高價位的產(chǎn)品應集中陳列在貨架最好的位置； 在同價位品牌中應占據(jù)最好的位置； 產(chǎn)品各品種必須齊全，文字說明規(guī)

42、格必須統(tǒng)一； 按照由高價位到低價位的順序由左到右或者由上至下陳列產(chǎn)品。2、貨架展示：要考慮四個方面的內(nèi)容位置、外觀、價格牌，產(chǎn)品次序。我們主推的產(chǎn)品，應擺放在貨架的顯要的位置上，并占據(jù)一定的面積，形成視覺上的沖擊和實力的體現(xiàn)。產(chǎn)品陳列位 【要求】：靠消費者流動性強的路線，視線平等的地貨架及柜臺，臨近知名度高的品牌及同類產(chǎn)品，水平陳列或垂直陳列。產(chǎn)品陳列面 【要求】：每一個品牌與規(guī)格都陳列2-3個排面，且愈大愈好。一定要比競爭對手多。銷售量最好的品種陳列在中層貨架，禮盒裝陳列貨架上面。落地陳列： 【要求】：靠近自己產(chǎn)品的貨架端頭，堆頭陳列1-2個有代表性的產(chǎn)品。3、廣告4個注意點：位置顯眼：廣告

43、應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視平線處等以吸引消費者的注意力；外觀整潔：廣告也代表了白象的形象，因此廣告外觀應干凈、整潔；及時更換：更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語之廣告物，不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品；有效利用：白象產(chǎn)品不同階段促銷活動的舉行，都將配合強大的終端宣傳，堆頭、跳跳貼、插卡、插旗、吊牌等等，這些物料的有效利用，都能夠從不同側(cè)面影響消費者。4、店頭POP陳列堆頭、跳跳貼、插卡、插旗、吊牌等。 保持這些促銷宣傳品的完整、有序，可以烘托促銷活動的氣氛，同時也是活動發(fā)布的重要渠道，對塑造企業(yè)、產(chǎn)品形象也是有效的手段。 具體來說，POPPOP廣告有以下幾種功能：新產(chǎn)品告知功能。

44、 大部分的POPPOP廣告，都屬于新產(chǎn)品告知廣告。當新產(chǎn)品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售終端使用POPPOP廣告進行促銷活動，可以吸引消費者視線，刺激其購買欲望。喚起消費者潛在購買意識的功能 盡管各個品牌廠家都已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對本企業(yè)或本產(chǎn)品進行了廣泛的宣傳；但是有時當消費者步入商店時，已經(jīng)將大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘，此刻利用POP廣告在現(xiàn)場展示，可以喚起消費者的潛在意識，重新記起商品，促成購買行為。協(xié)助導購的功能 POP廣告有“無聲的銷售員”和“最忠實的推銷員”之稱，POP廣告經(jīng)常被用于超市，超市用的是自選購買方式，當消費者面對諸多商品無從下手時，擺放在商品周圍的一則杰出

45、的POP廣告會忠實地、不斷地向消費者提供商品信息，從而起到吸引消費者促成其購買的作用。終端銷售氣氛的營造 利用POP廣告強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，可以營造出強烈的終端銷售氣氛，吸引消費者的視線，促成其購買。提升企業(yè)形象的功能 POP廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)形象，進而保持與消費者的良好關系的作用。5 5、維護終端1616檢查點： 售點是導購員的陣地，要以最好的形象展示在顧客面前，導購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑

46、等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？是否需要補貨？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。九、導購員工作守則1、日常工作A、銷售 導購員日常最重要的工作就是銷售。在銷售現(xiàn)場，導購員是一個推銷員，你們直接和顧客面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策，因此把產(chǎn)品賣出去是導購員的天然職責。 一個好的導購員能向顧客提供許多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品，并讓顧客相信購買此種產(chǎn)品是一種明智的選擇，優(yōu)秀

47、的導購員就是顧客的消費顧問。B、理貨陳列商品，使之醒目、整潔、美觀；及時補貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品（過期、破損等）；布置現(xiàn)場廣告，保持宣傳物料的清潔及美觀。C、反饋銷售信息每日不同品種產(chǎn)品銷售的數(shù)量、單品銷售額及總體銷售額；不同品種產(chǎn)品的進貨及庫存數(shù)量；同行業(yè)競爭對手的促銷信息及新品上市信息；顧客對產(chǎn)品的期望和建議。D、促銷活動執(zhí)行認真學習公司的促銷活動細則；并安排好在本店的促銷落實工作；大力配合業(yè)務員的店面促銷工作，積極向消費者推介產(chǎn)品；張貼、懸掛促銷宣傳物料，防止他人毀壞、覆蓋。2、導購員的18種職責 終端導購人員必須向上級主管負責； 對消費者介紹產(chǎn)品時須始終保持親切友善的態(tài)度，對產(chǎn)品的功效、

48、質(zhì)量、優(yōu)點、價格及促銷信息等方面的優(yōu)勢要盡可能讓消費者了解多一點； 認真、熱情解答消費者提出的疑問，讓消費者滿意； 主動征求消費者的意見，把新情況及時反饋給上級主管； 出現(xiàn)缺貨時，主動請消費者進行預約登記，并核實消費者記錄，到貨后及時通知所有預約登記的消費者； 對全部銷售過程進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時記錄并反饋； 認真填寫每日相關報表，關注競爭品牌動向，及時向主管反饋； 做好POP維護，確保POP完整、干凈，陳列張貼規(guī)范準確； 執(zhí)行公司規(guī)定的消費者接待服務規(guī)范和手續(xù)要求； 解決好消費者的退換貨問題； 在開展促銷活動時，根據(jù)公司安排做好各項促銷活動； 積極向消費者宣傳并推廣公司的系列產(chǎn)品，宣傳企業(yè)形

49、象、接受消費者咨詢、派發(fā)公司各種宣傳資料； 負責公司的系列展品區(qū)域的管理，保證樣品的清潔有序、一塵不染，保證宣傳品的到位和整齊； 接受公司的日常管理，密切配合公司舉行的各種促銷活動； 按公司規(guī)定認真完成各類工作報表，并上報上級主管； 積極收集競爭對手銷售及相關的信息，并及時反饋； 收集商場、消費者對公司、產(chǎn)品、服務的要求和建議，并及時反饋； 積極跟蹤商場的銷售、庫存及貨源需求，并及時反饋。十、導購員禮儀規(guī)范1、儀表與服飾禮儀服飾、舉止、情緒、面容服飾：款式協(xié)調(diào)、大方；穿著清潔、整齊；舉止：站立姿勢自然、端莊；儀態(tài)端莊、得體；情緒：熱情大方、精力充沛；善于轉(zhuǎn)化不利的郁悶情緒為有利的開朗情緒；面容

50、：選擇適當?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點相符的化妝方法，選擇適當?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。2、儀容6大禁忌：禁忌一：發(fā)型太新潮禁忌二：頭發(fā)如亂草禁忌三：化妝太夸張禁忌四：臉青唇白禁忌五：衣裝太新潮禁忌六：打扮太性感3、語言三要點明朗、簡單、溫柔明朗：用生動的表情和清脆的聲音展開愉快的話題。簡單明了：通過舉例，具體地解釋專業(yè)用語和難解的詞匯。溫柔：使用親切的語言。4、接待顧客的基本用語 顧客來店時的用語：您好！歡迎光臨！好久不見了！早上好！中午好！晚上好！顧客猶豫時用語 有什么需要幫助的嗎？ 您需要買哪一款產(chǎn)品呢？ 我為您介紹一下好嗎？ 請慢慢看，有什么需要隨時招呼我。被顧客招呼時用語 明

51、白了。 對不起，請稍等。 請看這邊。 好的，請稍等。顧客離柜時用語 歡迎再次光臨！ 請下次再來！ 請走好！ 謝謝！5 5、賣場上的1414禁忌 場面場面禁禁 忌忌等等待待時時機機（1 1）雙手交叉于胸、翹起二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、）雙手交叉于胸、翹起二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、（2 2）銷售員們聚集聊天、打私人電話、嗤笑等）銷售員們聚集聊天、打私人電話、嗤笑等（3 3）盯著顧客、看不起的態(tài)度、說顧客謠言、竊竊私語）盯著顧客、看不起的態(tài)度、說顧客謠言、竊竊私語接接近近（4 4）皮笑肉不笑、竊笑）皮笑肉不笑、竊笑（5 5）讓顧客久等、大搖大擺地接近）讓顧客久等、大搖大擺地接近（6

52、6）不說歡迎光臨不理不睬）不說歡迎光臨不理不睬商商談談（7 7）不用敬語、言語粗俗）不用敬語、言語粗俗（8 8）對于顧客的咨詢感到厭煩）對于顧客的咨詢感到厭煩（9 9）不鄭重介紹商品）不鄭重介紹商品（1010）表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)）表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)（1111）表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)）表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)（1212）強制推銷、匆忙總結(jié)）強制推銷、匆忙總結(jié)送送客客（1313）站在顧客面前欲背對顧客）站在顧客面前欲背對顧客（1414）不說謝謝也不送客）不說謝謝也不送客現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理高價面成功推廣的有效元素促銷員作業(yè)現(xiàn)場管理 試吃人員、導購、巡店督導培訓備注：促銷員指（指目

53、前試吃、導購人員）附件：試吃場所賣場構(gòu)架總經(jīng)理 人力資源 行政 防損 工程 營運 生鮮 干貨 日雜 前臺收貨收銀索賠倉臺收貨辦服務臺海鮮熟食果蔬肉類面包凍品雜貨小食品煙酒家電五金服裝日化首先進行試吃人員的篩選注意：1、試吃人員是產(chǎn)品和消費者直接溝通的最前沿人員，應從現(xiàn)有促銷人員中再次篩選；1、 試吃員面試篩選標準：A:當?shù)卦谛４髮W生（女生比例較多），有促銷及試吃相關經(jīng)驗者優(yōu)先B:口齒伶俐，反應敏捷能夠熟練應用普通話，有較強的表達能力，性格開朗、活潑C:口腔及身體無異味D:女生不留長指甲，不涂指甲油；男生不留胡子，長發(fā)盤起E：要求五官端正，清爽整潔，熱情開朗，有親和力一、試吃人員崗位職責1、試吃

54、活動場地現(xiàn)場布置2、試吃活動標準化作業(yè)展開3、試吃活動用品的管理4、各種試吃活動用品進出賣場的流程1、試吃活動場地現(xiàn)場布置 A、場地布置要求： 1）現(xiàn)場特殊陳列箱：要求陳列桶、袋系列全口味，并以主視覺KT板配合堆箱展示 2）TG/端架陳列：試吃的同時要求配合TG/端架陳列，并以主視覺，形象人的背、側(cè)板包裝TG/端架，活化陳列 B、試吃臺的布置總體要求：保持試吃臺干凈整潔，試吃用品擺放整齊。 1）試吃臺正面必須張貼海報或圍布，突出試吃產(chǎn)品和溝通內(nèi)容。 2）促銷臺上不得有與產(chǎn)品或試吃無關的圖案與文字。 3）臺邊擺放垃圾筐，套上塑料袋，用于放用過的試吃杯、筷和廢棄物。 4）促銷臺上勿陳列過多產(chǎn)品（太

55、窄） 5）贈品陳列于促銷臺上增加吸引力（新贈品到位后）臺面上整齊陳列產(chǎn)品及贈品的樣品；整齊擺放碗筷、電瓷爐、抹布、湯勺、餐巾紙等操作工具。 6）可將試吃必備工具明細及操作規(guī)范張貼于合適位置，便于照章操作。1、試吃活動場地現(xiàn)場布置 C、現(xiàn)場廣宣要求： 1、試吃及促銷活動告知：試吃臺易拉寶POP等進行免費 試吃及促銷活動告知。同時展示品牌形象，襯托現(xiàn)場氣勢。 2、消費者DM：針對試吃的目標消費群派發(fā)精美印制的產(chǎn)品DM，每場 限量派發(fā)100份（如沒有，即不需要派發(fā)） 2、試吃活動標準化作業(yè)展開 A、試吃前準備： 1）場地：確定促銷臺的位置，確認電源、水源的供應。 2）進場：辦理促銷員進場促銷手續(xù)，辦

56、理試吃用品進場手續(xù) 3）用品配備： a、泡面用品：促銷臺；電瓷爐+接線板；秒表；量筒 b、試吃用品：湯勺、鍋刷、試吃杯、衛(wèi)生筷及專用泡面筷 c、清潔用品：洗碗布/抹布、洗潔精；垃圾桶+袋；餐巾紙（300人） d、試吃面及贈品到位：試吃面以每場2-3箱袋(大約有240-300人試吃) B、試吃活動開展： 1）標準話術的使用 消費者品嘗時的標準產(chǎn)品解釋話術儀表要求 1）必須扎好頭發(fā)，有頭巾或帽子的將頭發(fā)整理到頭巾內(nèi) 2）保持服裝整潔，不得留有污漬 3）不許留長指甲，泡面過程中必須戴一次性手套 4）試吃操作時必須佩戴衛(wèi)生口罩 5）要求統(tǒng)一穿珍骨煲促銷服,6）工作時可化淡妝，不得佩戴首飾6）要求無消費

57、者試吃時立正姿勢站好專業(yè)素質(zhì)： 1）試吃用品配備： a泡面用品：促銷臺；電瓷爐+接線板；秒表；量筒 b試吃用品：湯勺、鍋刷、試吃杯、衛(wèi)生筷及專用泡面筷； c清潔用品：洗碗布/抹布、洗潔精；垃圾桶+袋；餐巾紙 d試吃面及贈品到位。試吃面以每場2-3箱袋(大約有240-300人試吃)。 3）1包面試吃人數(shù)以5人為宜。面條起鍋超過7分鐘無人品嘗即倒掉 4）產(chǎn)品試吃：面煮（泡）好后，由泡面促銷員將面分別盛放于試吃杯內(nèi)，由女促銷端給消費者進行試吃 5）煮(泡)面標準：用500ML水(2包1000ML)煮沸后放入面餅和料包，泡4分鐘即可食用(每次包數(shù)根據(jù)現(xiàn)場人流靈活調(diào)整） 6）杯筷即用即拋，不得重復使用；

58、 7）應及時整理儀容、陳列、試吃臺，清潔灶具、臺面海報等。8) 試吃工作人員不得品嘗試吃面準備要充分2、試吃活動標準化作業(yè)展開 2）煮面 1、煮面的流程： a、用量杯盛600ml水添入鍋中 b、水煮沸騰以后，將醬包撕開倒入開水中煮0.5分鐘 c、將1塊面餅全部放入沸水中（注意：袋中碎面不要放入)不要攪拌 d、面餅煮1.5分鐘，用筷子進行攪拌，再煮0.5分鐘 e、將粉包、菜包全部放入，再煮1.5分鐘 2、煮面過程中注意事項： a、煮面人員要戴一次性口罩和手套 b、鍋蓋和鍋里一定保持清潔 c、若煮半塊面則水、醬、粉、菜包內(nèi)容物減半，掰半塊面要順面的紋路掰開，保持面條的長度 d、煮面的進度掌控好 2

59、、試吃活動標準化作業(yè)展開 3）說勸消費者進行試吃 4）派吃送面 儀表要求：1. 樣式統(tǒng)一 全部穿著由公司提供的統(tǒng)一服裝、鞋襪按照公司要求統(tǒng)一穿著、 胸卡統(tǒng)一配帶左胸Logo下面2. 穿戴要清潔 環(huán)境以及促銷員本身是否清潔、干凈，將直接影響消費者的購 買情緒1. 修飾要美觀、大方、淡雅 注重自身的容貌及飾品的修飾，是促銷員職業(yè)儀表的一個重要內(nèi)容。2. 注重自身的儀容A. 發(fā)型應保持明快、舒展及干凈、不允許染發(fā)，如有長發(fā)需在工作時間內(nèi)要求用黑色皮筋盤發(fā)，避免帶發(fā)飾，不擦重味的發(fā)油。B. 促銷員在上崗時要保持面部清潔，切忌濃裝艷抹。C. 保持手部干凈不可留長指甲涂甲油D. 不得佩戴任何飾品,包括眼鏡、戒指、手鏈、耳墜、發(fā)卡等E. 言談：談吐優(yōu)雅、統(tǒng)一話術F. 面部表情：面帶自然微笑，微笑時應上下各露4顆牙齒，不可取的笑容：苦笑、大聲笑、牽強的笑，目光：三米內(nèi)目視顧客，眼神視顧客的準確位置為眼睛和鼻子的三角區(qū)，并微笑點頭致意，介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內(nèi)容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。H. 站立姿勢：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應在正前方或側(cè)前方，距離顧客11.5米左右，自然、端正、挺