建立客戶信賴感的九個(gè)步驟

1、建立客戶信賴感的建立客戶信賴感的九個(gè)步驟九個(gè)步驟 新人銜接培訓(xùn)課程（三） 永遠(yuǎn)記?。?在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間 建立信賴感。建立信賴感。第一個(gè)建立信賴感的步驟就是第一個(gè)建立信賴感的步驟就是 很多推銷員認(rèn)為很多推銷員認(rèn)為 頂尖推銷員就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)頂尖推銷員就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那里真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。仔細(xì)地聽(tīng)。 要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者 最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)：最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)： “你有哪些興趣？你有哪些興趣？” “你

2、為什么選擇在上海購(gòu)買那套房子？你為什么選擇在上海購(gòu)買那套房子？” “你兩次買的都是住宅，為什么不考慮買商鋪或你兩次買的都是住宅，為什么不考慮買商鋪或是公寓？是公寓？” 打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。講話。 假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。 比如：比如：“你今天看起來(lái)真是非常漂亮！你今天看起來(lái)真是非常漂亮！”“你是我見(jiàn)過(guò)的最

3、有主見(jiàn)的女士。你是我見(jiàn)過(guò)的最有主見(jiàn)的女士?！薄跋衲氵@樣的成功人士，還能這么真誠(chéng)、隨和的不多像你這樣的成功人士，還能這么真誠(chéng)、隨和的不多啊。啊。”出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。 顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。 每個(gè)人講話有快有慢，陳安之老師講話是比每個(gè)人講話有快有慢，陳安之老師講話是比較快的，所以通常他會(huì)和講話速度比較快的較快的，所以通常他會(huì)和講話速度比較快的顧客比較好溝通，所以當(dāng)他每次銷售的時(shí)候，顧客比較好溝通，所以當(dāng)他每次銷售的時(shí)候，都會(huì)不斷地調(diào)整講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)都會(huì)不斷地調(diào)整

4、講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。話的速度。 假如你對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有完整的了解清楚，顧客假如你對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有完整的了解清楚，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去對(duì)你一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去對(duì)你的信賴感。的信賴感。 通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，面來(lái)判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。都是看他的穿著。 所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 最好能在拜訪顧客之前，徹

5、底地了解顧客最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，以及設(shè)想到客戶可能會(huì)問(wèn)一些什的背景，以及設(shè)想到客戶可能會(huì)問(wèn)一些什么樣的問(wèn)題。么樣的問(wèn)題。 因?yàn)轭櫩统３?huì)想：因?yàn)轭櫩统３?huì)想：“假如你講的都是對(duì)假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。所以見(jiàn)證很重要。 比如，你可以告訴客戶，你的一位客戶也像比如，你可以告訴客戶，你的一位客戶也像你一樣考慮到這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)他認(rèn)為我說(shuō)的你一樣考慮到這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)他認(rèn)為我說(shuō)的是對(duì)的，所以就買了是對(duì)的，所以就買了房號(hào)的那套房號(hào)的那套 如果你已經(jīng)銷售過(guò)房子，請(qǐng)告訴你的準(zhǔn)客戶為哪些如果你已經(jīng)銷售過(guò)房子，請(qǐng)告訴你的準(zhǔn)客戶為哪些比較有影響

6、力的客戶介紹過(guò)。如果你還未銷售過(guò)，比較有影響力的客戶介紹過(guò)。如果你還未銷售過(guò)，你也請(qǐng)告訴你的準(zhǔn)客戶，你和哪些有影響力的客戶你也請(qǐng)告訴你的準(zhǔn)客戶，你和哪些有影響力的客戶（朋友）關(guān)系如何的好。（朋友）關(guān)系如何的好。 接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0 0到到1010分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。 從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客1010分，他分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5 5分，他還半信半分，

7、他還半信半疑。這個(gè)是疑。這個(gè)是7 7分、分、8 8分分 假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。 還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。時(shí)想出解決方案。 第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題； 第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客；第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客；第三、不斷地認(rèn)同顧客；第三、不斷地認(rèn)同顧客； 第四、模仿顧客講話的速度；第四、模仿顧客講話的速度；第五、熟悉項(xiàng)目和專業(yè)知識(shí)；第五、熟悉項(xiàng)目和專業(yè)知