技能輔導(dǎo)-面談技能輔導(dǎo)(業(yè)務(wù)系列版)

1、2 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談思路：面談?wù)咝枰崆傲私獗幻嬲務(wù)叩默F(xiàn)狀，選擇不同的激勵(lì)點(diǎn)和突破點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)到“因人施教”的規(guī)劃輔導(dǎo)目的，通過前期充分準(zhǔn)備、有針對(duì)性的分析輔導(dǎo)，讓被面談?wù)吒杏X每一次面談都是在關(guān)注和幫助其個(gè)人成長(zhǎng)，在順暢面談氛圍中讓其認(rèn)識(shí)到當(dāng)前發(fā)展的重要性。p 寒暄破冰p 總結(jié)現(xiàn)狀p 自我評(píng)價(jià)3 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談設(shè)問： 談近況：小X，你最近氣色不錯(cuò)??？又是新一季度開始，為了讓你在工作和生活上能夠更上一層樓，我們一起來總結(jié)一下上階段情況吧？（迎合被面談?wù)呦埠命c(diǎn)，破冰拉近距離）； 談收獲：小X,你先講講你個(gè)人的成長(zhǎng)和收獲吧，看看過去這段時(shí)間，收獲了哪些（適當(dāng)引

2、導(dǎo)精神狀態(tài)表達(dá)能力利益物質(zhì)等方面收獲）；4 A1-現(xiàn)狀分析 Analysis面談設(shè)問： 談工作：小X,你的工作現(xiàn)狀如何？現(xiàn)在你可以填一填你的收入情況，你看，這么多項(xiàng)目你都無法填，為什么？因?yàn)槟隳壳笆且幻N售人員，還不是國(guó)壽企業(yè)家，企業(yè)家有更多的收入項(xiàng)目，這還僅僅是組經(jīng)理的收入構(gòu)成。成為組經(jīng)理是成為國(guó)壽企業(yè)家的第一步，你很有潛力，所以接下來持續(xù)晉升就是你的目標(biāo)。（具體各項(xiàng)利益可通過對(duì)現(xiàn)狀架構(gòu)圖、未來架構(gòu)圖、數(shù)據(jù)指標(biāo)分析等進(jìn)行展示，找到需求切入點(diǎn)）； 談總結(jié)：小X，剛剛聽了你自己對(duì)現(xiàn)階段的分析評(píng)價(jià)，覺得你真是一個(gè)積極向上開朗熱情有責(zé)任心對(duì)生活細(xì)致，勇于提升自我的人。（引導(dǎo)被面談?wù)呱疃韧诰颍晕以u(píng)價(jià)

3、）。5 p 發(fā)展愿望p 設(shè)問引導(dǎo)p 消除顧慮面談思路：通過設(shè)問的方式進(jìn)行雙向溝通，通過聆聽梳理被面談?wù)叩乃悸罚M(jìn)行有效的探討，不斷的總結(jié)并推動(dòng)談話進(jìn)程，進(jìn)而消除被面談?wù)甙l(fā)展顧慮，深入挖掘發(fā)展需求?？山Y(jié)合被面談?wù)叩某砷L(zhǎng)路徑、個(gè)人能力、優(yōu)劣勢(shì)等實(shí)際情況，采取不同的面談策略。具體有：比較法（比較出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生動(dòng)，讓其終身難忘）；放大法（凸現(xiàn)重要性，使其肝腦涂地）；激勵(lì)法（迎合喜好點(diǎn)，要其短期發(fā)力）；示弱法（必要的妥協(xié)，讓其為我所用）；緩急法（以緩來制急，使其自投羅網(wǎng)）等。A2-需求問詢 Ask6 面談設(shè)問： 談需求：小X,今年剛剛開始，有什么想要實(shí)現(xiàn)的愿望嗎？家里有沒有什么

4、大的開銷？ 有什么想要的東西？（適當(dāng)引導(dǎo)換車換房提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)提升做孩子的榜樣等需求）； 談?lì)檻]：通過不斷設(shè)問來消除具體顧慮- 被面談?wù)撸撼霈F(xiàn)意愿問題（例如信心不足、家庭阻礙等外部原因）我做不了增員增不來人，白費(fèi)功夫。 面談?wù)撸耗銍L試過增員嗎？面談邀約電話打過幾個(gè)？甄選面談做了幾個(gè)？你實(shí)際增員幾人？結(jié)論：你的活動(dòng)量不足，建議嘗試做，以預(yù)演團(tuán)隊(duì)利益、舉例對(duì)比的形式激發(fā)增員意愿，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性為主。A2-需求問詢 Ask7 面談設(shè)問：- 被面談?wù)撸何覜]有增員渠道增員渠道單一 面談?wù)撸耗阌眠^什么方法增員？說說現(xiàn)有增員渠道優(yōu)勢(shì)？用數(shù)字總結(jié)增員渠道的收獲？ 結(jié)論：不是沒有增員渠道，是做得太少。要放大優(yōu)

5、勢(shì)，堅(jiān)持多嘗試。建議年輕主管增員渠道為網(wǎng)絡(luò)+人才市場(chǎng)+校園；建議資深主管的增員渠道為緣故+增員助理。- 被面談?wù)撸何也粫?huì)育成增來的新人也留不住 面談?wù)撸耗阏J(rèn)為新人育成困難關(guān)鍵在哪？這都不是問題，如果你增員，有人幫你育成，讓你的新人舉績(jī)、轉(zhuǎn)正，你愿意繼續(xù)增員嗎？結(jié)論：對(duì)新人育成系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述；展示團(tuán)隊(duì)新人留存率、三晉率等指標(biāo)優(yōu)勢(shì)。A2-需求問詢 Ask8 面談設(shè)問：- 被面談?wù)撸何覀涫艽驌?，剛降?jí)。 面談?wù)撸航导?jí)是因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)還不夠穩(wěn)定，但你有管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，只要肯做一定能成功，你想想小主管好當(dāng)還是大主管好當(dāng)？ 結(jié)論：大主管又掙錢、又好當(dāng)，大主管靠制度，小主管靠人情，必須將目標(biāo)鎖定高職級(jí)，爭(zhēng)做

6、大主管。- 被面談?wù)撸何疫@么大年紀(jì)了，不適應(yīng)新增員渠道 面談?wù)撸嚎梢钥紤]增員助理的模式來幫你擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，用帥增將的方式，新人復(fù)制新人，實(shí)現(xiàn)裂變。結(jié)論：用責(zé)任、榮譽(yù)、利益三位一體的引導(dǎo)方式。A2-需求問詢 Ask9 面談設(shè)問： 談案例：小X,你想想和你一起來的人員，他們都晉升為主管職級(jí)了。例如：蔣XX，在她走進(jìn)中國(guó)人壽之前，她會(huì)寫的只有她自己的名字。通過十多年的奮斗，她的保險(xiǎn)企業(yè)從無發(fā)展到現(xiàn)如今近千人，新單首年期交保費(fèi)xx萬，人年利潤(rùn)xx萬元。通過13年的努力，你身邊大量的伙伴通過公司的平臺(tái)，成為年收入數(shù)十萬甚至上百萬，可永續(xù)經(jīng)營(yíng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷企業(yè)家。（本單位結(jié)合實(shí)際情況替換典型主管案例，用收入及創(chuàng)造

7、的價(jià)值刺激意愿）； 談規(guī)劃：新的一年，每個(gè)人都應(yīng)該有美好想法和規(guī)劃，做主管有利于提升你的收入，延長(zhǎng)職業(yè)生涯，是為自己好，更是為團(tuán)隊(duì)屬員負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在大好的發(fā)展機(jī)會(huì)就在眼前，抓住機(jī)會(huì)乘勢(shì)而上，才是硬道理。A2-需求問詢 Ask10 p 利好政策p 平臺(tái)搭建p 盈利模型面談思路：面談?wù)咄ㄟ^國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，內(nèi)外部利好政策，借助公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，以盈利模型為主線，引導(dǎo)被面談?wù)咧鸩綐淞?guó)壽企業(yè)家成長(zhǎng)路線。鼓勵(lì)被面談?wù)邥x升、做主管、做大主管，引導(dǎo)追求利益最大化。核心是要把一個(gè)社會(huì)人變成一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷企業(yè)家，走向成功的商業(yè)模式。A3-信心激勵(lì) Active11 面談設(shè)問： 談行業(yè)：小X,你多幸運(yùn)呀。目前保

8、險(xiǎn)行業(yè)處在快速發(fā)展期，有非常好的發(fā)展前景。（可結(jié)合面談時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)、國(guó)家頂層設(shè)計(jì)進(jìn)行分析。例如：政府出臺(tái)新政支持、新國(guó)十條出臺(tái)、保監(jiān)會(huì)代資考新政、WTO影響等） ； 談公司：小X，我們國(guó)壽歷史悠久、實(shí)力雄厚、品牌優(yōu)良、服務(wù)健全，站在巨人的肩膀上，成功只是揮手間。（可結(jié)合機(jī)構(gòu)設(shè)置、隊(duì)伍規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)份額、投保人數(shù)、所獲榮譽(yù)進(jìn)行闡述）； 談平臺(tái)：小X，我們現(xiàn)在公司本季度有非常好的增員項(xiàng)目，可以助力你快速夯實(shí)隊(duì)伍，做大做實(shí)團(tuán)隊(duì)。（面談時(shí)結(jié)合各公司搭建的隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)和增員方案）；A3-信心激勵(lì) Active12 面談設(shè)問： 談格局：小X,事實(shí)證明要想在公司生存更久就一定要發(fā)展團(tuán)隊(duì)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)就是通

9、過別人的力量成就自己，不僅可以快速發(fā)展事業(yè)，還可以讓我們更輕松的工作； 談發(fā)展：小X,主管可以通過輔導(dǎo)屬員、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，不僅豐富了知識(shí)，提升了技能，更提高了管理能力，使自己的綜合能力得到提升； 談利益：小X，我們都知道提升管理收入的兩大途徑：一是做大做實(shí)直轄；二是持續(xù)快速晉升。只有晉升主管并做大團(tuán)隊(duì)才能在壽險(xiǎn)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以接下來持續(xù)晉升就是你的目標(biāo)，首先我們來關(guān)注你成為組經(jīng)理（國(guó)壽店長(zhǎng)）后的盈利模式是什么。A3-信心激勵(lì) Active13 p 目標(biāo)確定p 目標(biāo)細(xì)分p 圈定重點(diǎn)人群p 重點(diǎn)舉措面談思路：面談?wù)吲c被面談?wù)哌_(dá)成思想上共識(shí)后，通過目標(biāo)確定，進(jìn)一步將目標(biāo)進(jìn)行分解，圈定重點(diǎn)人群，制定行事

10、歷并梳理具體實(shí)施舉措。A4-目標(biāo)規(guī)劃 Aim14 面談設(shè)問： 小X，通過剛才溝通，我知道你是一個(gè)非常有上進(jìn)心的主管，我建議你一定要成功晉升為國(guó)壽店長(zhǎng)并不斷向國(guó)壽企業(yè)家邁進(jìn)。（面談?wù)邔?duì)上述溝通的肯定總結(jié)，幫被面談?wù)呦聸Q心，引導(dǎo)被面談?wù)咧贫繕?biāo)）； 小X,下一步你本人首先要制定你的發(fā)展目標(biāo)，做好每個(gè)季度的規(guī)劃（讓其后續(xù)繼續(xù)訂立企業(yè)家成長(zhǎng)規(guī)劃及行動(dòng)目標(biāo)），當(dāng)然現(xiàn)階段優(yōu)先要做的工作是這樣的：成長(zhǎng)為國(guó)壽企業(yè)家的第一步是成長(zhǎng)為國(guó)壽店長(zhǎng)，這個(gè)季度你只需要達(dá)成以下目標(biāo)就能成功晉升國(guó)壽店長(zhǎng)，踏上國(guó)壽企業(yè)家成長(zhǎng)之路：1個(gè)人FYC達(dá)3Q；2個(gè)人直接增員且可回歸有效人力2人；3擬建團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)到4人；4個(gè)人近3個(gè)月持續(xù)率達(dá)8