成功的特許加盟招商技巧

1、李大志海納百川,取則行遠(yuǎn) 加盟連鎖培訓(xùn)系列課程目錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的八個(gè)習(xí)慣 九、成功招商九大步驟一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此

2、之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意 誠(chéng)意是招商工作的最高美德。 心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣 雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍。 客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。招商知識(shí) 對(duì)于自己的工作、商品、招

3、商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ 在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 1.洞察能力 要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。2.社交能力待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處。有自制能力，

4、能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。即有主見，又不剛愎自用。3.應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)必須工作認(rèn)真和勤勞必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。要自律要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找

5、客源，尋找商機(jī)。要有上進(jìn)心要有上進(jìn)心招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。要有自信心要有自信心對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！要有斗志要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段正派公司才會(huì)有正派招商人員制定招商人員信條（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念向內(nèi)行請(qǐng)教。招商時(shí)勤奮是你的靈魂。如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。真正接受的客戶只有20%。永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的

6、第一印象。成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。招商從客戶拒絕開始。80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）、 做出自己的特色 專業(yè)化專業(yè)化 顧問化顧問化 人性化人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)（一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語(yǔ)不得體（二）、從里到外都要講究 1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) 2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 4、要

7、設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 1、放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象 2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) 5、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、傾聽失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感 9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一）

8、、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 1、將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （2）、可以擴(kuò)大招

9、商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點(diǎn) （1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（

10、1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察1、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新

11、客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察2、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓1、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點(diǎn)是招

12、商對(duì)象的選擇性不容易掌握 （2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 （4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果（七）、與客戶套近乎的七種方法 1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢(shì)接近法 4、饋贈(zèng)接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法四、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。（二）、面談的五個(gè)方法 開門

13、見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問巻調(diào)查，最

14、容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （11）、切勿有“先入為主”的成見 （12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 （14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 （17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 說(shuō)服即通過說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種

15、十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。1、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。2、從拒絕的形式上區(qū)分 （1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （2）、不需要 （3）、托辭拒絕 （4）、因反感而拒絕 （5）、因不安而拒絕 （6）、因誤解而拒絕3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （1）、自然防范 （2）、緩兵之計(jì) （3）、所謂經(jīng)驗(yàn) （4）、自身差勁六、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了

16、很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 2、抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。 3、不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 4、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何

17、時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則 1、只有在非談不可時(shí)才談判 2、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 5、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 8、要打跛僵局，可變換交易形式 9、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 10、不與

18、做不了主的對(duì)手多做糾纏（三）、十三種成功的談判技巧給對(duì)方以信任高價(jià)低成得到一個(gè)有威望的盟友表明立場(chǎng)推諉責(zé)任漁翁得利各個(gè)擊跛拖延時(shí)間保持冷漠蓄意待發(fā)互相讓步投石問路出其不意七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽對(duì)方意見（3）、假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一定要收取訂金