最經(jīng)典的拒絕處理(終結(jié)版)

1、 bravehwy拒絕處理處理拒絕客戶為什么說“不”不信任不需要沒幫助不急建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說明說明促成促成一般業(yè)務(wù)員一般業(yè)務(wù)員建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說明說明促成促成厲害業(yè)務(wù)員厲害業(yè)務(wù)員正確認(rèn)識(shí)拒絕拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅(jiān)定信念、無所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天 寧可出去寧可出去碰壁碰壁 不可在家面壁 寧可橫沖直撞 不可坐以待斃處理拒絕問題 死纏爛打死纏爛打拒絕處理的原則以平常心對(duì)待，不要緊張先處理心情，再處理問題，不要以爭(zhēng)論來處理拒絕不得罪客戶要有信心，要有專業(yè)人士的權(quán)威感注意發(fā)問，找出拒絕背后的真正原因建立信任壽險(xiǎn)銷售

2、就是幫助客戶 拿走擔(dān)憂拿走擔(dān)憂 完成心愿拒絕處理的技巧1、聆聽2、將拒絕轉(zhuǎn)化成問題3、先同意、再處理4、先確認(rèn)、再處理5、先承諾、再處理6、延后7、忽略9、以退為進(jìn)，找出真正拒絕的原因拒絕處理的方法實(shí)例分析法：實(shí)例分析法：用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。緩和反問法：緩和反問法：對(duì)客戶先贊同然后將客戶拒絕頂回去。直接法：直接法：針對(duì)問題直接解說。轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶注意力。預(yù)防法：預(yù)防法：對(duì)客戶可能提出的問題先行答復(fù)。一分為二法：一分為二法：針對(duì)客戶的拒絕提出不同方面的選擇。營(yíng)銷成功者的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 拜訪次數(shù)拜訪次數(shù) 結(jié)果結(jié)果 剩下剩下44% 第一次放棄 56%22% 第二次放棄

3、 34%14% 第三次放棄 20%12% 第四次放棄 8%8% 第五次客戶客戶60% 第四次 接受牢記在心 拒絕越多的客戶越容易是你的拒絕越多的客戶越容易是你的忠實(shí)客戶忠實(shí)客戶拒絕存在于推銷過程的每一個(gè)拒絕存在于推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)推銷素養(yǎng)的不斷提升，會(huì)使拒推銷素養(yǎng)的不斷提升，會(huì)使拒絕你的客戶越來越少絕你的客戶越來越少三條成功秘笈1、堅(jiān)持不懈，直到成功。堅(jiān)持不懈，直到成功。 成功=多次拒絕+最后的促成 成功拒絕面前從容不迫的經(jīng)驗(yàn)和勇氣2、從改善自身出發(fā)，直到客戶滿從改善自身出發(fā)，直到客戶滿意為止。意為止。3、多替客戶著想，不斷改進(jìn)行銷方案。多替客戶著想，不斷改進(jìn)行銷方案。 當(dāng)一種方案行不通的時(shí)候，我們就要及時(shí)的改進(jìn)，要學(xué)會(huì)換位思考。放下成敗注重