采購培訓(xùn)提高采購員工作能力和技巧課件

1、采購培訓(xùn)教材培訓(xùn)目的和思路目的:提高采購員工作能力和技巧,提升采購員素質(zhì)培訓(xùn)思路采購員職責(zé),流程定義采購員能力,技巧,素質(zhì)要求采購員自我認(rèn)識自己的差距培訓(xùn),縮小差距崗位重新評估人員的優(yōu)勝劣汰競爭力+侵略性團(tuán)隊(duì)+良好的激勵(lì)高效的工作執(zhí)行語言公司更高更強(qiáng)采購新流程 矩陣新流程產(chǎn)品市場分析工廠客戶展會 雜志可供何產(chǎn)品推薦何產(chǎn)品產(chǎn)品趨向產(chǎn)品落實(shí)價(jià)目表考察工廠樣品確認(rèn)產(chǎn)品推廣展會展廳推廣樣本推廣網(wǎng)站推廣產(chǎn)品輸出訂單樣品確認(rèn)訂單包裝確認(rèn)訂單交期確認(rèn)客戶反饋客戶反饋產(chǎn)品開發(fā)更新和推廣客戶投訴處理改善方案考核和檢查培訓(xùn)內(nèi)容采購部工作思路的調(diào)整 1. 客戶推式管理(被動需求)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)拉式管理(主動+被動需求)

2、 2. 整合資源+業(yè)務(wù)做大+小單位團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 3. 團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營+利潤中心制+低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬 二. 采購部工作職責(zé)的調(diào)整 1. 以PDCA 循環(huán)為核心工作指導(dǎo) 2. 結(jié)果導(dǎo)向?yàn)橹?過程輔導(dǎo)為輔采購部工作流程的調(diào)整 1. 產(chǎn)品市場分析 2.產(chǎn)品開發(fā)推廣管理 3.工廠資源的開發(fā)和管理 4.產(chǎn)品推廣 5. 客戶反饋和改善 采購的培訓(xùn) 1. 溝通、談判技巧 2. 采購實(shí)戰(zhàn)技巧和案例采購部工作思路的調(diào)整客戶推式管理(被動需求)轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)拉式管理(主動+被動需求)目前我司工作主要是客戶驅(qū)動的工作模式,工作被動,客戶滿足率不高,無客戶增值服務(wù)客戶驅(qū)動的工作模轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)動客戶模式,工作由被動轉(zhuǎn)為主動,主動的發(fā)布產(chǎn)品

3、動態(tài),體現(xiàn)客戶增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)力量至高無上,外銷部服務(wù)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶整合和發(fā)展資源為先+業(yè)務(wù)目標(biāo)做大為目的+小單位團(tuán)隊(duì)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營+利潤中心制+低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬 利潤中心制:公司財(cái)務(wù)盈利公開,利潤分享 低風(fēng)險(xiǎn):采購員保底底薪 高報(bào)酬: 多勞多得,能者多得, 以”富”為榜樣PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)，不斷提升的過程PDCA是企業(yè)不斷完善，不斷積累，不斷標(biāo)準(zhǔn)化的過程PDCA循環(huán)在采購流程中的運(yùn)用產(chǎn)品體系培訓(xùn)計(jì)劃質(zhì)量管理產(chǎn)品推廣產(chǎn)品優(yōu)化工廠資源體系市場分析PLANDOCHECKACTION產(chǎn)品確認(rèn)交期管理成本管理資源優(yōu)化服務(wù)提升交貨及時(shí)率驗(yàn)貨合格率采購員的職責(zé)定位一、PLAN:產(chǎn)品體

4、系的主導(dǎo)者,產(chǎn)品市場信息的分析二、PLAN:工廠資源體系的主導(dǎo)者三、DO: 產(chǎn)品技術(shù)性能的定義和確認(rèn)者四、DO:產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)者五、DO:產(chǎn)品成本管理的核心資源六、DO:產(chǎn)品質(zhì)量管理的基本保證七、DO:訂單交期管理的主導(dǎo)力量八、CHECK: 以上七點(diǎn)PLAN+DO 分析和統(tǒng)計(jì)九、ACTION: 改善和提高PLAN :產(chǎn)品體系的主導(dǎo)者+產(chǎn)品市場信息分析 產(chǎn)品的輸入由采購員為唯一窗口 銷售行為發(fā)生(產(chǎn)品輸出)都是建立在滿足客戶需求產(chǎn)品的 橋梁上, 產(chǎn)品體系至關(guān)重要 采購員首先產(chǎn)品的供應(yīng)者,也是工廠的銷售間接代表,采 購員必須是雙重角色,能深刻理解市場上產(chǎn)品的發(fā)展情況 產(chǎn)品了解和開發(fā)是建立在采購員對

5、客戶的需求深刻的理解 +工廠產(chǎn)品的認(rèn)知和快速的信息傳播基礎(chǔ)上 產(chǎn)品市場信息的趨勢分析,和客戶分享PLAN:工廠資源體系的主導(dǎo)者 產(chǎn)品必須是有可實(shí)現(xiàn)的合格工廠 有深度的了解合作工廠, 信息溝通無障礙,視角放高+ 姿態(tài)放低 工廠資源的層級管理:低+中+高, 1+2+1 模式: 1家低端+2家中端+1家高端 工廠合作分: 戰(zhàn)略合作+ 優(yōu)先合作 +一般合作 工廠資源決定產(chǎn)品資源,工廠資源質(zhì)量決定產(chǎn)品質(zhì)量 工廠資源和產(chǎn)品資源二手抓,二手都必須硬 考評工廠,淘汰工廠, 激勵(lì)工廠(升級合作關(guān)系), DO:產(chǎn)品技術(shù)性能的定義和確認(rèn)者工廠聯(lián)系的窗口, 負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息的傳達(dá)和確認(rèn)工廠產(chǎn)品信息獲得的,產(chǎn)品性能了解 判

6、定產(chǎn)品性能是否符合客戶的要求,并判定產(chǎn)品的差異,并調(diào)整差異 打樣要求,送樣,產(chǎn)品必須以實(shí)樣為最終確認(rèn)最終負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)的性能定義DO:產(chǎn)品推廣的主導(dǎo)者 樣本規(guī)劃及推廣 網(wǎng)站:環(huán)球資源+ 公司網(wǎng)站 展會:廣交會+香港展+法蘭克夫展 公司產(chǎn)品展廳規(guī)劃和維護(hù)DO:產(chǎn)品成本管理的核心資源1.必須對產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)有一定的了解2. (排除材料較大漲幅和新產(chǎn)品和替代產(chǎn)品)材料及零部件每年都有于5% 以上的潛在降價(jià)空間。因?yàn)椴牧蟽r(jià)格每降低 1%，在其它條件不變的前提下，企業(yè)的凈資產(chǎn)回報(bào)率可增加15%。(凈資產(chǎn)回報(bào)率 = 稅后利潤/資產(chǎn)總額*100%;凈資產(chǎn)就是所有者權(quán)益=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額)3. 對市場的材料趨

7、勢有準(zhǔn)確的了解原材料60-80%工資福利5-15%管理費(fèi)5-15%利潤 5-10%DO:訂單交期管理的主導(dǎo)力量 必須明確訂單的交期嚴(yán)肅性 對戰(zhàn)略合作工廠的生產(chǎn)能力必須清楚的了解 工藝單及時(shí)跟進(jìn)和反饋 訂單的及時(shí)回簽和確認(rèn) 預(yù)付款或到期款的及時(shí)處理DO:產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 采購員首先是必須有良好和正確質(zhì)量意識 產(chǎn)品質(zhì)量是做出來的,不是檢出來的; 產(chǎn)品的過程控制是質(zhì)量重要的保障 對工廠必須要有質(zhì)量監(jiān)控程序的控制,工廠生產(chǎn)過程采購員是控制不到的,但是 質(zhì)量控制體系是可控的 對工廠必須有不合格項(xiàng)改善報(bào)告,提升工廠的改善 對工廠必須有獎懲措施和淘汰機(jī)制CHECK:采購的目標(biāo)達(dá)成適地 Right supp

8、lier是否選擇適合的工廠適時(shí) Right time是否按照訂單交期執(zhí)行 適價(jià) Right price價(jià)格是否有競爭力和性價(jià)比高適量 Right quantity是否有投訴短裝和破損適質(zhì) Right quality產(chǎn)品是否符合性能要求和服務(wù)ACTION:改善和提高針對CHECK 動作的統(tǒng)計(jì)分析, 進(jìn)行流程優(yōu)化+資源優(yōu)化+人才優(yōu)化+激勵(lì)調(diào)整案例存檔,案例經(jīng)典培訓(xùn)重點(diǎn)處理客戶投訴,快速的響應(yīng)改善前后結(jié)果追蹤和比較改善案例存檔, 讓客戶分享改善成果,讓客戶參與管理,增強(qiáng)客戶信心結(jié)果導(dǎo)向+過程輔導(dǎo)+獎懲措施開發(fā)+維護(hù) 的時(shí)間配比維護(hù) 60%產(chǎn)品的推廣訂單交期的確認(rèn)報(bào)價(jià)/樣品的提供開發(fā) 40%新產(chǎn)品開發(fā)

9、 40%新工廠資源開發(fā) 15%產(chǎn)品市場分析15%產(chǎn)品+資源 開發(fā)根據(jù)客戶需求或市場趨勢，尋找新產(chǎn)品根據(jù)工廠狀況，提早計(jì)劃尋找新工廠不斷觸摸市場，了解行業(yè)最新信息，并將產(chǎn)品趨向傳達(dá)給客戶開發(fā)工作是能夠體現(xiàn)采購部附加值的地方,是產(chǎn)品維護(hù)的核心 首要任務(wù)是保證客戶所需產(chǎn)品與服務(wù)的正常供應(yīng) 不斷改進(jìn)采購過程及工廠管理過程以提高產(chǎn)品的質(zhì)量 控制、減少所有與采購相關(guān)的成本, 包括直接采購成本(材料成本)和間 接采購 成本(操作成本)。 建立可靠、最優(yōu)的工廠體系 利用工廠的專業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品 建立維護(hù)本公司的良好形象 管理、控制好與采購相關(guān)的文件及信息，如:供應(yīng)商調(diào)研報(bào)告、工廠考核及評審報(bào)告、圖紙及樣品、

10、合同等采購管理的基本任務(wù) 采購員素質(zhì)要求采購員素質(zhì)要求 產(chǎn)品質(zhì)量的判斷力 較好的成本分析力 較好工廠選擇能力 善于管理工廠之關(guān)系 正直操守 較好的人際關(guān)系 較好的溝通能力 主動的責(zé)任和工作態(tài)度 具有韌性的承受工作壓力成為一個(gè)優(yōu)秀的采購員一個(gè)優(yōu)秀的采購員溝通能力很強(qiáng)一個(gè)優(yōu)秀的采購員熟悉產(chǎn)品性能一個(gè)優(yōu)秀的采購員了解質(zhì)量要求和質(zhì)量控制點(diǎn)一個(gè)優(yōu)秀的采購員熟悉生產(chǎn)運(yùn)作，計(jì)劃安排一個(gè)優(yōu)秀的采購員了解成本構(gòu)成，精于會計(jì)一個(gè)優(yōu)秀的采購員具有很廣的知識面 工廠(供應(yīng)鏈)管理先了解什么是供應(yīng)鏈?所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零

11、售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，每個(gè)貿(mào)易伙伴既是其客戶的供應(yīng)商，又是其供應(yīng)商的客戶。他們既向其上游的貿(mào)易伙伴訂購產(chǎn)品，又向其下游的貿(mào)易伙伴供應(yīng)產(chǎn)品。供應(yīng)鏈管理是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，通過改造和集成企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并與供應(yīng)商以及客戶建立協(xié)同的業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)盟，從而大大提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中立于不敗之地。供應(yīng)鏈圖解顧客工廠成品倉訂單業(yè)務(wù)工廠備料生產(chǎn)檢驗(yàn)運(yùn)輸生產(chǎn)部各車間倉庫采購部生產(chǎn)計(jì)劃物料跟蹤表定購單反饋進(jìn)度跟蹤工廠管理經(jīng)常碰到的問題工廠的地位沒有工廠，任何企業(yè)都將無法生存。無論私營公司還是公共組織，都必須成為圖1中的一個(gè)環(huán)節(jié)。從圖中可以看到，客戶也有可能成

12、為供應(yīng)商，存在一種雙向貿(mào)易關(guān)系。這樣的雙重身份使市場環(huán)境更為復(fù)雜 正確認(rèn)識供應(yīng)鏈管理 工廠管理如果組織和管理得當(dāng)，會對我司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)做出巨大的貢獻(xiàn)。如何有效地發(fā)揮供應(yīng)功能的作用。工廠管理要想實(shí)現(xiàn)最大效益，必須有專業(yè)技能和高級管理層的重視。而在實(shí)踐中，人們對這一點(diǎn)的認(rèn)識遠(yuǎn)比預(yù)期的要滯后許多。 工廠管理工廠的選擇工廠的考核與評估工廠的輔導(dǎo)工廠的能力層次能夠提供合格的樣品能夠提供產(chǎn)品能夠提供合格的產(chǎn)品能夠準(zhǔn)時(shí)提供合格的產(chǎn)品能夠準(zhǔn)時(shí)提供價(jià)廉的合格產(chǎn)品能夠和公司資源互補(bǔ)，介入到公司的開發(fā)階段，成為策略伙伴工廠選擇準(zhǔn)備工作1、產(chǎn)品了解（性能要求、技術(shù)要求、質(zhì)量要求）2. 產(chǎn)品詢價(jià):一般要采取階詢價(jià),

13、了解價(jià)格階梯和結(jié)構(gòu)3、了解大致的需求量4、了解已有的類似的資源5. 適合的工廠安排驗(yàn)廠,驗(yàn)廠合格后試樣只有了解的越多越細(xì)，后續(xù)的工作才能做的越順工廠選擇試樣1、初步合同、協(xié)議（保密協(xié)議）2、提供產(chǎn)品資料，工廠準(zhǔn)備樣品3、過程協(xié)調(diào)和跟進(jìn)4、協(xié)助開發(fā)部和工廠溝通，必要時(shí)調(diào)整方案5、工廠送樣，判定6、確認(rèn)樣品7、小批量試單8. 初步批量生產(chǎn)合作工廠考評幾個(gè)重點(diǎn)工廠的質(zhì)量控制體系（質(zhì)量）工廠的技術(shù)（設(shè)備）能力工廠的成本核算及控制能力（成本）工廠生產(chǎn)管理能力（交期）工廠的經(jīng)營狀況（財(cái)務(wù)、訂單、現(xiàn)有合作關(guān)系）工廠管理團(tuán)隊(duì)的理念（服務(wù)）工廠考評幾個(gè)重點(diǎn)案例分析嘉善綠力工廠為例? 工廠小,品質(zhì)意思差,付款方式

14、:訂金+提貨付款,工廠未作驗(yàn)廠考核,原因總結(jié)上虞恒露 工廠小,管理差,品質(zhì)控制差,討論總結(jié)杭州新聯(lián)為例? 工廠規(guī)模較好,管理差,交期無法履行,討論總結(jié)中山比鄰為例? 工廠小,工廠管理差,交期無法履行,討論總結(jié)上虞晨輝? 工廠規(guī)模大,管理好,品質(zhì)控制好,討論總結(jié)上虞舜力特? 工廠規(guī)模大,管理好,品質(zhì)控制好,討論總結(jié)工廠考評的方式主觀考核 通過調(diào)查人的簡單走訪，根據(jù)調(diào)查人對工廠的初步映象，給予工廠一個(gè)優(yōu)、良、差的評定。客觀考核 1、準(zhǔn)備好評價(jià)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)（工廠考評表） 2、現(xiàn)場評估、信息調(diào)查 3. 品質(zhì)歷史記錄,客戶投訴記錄等工廠考核持續(xù)評價(jià)考核主要針對合格工廠在持續(xù)供貨階段的表現(xiàn)考核可按月度或季度

15、進(jìn)行考核主要關(guān)注:價(jià)格30%/質(zhì)量30%/交期30%/服務(wù)10%考核比重根據(jù)時(shí)期不同而改變)考核數(shù)據(jù)由各部門提供,采購整理/匯總排名對主要工廠進(jìn)行考核80:20原則:我們80%的產(chǎn)品由20%的工廠供應(yīng); 我們80%的問題發(fā)生在20%的工廠.工廠考核考核數(shù)據(jù)來源驗(yàn)貨部負(fù)責(zé)提供工廠檢驗(yàn)數(shù)據(jù)和不合格分析跟單部負(fù)責(zé)提供工廠到貨準(zhǔn)時(shí)數(shù)據(jù)(按采購單日期工廠完貨日期比較)也可考核交貨及時(shí)率采購部根據(jù)工廠溝通/應(yīng)急處理/不合格處置等給予服務(wù)分根據(jù)工廠報(bào)價(jià)速度和準(zhǔn)確/樣品提供速度準(zhǔn)確/價(jià)格水平(性價(jià)比)給予成本分工廠考核考核的目的考核工廠只是工廠管理的手段和工具考核工廠的目的1. 優(yōu)化工廠2. 發(fā)現(xiàn)工廠存在的問

16、題,引發(fā)改善3. 培養(yǎng)伙伴型/戰(zhàn)略合作型工廠4. 激勵(lì)工廠5. 建立完善供應(yīng)體系，確保5R工廠關(guān)系伙伴型工廠較好合作型工廠一般合作型工廠優(yōu)先型工廠對工廠的重要性對本公司的重要性各類型工廠對比分析工廠考核利用考核數(shù)據(jù)對工廠進(jìn)行激勵(lì)對重點(diǎn)工廠考核后：可以通過公布排名，總經(jīng)理走訪（總經(jīng)理感謝信）、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量、優(yōu)先貨款支付等手段對優(yōu)秀工廠進(jìn)行獎勵(lì)；可以通過公布排名、減少業(yè)務(wù)量、限期整改、延長付款周期、暫停業(yè)務(wù)等方式可以對落后工廠進(jìn)行處罰。對不合格工廠要進(jìn)行備用工廠資源，進(jìn)行優(yōu)化對合格工廠的不合格項(xiàng)目要進(jìn)行輔導(dǎo)，督促改善工廠輔導(dǎo)伙伴型或可能成為伙伴型的工廠可以全面輔導(dǎo)重點(diǎn)工廠要對癥下藥可以建立激勵(lì)機(jī)制促

17、使工廠主動要求輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)和工廠利益掛鉤輔導(dǎo)由采購人員牽頭，品管部予以支持輔導(dǎo)內(nèi)容技術(shù)：明確技術(shù)要求，固有技術(shù)的指導(dǎo)等質(zhì)量：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)/檢驗(yàn)方法/檢驗(yàn)控制方法等生產(chǎn)進(jìn)度控制：產(chǎn)能分析/計(jì)劃安排/生產(chǎn)數(shù)據(jù)控制等成本控制：成本核算/資源整合等（只適用于伙伴型工廠輔導(dǎo)形式書面整改通知走訪/巡查高層座談培訓(xùn)講座考試駐廠輔導(dǎo)溝通與談判技巧溝通談判策劃和誰談為何談?wù)勈裁慈绾握務(wù)劤稍鯓訙贤ㄕ勁性瓌t缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭論，他們總是試圖通過爭論來說服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。試圖說服談判對手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對手根本不相信你所說的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)

18、論在針鋒相對的談判中，語言是蒼白無力的，無論你的論斷表面看起來有多“公正與富有原則性”，而對手勢必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息 溝通談判-原則溝通談判-評估方法溝通談判-實(shí)際案例ABC公司一年冷軋板的采購量是2萬噸，希望鎖定一年價(jià)格，30天付款。和以下供應(yīng)商談判時(shí)，會有什么結(jié)果？ 寶鋼 鞍鋼寶鋼一級代理商當(dāng)?shù)氐匿摬慕?jīng)銷商溝通談判技巧基本要求傾聽：不隨意打斷對方的話，聽清對方的意圖，發(fā)現(xiàn)并記錄對方流露出的信息贊美：對方有道理的地方應(yīng)予以適度的贊賞和認(rèn)同心平：不斗氣，有耐心，冷靜應(yīng)對變通：解決問題的方法一定不是只有一個(gè)，

19、談判的點(diǎn)也有很多種，局部的讓步可以換來全局的收獲；對敏感問題暫時(shí)的擱置，也利于溝通的順暢溝通談判技巧基本要求清晰：語速不要太快，表述的內(nèi)容要能夠讓對方理解，對重要的地方可以多次重復(fù)加深對方的映像幽默：適度的幽默可以改善溝通的氣氛，有助于達(dá)成一致觀察：通過觀察肢體語言/行為暗示，掌握談判的節(jié)奏，控制現(xiàn)場氣氛原則：在談判前要明確自己的底線，不可以放棄。準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備，知己知彼，百戰(zhàn)不殆談判談什么產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量交貨期運(yùn)輸費(fèi)付款稅率體系/產(chǎn)品認(rèn)證最低采購量體系/產(chǎn)品認(rèn)證報(bào)價(jià)有效期包裝材料方式談判的策略避免爭吵談判分歧是很正常的事，要絕對防止感情沖動，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能避免爭吵。 寧波振康工廠投訴賠

20、償為案例?冷靜地傾聽對方的意見：當(dāng)對方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要立即打斷或反駁對方，先耐心聽完，必要時(shí)承認(rèn)自己某方面的疏忽。婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見：不應(yīng)直接提出自己的否定意見，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議談判的策略避免爭吵談判無法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會：如果某個(gè)問題成了絆腳石，使洽談無法順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前，馬上休會從而避免僵持和爭論。休會的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請示上級的機(jī)會，也可調(diào)整雙方思緒，以利問題在心平氣和的友好氛圍中得以解決。談判的策略留有余地在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地，對方總

21、認(rèn)為你是留有余地的， 所以我們在外商最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭取最大利益。 比方說你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對方還是覺得你利潤不薄，你不作讓步，他不會簽約。 因此在價(jià)格上讓步，你就可以為自己爭取最好的付款條件等。 在如下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方； 在不了解對方的情況下。談判的策略避實(shí)就虛 指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 比如，對方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨問題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。 在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在運(yùn)輸方式上作

22、出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。談判的策略多聽少說多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既表示尊重對方，也可使自己根據(jù)對方的要求，確定自己對付他的具體策略。避免滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓對方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 談判的策略情感投入人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。談判中利用感情的因素去影響對方不失為一種可取的策略。比如可利用空閑時(shí)間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便.還可通過幫助解決

23、一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。平時(shí)建立友好的伙伴關(guān)系，對順暢的談判很有幫助還價(jià)技巧：讓步的方式比如工廠想要在價(jià)格上有多些余地，我方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。 在討價(jià)還價(jià)過程中，再逐步讓步除價(jià)格以外的條款。 工廠鑒于我方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)提價(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是我方本來就打算給工廠的。 但要注意這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。還價(jià)技巧：讓步的方式1讓步中應(yīng)當(dāng)服從的目標(biāo) 第一:避免過多地讓步； 第二:暗示對方如果提議不被采納，談判 將陷入僵局。 2讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則還價(jià)技巧

24、：讓步的方式采購量階梯報(bào)價(jià)采購量年度/季度報(bào)價(jià)三家成本比價(jià),每家最低材料成本相加就是最好的價(jià)格,兩種報(bào)價(jià)方式：80，70，50，“最后的價(jià)格！”和80，“最后的價(jià)格！” 請分析這兩種報(bào)價(jià)方式,那種報(bào)價(jià)較好,為什么?1. 第一種方式效果不好， 它不能控制對方的預(yù)期，對方會進(jìn)一步想讓到30；2. 第二種方式好得多，對手會預(yù)計(jì)讓步到73.5,為什么？因?yàn)閳?bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期讓步的 幅度 談判的策略最后期限處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。 當(dāng)談判雙方各持己見爭執(zhí)不下時(shí)，處于主動地位的談判者就可利用這一心理， 提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間通牒，可使對方感到如不迅

25、速作出決定，他會失去這個(gè)機(jī)會， 從而給對方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。 只要你處于談判的主動地位，就不要忘記適時(shí)使用該策略。談判的策略最后期限但使用該策略時(shí)還應(yīng)注意： 不要激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時(shí)間考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間； 提出最后期限時(shí)最好還能對原有條件也有所讓步，給人安慰。談判中常見的錯(cuò)誤帶著成見進(jìn)入談判不清楚誰具有最終的判定權(quán)不知道自己的優(yōu)勢，以及如何發(fā)揮這些優(yōu)勢只帶了取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)行談判不能抓住實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行深入的探討不知道什么時(shí)候該收場采購實(shí)戰(zhàn)技巧:案例分析實(shí)

26、戰(zhàn)技巧 -價(jià)格和成本你會選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格寧波￥杭州￥上海￥注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)格和成本現(xiàn)在你會選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱價(jià)格交貨期寧波￥12.25 10 周杭州￥12.65 7 周上海￥13.00 2 周注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)格和成本現(xiàn)在你會選擇哪家供應(yīng)商？供應(yīng)商名稱 價(jià)格交貨期 新價(jià)格=價(jià)格*0.8%*交貨期寧波￥12.25 10 周杭州￥12.657 周上海￥13.002 周 注：年用量 = 5000pcs標(biāo)準(zhǔn)成本= ￥實(shí)戰(zhàn)技巧- 價(jià)格和成本越長的交貨期，庫存(資金)的成本越高越復(fù)雜的采購程序,越高的服

27、務(wù)要求，購置的成本越高越高的運(yùn)輸費(fèi)用,越昂貴的裝配測試費(fèi)用,越多的技術(shù)支持,越高的質(zhì)量成本, 產(chǎn)品的成本越高越高的產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品的成本越高實(shí)戰(zhàn)技巧 - 價(jià)格和成本產(chǎn)品成本庫存成本操作成本5-15% 降低機(jī)會5-10% 降低機(jī)會3-7% 降低機(jī)會實(shí)戰(zhàn)技巧 - 價(jià)格和成本產(chǎn)品成本庫存成本操作成本整合采購流程與終端客戶共同定義需求前瞻性的決策減少交貨期(資金周轉(zhuǎn))推動需求端的轉(zhuǎn)移控制/整合公司需求量優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的成本基本構(gòu)成1. 產(chǎn)品的材料成本(含包裝/損耗)2. 產(chǎn)品加工成本(人工成本)3. 管理成本(間接人員工資/水電費(fèi)/房租/設(shè)備折舊/辦公費(fèi)用等 )4. 運(yùn)輸成本5. 商檢

28、報(bào)關(guān)成本6. 風(fēng)險(xiǎn)成本(質(zhì)保期成本等)7. 稅收8. 利潤實(shí)戰(zhàn)技巧 - 價(jià)格和成本分析實(shí)戰(zhàn)技巧 - JCDR成本案例計(jì)量單位JCDR+印字蓋單耗量合格率單耗量(記入損耗)材料單價(jià)(含稅)材料單價(jià)(不含稅)材料價(jià)格材料成本價(jià)燈珠只1.0000 0.9894 1.0107 0.6173 0.7300 0.7378 燈杯只1.0000 0.9780 1.0225 0.2300 0.2300 0.2352 玻片片1.0000 0.9754 1.0252 0.0640 0.0547 0.0540 0.0554 原材料小計(jì)1.0284 燈泥元0.0051 膠水元0.0108 輔料小計(jì)0.0159 計(jì)件工資

29、 元0.0660 其他工資 元0.0319 折舊 元0.0077 電費(fèi) 元0.0162 配件 元0.0056 費(fèi)用小計(jì)元0.1274 包裝費(fèi)用元0.1390 合計(jì)1.1833 17% 稅收0.2012 管理成本0.1183 總計(jì)成本1.5028 實(shí)戰(zhàn)技巧 投光燈西門子成本案例產(chǎn)品名稱配件名稱規(guī)格型號單位本單需要量損耗現(xiàn)有庫存實(shí)際購買量單價(jià)金額供貨商HC-1003 (西門子)鋁鑄件殼體650g （用插銷殼體）個(gè)1116.516.50 五金件 反光板/主側(cè)板全為壓花/厚0.21MM/拋光/雙端犏心套111.41.40 大理老王隔板(鍍鋅板) 1.0mm個(gè)1155.00 應(yīng)玻璃19.2*19.2*5

30、(磨角)片111.11.10 東海玻璃密封圈6*8*1.05M 根111.61.60 楊家長方形壓鑄 根11瓷燈頭雙端燈頭365/HQR(含線,好)，5KVVDE/1.0MM,1*20/1*32套1133.00 何安江殼體噴塑個(gè)112.52.50 超超防落圈4個(gè)220.0140.03 恒達(dá)雙接頭黑套110.50.50 接線柱3坎個(gè)110.290.29 陳峰出線圈4個(gè)110.020.02 接地線黃綠線0.75mm1*80(編織)米0.750.750.60.45 安誠冷壓端子1-4個(gè)110.0250.03 恒達(dá)螺絲玻璃M4*6粒880.00972 0.08 恒達(dá)帶墊M4*6粒110.0210.02

31、 雙端 燈頭M4*14粒440.0190.08 接線柱M3*14粒110.010260.01 電容支架/大扁頭M4*6粒110.009720.01 地線M4*5粒110.00850.01 框架M4*18粒220.0850.17 沉頭十字M8*14 粒220.080.16 8/彈墊粒220.0130.03 8平墊粒220.0120.02 紙箱(內(nèi))25.5*9.5*36單瓦普箱只111.041.04 雙峰紙箱37.5*27*41/4PSC雙瓦普箱只110.90.90 塑料袋35*50只110.0980.10 佳力合計(jì):34.855235.03 稅2.10 6.00%房租1.00 2.85%工人2

32、.00 5.71%總費(fèi)用40.14 銷售42.00 利潤1.86 5.32%利潤率4.437394實(shí)戰(zhàn)技巧-小筒燈成本案例301-R50分色成本明細(xì)表產(chǎn)品名稱數(shù)量原總價(jià)301-R50外環(huán)14.545301-R50內(nèi)環(huán)11.935彈王20.09內(nèi)環(huán)彈王10.0411公分線E14燈頭10.540.75平方黃綠地線10.09三位接線端子10.3R50燈頭支架（噴黑）10.283*12羅絲20.013厘羅母20.013厘花介10.0055*7自封袋10.01518*20膠袋10.03FERON 產(chǎn)品標(biāo)銀底黑字10.015合同標(biāo)10.005FERON說明書10.03301-R50彩合（覆膜）10.50

33、301-R50外箱10.12 裝配人工10.228.784實(shí)戰(zhàn)技巧-拖線板成本案例配件名稱產(chǎn)品單耗料料重3M5M10M塑料PVC外殼PVC外殼32.50.22750.22750.2275PCPC100.1780.1780.178注塑蓋0.02530.02530.0253座0.02530.02530.0253底0.01320.01320.0132保護(hù)滑片0.00880.00880.0088PVC外殼0.05170.05170.0517沖件0.2563203020.2563203020.256320302彈簧0.01470.01470.0147裝配（內(nèi)芯）0.080640.080640.08064剝線繞線扎線0.0560.071680.07168測試0.02240.02240.0275剝沖（套）0.052640.052640.05712注外殼（套）黑線上油0.0430.0430.048扎帶0.030.030.03尼龍袋15*35/15*400.0850