優(yōu)秀店長培訓

1、1店長，你準備好了嗎？店長，你準備好了嗎？新百信超市 儲備店長培訓營 2012年 11月08日 張家港 新百信超市連鎖經營有限公司培訓與營運部 培訓講師:鄧永軍2沃爾瑪的總裁兼首席執(zhí)行官：李沃爾瑪的總裁兼首席執(zhí)行官：李-斯科特斯科特 全球最有權力的商界人全球最有權力的商界人物物 每周六早上07：30公司工作會議開始前，親自帶領參會的幾百位高層管理人員一起歡呼口號和做阿肯色大學的拉拉操。他喜歡親自帶領歡呼口號、做操等樂此不疲。因為這些都有助于鼓舞員工士氣，增強內部凝聚力，促使員工更好地工作。 現年55歲的斯科特已經在沃爾瑪打拼了25年，他是一步步地攀上公司權力最高峰的。如今，他掌管著這家位居全球

2、500強首位的大公司，領導這家公司在全球范圍內掀起大規(guī)模的擴張運動。 名人典范名人典范3 加強紀律性加強紀律性 革命無不勝革命無不勝 大家請關掉手機大家請關掉手機 少睡覺、多鼓掌少睡覺、多鼓掌4店長培訓的目標店長培訓的目標1234牢記開店的目的：“盈利才是硬道理！”明確店長的角色定位，快速提升服務意識及系統管理能力！掌握高效率店鋪領導與管理的方法，迅速提升員工的效率！樹立品牌在店鋪落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法！5本課主要內容本課主要內容No.1No.2No.3優(yōu)秀店長的基本職能店長如何自我提高（領導力、勝任力、執(zhí)行力）怎樣成為優(yōu)秀的門店管理者骨架骨架千里之行千里之行始于足下始于足

3、下血肉血肉巨人巨人6 結合經驗，描述一下結合經驗，描述一下你理想中的店長是什你理想中的店長是什么樣子？么樣子？7o任務傳達型任務傳達型 o自以為是型自以為是型 o全面委任型全面委任型o任務指導型任務指導型8o傳達上級的意見和目標，傳達上級的意見和目標，這是上級命令這是上級命令 o講完就以為工作結束了，講完就以為工作結束了，無領導力也無效果無領導力也無效果 9o認定自己是最專業(yè)的，不讓下屬參與認定自己是最專業(yè)的，不讓下屬參與 o刻意拉開上下級刻意拉開上下級距離距離，我的名字叫領導，我的名字叫領導 o過份講求效率而不跟下屬開會過份講求效率而不跟下屬開會10o責任分配下去后就不管了，只負責檢查責任分

4、配下去后就不管了，只負責檢查 o沒有團隊精神的重要典型沒有團隊精神的重要典型 11o共同承擔，共同負責共同承擔，共同負責 o參與感是調動下屬積極性的關鍵，員工守則參與感是調動下屬積極性的關鍵，員工守則 o與下屬共同學習，讓寶藏顯露與下屬共同學習，讓寶藏顯露 o制造機會，誘導對方感情投入制造機會，誘導對方感情投入 12簡單描述下簡單描述下o審視自己：審視自己： 假如你是店長，你屬假如你是店長，你屬于哪一種類型？要真于哪一種類型？要真實回答哦！實回答哦！13Dont forget1415店長店長代表者代表者激勵者激勵者控制者控制者分析者分析者協調者協調者指揮者指揮者16代表商店、專柜專賣店、代表門

5、店員工的代表商店、專柜專賣店、代表門店員工的利益需要利益需要代表者代表者激勵全店員工保持高昂的工作熱情，形成良好激勵全店員工保持高昂的工作熱情，形成良好的工作態(tài)度，讓全店員工具有強烈的使命感，的工作態(tài)度，讓全店員工具有強烈的使命感，責任心和進取心。責任心和進取心。激勵者激勵者具有處理好各種問題的耐心與技巧，如與顧具有處理好各種問題的耐心與技巧，如與顧客溝通，與員工溝通，與總部溝通等客溝通，與員工溝通，與總部溝通等協調者協調者17店長必須負起總指揮的責任，安排好各班次店長必須負起總指揮的責任，安排好各班次人員的工作安排。人員的工作安排。指揮者指揮者執(zhí)行總部下發(fā)的各項決策執(zhí)行總部下發(fā)的各項決策執(zhí)行

6、者執(zhí)行者店長必須對門店經營的日常應運與管理業(yè)務進店長必須對門店經營的日常應運與管理業(yè)務進行有力的、實質性的控制。其控制的重點是：行有力的、實質性的控制。其控制的重點是：人員的控制、商品控制、現金控制、信息控制人員的控制、商品控制、現金控制、信息控制以及地域環(huán)境的控制等。以及地域環(huán)境的控制等?？刂普呖刂普咝≠N士小貼士在執(zhí)行時，店長對總部的某些決策尚存異議或有建設性意見，也應當通過正常的渠道向總部相關部門提出，切忌在下屬員工面前表現出對總部決策的不滿情緒或無能為力的態(tài)度。18店長能力提升！店長能力提升！No.1勝任力勝任力提升提升No.3執(zhí)行力執(zhí)行力店長的勝任力、領導力、執(zhí)行力！店長的勝任力、領導

7、力、執(zhí)行力！No.2領導力領導力19你適合嗎？你適合嗎？勝任力勝任力20店長必備的種性格特征店長必備的種性格特征具備具備“務實者務實者”的性格的性格具備具備“親和者親和者”的性格的性格具備具備“前鋒者前鋒者”的性格的性格具備具備“深謀遠慮深謀遠慮”的性格的性格21店長的種工作態(tài)度店長的種工作態(tài)度No.1No.2No.3No.4No.5你的工作態(tài)度能決定你在員工心中的地位！你的工作態(tài)度能決定你在員工心中的地位！態(tài)度決定一切！態(tài)度決定一切！ 不斷改不斷改進工作進工作方法方法經常自我經常自我檢討并設檢討并設法改正缺法改正缺點點贏得店員贏得店員的欽佩與的欽佩與信任信任 謀求組織內的良謀求組織內的良好溝

8、通好溝通為店員樹立為店員樹立好榜樣好榜樣22店長應掌握的基本知識店長應掌握的基本知識 了解企業(yè)了解企業(yè) 了解行業(yè)和常用術語了解行業(yè)和常用術語 產品知識產品知識 同行業(yè)競爭對手同行業(yè)競爭對手 工作職責與工作規(guī)范工作職責與工作規(guī)范 了解顧客特性與其購買心理了解顧客特性與其購買心理 銷售服務技巧銷售服務技巧 產品陳列與展示的常識產品陳列與展示的常識行業(yè)性行業(yè)性專業(yè)性專業(yè)性前瞻性前瞻性23你該如何領導？你該如何領導？領導力領導力24領導是領導是領導（領導（Leadership)Leadership)： 它是一種技能，用來影響別人，讓它是一種技能，用來影響別人，讓他們全心投入為達到共同目標而奮斗不他們全

9、心投入為達到共同目標而奮斗不懈！懈！25影響領導力的幾個因素影響領導力的幾個因素綜合素質綜合素質（自身所有）（自身所有） （團隊體現）（團隊體現）（團隊體現）（團隊體現）（自身所有）（自身所有）領導能力如何煉成領導素質領導素質專業(yè)能力專業(yè)能力綜合能力綜合能力26領導力領導力三步走！Step1：體制規(guī)范化：體制規(guī)范化l懂得領導店員：店員管理制度懂得領導店員：店員管理制度l成功樹立威信成功樹立威信27領導力領導力Step2：管理規(guī)范化：管理規(guī)范化l【人】對人的管理【人】對人的管理l【財】對現金、票據的管理【財】對現金、票據的管理l【物】對戶外產品的管理【物】對戶外產品的管理l【信息】對信息資料的管

10、理【信息】對信息資料的管理28領導力領導力step3：溝通全面化：溝通全面化l形成坦誠相見的風氣，鼓勵形成坦誠相見的風氣，鼓勵“和而不同和而不同”； l了解每個成員的特點，溝通方法因人而異；了解每個成員的特點，溝通方法因人而異；l多提出問題，少干涉事務，鼓勵下級思考并有創(chuàng)意的解決問題多提出問題，少干涉事務，鼓勵下級思考并有創(chuàng)意的解決問題l感謝與獎賞努力，重視他們的每一個進步；感謝與獎賞努力，重視他們的每一個進步；l批評缺點時要客觀，避免說教與情緒化，最好能同時提出改進的建議；批評缺點時要客觀，避免說教與情緒化，最好能同時提出改進的建議；l原則的問題講原則，非原則問題講風格；原則的問題講原則，非

11、原則問題講風格； l勇于承擔應負的責任；勇于承擔應負的責任；八小時以內是上級，八小時以外是朋友。八小時以內是上級，八小時以外是朋友。29Dont forget30執(zhí)行執(zhí)行+落實落實執(zhí)行力執(zhí)行力31執(zhí)行力的內涵及特征執(zhí)行力的內涵及特征v“執(zhí)行執(zhí)行” ：確保個人或組織正確地做事：確保個人或組織正確地做事v“執(zhí)行力執(zhí)行力”：通常指的是個人或組織正確地做事的能力；：通常指的是個人或組織正確地做事的能力； o 學習能力學習能力 操作能力操作能力o 規(guī)劃能力規(guī)劃能力 組織協調能力組織協調能力o 創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力32執(zhí)行力的特征執(zhí)行力的特征執(zhí)行力的特征執(zhí)行力的特征系統性系統性全員性全員性操作性操作性堅韌性堅

12、韌性33有效執(zhí)行的基石有效執(zhí)行的基石職業(yè)理念職業(yè)理念制定工作目標導向，認真負責制定工作目標導向，認真負責提前行動提前行動擁有良好的心態(tài)和信念擁有良好的心態(tài)和信念敬業(yè)，職業(yè)忠誠度敬業(yè)，職業(yè)忠誠度 1、事先計劃、事先計劃 2、事中控制、事中控制 3、事后承擔、總結、事后承擔、總結.1、競爭是一場現場較量、競爭是一場現場較量2、銷售信念的建立、銷售信念的建立1 1、涉及人員、涉及人員2 2、涉及事務、涉及事務3 3、涉及部門、涉及部門 1、事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情、事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情 2、性格特征、承壓、逆境商、性格特征、承壓、逆境商執(zhí)行執(zhí)行力力34執(zhí)行力不佳的原因分析執(zhí)行力不佳的原因分析 Add

13、 your title in here2、員工不知道怎么干、員工不知道怎么干1、員工不知道干什么、員工不知道干什么不知道工作內容不知道工作內容不知道操作流程不知道操作流程35執(zhí)行力不佳的原因分析執(zhí)行力不佳的原因分析 Add your title in here4、工作不嚴謹、工作不嚴謹3、心態(tài)方面、心態(tài)方面敬業(yè)精神不佳，團隊意識弱敬業(yè)精神不佳，團隊意識弱缺少自我管理和目標管理技巧缺少自我管理和目標管理技巧36執(zhí)行力不佳的原因分析執(zhí)行力不佳的原因分析執(zhí)行力執(zhí)行力執(zhí)行力不佳的因素還有哪些呢？執(zhí)行力不佳的因素還有哪些呢？執(zhí)行力探討執(zhí)行力探討層級不清、多頭指揮層級不清、多頭指揮分工不明、職責不清分工不

14、明、職責不清利益不公利益不公團隊配合技巧不高團隊配合技巧不高37目標管理目標管理五大技巧五大技巧制定的目標必須明確制定的目標必須明確制定的目標可以量化制定的目標可以量化可實現性可實現性實現此目標和其他目標必須關聯實現此目標和其他目標必須關聯實現目標的時限性實現目標的時限性SMART-固化執(zhí)行思維固化執(zhí)行思維38Dont forget394050%70%160%230%100%150%380%300%Year店長如何經營門店！店長如何經營門店！ 自我經營 員工、人力資本經營 業(yè)務經營 經營方式經營方式41店長如何提升經營水平？店長如何提升經營水平？結合實際結合實際： 你在門店管理中遇到你在門店管

15、理中遇到過哪些困難？過哪些困難？隊伍大了，隊伍大了，不好帶?。〔缓脦О?！42設立需求設立需求審視審視“馬斯洛的需求理論馬斯洛的需求理論”成長性需求成長性需求基本性需求基本性需求自我自我實現實現尊重需求尊重需求社交需求（歸屬感）社交需求（歸屬感）安全需求（人生、健康）安全需求（人生、健康）生理需求（衣、食、?。┥硇枨螅ㄒ?、食、?。┊斎说哪骋患壍男枰玫阶畹拖薅葷M足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續(xù)努力的內在動力.43你的員工缺什么？你的員工缺什么？成就工作培訓訓練實踐知識經驗技能發(fā)展報酬44對員工的日常管理對員工的日常管理日常管理日常管理門店管理的終極目標是什么？門店管理的終

16、極目標是什么？4.推動店鋪的推動店鋪的共同作業(yè)守共同作業(yè)守則則3.確保店鋪的確保店鋪的工作效率工作效率1.安排員工的安排員工的出勤狀況出勤狀況2.確保店鋪的確保店鋪的服務水準服務水準業(yè)績的全面提升！業(yè)績的全面提升！45培養(yǎng)員工強烈的銷售意識培養(yǎng)員工強烈的銷售意識o銷售是一個門店最基本的行為！銷售是一個門店最基本的行為！o讓你的商品更好的面向消費者，需要員讓你的商品更好的面向消費者，需要員工的努力！工的努力！以皇家首座精品超市店為例，以皇家首座精品超市店為例，討論如何良好的促進你的員工討論如何良好的促進你的員工增強銷售水平、服務意識？增強銷售水平、服務意識？46 授之以漁授之以漁o“FABE銷售

17、法”o“學好MONEY就賺錢” 培養(yǎng)員工的銷售能力培養(yǎng)員工的銷售能力47 FABE推銷法則展開點：展開點：oF-feature（特性特性）oA-advantage（優(yōu)勢優(yōu)勢）oB-benefit（利益利益）oE-evidence（證據證據）48 特性（特性（featurefeature）:(:(因為因為) ) 描述點描述點：它是什么，顏色、外觀、技術參數等！ 優(yōu)勢（優(yōu)勢（advetageadvetage）:(:(從而有從而有) ) 描述點描述點：和其他同性質商品對比有何優(yōu)勢！推薦商品的最佳方法推薦商品的最佳方法使用使用FABE句式句式49 好處、利益（好處、利益（benefitbenefit）

18、:(:(對你而對你而言言) ) 描述點：描述點：摸清顧客購買動機、表明的是“它能為顧客帶來什么好處、利益” 證據（證據（evidenceevidence）: :“你看你看” 描述點描述點：依據商品特征向顧客證實你所講的好處。推薦商品的最佳方法推薦商品的最佳方法使用使用FABE句式句式50F(特性)A(優(yōu)勢)B(利益)E(證據)小麥蛋白增強面的彈性吃起來更勁抖吃過的人都說好FABE 分析舉例舉例： 因為因為我們的方便面加入我們的方便面加入“小麥蛋白小麥蛋白” 從而從而增強了方便面的彈性增強了方便面的彈性 對你而言對你而言吃起來更勁抖吃起來更勁抖 你看你看“華龍面，天天見華龍面，天天見”51學好M

19、ONEY就賺錢Master“精通精通”產品賣點產品賣點52Dont forget53加強員工服務意識輔導加強員工服務意識輔導你在逛賣場時，遇到過你在逛賣場時，遇到過哪些哪些好的銷售服務？好的銷售服務？54引導員工做到六心服務：引導員工做到六心服務：多心多心專心專心關心關心多一顆心，思考得更多，做得更多多一顆心，思考得更多，做得更多，解決的問題更多。，解決的問題更多。.保證商品質量，保證服務質量，保保證商品質量，保證服務質量，保證品牌質量，保證消費者生活的質證品牌質量，保證消費者生活的質量。量。充分的溝通，關注同事、消費者，充分的溝通，關注同事、消費者，關注社會。關注社會。55引導員工做到六心服

20、務：引導員工做到六心服務：誠心誠心信心信心開心開心讓消費者體驗到我們一切服務行為讓消費者體驗到我們一切服務行為，是發(fā)自內心的真誠。，是發(fā)自內心的真誠。對我們的商品，對我們的品牌，對對我們的商品，對我們的品牌，對我們所倡導的理念給予堅定的支持我們所倡導的理念給予堅定的支持。成為員工生活中開心的一部分。成為員工生活中開心的一部分。56超市的經營定位超市的經營定位商品品類定位商品品類定位一、一、No.1No.2No.3No.4經營方式經營方式更貼近消更貼近消費者需求費者需求尋找適合尋找適合自身的經自身的經營重點營重點有效的采有效的采購渠道購渠道 經營優(yōu)經營優(yōu)勢品類勢品類57超市的經營定位超市的經營定

21、位 o 自營自營+租賃租賃+聯營優(yōu)化組合，逐步提高超市的經營效益和供應聯營優(yōu)化組合，逐步提高超市的經營效益和供應商資源的利用。商資源的利用。o 三者比例的選擇和定位，不同項目根據自身管理經驗、供應三者比例的選擇和定位，不同項目根據自身管理經驗、供應商資源積累，周邊消費能力等，在多贏的基礎上，找到合適自己商資源積累，周邊消費能力等，在多贏的基礎上，找到合適自己的經營方式的結構定的經營方式的結構定位。經營方式的結構定位經營方式的結構定位二、二、58超市的經營定位超市的經營定位o培養(yǎng)產品開發(fā)的核心能力培養(yǎng)產品開發(fā)的核心能力 有效形成自身主力商品、特色商品、適銷新商品的更新及開發(fā)有效形成自身主力商品、

22、特色商品、適銷新商品的更新及開發(fā)o良好的學習能力良好的學習能力 不斷跟蹤研究顧客消費習慣及變化，走出去學習成功及竟爭對不斷跟蹤研究顧客消費習慣及變化，走出去學習成功及竟爭對手的經驗，取長補短，優(yōu)化自身產品結構手的經驗，取長補短，優(yōu)化自身產品結構 超市經營的生命力是多樣化和創(chuàng)超市經營的生命力是多樣化和創(chuàng)新經營！新經營！三、三、59超市的經營定位超市的經營定位1）超市基礎管理體系及標準）超市基礎管理體系及標準o每項工作所應達到和保持的基本狀態(tài)，或完成這項工作的一定水每項工作所應達到和保持的基本狀態(tài)，或完成這項工作的一定水準。準。2）營銷管理手段）營銷管理手段o價格管理策略（即有竟爭力實現客觀）價格管理策略（即有竟爭力實現客觀）o促銷管理策略（在適當時間、適當地點、運用適當營銷組合策略、促銷管理策略（在適當時間、適當地點、運用適當營銷組合策略、進行有針對性、有目的性的促銷、宣傳竟爭優(yōu)勢，引導顧客消費）進行有針對性、有目的性的促銷、宣傳竟爭優(yōu)勢，引導顧客消費）o渠道管理策略（優(yōu)化采購渠道建設，降低渠道成本）渠道管理策略（優(yōu)化采購渠道建設，降低渠道成本）管理制勝管理制勝四、四、60Dont forget61超市經營戰(zhàn)略規(guī)劃超市經營戰(zhàn)略規(guī)劃（4）自由品牌系列化）自由品牌系列化（5）生鮮食品主打化）生鮮食品主打化（6）外租區(qū)