酒店銷售技巧培訓(xùn)

1、培訓(xùn)內(nèi)容1.推銷的障礙及解決方法2.現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作3.接觸顧客技巧4.現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（ICR 、FAB、AIDA、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法個(gè)人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法）5.處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議6.跟進(jìn)銷售7.現(xiàn)場(chǎng)銷售避諱和要決銷售的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法自身障礙自身障礙1.1.不敢推銷不敢推銷A.A.害怕拒害怕拒絕絕。B.B.自信心的自信心的問問題。題。C.C.產(chǎn)品知識(shí)不夠產(chǎn)品知識(shí)不夠2.2.不會(huì)推銷不會(huì)推銷3.3.不愿推銷不愿推銷A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)A.A.對(duì)對(duì)客有成客有成見見。( (以貌取人以貌取人) )B.B.心情不好。心情不好。C

2、.C.吾吾關(guān)關(guān)我事。我事。( (個(gè)個(gè)人利益同公司利益人利益同公司利益) )。銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒絕拒絕2.2.指定人點(diǎn)菜指定人點(diǎn)菜3.3.沒有信心沒有信心 對(duì)員工對(duì)員工 對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品A.A.客人客人有拒絕的權(quán)利有拒絕的權(quán)利B.B.自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)自己要學(xué)識(shí)落臺(tái)。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有選擇的權(quán)利有選擇的權(quán)利B.B.同事之間交波同事之間交波。C.C.自己觀察自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教主動(dòng)請(qǐng)教。A.A.對(duì)員工對(duì)員工B.B.對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的

3、障礙產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不準(zhǔn)不準(zhǔn)確確新員工。了解一部份。信口亂講。多多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。不斷學(xué)不斷學(xué)、緊記緊記具體具體、舉舉例子例子2 2. .現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作p檢查個(gè)人儀容儀表,如:工具_(dá)p了解市場(chǎng)導(dǎo)向，如： 潮流 _ p了解自己的產(chǎn)品，如：買點(diǎn)_3 3. .接觸顧客接觸顧客技巧技巧4 4. .現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧技巧= Interest= Creating= RemarksICR 升降機(jī)語言升降機(jī)語言ICR = 引起興趣/ 升降機(jī)語言價(jià)錢: _最新出品: _獨(dú)特性: _其他: _一一分鐘引起興趣(ICR) 特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)好處好處FAB

4、FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義的定義特性特性FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義課 程 講 義 7 頁產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí)課程講義第7頁產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB 練習(xí) 醉雞鍋?zhàn)⒁馀d趣欲望行動(dòng)注意 向顧客展示餐牌 其他興趣 簡(jiǎn)略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客選菜的例子 其他欲望 強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú) 特需要 強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度 其他行動(dòng) 主動(dòng)詢問顧客要那種食物/飲品 主動(dòng)介紹其他食物/飲品 其他AIDA AIDA 銷銷售手法售手法注意注意Attention興趣興趣Interest欲望

5、欲望Desire行動(dòng)行動(dòng)Action創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型融融 和和 型型主主 導(dǎo)導(dǎo) 型型分分 析析 型型四種風(fēng)格四種風(fēng)格 得到侍得到侍應(yīng)應(yīng)注意及注意及禮禮貌貌對(duì)對(duì)待待 喜喜歡與歡與人分享自己的人分享自己的開開心事心事 容易容易與與人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人認(rèn)認(rèn)同他的同他的說話說話 支配一切支配一切 詳細(xì)了解詳細(xì)了解食物食物/ /飲飲品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 關(guān)關(guān)注所付出的注所付出的價(jià)錢價(jià)錢 需要多一些需要多一些時(shí)間時(shí)間作出作出 決定決定四種風(fēng)格的特征 喜喜愛愛新食物新食物/ /飲飲品品課程講義第12頁 介紹新食物/飲品及 其與別不同之處 殷勤款待

6、多了解其需要 關(guān)注他人所分享的事情 關(guān)注他她關(guān)心的人， 如：子女，朋友 多加建議，加快決定 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 不要與他們“硬碰” 聽從指示 不要催促 詳細(xì)解釋食物/飲品好處 強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物有所值 有耐性 對(duì)食物/飲品有豐富的知識(shí)課程講義第13頁四種風(fēng)格的服務(wù)策略半分鐘半分鐘成交法成交法p 直接成交法 _p 選擇成交法_p 熱點(diǎn)成交法_半分鐘成交法半分鐘成交法5 5. .處理現(xiàn)場(chǎng)處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議銷售異議處理異議什么是異議? 異議就是對(duì)方對(duì)您的提議有不同看法和立場(chǎng)為何顧客有異議?1、害怕 買貴了 選擇錯(cuò)了 作決定2、反應(yīng) 談判手法 追求更多優(yōu)惠 喜歡比較處理異議練習(xí)有沒有便宜點(diǎn) 這個(gè)煮法也沒

7、有什么特別吃蝦會(huì)皮膚過敏魚! 昨天吃過了多長(zhǎng)時(shí)間，我好趕時(shí)間哦？處理異議的步驟1.用心傾聽2.了解需求（發(fā)問，切勿假設(shè)）3.總結(jié)（避免說不）4.提供建議/承諾5.跟進(jìn)/回復(fù)6 6. .跟進(jìn)銷售跟進(jìn)銷售1. 跟進(jìn)菜式 : _2. 最后機(jī)會(huì) :_3. 建立關(guān)系: _4. 連帶推薦 : _要 決避 諱 客客觀觀地地了解顧了解顧客需要客需要 足夠足夠銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)及及強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“ “物物有所有所值值” ” 過過致平衡致平衡, , 適適可而止可而止 爭(zhēng)爭(zhēng)取取顧顧客的接客的接納納 誠實(shí)誠實(shí)可靠可靠 表表現(xiàn)興趣現(xiàn)興趣及及熱誠熱誠 提供多提供多個(gè)選擇個(gè)選擇 小心小心處處理客人的理客人的個(gè)個(gè)人人資資料料7、現(xiàn)場(chǎng)銷售

8、避諱及要決 自作主自作主張張/ / 主主觀觀判判斷斷 無無目的介目的介紹紹 過份熱情過份熱情 “ “屈客屈客” ” 夸張夸張、資資料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不擇擇手段手段 假假設(shè)設(shè)謝謝大家謝謝大家!最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。22.1.2722.1.2723:38以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松

9、后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。22.1.2722.1.2723:3822.1.27懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇23:38:2523:38:25一個(gè)人在科學(xué)探索

10、的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。22.1.2722.1.274523:38:2522.1.27合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。23:3823:38:2522.1.2723:38靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即

11、使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2022年1月27日23時(shí)38分23:3823:38:25一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。下午11時(shí)38分25秒22.1.2723:38:25我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。2022年1月27日星期四2022/1/27一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。23:3823:38:252022年1月誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過