商務(wù)企業(yè)管理銷售技巧顧客消費(fèi)心理培訓(xùn)教育內(nèi)容PPT匯報(bào)

1、茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物?？陀^、準(zhǔn)確地把握顧客的心理,激發(fā)顧客的消費(fèi)需求,是影響企業(yè)營銷的關(guān)鍵因素之一匯報(bào)人匯報(bào)人：XXXXXX 時(shí)間時(shí)間：XXXXXXXX茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之

2、為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？u實(shí)際上不是真正的在賣冰而是在賣概念。u將冰化成水，將水經(jīng)過過濾制成純凈水，再賣給愛斯基摩人，賣的是健康，賣的是一種生活質(zhì)量。S A L E茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和

3、條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。顧客的定義Customer Definition顧客的消費(fèi)心理Consumer Psychology產(chǎn)品介紹解說技巧Skills of Product Introduction and Interpretation顧客抗拒和類型區(qū)分Customer Resistance and Type DifferentiationCONTENTS茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也

4、有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。顧 客 的 定 義Customer Definitionl 何為顧客l 門店顧客的劃分茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉

5、藻屬，為食蟲植物。贏利福利“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題?！泵飨?jīng)說過：茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。顧客是掌握你需求資源的人 u 廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。u 狹義顧客即購買我們產(chǎn)品或接受我們服務(wù)的人。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得

6、它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。內(nèi)部顧客指門店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的“顧客” 顧客、?？?、過客、種子顧客、潛在顧客茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些

7、人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。顧客的消費(fèi)心理Consumer Psychologyl 顧客購買動機(jī)分析l 顧客消費(fèi)心理需求傾向l 顧客消費(fèi)心理八階段l 顧客消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也

8、有貉藻屬，為食蟲植物。自我實(shí)現(xiàn)的需求u 指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義安全的需求u 包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會保險(xiǎn)和退休基金等。尊重的需求u 包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。u 人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。 生理的需求u 是個(gè)人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏

9、菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對他有價(jià)值！也就是對他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的

10、。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。u 情感動機(jī)感情動機(jī)u 情緒動機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、高價(jià) 質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率理智動機(jī)喜好 激 情評 價(jià)選 擇決 定茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物

11、。激發(fā)作用球迷世界杯買電視選擇作用影響購買 品牌維持作用激勵購買追求外型好、功能多、效率高等動機(jī)強(qiáng)化作用減價(jià)更便宜等待 正負(fù)之分 中止作用實(shí)現(xiàn)中止轉(zhuǎn)變再度激發(fā)信任動機(jī)導(dǎo)購員禮貌周到商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多信譽(yù)好、便利、店面布置美觀茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。求實(shí)追求使用價(jià)值實(shí)用主

12、義者求美追求欣賞價(jià)值審美主義者求名追求名牌名利主義者求同大眾化保守主義者求恒滿足習(xí)慣忠誠主義者求新追求新穎、奇特引導(dǎo)主義者求廉追求廉價(jià)節(jié)約主義者求榮追求高級、名貴功利主義者求趣滿足特殊愛好童真主義者茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。注意興趣聯(lián)想需求比較決定執(zhí)行滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興

13、趣買時(shí)、買后的聯(lián)想想要擁有、購買類似比較，選擇思考下定決心購買達(dá)到需求強(qiáng)調(diào)售后茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。 購買“必要性”的商品理智必要維持水準(zhǔn)合理消費(fèi) 購買“感覺上占便宜”的商品 購買“安全性高”的商品價(jià)值-品質(zhì)-售后服務(wù)茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的

14、，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。產(chǎn)品介紹解說技巧S k i l l s o f P r o d u c t I n t r o d u c t i o n a n d I n t e r p r e t a t i o nl 預(yù)先框示法l 假設(shè)問句法l 下降式介紹法l 找出切入點(diǎn)l 傾聽技巧l 互動式介紹法l 假設(shè)成交法l 視覺銷售法（情景式銷售）茅膏菜

15、的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢滔陆凳浇榻B法把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一步一步的介紹給客戶，在這個(gè)過程中，要把最大的優(yōu)點(diǎn)、最能吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點(diǎn)放

16、在最后來解說。假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。p 找出切入點(diǎn)u 在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶的問題變多了或比較專

17、心的聽你說話。u 找到了之后，就不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益點(diǎn)p 傾聽技巧 不要打斷； 暫停35秒 保持微笑 形體語言沒真正清楚客戶的意思一定要詢問茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會問他哪些購買時(shí)的細(xì)節(jié)？（幫助客戶來下決心）視覺銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺上想

18、象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益?；邮浇榻B法 在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時(shí)的調(diào)動客戶的感觀系統(tǒng)。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。顧客抗拒和類型區(qū)分C u s t o m e r R e s i s t a n c e a n d T y p e

19、D i f f e r e n t i a t i o nl處理抗拒的方法l處理抗拒的流程l進(jìn)店顧客的不同形態(tài) 茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽找出抗拒的真正原因用問題代替回答；(比您的預(yù)期貴了100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”）引

20、導(dǎo)他把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值和客戶利益上；對抗拒表示同意或贊同茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。03020401把產(chǎn)品和更貴的東西相比物超所值的概念不要一開始就告訴客戶價(jià)錢延伸法茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺

21、地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。贊美反問茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。 無購買意圖，感受氣氛，消磨時(shí)光

22、 不排除沖動性購買 行為緩慢，談笑風(fēng)生； 行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；湊熱鬧u 不必急于接觸，注意動向u 欲察看商品時(shí)，熱情接待應(yīng)對方式：特點(diǎn):純粹閑逛型 巡視商品行情型 無購買目標(biāo)打算，偶遇符合心意商品 腳步不快，神情自若的環(huán)視商品 臨近商品不急于提出問題和購買要求u 隨意瀏覽，發(fā)生興趣，表露中意神情，進(jìn)行接觸u 不能盯著顧客，緊張戒備心理，不能過早接觸顧客u 新商品、新進(jìn)商品、暢銷品、促銷商品應(yīng)對方式：特點(diǎn):茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也

23、有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。 明確購買目標(biāo)，將購物清單、采購內(nèi)容及預(yù)算 進(jìn)入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為胸有成竹型 u “求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交u 不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 應(yīng)對方式：特 點(diǎn)：茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有

24、圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。喜相對傳統(tǒng)舒適、價(jià)格實(shí)惠款式，對新品有懷疑購買時(shí)動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感老年顧客u 態(tài)度宜親切、熱誠，服務(wù)時(shí)要有足夠的耐心u 推薦價(jià)格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 忌：不耐煩或態(tài)度冷漠 應(yīng)對方式：特 點(diǎn)：多屬理智購買，購買時(shí)比較自信經(jīng)濟(jì)觀念較強(qiáng)，喜歡既經(jīng)濟(jì)，質(zhì)量又好的產(chǎn)品中年顧客應(yīng)對方式：特 點(diǎn)：具有強(qiáng)列的生活美感，商品價(jià)值觀念相對淡薄，見到自己喜歡的款式，會產(chǎn)生購買欲望和行動追求檔次、品牌，求新、奇、美，喜歡流行購買具有沖動性，易受外部因

25、素影響青年顧客u 盡量推介目前流行、前衛(wèi)或新面料、新功能的商品應(yīng)對方式：特 點(diǎn)：茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。男性顧客女性顧客理智型購買，比較自信，不喜歡熱情介紹購買動機(jī)被動性（專業(yè)的介紹，易改變主意）品牌、質(zhì)地、款式、功能為主，價(jià)格因素較小希望迅速成交特 點(diǎn)：u 尋找顧客的興趣愛好u 甜

26、美的微笑，愉悅的聲音u 專業(yè)服務(wù)，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促進(jìn)成交 應(yīng)對方式：購買動機(jī)具有主動性，靈活性和沖動性購買心理不穩(wěn)定，易受影響，受情緒影響大樂于接受導(dǎo)購員的建議流行性、款式、品牌、價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)特 點(diǎn)：u 增進(jìn)感情,情緒感動,感同身受u 推薦較流行的款式u 做陪她逛街的角色 應(yīng)對方式：茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科

27、中也有貉藻屬，為食蟲植物。急躁易沖動型 短時(shí)間內(nèi)做出先購的決定 急躁、無耐性 易于突然中止購買 特 點(diǎn)：u 要注意用語與待客態(tài)度u 待客動作要敏捷，不要讓顧客等候太久 應(yīng)對方式：（容易發(fā)怒的顧客）悠閑周到型（慎重選擇的顧客）需要與人商量 尋求別人當(dāng)參謀 對自己不知的事感到?jīng)]有把握 特點(diǎn)u 要慎重的聽，自信、專業(yè)地向他推薦u 不要強(qiáng)制顧客購買u 讓顧客能有充分思考的機(jī)會 應(yīng)對方式茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓

28、葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。沉默型（不表達(dá)意見的顧客）不愿交談、只愿思考 對信息好像不感興趣，但確實(shí)注意聽有關(guān)信息 好像滿不在乎 特點(diǎn)u 要注意觀察顧客的表情動作u 以具體的尋問來誘導(dǎo)顧客u 耐心，提出不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。應(yīng)對方式饒舌健談型 （喜歡說話的顧客）u不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽u把握機(jī)會響應(yīng)顧客的談話u夸獎其口才好，見識廣要抓住一切機(jī)會將談話引入正題應(yīng)對方式茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜

29、屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子的。茅膏菜，屬茅膏菜屬綠色植物，港澳臺地區(qū)常稱之為毛氈苔，同科中也有貉藻屬，為食蟲植物。嘲弄長刺型明顯地心情（脾氣）不好 稍遇到一點(diǎn)惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的，故意的誘餌 特 點(diǎn)：u 要以沉穩(wěn)的心情要接待u 以“您真會開玩笑”等話語來帶過其諷嘲u 避免爭論，堅(jiān)持基本事實(shí) 應(yīng)對方式：（喜歡諷刺的顧客）猜疑型對銷售人員的話心存疑慮不愿受人支配 經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定 特 點(diǎn)：u 具體予以詢問，把握顧客的疑問點(diǎn)u 確實(shí)的說明理由與根據(jù)(商標(biāo)、品牌、觸摸）u 在說明過程中要具有信心并表現(xiàn)出誠意應(yīng)對方式：（有疑心病的顧客）茅膏菜的表面綺麗，但也有些人覺得它表面可怕，它有圓葉和條條葉子的，我養(yǎng)的是條條葉子