房地產(chǎn)策劃專員培訓(xùn)(四)-如何拓展渠道

1、曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣(mài)得好曾經(jīng)，只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣(mài)得好如今，銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣(mài)不好你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？l客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少l準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找l線上推廣效果越來(lái)越小l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多渠道為王渠道為王l產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重l傳統(tǒng)推廣模式勢(shì)微l客戶日趨細(xì)分化策劃需找尋更多的渠道，挖掘更多的精準(zhǔn)客群再看地產(chǎn)營(yíng)銷玩法一、渠道拓展目的一、渠道拓展目的二、渠道類別二、渠道類別三、渠道拓展心態(tài)三、渠道拓展心態(tài)四、渠道拓展方法四、渠道拓展方法渠道拓展目的渠道拓展目的一一誤區(qū)誤區(qū)沒(méi)錢(qián)推廣才做渠道沒(méi)錢(qián)推廣才做渠道渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端渠道會(huì)把項(xiàng)目做低端渠道就是掃樓派單大掃蕩渠道就是掃樓派單大掃蕩

2、渠道費(fèi)力效果差渠道費(fèi)力效果差l渠道拓展的活躍是有章可循的，一般都是在半成熟市場(chǎng)的弱勢(shì)階段，也是市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志。l市場(chǎng)低迷時(shí)，傳統(tǒng)推廣銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充；房地產(chǎn)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，酒香也怕巷子深。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源弱勢(shì)市場(chǎng)是根源未來(lái)發(fā)展不可限量未來(lái)發(fā)展不可限量渠道拓展經(jīng)歷了先被忽視、逐步被認(rèn)可甚至重用的過(guò)程。雖然沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，但成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼性手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)的成熟和渠道拓展的不斷深化，可以預(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)，渠道拓展會(huì)在房地產(chǎn)行業(yè)中扮演舉足輕重的角色。渠道拓展目的渠道拓展目的房地產(chǎn)市

3、場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)打破傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。挖掘客戶，就有成功的可能。俗話說(shuō)的話，俗話說(shuō)的話，“與其坐以待斃，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊不如主動(dòng)出擊”。渠道類別渠道類別二二渠道常見(jiàn)形式渠道常見(jiàn)形式所有售樓部外的線下宣傳銷 售工作都可以稱為渠道拓展。掃街掃樓掃街掃樓派單派單大客戶大客戶拓展拓展

4、圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)宣傳宣傳巡展巡展中介中介聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)其他其他渠道渠道渠道不是簡(jiǎn)單的派單，是對(duì)市場(chǎng)、渠道不是簡(jiǎn)單的派單，是對(duì)市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工。l老帶新老帶新l電話陌拜電話陌拜l業(yè)主圈層營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)主圈層營(yíng)銷活動(dòng)l合作單位內(nèi)部推介合作單位內(nèi)部推介核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源核心：專業(yè)殺客能力，業(yè)主資源l區(qū)域派單區(qū)域派單l競(jìng)品攔截競(jìng)品攔截l大客戶陌拜大客戶陌拜l中介聯(lián)動(dòng)中介聯(lián)動(dòng)l外展點(diǎn)外展點(diǎn)核心：機(jī)動(dòng)靈活、方法多樣核心：機(jī)動(dòng)靈活、方法多樣內(nèi)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)外場(chǎng)在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)設(shè)立外展點(diǎn)。借力核心聚集點(diǎn)人流量，擴(kuò)大影響力。利用酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群聚集地。

5、擺放X展架、臺(tái)卡、紙巾盒等，派發(fā)精美樓書(shū)、DM單等。利用銀行、4S店、保險(xiǎn)公司等客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。針對(duì)性的直投宣傳資料。中介分銷聯(lián)動(dòng)。充分利用其客戶資源。運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn)。陌生拜訪。根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接收的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪或上門(mén)拜訪。信息整合，緊密配合。配合項(xiàng)目網(wǎng)推，在相關(guān)論壇貼吧等發(fā)布項(xiàng)目補(bǔ)充信息。主體工作延展、細(xì)化。拓展社會(huì)團(tuán)體，如：商會(huì)、車(chē)迷協(xié)會(huì)、golf球會(huì)等。根據(jù)項(xiàng)目有選擇性利用。行銷競(jìng)品攔截。成本低，客戶準(zhǔn)。大型企事業(yè)單位拓展，開(kāi)展項(xiàng)目推介會(huì)。團(tuán)購(gòu)政策，集群效應(yīng)。渠道拓展心態(tài)渠道拓展心態(tài)三三有的同事去掃樓陌拜敲門(mén)沒(méi)人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了一番折

6、磨。不是我不去工作哦，是他不在家。有的同事去掃樓陌拜一定要從最高樓往下掃，面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?，總要下樓的嘛。渠道團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)！渠道團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)！打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么渠道團(tuán)隊(duì)需要具備哪些心態(tài)呢？正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)心態(tài)心態(tài)與之前等待客戶上門(mén)購(gòu)房相反，渠道是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買(mǎi)。單從難易程度上來(lái)講，渠道的阻力更大，更為重要的是，渠道沒(méi)有太多的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)勇于挑

7、戰(zhàn)新事物的心態(tài)為什么那么多的策劃人員在同一家公司，同樣的工作內(nèi)容，而業(yè)績(jī)和收入?yún)s相差數(shù)倍？差別在于策劃能力！而策劃能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，有兩種辦法：自我摸索，學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的心態(tài)能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作態(tài)度更重要。把每天的工作當(dāng)作自己的事業(yè)，心承夢(mèng)想執(zhí)著前行，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著才能獲得更多職位升遷、待遇提升和內(nèi)心的滿足感。對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)渠道工作面對(duì)外出尋找客戶的壓力，被人拒絕是常有的事。應(yīng)該如何面對(duì)？培養(yǎng)積極樂(lè)觀的心態(tài)，每

8、一次邁出步伐和被人拒絕都是成長(zhǎng)的階梯。不斷的磨練更能懂得積極樂(lè)觀的意義，獲得更大的發(fā)展平臺(tái)。積極樂(lè)觀的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)渠道會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)作邁向成功的階梯?！笆∈浅晒χ浮?。正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)有時(shí)短期內(nèi)的付出與收獲不一定成正比，這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事情越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜藭r(shí)，同樣不會(huì)忘了感謝我們，感恩越多，得到的就會(huì)越多。感恩的心態(tài)感恩的心態(tài)渠道拓展方法渠道拓展方法四四渠道常見(jiàn)問(wèn)題渠道常見(jiàn)問(wèn)題1、渠道整體平臺(tái)較低，資源整合能力因人而異，人員工作效率往往偏低；2

9、、渠道和案場(chǎng)配合度不高，信息不對(duì)稱，交流不暢；3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性；4、渠道單兵能力最重要的是外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng) 目較高端，成交速率不及剛需樓盤(pán)，在長(zhǎng)時(shí)間工作過(guò)程中人員產(chǎn)生消 極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員流失嚴(yán)重；5、入行門(mén)檻低，缺乏良好的培訓(xùn)體系；6、電話營(yíng)銷效率低下。渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進(jìn)來(lái)，還必須有專業(yè)完整的接待流程：渠道不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并帶進(jìn)來(lái)，還必須有專業(yè)完整的接待流程：1 1、制定每天客戶資源的完整解決方案，、制定每天客戶資源的完整解決方案，2 2、與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)接待及跟進(jìn)工作，、與銷售端協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)接待及跟進(jìn)工作，3 3、及時(shí)

10、反饋效果總結(jié)調(diào)整。、及時(shí)反饋效果總結(jié)調(diào)整。渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。l強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心l信心、責(zé)任心l激情、投入l狼性、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)l不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)l第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題l能把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作1、重新制定客戶來(lái)訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場(chǎng)雙業(yè)績(jī)雙向考評(píng)；2、制定并落實(shí)人員激勵(lì)政策，激勵(lì)到每一天，保證發(fā)放及時(shí)和現(xiàn)金；3、制定渠道人員系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，開(kāi)辟上升機(jī)制和通道；4、渠道指標(biāo)切合實(shí)際，強(qiáng)調(diào)來(lái)訪量和客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)落實(shí)到天，渠 道來(lái)人偏差考核、獎(jiǎng)罰落實(shí)，確?；A(chǔ)工作對(duì)渠道人員的認(rèn)可；5、建立會(huì)員俱樂(lè)部，提升渠道

11、外拓層次，保證資源互通。關(guān)鍵人下線分銷公司資源類活動(dòng)及家宴電話銷售外部資源細(xì)分外部資源細(xì)分l重點(diǎn)發(fā)展銷售類關(guān)鍵人，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找目標(biāo)客戶l客戶數(shù)量不多，但意向度高l以中介公司為主l覆蓋區(qū)域內(nèi)有客戶資源的個(gè)體中介l能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司l聯(lián)合具有客戶資源的伙伴舉辦相關(guān)活動(dòng)挖掘 客戶，例如銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)等l電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合一個(gè)中心，五個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來(lái)訪量的基礎(chǔ)上，提升客戶質(zhì)量。在來(lái)訪渠道上按照以上五條為基本出發(fā)點(diǎn)，將各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。1 1、首先贏得信任、首先贏得信任第一次聯(lián)系就覺(jué)得能獲得推薦很困難。2 2、向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客

12、戶是誰(shuí)、向?qū)Ψ矫鞔_你需要的客戶是誰(shuí)3 3、請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng)、請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng)朋友一句話抵我們一百句，一點(diǎn)也不為過(guò)；有可能的情況下，一個(gè)電話或一份見(jiàn)面禮是個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)局。4 4、立刻感謝你的推薦人，無(wú)論結(jié)果如何、立刻感謝你的推薦人，無(wú)論結(jié)果如何5 5、全程跟蹤，把進(jìn)展有意無(wú)意的傳遞給推薦人、全程跟蹤，把進(jìn)展有意無(wú)意的傳遞給推薦人6 6、時(shí)刻再次感謝你的推薦人、時(shí)刻再次感謝你的推薦人7 7、目標(biāo)成功認(rèn)購(gòu)，確?；貓?bào)及時(shí)和再次感謝、目標(biāo)成功認(rèn)購(gòu)，確?；貓?bào)及時(shí)和再次感謝如何獲得外部資源？如何獲得外部資源？渠道拓展方法渠道拓展方法拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要

13、表現(xiàn)為三大方向。拓展的方法，形式多種多樣，根據(jù)區(qū)域不同有不同的差異，但主要表現(xiàn)為三大方向。基礎(chǔ)拓展基礎(chǔ)拓展活動(dòng)拓展活動(dòng)拓展關(guān)系拓展關(guān)系拓展渠道拓展渠道拓展基礎(chǔ)拓展基礎(chǔ)拓展u主要目的：主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高影響力，增加來(lái)訪量。u主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單，人流聚集地的定點(diǎn)宣傳、商務(wù)場(chǎng)所的資料投放、直投等。u地毯式宣傳：地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如單頁(yè)、海報(bào)、期刊等地毯式宣傳?；顒?dòng)拓展活動(dòng)拓展u通過(guò)基礎(chǔ)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶分析，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門(mén)，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。u活動(dòng)

14、內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒品鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。關(guān)系拓展關(guān)系拓展u在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的，即一個(gè)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的過(guò)程。1 1、派單三部曲、派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展點(diǎn)了解或展點(diǎn)了解留下留下聯(lián)系方式聯(lián)系方式保留好宣傳保留好宣傳資料，記下資料，記下銷售人員的銷售人員的聯(lián)系方式聯(lián)系方式2 2、陌拜三要素、陌拜三要素陌拜步驟陌拜步驟接觸接觸熟悉熟悉信任信任洽談洽談?wù)J同認(rèn)同簽約簽約3 3、大客戶拓展、大客戶拓展u收入較高的企事業(yè)單位

15、，如電力、醫(yī)療、教育、石油、煙草等。u大中型民企，如醫(yī)藥、IT、培訓(xùn)教育、制造業(yè)等。如何鎖定客戶如何鎖定客戶拓展流程拓展流程大客戶單位核心人員選定標(biāo)準(zhǔn)大客戶單位核心人員選定標(biāo)準(zhǔn)抓住大客戶的核心人員抓住大客戶的核心人員大客戶管理流程大客戶管理流程常規(guī)舉措常規(guī)舉措常規(guī)舉措常規(guī)舉措常規(guī)舉措在渠道的營(yíng)銷中迅速建立項(xiàng)目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響常規(guī)舉措在渠道的營(yíng)銷中迅速建立項(xiàng)目的形象、影響力，但延續(xù)性及后續(xù)影響力較差。力較差。路演路演聚集人氣、促進(jìn)成交、持續(xù)提升項(xiàng)目形象及影響力聚集人氣、促進(jìn)成交、持續(xù)提升項(xiàng)目形象及影響力點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)活動(dòng)旺場(chǎng)，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護(hù)，促進(jìn)銷售旺場(chǎng)

16、，挖掘意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶，情感維護(hù)，促進(jìn)銷售優(yōu)惠的制定優(yōu)惠的制定根據(jù)客戶單位尋求及階段營(yíng)銷特點(diǎn)制定根據(jù)客戶單位尋求及階段營(yíng)銷特點(diǎn)制定3 3、全民營(yíng)銷、全民營(yíng)銷全民營(yíng)銷，四種拓展種類：u以老業(yè)主推薦新客戶的“老帶新”u以新客戶推薦新客戶的“新帶新”u以公司員工和會(huì)員推薦客戶的“內(nèi)部推薦”u以粉絲傳播分享活動(dòng)的“全民推薦”Step1Step1：自由經(jīng)紀(jì)人招募：自由經(jīng)紀(jì)人招募老業(yè)主老業(yè)主新客戶新客戶社會(huì)經(jīng)紀(jì)人社會(huì)經(jīng)紀(jì)人公司員工公司員工社區(qū)宣傳案場(chǎng)宣傳內(nèi)部宣傳專場(chǎng)活動(dòng)線下招募線上推廣線上推廣Step2Step2：流程：流程電話、短信方式推薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項(xiàng)目）電話、短信方式推

17、薦客戶，登記客戶資料（姓名、電話、意向項(xiàng)目）采用姓名采用姓名+ +電話號(hào)碼驗(yàn)證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給電話號(hào)碼驗(yàn)證客戶，再把客戶信息發(fā)送至銷售經(jīng)理，分配給置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，并設(shè)定保護(hù)期，長(zhǎng)短根據(jù)項(xiàng)目情況確定。置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，并設(shè)定保護(hù)期，長(zhǎng)短根據(jù)項(xiàng)目情況確定。鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，建議設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)客戶有效即可發(fā)放，提鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，建議設(shè)置帶看獎(jiǎng)勵(lì)，確認(rèn)客戶有效即可發(fā)放，提升推薦人現(xiàn)場(chǎng)帶看動(dòng)力升推薦人現(xiàn)場(chǎng)帶看動(dòng)力推薦推薦判客判客帶看帶看Step3Step3：成交結(jié)傭：成交結(jié)傭全民經(jīng)紀(jì)人及時(shí)跟進(jìn)推薦客戶，了解是否認(rèn)購(gòu)簽約傭金的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)因項(xiàng)目而異，同時(shí)為了激發(fā)推薦人的積極性，可采用階

18、梯累進(jìn)傭金的方式成交成交結(jié)傭結(jié)傭5 5、關(guān)鍵人營(yíng)銷、關(guān)鍵人營(yíng)銷關(guān)鍵人維護(hù)工作重點(diǎn)：（1）陪同關(guān)鍵人拜訪及應(yīng)酬，獲取客戶資源。（2）一對(duì)一針對(duì)關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源。（3）資源同質(zhì)，針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來(lái)訪及成交。（4）借助關(guān)鍵人的生意往來(lái)或朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會(huì)成交。6 6、外展點(diǎn)拓客、外展點(diǎn)拓客常見(jiàn)點(diǎn)位：大型超市、購(gòu)物中心、電影院、小區(qū)、廣場(chǎng)等工作重點(diǎn)：（1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，如與超市會(huì)員中心、購(gòu)物中心商家、小區(qū)物業(yè)等提前維護(hù)關(guān)系，并發(fā)展他們?yōu)橥扑]人，借助現(xiàn)場(chǎng)展點(diǎn)可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過(guò)推薦人隨時(shí)可了解展位周邊動(dòng)態(tài)。（2）制作便于直接了解項(xiàng)目情況的展位資料，如小型沙盤(pán)、X展架等。（3）做好客戶現(xiàn)場(chǎng)帶訪的交通往返安排，保證及時(shí)性和舒適性，可同車(chē) 安排兼職人員或置業(yè)顧問(wèn)做講解員，全程講解并向案場(chǎng)接待傳遞客 戶信息。（4）隨時(shí)做好下階段計(jì)劃調(diào)整或擴(kuò)展的展點(diǎn)目標(biāo)。7 7、電話營(yíng)銷、電話營(yíng)銷不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說(shuō)辭的精細(xì)化，而是系統(tǒng)性的變革。第一輪：精準(zhǔn)的客戶資源競(jìng)品來(lái)電來(lái)訪，客戶地圖梳理重點(diǎn)小區(qū)名單， 中介、下 線提供的客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成