商務(wù)談判案例分析報(bào)告題

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔商務(wù)談判案例分析題案例一日本一家著名汽車(chē)公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝?chē)遲到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓

2、美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。提問(wèn)：1 .美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2 .日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。3 .如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？答：日本公

3、司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展案列二一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和

4、桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的長(zhǎng)發(fā)，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰?jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：“沒(méi)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。”推銷員馬上遞過(guò)去一把梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。這時(shí)女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是?！蓖其N員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完了介紹，很快便決定買(mǎi)幾臺(tái)。問(wèn)：“贊美”是一種談判策略嗎？案例中推銷員善于觀察女經(jīng)理的情緒，通過(guò)觀察發(fā)

5、現(xiàn)女經(jīng)理有著一頭烏黑的亮發(fā)。從贊揚(yáng)女經(jīng)理的頭發(fā)而不是直奔主題，這樣不會(huì)使人產(chǎn)生反感，由對(duì)方引入正題才能在談判中占有先機(jī)。本案例給我的啟發(fā)是“贊美”是打開(kāi)一切大門(mén)的鑰匙。贊美是一種心理安慰。雖然僅僅是一句贊美，但是他是讓人們前進(jìn)的動(dòng)力，人人都需要它。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮,態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。案例三日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)

6、表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何？”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始？”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始?！苯榻B結(jié)束了，美國(guó)方面的

7、一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認(rèn)為如何？”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始？”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始?！蹦俏恢鞴芤袎Χⅲ砷_(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們?cè)趺崔k？”三個(gè)日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎？”你們希望誰(shuí)贏了？是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人？誰(shuí)

8、再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè)牛小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)！結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。分析啟發(fā)：文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔在這個(gè)談判案例中，日本人采用了攻心戰(zhàn)中的借惻隱（以弱取勝）戰(zhàn)術(shù)。首先，日本人讓美國(guó)人介紹他們精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、報(bào)表、幻燈放映機(jī)，先進(jìn)手段都用上了，介紹過(guò)程持續(xù)了兩個(gè)多小時(shí)。在美國(guó)人看來(lái)。他們精彩的介紹一定會(huì)打動(dòng)日本人，取得滿意的效果。日本人在此過(guò)程中則一言不發(fā)，安靜地聽(tīng)取介紹，給對(duì)方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對(duì)方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對(duì)方打懵了。對(duì)方原以為日本人

9、會(huì)大為激動(dòng)，沒(méi)想到他們什么都不懂。對(duì)這一切一無(wú)所知，又怎么可能讓他們拿出高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？當(dāng)美國(guó)人無(wú)可奈何地問(wèn)日本人希望他們“怎么辦”時(shí)，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎？”日本人在此過(guò)程中則一言不發(fā)，安靜地聽(tīng)取介紹，給對(duì)方一種十分合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告訴對(duì)方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對(duì)方打懵了。對(duì)方原以為日本人會(huì)大為激動(dòng)，沒(méi)想到他們什么都不懂。對(duì)這一切一無(wú)所知，又怎么可能讓他們拿出高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)呢？當(dāng)美國(guó)人無(wú)可奈何地問(wèn)日本人希望他們“怎么辦”時(shí)，日本人十分虛心地回答：“可以重放一次嗎？”這一招是要告訴美國(guó)人：我們雖然不懂，但是我們絕對(duì)是認(rèn)真的，希望能搞懂，是，美國(guó)人所

10、感受到的是：對(duì)這幾位什么都不懂的可憐蟲(chóng)，我再放一次也是白搭。那感覺(jué)就像一個(gè)拳擊師同一個(gè)瘦弱的小孩子對(duì)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔拳，簡(jiǎn)直沒(méi)法下手。無(wú)奈，美國(guó)人只有降價(jià)了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。通過(guò)以上案例，我們可以總結(jié)出其基本運(yùn)作模式：精誠(chéng)合作一一表現(xiàn)弱小一一獲得同情一一達(dá)成協(xié)議案例四有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買(mǎi)挪威鱗魚(yú)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開(kāi)價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸?duì)挪威人報(bào)

11、出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鮮魚(yú)，就得找他們買(mǎi)，是“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鮮魚(yú)的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作?？聜愄┑闹艺\(chéng)、才干和幽默，特別是它在不利的談判形勢(shì)下才去的出其不意的策略，贏

12、得的了這場(chǎng)談判的成功。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔案例五一位美國(guó)人前往東京參加一次為期14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車(chē)。美國(guó)人舒服地靠在轎車(chē)后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)：“過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下?！比毡救嘶卮穑骸芭叮?，您是重要人物，您需要好好休息。”美國(guó)人頗感得意。轎車(chē)開(kāi)著，日本人問(wèn)：“您會(huì)講日語(yǔ)嗎？”“不，不會(huì)，"美國(guó)人回答，“不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。”日本人又?wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)

13、時(shí)搭機(jī)回國(guó)？我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！泵绹?guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間?！敝钡降谑?，才開(kāi)始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蛭陌复笕珜?shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔球。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美

14、國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。美國(guó)人為什么敗在日本人手里？在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，打造時(shí)間囚籠，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來(lái)接待美國(guó)人。為了讓美國(guó)人“好好休息”，自己卻坐在車(chē)后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國(guó)人的意志，二是要獲得美國(guó)人的好感，三是要顯示自己對(duì)美國(guó)人的關(guān)照是無(wú)微

15、不至的。有了前述的準(zhǔn)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國(guó)人那里了解到了返程的時(shí)間。美國(guó)人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。完全沒(méi)有意識(shí)到日本人其實(shí)是在竊取情報(bào)。日本人的第一個(gè)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。于是，日本人開(kāi)始了笑里藏刀似的時(shí)間消耗戰(zhàn)，借助一種你無(wú)法拒絕的表面關(guān)心，把美國(guó)人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開(kāi)始談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來(lái)進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。到了最后一天，美國(guó)人已無(wú)法選擇了。他要么無(wú)功而返，但回去后實(shí)在沒(méi)法交待，要么屈服于日本人，委屈文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔成交。這二者都是美國(guó)人所不愿看到的，但又能怎么辦呢？只能就范。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝

16、。從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式：情感接觸一一時(shí)間消耗戰(zhàn)一一對(duì)手別無(wú)選擇一一倉(cāng)促成交一一大獲全勝案例六意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái)。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求（意方降價(jià)40%）改善5%（要求意方降價(jià)35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15%,還要再降35%實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2:00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定

17、價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4:00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,但能不能文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔再壓價(jià)呢？明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。結(jié)果該日下午2:30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意

18、方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%即從30%,B到25%。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。最終達(dá)成協(xié)議。問(wèn)題：1 .意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2 .中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3 .意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何？分析：1 .意方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒"，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話

19、”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國(guó)”的話。2 .中方破戲破的較好。3 .雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。案例七文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車(chē)。他舒服地靠在轎車(chē)后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊

20、椅上。“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞?！薄安唬闶且晃恢匾宋?。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，彳會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)?！薄拔也粫?huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典。”“你是不是定好了回國(guó)的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！薄皼Q定了，你們想的真周到?！闭f(shuō)著他把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車(chē)知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒(méi)在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。日本人沒(méi)有立即安排談判，而是讓這位美國(guó)朋友花了一星期游覽了整個(gè)國(guó)家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問(wèn)及何時(shí)

21、開(kāi)始談判時(shí)，日本人總是說(shuō)，時(shí)間還很多，第一次來(lái)日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他們開(kāi)始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭時(shí)，時(shí)間已不多了，要送他去機(jī)場(chǎng)的轎車(chē)開(kāi)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔到了。他們?nèi)可宪?chē)?yán)^續(xù)商談。就在轎車(chē)抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請(qǐng)問(wèn)：1、日本人采用了何種策略？（4分）日本人采取了時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）2.該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？（5分）該策略的基本運(yùn)作模式：情感接觸一

22、時(shí)間消耗戰(zhàn)一對(duì)手別無(wú)選擇一倉(cāng)促成交一大獲全勝。（5分）3、美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么？（6分）美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計(jì)劃，更缺乏對(duì)日本人的調(diào)查了解，同時(shí)非常自負(fù)，完全不把談判對(duì)手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對(duì)手，從而喪失了時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）案例八美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開(kāi)著小車(chē)到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺(jué)，覺(jué)得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后，法國(guó)人似乎無(wú)意地問(wèn)：“您是不是要

23、準(zhǔn)時(shí)搭飛機(jī)回國(guó)去呢？到時(shí)我們?nèi)匀话才胚@輛轎車(chē)送您去飛機(jī)場(chǎng)?！边~克點(diǎn)了點(diǎn)頭，并告訴了對(duì)方自己回程的日期，以便對(duì)方盡早安排。法國(guó)人掌握了邁克談判的最后期限，只有10天的時(shí)間。接下來(lái)，法方先安排邁克游覽法國(guó)的風(fēng)景區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。第8天重開(kāi)談判，是草草收?qǐng)?。?天仍沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。第10天，雙方正談到關(guān)鍵問(wèn)題上，來(lái)接邁克上機(jī)場(chǎng)的小車(chē)來(lái)了，主人建議剩下的問(wèn)題在車(chē)上談。邁克進(jìn)退維谷，如果不盡文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，為了不至于一無(wú)所獲，只好答應(yīng)法方一切條件。以上案例節(jié)選自卡耐

24、基口才一一四一一控制談判的節(jié)奏，請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問(wèn)題。法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí)，運(yùn)用什么談判技巧？法國(guó)人運(yùn)用了“投石問(wèn)路法”的談判技巧。（2分）即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問(wèn)題時(shí)，不要強(qiáng)迫他做出回答，而應(yīng)采用迂回的方法，暫時(shí)避開(kāi)主題，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，然后在引申到主題，或者干脆從側(cè)面得到問(wèn)題的答案。法國(guó)人就是通過(guò)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式，間接的得到自己想要得答案。（3分）（2）法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的法國(guó)人通過(guò)運(yùn)用期限策略，迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。在商務(wù)談判中，貿(mào)易雙方常將期限做為一種時(shí)間性通

25、諜、促使對(duì)方盡快采取對(duì)策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對(duì)手盡快做出決定，因?yàn)樗麄兒ε洛e(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。時(shí)間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感，迫使邁克做出讓步。（3分）（3）如果你是邁克，遇到這種情況你會(huì)怎么辦？如果在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事，首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說(shuō)：“真是太遺憾了，對(duì)于沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，我深感不安，不過(guò)難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國(guó)。”這就把球賜給法國(guó)人了。期限策略是雙方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那

26、一定要有耐性，要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住氣?？傊?，沉著、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最好策略。（5分）案例九甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過(guò)，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見(jiàn)：“貴方談判是否

27、有問(wèn)題，4天過(guò)去了不見(jiàn)進(jìn)展。有些條件本來(lái)是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時(shí)候能談完？”甲方：“時(shí)間進(jìn)度我們不會(huì)耽誤，不把問(wèn)題都談清也不行。”乙方：“事情當(dāng)然要談清，但何時(shí)能達(dá)成一致呢？”甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力?！币曳剑骸拔曳娇梢耘浜腺F方，充分利用貴方來(lái)訪的時(shí)間。”甲方：“只要貴方有這個(gè)態(tài)度，我方相信能很快談完。”這么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整，配合默契多了。到了星期六，談判進(jìn)展很大。星期六是周末，對(duì)于談判手來(lái)說(shuō)也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢？上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)。然而在關(guān)鍵問(wèn)題一一最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入

28、了僵局。下午散會(huì)時(shí)，甲方問(wèn)乙方：“什么時(shí)候再談？”乙方說(shuō)：“今天是周末，下周一再談吧。"甲方又問(wèn)：“不知貴方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡出現(xiàn)?！贝嗽捳弦曳街?，于是乙方說(shuō)：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過(guò)不希望像下午談判那樣倒著，不前進(jìn)?！奔追秸f(shuō)：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，倒著對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有意義?！币曳接终f(shuō)：“晚上辦公樓可能沒(méi)有人服務(wù)，人多了有所不便?！薄澳强梢缘轿覀冏〉娘埖陙?lái)談判?！奔追秸f(shuō)。晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。談判圍繞最后的分歧一一設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評(píng)、一會(huì)兒

29、議、一會(huì)兒對(duì)某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒(méi)有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變?cè)O(shè)備構(gòu)成，取消部分外購(gòu)設(shè)備，改由乙方內(nèi)購(gòu)。乙方對(duì)此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評(píng)甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購(gòu)改內(nèi)購(gòu)。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過(guò)去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來(lái)時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺(jué)了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對(duì)成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容（指降價(jià)）均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開(kāi)飯店回家。此時(shí)，已是清晨5點(diǎn)多了。按約定，一個(gè)月后該簽合同了。簽訂合同后，

30、三個(gè)月內(nèi)乙方開(kāi)始付第一筆款，甲方開(kāi)始交付第一批貨。交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問(wèn)題。原來(lái)雙方同意去掉的十幾臺(tái)設(shè)備，計(jì)20多萬(wàn)美元，文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔沒(méi)有從清單中抹去?！币曳絾?wèn)：“為什么？”甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲勞，成交后沒(méi)有復(fù)核設(shè)備清單?！币曳秸f(shuō)：“不可能。貴方成交時(shí)因極度困倦而未核清單，那么簽約時(shí)也在睡覺(jué)嗎？我方認(rèn)為不存在遺忘問(wèn)題，而是討價(jià)還價(jià)的結(jié)果?！彪p方在互通函電后，又派人面談交涉該問(wèn)題。甲方堅(jiān)持“是遺忘造成的"，乙方強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說(shuō)：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬(wàn)美元的設(shè)

31、備，其他不能動(dòng)。”甲方說(shuō)：“謝謝，我方只好接受貴方建議。”試分析上述材料，回答下述問(wèn)題：1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去一一志在必得；（5分）其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。（5分）案例九迪特馬爾霍普是世界著名的電腦公司舊M在德國(guó)的子公司的一位雇員，他在為客戶安裝新計(jì)算機(jī)的同時(shí)，常常應(yīng)客戶的要求，為他們編制相應(yīng)的應(yīng)用程序。他想到，可以搞一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用程序，讓客戶像在商場(chǎng)里買(mǎi)衣服一樣，根據(jù)自己的需要來(lái)挑選。1972年，霍普與幾個(gè)同事商量，他們放棄了在舊M的工作，組建了一家新公司一一SA吆司。在開(kāi)辦的最初幾年里，一切都十分困難，甚至沒(méi)有一臺(tái)自己的計(jì)算機(jī)。20世紀(jì)80年代，在不到10年的時(shí)間里，他們成功地推出了R2軟件包。當(dāng)霍普與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商一方面對(duì)軟件包不很了解，一方面為了自己的利潤(rùn)拼命壓價(jià)，談判陷入僵局。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔當(dāng)時(shí)，對(duì)霍普來(lái)說(shuō)最重要的需要是打開(kāi)R2軟件包的市場(chǎng)，而不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，何況市場(chǎng)對(duì)軟件包優(yōu)