銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

1、公司產(chǎn)品研發(fā)流程公司產(chǎn)品研發(fā)流程ITMTITMT銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /市場(chǎng)分析 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境，人文等 行業(yè)動(dòng)態(tài)：相關(guān)政策（國(guó)家或地方法規(guī)、條例），國(guó)內(nèi)、國(guó)外技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)等 市場(chǎng)規(guī)模：公路里程？收費(fèi)車道？載重車

2、數(shù)量,礦端？等 客戶信息：公司規(guī)模，主營(yíng)業(yè)務(wù)及收入，財(cái)務(wù)狀況，組織架構(gòu)，高層變動(dòng)，股權(quán)結(jié)構(gòu)，技術(shù)演進(jìn)偏好等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息: : 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)，商務(wù)策略，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，交付及服務(wù)能力，客戶關(guān)系狀況等 項(xiàng)目信息：是否立項(xiàng)？資金來(lái)源，項(xiàng)目預(yù)算，招采模式，決策模式等市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡

3、檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /市場(chǎng)分析 市場(chǎng)需求分析：癢點(diǎn)？（整車式汽車衡：跳稱，走S行，擦邊，千斤頂，假軸,稅費(fèi)損失；CZ100：公路損壞，物流監(jiān)管，）；痛點(diǎn)？（整車式汽車衡：偷逃費(fèi)，通行率，收費(fèi)糾紛；CZ100：公路維修費(fèi)高，交通事故頻發(fā)，） 整體規(guī)劃：產(chǎn)品，技術(shù)，商務(wù)模式，財(cái)務(wù)預(yù)算市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)：公路收費(fèi)？入口治超？港口物流管理？政府治超？前裝？集成？數(shù)字環(huán)衛(wèi)？ 目標(biāo)客戶：業(yè)主？ 總包商？集成商？細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商

4、務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /策略制定 公路計(jì)重收費(fèi)（或入口治超）：主推整車式自動(dòng)汽車衡？雙稱臺(tái)？彎板？ 政府治超、物流監(jiān)控：CZ100 數(shù)字環(huán)衛(wèi)：CZ200，CZ100沙盤策略 項(xiàng)目策略：全額拿下？市場(chǎng)份額？挖坑？圍標(biāo)？ 價(jià)格策略：高價(jià)爭(zhēng)利潤(rùn)？低價(jià)保中標(biāo)？ 單/總價(jià)？隱含報(bào)價(jià)？?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移？策略漏報(bào)？商務(wù)策略市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流

5、招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /策略制定 市場(chǎng)：突破？市場(chǎng)占有率？堅(jiān)守陣地？ 產(chǎn)品：技術(shù)優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品質(zhì)量？可靠性，穩(wěn)定性， 交付及服務(wù): 工期，工程質(zhì)量，售后維護(hù)？競(jìng)爭(zhēng)策略客戶關(guān)系：建立、提升、維護(hù)（客戶信息表）決策鏈分析(魚翅圖）；提升計(jì)劃（鉤鉤表）CRM策略市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招

6、投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /項(xiàng)目引導(dǎo) TCO分析： 公路計(jì)重收費(fèi)（投資回報(bào)期1年），防偷逃稅費(fèi)。 公路治超（半年）， 保護(hù)公路。 物流監(jiān)控（3月），防公車私活，偷換貨物，路線監(jiān)控，防偷盜。經(jīng)濟(jì)效益 汽車衡：提高通行率，減少計(jì)重糾紛。 車載CZ100：減少交通事故。 餐廚計(jì)重收費(fèi)CZ200：提高計(jì)重準(zhǔn)確度，減少收費(fèi)矛盾。社會(huì)效益市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略

7、商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /項(xiàng)目引導(dǎo) 公司宣講 整網(wǎng)解決方案 亮點(diǎn) 核心價(jià)值技術(shù)交流市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目

8、交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /招投標(biāo) 業(yè)主：總投資預(yù)算，價(jià)格預(yù)期，解決方案趨向。 友商：價(jià)格，解決方案，交付能力，客戶關(guān)系。關(guān)鍵信息獲取 技術(shù)引導(dǎo)（優(yōu)勢(shì)放大，劣勢(shì)縮?。?主要業(yè)務(wù)功能（整車式：超長(zhǎng)車稱重，防倒車多軸；），整體解決方案，高度集成，交付，維護(hù)等。 商務(wù)引導(dǎo)：解決方案，配置，商務(wù)與技術(shù)包評(píng)分權(quán)重等。標(biāo)書引導(dǎo)市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判

9、商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /招投標(biāo) 技術(shù)：技術(shù)方案，關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)品路標(biāo) 商務(wù)：?jiǎn)蝺r(jià)？總價(jià)？項(xiàng)目范圍？ 相關(guān)信息：違約責(zé)任，解決糾紛方式等。標(biāo)書澄清市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付

10、款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /商務(wù)談判 標(biāo)的，價(jià)格，支付條款，保密協(xié)議，違約責(zé)任，糾紛解決方式商務(wù) 解決方案，技術(shù)界面，接口協(xié)議，技術(shù)指標(biāo)，外圍組件選型。技術(shù) 工程界面（責(zé)任矩陣），工期及補(bǔ)償條款，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，分拆驗(yàn)收？交付市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)

11、場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /合同簽訂 商務(wù)：商務(wù)測(cè)算（成本利潤(rùn)），市場(chǎng)戰(zhàn)略意義 技術(shù)：解決方案是否滿足？是否需二次開(kāi)發(fā)？風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？ 交付：工期？驗(yàn)收？合同評(píng)審 預(yù)付款收取，預(yù)付款 營(yíng)銷管理部下單，公司內(nèi)部協(xié)調(diào)推動(dòng)，排產(chǎn)物流市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)

12、鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /項(xiàng)目交付 工程界面確認(rèn)，工程現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，安裝調(diào)試設(shè)備儀表及材料準(zhǔn)備，雙方工程隊(duì)伍確認(rèn)。工程準(zhǔn)備 工程計(jì)劃，安裝調(diào)試規(guī)范，工程進(jìn)度及質(zhì)量和成本控制安裝調(diào)試 驗(yàn)收資料準(zhǔn)備，驗(yàn)收組織和協(xié)調(diào)，工程驗(yàn)收市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /回款 設(shè)備驗(yàn)收單（裝箱單

13、） 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 請(qǐng)款申請(qǐng)函，發(fā)票（收據(jù)）付款材料準(zhǔn)備 付款申請(qǐng)流程： 支付流程：付款流程 各申請(qǐng)和支付審批流程梳理，各環(huán)節(jié)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)。力爭(zhēng)第一時(shí)間簽批?；乜罡呤袌?chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回款跟催售后服務(wù) 遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 定期巡檢關(guān)閉銷售項(xiàng)目流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制/ /售后服務(wù) 7*24技術(shù)、服務(wù)電話和郵件咨詢、問(wèn)題反饋， 網(wǎng)絡(luò)診斷，電話指導(dǎo)。遠(yuǎn)程支持 現(xiàn)場(chǎng)診斷， 現(xiàn)場(chǎng)維修 三級(jí)備件中心。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 軟、硬件系統(tǒng)，定期通過(guò)遠(yuǎn)程診斷和升級(jí)系統(tǒng)檢測(cè)，或現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)處理。定期巡檢市場(chǎng)分析 信息收集 市場(chǎng)分析 細(xì)分市場(chǎng)策略制定 沙盤策略 商務(wù)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 CRM策略項(xiàng)目引導(dǎo) 經(jīng)濟(jì)效益 社會(huì)效益 技術(shù)交流招投標(biāo) 關(guān)鍵信息獲取 標(biāo)書引導(dǎo) 澄清商務(wù)談判 商務(wù) 技術(shù) 交付合同簽訂 商務(wù)技術(shù)評(píng)審 預(yù)付款 排產(chǎn)物流項(xiàng)目交付 工程準(zhǔn)備 安裝調(diào)試 驗(yàn)收回款 材料準(zhǔn)備 付款流程 回