保險(xiǎn)新人的14個(gè)“第一次”

1、第一天上班第一天上班問(wèn)題點(diǎn)：1、新人對(duì)環(huán)境、人員陌生2、不了解規(guī)則、制度3、誰(shuí)能幫助我？問(wèn)題屬性：知識(shí)（）、習(xí)慣（）輔導(dǎo)形式：面談?shì)o導(dǎo)要點(diǎn)：、早會(huì)前，帶新人了解職場(chǎng)環(huán)境、二次早會(huì)上，介紹新人，團(tuán)隊(duì)成員友好地自我介紹、二早結(jié)束后，帶新人認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、組員等相關(guān)人員。、面談使其了解相關(guān)制度與規(guī)則（如考勤、拜訪(fǎng)量、工作日志等），提出具體要求，并取得承諾。、明確承諾幫帶責(zé)任，使其產(chǎn)生安全感。、職業(yè)習(xí)慣提示：如看到別人帶客戶(hù)在公司簽單，不要圍觀(guān)，不要當(dāng)面恭喜伙伴，不要在旁邊議論。第一天電話(huà)約訪(fǎng)第一天電話(huà)約訪(fǎng)問(wèn)題點(diǎn)：、不知如何開(kāi)口。 、害怕拒絕。問(wèn)題屬性：態(tài)度（）、技能（） 輔導(dǎo)形式：角色扮演輔導(dǎo)要點(diǎn)：

2、、溝通觀(guān)念：約訪(fǎng)前的目的是主動(dòng)地篩選客戶(hù)（而非被客戶(hù)篩選），提高效率，是尋找有緣人。、提供話(huà)術(shù)，做角色扮演訓(xùn)練。第一次拜訪(fǎng)第一次拜訪(fǎng)問(wèn)題點(diǎn)：、緊張，不知如何開(kāi)口談保險(xiǎn)、險(xiǎn)種不熟悉，不自信。、擔(dān)心朋友輕視、遭受白眼。、怕朋友拒絕，沒(méi)面子。問(wèn)題屬性：態(tài)度（）、技能（） 輔導(dǎo)形式：面談、角色扮演、陪訪(fǎng)輔導(dǎo)要點(diǎn)：、重申重要觀(guān)念：（）自己認(rèn)同壽險(xiǎn)嗎？自己的工作是幫人還是求人？（）如果朋友拒絕，是正常還是不正常？、針對(duì)拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況，預(yù)先設(shè)計(jì)初步的險(xiǎn)種組合，再與新人進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的輔導(dǎo)訓(xùn)練，以增強(qiáng)信心。、向新人詢(xún)問(wèn)是否需要陪訪(fǎng)。第一次陪訪(fǎng)第一次陪訪(fǎng)問(wèn)題點(diǎn)：1、是新人緣故關(guān)系，有顧慮。2、陌生拜訪(fǎng)時(shí)，希望以主

3、管為主，旁觀(guān)者，無(wú)壓力。3、得失感強(qiáng)，若不成功，會(huì)對(duì)主管產(chǎn)生不現(xiàn)信任，或加重畏懼心理。4、往往選擇較難的客戶(hù)，不希望主管作客戶(hù)篩選。 5、不愿意提供詳細(xì)的客戶(hù)資料。6、未事先預(yù)約，且不了解客戶(hù)作息時(shí)間。7、拜訪(fǎng)時(shí)，不清楚自己的角色，不懂配合，介入過(guò)多或完全不介入。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、知識(shí)（K）、技能（S）輔導(dǎo)形式：面談、角色演練第一次陪訪(fǎng)第一次陪訪(fǎng)問(wèn)題點(diǎn)：1、是新人緣故關(guān)系，有顧慮。2、陌生拜訪(fǎng)時(shí)，希望以主管為主，旁觀(guān)者，無(wú)壓力。3、得失感強(qiáng)，若不成功，會(huì)對(duì)主管產(chǎn)生不現(xiàn)信任，或加重畏懼心理。4、往往選擇較難的客戶(hù)，不希望主管作客戶(hù)篩選。 5、不愿意提供詳細(xì)的客戶(hù)資料。6、未事先預(yù)約，且不了解

4、客戶(hù)作息時(shí)間。7、拜訪(fǎng)時(shí)，不清楚自己的角色，不懂配合，介入過(guò)多或完全不介入。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、知識(shí)（K）、技能（S）輔導(dǎo)形式：面談、角色演練第一次陪訪(fǎng)第一次陪訪(fǎng)拜訪(fǎng)中：（1）按事前約定的角色分工行事，勿唱獨(dú)角戲。（2）仔細(xì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)，力求專(zhuān)業(yè)。（3）觀(guān)察新人存在的主要問(wèn)題。拜訪(fǎng)后：（1）與新人溝通，詢(xún)問(wèn)其觀(guān)察與發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，有何啟示。（2）鼓勵(lì)新人，肯定成績(jī)。（3）指出存在問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，并幫助為其再訪(fǎng)作準(zhǔn)備。第一次陪訪(fǎng)第一次陪訪(fǎng)輔導(dǎo)要點(diǎn)：訪(fǎng)前溝通（1）了解客戶(hù)詳細(xì)情況，作適當(dāng)篩選（應(yīng)符合客戶(hù)基本條件）。（2）與新人共同分析客戶(hù)潛在的保險(xiǎn)需求及可能提出的問(wèn)題。（3）明確本次拜訪(fǎng)的目的：如建

5、立信任、喚起需求、提出建議、爭(zhēng)取促成、取得再訪(fǎng)機(jī)會(huì)、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)等。（4）明確角色分工。（緣故拜訪(fǎng)應(yīng)以新老客戶(hù)配合，陌生拜訪(fǎng)最好主管先作示范） （5）明確學(xué)習(xí)任務(wù)：觀(guān)察、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、明確改進(jìn)目標(biāo)等。 （6）最好事先預(yù)約，以提高拜訪(fǎng)率。第一次簽單第一次簽單問(wèn)題點(diǎn)：1、不會(huì)熟練填寫(xiě)投保單。2、流露緊張情緒。3、簽單時(shí)不應(yīng)喜行于色。4、交單流程不熟悉。5、不知保單維護(hù)方法。6、想知道傭金多少。問(wèn)題屬性：技能（S）輔導(dǎo)形式：面談、角色扮演、協(xié)助交單第一次簽單第一次簽單輔助要點(diǎn)：1、訓(xùn)練其保單填寫(xiě)方法，熟能生巧。2、角色扮演，訓(xùn)練促成與簽單過(guò)程。3、陪同并指導(dǎo)辦理交單手續(xù)。4、教授保單維護(hù)方法，如填寫(xiě)客

6、戶(hù)檔案。5、告知傭金，并做激勵(lì)。第一次核保沒(méi)有通過(guò)第一次核保沒(méi)有通過(guò)問(wèn)題點(diǎn)：1、對(duì)核保知識(shí)不熟悉。2、氣憤、不理解。3、與核保人員發(fā)生沖突。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、知識(shí)（K）問(wèn)題點(diǎn)：溝通、協(xié)助咨詢(xún)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、向業(yè)務(wù)員及公司核保人員了解情況，協(xié)助溝通、咨詢(xún)。2、告知相關(guān)的核保規(guī)則。3、提醒代理人的角色：既要維護(hù)客戶(hù)利益，也要遵守公司規(guī)則。4、幫助調(diào)整心態(tài)。第一次遞交保單第一次遞交保單問(wèn)題點(diǎn)：1、不能掌握遞交保單的專(zhuān)業(yè)流程。2、不好意思向客戶(hù)要求介紹。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、技能（S）問(wèn)題點(diǎn)：面談、角色扮演、個(gè)別輔導(dǎo)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、重要溝通兩個(gè)里念：（1）透過(guò)細(xì)致專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感。（2）透

7、過(guò)客戶(hù)的引見(jiàn)認(rèn)識(shí)更多準(zhǔn)主顧；轉(zhuǎn)介紹是專(zhuān)業(yè)代理人的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，是順手撿機(jī)會(huì)，不是求人。2、通過(guò)角色扮演，演練遞交保單及轉(zhuǎn)介紹的專(zhuān)業(yè)流程。第一次分享第一次分享問(wèn)題點(diǎn)：1、緊張；2、不知所云；3、只有感性沒(méi)有理性；4、“其實(shí)沒(méi)有什么”問(wèn)題屬性：技能（S）問(wèn)題點(diǎn)：溝通輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、詢(xún)問(wèn)新人簽單經(jīng)過(guò)及心得。2、傳授分享心得：成績(jī)問(wèn)題方法心得感謝。3、用提問(wèn)引導(dǎo)。第一次客戶(hù)要求退保第一次客戶(hù)要求退保問(wèn)題點(diǎn)：1、信心倍受打擊。2、不知如何補(bǔ)救。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、技能(S)問(wèn)題點(diǎn)：溝通、陪訪(fǎng)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、認(rèn)識(shí)退保是一種售后服務(wù)分式。2、站在客戶(hù)角度，理解客戶(hù)既然要求退保，一定有其理由。3、先了解客戶(hù)退保的真

8、正原因，看是否有挽回余地，若有，則可作挽回的建議或陪訪(fǎng)。4、如果客戶(hù)確實(shí)需要退保，則協(xié)助辦理退保事宜，并告知業(yè)務(wù)員要真誠(chéng)感謝客戶(hù)，為將來(lái)溝通留有余地。第一次業(yè)務(wù)交叉第一次業(yè)務(wù)交叉問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)底氣、每信心（對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品）。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、知識(shí)（K）問(wèn)題點(diǎn)：面談、陪訪(fǎng)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、建立自身信心：客戶(hù)的信心不是來(lái)自產(chǎn)品，而是業(yè)務(wù)員。2、詢(xún)問(wèn)情況，教授熟悉條款，從而對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。4、陪訪(fǎng)新人，做專(zhuān)業(yè)的示范。5、建立平常心：盡最大的努力，持平和的心境。第一次陪客戶(hù)體檢第一次陪客戶(hù)體檢問(wèn)題點(diǎn)：1、客戶(hù)抱怨時(shí)，不知道如何應(yīng)對(duì)。2、不知道體檢的地點(diǎn)和流程。問(wèn)題屬性：技能（S）、知識(shí)（K）問(wèn)題點(diǎn)：溝

9、通輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、通過(guò)溝通讓其認(rèn)識(shí)到遇到抽樣體檢對(duì)客戶(hù)對(duì)自己都有利。2、事先告知地點(diǎn)、流程及注意事項(xiàng)；通知客戶(hù)勿食早點(diǎn)，最好為客戶(hù)事先準(zhǔn)備些早點(diǎn)，預(yù)先告知客戶(hù)可能的狀況（排隊(duì)、等待、醫(yī)生問(wèn)詢(xún)病史等），使客戶(hù)有心理準(zhǔn)備。3、出現(xiàn)狀況時(shí)，安撫客戶(hù)，并與體檢人員協(xié)調(diào)解決，避免沖突。第一次辦理理賠第一次辦理理賠問(wèn)題點(diǎn)：1、對(duì)理賠流程不熟悉。2、一旦不順利，則多有抱怨。3、不知道透過(guò)理賠服務(wù)，擴(kuò)大影響力，提高客戶(hù)對(duì)公司與本人的認(rèn)同。問(wèn)題屬性：態(tài)度（A）、技能（S）、知識(shí)（K）問(wèn)題點(diǎn)：溝通、提供資料、協(xié)助辦理輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、提供理賠流程說(shuō)明的資料并作說(shuō)明、告知注意事項(xiàng)。2、介紹理賠人員。3、當(dāng)理賠不順利時(shí)，協(xié)助查詢(xún)，并作說(shuō)明工作。4、指導(dǎo)新人以理賠服務(wù)為契機(jī)，獲得客戶(hù)認(rèn)同，拓展業(yè)務(wù)。第一次接觸大客戶(hù)第一次接觸大客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)：1、沒(méi)信心，沒(méi)底氣；2、怕失去客戶(hù)。問(wèn)題屬性：技能（S）、知識(shí)（K）問(wèn)題點(diǎn)：陪訪(fǎng)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1、詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)資料，并作充分準(zhǔn)備。2、陪訪(fǎng)新人，設(shè)定該客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)和計(jì)劃，分步實(shí)施。3、要求新人配合