保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案-正式員工版

1、保険進(jìn)HK®務(wù)力*保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案一、課程主旨需求分析及設(shè)計(jì)解決方案是壽險(xiǎn)銷售循環(huán)中的一個(gè)重要步驟，也是最能向客 戶展現(xiàn)我們專業(yè)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)處理得好的話，可以幫助客戶清晰認(rèn)識(shí) 到自己的風(fēng)險(xiǎn)和需要的保險(xiǎn)，而且也為我們進(jìn)一步為客戶制作建議書(shū)及今后的順 利成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于我們經(jīng)代公司的代理人來(lái)說(shuō)尤其重要，因?yàn)槲?們手中有多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，要充分發(fā)揮出我們這方面的優(yōu)勢(shì)，熟練掌握需求 分析及設(shè)計(jì)解決方案的步驟和方法是一項(xiàng)必須的基本功和利器。二、課程目標(biāo)幫助代理人1、了解保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于壽險(xiǎn)銷售的重要性2、掌握需求分析的步驟3、掌

2、握設(shè)訃解決方案的方法三、課程大綱1、什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？2、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性3、需求分析的步驟4、設(shè)計(jì)解決方案的方法5、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例6、定期檢視客戶需求丄初-20 -保険進(jìn)HK®務(wù)力*正文：一、什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案任何行業(yè)的銷售都必須以了解客戶需求為前提才能成功。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子， 如果我們現(xiàn)在要進(jìn)行服裝銷售，面對(duì)的客戶是一個(gè)體態(tài)比較肥胖的女士。為了幫 這位女士挑選出讓她滿意的衣服，我們是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再 根據(jù)尺寸來(lái)挑選衣服？如果我們手上有一件自己覺(jué)得很漂亮的衣服，但是尺寸明 顯只適合身材非常苗條的人穿，就算我們?cè)僭鯓酉蜻@

3、位女士強(qiáng)調(diào)衣服有多漂亮、 時(shí)尚，客戶也不可能購(gòu)買(mǎi)的，而且還可能產(chǎn)生反感情緒。其實(shí)，我們向客戶銷售保險(xiǎn)也面臨同樣的問(wèn)題。在銷售之前，我們是不是應(yīng) 該“量體裁衣”地了解清楚客戶為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何？這 個(gè)過(guò)程其實(shí)就是我們所說(shuō)的“需求分析”。而根據(jù)這些信息挑選出適合客戶的保 險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)則是所謂的"設(shè)訃解決方案”。當(dāng)然，保險(xiǎn)方 面的需求分析及設(shè)計(jì)解決方案跟服裝方面的是有很大區(qū)別的，畢竟客戶的保險(xiǎn)需 求點(diǎn)不像自己的身材尺寸那樣直觀、容易理解，而是需要我們運(yùn)用專業(yè)的方法才 能幫助客戶認(rèn)識(shí)清楚的。如果進(jìn)一步用更專業(yè)、詳細(xì)的話來(lái)解釋，保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案就

4、是 對(duì)客戶在其人生發(fā)展的不同時(shí)期和階段，依據(jù)其收入、支出、家庭狀況以及所處 的環(huán)境等因素，對(duì)客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的分析和評(píng)佔(zhàn)，從而幫助其制定財(cái) 務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的具體方案。二、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性(-)幫助客戶認(rèn)識(shí)其保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展畢竟還處于一個(gè)初級(jí)階段，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)當(dāng)然不能跟 成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的相比。很大比例的消費(fèi)者都不會(huì)主動(dòng)去考慮自己的保險(xiǎn)需求。因 此，面對(duì)這樣的消費(fèi)群體，我們代理人有責(zé)任發(fā)揮自己的專長(zhǎng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)清 楚其保險(xiǎn)需求、樹(shù)立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，讓客戶相信有了保險(xiǎn)保障會(huì)使他們的生活 更為安定和美好，并愿意和我們一起通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃未來(lái)的生活。(二)有助于提高銷售

5、的成功率市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別非常豐富多樣。有保障型的也有理財(cái)型的產(chǎn)品。保障 型產(chǎn)品乂分對(duì)死亡、生存、意外傷害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理財(cái) 型產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)程度也可能有所不同。而且，很多產(chǎn)品都有自己的一些獨(dú)特之 處。面對(duì)這么多的產(chǎn)品，如果我們不經(jīng)過(guò)專業(yè)的需求分析就推薦產(chǎn)品給客戶的話, 客戶是很難被說(shuō)服某個(gè)產(chǎn)品就是很適合他的。如果能通過(guò)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案讓客戶能夠感覺(jué)到，我們推薦給他的產(chǎn)品就是專門(mén)為滿足他這一類型客戶的需 求而開(kāi)發(fā)出來(lái)的，無(wú)疑會(huì)有助于提高我們的銷售成功率。（三）有利于保持高的保單繼續(xù)率有的代理人可能會(huì)說(shuō)：有時(shí)，不用怎么進(jìn)行需求分析也能把保單銷售出去。事實(shí)上，一般的保單

6、銷售多少都是經(jīng)過(guò)了需求分析的，只是專業(yè)化程度的高 低差別而已。畢竟，兒句刺激客戶保險(xiǎn)需求的話術(shù)也是在一定程度上發(fā)揮了需求 分析的作用。有的時(shí)候，客戶是我們非常熟識(shí)的朋友，是出于人情面子而很快決 定購(gòu)買(mǎi)我們銷售的保單，我們也沒(méi)盡到專業(yè)的需求分析與設(shè)計(jì)解決方案的職責(zé)。 這種情況下，如果我們僥幸認(rèn)為是給自己省事了，那就大錯(cuò)了！事實(shí)上，前人實(shí) 踐的經(jīng)驗(yàn)表明，專業(yè)的需求分析及設(shè)訃解決方案與高的保單繼續(xù)率是有正相關(guān)的 關(guān)系的。畢竟，專業(yè)程度高的需求分析與解決方案會(huì)讓客戶真正認(rèn)識(shí)清楚自己的 風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求，創(chuàng)造的是真實(shí)的需求，因而能夠強(qiáng)化客戶續(xù)保的意愿；而 完全依靠人情面子、沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)需求分析及設(shè)計(jì)解

7、決方案而售出去的保單，一 旦以后人情關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)或淡薄了，會(huì)比較容易出現(xiàn)客戶中途退保的狀況，這種 情況下創(chuàng)造的需求往往含有“泡沫”。三、需求分析的步驟（-）接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念要進(jìn)行專業(yè)的需求分析，我們必須要獲得關(guān)于客戶家庭狀況、現(xiàn)在及將來(lái)的 收入支出情況以及客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、現(xiàn)有保障等多方面的詳細(xì)信息。但是，這些 信息中很多是涉及到客戶家庭的隱私的。如果我們?yōu)榱诉M(jìn)行需求分析及設(shè)il解決 方案，一接觸客戶就直截了當(dāng)?shù)刈尶蛻籼峁┻@些隱私的信息給我們，很容易引起 客戶的反感，并且往往難以獲得全面而真實(shí)的信息。因此，在整個(gè)需求分析的步驟中，我們首先要做的是要通過(guò)某種方式來(lái)接觸 客戶，并運(yùn)用一些話術(shù)來(lái)

8、跟客戶寒暄，從而初步激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求并且至少發(fā) 現(xiàn)一個(gè)讓客戶非常感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。而類似以下關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問(wèn) 卷調(diào)查樣本是一種比較可取的接觸方式。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問(wèn)卷調(diào)查樣本（以下均為不定項(xiàng)選擇）1、您怎么看待保險(xiǎn)？a. 保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)是靠集體的力量分擔(dān)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)b. 無(wú)論好壞，保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)c. 不太了解，需要進(jìn)一步了解d. 以上都不同意（請(qǐng)寫(xiě)下您的看法）2、下面對(duì)意外的看法，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a. 意外太偶然，應(yīng)該輪不到我b. 意外人人都有可能發(fā)生，但人算不如天算，索性聽(tīng)天山命c(diǎn). 雖然意外不可預(yù)料，但事先做好準(zhǔn)備總會(huì)好些d. 通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移意外風(fēng)險(xiǎn)是花小錢(qián)解決大隱患3、關(guān)于健

9、康與疾病，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a.跟十多二十年前相比，現(xiàn)在多了很多奇怪的疾病h有rfnIQ 心睛病7舉的疥病出頊了牟卸仃的鈴站通過(guò)以上這樣的問(wèn)卷調(diào)查，我們希望達(dá)到這樣的效果：讓客戶先自己認(rèn)真思 考一下風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的觀念問(wèn)題，而且山于我們?cè)陬}LI選項(xiàng)中同時(shí)提供了正確與錯(cuò) 誤的觀念，在這種直接明顯的對(duì)比中，就算客戶選擇的是錯(cuò)誤的觀念選項(xiàng)，在無(wú) 形之中其實(shí)也不自覺(jué)地受到了正確觀念的影響。這樣一來(lái),我們?cè)诮酉聛?lái)進(jìn)一步 刺激客戶保險(xiǎn)需求時(shí)，能夠更加順暢、友好地跟客戶進(jìn)行溝通。而且，從客戶選擇的答案中，我們很有可能發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn) 是什么；或者我們?cè)诳蛻敉瓿蓡?wèn)卷的過(guò)程中，也可以邊和客戶聊聊天，讓

10、客戶多 說(shuō)出一些對(duì)于某些風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的想法，從而分析得出客戶最感興趣的保險(xiǎn)需求 點(diǎn)。接下來(lái)，我們便可以利用這些讓客戶最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)作為切入點(diǎn),來(lái) 進(jìn)一步激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求；而且，經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，可以讓客戶在心理上更 加放松和信任我們的專業(yè)性，在接下來(lái)的信息搜集步驟中會(huì)更愿意提供給我們相 關(guān)的信息。下面，我們給大家提供一些刺激客戶保險(xiǎn)需求的話術(shù)以供參考I。從家庭保障方面導(dǎo)入沒(méi)有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無(wú)事。陳先生，誰(shuí)都希望快快樂(lè)樂(lè)出門(mén)，平平安安回家，我們當(dāng)然會(huì)很小心，因 為我們一人倒下，全家都會(huì)倒下的。如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒(méi)有了收入？萬(wàn)一

11、昨 天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？從醫(yī)療健康方面導(dǎo)入陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。但是，其實(shí)我們都在用健康掙錢(qián)啊! 隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康的，也就是說(shuō)我們總 有一天要用錢(qián)來(lái)?yè)Q回健康的。但是，沒(méi)有一個(gè)人能肯定地說(shuō)，半他有一天需要用錢(qián)來(lái)?yè)Q回健康時(shí)能有足 夠的錢(qián)。而保險(xiǎn)公司可以幫助我們保證這一點(diǎn)。從子女教育金方面導(dǎo)入陳先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？“望子成龍，望女成鳳是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？ 一個(gè)孩子從小學(xué)到大學(xué)需要我們做些什么準(zhǔn)備？如果一天*塊錢(qián)就能確保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想?yún)⒓?/p>

12、吧! 從儲(chǔ)蓄/養(yǎng)老方面導(dǎo)入陳先生，相信您一定也會(huì)同意一件事，那就是大多數(shù)的人都希望在年老的 時(shí)候仍然有一份穩(wěn)定的收人，而不用依靠孩子、親戚或朋友，對(duì)吧？ ！其實(shí)，即使自己的子女很孝順，對(duì)他們而言，要保證我們年老后的生活質(zhì) 量也是一個(gè)挺沉重的負(fù)擔(dān)；這種成為子女負(fù)擔(dān)的生活并不是我們想要的，您說(shuō) 是嗎？相信您一定會(huì)贊成趁年輕有能力的時(shí)候多為未來(lái)退休后的生活做一些準(zhǔn) 備吧？ ！從理財(cái)方面導(dǎo)入陳先生，有很多人把保險(xiǎn)肖成一種消費(fèi)支出，而實(shí)際上它是一種非?？茖W(xué) 的理財(cái)手段。保險(xiǎn)不僅可以保障您現(xiàn)在的生活，而且有的險(xiǎn)種還具有投資理財(cái)?shù)墓δ堋?保險(xiǎn)公司可以運(yùn)用的資金量非常大，而且有專門(mén)的專家進(jìn)行投資運(yùn)作。像分紅

13、-險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)都是各具特色的兼有保障和理財(cái)功能的險(xiǎn)種。您覺(jué)得您理財(cái)最看重什么？您覺(jué)得你是穩(wěn)健型的還是激進(jìn)型的理財(cái)者？（二）搜集需求分析需要的相關(guān)信息通過(guò)需求分析的第一個(gè)步驟一一接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念一一我們已經(jīng)了解 了客戶最關(guān)注的保險(xiǎn)需求點(diǎn)在哪里。作為專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售人員，我們應(yīng)該有責(zé)任 為客戶進(jìn)一步全面剖析客戶及其家庭面臨的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并結(jié)合其他因素最終為 客戶設(shè)計(jì)出可取的解決方案。而要進(jìn)行深入的分析和得出解決方案，必要的一個(gè) 前提是搜集相關(guān)信息。羞証我們?cè)诖私坛讨蟹诸悶榇蠹姨峁﹥煞N需求分析表，分別是分人C家 庭）安全理財(cái)需求分析表和退休財(cái)務(wù)需求分析表。大家可根據(jù)具體情況將 兩種需

14、求分析表結(jié)合起來(lái)使用。個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表分析日期： 客戶姓名： 性別：_ 出生日期：_配偶姓名：岀生日期：子女姓名：性別： _出生日期A.安全需求A1.個(gè)人（家庭）生活準(zhǔn)備：您個(gè)人（家庭）需要多少錢(qián)來(lái)支付生活上所需的開(kāi)銷（月支出）X12月X70%X年二元A2.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)：X12月X_年二元A3.子女教育準(zhǔn)備金：提供您的子女能順利完成教育所需的學(xué)雜費(fèi)元A4.個(gè)人（家庭）債務(wù)淸償費(fèi)用：房貸、車(chē)貸、創(chuàng)業(yè)基金元家庭安全理財(cái)需求總額（A1+A2+A3+A4）元_B.已擁有保障B1.現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)元B2.現(xiàn)有保險(xiǎn)：商業(yè)保險(xiǎn)元總計(jì)已有保障的保額（B1+B2）元C家庭安全理財(cái)需求總凈額（A-

15、B）元保険進(jìn)HK®務(wù)力*D準(zhǔn)備女全理財(cái)基金個(gè)人（家庭）年收入元（建議年收入10%15%） 元E.保障優(yōu)先次序考慮：（填入5數(shù)字。"1"為最重要，“5”為最不重要，依序排列） 家庭經(jīng)濟(jì)支柱人身保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱意外傷害保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱重大疾病保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱健康醫(yī)療保障子女教育金準(zhǔn)備個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表使用指南需求分析表對(duì)應(yīng)項(xiàng)目使用注意事項(xiàng)A.安全需求1個(gè)人（家庭）生活準(zhǔn) 備1、建議從客戶的興越點(diǎn)（可根據(jù)事先掌握的信息或拜訪時(shí) 的觀察得岀）切入，先與客戶聊一聊他感興趣的某方而的花費(fèi)如：XX先生，您的手機(jī)是XX型號(hào)的吧？現(xiàn)在的手機(jī)更新?lián)Q 代挺快的，用了差不多一

16、年就要被淘汰了！電腦、數(shù)碼相機(jī)這些 電子產(chǎn)品也如此，不過(guò)也不能不買(mǎi)啊XX小姐，您的皮膚保養(yǎng)得真好！平常都用什么牌子的護(hù)膚 品??？我覺(jué)得，女人就該對(duì)自己好點(diǎn)，護(hù)膚、健身、美容這方面 的開(kāi)銷確實(shí)不能省的.2、提醒客戶，此項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)銷應(yīng)包括以下項(xiàng)目在內(nèi)：衣、食、 住、行,娛樂(lè)休閑,親戚朋友間的來(lái)往以及其他雜費(fèi) 可用尋找與客戶共同愛(ài)好的方式來(lái)提醒客戶估算以上各類費(fèi)用。如：XX先生，您平常都有什么休閑娛樂(lè)活動(dòng)？我有空就喜歡去XX （地方）K歌，大概平均一個(gè)月花一兩百吧.2.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)可以從贊賞客戶出發(fā)引出對(duì)其父母的問(wèn)題，進(jìn)而稱贊客戶的 孝順之心，并讓客戶感受到確保父母有足夠的贍養(yǎng)費(fèi)是非常必要 的。如：X

17、X先生，您現(xiàn)在有這么好的工作、事業(yè)也算開(kāi)始起步 T：再過(guò)兩年也差不多要有自己的小家庭了。三十而立，成家立 業(yè)，真是您現(xiàn)在這個(gè)階段的寫(xiě)照！培養(yǎng)岀這么優(yōu)秀的兒子，您的 父母肯定沒(méi)少花心思吧？ ！您的父母現(xiàn)在3.子女教冇準(zhǔn)備金1、如果客戶已有小孩，才填此項(xiàng)2、可用舉例的方式向客戶傳達(dá)以下觀念：社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激 烈，教育對(duì)于孩子能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地非常關(guān)鍵；現(xiàn)在教 育費(fèi)用的上漲已經(jīng)是一個(gè)必然趨勢(shì):提前準(zhǔn)備孩子將來(lái)讀大學(xué)甚 至研究生或者出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用是很有必要的：父母的健在對(duì)孩子 的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是最大的保障。4.個(gè)人（家庭）債務(wù)淸 償費(fèi)用1、此項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)包括房貸、車(chē)貸、創(chuàng)業(yè)基金等在內(nèi)2、建議可與客戶聊一聊貸

18、款買(mǎi)的車(chē)子、房子或創(chuàng)業(yè)計(jì)劃， 使客戶在輕松愉悅的氛囤中更容易去除心理戒備，與我們溝通接 下來(lái)的問(wèn)題：這樣還能在心理上增強(qiáng)客戶規(guī)劃未來(lái)美好生活的卬 象。B.已擁有保障1現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保 險(xiǎn)讓客戶粗略估算保障額度2.現(xiàn)有保險(xiǎn)：商業(yè)保 險(xiǎn)讓客戶粗略估算保障額度D.準(zhǔn)備安全理財(cái)基金1、如：XX先生，您看，您（或全家）的收入要支岀的用途 挺多的，您肯定得在不同用途之間進(jìn)行一個(gè)分配吧？ ！同樣，買(mǎi) 保險(xiǎn)也是一類支出，也得平衡分配一下。專家的建議是，根據(jù)個(gè) 人（或家庭）年收入的10%15%來(lái)控制保費(fèi)支岀。您的家庭年 收入.2、提醒客戶，這里需要他填寫(xiě)的家庭年收入還包括工資以 外的其他收入E.保障優(yōu)先次序考慮

19、1、讓客戶在幾類保障中進(jìn)行優(yōu)先度排序，并與客戶溝通， 如果保費(fèi)支出受限，是優(yōu)先滿足某一類保障類型，還是均衡降低 各類保障的額度2、同時(shí)，別忘了與客戸聊天溝通其家庭財(cái)務(wù)安全保障 斌 夫妻二人的分配情況丄初-20 -保険進(jìn)HK®務(wù)力*退休財(cái)務(wù)需求分析表分析日期： 姓名： 性別： 出生日期：目前年齡 歲預(yù)計(jì)退休年齡歲（建議準(zhǔn)備期間大約25年左右）A. 預(yù)估退休后費(fèi)用支岀：基本生活費(fèi)用/國(guó)內(nèi)外旅游費(fèi)用/休閑嗜好費(fèi)用/醫(yī)療費(fèi)用 每月元，合計(jì)每年元（專家建議：為了保持現(xiàn)有生活品質(zhì)，但仍必須考慮到通貨膨脹、生活水平提升等因 素，所以至少約為目前每月生活費(fèi)用的80%-100%）B. 目前已準(zhǔn)備的退休

20、金部分：B1:目前專為退休所進(jìn)行儲(chǔ)蓄或投資金額元，可供退休后30年內(nèi)每年花費(fèi)B2：商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)：至退休年齡時(shí)總金額元，可供退休后30年內(nèi)每年花費(fèi)元B3：退休后每年社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)：元，可領(lǐng)取至終身目前已準(zhǔn)備的退休金總額（B1+B2+B3）：每年元C.每年退休帳戶的不足部分:每年退休帳戶的不足部分（A-B）：每年元重點(diǎn)提示引起客戶的興趣，鼓勵(lì)客戶與我們一起計(jì)算退休金缺口。用“二擇一”方式，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)表 格。退休財(cái)務(wù)需求分析表使用指南（產(chǎn)品推薦以優(yōu)質(zhì)人生為例）第一步：了解準(zhǔn)客戶的年齡和退休計(jì)劃代理人：XX先生，相信我們都很期待想知道自己的退休金 缺口是多少？當(dāng)然為了準(zhǔn)確汁算我們的退休財(cái)務(wù)需求，我們必

21、須共 同完成以下退休財(cái)務(wù)分析表中各項(xiàng)目?jī)?nèi)容。請(qǐng)問(wèn)您目前年齡 是多少歲？準(zhǔn)客戶：30歲（代理人填寫(xiě)準(zhǔn)客戶年齡）代理人：XX先生，現(xiàn)代社會(huì)的年輕人大都趁年輕追求個(gè)人 事業(yè)的輝煌，希望盡早為自己的后半生賺取豐厚的收入和進(jìn)行周密 的財(cái)務(wù)規(guī)劃，不至于老了還在為生計(jì)奔波。不像現(xiàn)在有些年近70 歲的老人，還不得不為了一日三餐而堅(jiān)持工作。相信您也一泄希望 自己成為前者吧。準(zhǔn)客戶：當(dāng)然了，誰(shuí)都希望多賺錢(qián)，以后才可以過(guò)更好的生 活嘛。代理人：XX先生，根據(jù)社會(huì)調(diào)査顯示，現(xiàn)在的年輕人工作 壓力大，希望盡早退休，不必再為生計(jì)忙碌于職場(chǎng)之中。因此，現(xiàn) 代人對(duì)退休年齡的計(jì)劃比以前有所下降，希望在55歲就能開(kāi)始能 享受豐富

22、、美好的黃金退休生活了。那么，XX先生，您打算何時(shí) 退休呢？是55歲，還是更早50歲？準(zhǔn)客戶：希望55歲吧。（代理人填寫(xiě)準(zhǔn)客戶計(jì)劃退休年齡）代理人：XX先生，我們年輕的時(shí)候努力工作，可是沒(méi)有時(shí) 間享受生活。但是每一個(gè)人努力工作賺錢(qián)，不就是為了將來(lái)有時(shí)間 的時(shí)候，可以享受更好的生活品質(zhì)嗎？而且將來(lái)的生活環(huán)境和醫(yī)療 條件肯定會(huì)有更大的改善，人們的壽命也會(huì)隨之提高。因此，一 個(gè)好的退休規(guī)劃應(yīng)該至少保證我們退休后30年內(nèi)生活品質(zhì)不會(huì)下 降、甚至更好，您說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：我當(dāng)然希望是這樣了。叭,；r，- 20 -未來(lái)人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)客戶保険進(jìn)HK®務(wù)力*重點(diǎn)提示說(shuō)明同類型客戶的生活費(fèi)需求，

23、引 導(dǎo)客戶認(rèn)同每月支出 的金額，或者提出自己 的需求。再次與客戶確泄其未來(lái)消費(fèi)金額， 必須考慮的因素。因 此，退休后與現(xiàn)在的生 活費(fèi)用相當(dāng)，甚至更 高°重點(diǎn)提示代理人：要提早準(zhǔn)備好至少30年的高品質(zhì)退休生活，對(duì)于 我們來(lái)說(shuō)，真的需要好好的規(guī)劃一下呢，絕對(duì)不能抱著'車(chē)到山前 必有路”的想法，等到退休那天才開(kāi)始后悔沒(méi)有提早規(guī)劃未來(lái)生活!第二步：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶預(yù)期退休后的費(fèi)用支出（分析表 A部分）代理人：XX先生，您這么年輕就已經(jīng)擁有很髙收入，買(mǎi)了 自己的房子和車(chē)子，尤英是擁有一個(gè)十分溫曖的家庭，真的很讓人 羨慕呢！相信在假日時(shí)，你們?nèi)乙汇麜?huì)上上飯館、到外地或?qū)鐕?guó) 走走，一起享受各種

24、休閑娛樂(lè)吧。我的許多客戶們中很多跟您的情 況大致相同（指出是老板、或老總等職稱），他們都跟我分享過(guò)，像 這樣的優(yōu)質(zhì)生活享受，大概每個(gè)月的生活支出在8,00010,000元 左右，相信您也差不多一樣？（爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶默許）準(zhǔn)客戶：嗯！差不多代理人：XX先生，您知道嗎，苴實(shí)退休以后的費(fèi)用支出并 不像很多人想象的會(huì)一下子減少很多。根據(jù)匸家的建議，為了保持 現(xiàn)有的生活品質(zhì)不下降，而且要考慮到通貨膨脹、醫(yī)療費(fèi)用增加 和生活水平不斷提升等因素，我們退休后的費(fèi)用支出至少約為現(xiàn) 在每月支出的80400%。更何況每個(gè)人在年輕的時(shí)候,可能是有錢(qián), 但沒(méi)有時(shí)間享受生活：退休以后，有了時(shí)間，更應(yīng)該好好享受休閑 娛樂(lè)、國(guó)內(nèi)

25、外旅游等，每年的費(fèi)用支出可能比退休前還要高呢！所 以，我們?cè)?quot;退休后費(fèi)用支出“也就是我們可享用、可支配的金錢(qián), 大概是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。相信您一泄 同意這個(gè)金額？（大概是前而的最高生活費(fèi)用的8090%）準(zhǔn)客戶：差不多吧?。ù砣嗽诜治霰鞟部分填寫(xiě)準(zhǔn)客戶 的每年費(fèi)用支出）第三步：了解準(zhǔn)客戶已經(jīng)準(zhǔn)備的退休金（分析表B部分）代理人：XX先生，一個(gè)完善的退休規(guī)劃是要提早認(rèn)真準(zhǔn)備 的，所以我想冒昧地請(qǐng)問(wèn)您_一不知道您現(xiàn)在專為退休進(jìn)行儲(chǔ)蓄或 者投資的資金大概有多少呢？我是指那些專門(mén)儲(chǔ)備養(yǎng)老，平日不會(huì) 用到的固左存款或投資，而且還沒(méi)有較大投資風(fēng)險(xiǎn)的資金。準(zhǔn)客戶：大

26、槪有45萬(wàn)吧。（代理人在分析表B1部分填 寫(xiě)準(zhǔn)客戶的儲(chǔ)蓄/投資金額）代理人：那就是說(shuō)，在您未來(lái)至少30年的髙品質(zhì)退休生活中，這筆專用的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄可以供您每年開(kāi)銷4貂0=1.5萬(wàn)元。（代理 人在分析表B1部分填寫(xiě)可供退休后每年花費(fèi)金額）代理人：次實(shí)現(xiàn)代人都已經(jīng)意識(shí)到商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)也是一種非 常好的儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金渠道,這種儲(chǔ)蓄是不會(huì)在退休前被隨時(shí)支取的， 它有著強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能，是作為優(yōu)質(zhì)退休規(guī)劃?？顚Ｓ玫?。相信像 您這么成功的人七一泄已經(jīng)為自己和愛(ài)人準(zhǔn)備了很多商業(yè)養(yǎng)老保 險(xiǎn)吧？準(zhǔn)客戶：以前買(mǎi)過(guò)一些，不過(guò)不多，大概有25萬(wàn)吧。（代理 人在分析表B2部分填寫(xiě)準(zhǔn)客戶的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)金額）代理人：XX先生，您的養(yǎng)老

27、意識(shí)真的很強(qiáng)，已經(jīng)開(kāi)始通過(guò) 商業(yè)保險(xiǎn)為自己規(guī)劃未來(lái)，觀念真的很到位。這樣一來(lái)，您每年通 過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)又擁有了至少0.5萬(wàn)的養(yǎng)老金，可以領(lǐng)取30年。（代理 人在分析表B2部分填寫(xiě)可供退休后每年花費(fèi)金額）代理人：XX先生，您一宦每年也在繳納社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)吧。準(zhǔn)客戶：是呀，已經(jīng)交了很多年了。代理人：看來(lái)您的退休規(guī)劃項(xiàng)目還是比較齊全的，擁有了社 會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以保證我們終身領(lǐng)取社保養(yǎng)老金?？墒牵雷?己如果明天就退休的話，可以領(lǐng)到多少社保養(yǎng)老金嗎？準(zhǔn)客戶：這還真不涓楚，應(yīng)該不多吧。代理人：的確不高。按照2004年的社平工資計(jì)算，我們可 以領(lǐng)到的社保養(yǎng)老金最高也不到2200元/月，一年不到3萬(wàn)元（代 理

28、人在分析表B3部分填寫(xiě)每年社保養(yǎng)老金金額）。社保在這方面 就好象“殺富濟(jì)貧”，像您這么高的收入，肯泄會(huì)感覺(jué)到落差很大。準(zhǔn)客戶：是嗎，那確實(shí)是太少了，還不夠養(yǎng)車(chē)的錢(qián)！重點(diǎn)提示代理人：XX先生，您看，按照您目前用于退休生活的全部 儲(chǔ)備金額計(jì)算，您退休后每年可供花費(fèi)的退休金總額是1.5萬(wàn)+0.5 萬(wàn)+3萬(wàn)=5萬(wàn)元/年。（代理人在分析表B部分最后一行填寫(xiě)準(zhǔn)客戶 每年可供花費(fèi)的退休金總額）第四步：找出準(zhǔn)客戶退休帳戶的不足部分（分析表C 部分）代理人：XX先生，以您現(xiàn)在準(zhǔn)備的5萬(wàn)/年的退休金，比保 持您現(xiàn)有生活品質(zhì)的最低費(fèi)用9萬(wàn)/年還差至少4萬(wàn)元/年。（代理 人在分析表C部分填寫(xiě)準(zhǔn)客戶每年每年退休帳戶不足

29、部分的金額; 同時(shí),在分析表的圖片中每個(gè)錢(qián)袋下的空白橫線上填寫(xiě)“40,000”。）代理人：相信您一左不希望因?yàn)闆](méi)有提早意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題， 而沒(méi)有盡早開(kāi)始完善退休規(guī)劃，導(dǎo)致自己的退休生活品質(zhì)受到影響 吧。當(dāng)然，我們?cè)谧鐾诵菀?guī)劃時(shí)，必須滿足剛剛所提到的最重要兩 點(diǎn)個(gè)方面：1. 足夠的退休金，現(xiàn)在我們計(jì)算出每年還有4萬(wàn)的缺口, 且理財(cái)專家強(qiáng)調(diào)“退休金”的槪念：是指退休后能夠每年或每月按 時(shí)、足量拿到的一筆錢(qián)，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要 的是要“取之不盡”，宜到生命終結(jié)點(diǎn)。2. 在準(zhǔn)備期間，不會(huì)造成家庭的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。第五部分：介紹“優(yōu)質(zhì)人生”養(yǎng)老計(jì)劃代理人：XX先生，苴實(shí)今天我來(lái)拜訪您，是因?yàn)槲?/p>

30、這里正 好有一份最適合您的一個(gè)“優(yōu)質(zhì)人生”退休賬戶計(jì)劃。我們?cè)谕诵?前每天僅需輕輕松松儲(chǔ)蓄120元，這個(gè)帳戶就能夠讓我們一輩子享 受足夠的退休金提供，不必給子女增加任何負(fù)擔(dān)，享受有尊嚴(yán)的高 品質(zhì)生活。相信您一定很想知道其內(nèi)容。準(zhǔn)客戶：是嗎？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。代理人進(jìn)入退休計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)講解，爭(zhēng)取一次CLOSE.重點(diǎn)提示通過(guò)闡 述風(fēng)險(xiǎn)的不可控性，突顯中 英產(chǎn)品早已為客戶設(shè) 想周全。代理人：XX先生，正如我們剛剛共同分析的，您退休后的 養(yǎng)老金缺口是4萬(wàn)元/年，而且這個(gè)缺口至少在您退休后30年之內(nèi) 都會(huì)存在，30年之后的缺口還會(huì)更大。因此，專家建議我們一泄 要選擇一種可以終身提供我們養(yǎng)老金的理財(cái)方式，來(lái)支持我們退

31、休 后的優(yōu)質(zhì)生活。我汁劃向您推薦的就是這樣一個(gè)理財(cái)規(guī)劃，下而我 就用幾分鐘的時(shí)間向您介紹一下它的好處吧：首先，這份計(jì)劃可以保證您退休后每年都可以按時(shí)領(lǐng)到足夠 的退休金一一至少4萬(wàn)元/年，正好用來(lái)彌補(bǔ)您缺少的那部分支岀 的需求。您看這個(gè)金額夠嗎，是否需要再增加一些？準(zhǔn)客戶：差不多吧。代理人：XX先生，這份計(jì)劃的第二大好處就是它的風(fēng)險(xiǎn)性 是零，您的投資是絕對(duì)穩(wěn)健的，可以獲得固定的收益，不會(huì)受投 資市場(chǎng)波動(dòng)的影響。因此，這是一種絕對(duì)安全可靠的養(yǎng)老計(jì)劃！準(zhǔn)客戶：沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然不錯(cuò)。不過(guò)你說(shuō)退休后每年都可以領(lǐng) 到，而且是終身享受，就是說(shuō)沒(méi)有年齡的限制是嗎？代理人：的確是這樣。這份計(jì)劃是建立終身領(lǐng)取的帳戶，

32、只 要被保險(xiǎn)人生存，就可以一直享受，而且至少保證領(lǐng)取養(yǎng)老金到丄初-20 -105歲呢！這就是這個(gè)帳戶"用之不竭”的好處。準(zhǔn)客戶：這還不錯(cuò)。那么這個(gè)帳戶怎么建立呢？代理人:帳戶建立非常簡(jiǎn)單，而且對(duì)您來(lái)講貝的是輕而易舉。 針對(duì)您個(gè)人的實(shí)際情況，您只需要從現(xiàn)在開(kāi)始，到55歲退休之前， 每年向帳戶存入44010元，相當(dāng)于每天僅存入120元，就可以保證 享受終身領(lǐng)取4萬(wàn)/年的養(yǎng)老金了。準(zhǔn)客戶：那我到55歲時(shí)其實(shí)也存了不少錢(qián)了，萬(wàn)一退休后 沒(méi)有活很久就不在了，豈不是虧了？代理人：XX先生，您想得真周全。其實(shí)我們?cè)谶M(jìn)行退休規(guī) 劃的時(shí)候，無(wú)非會(huì)擔(dān)心以下兩個(gè)問(wèn)題：K 在儲(chǔ)蓄計(jì)劃進(jìn)行的過(guò)程中，自己發(fā)生風(fēng)

33、險(xiǎn)導(dǎo)致身體全 殘，那么預(yù)期的儲(chǔ)蓄金額達(dá)不到。不要說(shuō)享受高品質(zhì)生活，可能 維持生計(jì)都不容易；2、在退休后，沒(méi)領(lǐng)幾年退休金就身故了，之前的投資和儲(chǔ)蓄 就全泡湯（白費(fèi)）了，就好象現(xiàn)在的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金的規(guī)定一樣, 實(shí)在很劃不來(lái)。您看我說(shuō)得對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：是呀，社保不就是這樣嗎？如果真的這樣，那做這 個(gè)退休計(jì)劃就沒(méi)有意義了。重點(diǎn)提示代理人：XX先生，您說(shuō)的很對(duì)，其實(shí)每個(gè)人都有這樣 的顧慮。國(guó)家建立的社會(huì)養(yǎng)老保障體系的確是這個(gè)樣子，但是我向 您推薦的這個(gè)“優(yōu)質(zhì)人生”計(jì)劃，是結(jié)合了社保終身領(lǐng)取的優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)也彌補(bǔ)了您所擔(dān)心的問(wèn)題，是一個(gè)絕對(duì)全而的退休兼保障訃 劃。設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的中英人壽保險(xiǎn)公司想得更周全一一考

34、慮到客戶 可能會(huì)有這方而的顧慮，因此這個(gè)養(yǎng)老計(jì)劃不僅提供了很好的養(yǎng)老 保障，而且還提供了很高額度的人身保障和保證領(lǐng)取的功能。我來(lái) 給您介紹一下：1、客戶在55歲退休之前，擁有3.6%年復(fù)利計(jì)算的自己全部 已繳納年繳保險(xiǎn)費(fèi)的累枳金額的身故或全殘保障，金額最髙可達(dá) XXX萬(wàn)元：還可以額外得到1萬(wàn)元身故或全殘慰問(wèn)金。2、客戶在55歲退休之后，累計(jì)領(lǐng)取的養(yǎng)老金和發(fā)生身故或全 殘后領(lǐng)取的保險(xiǎn)金之和，可以保證達(dá)到最低204萬(wàn)元。因此，萬(wàn)一客戶來(lái)不及享受至105歲（至少50年）的退休生 活，也可以給自己的家人留下足夠的財(cái)富，讓她們的生活水平不至 于受到太大的影響。您看這樣的il劃是不是對(duì)客戸最有益，您剛才所

35、擔(dān)心的問(wèn)題也不再是問(wèn)題了。準(zhǔn)客戶：這樣聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。代理人：XX先生，這份計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)。所以，越早采取行 動(dòng)，就可以更輕松地為自己建立一個(gè)專屬的“退休帳戶”，為自己 預(yù)約一個(gè)髙品質(zhì)、有尊嚴(yán)的精彩退休生活！不知道您的身高、體重 是多少？（立即導(dǎo)入填寫(xiě)投保書(shū)''健康告知”部分，引導(dǎo)客戶 簽單。）四、設(shè)計(jì)解決方案的方法（-）確定需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度IU根據(jù)在需求分析信息表中獲得的信息，我們可以大概了解到客戶在養(yǎng)老、家 庭財(cái)務(wù)安全保障、子女教育金準(zhǔn)備以及健康醫(yī)療保障等方面的需求悄況。在確定 客戶需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度的時(shí)候，客戶對(duì)兩個(gè)不同需求分析表類型的選擇以 及個(gè)人（家庭）安全理財(cái)

36、需求分析表中第E個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很直接地反映出客戶 作為需求方的想法，因此，這個(gè)問(wèn)題的答案是我們給客戶選擇產(chǎn)品時(shí)的重要依據(jù)。 當(dāng)然，值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在客戶回答需求分析信息表的問(wèn)題的時(shí)候，正是需要 我們應(yīng)用平時(shí)的專業(yè)知識(shí)積累、尤其是相關(guān)話術(shù)的關(guān)鍵時(shí)候！這些問(wèn)題絕不應(yīng)該 是客戶隨心所想地勾選答案來(lái)完成的。如果是這樣的話，我們代理人的角色在有意義。求分析的過(guò)程中也就失去了意義，更嚴(yán)重的還在后面一一我們基于需求分析而設(shè) 計(jì)出來(lái)的解決方案很有可能得不到客戶的認(rèn)可，因?yàn)榭蛻舨](méi)有通過(guò)我們的專業(yè) 分析認(rèn)識(shí)清楚自己的需求在哪里。相反，只有通過(guò)我們的分析和講解，協(xié)助客戶 認(rèn)識(shí)清楚自己面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并就其需要的保險(xiǎn)保障

37、類型、優(yōu)先度（個(gè)人（家庭） 安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問(wèn)題）達(dá)成一致，才會(huì)讓我們接下來(lái)做的工作一 設(shè)計(jì)解決方案（二）確定保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額的確定有一個(gè)基本的依據(jù)，那就是看風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，會(huì)給客戶及 其家庭帶來(lái)多大的損失。在這里，簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)講,如何根據(jù)以上需求分析信息表 來(lái)進(jìn)一步確定理想的保險(xiǎn)金額?我們建議大家不要將這個(gè)問(wèn)題復(fù)雜化,就利用 退休財(cái)務(wù)需求分析表中第C個(gè)問(wèn)題（每年退休帳戶的不足部分）、個(gè)人（家 庭）安全理財(cái)需求分析表中的第C個(gè)問(wèn)題（家庭安全理財(cái)需求總凈額）和A3 問(wèn)題（子女教育準(zhǔn)備金）的答案來(lái)分別確定客戶的養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù)安全保障（包 括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金的保險(xiǎn)金額，

38、在這基礎(chǔ)上再按照我 們的投保規(guī)則、根據(jù)給客戶建議的主險(xiǎn)悄況，來(lái)搭配住院醫(yī)療、住院費(fèi)用醫(yī)療或 意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)等健康醫(yī)療方面的保險(xiǎn)保障。（三）確定保費(fèi)支出保険進(jìn)HK®務(wù)力*通過(guò)個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第D個(gè)問(wèn)題（準(zhǔn)備安全理財(cái)基 金）的答案，我們大概可以確定給客戶建議的保費(fèi)支出范圍一一建議年收入的 10%15%o要再次強(qiáng)調(diào)的是，這里指的年收入是包括工資收入以外的其他所有 收入在內(nèi)的家庭年收入。如果根據(jù)步驟1和步驟2得岀的所需保費(fèi)支岀超過(guò)了客戶家庭年收入的 15%,該如何修改給客戶的投保建議？事實(shí)上，通過(guò)讓客戶回答個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問(wèn) 題（保障優(yōu)先次序考慮）：第

39、一，我們已經(jīng)了解到了，客戶關(guān)于養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù) 安全保障（包括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金準(zhǔn)備的優(yōu)先度排序； 笫二，與客戶確認(rèn)了如果保費(fèi)支出受限，是優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型, 還是均衡降低各類保障的額度；第三，與客戶確認(rèn)了，家庭財(cái)務(wù)安全保障針對(duì)夫 妻二人如何分配。因此，根據(jù)以上三方面的信息，我們就可以順利完成整個(gè)解決方案的設(shè)計(jì)了。五、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例接下來(lái)，我們以一個(gè)實(shí)際例子看看如何使用以上的兩個(gè)表格來(lái)進(jìn)行需求分析 和設(shè)計(jì)解決方案?？蛻魪埾壬硎鞠霝樽约哼M(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，同時(shí)也考慮家庭財(cái)務(wù)保障，具體填 寫(xiě)的需求分析表如下。丄初-20 -個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表分析日

40、期：2006年12月27日姓名:張小生 性別：男出生日期：1976年10月 1 B配偶姓名：柳小敏出生日期：2978年5月24日子女姓名：張敏敏性別：玄 岀生日期2002年口月19日A. 安全需求A1.個(gè)人傢庭）生活準(zhǔn)備：您個(gè)人（家庭）需要多少錢(qián)來(lái)支付生活上所需的開(kāi)銷5000（月支出）X12月X70%X30年=126萬(wàn)元A2.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)：1500X12月X15年=27萬(wàn)元A3.子女教育準(zhǔn)備金：提供您的子女能順利完成教育所需的學(xué)雜費(fèi)40萬(wàn)元A4.個(gè)人（家庭）債務(wù)淸償費(fèi)用：房貸、車(chē)貸、創(chuàng)業(yè)基金80萬(wàn)元家庭安全理財(cái)需求總額（Al+A2+A3+A4）=270萬(wàn)元B. 已擁有保障B1.現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)50萬(wàn)元B2.現(xiàn)有保險(xiǎn)：商業(yè)保險(xiǎn)100萬(wàn)元