保健品客戶溝通技

1、保健品客戶溝通技巧保健品客戶溝通技巧溝通的定義溝通的定義溝通是人與人之間、人與群體之間思想溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。成一致和感情的通暢。溝通的作用在于：信息傳遞、情感交流、溝通的作用在于：信息傳遞、情感交流、影響控制。影響控制。溝通的基本模式：溝通的基本模式：語言溝通語言溝通肢體語言的溝通肢體語言的溝通溝通的重要性溝通的重要性一、營銷大師一定是一個溝通高手一、營銷大師一定是一個溝通高手二、良好的溝通會令你魅力倍增二、良好的溝通會令你魅力倍增三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離

2、四、銷售就是一個人與人溝通的過程四、銷售就是一個人與人溝通的過程一、營銷大師一定是一個溝通高手一、營銷大師一定是一個溝通高手市場上產品越來越豐富，競爭越來越激烈，客戶市場上產品越來越豐富，競爭越來越激烈，客戶越來越理性，顧客購買的難度越來越大，面對此種越來越理性，顧客購買的難度越來越大，面對此種局面銷售人員如果在溝通上多花些功夫和精力，確局面銷售人員如果在溝通上多花些功夫和精力，確實能起到意想不到的結果，提高銷售業(yè)績。實能起到意想不到的結果，提高銷售業(yè)績。銷售是一項溝通的藝術，把話說到顧客心里，也銷售是一項溝通的藝術，把話說到顧客心里，也就有了成交的希望。就有了成交的希望。良好的溝通貫穿于銷售

3、工作的整個過程，而溝通良好的溝通貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上對最終的成敗產能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上對最終的成敗產生決定性影響。生決定性影響。一、營銷大師一定是一個溝通高手一、營銷大師一定是一個溝通高手一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么這李子怎么樣樣?”“我的李子又大又甜，特別好吃。我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹＠闲∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：她向另外一個小販走去問道：“

4、你的李子好吃嗎你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子什么樣的李子?”“我要買酸一點兒的。我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“來一斤吧。來一斤吧?！币弧I銷大師一定是一個溝通高手一、營銷大師一定是一個溝通高手老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤你的李子多少錢一斤?”?”“您好

5、，您問哪種李子您好，您問哪種李子?”?”“我要酸一點兒的。我要酸一點兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少您要多少?”?”“我再來一斤吧。我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎您知道孕

6、婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”?”“不知道。不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”?”“不清楚。不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎是嗎? ?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，小販開始給老太太

7、稱獼猴桃，嘴里也不閑著：嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。行。”二、良好的溝通會令你魅力倍增二、良好的溝通會令你魅力倍增一個人能夠與他人準確、及時地溝通，才能建立起人際關系，而且是牢固一個人能夠與他人準確、及時地溝通，才能建立起人際關系，而且是牢固的、長久的。進而能夠使得自己在事業(yè)上左右逢源、如虎添翼，最終取得成的、長久的。進而能夠使得自己在事業(yè)上左右逢源、如虎添翼，最終取得成功。功。石油大王洛克菲勒說：石油大王洛克菲勒說：“假如人際

8、溝通能力也是如同糖或咖啡一樣的商品假如人際溝通能力也是如同糖或咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力?！庇纱擞纱丝梢姕贤ǖ闹匾??？梢姕贤ǖ闹匾浴Ｈ伺c人的交流、溝通如果不順暢，就不能將自己真實的想法告訴給對方，人與人的交流、溝通如果不順暢，就不能將自己真實的想法告訴給對方，會引起誤解或者鬧笑話。會引起誤解或者鬧笑話。南方的孩子沒見過雪，所以不知道雪是什么東西。南方的孩子沒見過雪，所以不知道雪是什么東西。老師說雪是純白的，兒童就將雪想像成鹽；老師說雪是純白的，兒童就將雪想像成鹽；老師說雪是冷的，兒童將

9、雪想像成了冰淇淋；老師說雪是冷的，兒童將雪想像成了冰淇淋；老師說雪是細細的，兒童就將雪想像成了沙子。老師說雪是細細的，兒童就將雪想像成了沙子。最后，兒童在考試的時候，這樣描述雪：雪是純白色，味道又冷又咸的沙。最后，兒童在考試的時候，這樣描述雪：雪是純白色，味道又冷又咸的沙。人與人的交往，就是一個反復溝通的過程，溝通好了，就容易建立起良好人與人的交往，就是一個反復溝通的過程，溝通好了，就容易建立起良好的人際關系；溝通不好，鬧點笑話倒沒什么，但因此得罪人、失去朋友，就的人際關系；溝通不好，鬧點笑話倒沒什么，但因此得罪人、失去朋友，就后悔莫及了。后悔莫及了。二、良好的溝通會令你魅力倍增二、良好的溝通

10、會令你魅力倍增1、阿姨您好，明天您來聽課吧，我們有小禮、阿姨您好，明天您來聽課吧，我們有小禮物送給您。物送給您。2、阿姨您好，明天我們邀請的是北京中醫(yī)藥、阿姨您好，明天我們邀請的是北京中醫(yī)藥大學的副院長來我們這里授課，講的就是有大學的副院長來我們這里授課，講的就是有關心腦血管疾病方面的知識，您上次說過您關心腦血管疾病方面的知識，您上次說過您有冠心病，所以我一聽說副院長要來青島第有冠心病，所以我一聽說副院長要來青島第一個就想到了您?。ǘ夷虆⑴c的話我一個就想到了您！（而且您全程參與的話我們會有精美禮品贈送。）們會有精美禮品贈送。）三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離溝通是

11、人際交往的潤滑劑，可以縮短人與人之間的距離。溝通是人際交往的潤滑劑，可以縮短人與人之間的距離。每個人都有一個無形的每個人都有一個無形的“自我保護圈自我保護圈”也稱為也稱為“安全范安全范圍圍”。如果人缺少溝通就像河沒有貫通的橋梁，而善解人意，如果人缺少溝通就像河沒有貫通的橋梁，而善解人意，則是溝通人際關系的最好橋梁。則是溝通人際關系的最好橋梁。善解人意不僅要從文字上揣摩人的心意去理解。它還應善解人意不僅要從文字上揣摩人的心意去理解。它還應包含善心、善良。善解人意，首先要與人為善，善待他人，包含善心、善良。善解人意，首先要與人為善，善待他人，而后才能理解人、諒解人、體察人、體現你人格的魅力。而后才

12、能理解人、諒解人、體察人、體現你人格的魅力。只有懷抱善心的人，才能愛人，欣賞人，寬容人。就像只有懷抱善心的人，才能愛人，欣賞人，寬容人。就像人字的結構是互相支撐，懂得相互接納、相互合作、相互人字的結構是互相支撐，懂得相互接納、相互合作、相互融洽。尊重他人的優(yōu)勢和才華，也寬容他人的脾氣和個性。融洽。尊重他人的優(yōu)勢和才華，也寬容他人的脾氣和個性。對別人，完全是欣賞他美好的地方，而不去計較他的缺點，對別人，完全是欣賞他美好的地方，而不去計較他的缺點，或者說與自己不合拍的地方。不能理解的時候，就試著去或者說與自己不合拍的地方。不能理解的時候，就試著去諒解；不能諒解，就平靜地去接受。諒解；不能諒解，就平

13、靜地去接受。三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離銷售：銷售：“您買暖水袋是自己用的嗎？您買暖水袋是自己用的嗎？”顧客：顧客：“不是，是給我父親用。不是，是給我父親用?！变N售：銷售：“您過來看看這款。您過來看看這款。”銷售：銷售：“您真有孝心，您父親有您這樣您真有孝心，您父親有您這樣的兒子太幸福了。我父親的兒子太幸福了。我父親60大壽的時大壽的時候我給他買的就是這款暖水袋，您來候我給他買的就是這款暖水袋，您來看看?？纯础！比绾巫龅搅己玫臏贤ㄈ绾巫龅搅己玫臏贤ㄒ?、溝通是一門語言藝術一、溝通是一門語言藝術二、溝通離不開心理學二、溝通離不開心理學三、溝通語言的表達技巧三、溝通語言的

14、表達技巧四、讓你的語言充滿感染力四、讓你的語言充滿感染力五、傾聽的藝術五、傾聽的藝術六、贊美的藝術六、贊美的藝術一、溝通是一門語言藝術一、溝通是一門語言藝術人際溝通注重和每一個人進行良性的互動。既不人際溝通注重和每一個人進行良性的互動。既不能夠偏重某些人，使其他人受到冷落；也不應該只能夠偏重某些人，使其他人受到冷落；也不應該只顧自己，想說什么就說什么，愛說什么便說什么。顧自己，想說什么就說什么，愛說什么便說什么。否則你只是在發(fā)表意見，根本不是在進行溝通。善否則你只是在發(fā)表意見，根本不是在進行溝通。善于溝通的人，必須隨時顧及別人的感受，以免無意于溝通的人，必須隨時顧及別人的感受，以免無意中破壞了

15、自己的人際關系。中破壞了自己的人際關系。在我們日常生活當中，人際溝通是不可或缺的活在我們日常生活當中，人際溝通是不可或缺的活動，必須養(yǎng)成小心應對、用心體會、虛心檢討的良動，必須養(yǎng)成小心應對、用心體會、虛心檢討的良好習慣。一方面使自己的溝通能力不斷提高，好習慣。一方面使自己的溝通能力不斷提高， 一方一方面促使自己的人際關系獲得改善，在愉快中把正當面促使自己的人際關系獲得改善，在愉快中把正當的事情辦理妥當，則是我們共同努力的目標。的事情辦理妥當，則是我們共同努力的目標。一、溝通是一門語言藝術一、溝通是一門語言藝術有這樣一個愛情故事：有這樣一個愛情故事：他喜歡吃魚頭，她喜歡吃魚尾。每次兩人他喜歡吃魚

16、頭，她喜歡吃魚尾。每次兩人一起吃魚時，他總會將魚頭挾給她，而她也一起吃魚時，他總會將魚頭挾給她，而她也會將魚尾挾給他。多年后，他離世，她翻看會將魚尾挾給他。多年后，他離世，她翻看他的日記，他說：看著她津津有味地吃著我他的日記，他說：看著她津津有味地吃著我挾給她的魚頭，我感到滿足、幸福，只要她挾給她的魚頭，我感到滿足、幸福，只要她開心，我愿意一輩子吃我討厭的魚尾開心，我愿意一輩子吃我討厭的魚尾 一、溝通是一門語言藝術一、溝通是一門語言藝術容易讓人誤解的的溝容易讓人誤解的的溝通方式：通方式：女大學生晚上去夜總女大學生晚上去夜總會做三陪會做三陪三陪女白天堅持到大三陪女白天堅持到大學去上課學去上課二、

17、溝通離不開心理學二、溝通離不開心理學1、察言觀色，半分鐘洞、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心察客戶的內心2、嘴巴能騙人，可是眼、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人睛卻騙不了人3、知道客戶在想什么，、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么才能確定我們做什么4、把痛苦說透，把好處、把痛苦說透，把好處說夠說夠1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心影響溝通的因素：影響溝通的因素：內容內容7%聲音聲音38%（語氣語調，音量韻腳等）（語氣語調，音量韻腳等）肢體肢體55%（面部表情、身體姿勢等）（面部表情、身體姿勢等）1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心心理

18、學家發(fā)現，人類至少有六種與生俱來的原始面部表情：心理學家發(fā)現，人類至少有六種與生俱來的原始面部表情：喜悅、悲傷、厭惡、憤怒、驚訝、恐懼。喜悅、悲傷、厭惡、憤怒、驚訝、恐懼。臉部特征：臉部特征：1、嘴角（上揚或下垂）、嘴角（上揚或下垂）2、嘴型（張開或緊閉）、嘴型（張開或緊閉）3、眉毛（上揚或下垂）、眉毛（上揚或下垂）4、眼角（上揚或下垮）、眼角（上揚或下垮）5、眼睛（睜大或微瞇）、眼睛（睜大或微瞇）6、額頭（眉毛上揚到額間有橫紋，眉頭緊蹙則眉間有直紋）、額頭（眉毛上揚到額間有橫紋，眉頭緊蹙則眉間有直紋）坐姿：坐姿：1、正襟危坐、正襟危坐2、蹺著二郎腿坐著、蹺著二郎腿坐著3、腳尖并攏，腳跟分開地

19、坐著、腳尖并攏，腳跟分開地坐著4、把雙腳伸向前，腳踝部交叉、把雙腳伸向前，腳踝部交叉5、腿腳不停抖動，而且還喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動、腿腳不停抖動，而且還喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動6、敞開手腳而坐的人、敞開手腳而坐的人手臂：手臂：雙手交叉、自然下垂雙手交叉、自然下垂1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心要能正確地解讀肢體語言，需先了解幾個原則：要能正確地解讀肢體語言，需先了解幾個原則：肢體語言反映的不一定是常態(tài)性的人格特征肢體語言反映的不一定是常態(tài)性的人格特征肢體語言反映的，通常是一種生理狀態(tài)（例如背痛）或一時的心智狀況（例如肢體語言反映的，通常是一種生理狀態(tài)

20、（例如背痛）或一時的心智狀況（例如沮喪），而不是常態(tài)性的人格特征。因此用肢體語言來判斷一個剛見面的人的個沮喪），而不是常態(tài)性的人格特征。因此用肢體語言來判斷一個剛見面的人的個性，其實風險很高（他蜷著上身，究竟是因為今天胃痛，還是他很沒自信）。性，其實風險很高（他蜷著上身，究竟是因為今天胃痛，還是他很沒自信）。不能只看單獨動作，要從套裝行為來判斷不能只看單獨動作，要從套裝行為來判斷同樣的肢體動作，其實很可能是許多不同情緒的部分交集。例如對方不看你的同樣的肢體動作，其實很可能是許多不同情緒的部分交集。例如對方不看你的眼睛，如此的眼神接觸不佳，可能代表著不誠實、無聊、緊張、生氣或傲慢。所眼睛，如此的

21、眼神接觸不佳，可能代表著不誠實、無聊、緊張、生氣或傲慢。所以，千萬別死記每個單獨動作的意義，而是要看整體的套裝行為來做判斷。以，千萬別死記每個單獨動作的意義，而是要看整體的套裝行為來做判斷?！耙恢滦砸恢滦浴笔墙庾x肢體語言的關鍵是解讀肢體語言的關鍵如果對方原本一直低著頭（也許是沮喪，也許是羞愧，也可能是不屑），此時如果對方原本一直低著頭（也許是沮喪，也許是羞愧，也可能是不屑），此時突然因某個問題而激動抬頭，那這個動作的改變，就更值得大大解讀（他很在意突然因某個問題而激動抬頭，那這個動作的改變，就更值得大大解讀（他很在意這個問題，為什么呢？）。這個問題，為什么呢？）。上司習慣性地交叉著雙臂說話，先

22、別急著判斷他必定有所不滿，很可能這只是上司習慣性地交叉著雙臂說話，先別急著判斷他必定有所不滿，很可能這只是他覺得最舒服的一個姿勢，但是萬一他說著說著打開了雙臂，立即握緊了拳頭，他覺得最舒服的一個姿勢，但是萬一他說著說著打開了雙臂，立即握緊了拳頭，嗯，這個改變就值得細細思量了（他是不是很不爽呢？）。嗯，這個改變就值得細細思量了（他是不是很不爽呢？）。1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內心請你看看以下的幾組身體動作之描述，并與下列的情緒配對連連看請你看看以下的幾組身體動作之描述，并與下列的情緒配對連連看A無聊；無聊；B緊張；緊張；C生氣；生氣；D敵意（防御性）；敵意（防

23、御性）；E懷疑。懷疑。（）（）1.臉部發(fā)紅、雙唇緊閉、手臂或雙腿交叉、說話快速、姿勢僵硬、握緊拳臉部發(fā)紅、雙唇緊閉、手臂或雙腿交叉、說話快速、姿勢僵硬、握緊拳頭頭。頭頭。（）（）2.雙唇緊閉、雙眉皺起、斜眼看人，翹起一邊嘴角、搖頭、眼珠子轉動。雙唇緊閉、雙眉皺起、斜眼看人，翹起一邊嘴角、搖頭、眼珠子轉動。（）（）3.雙臂或雙腿交叉、避開對方眼神、呼吸加快、身體面對對方，閉口不語。雙臂或雙腿交叉、避開對方眼神、呼吸加快、身體面對對方，閉口不語。（）（）4.眼光游移、身體左倚右靠、胡亂涂鴉、身子往一旁傾以避開某人目光、眼光游移、身體左倚右靠、胡亂涂鴉、身子往一旁傾以避開某人目光、打呵欠、玩弄紙筆。

24、打呵欠、玩弄紙筆。（ ）5.眼神亂瞟、姿勢僵硬、不停地玩弄或調整紙筆眼鏡等、汗流不止、笑得眼神亂瞟、姿勢僵硬、不停地玩弄或調整紙筆眼鏡等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身體。很突兀，抖腿或身體。正確答案：正確答案：1.（C）生氣）生氣2.（E）懷疑）懷疑3.（D）敵意（防御性）敵意（防御性） 4.（A）無聊）無聊5.（B）緊張）緊張2、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人孟子說：孟子說：“觀察一個人，再沒有比觀察他觀察一個人，再沒有比觀察他的眼睛更好的了。的眼睛更好的了。心中光明正大，眼睛就明亮；心中不光明心中光明正大，眼睛就明亮；心中不光明正大，眼睛就昏暗不明，躲躲閃

25、閃。所以，正大，眼睛就昏暗不明，躲躲閃閃。所以，聽一個人說話的時候，注意觀察他的眼晴，聽一個人說話的時候，注意觀察他的眼晴，他的善惡真?zhèn)文芡睦镫[藏呢？他的善惡真?zhèn)文芡睦镫[藏呢？”眼睛是心靈的窗戶眼睛是心靈的窗戶交流時注視對方的眼睛是一種禮貌交流時注視對方的眼睛是一種禮貌從眼神中可以讀出顧客內心的想法從眼神中可以讀出顧客內心的想法3、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么客戶購買產品會有這樣幾種心理：客戶購買產品會有這樣幾種心理：1、實用心理：使用價值、實用、質量；、實用心理：使用價值、實用、質量；2、求美心理：外觀、造型、色彩，裝飾作用；、求美心理：外觀

26、、造型、色彩，裝飾作用；3、嘗鮮心理：時髦、新奇；、嘗鮮心理：時髦、新奇；4、低價心理：價格便宜，打折；、低價心理：價格便宜，打折；5、求名心理：名牌，身份地位的象征，價格質量優(yōu)；、求名心理：名牌，身份地位的象征，價格質量優(yōu)；6、從眾心理：性格順從，對產品缺乏認知，隨大流不、從眾心理：性格順從，對產品缺乏認知，隨大流不上當；上當；7、偏好心理：與專業(yè)，經歷，愛好有關；、偏好心理：與專業(yè)，經歷，愛好有關；8、自尊心理：既追求實用價值又追求精神滿足；、自尊心理：既追求實用價值又追求精神滿足；9、疑慮心理：怕上當吃虧；、疑慮心理：怕上當吃虧；10、安全心理：產品的安全保障；、安全心理：產品的安全保障

27、；11、隱秘心理：購物時不希望被他人發(fā)現；、隱秘心理：購物時不希望被他人發(fā)現；4、把痛苦說透，把好處說夠、把痛苦說透，把好處說夠心理學家弗洛伊德說過，一個人做一件事，不是為了得到快樂，心理學家弗洛伊德說過，一個人做一件事，不是為了得到快樂，便是為避開一些痛苦。也就是說，如果你要一個人去做一個件事便是為避開一些痛苦。也就是說，如果你要一個人去做一個件事情就必須讓他感覺到去做這件事的快樂和不去做這件的痛苦。情就必須讓他感覺到去做這件事的快樂和不去做這件的痛苦。 人都有趨利避害的心理，行動是為了逃離痛苦或是追求快樂，人都有趨利避害的心理，行動是為了逃離痛苦或是追求快樂，沒有無原無故的行為。如果你要影

28、響對方的行為，就必須要讓他沒有無原無故的行為。如果你要影響對方的行為，就必須要讓他體會到快樂和痛苦，否則對方是不會受你影響的。體會到快樂和痛苦，否則對方是不會受你影響的。什么事對對方來說是會立即行動的？能夠帶來快樂，逃離痛苦什么事對對方來說是會立即行動的？能夠帶來快樂，逃離痛苦的事。當你利用趨利避害的心理說服對方時，對方的行動就是自的事。當你利用趨利避害的心理說服對方時，對方的行動就是自動自發(fā)的，而不是你強迫的。動自發(fā)的，而不是你強迫的。如何做到讓對方自動自發(fā)，而不是你指使的，其實當你了解對如何做到讓對方自動自發(fā)，而不是你指使的，其實當你了解對方心理后你會發(fā)現，對方之所以會行動不是因為你，而是

29、因為自方心理后你會發(fā)現，對方之所以會行動不是因為你，而是因為自己，對方不是你說服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛己，對方不是你說服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛藏著痛苦和快樂。是對方自己說服了自己，如果對方不切身體會藏著痛苦和快樂。是對方自己說服了自己，如果對方不切身體會快樂和痛苦，無動于衷，誰也拿他沒有辦法，這也應證了中國的快樂和痛苦，無動于衷，誰也拿他沒有辦法，這也應證了中國的一句老話一句老話無欲則剛。無欲則剛。4、把痛苦說透，把好處說夠、把痛苦說透，把好處說夠韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽就是痛苦的力就是痛苦的力量。量。大學里面的獎學金制度，企業(yè)上市后

30、的盆滿缽大學里面的獎學金制度，企業(yè)上市后的盆滿缽滿滿就是快樂的力量。就是快樂的力量。單純的痛苦和單純的快樂，都沒有力量，只有兩單純的痛苦和單純的快樂，都沒有力量，只有兩者之間足夠的落差才會產生力量。者之間足夠的落差才會產生力量。韓信有力量，是認可自己卻受胯下之辱；韓信有力量，是認可自己卻受胯下之辱；勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便；勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便；獎學金有力量，是在自習室里泡著多少日日夜夜獎學金有力量，是在自習室里泡著多少日日夜夜終有回報；終有回報；企業(yè)融資上市有力量，是曾經在創(chuàng)業(yè)期白天求爺企業(yè)融資上市有力量，是曾經在創(chuàng)業(yè)期白天求爺爺告奶奶晚上方便面果腹。爺告奶奶晚上方便

31、面果腹。4、把痛苦說透，把好處說夠、把痛苦說透，把好處說夠如何把釘子賣給一位將軍：如何把釘子賣給一位將軍：缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵；缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵；缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰(zhàn)馬的速度；缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰(zhàn)馬的速度；戰(zhàn)馬跑不快，就會延誤一個情報；戰(zhàn)馬跑不快，就會延誤一個情報；缺少一個情報，就會輸掉一場戰(zhàn)斗；缺少一個情報，就會輸掉一場戰(zhàn)斗；一場戰(zhàn)斗的失利，就會輸掉整個戰(zhàn)爭；一場戰(zhàn)斗的失利，就會輸掉整個戰(zhàn)爭；輸掉整個戰(zhàn)爭，整個國家就會隨之而亡；輸掉整個戰(zhàn)爭，整個國家就會隨之而亡；練習：把梳子賣給和尚練習：把梳子賣給和尚一家生產梳子的公司招聘業(yè)務員，經過面試后剩

32、下三個人，最一家生產梳子的公司招聘業(yè)務員，經過面試后剩下三個人，最后一道題是：誰能把梳子賣給和尚？半個月后，三個人回來了。后一道題是：誰能把梳子賣給和尚？半個月后，三個人回來了。結果是：結果是：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去

33、，正在絕望之時，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，正在絕望之時，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香寺院一方面?zhèn)鞯啦冀洠环矫嬉残枰黾咏洕б?，?/p>

34、來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）三、溝通語言的表達技巧三、溝通語言的表達技巧1、不批評、不責備、不抱怨、不、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教攻擊、不說教2、抓住客戶的、抓住客戶的“軟肋軟肋”3、找到你和顧客的、

35、找到你和顧客的“同類項同類項”4、以朋友口吻說話，讓顧客感覺、以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他你在幫他1、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教人的內心深處都人的內心深處都渴望被尊重、被認渴望被尊重、被認可。可。贊美贊美和和鼓勵鼓勵可以可以讓白癡變天才，抱讓白癡變天才，抱怨和批評可以讓天怨和批評可以讓天才變白癡。才變白癡。說出去的話猶如說出去的話猶如潑出去的水，覆水潑出去的水，覆水難收。難收。2、抓住客戶的、抓住客戶的“軟肋軟肋”老年人三大軟肋：老年人三大軟肋：怕離世怕離世怕疾病怕疾病怕孤單怕孤單3、找到你和顧客的、找到你和顧客的“同類項同類項”人往往

36、樂于接受與自己在某些方面相同的人往往樂于接受與自己在某些方面相同的人的意見，如果我們能在銷售過程中找到與人的意見，如果我們能在銷售過程中找到與顧客在某些地方相同的地方，就能在無形中顧客在某些地方相同的地方，就能在無形中縮短雙方的距離。縮短雙方的距離。例如：聽口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教例如：聽口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小區(qū)??；我父親也是個大胖子。區(qū)住；我父親也是個大胖子。3、找到你和顧客的、找到你和顧客的“同類項同類項”“為了您閨女的幸福，您應該讓她找個自己喜為了您閨女的幸福，您應該讓她找個自己喜歡的人歡的人”“等您身

37、體好了，咱們一起去爬山等您身體好了，咱們一起去爬山”“等您身體好了，過年我們一起回家等您身體好了，過年我們一起回家”“我們山東人實在，不會騙人的，您回家拿我們山東人實在，不會騙人的，您回家拿錢我在這等您錢我在這等您”“咱都知道這是好東西，給家里老人買了，咱都知道這是好東西，給家里老人買了，咱爸媽一定高興咱爸媽一定高興”4、以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他、以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他“王婆賣瓜，自賣自夸王婆賣瓜，自賣自夸”有時候你越夸夸其談，顧客越煩越有時候你越夸夸其談，顧客越煩越不買。不買。案例：案例：一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大世界最大”的的“

38、應有盡應有盡有有”百貨公司的銷售員。老板問他：百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員你以前做過銷售員嗎？嗎？”他回答說：他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩侠习逑矚g他的機靈：板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。我會來看一下?！币惶斓墓怅帉@個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：板真的來了，問他說：“你今天做了

39、幾單買賣你今天做了幾單買賣”“”“一單，一單，”年輕人回答說。年輕人回答說?！爸挥幸粏危恐挥幸粏危俊崩习搴艹泽@地說：老板很吃驚地說：“我們這我們這兒的售貨員一天基本上可以完成兒的售貨員一天基本上可以完成20到到30單生意呢。你賣了多單生意呢。你賣了多少？少？”“”“300,000美元，美元，”年輕人回答道。年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。的老板問道。4、以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他、以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他“是這樣的，是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東一個男

40、士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)英尺有兩個發(fā)動機的大帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大動機的大帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華的船。我于是帶他去

41、汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型型巡洋艦巡洋艦?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西！買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西！”“不是的不是的”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就告訴他子買衛(wèi)生巾的。我就告訴他“你的周末算是毀了，干嗎不去你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？釣魚呢？”四、讓你的語言充滿感染力四、讓你的語言充滿感染力1、語意是營造溫馨銷售氛圍的關鍵、語意是營造溫馨銷售氛圍的關鍵2、聲音決定銷售員的受歡迎程度、聲音決定銷售員的受歡迎

42、程度3、適當的運用停頓、適當的運用停頓1、語意是營造溫馨銷售氛圍的關鍵、語意是營造溫馨銷售氛圍的關鍵1、不卑不亢、不卑不亢2、言辭委婉、言辭委婉直接說法：您說的不對，不是這樣的。直接說法：您說的不對，不是這樣的。委婉說法：委婉說法：可能我沒說清楚，是這樣的?？赡芪覜]說清楚，是這樣的。直接說法：您身邊沒人嗎直接說法：您身邊沒人嗎委婉說法：委婉說法：您孩子和您一起住嗎您孩子和您一起住嗎直接說法：這種病很可怕直接說法：這種病很可怕委婉說法：委婉說法：您的這病如果不及時治療，會導您的這病如果不及時治療，會導致更嚴重后果致更嚴重后果2、聲音決定銷售員的受歡迎程度、聲音決定銷售員的受歡迎程度悅耳的聲音就像

43、音樂一樣會給客戶帶來悅耳的聲音就像音樂一樣會給客戶帶來愉快的情緒愉快的情緒1、語調語調：無論談什么話題保持語調和內容相：無論談什么話題保持語調和內容相匹配匹配2、節(jié)奏節(jié)奏：與客戶保持同頻，但也要自然流暢：與客戶保持同頻，但也要自然流暢3、發(fā)音發(fā)音：清晰地發(fā)音，保證準確表詞達意：清晰地發(fā)音，保證準確表詞達意4、音量音量：與環(huán)境相匹配：與環(huán)境相匹配5、情感情感：真實細膩生動：真實細膩生動3、適當的運用停頓、適當的運用停頓停頓與鏈接的意義停頓與鏈接的意義1、保證語意清晰明確，不讓聽著產生誤會、保證語意清晰明確，不讓聽著產生誤會2、強調重點，加深印象、強調重點，加深印象3、體現思考判斷，給聽眾的領悟提

44、供依據、體現思考判斷，給聽眾的領悟提供依據和時間和時間4、營造意境，令人回味想象、營造意境，令人回味想象五、傾聽的藝術五、傾聽的藝術1、在提問之前，先學會聆聽、在提問之前，先學會聆聽2、用心去聽，用表情認可，、用心去聽，用表情認可，用言語鼓勵用言語鼓勵古希臘先哲蘇格拉底說過：古希臘先哲蘇格拉底說過：“上天賜人以兩目兩耳，上天賜人以兩目兩耳，但只有一口，欲使其多見多聞而少言。但只有一口，欲使其多見多聞而少言?！?先哲形象而先哲形象而深刻地說明了深刻地說明了“聽聽”的重要性。善于傾聽應該是優(yōu)秀銷的重要性。善于傾聽應該是優(yōu)秀銷售人員的品質。傾聽是一種心與心的對話，是心靈之間售人員的品質。傾聽是一種心

45、與心的對話，是心靈之間的溝通。傾聽是一種享受，更是一種信息和知識的獲取。的溝通。傾聽是一種享受，更是一種信息和知識的獲取。1、在提問之前，先學會聆聽、在提問之前，先學會聆聽如何做到有效聆聽如何做到有效聆聽1、不輕易打斷顧客談話、不輕易打斷顧客談話2、及時回應顧客、及時回應顧客3、選擇適合的時機提問，核實你需要的、選擇適合的時機提問，核實你需要的信息信息4、注意傾聽禮儀：身體前傾，表情自然，、注意傾聽禮儀：身體前傾，表情自然，點頭微笑點頭微笑2、用心去聽，用表情認可，用言語鼓勵、用心去聽，用表情認可，用言語鼓勵注意以下幾方面注意以下幾方面1、全神貫注，控制好自己的言行、全神貫注，控制好自己的言行

46、2、創(chuàng)造傾聽機會、創(chuàng)造傾聽機會（1）善于啟發(fā)顧客）善于啟發(fā)顧客（2）表示對顧客的理解）表示對顧客的理解（3）鼓勵顧客講下去）鼓勵顧客講下去（4）帶著疑問傾聽）帶著疑問傾聽（5）給顧客抱怨發(fā)泄的機會）給顧客抱怨發(fā)泄的機會（6）積極回應顧客）積極回應顧客六、贊美的藝術六、贊美的藝術父母經常贊美孩子，家庭氣氛和睦、歡樂；父母經常贊美孩子，家庭氣氛和睦、歡樂；領導經常贊美下級，職工的積極性、創(chuàng)造性不斷被激發(fā)，被調領導經常贊美下級，職工的積極性、創(chuàng)造性不斷被激發(fā)，被調動；動；員工經常贊美顧客，顧客滿心歡喜，愉快購物。員工經常贊美顧客，顧客滿心歡喜，愉快購物。在我們的生活中，人人需要贊美，人人喜歡贊美。這

47、決不是虛在我們的生活中，人人需要贊美，人人喜歡贊美。這決不是虛榮心的表現，而是渴求上進，尋求理解、支持與鼓勵的表現。榮心的表現，而是渴求上進，尋求理解、支持與鼓勵的表現。愛聽贊美，出于人的自尊需要，是一種正常的心理需要，也是愛聽贊美，出于人的自尊需要，是一種正常的心理需要，也是人際交往中重要的禮儀。人際交往中重要的禮儀。 良言一句三冬暖，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。惡語傷人六月寒。 六、贊美的藝術六、贊美的藝術贊美的技巧：贊美的技巧：1、贊美要具體、深入、細致、贊美要具體、深入、細致2、贊美要有差異化、贊美要有差異化3、借用第三人的口吻贊美、借用第三人的口吻贊美4、贊美也要適度、贊美也要適

48、度5、選擇適當的贊美方式，老年人多用、選擇適當的贊美方式，老年人多用間接贊美間接贊美六、贊美的藝術六、贊美的藝術如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單前的準備工作：收單前的準備工作：1、客戶會提出怎樣的問題：、客戶會提出怎樣的問題：（1）創(chuàng)匯之家是做什么的公司？）創(chuàng)匯之家是做什么的公司？（2）禮品去了就能給還是要聽課？）禮品去了就能給還是要聽課？（3）你們?yōu)槭裁匆赓M發(fā)放禮品？）你們?yōu)槭裁匆赓M發(fā)放禮品？（4）什么時間去？）什么時間去？（5）。）。如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單人員分工：收單人員分工：2-3人一組人一組收單地點：收單地點：超市、老年大學、干休所、高端超市、老

49、年大學、干休所、高端社區(qū)、幼兒園、小學附近、公園、社區(qū)、幼兒園、小學附近、公園、早市等。早市等。收單工具的準備：收單工具的準備：如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單（開發(fā)新客戶）講單流程以及話術收單（開發(fā)新客戶）講單流程以及話術1、打招呼，吸引目標對象注意你或者停留下來。、打招呼，吸引目標對象注意你或者停留下來。2、45度開場，熱情、大方、不做作。度開場，熱情、大方、不做作。3、手里面拿著的單子不要多，最多十張以內，造成單子少、手里面拿著的單子不要多，最多十張以內，造成單子少的緊張空氣。的緊張空氣。4、寒暄，切入主題，先報自身的身份，亮出工作證。接下、寒暄，切入主題，先報自身的身份，亮

50、出工作證。接下來講清楚吸引點。來講清楚吸引點。5、老同志說要一張的話，工作人員一定要把單子折疊好放、老同志說要一張的話，工作人員一定要把單子折疊好放到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志將單子丟到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志將單子丟掉。掉。6、分手時要用語言關懷老同志，留有思念。、分手時要用語言關懷老同志，留有思念。如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上具體話術：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步嗎？具體話術：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步嗎？（買了這么多東西啊，我?guī)湍啵┪沂莿?chuàng)匯之家工（買了這么多東西啊，我?guī)湍啵┪沂莿?chuàng)匯之家工作人員小王，這是我的工作證，我們創(chuàng)匯之家剛剛作人員小王，這是我的工作證，我們創(chuàng)匯之家剛剛入駐咱們青島，正在做宣傳，做公益活動，我看您入駐咱們青島，正在做宣傳，做公益活動，我看您和我母親年齡相仿（挺和善的，挺有氣質的，挺有和我母親年齡相仿（挺和善的，挺有氣質的，挺有愛心的），想邀請您過來給我們捧捧場，這是我們愛心的），想邀請您過來給我們捧捧場，這是我們的邀請函，您留著。的邀請函，您留著。您熱心參與后我們也會有價值您熱心參與后我們也會有價值138元的保健