如何跟進(jìn)客戶

1、領(lǐng)航者：孫志強(qiáng)領(lǐng)航者：孫志強(qiáng)如何跟進(jìn)客戶如何跟進(jìn)客戶n跟進(jìn)客戶的重要性跟進(jìn)客戶的重要性n跟進(jìn)客戶的目的跟進(jìn)客戶的目的n跟進(jìn)客戶的類型跟進(jìn)客戶的類型n跟進(jìn)客戶的方式跟進(jìn)客戶的方式n跟進(jìn)客戶的技巧跟進(jìn)客戶的技巧n跟進(jìn)客戶的原則跟進(jìn)客戶的原則一、跟進(jìn)客戶的重要性一、跟進(jìn)客戶的重要性n1、一次性談成客戶的幾率不高 n2、80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的 n3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績 n4、跟進(jìn)是“開單”必要和重要組成二、跟進(jìn)客戶的目的二、跟進(jìn)客戶的目的1、以建立關(guān)系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 三、跟進(jìn)客戶的類型三、跟進(jìn)客戶的類型n1、服務(wù)性跟進(jìn)、服務(wù)性跟進(jìn)

2、a.和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；b.幫客戶做些工作外的事情c.幫客戶介紹其他已簽單客戶d.給客戶提供些理財(cái)，財(cái)經(jīng)知識(shí)e.贈(zèng)送客戶小禮品 三、跟進(jìn)客戶的類型三、跟進(jìn)客戶的類型n 2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) a.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)公司安全還有擔(dān)心。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類公司的情況，從自己的產(chǎn)品，公司優(yōu)勢出發(fā)，舉例給客戶聽，以取得對(duì)你公司的認(rèn)可。b.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無法購買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把收入積攢一下。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有的理財(cái)顧問不會(huì)跟進(jìn)這類

3、客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的理財(cái)產(chǎn)品。c.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的生活帶來什么樣的變化。三、跟進(jìn)客戶的類型三、跟進(jìn)客戶的類型n3、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。 客戶根本就不想買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大單，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生

4、日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來驚喜的。四、跟進(jìn)客戶的方式四、跟進(jìn)客戶的方式1、電話2、實(shí)地拜訪3、電子郵件4、微信5、短信6、QQ聊天. .五、跟進(jìn)客戶的技巧五、跟進(jìn)客戶的技巧理財(cái)顧問本身：理財(cái)顧問本身：第一、第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。第二、第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰(zhàn)不怠嘛）。生日是什么時(shí)候？有沒有老伴兒？家中幾口人？有無理財(cái)經(jīng)歷？偏向那種投資模式？等等第三、第三、錢的問題。做理財(cái)?shù)亩际菫榱耸找?，幾十，幾百塊錢對(duì)客戶來說不算個(gè)錢，但是得讓客戶感覺到值。第四、第四

5、、和客戶成為朋友。一定要讓你的客戶足夠信任你，這樣再促單，成交就會(huì)容易很多。后序：后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次成交不了。不過，在你成交不了的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提簽單的事情，就當(dāng)朋友聊聊。跟進(jìn)客戶的時(shí)候講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他平臺(tái)的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你! 五、跟進(jìn)客戶的技巧五、跟進(jìn)客戶的技巧針對(duì)不同階段的客戶針對(duì)不同階段的客戶1、有興趣購買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段，即成交。 2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段

6、的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的促單。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶促單，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。 3、近期不做理財(cái)?shù)目蛻簦何覀円越⒘己藐P(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)理財(cái)?shù)臅r(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的收益狀況，活動(dòng)方案等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，以便在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。 六、跟進(jìn)客戶的原則六、跟進(jìn)客戶的原則1、“欲擒故縱欲擒故縱”即不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。2、“做人留一線做人留一線”即一定要為自己每次跟