終端促銷技巧培訓

1、終端銷售及促銷技巧培訓2016年3月OTC業(yè)務(wù)代表終端促銷人員前 提 產(chǎn)品終端的銷售推廣及促銷工作對于OTC普藥行業(yè)來說是終極工作，是研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃和實際銷售工作成果實現(xiàn)的最終手段，因此對于一線業(yè)務(wù)代表和促銷人員來說，尤為重要尤為重要！定義： OTC產(chǎn)品的終端銷售是產(chǎn)品經(jīng)過研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃后直接產(chǎn)生銷量的主導性工作 OTC產(chǎn)品的終端銷售工作實質(zhì)上就是OTC代表的全部工作內(nèi)容意義： OTC產(chǎn)品的銷售與處方藥的銷售截然不同 購買決策者與實際購買者合一 終端推廣的好與壞某種程度上決定銷量 意義：藥店鋪貨就像醫(yī)院開戶一樣，藥店無貨，失去消費者，失去銷量 所謂鋪貨，就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的所

2、謂鋪貨，就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的鋪貨要求，使產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，鋪貨要求，使產(chǎn)品進入藥店，擺上柜臺，使消費者能夠了解公司的產(chǎn)品使消費者能夠了解公司的產(chǎn)品 現(xiàn)代營銷理論認為，購買者的方便程度，現(xiàn)代營銷理論認為，購買者的方便程度，很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量 廣泛的鋪貨 迅速的鋪貨 注意事項：渠道管理（正規(guī)的商業(yè)平臺及通路） OTC代表與商業(yè)代表的配合 目標店頭的確定，避免贈品性鋪貨與終端店頭的溝通與協(xié)調(diào): 進店時間進店時間 費用費用( (政策）政策）鋪貨原則:統(tǒng)一的零售藥店的進貨渠道 價格價格 進度進度 渠道管理渠道管理缺貨與補貨:經(jīng)常性拜訪,在第一時間掌握店頭產(chǎn)品

3、 的庫存與紕漏 缺貨缺貨 補貨補貨 意義：藥店進貨，并不意味著消費者可以順利的購買到。市場生動化，是廠家統(tǒng)一的推廣策略之一，其目的是通過有效陳列、購買的環(huán)境以及氣氛營造達到刺激消費者購買欲望，最終達成銷量。而其關(guān)鍵就在于陳列。 恰當?shù)漠a(chǎn)品恰當?shù)漠a(chǎn)品 恰當?shù)奈恢们‘數(shù)奈恢?恰當?shù)臅r間恰當?shù)臅r間 恰當?shù)耐庥^恰當?shù)耐庥^ 恰當?shù)臉藘r恰當?shù)臉藘r 顯而易見，觸手可及 至多出樣，至多位置 集中陳列，烘托氣勢 配合廣告，營造氣氛 盡量擴大陳列面，如：第二陳列 意義：長期的、有效的培訓，可以使店員及促銷員對產(chǎn)品有深刻的認知度，提高其推薦力度，長期良好的培訓可以促進客情關(guān)系，最終提升銷量 企業(yè)文化企業(yè)文化 產(chǎn)品知

4、識產(chǎn)品知識 醫(yī)學原理醫(yī)學原理 銷售技巧銷售技巧 相關(guān)政策相關(guān)政策 店員推廣會 培訓與問答、有獎竟猜相結(jié)合 公司內(nèi)部的例會（針對促銷人員） 意義：在店頭的鋪貨、陳列以及店員培訓工作都按部就班完成后，業(yè)務(wù)人員終端銷售的最后一個關(guān)鍵步驟就是終端維護。而拜訪跑街就是這種終端維護的實施方式，他是鞏固和提升店頭銷量的關(guān)鍵 確保拜訪到所有轄區(qū)內(nèi)的藥店 確保對每位客戶的拜訪達到既定頻次 確保拜訪時間高效 確保上級主管了解自己的行蹤 確保月底能夠清楚的對工作進行分析 對店頭的類型進行分類，確定每一類店頭的拜訪次數(shù) 根據(jù)店頭總數(shù)和每一類店頭的拜訪次數(shù)計算出需要拜訪的店頭總數(shù) 按照每周的工作時間確定每周拜訪店數(shù) 了

5、解手中店頭的分布和確切位置，做好每天的拜訪路線 拜訪中要緊跟目前的工作重點（鋪貨、陳列、銷量），進行相關(guān)工作 拜訪時態(tài)度要親切，給店頭人員好印象，促進今后的工作開展 拜訪時要仔細了解產(chǎn)品以及競品的情況，對店頭的意見或建議認真傾聽，對緊急情況要作出及時處理 拜訪后對店頭情況做好整理，向主管匯報，并針對問題提出解決方案 再拜訪時要將先前問題的解決方案呈至店方并跟進 這里提到的幾項工作內(nèi)容，是業(yè)務(wù)代表日常銷售工作中的重點，做好以上幾點，是一個OTC一線員工的基本要求，同時衡量工作表現(xiàn)也就在最基本的要求上。當然，在做好這些的同時，還希望大家不要忽視其他的日常工作，如：日常辦公工作、促銷人員管理工作、日

6、常報表工作等等小結(jié)小結(jié) 什么是促銷 終端促銷定義 衡量促銷效果的四把尺子 設(shè)立促銷崗位的意義 促銷的兩大核心策略讓黑發(fā)飄起來！讓產(chǎn)品和消費者溝通起來 終端促銷，是指在某些類型的銷售網(wǎng)點設(shè)立促銷人員導購、重點推薦的促進銷售方式 這些地點包括：倉儲式大型超市(大賣場)、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中（?。┬统泻蜕虉?、主要商業(yè)區(qū)的大中型藥店等 銷售量銷售量 溝通溝通 拓展拓展 重復購買重復購買 加速品牌及產(chǎn)品進入市場的進程，被消費者認知和接受 說服初次消費/初次使用者再次消費，提高頻率，以建立他們的消費習慣 增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額 強化與終端各類人員的聯(lián)系 有效抵御和擊敗競爭對手的促銷活動 有效

7、的自信心的提升訓練有效的自信心的提升訓練 獲得學習方法獲得學習方法 獲得對一個行業(yè)及產(chǎn)品的了解機會獲得對一個行業(yè)及產(chǎn)品的了解機會 綜合能力的提升綜合能力的提升 推式策略（推式策略（PUSH)PUSH)：面向通路：面向通路 拉式策略（拉式策略（PULL): PULL): 面向消費者面向消費者鋪貨 陳列POP 客情關(guān)系價簽 促銷NEXT 促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進行促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進行 鋪貨率是檢驗促銷工作的重要指標之一鋪貨率是檢驗促銷工作的重要指標之一 鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié)鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié) 鋪貨率務(wù)必達到公司的有關(guān)要求鋪貨率務(wù)必達到

8、公司的有關(guān)要求 鋪貨要確保在限定的時間內(nèi)讓產(chǎn)品進入目標店頭鋪貨要確保在限定的時間內(nèi)讓產(chǎn)品進入目標店頭BACK顯而易見顯而易見 觸手可及觸手可及BACK 檢查貨品檢查貨品- -清潔清潔/ /無破損無破損/ /未拆封未拆封/ /未過保質(zhì)期未過保質(zhì)期陳列原則陳列原則: :讓顧客讓顧客- -容易看到、容易挑選、容容易看到、容易挑選、容易購買易購買盡量多的陳列面盡量多的陳列面 - - 奪目陳列的關(guān)鍵奪目陳列的關(guān)鍵 讓我們看一個有趣的調(diào)查讓我們看一個有趣的調(diào)查 陳列面倍數(shù)導致銷量的增加陳列面倍數(shù)導致銷量的增加: 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% -AC .NIELSEN （世界知（世界知名

9、名*AC尼爾森調(diào)查公司）尼爾森調(diào)查公司） 把把POPPOP貼在顯眼的位置貼在顯眼的位置顧客眼光容易停留的地方顧客眼光容易停留的地方- “- “接觸點接觸點”與視線平行，上下與視線平行，上下1515度范圍內(nèi)度范圍內(nèi)顧客行進時易于看到的點顧客行進時易于看到的點收銀臺附近收銀臺附近不要把不要把POPPOP固定在貨品上固定在貨品上BACK 價簽對于終端工作不容忽視價簽對于終端工作不容忽視 主要工作：價簽的醒目主要工作：價簽的醒目 價簽的熟悉價簽的熟悉 價簽的說明價簽的說明 價簽的清潔價簽的清潔 明碼實價才能讓顧客放心明碼實價才能讓顧客放心確保貨品都有明確標價確保貨品都有明確標價最好有商場的最好有商場的

10、POPPOP支持，注明是支持，注明是優(yōu)惠活動或優(yōu)惠活動或“特價特價”BACK 終端活動：消費者有獎竟猜 抽獎 分發(fā)免費樣品 免費品嘗 戶外活動（學校、社區(qū)） 產(chǎn)品宣傳：面對營業(yè)員 面對消費者BACK 日常拜訪：達成良好的客情關(guān)系日常拜訪：達成良好的客情關(guān)系 小型培訓會：讓店員主動推薦產(chǎn)品小型培訓會：讓店員主動推薦產(chǎn)品 大型的產(chǎn)品推廣會：讓店員全面了解產(chǎn)品大型的產(chǎn)品推廣會：讓店員全面了解產(chǎn)品功效功效BACK 促銷工作流程及細則準備準備總結(jié)總結(jié)促銷結(jié)束促銷結(jié)束到達終端到達終端進行進行中中當天的促銷活動結(jié)束時當天的促銷活動結(jié)束時n清點貨品，計算銷售量，與清點貨品，計算銷售量，與藥店人員交接清楚藥店人

11、員交接清楚n收拾好促銷用具或者陳列品收拾好促銷用具或者陳列品n向藥店人員致謝并向藥店人員致謝并“再見再見”n向公司或上級報告銷量向公司或上級報告銷量 日報表制度日報表制度終端促銷日報表終端促銷日報表- - 終端考勤的重要依據(jù)終端考勤的重要依據(jù) 周例會制度周例會制度 月度總結(jié)暨表彰會月度總結(jié)暨表彰會 其他報表其他報表- - 促銷員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工作安排表、促銷員月考勤表、 促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促 銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告日常報表及例會制度日常報表及例會制度 back 什么是銷售心態(tài)？什么是銷售心

12、態(tài)？ 我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)面對壓力？我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)面對壓力？ 心態(tài)上我們經(jīng)常出現(xiàn)的障礙和習慣心態(tài)上我們經(jīng)常出現(xiàn)的障礙和習慣 銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)和能力銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)和能力 心態(tài)是人們面對環(huán)境時的心理感受 心態(tài)是決定人的行為取向的主導因素 銷售心態(tài)是決定銷售代表面對任務(wù)壓力時的行為取向的主導因素 銷售心態(tài)是一個銷售代表能否成功的前提 客戶最愿意和可能接受的銷售人員一定是心態(tài)良好的人 陽光心態(tài) 關(guān)懷心態(tài) 自信心 平常心 心態(tài)消極 心情壓抑 忙亂無序 我們的“工作清單”（check list） 心理準備 產(chǎn)品知識準備產(chǎn)品知識準備 客戶背景的準備 形象行頭的準備 作為一天的開始，早上醒來后

13、，對于一天工作的心里準備是至關(guān)重要的。 你可以以自己喜歡的方式，做好對于今天工作的心里準備。 重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能夠做好。 例如：對自己大聲的喊：我準備好了！BACK無不良嗜好無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸抬頭，挺胸面部表情自信面部表情自信-神采飛揚神采飛揚自信的舉止言談自信的舉止言談自信的背影自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立站立- -給人給人“舒適自然舒適自然”的視覺效果的視覺效果聲音聲音悅耳悅耳促銷工作對銷售代表、促銷員的要求抬頭，挺胸，收腹，目光平視抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓練

14、背靠墻訓練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點在同一平面上兩腳后跟七點在同一平面上- -此為此為標準的站立姿勢標準的站立姿勢 整齊的工作服裝整齊的工作服裝工作證工作證工具：雙面膠，購物袋，宣傳資料工具：雙面膠，購物袋，宣傳資料贈品贈品貨品貨品筆、促銷日報表筆、促銷日報表聲音標準：熱情、有感染力聲音標準：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰音質(zhì)：清晰/ /柔和柔和/ /親切（忌含糊親切（忌含糊/ /刺耳）刺耳）音量：適中音量：適中語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化）語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）語速：稍快（避免朗誦式） F eature: 產(chǎn)品或解決

15、方法的特征 A dvantage: 這些特征發(fā)揮或提供的功效 B enefits: 這些功效給消費者帶來的利益 您好，我是XX藥業(yè) XX產(chǎn)品的促銷員，現(xiàn)在我向您介紹我公司產(chǎn)品： “因為 （F特征）它可以（A功效）這樣對您來說您感受到（B利益）.” 滿足客戶的需求 引發(fā)顧客的需求 加深客戶某些特定的需求 與藥店人員打招呼與藥店人員打招呼自我介紹姓名，工作時限自我介紹姓名，工作時限“請多關(guān)照請多關(guān)照” ” 點貨（借貨）點貨（借貨） 截留顧客截留顧客開場白開場白介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品-做有說服力的陳述做有說服力的陳述解答顧客疑問，處理訴怨解答顧客疑問，處理訴怨促成購買促成購買 如果柜臺或促銷臺前的空地較大

16、，如果柜臺或促銷臺前的空地較大，一定要主動出擊，發(fā)放產(chǎn)品促銷的一定要主動出擊，發(fā)放產(chǎn)品促銷的宣傳資料，截留顧客宣傳資料，截留顧客要當自己是生意人，要當自己是生意人，“每一分鐘都每一分鐘都關(guān)系到我的利潤。關(guān)系到我的利潤。” 三項原則：三項原則： 簡潔簡潔 盡量吸引住顧客盡量吸引住顧客例例您好！歡迎您參加海力醫(yī)生促銷活您好！歡迎您參加海力醫(yī)生促銷活動！動！您好！我是海力醫(yī)生促銷員，您需您好！我是海力醫(yī)生促銷員，您需要哪個產(chǎn)品？要哪個產(chǎn)品？您好！您現(xiàn)在是否養(yǎng)成了家庭儲備您好！您現(xiàn)在是否養(yǎng)成了家庭儲備常備用藥的習慣？央視品牌常備用藥的習慣？央視品牌-海力海力醫(yī)生是您的理想選擇醫(yī)生是您的理想選擇 把公司

17、及產(chǎn)品的介紹中最有吸引力的把公司及產(chǎn)品的介紹中最有吸引力的幾句話（產(chǎn)品一句話賣點）記得滾瓜爛幾句話（產(chǎn)品一句話賣點）記得滾瓜爛熟，隨時可以條件反射式的講給顧客聽。熟，隨時可以條件反射式的講給顧客聽。把利益呈現(xiàn)給他看：把利益呈現(xiàn)給他看：產(chǎn)品特征是廠家追求的，產(chǎn)品功效利產(chǎn)品特征是廠家追求的，產(chǎn)品功效利益才是消費者需要的益才是消費者需要的把產(chǎn)品特征把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成功效利益轉(zhuǎn)化成功效利益 告訴我們的顧客：告訴我們的顧客：XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品能給他藥業(yè)的產(chǎn)品能給他帶來什么好處（功效、安全）帶來什么好處（功效、安全）優(yōu)惠及贈品介紹優(yōu)惠及贈品介紹n促銷活動內(nèi)容促銷活動內(nèi)容n有什么優(yōu)惠，有什么贈品有什么優(yōu)惠，有

18、什么贈品n時間的限制時間的限制傾聽顧客意見傾聽顧客意見n了解顧客的想法；從他的了解顧客的想法；從他的眼神，表情，體態(tài)語言感眼神，表情，體態(tài)語言感知他的偏好，判斷他的性知他的偏好，判斷他的性格，判斷促成購買的關(guān)鍵格，判斷促成購買的關(guān)鍵會是什么。會是什么。 沒有請求，沒有生意沒有請求，沒有生意- -Stop is nothingStop is nothingTom HopkinsTom Hopkins公司調(diào)查顯示，顧客沒有公司調(diào)查顯示，顧客沒有被說動，沒有產(chǎn)生購買行為最常見的答被說動，沒有產(chǎn)生購買行為最常見的答案案( (居然居然) )是：是：他們沒有被請求過他們沒有被請求過 判斷顧客類型，給予適當

19、的應(yīng)對判斷顧客類型，給予適當?shù)膽?yīng)對以促成購買：以促成購買： 善良老好型善良老好型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 自以為是型自以為是型 理性購買型理性購買型例例有用的話語有用的話語“您是拿兩盒還是三盒？您是拿兩盒還是三盒？”“買這個組合的吧，您會再多買這個組合的吧，您會再多獲得一個贈品。獲得一個贈品?！薄霸俦容^一下，您會發(fā)現(xiàn)，原再比較一下，您會發(fā)現(xiàn)，原來我們的產(chǎn)品真的值得一買！來我們的產(chǎn)品真的值得一買！” 如果你沒有直接的話語去促使我如果你沒有直接的話語去促使我們的顧客購買們的顧客購買XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品藥業(yè)的產(chǎn)品- - 你的工作就欠缺了最關(guān)鍵的一部分你的工作就欠缺了最關(guān)鍵的一部分-幫助他做明智的購買選擇

20、，以改善幫助他做明智的購買選擇，以改善他的生活，提高他的生活品質(zhì)。他的生活，提高他的生活品質(zhì)。 給促銷員的幾點建議給促銷員的幾點建議 處處動腦，隨時用眼，你的工作才處處動腦，隨時用眼，你的工作才能令人滿意。能令人滿意。 不允許和顧客斗智。不允許和顧客斗智。 促銷的過程促銷的過程, ,就是營造就是營造“非買不可非買不可”的氣氛的過程。的氣氛的過程。 促銷是一個運用成熟藝術(shù)手段和美促銷是一個運用成熟藝術(shù)手段和美好的語言技巧消除顧客戒備心理的好的語言技巧消除顧客戒備心理的競技場。競技場。 今天的拒絕可能代表明天的購買。今天的拒絕可能代表明天的購買。n不要和顧客的自我保護行為斗氣。不要和顧客的自我保護

21、行為斗氣。n記著只要他聽取了您的介紹，對記著只要他聽取了您的介紹，對XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品有了印象，我們的藥業(yè)的產(chǎn)品有了印象，我們的工作就已經(jīng)有了成效。工作就已經(jīng)有了成效。n謝謝他花時間了解了謝謝他花時間了解了XXXX藥業(yè)。藥業(yè)。n以專業(yè)的態(tài)度欣賞自己的工作。以專業(yè)的態(tài)度欣賞自己的工作。 促銷過程中常見的問題促銷過程中常見的問題 不能始終保持積極的狀態(tài)不能始終保持積極的狀態(tài), ,通常表現(xiàn)通常表現(xiàn): :n呆站，不敢與消費者接觸呆站，不敢與消費者接觸n介紹時介紹時信心信心不足，畏首畏尾不足，畏首畏尾n銷售不成功遇到挫折，灰心失望銷售不成功遇到挫折，灰心失望 定位問題定位問題 只顧不停介紹只顧不停介紹, ,不考慮顧客感受不考慮顧客感受 心理暗示，改變態(tài)度心理暗示，改變態(tài)度學習技巧，增加成功機會學習技巧，