汽車銷售九大流程顧問式銷售

1、LOGO1、你很認真的在介紹你的產(chǎn)品，但是客戶卻覺得你在推銷，不屑一顧；2、你想很輕松的跟客戶交談，但是客戶始終對你有所防備，氣氛尷尬；3、你不斷地向顧客表達你有多么欣賞他，客戶卻認為你在拍他的馬屁，浪費他的時間，而且不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；4、你不知道什么時候該干嘛，導(dǎo)致客戶問一句你就答一句，比較被動；銷售銷售中你是否有這樣的中你是否有這樣的困困感？感？這是銷售方法的問題！ 發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客。顧問式銷售定義顧問式銷售定義客戶客戶銷售顧問銷售顧問車車競品收集資料分析處理形成應(yīng)對話術(shù)基本能力要求簽訂訂單跟蹤回訪介紹車輛性能商

2、談價格辦理購車手續(xù)開發(fā)新客戶對客戶進行管理維系老客戶銷售顧問的職責(zé)銷售顧問的職責(zé)1. 客戶管理2. 銷售3. 跟蹤回訪4. 對手分析高水平的銷售顧問的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？高水平的銷售顧問的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠客戶群體擁有數(shù)目龐大的忠誠客戶群體能有效維系忠誠客戶群體并實現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來源能有效維系忠誠客戶群體并實現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來源對展廳的依賴程度很低并實現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績對展廳的依賴程度很低并實現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問顧問式銷售九大流程式銷售九大流程客戶開發(fā) 挖掘和建立潛在客戶關(guān)系挖掘和建立潛在客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開發(fā)意向客戶售后轉(zhuǎn)

3、介紹名片開發(fā)二手車市場挖掘主動出擊了解客戶需求建立潛在關(guān)系OHAB客戶管理電話短信聯(lián)絡(luò)感情適時上門拜訪尋找客戶建立關(guān)系跟蹤促進客戶開發(fā) 挖掘和建立潛在客戶關(guān)系挖掘和建立潛在客戶關(guān)系客戶開發(fā)六大渠道意向促進三種方法意向促進三項原則六大渠道六大渠道客戶客戶開發(fā)開發(fā)自我營銷網(wǎng)絡(luò)營銷人脈拓展DCC營銷渠 道利用一切時間多種途徑全面撒網(wǎng)收集資料促進成交目 標(biāo)把銷售融入到生活當(dāng)中通過不同渠道發(fā)布信息，全面拓展鼓勵客戶帶朋友參與、做客戶滿意度、長期堅持重 點戰(zhàn)敗復(fù)活巧“截”客戶挽回戰(zhàn)敗客戶截取競品客戶給客戶做利弊分析對癥下藥長期聯(lián)系，利益吸引梳理人脈發(fā)覺客戶三種方法三種方法意向意向促進促進最近我們店在搞一系

4、列的優(yōu)惠活動，價格要比平時低很多，名額有限，您屬于優(yōu)質(zhì)客戶，所以我會盡量幫您爭取一個名額，您看您這周末有沒有時間，到店里來看一下？為完成我們店的沖量目標(biāo)，我們聯(lián)合廠家搞了這場促銷活動，可以說這是廠家在讓利，我們服務(wù)店是沒有權(quán)限優(yōu)惠到這個價格的，所以說機會很難得，您說呢？買車也是為了方便，早買早享受嘛。您昨天看中的那款車型在活動促銷推動下銷售火爆，存貨僅剩3臺了，接待你的過程我感覺您是一位非常容易相處的朋友，而這款車也非常適合您，您看要不我就幫您申請定下來一輛？A 誘惑法C 造勢法B 激將法三項原則三項原則意向意向促進促進要善于找到客戶感興趣的話題，籃球、股票、旅游、投資、理財、孩子、生活、美容

5、、健身、保養(yǎng)、養(yǎng)生電話里成交的可能性很小，要做到只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠汽車就像人，沒有哪兩輛是完全相同的，所以買車最重要的是親身體驗車子是否符合自己的要求，您看什么時候來店親自感受一下，我會給您一個全面的介紹。原則級別判別基準(zhǔn)級別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金已收一定金額訂金車型車色已選定車型車色已選定已提供付款方式及交車日期已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中分期手續(xù)進行中二手車進行處理中二手車進行處理中已談判購車條件已談判購車條件購車時間已確定購車時間已確定選定了下次商談日期選定了下次商談日期再度來看展示車再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿商談中

6、表露出有購車意愿正在決定擬購車種正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者經(jīng)判定有購車條件者訂訂單單 O H A B 手續(xù)時間手續(xù)時間促進頻率促進頻率一個星期內(nèi)成交一個星期內(nèi)成交至少（至少（1天天/次）次）一個月內(nèi)成交一個月內(nèi)成交至少（至少（2次次/周）周）一個月后成交一個月后成交至少（至少（1次次/周）周）預(yù)售訂金預(yù)售訂金至少每至少每1天一次維系訪問天一次維系訪問客戶級別管理銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問顧問式銷售九大流程式銷售九大流程建立信任關(guān)系深刻的印象引入銷售流程接 待建立信任關(guān)系，引入銷售流程建立信任關(guān)系，引入銷售流程

7、電話接待五部曲電話接待五部曲電話鈴響三聲內(nèi)接聽【左手左耳】詢問客戶姓名【重復(fù)客戶的姓名以示尊重】客戶詢價【只報統(tǒng)一價及公開優(yōu)惠】客戶詢問車的相關(guān)情況【流利、專業(yè)的回答】優(yōu)惠活動、短信、告知信息【真誠誠懇】贈送禮品、試乘試駕【告知利益】表達感謝、歡迎再次來電、祝福、再見【詳細登記、定期跟蹤】客戶找人【不要讓客戶等待超過15秒】客戶投訴【盡力穩(wěn)住客戶的情緒，并及時解決問題】客戶求助【表示關(guān)切，問清客戶需求，盡力給以幫助】展廳接待四大環(huán)節(jié)展廳接待四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備儀容儀表展廳準(zhǔn)備主動迎接自我介紹【建議采用輪換值班制，保證時刻有銷售顧問迎接客戶，并且為每一個銷售顧問提供銷售機會】給予自由空間

8、隨時關(guān)注伺機而動【安全距離3-5米，自由時間3-5分，以倒水、送資料為借口尋找接近機會】留下資料道別目送歸檔整理【以利益吸引，請求幫助為名，留資料不可強求】迎接交流送別要做到的十件事情：主動熱情重視并尊重每一位客戶微笑接待學(xué)會傾聽、耐心解答學(xué)會給客戶自由空間注重個人的儀容儀表迎合客戶的性格、行為接待客戶像對待朋友一樣盡力留下每一位客戶的有效信息向每一位客戶呈遞名片，讓對方記住自己要禁止的十件事情：x挑揀客戶x帶著情緒工作x大聲喧嘩x在展廳抽煙x斜倚在車上x展廳內(nèi)用餐x無人在接待處值班x客戶較少時扎堆聊天x手端一杯水到處走動x沒精打采地站著坐著、站立時兩手插腰或者插在褲兜里 在銷售流程中，在客戶

9、表示愿意這樣做之前，不要壓迫他做出決定或強行轉(zhuǎn)入下一步驟。展廳接待十要十不要展廳接待十要十不要銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問顧問式銷售九大流程式銷售九大流程需求分析了解客戶實際需求，為銷售做鋪墊了解客戶實際需求，為銷售做鋪墊70%公司接待公司接待鋼性需求鋼性需求家用代步家用代步面子面子顯性需求隱性需求往往真正決定客戶是否購買的是隱性需求！需求清單 用車經(jīng)歷 有沒有了解過 參考車型 購車原因、用途 預(yù)算 對車的要求 購車時間、使用地點 購車人、用車人、決策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第幾次來店 信息渠道 職業(yè)五同： 同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學(xué)贊美：

10、 駕駛技術(shù)、汽車知識、行業(yè)規(guī)則幽默： 自嘲、打趣、召回門、熱點時事訴苦： 自己的經(jīng)歷、口碑差的車的缺點激發(fā)興趣：公司政策、公司文化、商業(yè)動作請教： 人生的理想、好為人師性格特點提問技巧： 1、尋找有議論性、讓人接的下去的話題 2、運用開方式問題廣泛收集信息 3、運用封閉式問題得到準(zhǔn)確信息 4、切忌盤問式提問銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問顧問式銷售九大流程式銷售九大流程產(chǎn)品介紹有重點、有方法的讓客戶有重點、有方法的讓客戶“全方位全方位”了解車輛了解車輛潛在潛在客戶客戶銷售銷售顧問顧問利益利益優(yōu)惠優(yōu)惠好處好處產(chǎn)品產(chǎn)品賣點賣點參數(shù)參數(shù)配置配置繞車?yán)@車講解講解產(chǎn)品

11、的講解要迎合客戶的實際需求！NFABIESABNBSFBSIFAB介紹法則介紹法則Feature 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩訟dvantage 產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。S:解決方案N:需求I:沖擊E:證據(jù)產(chǎn)品介紹的基本方法FAB介紹法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)介紹法l10W內(nèi)最具性價比車型l空間最大的三廂A級家轎l8W以內(nèi)唯一配ESP的車型l 科技時尚智能安全l同等價位說配置l同等配置說價格車輛賣點行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衡量車市演練方法方方位繞車演練全面學(xué)習(xí)熟記劇本自我演練靈活運用-脫稿實車講解-實際繞車演練-自我評估考核-熟悉車型賣點-掌握配置參數(shù)-編寫介

12、紹話術(shù)-標(biāo)貼配置位置-背誦介紹話術(shù)-熟記動作要領(lǐng)-角色扮演模擬訓(xùn)練-反復(fù)練習(xí)反復(fù)應(yīng)用六方位繞車演練繞車介紹實務(wù)要點2. 實車講解，眼睛交流；1.保持微笑，手勢引導(dǎo)，注意走位，切忌撞到；3.尋求認同，鼓勵提問 ，引導(dǎo)感受；4. 以客戶興趣為中心，如客戶不感興趣，馬上嘗試轉(zhuǎn)換話題；5. 隨時關(guān)注客購買信號，及時進入后續(xù)環(huán)節(jié)；銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問顧問式銷售九大流程式銷售九大流程試車前準(zhǔn)備試車前準(zhǔn)備 進行試車進行試車 返回展廳商談返回展廳商談 后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤主動邀約客戶主動邀約客戶 讓客戶對產(chǎn)品有切身的感性體驗進一步建立客戶對產(chǎn)品的信心，激發(fā)客戶的購買

13、欲望收集更多的客戶資料，便于促進銷售促成簽單促成簽單三大目標(biāo)三大目標(biāo)一、試乘試駕目標(biāo)一、試乘試駕目標(biāo) 人員準(zhǔn)備 試駕車的準(zhǔn)備 路線準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報價約報價 伺機進入簽約報價階段 送別客戶 接待客戶、履行手續(xù) 帶領(lǐng)客戶試乘 換乘并請客戶試駕 巧妙引導(dǎo)客戶返回展廳 增強客戶信心、意向促進客促進客戶意向戶意向二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報價約報價促進客促進客戶意向戶意向準(zhǔn)備工作明細表準(zhǔn)備工作明細表人員準(zhǔn)備文件準(zhǔn)備試乘試駕協(xié)議書、駕照試駕員準(zhǔn)備銷售顧問本人、店內(nèi)試駕員或者其

14、他同事客戶資料客戶基本資料、需求分析結(jié)果、對產(chǎn)品知悉程度來店時間確認客戶來店試乘試駕的時間，以做好迎接準(zhǔn)備試駕車準(zhǔn)備試駕車的清潔車內(nèi)無雜物，座椅腳墊整潔干凈，車表漆面完整光亮，車窗明凈，發(fā)動機艙無污垢，后備箱只存放備胎和維修工具試駕車的保養(yǎng)做好保養(yǎng)，保證試駕車處于最優(yōu)狀態(tài)零部件完整保證易損件、裝飾物完整無損保證油、水充足及時添加油、水，以免延誤試乘試駕音響、CD、空調(diào)確保音響和空調(diào)正常使用，經(jīng)常更換高質(zhì)量的CD路線準(zhǔn)備規(guī)避風(fēng)險紅燈多的路段、交通擁擠行人較多的路段、有拍照攝像的路段、交通事故多發(fā)的路段。凸顯優(yōu)勢安靜性和行駛舒適性、加速性、操控性、制動性能二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)

15、備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報價約報價促進客促進客戶意向戶意向簽協(xié)議試駕路線介紹試乘試駕 尋求認同寶典多提問封閉性問題遵從客戶的需求和關(guān)注點70%以上得到肯定答案注意客戶的動作、眼神以及語言引導(dǎo)客戶感受1. 提問2. 把握3. 觀察4. 引導(dǎo)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶 試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報價約報價促進客促進客戶意向戶意向進一步增強信心巧妙引導(dǎo)返回展廳促進意向打鐵要趁熱 充分利用試乘試駕帶給客戶的深切感受，再一次促進客戶的購買意向！二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作帶領(lǐng)客戶帶領(lǐng)客戶

16、試乘試駕試乘試駕引入簽引入簽約報價約報價促進客促進客戶意向戶意向解答疑問目的在引入下一流程成與不成都要送別異議處理嘗試簽約報價送別客戶二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)二、試乘試駕四大環(huán)節(jié)觸感聲音氣味蹲式服務(wù)駕乘感受溫度外觀三、七大關(guān)鍵贏得客戶三、七大關(guān)鍵贏得客戶主動邀約確保駕車處于最佳狀態(tài)評估駕駛能力先試乘后試駕在不同試乘路段，凸顯車輛優(yōu)勢遵守交通法規(guī)，示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛在空曠的路段換乘，尋求初步認同引導(dǎo)客戶感受重點建議試乘試駕時間以15-20分鐘為宜試乘試駕后，引導(dǎo)客戶回展廳（休息區(qū)）促成合約，贈送小禮品送客戶離去試乘試駕要點總結(jié)試乘試駕要點總結(jié)銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交

17、 車顧問式銷售九大流程顧問式銷售九大流程異議來源異議來源誤解客戶的本能反應(yīng)客戶的條件反射前期價值傳遞不夠異議種類異議種類產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議價格異議 90%的客戶有此方面的異議一、異議的來源及種類一、異議的來源及種類認同理解中立化探詢說明怎么做1、認同理解客戶2、銷售顧問中立化3、探詢顧客異議來源和真實目的4、采取應(yīng)對措施目 的為后續(xù)談話的進行鋪墊銷售顧問站在中間立場更能夠使客戶信服區(qū)分清楚客戶是為了壓價還是真實顧慮打消客戶的疑慮怎么說 先生，您有這樣的想法我完全能夠理解。 我要是您，我在選擇大件商品的時候也會有這么想的?？茨鋵嵰残U喜歡這部車的，我也覺得這部車非常適合您

18、。您還在擔(dān)心些什么呢？針對客戶的異議，站在客戶的角度作出解答。二、異議處理四部曲二、異議處理四部曲客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶常見回應(yīng)客戶常見回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進成交促進成交客戶常見回應(yīng)之一促進成交促進成交客戶說：還不錯，挺好的a. 客氣話b.具有較強意向的潛在客戶u應(yīng)對策略：順?biāo)浦?，進入價格協(xié)商客戶常見回應(yīng)之二促進成交促進成交客戶說：我要考慮一下a. 客戶對產(chǎn)品存在異議b.有難言之隱（如預(yù)算不足，沒有決策權(quán)），不敢決策c. 推托之詞u應(yīng)對策略：找到客戶抗拒點，打消客戶疑慮客戶常見回應(yīng)之三促進成交促進成交客戶說：太貴了，能不

19、能再便宜一些a. 客戶對產(chǎn)品很中意，主動進入價格商談b.客戶預(yù)算不夠，沒那么多錢c. 與競品價格作對比u應(yīng)對策略：a. 砍價是客戶的本能反映，要正確對待b.銷售必定會火爆，早買早享受客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶常見回應(yīng)客戶常見回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進成交促進成交促進成交直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法2.二選一法1.按部就班法假定客戶會成交，給予心理暗示，激發(fā)潛在需求“那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色？”“您是想今天提車還是周末提車？”“不知道您是要刷卡還是現(xiàn)金呢？”按

20、照銷售流程，自然引入成交環(huán)節(jié)“大哥，您要是沒什么問題的話咱們看一下合同吧？”“大哥您稍坐一會兒，我去給您查一下庫存。”客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶常見回應(yīng)客戶常見回應(yīng)直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法直接引導(dǎo)客戶成交的兩種方法促進成交促進成交促進成交1.詢問法2.情景沖擊法3.誘導(dǎo)+壓力法詢問原因，對癥下藥“大哥，剛才您也親自體驗我們的思銳了，您是對配置還不了解呢，還是對我們的價格不滿意，所以您說您要考慮一下？”假定成交，對比得失“大哥，買車還不就是圖個面子、享受么，您要是選擇了我們的思銳絕對在您朋友面有面子，而且思銳所能帶給你的享受是同級車無法滿足的”用優(yōu)惠、豪禮誘導(dǎo)，并

21、施加壓力，采取饑餓營銷“現(xiàn)在店里正在舉行試乘試駕活動，當(dāng)天訂車會有隨車精品贈送，這個活動過了今天就結(jié)束了，要不您和我一塊去辦下手續(xù)吧。”客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法促進成交4.類比高端法5.價值累加法6.三問承諾法類比高端，超越同級“大哥，您也感受到了思銳的TI動力技術(shù)絕對不遜色于大眾的TSI技術(shù)，而且科技配置也是領(lǐng)先同級，像這樣一款車您還猶豫什么呢？”拆解車載的豪華配置，進一步傳遞產(chǎn)品價值“大哥，您看像這樣一套Keyless系統(tǒng)，在大眾店里報價是5000塊錢，TI動力總成價值。，您看，您選擇思銳絕對是物超所值”拿到客戶相對承諾，協(xié)助成交“大哥，您提的這個價格我們是真沒

22、賣過，我也做不了主，您要是真心想買，今天能定下來的話，我可以試著向我們經(jīng)理申請。”客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法客戶拒絕成交的六種應(yīng)對方法銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問式銷售九大流程顧問式銷售九大流程-從客戶滿意到客戶感動1.按時提到車，所提到的車內(nèi)外是干凈的；2.銷售顧問對新車作一個使用方面的詳細介紹；3.了解新車的保養(yǎng)知識，廠家對新車的保修政策；4.能有個良好的交車環(huán)境；5.銷售顧問能夠幫助辦理新車的落戶手續(xù)；6. 履行銷售前承諾，并能夠認識其它售后人員等；客戶心聲自我調(diào)整：此時顧客情緒最高，銷售顧問積極性有所下降！如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備

23、2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程商業(yè)單據(jù)臨牌需各部門簽字文件需客戶簽字文件隨車資料保險單據(jù)文件準(zhǔn)備l使用說明手冊l保修手冊l產(chǎn)品合格證l副廠鑰匙和密碼條l點煙器l煙灰缸lDVD導(dǎo)航光碟如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程車輛清潔裝配選裝配件撕掉保護膜車輛檢查（靜、動）油箱內(nèi)加適量燃油車輛PDI在車內(nèi)準(zhǔn)備驚喜車輛準(zhǔn)備如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程文件點交詳細解說各項費用資料文件點交落戶資料與購車資料保修條款交車確認表如

24、何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程車輛點交車輛外部車輛內(nèi)部演示各項配置的操作l外觀l發(fā)動機艙l后備箱 隨車工具l加裝部分技巧：把擦車的一幕演給顧客看！如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程提前在車上放上小物件送鮮花保養(yǎng)維修代金券金日提車榜顧客滿意墻合影留念表達對顧客的恭喜之詞車友會隆重的交車儀式如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車1 文件準(zhǔn)備2車輛準(zhǔn)備3文件點交4車輛點交5交車儀式6送離顧客交車流程交車流程陪同離開合理交通指揮客戶信息整理如何標(biāo)準(zhǔn)化交車如何標(biāo)準(zhǔn)化交車銷售回訪客戶開發(fā)需求分析成 交產(chǎn)品介紹接 待試乘試駕協(xié) 商交 車顧問式銷售九大流程顧問式銷售九大流程客戶希望我們進行售后回訪嗎？客戶的期望：我希望在我離開之后仍能感受到銷售服務(wù)店對我的關(guān)心。售后的需求：完善服務(wù)，培養(yǎng)忠誠的客戶，以便讓忠誠的客戶帶來C2C客戶。答案是肯定的，但是我們了解售后回訪的出發(fā)點嗎？一、一、售后售后回訪的意義回訪的意義TIP高忠誠度高