經(jīng)銷(xiāo)商管理一2

1、主講人：許慧梅從全國(guó)市場(chǎng)角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商場(chǎng)超市，銷(xiāo)量還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商來(lái)完成。經(jīng)銷(xiāo)商很重要，因?yàn)樗麄儾攀菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，可以毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什麼樣的市場(chǎng)！ “國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商客大欺廠”出現(xiàn)這種情況，根子在企業(yè)自身，問(wèn)問(wèn)自己：我選擇經(jīng)銷(xiāo)商是按既定標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考查？還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？我的經(jīng)銷(xiāo)商政策是否避開(kāi)了“高銷(xiāo)售者高返利”的誤區(qū)？我能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存嗎？我了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎我的員工接受過(guò)“如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商”的培訓(xùn)嗎？ 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商

2、壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨 款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、 賣(mài)什么價(jià)格、 賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)，一概 與我無(wú)關(guān)！ 經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情 就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好 標(biāo)準(zhǔn)化操作、“以客為尊”、“業(yè)務(wù)技能熟練”、“善于雙 贏”、“大智若愚” 只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代） 產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我 多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）。與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停 留在“討好” 客戶的層面。 1、廠家業(yè)務(wù)代表的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存

3、、價(jià)格一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。 2、廠家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。 3、不能有效制止經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂“魚(yú)水關(guān)系魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系”?引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事 制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶 對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貸款的客戶要及時(shí)堅(jiān) 決取締乃至訴諸法律1) 1) 資金風(fēng)險(xiǎn) 先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。 2) 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán) 最好是“中國(guó)總代理十年不變”； 3) 3) 更多的支持 廠家更多的人力投入。 更

4、多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持； 4) 4) 更好的服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 5) 5) 其他 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 。 1) 1) 降低廠家成本 先付款、后提貨。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 2) 更專注的投入 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專心做我這一種 產(chǎn)品。 3) 3) 更大的市場(chǎng)推廣力 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投 入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市

5、場(chǎng)。 4) 4) 更好的配合力度 經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案。 拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求。 爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨 斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)

6、間，廠家斷貨導(dǎo)致 利潤(rùn)損失價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫 造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn) 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多 廠家慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 廠家頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商 1 1、人手不夠： 2 2、市場(chǎng)不熟悉： 3 3、成本太高： 4 4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 1.企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。 2.隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷(xiāo)商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷(xiāo)權(quán)執(zhí)行密集分銷(xiāo)，繼而成立辦事處、

7、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 3.廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。 廠家在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市派駐銷(xiāo)售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷(xiāo)商拜 訪批零客戶超市賣(mài)場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完 成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。終端完全廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷(xiāo)商搞定1、幫經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì) 2、“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”成本低，資料建立迅速失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠 家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶信任度，沒(méi) 有客情。 業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)跟車(chē)拜訪下線客戶，對(duì)大客 戶格外“關(guān)照”，硬把

8、檔案建起來(lái)。這個(gè)防范不僅建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的一手資料， 跟客戶直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立初步客情，將來(lái)切 入會(huì)相對(duì)容易。這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。 說(shuō)明：全封閉通路 半封閉通路優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)上游網(wǎng)絡(luò)就處在廠家控制之下，砸價(jià)躥貨就 會(huì)減少。缺點(diǎn)： 全封閉通路就意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少，如果 產(chǎn)品本身銷(xiāo)不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。 在半封閉通路中建立分銷(xiāo)商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷(xiāo)商建立 期間會(huì)遇到兩層阻力：其一，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感覺(jué)到 “死期”將近不愿配合； 其二，分銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得這個(gè)色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。 有

9、實(shí)力的大廠家會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)， 從而在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的一切財(cái)務(wù) 資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全被廠家“收編”了，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家里可能聞風(fēng) 而動(dòng)。這個(gè)方法只適合相當(dāng)成規(guī)模的企業(yè)，可口可樂(lè)推行這個(gè)做法， 上SDS（銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很 大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。 廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速輸 出去。把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲?的銷(xiāo)售工作是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn) 的，經(jīng)銷(xiāo)商才使當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)

10、際上 是個(gè)經(jīng)理“助理”。業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制這 個(gè)“銷(xiāo)售經(jīng)理”（經(jīng)銷(xiāo)商）更積極更主動(dòng)地用他打各種資源去銷(xiāo) 售公司產(chǎn)品。 經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，它們之間是商業(yè) 合作伙伴。廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在 廠商利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大方扶持，盡可能減少?gòu)S 家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響，幫助經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在 廠商利益發(fā)生沖突時(shí)，則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠(chéng)合作， 咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會(huì)翻臉無(wú)情。 1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的利益常常相反，請(qǐng)舉出五個(gè)例子來(lái)。2、廠紀(jì)與經(jīng)銷(xiāo)商

11、的三層關(guān)系是什麼？3、在廠家迅速掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)防范和七個(gè)動(dòng)作中，你覺(jué)得自己可以用哪一種？4、業(yè)務(wù)代表管好經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)志“在他的資源為你所用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙贏”，請(qǐng)你反思一下自己的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作又沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你占用了他多少資源？你打算如何改善？1、你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？2、反問(wèn)自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作（問(wèn)什麼話、做什麼事、看什麼數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商符不符合著搞準(zhǔn)）上？如果覺(jué)得可以寫(xiě)出來(lái)試試看，如果覺(jué)得不行反思一下為什麼總是不能“從理念到動(dòng)作”。3、你認(rèn)為選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候?qū)W要不需要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)。如果需要，那麼你現(xiàn)在試試看，把這個(gè)理念落實(shí)到動(dòng)作具體

12、用什麼動(dòng)作才能判斷這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的思路是否先進(jìn)。4、回憶一下自己因經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例，將其簡(jiǎn)要地記錄下來(lái)，并思考個(gè)中原因。 要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定，就要盡可能地通過(guò)銷(xiāo)售證詞、促銷(xiāo)支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更好地徑行合作。 如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇的輕率，合作一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這是市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已經(jīng)泛濫、超市已經(jīng)開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路已經(jīng)有較多的即期/破損。此時(shí)更換經(jīng)銷(xiāo)商，重新啟動(dòng)市場(chǎng)，需要面對(duì)這麼多遺留問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)做亂的市場(chǎng)筆啟動(dòng)薩格新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生

13、意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入 營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。

14、 明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售 考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。 在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話”。 合適的才是最好的。 思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。1、經(jīng)銷(xiāo)商有八輛八噸車(chē)，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商？為什麼？2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力？你怎麼判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力能夠支撐他跟國(guó)際連鎖賣(mài)場(chǎng)打交道？（注意，別講口號(hào)，別講動(dòng)作）3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不

15、好？對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？ 行銷(xiāo)意識(shí)行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。 1、 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。3、可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 1、廠家執(zhí)行密集分銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷(xiāo)商的下線大戶都被廠家橇走，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車(chē)倒貨已經(jīng)不可能。 2. 廠

16、家現(xiàn)在都要求終端銷(xiāo)售，日益崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷(xiāo)商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)，他們不愿給賣(mài)場(chǎng)供貨，不愿給小店供貨。3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。 年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。 不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多一個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。 新型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求

17、，成為廠家新龐，自然越做越大。 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣(mài)多少？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷(xiāo)商

18、就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 話術(shù)： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。

19、新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專柜”。這種客戶要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 *根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨、電話訂單 *不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員 騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 *每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固 定的路線，固定的周期重復(fù)回訪周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上 門(mén)訂/送貨、做陳列、處理客訴。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像是觀察新

20、員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶多不多。 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的24倍。 經(jīng)銷(xiāo)商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車(chē)、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶雖然在

21、各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。 a a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) b b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng) 銷(xiāo)商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡

22、性欠款歷史。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性欠 款歷史。 考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 經(jīng)銷(xiāo)商將貨分銷(xiāo)到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷(xiāo)中轉(zhuǎn)，是謂其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷(xiāo)商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶網(wǎng)絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷(xiāo)可以迅速起銷(xiāo)量。 經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。 選擇較大

23、區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷(xiāo)商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷(xiāo)促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。 a a、了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 c c、走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 d d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這

24、個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 何為KAKA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣(mài)場(chǎng)）。KA一般都有較高的門(mén)檻（如：賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷(xiāo)商和KA一直有密切的生意往來(lái)，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷(xiāo)商客情取得陳列、促銷(xiāo)方面的優(yōu)惠條件）。 走訪KA店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷(xiāo)售，在KA店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等 調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力就如同調(diào)查新招銷(xiāo)售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平 經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成

25、損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷(xiāo)商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā)&管理市場(chǎng)的重任。 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；至少擁有以下基本管理能力； 1 1、 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 2 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3 3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4 4、 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 5

26、 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解該經(jīng)銷(xiāo)商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)道德準(zhǔn)。 1 1、 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷(xiāo)假冒產(chǎn)品”。 2 2、 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖

27、欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ 很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷(xiāo)商是否可以合作。 讓一個(gè)碩士生去做直銷(xiāo)員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根本不感興趣。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。合作意愿不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。 1、 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià) 如果經(jīng)銷(xiāo)商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則

28、可能有以下幾種情況出現(xiàn)：廠家是賒銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨不還貨款。 產(chǎn)品是旺銷(xiāo)大路貨，經(jīng)銷(xiāo)商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做 別的生意。 經(jīng)銷(xiāo)商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他無(wú)條件服從要拿你的 代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著你 的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后更加專注的賣(mài)競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。，1、碰到經(jīng)銷(xiāo)商“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”怎麼辦？2、當(dāng)?shù)貨](méi)有

29、經(jīng)銷(xiāo)商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？3、你跟國(guó)營(yíng)機(jī)制的經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)嗎？有什麼感觸和體會(huì)？1 1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？2 2、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商怎麼辦？3 3、與經(jīng)銷(xiāo)商合作后感覺(jué)不好怎麼辦？4 4、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？5 5、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？6 6、應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷(xiāo)商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù)7 7、應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷(xiāo)商或者有好的經(jīng)銷(xiāo)商但他沒(méi)有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招”8 8、運(yùn)用“經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ぷ髦邪凑盏姆椒ㄟx擇經(jīng)銷(xiāo)商1、合作意向最重要。2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用

30、。3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。4、實(shí)力并非越大越好在經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商越小越好。 對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)講，有什麼樣的經(jīng)銷(xiāo)商就有什麼樣的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)千萬(wàn)不可退而求其次，否側(cè)就會(huì)帶來(lái)無(wú)休止的煩惱并付出慘重的代價(jià)。要知道，拯救一個(gè)已經(jīng)做亂的是擦，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)上找經(jīng)銷(xiāo)商是天半個(gè)月不出業(yè)績(jī)，作為業(yè)務(wù)員也要有這個(gè)耐心在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上投入時(shí)間和精力。 在與新經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿

31、、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷(xiāo)意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 產(chǎn)品線是指經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品品種多寡。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品）的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。“相容”是指經(jīng)銷(xiāo)商目前代理的產(chǎn)品與本品銷(xiāo)售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用?！安幌啾场笔侵附?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商如何合作，建議如下：1、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，一定慎重選用。2

32、、面對(duì)聲稱改制的企業(yè)，要看他的分配機(jī)制是否真的利潤(rùn)獨(dú)立核算、操盤(pán)手是否從市場(chǎng)業(yè)績(jī)里面拿提成和獎(jiǎng)金，還要看他的人事制度。3、要跟國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，一定要想辦法參與他們的人員獎(jiǎng)金分配。4、注意和每一位員工搞好人際關(guān)系，但千萬(wàn)別掉進(jìn)派系關(guān)系的漩渦。5、提前簽訂好協(xié)議6、詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。 選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱](méi)有廠家要求的覆選不到好的經(jīng)銷(xiāo)商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱](méi)有廠家要求的覆蓋力；二是蓋力；二是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你你愛(ài)他，他不愛(ài)你”。該怎麼辦？。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考：1、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。2、煽

33、動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意向。3、中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。4、倒著做渠道。經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿低，而廠家一定要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠車(chē)、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商”，讓這些客戶看到“這個(gè)廠家有市場(chǎng)運(yùn)作能力”很快就有經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)。5、跳出思維定勢(shì)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷(xiāo)商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟? 1、挖別人的二批。大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下”永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。2 2、收編破爛王。批發(fā)商中有些專門(mén)賣(mài)雜牌產(chǎn)品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長(zhǎng)做通路和外圍市場(chǎng)。其希望代理品牌正規(guī)運(yùn)作來(lái)提升經(jīng)營(yíng)層次。3 3、

34、找“名門(mén)之后”。一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里做銷(xiāo)售人員打工十幾年，然后辭職干起經(jīng)銷(xiāo)商。4 4、外派“子弟兵”。這是沒(méi)辦法的辦法。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家被逼得沒(méi)辦法，就有誰(shuí)自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕?、送貨司機(jī)、員工家屬在外地開(kāi)荒當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商（當(dāng)然廠家要給予一些賒銷(xiāo)墊底的支持）5 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入行業(yè)。推薦方案：使用經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表，1、解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷(xiāo)選擇評(píng)估表。1 1、尋找經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作流程里的三大常見(jiàn)誤區(qū)2 2、尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼

35、動(dòng)作3 3、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單4 4、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備1、先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷(xiāo)商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫(xiě)出來(lái)。2、你的動(dòng)作流程里面有沒(méi)有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？表現(xiàn)1 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn)2 2： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門(mén)店氣派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類多

36、，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷(xiāo)商。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。 尋找經(jīng)銷(xiāo)商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷(xiāo)商候選戶”登門(mén)拜訪。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果： a)a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。 b)b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政

37、策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。 促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)。 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)。 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 第一步第一步 關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)： a a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售？ b b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售？哪個(gè)品項(xiàng)賣(mài)得最好？哪個(gè)最差？ c c、價(jià)格：自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？2 2、知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事：了解三件事：a a、產(chǎn)品： 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？b b、價(jià)格：競(jìng)品各

38、階段通路的價(jià)格和利潤(rùn)c c、通路：競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 3 3、知環(huán)境 掌握以下資訊：掌握以下資訊：a a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)） c c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 d d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等） 1、使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷(xiāo)商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿； 2、對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 第

39、二步第二步 通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷(xiāo)戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。 第三步第三步1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售

40、，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷(xiāo)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷(xiāo)商展示公司促銷(xiāo)/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷(xiāo)商合同、海報(bào)、促銷(xiāo)政策、贈(zèng)品樣品等等）。 3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出

41、自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商反感。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。1、市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？2、降低失望率是什麼意思？用什麼動(dòng)作來(lái)完成？3、在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？1、跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？2、你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？3、寫(xiě)出能讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全（不賠錢(qián)）的“一千歌”理由。將以上

42、理由落實(shí)到“八顆牙”的境界怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實(shí)到實(shí)處。4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有什麼技巧？5、你有沒(méi)有碰到過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對(duì)？1、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的原則：用市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望。2、經(jīng)銷(xiāo)商嘴上說(shuō)“我不想做”時(shí)，心里在想什麼？3、根經(jīng)銷(xiāo)商談判使用什麼方法避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”，營(yíng)造有利于自己的談判環(huán)境？4、經(jīng)銷(xiāo)商不相信你的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃怎麼辦？5、經(jīng)銷(xiāo)商不同意或者不配合你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃讓你唱獨(dú)角戲怎麼辦？6、怎樣做到把自己的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里“套”出來(lái)？1、你遇到過(guò)自己認(rèn)可但對(duì)方積極性不高的經(jīng)銷(xiāo)商嗎

43、？你是怎麼做的？2、跟新經(jīng)銷(xiāo)商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？3、你的品牌不知名，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo)、給客戶更高返利，對(duì)他的合作意愿一定會(huì)起到促進(jìn)作用。你同意這種觀點(diǎn)嗎？ 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)。苦苦哀求往往適得其反！ 帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢(qián)一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)！ 在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽

44、談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商店里好嗎？當(dāng)然不行 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。 最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo)商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢(shì)，

45、做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！ 主要有兩大途徑主要有兩大途徑 1 1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 2 2、倒看做渠道 和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講來(lái)。 如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，

46、而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。 具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)”。 1、試著動(dòng)手做一個(gè)“厚而不憨”式的促銷(xiāo)計(jì)劃2、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)遇到哪些顧慮，你會(huì)怎麼應(yīng)對(duì)？3、找個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商連連本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。2、這家伙沒(méi)來(lái)看我之前就詳細(xì)看了市場(chǎng)，對(duì)我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實(shí)。3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。4、還要跟我

47、請(qǐng)教，這小伙子挺虛心，但是絕對(duì)不“菜狗”，跟我和作比較有誠(chéng)意。5、不好，好像人家沒(méi)有“吊死”在我這一棵樹(shù)上。6、他們廠最看得上我的思路超前，開(kāi)來(lái)這個(gè)廠子做市場(chǎng)很實(shí)際。 1、業(yè)務(wù)員很專業(yè)2、廠家很有誠(chéng)意3、廠家很有信譽(yù)4、產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì)5、銷(xiāo)量有保障，“看得見(jiàn)摸得著”6、首批進(jìn)貨壓力小7、前期促銷(xiāo)力度大，首批進(jìn)貨很快可以消化8、價(jià)格秩序穩(wěn)定9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)10、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)全有保障業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過(guò)程中下足功夫，在日常拜訪過(guò)程中還要展示自己在產(chǎn)品知識(shí)、庫(kù)存掌控、生動(dòng)化、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、價(jià)格管理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專業(yè)形象。業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷(xiāo)商

48、知道“我對(duì)你的人、車(chē)、貨、資金、運(yùn)力一切資源了如指掌”會(huì)起到這樣的作用。 錢(qián)其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶名單啦、開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)商彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作初期經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有被“降伏”，這些事情不適宜操之過(guò)急。1 1、可量化指標(biāo)（如價(jià)格、通路利潤(rùn)高、同樣的價(jià)格克重更大、性價(jià)比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等）2 2、可以直接感受的指標(biāo)（包裝的外款、包裝獨(dú)特）3 3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)如何證明 同樣是一個(gè)買(mǎi)增促銷(xiāo)，兩個(gè)企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同，差別就在執(zhí)行力上。 把促銷(xiāo)做到位：促銷(xiāo)銷(xiāo)量取決于告知做得是否充分、現(xiàn)場(chǎng)不知是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性；而促銷(xiāo)過(guò)程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度

49、，決定促銷(xiāo)品會(huì)不會(huì)截流，促銷(xiāo)搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里等。在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請(qǐng)批發(fā)商參加現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)。批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定坎級(jí)有獎(jiǎng)，批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)。1、零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進(jìn)新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家專門(mén)生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品項(xiàng)多口味混合箱3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣(mài)完后的空箱推給經(jīng)銷(xiāo)商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤(rùn)4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡，零售店可以掛卡中獎(jiǎng)。5、箱箱有獎(jiǎng)：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮品。6、零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)券：廠家印制折價(jià)券，發(fā)給零銷(xiāo)店，零銷(xiāo)店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定數(shù)量

50、的禮金。樣品派發(fā)/這家泉/隨包裝贈(zèng)品/免費(fèi)試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動(dòng)集空袋換獎(jiǎng)/禮品盒、三連包、五連包、整裝促銷(xiāo)/箱箱有禮（針對(duì)消費(fèi)者的禮品）精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時(shí)間、什麼地點(diǎn)、針對(duì)什麼客戶、做什麼促銷(xiāo)、預(yù)計(jì)完成多少銷(xiāo)量廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各投入多少資源、經(jīng)銷(xiāo)商需要提供哪些支援展示做這個(gè)促銷(xiāo)時(shí)要用到的各種實(shí)物樣品展示具體做這個(gè)促銷(xiāo)的時(shí)候要用到哪些技巧，強(qiáng)化專業(yè)形象在講述每一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路和目的為什麼要做這個(gè)促銷(xiāo)？做這個(gè)促銷(xiāo)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什麼好處？個(gè)個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過(guò)一浪。1、要想達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商資源為我所用的目的是依靠管理/利誘/其它？2、拜訪經(jīng)

51、銷(xiāo)商你認(rèn)為要做什麼常規(guī)動(dòng)作？把這些動(dòng)作寫(xiě)下來(lái)。3、上次拜訪某經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)庫(kù)存100箱，上周進(jìn)貨50箱，本周庫(kù)存120箱，請(qǐng)問(wèn)這次經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該進(jìn)多少貨？4、作為廠家業(yè)務(wù)員拜訪零銷(xiāo)店調(diào)查市場(chǎng)，你認(rèn)為應(yīng)該看哪些內(nèi)容？1、專業(yè)風(fēng)范2、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度3、不要做超出自己職權(quán)之完的許諾，事事有回音4、必要的書(shū)面溝通5、重視經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行這一步驟時(shí)要注意五點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行這一步驟時(shí)要注意五點(diǎn)： 近期活動(dòng)執(zhí)行情況/經(jīng)銷(xiāo)商送貨服務(wù)情況/超市已經(jīng)買(mǎi)位的堆頭端架維護(hù)情況/終端表現(xiàn)/市場(chǎng)秩序/沖貨砸價(jià)動(dòng)態(tài)/競(jìng)品動(dòng)態(tài)等等話題：1、首先應(yīng)該是近期重點(diǎn)工作進(jìn)度 2、市場(chǎng)其他客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)

52、3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)動(dòng)作 4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析（渠道機(jī)會(huì)、品項(xiàng)機(jī)會(huì)） 5、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè) 6、市場(chǎng)秩序信息 想象一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真地做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商是什么感覺(jué)？ 捫心自問(wèn)：真能做到這一步，對(duì)工作是否有幫助？經(jīng)銷(xiāo)商是否真的會(huì)產(chǎn)生以上情緒？ 捫心自問(wèn)：建立客戶資料對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講是不是很難，以至根本就做不到？ 要做好鋪貨率 生動(dòng)化布置對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn) 庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善 建立下線客戶資料的好處 業(yè)務(wù)人員的管理制度 賬款管理的制度和技巧 怎樣和超市打交道 增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)帶來(lái)的效益 我對(duì)你（經(jīng)銷(xiāo)商）的人、車(chē)、貨、錢(qián)各種資源了如指掌，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也很熟悉。烈日炎炎看市場(chǎng)，滿頭大汗點(diǎn)庫(kù)存，一絲不茍自

53、覺(jué)自愿。最重要的秀，下面詳細(xì)講解。 一個(gè)季度約他的主管經(jīng)理或者銷(xiāo)售總監(jiān)做一次“業(yè)績(jī)回顧”，回顧這一季度在經(jīng)銷(xiāo)商的支持下，本產(chǎn)品取得進(jìn)步。 要把這個(gè)秀做好：1、你一定要在平時(shí)工作中積累素材，不要埋沒(méi)自己的“功勞”。2、最好提前做成正式資料。3、提前在家做好演練，練熟再上場(chǎng)。要達(dá)到的目的： 最好讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完之后，“痛哭流涕”抓著你的手“喊”：“恩人哪，多虧有了你呀！” 回顧一下經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的動(dòng)作流程，看看按照這一套流程做回顧一下經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的動(dòng)作流程，看看按照這一套流程做 下來(lái)效果怎麼樣？下來(lái)效果怎麼樣？ 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商不再覺(jué)得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作

54、做生意。 第一步：先初步走訪市場(chǎng)結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷(xiāo)商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷(xiāo)商不敢小看你! 第二步：上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷(xiāo)商短期利益結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你講話穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在、而且為他著想。經(jīng)銷(xiāo)商欣賞和信任你! 結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷(xiāo)商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。 復(fù)宣導(dǎo)結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷(xiāo)商，他會(huì)明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。 結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意的幫他做市場(chǎng)！結(jié)果

55、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒(méi)做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)） 結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。1、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商前看市場(chǎng)是為了達(dá)到什麼目的？你認(rèn)為通過(guò)什麼動(dòng)作看什麼客戶，問(wèn)什麼話可以達(dá)到這一目的？2、廠家給經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商很惱怒，向業(yè)務(wù)員投訴，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什麼動(dòng)作？3、市場(chǎng)走訪結(jié)束，跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通主要溝通哪幾個(gè)話題？4、嘗試制作一份給經(jīng)銷(xiāo)商做“業(yè)績(jī)回顧”的表格和話術(shù)。1、把你們公司現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要銷(xiāo)售政策寫(xiě)出來(lái)，反思一下有什麼漏洞？如果你是總監(jiān)，如果改善這些政策？2、廠家經(jīng)常通過(guò)“玩價(jià)格”調(diào)節(jié)通路利潤(rùn)，你有什

56、麼絕招？3、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)量競(jìng)賽會(huì)直接導(dǎo)致砸價(jià)，干脆以后不用這些方法了，你同意嗎？淡季漲價(jià)反響不大 淡季時(shí)，銷(xiāo)量銳減，通路的庫(kù)存也不大，此時(shí)根據(jù)生產(chǎn)成本漲價(jià)降價(jià)以調(diào)節(jié)企業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)售狀況，不會(huì)對(duì)通路的利潤(rùn)造成大的影響，所以不會(huì)出現(xiàn)較大的副作用。對(duì)未成熟品牌漲價(jià)一定要小心 1、未成熟品牌旺季漲價(jià)一定會(huì)對(duì)通路造成巨大影響，若要推出，可先小范圍測(cè)試之后再行推廣 2、新品上市之初，大多依靠通路的力量方可進(jìn)入市場(chǎng)，此時(shí)可用促銷(xiāo)搭贈(zèng)手段給通路以較高的利潤(rùn)；產(chǎn)品逐漸走上成熟之后，為了節(jié)約成本，通路利潤(rùn)要有所刪減，一定要循序漸進(jìn)。階段性的緊急降價(jià) 這種短期的突然降價(jià)，由于操作時(shí)間短，告知僅限于經(jīng)銷(xiāo)商一層，屬“暗箱

57、操作”行為。經(jīng)銷(xiāo)商自然可以把這一部分額外的利潤(rùn)裝入腰包，是一濟(jì)通路信心調(diào)節(jié)劑。注意的是，高度保密，以確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益；每個(gè)客戶限量供貨，防止經(jīng)銷(xiāo)商借機(jī)大量接貨，跨區(qū)銷(xiāo)售。降價(jià)和漲價(jià)的步驟 “福必須雙至，貨一定要單行”漲價(jià)可以接連分兩次三次執(zhí)行，降價(jià)則一定要一步到位。降價(jià)從來(lái)都是一步到位的。生產(chǎn)副品牌的方法與各地的競(jìng)品進(jìn)行周旋。副品牌的使命不是創(chuàng)生產(chǎn)副品牌的方法與各地的競(jìng)品進(jìn)行周旋。副品牌的使命不是創(chuàng)造利潤(rùn)，而是打擊競(jìng)品，為主力品牌拓展生存空間，這就是品牌的側(cè)造利潤(rùn)，而是打擊競(jìng)品，為主力品牌拓展生存空間，這就是品牌的側(cè)翼保護(hù)，方式分為兩種：翼保護(hù)，方式分為兩種：公司投入一定市場(chǎng)培育費(fèi)用，利用主力品牌帶來(lái)的整體優(yōu)勢(shì)扶持，但永遠(yuǎn)是副品牌。一旦有“敵情”，讓副品牌大幅降價(jià)，阻擊競(jìng)品。當(dāng)公司被低價(jià)雜牌競(jìng)品搞得束手無(wú)策時(shí)推出，出貨價(jià)格低于成本價(jià)，與之做肉搏戰(zhàn)，為行業(yè)“清理門(mén)戶”。 =銷(xiāo)量越大返利越大導(dǎo)致結(jié)果 大多數(shù)企業(yè)考核銷(xiāo)量都是一個(gè)月考核一次，獎(jiǎng)金一個(gè)月發(fā)一回。 企業(yè)給員工的和經(jīng)銷(xiāo)商三天考核一次，三天登記一次銷(xiāo)量，三天做一個(gè)排名。如果你今年這三天的銷(xiāo)量比去年同期有所下滑，對(duì)不起，給你掛一個(gè)黃牌，一個(gè)月