消費(fèi)心理與柜臺(tái)服務(wù)

1、 目目 錄錄u一、顧客消費(fèi)心理的意義和涵義一、顧客消費(fèi)心理的意義和涵義u二、顧客消費(fèi)心理的特征及差異二、顧客消費(fèi)心理的特征及差異 u三、顧客消費(fèi)的購買動(dòng)機(jī)三、顧客消費(fèi)的購買動(dòng)機(jī)u四、顧客消費(fèi)的類型分析四、顧客消費(fèi)的類型分析u五、營業(yè)員服務(wù)的基本過程五、營業(yè)員服務(wù)的基本過程u六、營業(yè)員服務(wù)的常見戰(zhàn)術(shù)六、營業(yè)員服務(wù)的常見戰(zhàn)術(shù)“顧客就是上帝顧客就是上帝” ，如果誰不把顧客尊奉為，如果誰不把顧客尊奉為“上帝上帝”，誰就會(huì)被，誰就會(huì)被“上帝上帝”所拋棄。所拋棄。在店鋪中，營業(yè)員做的是與顧客打交道的工作，在店鋪中，營業(yè)員做的是與顧客打交道的工作，從組織形象到產(chǎn)品形象，每一環(huán)節(jié)都要為顧客從組織形象到產(chǎn)品形象

2、，每一環(huán)節(jié)都要為顧客服務(wù)，以顧客為中心，使其對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并樂于服務(wù)，以顧客為中心，使其對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并樂于購買。要做到這一點(diǎn)，就必須對(duì)顧客的消費(fèi)心購買。要做到這一點(diǎn)，就必須對(duì)顧客的消費(fèi)心理有深刻的認(rèn)識(shí)和把握，投其所好，避其所惡。理有深刻的認(rèn)識(shí)和把握，投其所好，避其所惡。消費(fèi)者的心理就像無形的消費(fèi)者的心理就像無形的“控制器控制器”，時(shí)時(shí)刻，時(shí)時(shí)刻刻操縱著消費(fèi)者的消費(fèi)行為?？滩倏v著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 顧客是真正欣賞商品、欣賞銷售員的人！顧客是真正欣賞商品、欣賞銷售員的人！顧客不是對(duì)手，是朋友，是完成銷售過程中最顧客不是對(duì)手，是朋友，是完成銷售過程中最重要的合作伙伴！重要的合作伙伴！顧客不是學(xué)生，不是你去

3、教導(dǎo)的人，你只能建顧客不是學(xué)生，不是你去教導(dǎo)的人，你只能建議，并且要方法適當(dāng)！議，并且要方法適當(dāng)！顧客是為利益而來，不是為商品本身而來！顧客是為利益而來，不是為商品本身而來！顧客在銷售過程中永遠(yuǎn)是首先懷疑一切！顧客在銷售過程中永遠(yuǎn)是首先懷疑一切！顧客是上帝，而你是上帝的導(dǎo)游！顧客是上帝，而你是上帝的導(dǎo)游！顧客很難克服害怕上當(dāng)?shù)那榻Y(jié)！顧客很難克服害怕上當(dāng)?shù)那榻Y(jié)！顧客永遠(yuǎn)是最聰明的人！顧客永遠(yuǎn)是最聰明的人！不同的消費(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)受到不同的消不同的消費(fèi)者在購買商品時(shí)，會(huì)受到不同的消費(fèi)思維和心理活動(dòng)的支配與制約，即人們存在費(fèi)思維和心理活動(dòng)的支配與制約，即人們存在著不同的消費(fèi)心理。著不同的消費(fèi)心理

4、。顧客的消費(fèi)心理，簡(jiǎn)而言之是指顧客在購買、顧客的消費(fèi)心理，簡(jiǎn)而言之是指顧客在購買、使用、消耗某種商品或服務(wù)時(shí)的思維活動(dòng)，即使用、消耗某種商品或服務(wù)時(shí)的思維活動(dòng)，即心理態(tài)度。心理態(tài)度。我們不一定要成為心理學(xué)家，但在銷售的過程我們不一定要成為心理學(xué)家，但在銷售的過程中，我們必須要設(shè)法了解顧客的心理！中，我們必須要設(shè)法了解顧客的心理！ X（1）兒童顧客的消費(fèi)心理特征）兒童顧客的消費(fèi)心理特征 從純生理需要逐漸向帶有社會(huì)需要的方向從純生理需要逐漸向帶有社會(huì)需要的方向發(fā)展。發(fā)展。從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)從模仿性消費(fèi)逐步向帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)發(fā)展。發(fā)展。對(duì)消費(fèi)品的購買行為逐漸從依賴型向獨(dú)立對(duì)消費(fèi)品

5、的購買行為逐漸從依賴型向獨(dú)立型發(fā)展。型發(fā)展。 X（2）少年顧客的消費(fèi)心理特征）少年顧客的消費(fèi)心理特征少年在主觀上認(rèn)為自己長(zhǎng)大了，有了要求獨(dú)少年在主觀上認(rèn)為自己長(zhǎng)大了，有了要求獨(dú)立的傾向，個(gè)人消費(fèi)心理逐漸形成。立的傾向，個(gè)人消費(fèi)心理逐漸形成。喜歡與人比擬。喜歡與人比擬。 購買意識(shí)的傾向性趨向穩(wěn)定。購買意識(shí)的傾向性趨向穩(wěn)定。 遵從心理開始形成。遵從心理開始形成。 對(duì)商品的品牌、商標(biāo)逐步加深印象。對(duì)商品的品牌、商標(biāo)逐步加深印象。 X（3）青年顧客的消費(fèi)心理特征）青年顧客的消費(fèi)心理特征青年人大多是獨(dú)生子女，受到長(zhǎng)輩的寵愛，個(gè)青年人大多是獨(dú)生子女，受到長(zhǎng)輩的寵愛，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮

6、的性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接受時(shí)尚的先鋒，也是各種新產(chǎn)品的事物，是接受時(shí)尚的先鋒，也是各種新產(chǎn)品的購買者。購買者。追求時(shí)尚與新穎。追求時(shí)尚與新穎。消費(fèi)需求和意愿強(qiáng)烈多樣。消費(fèi)需求和意愿強(qiáng)烈多樣。 消費(fèi)能力相對(duì)最強(qiáng)。消費(fèi)能力相對(duì)最強(qiáng)。 沖動(dòng)性購買多于計(jì)劃性購買。沖動(dòng)性購買多于計(jì)劃性購買。 X（4）中年顧客的消費(fèi)心理特征）中年顧客的消費(fèi)心理特征中年人由于他們已成家立業(yè)，生兒育女，并承中年人由于他們已成家立業(yè)，生兒育女，并承擔(dān)著家庭的責(zé)任，因此，他們或有著一定的經(jīng)擔(dān)著家庭的責(zé)任，因此，他們或有著一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和其他方面負(fù)擔(dān)，或是經(jīng)濟(jì)條件較好，濟(jì)負(fù)擔(dān)和其他方面負(fù)擔(dān)，或是經(jīng)濟(jì)條件

7、較好，但頭腦中價(jià)值觀念較強(qiáng)。所以，這類消費(fèi)者購但頭腦中價(jià)值觀念較強(qiáng)。所以，這類消費(fèi)者購買商品時(shí)，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用、方便耐用的心理較買商品時(shí)，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用、方便耐用的心理較為普遍。為普遍。多屬于理智購買，購買時(shí)比較自信。多屬于理智購買，購買時(shí)比較自信。對(duì)能夠改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間對(duì)能夠改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的商品感興趣。的商品感興趣。 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用。講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用。喜歡購買被證明有實(shí)用價(jià)值的新商品。喜歡購買被證明有實(shí)用價(jià)值的新商品。X（5）老年顧客的消費(fèi)心理特征）老年顧客的消費(fèi)心理特征目前，中國老年人口占總?cè)丝谀壳埃袊夏耆丝谡伎側(cè)丝?0.2%以上，以上，是世界上老年人口最多

8、的國家。這預(yù)示著老年是世界上老年人口最多的國家。這預(yù)示著老年人已經(jīng)成為一支力量強(qiáng)大的購買大軍！人已經(jīng)成為一支力量強(qiáng)大的購買大軍！老年顧客的吃、穿、用講究老年顧客的吃、穿、用講究“保健性保健性”。 老年顧客追求儀表美越來越普遍。老年顧客追求儀表美越來越普遍。 購買行為理性化。購買行為理性化。 自尊心強(qiáng)，敏感。自尊心強(qiáng)，敏感。注重實(shí)用方便。注重實(shí)用方便。 X（1）女性顧客的消費(fèi)心理）女性顧客的消費(fèi)心理一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消費(fèi)中，一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消費(fèi)中，由女性決定購買的產(chǎn)品占由女性決定購買的產(chǎn)品占55%，由男性決定，由男性決定購買的產(chǎn)品占購買的產(chǎn)品占30%，夫妻雙方共同決

9、定的占，夫妻雙方共同決定的占11%。女性顧客是店鋪?zhàn)钪匾念櫩?，是消。女性顧客是店鋪?zhàn)钪匾念櫩?，是消費(fèi)的主力軍。費(fèi)的主力軍。注重外觀，易動(dòng)感情。注重外觀，易動(dòng)感情。 對(duì)價(jià)格敏感，精打細(xì)算。對(duì)價(jià)格敏感，精打細(xì)算。購買目標(biāo)模糊，具有從眾心理。購買目標(biāo)模糊，具有從眾心理。 較強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)。較強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)。 求全心理。求全心理。 X（2）男性顧客的消費(fèi)心理）男性顧客的消費(fèi)心理男性顧客的購買行為相對(duì)較少，且多是目的性男性顧客的購買行為相對(duì)較少，且多是目的性購買。在購物時(shí)他們?nèi)绻麑?duì)商品知識(shí)了解很多，購買。在購物時(shí)他們?nèi)绻麑?duì)商品知識(shí)了解很多，就不會(huì)過多受外界活動(dòng)影響，獨(dú)立性很強(qiáng)，購就不會(huì)過

10、多受外界活動(dòng)影響，獨(dú)立性很強(qiáng)，購買行為更加理智、自信。男性顧客一旦決定購買行為更加理智、自信。男性顧客一旦決定購買某種商品，相比女性更為決斷，容易做出購買某種商品，相比女性更為決斷，容易做出購買的決定。男性顧客對(duì)于商品本身的外觀形象、買的決定。男性顧客對(duì)于商品本身的外觀形象、表達(dá)的美感、情感方面要求不是很苛刻，更注表達(dá)的美感、情感方面要求不是很苛刻，更注重品質(zhì)而不太重視價(jià)格問題。重品質(zhì)而不太重視價(jià)格問題。 怕麻煩的購物心理。怕麻煩的購物心理。目標(biāo)明確，選擇果斷。目標(biāo)明確，選擇果斷。注重商品品質(zhì)，對(duì)價(jià)格比較不在意。注重商品品質(zhì)，對(duì)價(jià)格比較不在意。 隨著現(xiàn)代社會(huì)分工日益細(xì)化，職業(yè)及工資收入隨著現(xiàn)代

11、社會(huì)分工日益細(xì)化，職業(yè)及工資收入對(duì)人們的購買行為、消費(fèi)習(xí)慣影響越來越大。對(duì)人們的購買行為、消費(fèi)習(xí)慣影響越來越大。X（1）高收入階層：）高收入階層：不在乎價(jià)格，只要滿足他們的審美需求，價(jià)格不在乎價(jià)格，只要滿足他們的審美需求，價(jià)格幾乎不是問題。幾乎不是問題。 對(duì)商品品質(zhì)要求非常高，決不購買不符合身份對(duì)商品品質(zhì)要求非常高，決不購買不符合身份和品質(zhì)低的商品。和品質(zhì)低的商品。重視品牌，一旦認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)合適的品牌，品牌忠重視品牌，一旦認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)合適的品牌，品牌忠誠度很高。誠度很高。 更喜歡有特色、符合時(shí)尚潮流的商品。更喜歡有特色、符合時(shí)尚潮流的商品。 對(duì)購物環(huán)境、店鋪服務(wù)等要求較高。對(duì)購物環(huán)境、店鋪服務(wù)等要求較

12、高。 X（2）中收入階層：）中收入階層：此階層顧客收入跨度較大，這類消費(fèi)者較多，此階層顧客收入跨度較大，這類消費(fèi)者較多，半數(shù)以上消費(fèi)者均屬此類。半數(shù)以上消費(fèi)者均屬此類。 中上階層：中上階層： 消費(fèi)能力很強(qiáng)，喜歡追逐消費(fèi)時(shí)尚。消費(fèi)能力很強(qiáng)，喜歡追逐消費(fèi)時(shí)尚。消費(fèi)觀念向高收入階層靠攏，樂于模仿高收入消費(fèi)觀念向高收入階層靠攏，樂于模仿高收入階層的消費(fèi)行為，有時(shí)會(huì)適當(dāng)消費(fèi)某些國際高階層的消費(fèi)行為，有時(shí)會(huì)適當(dāng)消費(fèi)某些國際高檔品牌，但需要考慮自己是否是真的需要。檔品牌，但需要考慮自己是否是真的需要。主要考慮服裝本身的因素，如外觀形象、品質(zhì)，主要考慮服裝本身的因素，如外觀形象、品質(zhì)，然后是價(jià)格。然后是價(jià)格。

13、 o中中階層：中中階層：講究品牌。講究品牌。進(jìn)行購物時(shí)更注重商品的品質(zhì)。進(jìn)行購物時(shí)更注重商品的品質(zhì)。喜歡到品牌專營店或是高檔綜合性商場(chǎng)購物。喜歡到品牌專營店或是高檔綜合性商場(chǎng)購物。中下階層：中下階層：追求美觀與實(shí)用并存，購買時(shí)希望物美價(jià)廉。追求美觀與實(shí)用并存，購買時(shí)希望物美價(jià)廉。較講究品牌，但對(duì)品牌的忠誠度不高。較講究品牌，但對(duì)品牌的忠誠度不高。進(jìn)行購物時(shí)會(huì)在商品的質(zhì)量與價(jià)格權(quán)衡后決定。進(jìn)行購物時(shí)會(huì)在商品的質(zhì)量與價(jià)格權(quán)衡后決定。較喜歡在中檔綜合性商場(chǎng)購物。較喜歡在中檔綜合性商場(chǎng)購物。 X（3）低收入階層：）低收入階層：此階層顧客生活水平、社會(huì)地位均低，無保障，此階層顧客生活水平、社會(huì)地位均低，

14、無保障，或收入低微?；蚴杖氲臀?。對(duì)商品要求主要在價(jià)格方面，價(jià)格比較低的商對(duì)商品要求主要在價(jià)格方面，價(jià)格比較低的商品才會(huì)購買。品才會(huì)購買。購物以實(shí)用為主。購物以實(shí)用為主。喜歡購買促銷商品或減價(jià)商品。喜歡購買促銷商品或減價(jià)商品。X（4）無收入階層：）無收入階層：無收入階層主要包括學(xué)生等其他無收入來源的無收入階層主要包括學(xué)生等其他無收入來源的人群，學(xué)生是當(dāng)前社會(huì)中很重要的消費(fèi)群體之人群，學(xué)生是當(dāng)前社會(huì)中很重要的消費(fèi)群體之一。一。由于學(xué)生消費(fèi)主要依靠家長(zhǎng)的資助，通常消費(fèi)由于學(xué)生消費(fèi)主要依靠家長(zhǎng)的資助，通常消費(fèi)層次不會(huì)太高。層次不會(huì)太高。學(xué)生會(huì)十分關(guān)注流行的變化，追求時(shí)尚，追求學(xué)生會(huì)十分關(guān)注流行的變化，

15、追求時(shí)尚，追求名牌。名牌?？钍絼e致、價(jià)位較低的服裝廣受學(xué)生喜愛?？钍絼e致、價(jià)位較低的服裝廣受學(xué)生喜愛。 o含義：是指對(duì)所購買的商品經(jīng)過認(rèn)真考慮，在含義：是指對(duì)所購買的商品經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。它是理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購商品的了解認(rèn)識(shí)，經(jīng)過一定的比較基于對(duì)所購商品的了解認(rèn)識(shí)，經(jīng)過一定的比較和選擇后產(chǎn)生的。和選擇后產(chǎn)生的。X（1）實(shí)用：）實(shí)用：在實(shí)用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者在購買商品時(shí)，在實(shí)用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者在購買商品時(shí)，比較重視商品的技術(shù)性能及實(shí)用效果，而對(duì)其比較重視商品的技術(shù)性能及實(shí)用效果，而對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。外觀、

16、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。 X（2）經(jīng)濟(jì)：）經(jīng)濟(jì)：其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。大甩賣、特右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。大甩賣、特價(jià)之所以能牽動(dòng)千萬人的心，就是因?yàn)閮r(jià)之所以能牽動(dòng)千萬人的心，就是因?yàn)椤扒罅罅毙睦淼淖饔?。心理的作用。X（3）安全：）安全：隨著科學(xué)技術(shù)知識(shí)的普及，經(jīng)濟(jì)條件的改善，隨著科學(xué)技術(shù)知識(shí)的普及，經(jīng)濟(jì)條件的改善，顧客的自我保護(hù)意識(shí)和環(huán)境保護(hù)意識(shí)日益增強(qiáng)，顧客的自我保護(hù)意識(shí)和環(huán)境保護(hù)意識(shí)日益增強(qiáng)，安全性愈來愈多的成為顧客購買某一商品的動(dòng)安全性愈來愈多的成為顧客購買某一商品的動(dòng)機(jī)。因此，綠色、健

17、康、無污染的商品越來越機(jī)。因此，綠色、健康、無污染的商品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。受到消費(fèi)者的歡迎。 X（4）美觀：）美觀：任何人對(duì)美都有一種特任何人對(duì)美都有一種特殊的偏愛，如果一些產(chǎn)殊的偏愛，如果一些產(chǎn)品能夠在它的外觀、造品能夠在它的外觀、造型、顏色、聲音等方面型、顏色、聲音等方面具有一種藝術(shù)化的美感，具有一種藝術(shù)化的美感，如果一個(gè)商場(chǎng)的環(huán)境能如果一個(gè)商場(chǎng)的環(huán)境能夠做到讓人留連忘返，夠做到讓人留連忘返，這種環(huán)境和產(chǎn)品一定會(huì)這種環(huán)境和產(chǎn)品一定會(huì)影響著眾多的消費(fèi)者。影響著眾多的消費(fèi)者。 愛美之心，人皆有之。愛美之心，人皆有之。X（5）方便：）方便：省力、省事無疑是人們的一種自然需求。商品，省力、省

18、事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，如果其使用快捷方便，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，如果其使用快捷方便，將會(huì)受到更多消費(fèi)者的青睞。將會(huì)受到更多消費(fèi)者的青睞。X（6）服務(wù)：）服務(wù)：對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，購買高檔耐用商品，即使對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，購買高檔耐用商品，即使是享譽(yù)世界的名牌商品時(shí)，也不能完全消除心是享譽(yù)世界的名牌商品時(shí)，也不能完全消除心理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往往成為左右顧客購買行為的砝碼。往成為左右顧客購買行為的砝碼。 o含義：是指客戶對(duì)特定產(chǎn)品并不十分慎重考慮必含義：是指客戶對(duì)特定產(chǎn)品并不十分慎重考慮必須購買的理由而產(chǎn)生了

19、沖動(dòng)的購買行為。它是由須購買的理由而產(chǎn)生了沖動(dòng)的購買行為。它是由于人的情緒（喜怒哀樂）和情感（道德，情操，于人的情緒（喜怒哀樂）和情感（道德，情操，群體，觀念）引起的。群體，觀念）引起的。X（1）獵奇：）獵奇：所謂獵奇心理，是特別注重對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)所謂獵奇心理，是特別注重對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛的心理傾向，俗稱為好奇心。在獵生注意和偏愛的心理傾向，俗稱為好奇心。在獵奇心理的驅(qū)使下，顧客大多喜歡新的消費(fèi)品，尋奇心理的驅(qū)使下，顧客大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量、功能、花樣、款式、享受、樂求商品新的質(zhì)量、功能、花樣、款式、享受、樂趣、刺激等各種新奇的特性。趣、刺激等各種新奇的特性。主

20、要消費(fèi)對(duì)象：兒童和青少年。主要消費(fèi)對(duì)象：兒童和青少年。 X（2）異化：）異化：一些人不愿與世俗同流，總希望與別人不一樣。一些人不愿與世俗同流，總希望與別人不一樣。主要消費(fèi)對(duì)象：青年。主要消費(fèi)對(duì)象：青年。X（3）從眾：）從眾：女性在購物時(shí)最容易受別人的影響，例如許多女性在購物時(shí)最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察他人的穿者的行列，或者平常就特別留心觀察他人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就放棄。買，別人若說不好，則很

21、可能就放棄。主要消費(fèi)對(duì)象：女性。主要消費(fèi)對(duì)象：女性。X（4）攀比：）攀比：消費(fèi)者在選購商品時(shí)，根本不是由于急需或必消費(fèi)者在選購商品時(shí)，根本不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人才好，以求得素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。心理上的滿足。主要消費(fèi)對(duì)象：兒童和青少年。主要消費(fèi)對(duì)象：兒童和青少年。X（5）崇洋：）崇洋：具有這種心理的消費(fèi)者總認(rèn)為外國貨都強(qiáng)于中具有這種心理的消費(fèi)者總認(rèn)為外國貨都強(qiáng)于中國貨，而對(duì)其倍加欣賞，不做分析判斷一味購國貨，而對(duì)其倍加欣賞，不做分析判斷一味購買。買。主要消費(fèi)對(duì)象

22、：青少年。主要消費(fèi)對(duì)象：青少年。X（6）炫耀：）炫耀：這多見于功成名就、收入頗豐的高收入階層，這多見于功成名就、收入頗豐的高收入階層，也見于其他收入階層中的少數(shù)人。在他們看來，也見于其他收入階層中的少數(shù)人。在他們看來，購物不光是適用，還要表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)力和欣賞購物不光是適用，還要表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)力和欣賞水平。他們是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群，購買傾水平。他們是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群，購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化的產(chǎn)品，幾百萬向于高檔化、名貴化、復(fù)古化的產(chǎn)品，幾百萬乃至上千萬元的轎車、幾萬元的手表等正迎合乃至上千萬元的轎車、幾萬元的手表等正迎合了這一心理。了這一心理。主要消費(fèi)對(duì)象：成功人士和城市青年男女。

23、主要消費(fèi)對(duì)象：成功人士和城市青年男女。 o一位營業(yè)員在向一位家庭主婦推銷一種高一位營業(yè)員在向一位家庭主婦推銷一種高級(jí)食用烹調(diào)油時(shí)，這位買主還有些拿不定級(jí)食用烹調(diào)油時(shí)，這位買主還有些拿不定主意，這位營業(yè)員便立即說：主意，這位營業(yè)員便立即說：“我們最新我們最新生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地放棄的話，那么您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地買下它的。買下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢于是這位主婦便馬上掏出錢來，買下了這種高級(jí)食用烹調(diào)油。來，買下了這種高級(jí)食用烹調(diào)油。 俗話說俗話說“一種米養(yǎng)百樣人一種米養(yǎng)百樣人”，形形色色的顧客有，形形

24、色色的顧客有著各種各樣的性格。了解顧客的性格特征，能幫助著各種各樣的性格。了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，與顧客建立良好我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，與顧客建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成交易。的關(guān)系，并最終達(dá)成交易。 無論對(duì)什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣無論對(duì)什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你的產(chǎn)品如何不凡和有吸引力，總以子，不管你的產(chǎn)品如何不凡和有吸引力，總以豪不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。豪不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。對(duì)策：對(duì)策：這一類人往往比較喜歡聽好聽或恭維的話，你這一類人往往比較喜歡聽好聽或恭維的話，你必須得有點(diǎn)幽默感，贊美她，迎合其自尊心，必須得

25、有點(diǎn)幽默感，贊美她，迎合其自尊心，千萬別反駁或冷淡他。千萬別反駁或冷淡他。 對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡以命令或?qū)τ诓粷M意的事，耐心特別差，喜歡以命令或訓(xùn)斥的口吻提問，也常為個(gè)別細(xì)小的事情暴跳訓(xùn)斥的口吻提問，也常為個(gè)別細(xì)小的事情暴跳如雷。如雷。對(duì)策：對(duì)策：保持輕松愉快的心情，不受對(duì)方威脅而低三下保持輕松愉快的心情，不受對(duì)方威脅而低三下四的拍他馬屁，應(yīng)當(dāng)以不卑不亢的言語和耐心四的拍他馬屁，應(yīng)當(dāng)以不卑不亢的言語和耐心細(xì)致的理解感動(dòng)對(duì)方。細(xì)致的理解感動(dòng)對(duì)方。 有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，過不了多久突然興有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，過不了多久突然興致降低，轉(zhuǎn)趨冷淡。這種人思慮多變，難以預(yù)致降低，轉(zhuǎn)趨冷淡。

26、這種人思慮多變，難以預(yù)料。料。對(duì)策：對(duì)策：這種人冷靜思考時(shí)，內(nèi)心購買沖動(dòng)會(huì)衰竭。腦這種人冷靜思考時(shí)，內(nèi)心購買沖動(dòng)會(huì)衰竭。腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意見，所以要采取誘導(dǎo)辦法，中會(huì)出現(xiàn)否定的意見，所以要采取誘導(dǎo)辦法，即即“誘之以利，脅之以災(zāi)誘之以利，脅之以災(zāi)”，強(qiáng)烈暗示對(duì)方：，強(qiáng)烈暗示對(duì)方：“一定要買一定要買”、“馬上要買馬上要買”、“不買會(huì)有損不買會(huì)有損失失”，只要你得到他的信賴，就積極建議對(duì)方，只要你得到他的信賴，就積極建議對(duì)方購買，成交機(jī)會(huì)自然大增。購買，成交機(jī)會(huì)自然大增。 這種顧客一向好交朋友，開朗，屬于社交型，看起來這種顧客一向好交朋友，開朗，屬于社交型，看起來好像會(huì)購買似的，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員看

27、到這種人多好像會(huì)購買似的，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員看到這種人多充滿希望，但往往會(huì)讓你充滿希望，但往往會(huì)讓你“等得花兒謝了等得花兒謝了”。對(duì)策：對(duì)策：其實(shí)對(duì)于這種講話比你還多的人，反而容易失敗。對(duì)其實(shí)對(duì)于這種講話比你還多的人，反而容易失敗。對(duì)付這種顧客，應(yīng)當(dāng)盡早拿出訂單，看對(duì)方是否有誠意，付這種顧客，應(yīng)當(dāng)盡早拿出訂單，看對(duì)方是否有誠意，很快就會(huì)測(cè)出。聽顧客說生意，主動(dòng)權(quán)會(huì)被對(duì)方掌握，很快就會(huì)測(cè)出。聽顧客說生意，主動(dòng)權(quán)會(huì)被對(duì)方掌握，雖然可安心和他談話，但生意卻不會(huì)成交。所以此類雖然可安心和他談話，但生意卻不會(huì)成交。所以此類顧客不可太順從對(duì)方的意思，當(dāng)你解說產(chǎn)品和公司時(shí)，顧客不可太順從對(duì)方的意思，當(dāng)你解說

28、產(chǎn)品和公司時(shí)，不妨語氣高一點(diǎn)，受勢(shì)多一點(diǎn)，對(duì)方會(huì)很有興趣地聽不妨語氣高一點(diǎn)，受勢(shì)多一點(diǎn)，對(duì)方會(huì)很有興趣地聽你說。當(dāng)他覺得你也很了不起時(shí)，也可能會(huì)臨時(shí)起意，你說。當(dāng)他覺得你也很了不起時(shí)，也可能會(huì)臨時(shí)起意，購買產(chǎn)品。購買產(chǎn)品。 這種顧客對(duì)你所說的話，不是保持沉默，就是這種顧客對(duì)你所說的話，不是保持沉默，就是疑問特別多，說話語氣和動(dòng)作都比較遲緩。疑問特別多，說話語氣和動(dòng)作都比較遲緩。對(duì)策：對(duì)策：要配合他的速度，他慢你說話的速度也跟著慢要配合他的速度，他慢你說話的速度也跟著慢下來，并且在解說產(chǎn)品功能時(shí)，要多舉例子和下來，并且在解說產(chǎn)品功能時(shí)，要多舉例子和提供證據(jù)。最好能引用專家或報(bào)紙的原話，同提供證據(jù)

29、。最好能引用專家或報(bào)紙的原話，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和售后安全無后顧之憂。時(shí)要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和售后安全無后顧之憂。 碰到看起來稍顯冷淡，不愛說話的顧客，因?yàn)榕龅娇雌饋砩燥@冷淡，不愛說話的顧客，因?yàn)槟愫茈y知道對(duì)方的想法，較難以應(yīng)付。你很難知道對(duì)方的想法，較難以應(yīng)付。對(duì)策：對(duì)策：這種類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，這種類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反映的表達(dá)方式較為收斂，只要細(xì)細(xì)觀察只是反映的表達(dá)方式較為收斂，只要細(xì)細(xì)觀察其小動(dòng)作仍可判斷。遇到這種類型的顧客也有其小動(dòng)作仍可判斷。遇到這種類型的顧客也有好處，你可暢所欲言，盡情解說產(chǎn)品和功能，好處，你可暢所欲言，盡情解說產(chǎn)品和功能，雖然單方面游說，卻

30、比愛講話不斷打岔要好，雖然單方面游說，卻比愛講話不斷打岔要好，只要解說有力，成功機(jī)會(huì)也不小。只要解說有力，成功機(jī)會(huì)也不小。 這種人喜歡跟你唱反調(diào)，卻不是自命不凡型，這種人喜歡跟你唱反調(diào)，卻不是自命不凡型，喜歡說理論，情緒受感染較差。喜歡說理論，情緒受感染較差。對(duì)策：對(duì)策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有并多傾聽以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又充分了解產(chǎn)品好處時(shí)，通常也會(huì)購優(yōu)越感，又充分了解產(chǎn)品好處時(shí)，通常也會(huì)購買。在介紹產(chǎn)品過程中，你講的不一定多，但買。在介紹產(chǎn)品過程中，你講的不一定多，但必須

31、一一針對(duì)他的要求。必須一一針對(duì)他的要求。 這些顧客了解產(chǎn)品主要是想購買，但希望獲得這些顧客了解產(chǎn)品主要是想購買，但希望獲得優(yōu)惠或贈(zèng)品。此類人往往會(huì)表示優(yōu)惠或贈(zèng)品。此類人往往會(huì)表示“其他地方也其他地方也有相同產(chǎn)品，甚至他們價(jià)格比你更低，為什么有相同產(chǎn)品，甚至他們價(jià)格比你更低，為什么要到你這里購買？要到你這里購買？”對(duì)策：對(duì)策：對(duì)于此類顧客，立刻指出公司統(tǒng)一價(jià)格的證據(jù)，對(duì)于此類顧客，立刻指出公司統(tǒng)一價(jià)格的證據(jù)，并提出在本處購買的益處。但必須堅(jiān)持公司為并提出在本處購買的益處。但必須堅(jiān)持公司為了維護(hù)消費(fèi)者利益，寧肯不賣產(chǎn)品也要強(qiáng)調(diào)價(jià)了維護(hù)消費(fèi)者利益，寧肯不賣產(chǎn)品也要強(qiáng)調(diào)價(jià)格的制定規(guī)則。格的制定規(guī)則。

32、開口閉口都是開口閉口都是“忙忙”，給你說話的時(shí)間非常有，給你說話的時(shí)間非常有限，倒不是裝腔作勢(shì)，卻讓你感到有種不敢浪限，倒不是裝腔作勢(shì)，卻讓你感到有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的不安。費(fèi)他一分一秒的不安。對(duì)策：對(duì)策：夸贊他是個(gè)活得非常充實(shí)的人，同時(shí)不必喋喋夸贊他是個(gè)活得非常充實(shí)的人，同時(shí)不必喋喋不休解說產(chǎn)品，要抓住產(chǎn)品重點(diǎn)不必拐彎抹角。不休解說產(chǎn)品，要抓住產(chǎn)品重點(diǎn)不必拐彎抹角。先了解他的需求，然后只需解說需求即可。最先了解他的需求，然后只需解說需求即可。最重要的是要通過真誠和客觀博取對(duì)方信任。只重要的是要通過真誠和客觀博取對(duì)方信任。只要他信任，這種人購買時(shí)非常爽快。要他信任，這種人購買時(shí)非常爽快。 1

33、0勤儉樸實(shí)型：勤儉樸實(shí)型： 這種人對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，通常不舍得購買，挑這種人對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，通常不舍得購買，挑三揀四，拒絕購買理由有一籮筐，其實(shí)只是不三揀四，拒絕購買理由有一籮筐，其實(shí)只是不想花錢。想花錢。對(duì)策：對(duì)策：花錢節(jié)儉自然是好事，但是必須多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品長(zhǎng)花錢節(jié)儉自然是好事，但是必須多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品長(zhǎng)期使用后節(jié)約的能源，避免不必要維修造成的期使用后節(jié)約的能源，避免不必要維修造成的麻煩、以及高質(zhì)量零配件對(duì)產(chǎn)品使用壽命的延麻煩、以及高質(zhì)量零配件對(duì)產(chǎn)品使用壽命的延長(zhǎng)，只要不斷嘗試，成功的機(jī)會(huì)不是沒有的。長(zhǎng)，只要不斷嘗試，成功的機(jī)會(huì)不是沒有的。而且此類顧客只要成交，對(duì)其周圍的人影響力而且此類顧客只要成交，對(duì)

34、其周圍的人影響力是非常巨大的。是非常巨大的。 o描述：描述：一位顧客手里拿著兩雙皮鞋，仔細(xì)比較后，問一位顧客手里拿著兩雙皮鞋，仔細(xì)比較后，問道：道：“這兩雙皮鞋的皮料、顏色、尺碼看起來這兩雙皮鞋的皮料、顏色、尺碼看起來完全一樣，可價(jià)格卻相差完全一樣，可價(jià)格卻相差100多元，為什么？多元，為什么？”營業(yè)員一臉迷惑：營業(yè)員一臉迷惑：“這個(gè)這個(gè)”把兩雙皮鞋拿把兩雙皮鞋拿在手里翻來覆去看了一陣，在手里翻來覆去看了一陣，“嗯，我想價(jià)格高嗯，我想價(jià)格高的質(zhì)量應(yīng)該更好些。的質(zhì)量應(yīng)該更好些。”說完，滿臉通紅。說完，滿臉通紅。顧客并未得到滿意的答案，繼續(xù)問道：顧客并未得到滿意的答案，繼續(xù)問道：“我知我知道，質(zhì)量

35、好的價(jià)格一定更高，可我想知道它的道，質(zhì)量好的價(jià)格一定更高，可我想知道它的優(yōu)點(diǎn)在哪？?jī)?yōu)點(diǎn)在哪？” 營業(yè)員滿臉窘態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)。營業(yè)員滿臉窘態(tài)，不知如何應(yīng)對(duì)。 顧客說：顧客說：“看來你似乎不太清楚，我雖然不精通，看來你似乎不太清楚，我雖然不精通，但依我看，兩者的差別應(yīng)該在牛皮的部位不同。但依我看，兩者的差別應(yīng)該在牛皮的部位不同。價(jià)格便宜的看似結(jié)實(shí)，價(jià)格貴的看似脆弱，實(shí)際價(jià)格便宜的看似結(jié)實(shí)，價(jià)格貴的看似脆弱，實(shí)際是后者韌度高，比較耐用，所以價(jià)格相對(duì)較高。是后者韌度高，比較耐用，所以價(jià)格相對(duì)較高?！睜I業(yè)員如夢(mèng)初醒：營業(yè)員如夢(mèng)初醒：“原來如此！真對(duì)不起，我剛原來如此！真對(duì)不起，我剛來不久，這方面的知識(shí)

36、還有待加強(qiáng)，能不能請(qǐng)您來不久，這方面的知識(shí)還有待加強(qiáng)，能不能請(qǐng)您指教一二指教一二”這時(shí)，顧客態(tài)度很認(rèn)真，說：這時(shí)，顧客態(tài)度很認(rèn)真，說：“其實(shí)我知道的也其實(shí)我知道的也有限，不過，我很欣賞你的誠實(shí)，這樣吧，我要有限，不過，我很欣賞你的誠實(shí)，這樣吧，我要價(jià)格高的那雙。不過你也要進(jìn)修進(jìn)修專業(yè)知識(shí)價(jià)格高的那雙。不過你也要進(jìn)修進(jìn)修專業(yè)知識(shí)了。了?！?注：此類顧客屬于見多識(shí)廣型顧客。注：此類顧客屬于見多識(shí)廣型顧客。o對(duì)策：對(duì)策：當(dāng)不知道如何回答顧客的詢問時(shí)，營業(yè)員應(yīng)先當(dāng)不知道如何回答顧客的詢問時(shí)，營業(yè)員應(yīng)先表明態(tài)度：表明態(tài)度：“我剛來，還不太清楚，麻煩您稍我剛來，還不太清楚，麻煩您稍等片刻，我立刻請(qǐng)別人來為

37、您解說。等片刻，我立刻請(qǐng)別人來為您解說?！比缓?，然后，立刻請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事來招呼。萬一找不到可立刻請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的同事來招呼。萬一找不到可以提供幫助的人員，也不要含糊其辭，坦誠向以提供幫助的人員，也不要含糊其辭，坦誠向?qū)Ψ秸?qǐng)教更能博得好感。對(duì)方請(qǐng)教更能博得好感。但是，以上方法都只是迫不得已的權(quán)宜之計(jì)。但是，以上方法都只是迫不得已的權(quán)宜之計(jì)。營業(yè)員對(duì)商品一知半解，很容易失去顧客的信營業(yè)員對(duì)商品一知半解，很容易失去顧客的信任。應(yīng)對(duì)此類顧客的最佳訣竅是，用優(yōu)于他們?nèi)?。?yīng)對(duì)此類顧客的最佳訣竅是，用優(yōu)于他們的商品知識(shí)，以正確、易懂、有感情的談吐向的商品知識(shí)，以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說。他們解說。

38、要有的放矢地接待顧客，營業(yè)員首先要會(huì)識(shí)別要有的放矢地接待顧客，營業(yè)員首先要會(huì)識(shí)別顧客，主要是通過顧客進(jìn)店的一瞬間，聽其言、顧客，主要是通過顧客進(jìn)店的一瞬間，聽其言、觀其行、察其意，做出判斷。觀其行、察其意，做出判斷。X（1）觀察顧客的表情，判斷來店目的）觀察顧客的表情，判斷來店目的有既定購買目標(biāo)的顧客。有既定購買目標(biāo)的顧客。來店參觀游覽的。來店參觀游覽的。今天是游客，明天可能是顧客，應(yīng)給他們留下今天是游客，明天可能是顧客，應(yīng)給他們留下文明禮貌的好印象，為下次再來打好基礎(chǔ)。文明禮貌的好印象，為下次再來打好基礎(chǔ)。 想買點(diǎn)商品，但沒有固定的目標(biāo)想買點(diǎn)商品，但沒有固定的目標(biāo)。 X（2）觀察顧客的衣著，

39、判斷顧客的職業(yè)。）觀察顧客的衣著，判斷顧客的職業(yè)。X（3）觀察顧客的舉止，判定顧客的性格。）觀察顧客的舉止，判定顧客的性格。X（4）觀察顧客的外貌，判斷顧客的需求。）觀察顧客的外貌，判斷顧客的需求。X（5）觀察顧客相互間的關(guān)系，判斷顧客主次。）觀察顧客相互間的關(guān)系，判斷顧客主次。顧客來店，主動(dòng)接待，是銷售服務(wù)的開始。迎顧客來店，主動(dòng)接待，是銷售服務(wù)的開始。迎客成功，售貨就完成了一半。迎客的藝術(shù)在于客成功，售貨就完成了一半。迎客的藝術(shù)在于掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行接待。接觸早了有拉客之嫌；接掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行接待。接觸早了有拉客之嫌；接觸晚了又顯得不熱情。掌握時(shí)機(jī)應(yīng)該主要從顧觸晚了又顯得不熱情。掌握時(shí)機(jī)應(yīng)該主要從顧

40、客的行動(dòng)和態(tài)度來判斷?？偷男袆?dòng)和態(tài)度來判斷。X（1）觀察顧客的目光。）觀察顧客的目光。X（2）觀察顧客的頭部。）觀察顧客的頭部。X（3）觀察顧客手的動(dòng)作。）觀察顧客手的動(dòng)作。X（4）觀察顧客的腳步。）觀察顧客的腳步。 顧客由于各種因素影響，使之在購買時(shí)猶豫不決，顧客由于各種因素影響，使之在購買時(shí)猶豫不決，形成潛在的顧客。其表現(xiàn)是：行動(dòng)緩慢、慢步思形成潛在的顧客。其表現(xiàn)是：行動(dòng)緩慢、慢步思考、反復(fù)挑選、重返柜臺(tái)、凝視商品等，營業(yè)員考、反復(fù)挑選、重返柜臺(tái)、凝視商品等，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)分析顧客心理，找出出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，應(yīng)及時(shí)分析顧客心理，找出出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，有針對(duì)性地采取措施，打消顧慮，幫助顧客

41、下決有針對(duì)性地采取措施，打消顧慮，幫助顧客下決心，增強(qiáng)購買欲望，促成交易。心，增強(qiáng)購買欲望，促成交易。X（1）當(dāng)顧客挑選商品猶豫不決時(shí)。）當(dāng)顧客挑選商品猶豫不決時(shí)。X（2）當(dāng)顧客購買價(jià)格較低的商品而又對(duì)質(zhì)量不）當(dāng)顧客購買價(jià)格較低的商品而又對(duì)質(zhì)量不 放心時(shí)。放心時(shí)。X（3）當(dāng)顧客考慮價(jià)格偏高時(shí)。）當(dāng)顧客考慮價(jià)格偏高時(shí)。X（4）當(dāng)一男一女購貨出現(xiàn)猶豫時(shí)。）當(dāng)一男一女購貨出現(xiàn)猶豫時(shí)。X（5）當(dāng)一家人同來購物意見紛紛時(shí)。）當(dāng)一家人同來購物意見紛紛時(shí)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。銷售的賣場(chǎng)就如戰(zhàn)場(chǎng)的最前線，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。銷售的賣場(chǎng)就如戰(zhàn)場(chǎng)的最前線，將商品銷售給顧客，其困難程度不亞于進(jìn)行一將商品銷售給顧客，其困難程度不亞于

42、進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)爭(zhēng)”。俗話說。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。作為優(yōu)秀的銷售人員既要了解自己的商品和服作為優(yōu)秀的銷售人員既要了解自己的商品和服務(wù)，又要了解顧客的心理，懂得針對(duì)顧客的性務(wù)，又要了解顧客的心理，懂得針對(duì)顧客的性格特點(diǎn)來調(diào)整自己的溝通方式。只有這樣才能格特點(diǎn)來調(diào)整自己的溝通方式。只有這樣才能做到有的放矢，達(dá)成交易。做到有的放矢，達(dá)成交易。 描述：描述：一位顧客到商場(chǎng)化妝品柜臺(tái)前要購買她愛用的一位顧客到商場(chǎng)化妝品柜臺(tái)前要購買她愛用的玉人面膜，此時(shí)，剛好賣光，只剩下桂花面霜，玉人面膜，此時(shí)，剛好賣光，只剩下桂花面霜，“對(duì)不起，玉人面霜已經(jīng)賣光。對(duì)不起，玉人面霜已經(jīng)賣光。

43、”這樣做，不這樣做，不僅讓顧客失望，你也做不成生意，說不定，她僅讓顧客失望，你也做不成生意，說不定，她永遠(yuǎn)不會(huì)再來光顧。永遠(yuǎn)不會(huì)再來光顧。這時(shí)，你就應(yīng)抓住女性的弱點(diǎn)：這時(shí)，你就應(yīng)抓住女性的弱點(diǎn)：“哦，太太的哦，太太的右邊臉頰是怎么搞的呢？右邊臉頰是怎么搞的呢？”這樣，對(duì)方一定會(huì)這樣，對(duì)方一定會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)。產(chǎn)生反應(yīng)?！捌恋呐巳绻幸稽c(diǎn)點(diǎn)黑斑也相當(dāng)惹目的，漂亮的女人如果有一點(diǎn)點(diǎn)黑斑也相當(dāng)惹目的，我特別介紹近來最受歡迎的桂花面霜。這是某我特別介紹近來最受歡迎的桂花面霜。這是某某公司的新產(chǎn)品，請(qǐng)您試試看！玉人面霜雖然某公司的新產(chǎn)品，請(qǐng)您試試看！玉人面霜雖然不錯(cuò)，但桂花面霜比它更好，很多藝術(shù)界的女不錯(cuò)，但桂花面霜比它更好，很多藝術(shù)界的女士們都很喜歡它。士們都很喜歡它?！蹦氵@樣懇切的口氣說不定對(duì)方會(huì)動(dòng)心。你這樣懇切的口氣說不定對(duì)方會(huì)動(dòng)心?！澳敲矗敲?，我也買一個(gè)試試。我也買一個(gè)試試。”她會(huì)這樣說。她會(huì)這樣說。 這樣既可成功推銷桂花面霜，又可換回顧客，這樣既可成功推銷桂花面霜，又可換回顧客，更可增加商店的好印象，值得一試。