營(yíng)業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼(方法類).

1、營(yíng)業(yè)額提升的關(guān)鍵密碼教室指南：1.我會(huì)在課堂上向講師發(fā)表意見(jiàn)或提出疑問(wèn)2.我會(huì)專心聽(tīng)課3.我會(huì)很簡(jiǎn)潔和明確的溝通4.我會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)言5.我不會(huì)在上課時(shí)間錄音、錄像6.若有任何問(wèn)題，我會(huì)以便條的方式溝通7.我會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席所有的課，若遲到，我愿意在不打擾其他學(xué)員的情況下才進(jìn)教室8.我在課室會(huì)隨時(shí)佩戴胸卡9.我不會(huì)在教室內(nèi)飲食或抽煙10.我會(huì)保持課桌的整潔11.在教室中我會(huì)關(guān)閉并且不使用所有手機(jī)等電信設(shè)備前 言店鋪營(yíng)業(yè)額診斷公式困 惑v為什么在同一條街上，產(chǎn)品差不多，店鋪裝修也差不多，但 是銷售業(yè)績(jī)就是沒(méi)有別人的理想？v為什么進(jìn)店的客人也不少，但是成交率卻很低？v為什么客單價(jià)總是不理想？v影響店鋪

2、業(yè)績(jī)的因素究竟有哪些？v用什么方法可以找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，并迅速調(diào)整，最終提升店鋪銷售業(yè)績(jī)？. .單擊此處添加標(biāo)題營(yíng)業(yè)額從哪里來(lái)？營(yíng)業(yè)額構(gòu)成要素？商品？顧客？員工？. .單擊此處添加標(biāo)題營(yíng)業(yè)額怎么來(lái)？營(yíng)業(yè)額指標(biāo)？顯性與隱性指標(biāo)？結(jié)果與過(guò)程指標(biāo)？成果與行動(dòng)指標(biāo)？. .單擊此處添加標(biāo)題營(yíng)業(yè)額= ？客流量x進(jìn)店率x深度接觸率x試穿率x試穿客單件x成交率x客單價(jià)x回頭率x轉(zhuǎn)介紹率順瓜摸藤追根溯源理清邏輯關(guān)系思維出發(fā)點(diǎn)系統(tǒng)思考，整體-變化-本質(zhì)以事實(shí)為基礎(chǔ)，到現(xiàn)場(chǎng)找答案。大膽假設(shè)，小心求證。抓核心關(guān)鍵點(diǎn)/二八原則1234店鋪診斷店鋪診斷四原則四原則單擊此處添加標(biāo)題健康項(xiàng)目健康表現(xiàn)指標(biāo)健康行為指標(biāo)生意生意

3、員工員工陳列陳列商品商品商圈商圈服務(wù)服務(wù)銷售能力銷售能力形象形象。v店鋪健康體檢表格客流量x進(jìn)店率x成交率x客單價(jià)營(yíng)業(yè)額=？1.2.3.4.客流量進(jìn)店率成交率客單價(jià)頭腦風(fēng)暴：影響營(yíng)業(yè)額的核心因素客流量。營(yíng)業(yè)額=？單擊此處添加標(biāo)題A定位三原則B店鋪選擇的首要核心指標(biāo)C店鋪保本客流量推算法D頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新客流模式？客客 流流 量量單擊此處添加標(biāo)題定位三原則v我們的顧客是誰(shuí)？v他們?cè)谀睦镒疃喑霈F(xiàn)？v數(shù)量夠嗎？AB案例分析一問(wèn)題A店鋪：客流量店鋪：客流量2000人人/天，年租金天，年租金2 萬(wàn)，年?duì)I萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額業(yè)額10萬(wàn)元萬(wàn)元B店鋪：客流量店鋪：客流量1000人人/天，年租金天，年租金1萬(wàn)，年?duì)I業(yè)萬(wàn)，

4、年?duì)I業(yè)額額6萬(wàn)元萬(wàn)元請(qǐng)問(wèn)哪家店鋪相對(duì)更好？請(qǐng)問(wèn)哪家店鋪相對(duì)更好？案例分析二 某店鋪80平方米，年租金36萬(wàn)，人員工資15萬(wàn)/年，水電費(fèi)5萬(wàn)元，稅費(fèi)2萬(wàn)元，投入成本的利息及其他費(fèi)用3.4萬(wàn)（即：每年費(fèi)用總計(jì)75萬(wàn)）。進(jìn)貨折扣4.5折，春夏占全年總額40%，平均銷售折扣8.8折。 同時(shí)，這家店鋪平均進(jìn)店率10%，成交率20%，平均客單價(jià)在380元。問(wèn)題： 這家店鋪日平均保本客流量需要多少？客層？客層？主人流動(dòng)向？主人流動(dòng)向？門(mén)面面積？門(mén)面面積？性價(jià)比？性價(jià)比？首要核心指標(biāo)保證店鋪不虧損的最低營(yíng)業(yè)收入盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡營(yíng)業(yè)額=費(fèi) 用毛利率費(fèi)用費(fèi)用1.店鋪?zhàn)饨?.人員管理費(fèi)3.水電費(fèi)4.稅費(fèi)5.裝修

5、費(fèi)6.交通費(fèi)7.利息和其他平均銷售折扣率：實(shí)際銷售額吊牌價(jià)金額x 100%毛利率=毛利潤(rùn)/銷售額x100%平均銷售折扣-進(jìn)貨折扣平均銷售折扣x 100%=減實(shí)際測(cè)算實(shí)際測(cè)算客流量客流量盈虧平衡盈虧平衡客流量客流量0 盈利！=0 平衡！0 虧本！這個(gè)店還能開(kāi)嗎？這個(gè)店還能開(kāi)嗎？盈虧格局可不可以扭轉(zhuǎn)客流量x進(jìn)店率營(yíng)業(yè)額=？檢測(cè)正確的客群主流方向零售專家要懂得換位思考終端視覺(jué)營(yíng)銷中的信息鏈123進(jìn)店率案案 例例 分分 析析 某街道旁有五家店鋪A,B,C,D,E,前提條件：1.五家店鋪面積相同2.店鋪?zhàn)饨鹣嗤?.店鋪門(mén)頭寬度相同問(wèn)：這五家店鋪哪個(gè)店鋪位置較好？為什么？怎樣才能增加進(jìn)店的客人數(shù)量？ABC

6、DEABCDEABCDE商鋪競(jìng)爭(zhēng)：搶顧客的眼球和時(shí)間。還有什么方式可以有效截流嗎？還有什么方式可以有效截流嗎？時(shí)段奔跑 人模靜態(tài)展 限時(shí)搶購(gòu) 問(wèn)路式 贊揚(yáng)式終端視覺(jué)營(yíng)銷中的信息鏈單擊此處添加標(biāo)題賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成必須層次分明！賣(mài)場(chǎng)構(gòu)成必須層次分明！導(dǎo)入?yún)^(qū)導(dǎo)入?yún)^(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)單擊此處添加標(biāo)題導(dǎo)入?yún)^(qū)導(dǎo)入?yún)^(qū)-店頭店頭通常由品牌標(biāo)識(shí)通常由品牌標(biāo)識(shí)或者圖案組成或者圖案組成傳達(dá)信息：傳達(dá)信息：我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：安放的高度要考慮安放的高度要考慮行人的視野行人的視野單擊此處添加標(biāo)題導(dǎo)入?yún)^(qū)導(dǎo)入?yún)^(qū)-櫥窗櫥窗由模特或其他陳列道具由模特或其他陳列道具組成一組主題，形象地組成一組主題，形象地表達(dá)品牌的設(shè)計(jì)

7、理念和表達(dá)品牌的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)場(chǎng)銷售信息。賣(mài)場(chǎng)銷售信息。櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。櫥窗的主要功能：塑造一種生活方式。要么第一，要么唯一，方為品牌！轉(zhuǎn)化演練客流量x進(jìn)店率x成交率營(yíng)業(yè)額=？單擊此處添加標(biāo)題成交率A看對(duì)人B拿對(duì)貨C說(shuō)對(duì)話D做對(duì)事店員、店長(zhǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A看對(duì)人中小型企業(yè)死穴：1.不是因?yàn)闄C(jī)會(huì)太少，而是機(jī)會(huì)太多。2.不是因?yàn)楫a(chǎn)品不能滿足顧客需求，而是忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A看對(duì)人要求：終端店鋪及時(shí)將終端領(lǐng)先概念、信息反饋上來(lái)，快速做出應(yīng)對(duì)策略。單擊此處添加標(biāo)題A店鋪銷售力分析店鋪名稱日銷售分析平均折扣平均單價(jià)平均客單價(jià)連帶率VIP消費(fèi)占比最高員工最低員工A63%1983171.64

8、0%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合計(jì)平均77%2534761.932%單擊此處添加標(biāo)題A店鋪銷售力分析店鋪名稱日銷售分析平均折扣平均單價(jià)平均客單價(jià)連帶率VIP消費(fèi)占比最高員工最低員工A63%1983171.6特價(jià)店應(yīng)該在2以上。40%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合計(jì)平均77%2534761.932%問(wèn)題與改進(jìn)特價(jià)店1.連帶率低2.Vip關(guān)注反思3.員工帶教1

9、.關(guān)注高價(jià)產(chǎn)品。2.Vip強(qiáng)化3.貨品匹配度4.員工差異大，帶教。1.員工帶教2.貨品與店鋪等級(jí)匹配問(wèn)題單擊此處添加標(biāo)題A員工績(jī)效貢獻(xiàn)分析-發(fā)現(xiàn)短板員工姓名工號(hào)職務(wù)銷售目標(biāo)目標(biāo)占比實(shí)際銷售吊牌價(jià)銷售占比達(dá)成率1店長(zhǎng)198523961%2導(dǎo)購(gòu)4500014%389565130014%87%3導(dǎo)購(gòu)4500014%312734564312%69%4導(dǎo)購(gòu)4500014%455896659017%101%5導(dǎo)購(gòu)4500014%427886427916%95%6導(dǎo)購(gòu)255008%11905165774%47%7導(dǎo)購(gòu)4500014%293584510911%65%8收銀員225007%28321307271

10、0%126%9導(dǎo)購(gòu)225007%16873264106%75%10導(dǎo)購(gòu)225007%23918352479%106%合計(jì)31800099%270966384278100%85%單擊此處添加標(biāo)題A員工績(jī)效貢獻(xiàn)分析-發(fā)現(xiàn)短板員工姓名工號(hào)職務(wù)銷售目標(biāo)目標(biāo)占比實(shí)際銷售吊牌價(jià)銷售占比達(dá)成率1店長(zhǎng)198523961%2導(dǎo)購(gòu)4500014%389565130014%87%3導(dǎo)購(gòu)4500014%312734564312%69%4導(dǎo)購(gòu)4500014%455896659017%101%5導(dǎo)購(gòu)4500014%427886427916%95%6導(dǎo)購(gòu)255008%11905165774%47%7導(dǎo)購(gòu)4500014%29

11、3584510911%65%8收銀員225007%283213072710%126%9導(dǎo)購(gòu)225007%16873264106%75%10導(dǎo)購(gòu)225007%23918352479%106%合計(jì)31800099%270966384278100%85%結(jié)論1：店長(zhǎng)屬于銷售型店長(zhǎng)，培養(yǎng)從技術(shù)性向理論型轉(zhuǎn)變。單擊此處添加標(biāo)題A員工關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分析-發(fā)現(xiàn)員工短板姓名工號(hào)職務(wù)上班天數(shù)日均銷售平均單價(jià)平均客單價(jià)連帶率折扣率1店長(zhǎng)6629931.583%2導(dǎo)購(gòu)2316944387951.876%3導(dǎo)購(gòu)2214224286011.469%4導(dǎo)購(gòu)2319824389122.168%5導(dǎo)購(gòu)2525833666201

12、.767%6導(dǎo)購(gòu)157943844581.272%7導(dǎo)購(gòu)2312763915061.365%8收銀員2411805669771.792%9導(dǎo)購(gòu)1214064445821.364%10導(dǎo)購(gòu)2310404057251.868%合計(jì)平均4246831.671%單擊此處添加標(biāo)題A員工關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分析-發(fā)現(xiàn)員工短板姓名工號(hào)職務(wù)上班天數(shù)日均銷售平均單價(jià)平均客單價(jià)連帶率折扣率1店長(zhǎng)6629931.583%2導(dǎo)購(gòu)2316944387951.876%3導(dǎo)購(gòu)2214224286011.469%4導(dǎo)購(gòu)2319824389122.168%5導(dǎo)購(gòu)252583366老黃牛式員工，信心不足。620應(yīng)針對(duì)貨品多了解，尤其是高

13、端產(chǎn)品1.767%6導(dǎo)購(gòu)157943844581.272%7導(dǎo)購(gòu)2312763915061.365%8優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)收銀員2411805669771.792%9導(dǎo)購(gòu)121406 好苗子4445821.364%10導(dǎo)購(gòu)2310404057251.868%合計(jì)平均4246831.671%結(jié)論1：店長(zhǎng)應(yīng)該常反省:我做些什么可以幫她改善？。作業(yè)：行動(dòng)整改表序號(hào)整改事項(xiàng)整改目標(biāo)（量化）整改行動(dòng)（可落地的分解行動(dòng)）時(shí)間責(zé)任人監(jiān)督人獎(jiǎng)懲最實(shí)用的管理表格站在自己本份上改善團(tuán)隊(duì)，職位高不是權(quán)力，而是責(zé)任！疏導(dǎo)作用。業(yè)績(jī)引爆點(diǎn)檢索表-店鋪店鋪： 時(shí)間營(yíng)時(shí)間：序號(hào)銷售目標(biāo)引爆實(shí)踐營(yíng)突破目標(biāo)工作目標(biāo)突破口責(zé)任人期限1如：連

14、帶率從1.6上升到1.81.2.3.2VIP銷售占比上升20%1.2.3.備注業(yè)績(jī)引爆點(diǎn)檢索表-個(gè)人序號(hào)銷售目標(biāo)引爆實(shí)踐營(yíng)突破目標(biāo)工作目標(biāo)突破口責(zé)任人期限1如：連帶率從1.6上升到1.81.2.3.2VIP銷售占比上升20%1.2.3.備注姓名： 時(shí)間營(yíng)時(shí)間：A看對(duì)人B拿對(duì)貨B拿對(duì)貨 - 對(duì)、快、準(zhǔn)133搭配法：每1款衣服都有3種搭配，每種顧客都有3種穿衣風(fēng)格。1+3搭配法：每1類產(chǎn)品，員工必須熟悉3套搭配套裝?？稍诘赇佋O(shè)立：搭配天使獎(jiǎng)（連帶率冠軍） 理貨能手獎(jiǎng)（快速拿貨或貨品歸位）B產(chǎn)品人性統(tǒng)合表類別買(mǎi)點(diǎn)替代品競(jìng)品差異優(yōu)勢(shì)一句話價(jià)值USP可搭配TOP適合顧客傍大款可能抗拒化解抗拒1.暢銷品、

15、服務(wù)2.滯銷品、服務(wù)3.你最擅長(zhǎng)銷的產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)明顧客所關(guān)注的每天主推定向，早會(huì)安排好。商品的獨(dú)特銷售賣(mài)點(diǎn)1+3模式時(shí)間地點(diǎn)場(chǎng)合。讓產(chǎn)品有人性化部分訓(xùn)練為顧客分類：時(shí)尚型、儒雅型、睿智型、矜貴型、內(nèi)斂型。與大牌對(duì)比，提升自身價(jià)值。因?yàn)榱餍性厥枪餐ǖ?，可以引用。增加員工閱歷很重要。記得大膽跟顧客發(fā)生關(guān)系，商品的本質(zhì)是使用價(jià)值。一句話價(jià)值USP 訓(xùn)練法隨意找出一款衣服示范：1.找出其所有的買(mǎi)點(diǎn)；2.用3分鐘介紹3.用一分鐘介紹4.用半分鐘介紹5.用一句話介紹說(shuō)明白話，讓顧客能有效采取下一步動(dòng)作。B拿對(duì)貨 - 買(mǎi)點(diǎn)挖掘品類款號(hào)面料買(mǎi)點(diǎn)輔料買(mǎi)點(diǎn)款式買(mǎi)點(diǎn)顏色買(mǎi)點(diǎn)功能買(mǎi)點(diǎn)文化買(mǎi)點(diǎn)A看對(duì)人B拿對(duì)貨C說(shuō)對(duì)話C

16、教練轉(zhuǎn)化技術(shù)教練式領(lǐng)導(dǎo)一念之差轉(zhuǎn)化的三種模式轉(zhuǎn)化演練C教練轉(zhuǎn)化技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)不是權(quán)力，而是責(zé)任。把人帶好三原則: 1.員工愿意做；2.會(huì)做；3.做得快樂(lè)。默念：事情就是這樣的同情：他/她也不容易啊思考：為了讓事情向更好的方向發(fā)展，我能做些什么呢？123靜心三寶一念之差-迅速平靜情緒的方法說(shuō)對(duì)話 表格銷售流程銷售情景銷售術(shù)語(yǔ)模板行為規(guī)范迎賓銷售過(guò)程試衣收銀 共性化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程共性化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程顧客說(shuō)：這衣服太貴了。你是怎么應(yīng)對(duì)的？轉(zhuǎn)化演練示 例銷售流程銷售情景銷售術(shù)語(yǔ)模板行為規(guī)范顧客關(guān)注某款衣服顧客看吊牌后說(shuō)：太貴了點(diǎn)頭、微笑1.是的，以前也有顧客覺(jué)得有點(diǎn)貴，但后來(lái)也成為了我們的VIP客戶。先生，你應(yīng)

17、該是穿L碼吧，2.是的，我明白你的意思。3.是的，我理解你的感受。4.是的，我一看你就是懂行的。5.是的，謝謝你的意見(jiàn)。6.是的，先生如果覺(jué)得要是這衣服不適合你，多少錢(qián)都是不值的。如果這款衣服很適合你的氣質(zhì)，我覺(jué)得都是值得的。行為規(guī)范三原則轉(zhuǎn)化演練1.不要和顧客講道理；2.先處理情緒后處理事情；3.順應(yīng)、認(rèn)同顧客的第一看法。三字經(jīng)順轉(zhuǎn)推點(diǎn)頭、微笑說(shuō)：是的， 轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注焦點(diǎn)，重新用正面解讀其觀點(diǎn)。說(shuō)明白話，把顧客推入下一動(dòng)作。A看對(duì)人B拿對(duì)貨C說(shuō)對(duì)話D做對(duì)事D-集成激勵(lì)模式激勵(lì)杠桿激勵(lì)策略快樂(lè)PK123D做對(duì)事激勵(lì)杠桿解除阻力強(qiáng)化動(dòng)力人人人之初，性本？激勵(lì)杠桿解除阻力強(qiáng)化動(dòng)力人人人之初，性本？

18、v人性化管理必須基于對(duì)人的理解。v動(dòng)力不足的原因： 1.誘惑不夠 2.痛的不夠激勵(lì)策略長(zhǎng)期即時(shí)特殊短期店鋪員工激勵(lì)看板長(zhǎng)期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì)短期激勵(lì)短期激勵(lì)即時(shí)激勵(lì)即時(shí)激勵(lì)特殊激勵(lì)特殊激勵(lì)DIY激勵(lì)激勵(lì)店長(zhǎng)店員商品團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴終端店鋪獎(jiǎng)勵(lì)一覽表激勵(lì)盤(pán)點(diǎn)創(chuàng)新獎(jiǎng)最高月銷獎(jiǎng)最大進(jìn)步獎(jiǎng)連帶王最高件單獎(jiǎng)邀約天使VIP最高日銷獎(jiǎng)最高客單獎(jiǎng)庫(kù)存天使搭配天使核心三單服務(wù)天使核心三單獎(jiǎng)中研核心三單獎(jiǎng)：1.當(dāng)天最早成交的單；2.當(dāng)天最晚成交的單；3.如果以上兩單為最高客單價(jià)，獎(jiǎng)勵(lì)翻倍。才子核心三單獎(jiǎng)：1.早上最早成交的3單；2.晚上下班前成交的3單；3.一天最高客單價(jià)的三單?？?樂(lè) P K123分級(jí)店鋪個(gè)人客流量x進(jìn)店率x成交率x客單價(jià)營(yíng)業(yè)額=？客單價(jià)A貨品結(jié)構(gòu)是基礎(chǔ)B陳列表現(xiàn)是關(guān)鍵C大單營(yíng)銷要變革D大客維護(hù)是關(guān)鍵v顧問(wèn)式營(yíng)銷v案例研討大單營(yíng)銷模式vVIP客戶價(jià)值vVIP客戶維護(hù)檢視vVIP維護(hù)行動(dòng)策略VIP維護(hù)顧客利潤(rùn)=贏得客戶信任會(huì)得到什么？每客戶長(zhǎng)期利潤(rùn)+向10位朋友口頭宣傳+避免重做一遍的成本而節(jié)省下來(lái)的錢(qián)-處