營銷人員素質(zhì)測評設(shè)計方案

1、營銷人員素養(yǎng)測評設(shè)計方案1 營銷人員素養(yǎng)測評要素構(gòu)成素養(yǎng)結(jié)構(gòu)測評要素測評維度測評內(nèi)容生理素養(yǎng)體質(zhì)健康狀況、反抗疾病的實(shí)力精力高強(qiáng)度工作承受實(shí)力、長久力外在形象第一印象指數(shù)、外在形象指數(shù)心理素養(yǎng)個人實(shí)力傾向創(chuàng)建實(shí)力、語言理解和表達(dá)實(shí)力、知覺速度特性傾向職業(yè)愛好和價值觀、成就動機(jī)、工作看法、誠信傾向性格特征內(nèi)外向性、自信念、樂群性、穩(wěn)定性、興奮性、敢為性、獨(dú)立性、憂慮性、驚惶性意志力堅韌性、抗受挫實(shí)力、樂觀程度學(xué)問素養(yǎng)專業(yè)學(xué)問駕馭學(xué)問的深度、運(yùn)用學(xué)問的嫻熟程度生活學(xué)問了解學(xué)問的廣度2 營銷人員素養(yǎng)測評方案范例基于聘請目的的銷售人員素養(yǎng)測評一、組建測評小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的工作職責(zé)，

2、了解實(shí)施素養(yǎng)測評的必要性。由此動身，組建本次素養(yǎng)測評小組。一般來說，素養(yǎng)測評小組是由聘請小組成員外加外請的測評專家組成。對于沒有人員素養(yǎng)測評閱歷的工作人員，須要事先進(jìn)行培訓(xùn)。二、收集銷售人員勝任素養(yǎng)通過工作分析、文獻(xiàn)資料查找和行為事務(wù)訪談，確定學(xué)問水平、人際敏感性、人際親和力、心情限制實(shí)力、應(yīng)變實(shí)力、意志力、勸服和溝通實(shí)力、傾聽和反饋實(shí)力這八個素養(yǎng)為銷售人員的勝任素養(yǎng)要素。三、選擇測評方法，編制測評工具意志力是銷售人員必備的重要素養(yǎng)，采納心理測試單獨(dú)施測，可事先淘汰部分意志力不強(qiáng)的應(yīng)聘者，從而提高聘請效率。其余七個測評要素可采納面試法來評定。（一）意志力測試意志力強(qiáng)的人會想方設(shè)法克服困難，把工

3、作做好；意志力弱的人則會淺嘗輒止。意志力也是聘用銷售人才的重要考慮因素。該測評量表可以幫助測量被測人員的意志力水平。下表即是意志力測評量表的具體內(nèi)容。意志力測評量表指導(dǎo)語：本測試分為A、B卷，分別列出了26種狀況，請依據(jù)自身狀況作答：完全符合選A、部分符合選B、一時難以確定是否符合選C、不大符合選D、完全不符合選E。本測試時間為20分鐘。A卷測評題目ABCDE1你每天都堅持跑步、打太極拳、做氣功或漫步等體育活動，因?yàn)檫@些運(yùn)動能夠增加你的體質(zhì)和毅力2若無特殊狀況，你每天都按時起床，從不睡懶覺3你信奉“不干則已，干就要干好”的格言，并身體力行4你做一件事情的主動性，取決于其重要性、是否應(yīng)當(dāng)做，而不

4、是取決于自己對這件事的愛好或想不想做5當(dāng)工作和消遣發(fā)生沖突的時候，即使這種消遣很有吸引力，你也會放棄消遣馬上投入到工作之中6你下決心要完成的事，不論遇到什么困難，你都能持之以恒、堅持究竟7你能長時間從事一件特別重要但卻味同嚼蠟的工作8你一旦確定起先做某件事，經(jīng)常說干就干，決不拖延或讓支配落空9對于別人的看法和說法，你從不盲從，總是喜愛分析、鑒別一下10凡事你都喜愛自己拿辦法，也不排斥別人的看法和建議11你不怕做從沒做過的事情，不怕獨(dú)立負(fù)責(zé)，將其視為熬煉自己的機(jī)會12你和同事、摯友、家人相處時很有克制力，從不無緣無故發(fā)脾氣13你始終希望做一個堅毅、有毅力的人，堅信“有志者事竟成”B卷14你給自己

5、制訂的支配，常因主觀緣由無法如期完成15你的作息時間沒有規(guī)律性，常隨自己心情和興致的變更而變更16你認(rèn)為做事情不必太較真，能做到則好，做不到就算了17有時臨睡前你會發(fā)誓其次天要干一件重要事情，但到其次天這種勁頭就消逝了18你常因讀一本妙趣橫生的小說或看一集精彩的電視劇而不能按時入睡19若在工作中遇到了困難，你首先想到問問別人有什么方法20你的愛好廣泛善變，做事情經(jīng)常因?yàn)樾难獊沓?1你做事情喜愛揀易怕難，愛挑簡潔的做，困難的能拖就拖、能推則推22凡是你認(rèn)為比你能干的人，你從不懷疑他們的看法23遇到困難莫測的狀況，你經(jīng)常拿不定辦法，長時間不能做出確定24你生性害怕，沒有百分之百把握的事情，你從來不

6、敢去做25和人發(fā)生爭吵，有時明知自己不對，卻忍不住要說一些過激的話語損害對方26你信任機(jī)遇的作用大大超過個人的付出和努力下表則是意志力測評量表的計分方法及評價標(biāo)準(zhǔn)。意志力測評量表的計分方法及評價標(biāo)準(zhǔn)計分方法A卷試題中，選項(xiàng)A、B、C、D、E依次為5、4、3、2、1分；B卷試題中，選項(xiàng)A、B、C、D、E依次為1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起來為總得分。總得分70分以下7190分91100分110分以上意志力水平薄弱一般較堅毅特別堅毅（二）面試法1建立面試的評價體系（1）調(diào)查勝任素養(yǎng)要素的相對重要性可運(yùn)用問卷調(diào)查法組織測評人員獨(dú)立地對要素進(jìn)行重要程度評分。銷售人員勝任素養(yǎng)要素重要程度調(diào)查表的

7、樣式如下表所示。調(diào)查結(jié)束后，運(yùn)用算術(shù)平均法計算每個要素的平均得分，由此計算各要素的權(quán)重。先將全部要素的平均得分累加，再以每個要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個要素的權(quán)重。銷售人員勝任素養(yǎng)要素重要程度調(diào)查表請按要素對銷售人員勝任工作的重要程度，給每個要素進(jìn)行評分：認(rèn)為某要素“較重要”的評12分，認(rèn)為某要素“重要”的評34分，認(rèn)為某要素“最重要”的評5分。請在相應(yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)。測評要素重要程度測評要素重要程度較重要重要最重要較重要重要最重要1學(xué)問水平5應(yīng)變實(shí)力2人際敏感性6心情限制實(shí)力3人際親和力7傾聽和反饋實(shí)力4勸服和溝通實(shí)力（2）描述素養(yǎng)的勝任行為，建立評價體系查閱素養(yǎng)詞典，

8、描述素養(yǎng)要素的勝任行為，為評價被測人員在面試中的表現(xiàn)或行為供應(yīng)評價依據(jù)。銷售人員面試評價體系表分別對以下七種素養(yǎng)進(jìn)行了簡潔地描述。銷售人員面試評價體系表測評要素權(quán)重測評標(biāo)準(zhǔn)勝任行為描述測評標(biāo)度學(xué)問水平a%1學(xué)問面寬、社會學(xué)問豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本學(xué)問2能敏捷運(yùn)用學(xué)問推動談話或銷售的進(jìn)度高分段人際敏感性b%1在溝通過程中，有意識地視察和了解對方的習(xí)慣及須要2能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)料對方的行為反應(yīng)，剛好做出推斷，并投其所好以解決對方的難題高分段人際親和力c%1初始會面就簡潔讓他人接受自己并獲得他人信任2待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段勸服和溝通實(shí)力d%1能運(yùn)用溝通策

9、略和技巧吸引對方的留意并激發(fā)愛好2能夠委婉生動地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3能協(xié)調(diào)和平衡不同的看法，并勸服他人接受高分段傾聽和反饋實(shí)力e%1主動傾聽他人的看法和建議，樂于接受他人看法2能夠理解他人的立場，并有技巧地提出建設(shè)性看法3能適時地變更自己的言行，對他人關(guān)注的問題供應(yīng)幫助或建議高分段應(yīng)變實(shí)力f%在答復(fù)對方反對看法時，反應(yīng)快速、思路靈敏高分段心情限制實(shí)力g%1.在受到壓力或挫折時仍能保持心情穩(wěn)定，處事冷靜2.不會把喜怒哀樂表現(xiàn)在臉上高分段注：“權(quán)重”一列的數(shù)字源于銷售人員勝任素養(yǎng)要素重要程度調(diào)查表的統(tǒng)計計算。2擬訂面試提綱3制定面試評價表依據(jù)面試所需測評的要素，制定銷售人員面試評價表

10、（如下表所示）。銷售人員面試評價表面試編號姓名性別/年齡工作年限學(xué)歷/教化背景測評日期面試評價標(biāo)準(zhǔn)說明90100分完全符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為8089分大部分符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為7079分只有一半符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為6069分小部分符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為59分以下不符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為測評要素面試評價標(biāo)準(zhǔn)面試紀(jì)要59分以下6069分7079分8089分90100分學(xué)問水平人際敏感性人際親和力勸服和溝通實(shí)力傾聽和反饋實(shí)力應(yīng)變實(shí)力心情限制實(shí)力綜合評價四、實(shí)施素養(yǎng)測評本次素養(yǎng)測評主要分兩部分，第一部分為意志

11、力測試，可集體實(shí)施測評，可提前淘汰掉得分在90分以下的人員；其次部分為面試，需單獨(dú)進(jìn)行。1.意志力測試首先，依據(jù)應(yīng)聘人數(shù)選擇合適的測試地點(diǎn)，布置考場。考場環(huán)境應(yīng)寧靜整齊、無干擾、采光照明良好。其次，打算測試所需的材料，包括測試試卷、專用答題紙、鉛筆和橡皮。保證每位被測人員都有完整的測試材料及用品。接著，可支配被測人員入場，并宣布測試留意事項(xiàng)，宣讀測試指導(dǎo)語。最終，計時20分鐘。20分鐘后，收回測試試卷和答題紙，清查數(shù)量無誤后，宣布測試結(jié)束。2.面試法首先，測評小組一一面試被測人員。面試的過程可由一人或兩人主持，其他人員則留意視察被測人員的反應(yīng)和言行舉止，并在銷售人員面試評價表中做簡潔記錄，作為

12、評分依據(jù)。每一場面試結(jié)束后，各位測評人員應(yīng)馬上單獨(dú)給被測人員評分。評分結(jié)束后相互探討評分理由，若分歧太大可再次評分。由此獲得測評數(shù)據(jù)。五、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)收齊全部評價表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法計算被測人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯總至被測人員得分一覽表中，由此可以計算以下兩個數(shù)據(jù)：全部被測人員單項(xiàng)要素平均得分和被測人員的加權(quán)總分。被測人員得分一覽表測評要素（權(quán)重）被測A被測B被測C被測D被測E平均得分學(xué)問水平 （a%）人際敏感性 （b%）人際親和力 （c%）勸服和溝通實(shí)力 （d%）傾聽和反饋實(shí)力 （e%）應(yīng)變實(shí)力 （f%）心情限制實(shí)力 （g%）加權(quán)總分六、分析測評結(jié)果被測人員單項(xiàng)要素得分既可以

13、反映全部被測人員的平均素養(yǎng)水平，還可以反映每個測評人員和平均素養(yǎng)水平之間的差距。被測人員的加權(quán)總分則可以反映被測人員的綜合素養(yǎng)水平。七、報告測評結(jié)果針對每個被測人員的測評結(jié)果，得出具體的測評報告，并供應(yīng)相應(yīng)的建議，以供決策人員參考。以被測A為例說明。1.基本信息報告依據(jù)被測人員的簡歷，報告其基本信息，如下表所示。被測人員基本信息一覽表測試編號：SALES-TESTING001 測試日期：2006年6月15日姓名A政治面貌團(tuán)員性別/年齡女/23最高學(xué)歷高校專科工作年限1年目前月收入水平2000元人民幣婚姻狀況未婚健康狀況良好畢業(yè)學(xué)校/專業(yè)××工業(yè)高校/市場營銷前一家任職公司名

14、稱××電子科技公司前一份工作崗位銷售助理2.被測人員素養(yǎng)說明依據(jù)被測A在單個測評要素上的得分，比較其和平均水平的差距，對其素養(yǎng)水平做出說明。具體如被測人員素養(yǎng)具體列表中所述。被測人員素養(yǎng)具體列表被測編號SALES-TESTING001姓名A報告日期2007年06月15日測評要素素養(yǎng)說明學(xué)問水平被測A的學(xué)問面較寬，銷售基本學(xué)問比較扎實(shí)，但不能敏捷地加以運(yùn)用人際敏感性和銷售人員應(yīng)具備的敏感性水平相比，被測A的人際敏感性較強(qiáng)，能夠和人進(jìn)行正常的溝通和交往，維持穩(wěn)定人際關(guān)系，但在對他人的心理感受和需求把握程度上還有待提高人際親和力和銷售人員應(yīng)具備的人際親和力水平相比，被測A的親和力一般。既不會讓人產(chǎn)生警覺或者無法接近的感覺，也不會很主動地接近他人勸服和溝通實(shí)力和銷售人員應(yīng)具備的勸服和溝通實(shí)力水平相比，被測A基本駕馭了溝通的技巧和策略，但勸服實(shí)力方面欠生動，語言表達(dá)方式比較干脆傾聽和反饋實(shí)力面試過程表明，被測A能夠聽取他人的看法并做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，但是反饋的可操作性一般，反饋技巧欠缺應(yīng)變實(shí)力和銷售人員應(yīng)具備的應(yīng)變實(shí)力水平相比，被測A的應(yīng)變實(shí)力較強(qiáng)，在面對各種狀況時能夠