康師傅最新通路精耕細作詳細資料ppt課件

1、1 KSF通路精耕 21、寶潔目前在渠道市場拓展方面仍然有所束縛，核心競爭力主要集中在一二線城市，高喊渠道下沉口號已經(jīng)多年，在三四線農(nóng)村城市的巨大需求面前仍未取得理想的效果。2、在2019年“萬村千鄉(xiāng)工程和2009年“China Three項目的最近兩次基層市場拓展中，寶潔曾要求全國近百個經(jīng)銷商在一年時間內覆蓋3萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這一計劃遭遇了水土不服。3、海飛絲、飄柔、碧浪這些產(chǎn)品的定價對于廣大農(nóng)村中低收入人群而言還是略微偏貴，很難在短時間內將這一市場比例提升起來。另外，寶潔在和國內地區(qū)經(jīng)銷商合作時，給經(jīng)銷商的利潤份額并不大，不具有太大的吸引力。經(jīng)銷商不愿純粹靠量賺一些微薄的收入而淪為寶潔的“搬運

2、工”。 合適的時間合適的市場結構下，用合適的合適的時間合適的市場結構下，用合適的組織及終端操作方式掌控市場。組織及終端操作方式掌控市場。CASE:3 城市化進程和消費升級的時間點；城市化進程和消費升級的時間點； 營業(yè)組織的操作模式直接掌控市場營業(yè)組織的操作模式直接掌控市場& &透過經(jīng)銷商）；透過經(jīng)銷商）； 經(jīng)銷商的利潤結構利潤總額導向經(jīng)銷商的利潤結構利潤總額導向& &單單品利潤率導向品利潤率導向& &市場空間導向）；市場空間導向）； 通路層級及經(jīng)銷商的合理布建；通路層級及經(jīng)銷商的合理布建； 品類管理；品類管理；THINK:42019方便面事業(yè)群年度策略概述“奪市占酸菜/鹵香）、固核心紅牛/香辣

3、）、圍競品雪筍/梅干菜扣肉）”產(chǎn)品策略：通路策略：PT/PLT/DLT1、核心商圈經(jīng)營2、JBP+推進3、外埠借力使力4、組織效能提升 KSF KSF決勝終端的秘籍在哪里？決勝終端的秘籍在哪里？ 8車鋪車鋪批發(fā)商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商9 制造商制造商 零售商 1、直銷通路適用于服裝、鞋等品牌敏感度高的產(chǎn)品，如、直銷通路適用于服裝、鞋等品牌敏感度高的產(chǎn)品，如NIKE、七匹狼男裝；、七匹狼男裝；2、直營通路適用季節(jié)性強或者保質期短的產(chǎn)品，如食品，零售商為現(xiàn)代型通路超市等；、直營通路適用季節(jié)性強或者保質期短的產(chǎn)品，如食品，零售商為現(xiàn)代型通路超市等；3、半直營通路適合易腐爛或易毀的產(chǎn)品，如蔬菜

4、、水果等、半直營通路適合易腐爛或易毀的產(chǎn)品，如蔬菜、水果等 直銷直銷 直營直營 零售商 半直營半直營 終端消費者終端消費者 批發(fā)商 零售商 經(jīng)銷制經(jīng)銷制 批發(fā)商 經(jīng)銷商 廠商廠商 零售商零售商 1批發(fā)商12批發(fā)商12經(jīng)銷商3批發(fā)商12代理商4經(jīng)銷商31 1、層次越多，購買行為越復雜；、層次越多，購買行為越復雜；2 2、經(jīng)銷商叫三階，批發(fā)商叫二階，零售商叫一階；、經(jīng)銷商叫三階，批發(fā)商叫二階，零售商叫一階； 11 通路精耕通路精耕 1 1、是指公司為了達到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場、是指公司為了達到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場價格穩(wěn)定，市場資訊及時掌握，新品上市及時、快速鋪貨到位價格穩(wěn)定，市

5、場資訊及時掌握，新品上市及時、快速鋪貨到位的目的，設置相應的通路模式，從而架設相應的組織架構，縮的目的，設置相應的通路模式，從而架設相應的組織架構，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。 2 2、通路精耕是對通路客戶的過程管理。、通路精耕是對通路客戶的過程管理。 3 3、通路精耕的關鍵點之一：合適的時間合適的市場結構、通路精耕的關鍵點之一：合適的時間合適的市場結構下，用合適的組織及終端操作方式掌控市場。下，用合適的組織及終端操作方式掌控市場。12 產(chǎn)品特點：快消、量大面廣、有保質期產(chǎn)品特點：快消、量大面廣、有保質期 經(jīng)銷商缺乏主動，鋪貨率難以增長經(jīng)銷商缺乏主動，鋪貨率難

6、以增長 貨流管控不力貨流管控不力 通路層次多，價格難控制通路層次多，價格難控制 新品推廣不易新品推廣不易 。13 商圈分級城市分級）商圈分級城市分級） 區(qū)域劃分區(qū)域劃分 通路普查通路普查 設置經(jīng)營模式設置經(jīng)營模式 人力布建人力布建 拜訪路線與頻次拜訪路線與頻次 工作內容量化工作內容量化 轉單與配送轉單與配送 通路客戶管理通路客戶管理 提升業(yè)績的方法提升業(yè)績的方法 組織運作與人員管理組織運作與人員管理通路精耕的核心內容是對通路的量化管理，強化服務，提高通路精耕的核心內容是對通路的量化管理，強化服務，提高產(chǎn)品覆蓋率和流通效率。產(chǎn)品覆蓋率和流通效率。141 12 234 第一階段：第一階段：2019

7、2019年年7 7月以前的大經(jīng)銷制月以前的大經(jīng)銷制 第二階段：第二階段：2019年年7月月2019年年9月月 全面通路精耕全面通路精耕 第三階段：第三階段：20192019年年10 10月月20192019年年12 12月月 有效率的通路精耕有效率的通路精耕 第四階段：第四階段：20192019年年1 1月至今月至今 通路精耕細作通路精耕細作 （深化）（深化）15代表直接服務代表直接服務代表間接服務代表間接服務經(jīng)銷商三階）經(jīng)銷商三階） 公司公司 經(jīng)銷商三階） 二階二階二階二階二階二階一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 一階 業(yè)代 無人服務 闡明：由業(yè)代直接管理區(qū)域

8、經(jīng)銷商，不負責二階和一階管理；闡明：由業(yè)代直接管理區(qū)域經(jīng)銷商，不負責二階和一階管理；優(yōu)點：客戶少，易管理；客戶經(jīng)營意愿高；坐銷，節(jié)省費用；優(yōu)點：客戶少，易管理；客戶經(jīng)營意愿高；坐銷，節(jié)省費用；缺陷：通路掌控難；客戶只賣暢銷品；通路被三階掌控，銷量不穩(wěn)定。缺陷：通路掌控難；客戶只賣暢銷品；通路被三階掌控，銷量不穩(wěn)定。16代表直接服務代表直接服務代表間接服務代表間接服務外埠三階城區(qū)借殼公司公司 城區(qū)二階半二階二階二階二階二階二階一階一階一階一階 一階一階一階 一階 一階一階一階一階 業(yè)代 城區(qū)一階 助代服務 名詞：借殼名詞：借殼-公司掌控下手客戶，利用其倉儲配送，掌握末端；公司掌控下手客戶，利用其

9、倉儲配送，掌握末端； 二階半二階半-所謂的大二階，批市攤床中委托一個經(jīng)銷商負責供貨上的價格所謂的大二階，批市攤床中委托一個經(jīng)銷商負責供貨上的價格控制控制優(yōu)點：全面掌控二階，全品項銷售；減少通路庫存；優(yōu)點：全面掌控二階，全品項銷售；減少通路庫存；缺陷：客戶多，管理難度加大；配送不及時；無法壓貨，損失銷售機會。缺陷：客戶多，管理難度加大；配送不及時；無法壓貨，損失銷售機會。 城區(qū)二階 業(yè)代服務 城區(qū)二階二階二階一階一階一階一階17代表直接服務代表直接服務代表間接服務代表間接服務特封通便利店量販超市CA類KACACBCC封特通生管生管- -頂通頂通批市攤床小信箱物流經(jīng)物流經(jīng)銷商銷商公司公司 郵差經(jīng)郵

10、差經(jīng)銷商銷商外埠經(jīng)外埠經(jīng)銷商銷商大信箱CBCC12月月闡明：物流和郵差經(jīng)銷商隱身經(jīng)營，物流配送二階，郵差配送一階；闡明：物流和郵差經(jīng)銷商隱身經(jīng)營，物流配送二階，郵差配送一階； 優(yōu)點：管理趨向簡易化，通路易掌控，新品鋪貨易，配送加快；優(yōu)點：管理趨向簡易化，通路易掌控，新品鋪貨易，配送加快； 缺陷：郵差和物流經(jīng)銷商穩(wěn)定性差，缺規(guī)模；缺陷：郵差和物流經(jīng)銷商穩(wěn)定性差，缺規(guī)模；TP力度居高。力度居高。 18代表直接服務代表直接服務代表間接服務代表間接服務特封通便利店量販超市MACACB部份CBCC特通B特通A頂通頂通/ /統(tǒng)倉統(tǒng)倉MA零售士多批發(fā)單點批發(fā)批市批發(fā)特通批發(fā)DC/DC/城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)銷商不

11、定期服務不定期服務 公司公司 外埠經(jīng)外埠經(jīng)銷商銷商闡明：批市沒落，倉租增加，配送范圍變小，大車受限，小訂單甩貨；配送頻率增加；闡明：批市沒落，倉租增加，配送范圍變小，大車受限，小訂單甩貨；配送頻率增加；優(yōu)點：進行通路精準細分，專業(yè)專精，送貨及時，經(jīng)銷商規(guī)?；行д瓶赝?。優(yōu)點：進行通路精準細分，專業(yè)專精，送貨及時，經(jīng)銷商規(guī)?；?，有效掌控通路。 19重點提示一個目標一個目標兩個方向兩個方向三個重點三個重點20 “ “買得到買得到” ” AvailabilityAvailability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細作持續(xù)維系消費者全面精耕細作持續(xù)維系消費者“買得到

12、的物質需求，達到買得到的物質需求，達到銷售機會銷售機會“無處不在的極致！無處不在的極致！21通路通路效力效力 以服務終端，滿足需求為中心。以服務終端，滿足需求為中心。 因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向. . 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透。以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透。 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理提升人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/ /效力。效力。 天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng), ,有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋, ,提升商流效率。提升商流效率。22以服務帶動銷售以服務帶動銷售以服務創(chuàng)造價值以服務創(chuàng)造價

13、值以服務強化品牌以服務強化品牌產(chǎn)銷分工產(chǎn)銷分工營業(yè)功能強化營業(yè)功能強化訓練查核訓練查核以商圈分級為基礎以覆蓋目標為指導有效益的天羅地網(wǎng)專業(yè)專精專業(yè)專精通路布建通路布建通路服務通路服務23通路精耕細作的核心通路精耕細作的核心精精準準行行銷銷 精精品類管理品類管理準準通路規(guī)劃通路規(guī)劃行行車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷銷通路服務通路服務 對的時機對的時機對的產(chǎn)品對的產(chǎn)品對的通路對的通路合格的區(qū)域合格的區(qū)域合理的策略合理的策略合適的組織合適的組織主動服務主動服務深挖細作深挖細作疏而不漏疏而不漏重建價格體系重建價格體系優(yōu)化客戶管理優(yōu)化客戶管理改操盤為服務改操盤為服務246個郵差個郵差1:服務商圈擴大到城郊服務商圈擴

14、大到城郊-做得更廣做得更廣城區(qū)城區(qū)6個物流個物流公公 司司前前后后2:借借DC的物流效率和士多較郵差更近距離的配送改善服務時效的物流效率和士多較郵差更近距離的配送改善服務時效核心城區(qū)核心城區(qū)核心城核心城區(qū)區(qū)城郊城郊經(jīng)銷經(jīng)銷商商2城郊城郊經(jīng)銷經(jīng)銷商商110-12個士多個士多DC-1DC-225注注:黃色為服務區(qū)域黃色為服務區(qū)域二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城縣城二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)二類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)一類鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城縣城村階村階1.5階階村階村階1.5階階村階村階1.5階階前前后后26城區(qū)一階服務效率的提升-24小時到貨-DC/士多批發(fā)商服務質量持續(xù)提升，城郊外埠區(qū)域參照城區(qū)執(zhí)行專屬經(jīng)銷商及批發(fā)商的布建與合作-

15、DC、士多批發(fā)商、特通批發(fā)商、MA批發(fā)商城市分級背景下的品類管理-區(qū)域化品牌策略/福品的服務半徑與品類結構差異化策略專業(yè)專精-分工合作的行銷組織再造-TM/訓練/查核功能的建立，部門間分工協(xié)作趨向深入28 富路工程的必要性及重要性 “裙樓基礎牢固裙樓基礎牢固“主樓提升高度主樓提升高度29經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批理念是否跟上批理念是否跟上KSF?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批態(tài)度是否積極向上批態(tài)度是否積極向上?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批資金是否十分充足批資金是否十分充足?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批在當?shù)厥欠裼幸?guī)模批在當?shù)厥欠裼幸?guī)模?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批倉庫面積是否夠大批倉庫面積是否夠大?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批專

16、業(yè)技能持續(xù)提升批專業(yè)技能持續(xù)提升?經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批運力是否可以滿足批運力是否可以滿足?軟件軟件硬件硬件經(jīng)銷商經(jīng)銷商/JBP批庫管理是否訊息化批庫管理是否訊息化?u當康師傅以高速度成長當康師傅以高速度成長, ,通路是否能夠承受通路是否能夠承受? ? 富路工程的必要性及重要性 30 富路工程兩個重點 u客戶需從客戶需從“量變到量變到“量變量變”城市分級城市分級通路分級通路分級選選育育用用留留31u客戶的精準分級客戶的精準分級-“-“量變量變”城市分級城市分級與通路分級城市分級與通路分級通路分級承接原則1、規(guī)、規(guī) 模模2、利、利 潤潤3、市占率、市占率人口數(shù)人口數(shù) X 人均包數(shù)人均包數(shù)=市場規(guī)

17、模市場規(guī)模級別：級別：S-6級城市級城市城市城市: 2250個個市場規(guī)模市場規(guī)模 X 市占率市占率 =本品規(guī)模本品規(guī)模本品規(guī)?？蛻衾麧櫛酒芬?guī)?？蛻衾麧?通路級別通路級別級別：級別：DC-外埠丙外埠丙例：例：2級級XX城市：城市：300萬人萬人 X 20包包=6000萬包萬包2級級YY城市：城市： 400萬人萬人X15包包 =6000萬包萬包6000萬包萬包 X 70%市占率市占率 =4200萬包萬包6000萬包萬包 X 30%市占率市占率 =1800萬包萬包城區(qū)模式城區(qū)模式城市模式城市模式客戶：客戶：2543個個32育育選選用用留留u客戶的選育用留客戶的選育用留-“-“量變量變”33經(jīng)銷伙伴經(jīng)

18、銷伙伴JBP合作伙伴JBP+JBP+戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴門當戶對門當戶對 長期投資長期投資生命共同體生命共同體從JBP走向JBP+強強結合強強結合 互蒙其利互蒙其利 客戶選育用留的重點3434JBP+14526%準準JBP+8910%儲備儲備JBP+856%合計合計31942%321 專屬到專賣專屬到專賣戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴合作伙伴合作伙伴（戶數(shù)含（戶數(shù)含DC, DC, 銷額不含直營）銷額不含直營）依依20192019年成長年成長25%25%計算，計算，20192019年預估：年預估：涵蓋：涵蓋：準精耕城市準精耕城市城郊甲城郊甲A A外埠甲外埠甲A A351 1、城市以上、城市以上100%JBP+10

19、0%JBP+；2 2、其他客戶規(guī)模達到、其他客戶規(guī)模達到4 4萬箱萬箱/ /月，即做月，即做JBP+JBP+推進。推進。因應事業(yè)群最新要求，年銷額在因應事業(yè)群最新要求，年銷額在14001400萬元以上萬元以上的甲的甲A A客戶及城市以上客戶，需在客戶及城市以上客戶，需在1111月底前完成月底前完成專屬專賣，專屬專賣，JBP+JBP+架設。架設。營業(yè)所長針對相應準營業(yè)所長針對相應準JBP+JBP+客戶，需要明客戶，需要明確推進時間表，并對限期內不能完成確推進時間表，并對限期內不能完成JBP+JBP+架設的客戶提出后續(xù)措施及備選客架設的客戶提出后續(xù)措施及備選客戶。戶。 JBP+最新事業(yè)群規(guī)范36

20、JBP+事業(yè)發(fā)展基金JBP+JBP+客戶確認：專屬專賣、月均銷量客戶確認：專屬專賣、月均銷量5 5萬箱以上、且經(jīng)營理念與公司相符的萬箱以上、且經(jīng)營理念與公司相符的 經(jīng)銷伙伴含經(jīng)銷伙伴含DCDC）；）；38 確定不同產(chǎn)品在不同區(qū)域上市推廣；確定不同產(chǎn)品在不同區(qū)域上市推廣； 有限資源區(qū)別投入，精準行銷；有限資源區(qū)別投入，精準行銷； 建立有針對性的通路架構，確保合建立有針對性的通路架構，確保合理利潤；理利潤； 配置合理人力，實現(xiàn)最大效益。配置合理人力，實現(xiàn)最大效益。 商圈分級的目的：商圈分級的目的：商圈客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)DC城郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商精耕城市

21、精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市城市經(jīng)銷商城郊A類城郊甲A經(jīng)銷商城郊B類城郊甲經(jīng)銷商城郊C類城郊乙經(jīng)銷商外埠片區(qū)外埠A類外埠甲A經(jīng)銷商外埠B類外埠甲經(jīng)銷商外埠C類外埠乙經(jīng)銷商外埠D類外埠丙經(jīng)銷商空白片區(qū)20192019年商圈分級年商圈分級20122012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈年規(guī)劃商圈分級：六級商圈20192019年大商圈分：核心城市年大商圈分：核心城市 精耕城市精耕城市 外埠片區(qū)外埠片區(qū)大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五

22、級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷

23、商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商商圈分級說明商圈分級說明核心城市：核心城市：1. 1. 如某些核心城市行政區(qū)域相對較散，會被一些特定如某些核心城市行政區(qū)域相對較散，會被一些特定 地理地理/ /地貌如江地貌如江/ /河切割河切割, ,這類核心城市之核心城區(qū)這類核心城市之核心城區(qū) 可切割成幾個精耕城區(qū)經(jīng)營，如重慶市；可切割成幾個精耕城區(qū)經(jīng)營，如重慶市；2. 2. 如某核心城市下轄之縣級市相對發(fā)達，距離很近，可如某核心城市下轄之縣級市相對發(fā)達，距離

24、很近，可 采用：采用： 分成幾個精耕城市分成幾個精耕城市 下轄幾個核心城區(qū)連成下轄幾個核心城區(qū)連成 一個大的核心城區(qū)經(jīng)營；一個大的核心城區(qū)經(jīng)營； 例如：泉州市下轄泉州例如：泉州市下轄泉州 晉江市、石獅市）晉江市、石獅市）3 3、如地級市下轄為鄉(xiāng)鎮(zhèn)如東莞），如幾個鎮(zhèn)夠規(guī)模、如地級市下轄為鄉(xiāng)鎮(zhèn)如東莞），如幾個鎮(zhèn)夠規(guī)模 連在一起，也可以變成核心城區(qū)模式經(jīng)營；連在一起，也可以變成核心城區(qū)模式經(jīng)營；4 4、核心城市下的準精耕城市縣為最多），短期為過渡、核心城市下的準精耕城市縣為最多），短期為過渡 如規(guī)模變大升級后，它就會被切割成精耕城區(qū)如規(guī)模變大升級后，它就會被切割成精耕城區(qū)+ +城郊城郊 模式經(jīng)營；模

25、式經(jīng)營；外埠片區(qū)：外埠片區(qū)： 外埠甲外埠甲A A與準精耕城市的區(qū)別為城區(qū)規(guī)模的大?。慌c準精耕城市的區(qū)別為城區(qū)規(guī)模的大??； 20122012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈年規(guī)劃商圈分級：六級商圈大商圈商圈名稱商圈等級客戶形態(tài)核心城市核心城區(qū)一級物流公司精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣A級四級城郊甲A經(jīng)銷商郊區(qū)/縣B級五級城郊甲經(jīng)銷商郊區(qū)/縣郊區(qū)/縣C級六級城郊乙經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)二級城區(qū)經(jīng)銷商準精耕城市三級城市經(jīng)銷商區(qū)郊區(qū)郊A級四級城郊甲A經(jīng)銷商區(qū)郊B級五級城郊甲經(jīng)銷商外埠片區(qū)準精耕城市三級城市經(jīng)銷商外埠A級四級外

26、埠甲A經(jīng)銷商外埠B級五級外埠甲經(jīng)銷商外埠C級六級外埠乙經(jīng)銷商外埠D級六級外埠丙經(jīng)銷商商圈名稱商圈名稱市場容量市場容量（%）新品上市步新品上市步驟驟 核心城區(qū)+ 精耕城區(qū)（一/二級）37% Stage1 準精耕城市+區(qū)郊A+郊區(qū)/縣A+外埠A（三/四級）36% Stage2郊區(qū)/縣B/C+外埠B/C/D（五/六級）27% Stage3精準商圈分級，明確新品上市步驟精準商圈分級，明確新品上市步驟20122012年規(guī)劃商圈分級：六級商圈年規(guī)劃商圈分級：六級商圈核心城區(qū)1.市場量200千箱/月, 2.通路點數(shù)1500點，3.人口數(shù)60萬，4.高價面人均包20包 or 人口500萬(條件1、2、3、4條

27、件需同時滿足)升級城市主要為省會城市，或營業(yè)規(guī)模超過標準精耕城區(qū)1.市場量100千箱/月，2.高價面人均包13包，(條件1、2條件需同時滿足)升級城市主要為地級市，或營業(yè)規(guī)模超過標準準精耕城市1.市場量60千箱/月，2.高價面人均包8包，3.人口數(shù)45萬，(條件1、2條件需同時滿足)升級城市需為地級市或縣級市郊區(qū)縣市場容量30/60千箱/月，分別為郊區(qū)縣B/郊區(qū)縣A市場容量20/40/60千箱/月，分別為外埠C/外埠B/外埠A市場容量=20千箱/月，為外埠D闡明：若本品中高價市占高于闡明：若本品中高價市占高于62%62%可考慮提升一級商圈級別可考慮提升一級商圈級別43依據(jù)商圈分級及客戶規(guī)模，劃

28、分客戶經(jīng)營模式：依據(jù)商圈分級及客戶規(guī)模，劃分客戶經(jīng)營模式：444545A A級店：級店：7070箱箱/ /月以上月以上B B級店：級店：10-7010-70箱箱/ /月月MAMA店：店： 1 1、我品月銷量、我品月銷量150150箱以上。箱以上。 2 2、MAMA點需有點需有2 2個含以上常用收銀臺的開放性的店。個含以上常用收銀臺的開放性的店。 3 3、MAMA點需要有至少點需要有至少1 1個方便面品類含競品特陳。個方便面品類含競品特陳。 4 4、MAMA點的特陳必須是堆箱或者端架。點的特陳必須是堆箱或者端架。4647480204060801001201401601800%10%20%30%4

29、0%50%60%70%59%44%34%31%21%6%5%6%2%1%4%6%4%1%0% 40% 40% 50% 60% 70%士多批144121714217特通批17131034MA批918630士多批銷量59%44%34%31%21%特通批銷量6%5%6%2%1%MA批銷量4%6%4%1%0%MA批銷量特通批銷量士多批銷量單批/批批銷售占比 40% 40% 50% 60% 70%DC客戶數(shù)%客戶數(shù)49公司別SDSM業(yè)務所省會城市地級市市轄區(qū)縣級市縣2019年客戶名稱 EDMS出貨士多批%特通批%MA批%單點批%批市批%其它%單點+批市%天津頂益北京經(jīng)銷部京西所北京市豐臺區(qū)豐潤恒源34%

30、7%0%7%52%0%59%天津頂益山東營業(yè)部門濟南所濟南市 槐蔭市中歷下區(qū)明明商行18%4%0%40%36%3%76%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%廣州頂益廣州營業(yè)部門佛山所佛山市佛山市市轄區(qū)勒流純實37%0%11%53%0%0%53%廣州頂益廣州營業(yè)部門中山所中山市中山市市轄區(qū)中山勵志24%0%11%58%7%0%66%廣州頂益廣州營業(yè)部門寶安所深圳市深圳市蛇口德興34%0%10%49%7%0%56%廣州頂益廣州營業(yè)部門莞城所東莞市東莞市市轄區(qū)道滘誠達24%19%0%55%2%0%57%廣州頂益福建營業(yè)部泉州所泉州市晉江市晉江盈順3

31、6%0%0%59%3%2%62%沈陽頂益遼北營業(yè)部沈陽所沈陽沈陽市市轄區(qū)億豪商行45%0%0%31%23%1%54%重慶頂益云南營業(yè)部門昆明所昆明市昆明市市轄區(qū)吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重慶頂益貴州營業(yè)部貴陽所貴陽貴陽市市轄區(qū)貴陽城鋒38%2%0%28%31%1%59%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市青羊區(qū)、成華區(qū)欣錦悅（劉強）33%6%0%36%25%0%61%重慶頂益四川營業(yè)部門成都所成都市金牛區(qū)、武侯區(qū)張燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海上海市中心區(qū)快樂21%10%0%38%30%0%68%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海市中心區(qū)滬

32、玉23%0%0%25%52%0%77%杭州頂益上海經(jīng)銷部上海所上海閔行區(qū)洪勝 38%0%0%48%14%0%62%杭州頂益上海經(jīng)銷部浦東所上海浦東新區(qū)（含南匯）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州頂益上海經(jīng)銷部嘉定所上海嘉定區(qū)創(chuàng)康36%0%0%45%19%0%64%杭州頂益浙江營業(yè)部門杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州頂益浙江營業(yè)部門寧波所寧波寧波市市轄區(qū)寧波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州頂益江蘇營業(yè)部門徐州所 徐州徐州市市轄區(qū)徐州誠鳳祥29%1%11%15%44%0%59%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)志偉物流20%0%0%77%

33、0%2%77%杭州頂益蘇南營業(yè)部蘇州所蘇州蘇州市市轄區(qū)木瀆阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州頂益蘇南營業(yè)部無錫所無錫無錫市市轄區(qū)無錫銅鑼30%2%0%27%41%0%68%西安頂益甘肅營業(yè)部蘭州所蘭州市蘭州市城關區(qū)、七里河區(qū)蘭州圓康20%13%15%36%16%0%52%50通路型通路型 組織組織區(qū)批發(fā)專區(qū)批發(fā)專賣轉化賣轉化三階物流三階物流公司公司直營二階直營二階核心城區(qū)核心城區(qū)經(jīng)營重點經(jīng)營重點51不同崗位業(yè)績貢獻差異相對效益低零店容易被忽略疏于服務重視度2萬箱/月6千箱/月CBMACA特A無服務無服務 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Cor

34、p. All rights reserved. 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 通路架設通路架設全全 面面 掌掌 控控 通通 路路 金金 流流/ /物物 流流/ /資資 訊訊 流流E-CRCEDMSEDMS組織架設組織架設士多業(yè)代X校園組MA組批發(fā)組士多二組核心城區(qū)通路型業(yè)務所網(wǎng)吧組特通綜合組KA所批發(fā)業(yè)代MA業(yè)代校園業(yè)代網(wǎng)吧業(yè)代直營組特通業(yè)代直營組SD/SM批市批X單點批X區(qū)批發(fā)X物流公司特通特通CBCA工廠MA一個核心城區(qū)一個核心城區(qū)可設物流公司可設物流公司12個個采用多庫運作采用多庫運作核心城

35、區(qū)組織架設與通路架設的對應關系核心城區(qū)組織架設與通路架設的對應關系 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 3 32 21 1承接承接CHIEFCHIEF策略，強化品類品項管理策略，強化品類品項管理專業(yè)專精人員服務專業(yè)專精人員服務+區(qū)域配送區(qū)域配送全面實現(xiàn)資訊流掌控全面實現(xiàn)資訊流掌控 核心城區(qū)通路型組織的架設商圈精準劃分商圈精準劃分核心城區(qū)數(shù)量核心城區(qū)數(shù)量擴展擴展1、江蘇營業(yè)部門2019年度核心城市南京和徐州通路型組織架設需全面完成。2、執(zhí)行要點：（1組別切分及組長管理到位南京3個組、徐州2個組）；（2管理

36、業(yè)代崗位取消建議原人員編入特攻隊），管理層級精簡；（3結合區(qū)批發(fā)的區(qū)域切分，做業(yè)務人員對應客戶的路線路順調整。市場總量市場總量 A A、年銷量：、年銷量：1,4401,440千箱千箱 B B、年銷額：、年銷額：45,00045,000千元千元通路通路點數(shù)點數(shù)區(qū)批發(fā)區(qū)批發(fā)架設架設通路服務通路服務A A、C-StoreC-Store大于大于35003500點以上點以上 （特通點數(shù)占比（特通點數(shù)占比20%20%以上）以上）A A、架設、架設2 2戶以上區(qū)批發(fā)戶以上區(qū)批發(fā) 區(qū)域配送區(qū)域配送B B、專賣、專賣A A、特通、特通A A店店100%100%覆蓋覆蓋B B、士多店覆蓋、士多店覆蓋50%-75%

37、50%-75% 核心城區(qū)通路型組織執(zhí)行標準核心城區(qū)通路型組織執(zhí)行標準未能拜訪服務的未能拜訪服務的C-storeC-store客戶，以車鋪方式補強客戶，以車鋪方式補強 1、通路更縮短、通路更縮短: 直營二階，服務一階直營二階，服務一階2、通路型組織：在不同通路有不同的銷售模式、通路型組織：在不同通路有不同的銷售模式3、物流公司只做物流生意，降低客戶稅務風險、物流公司只做物流生意，降低客戶稅務風險4、使客戶利潤更好，賺取更穩(wěn)定利潤、使客戶利潤更好，賺取更穩(wěn)定利潤5、透過、透過EDMS系統(tǒng)全面實現(xiàn)資訊流掌控系統(tǒng)全面實現(xiàn)資訊流掌控l 物流配送補助：l （0.91.2元/自然箱l公司支付營運金利息；公司

38、支付營運金利息；l計算依據(jù)：計算依據(jù)：l 依據(jù)銀行三個月定期利依據(jù)銀行三個月定期利率支付利息率支付利息利潤利潤 = =+物流物流配送費配送費營運金營運金利息利息l物流考核獎勵：物流考核獎勵：0.20.2元元/ /自然箱自然箱l考核內容：考核內容：l 1. 1.庫存準確庫存準確率率l 2. 2.配送準確配送準確率率l 3. 3.回款及時回款及時率率l 4. 4.先進先出先進先出l 5. 5.庫房標準庫房標準化化l 6.EDMS 6.EDMS操作操作物流考核獎勵+ 物流公司的利潤結構：由物流配送費物流公司的利潤結構：由物流配送費+ +物流考核獎勵物流考核獎勵+ +營運金利息組成營運金利息組成1 1

39、、利潤穩(wěn)定，賺取穩(wěn)定單箱物流費；、利潤穩(wěn)定，賺取穩(wěn)定單箱物流費；2 2、沒有庫存業(yè)績壓力；、沒有庫存業(yè)績壓力；3 3、投資回報率高；、投資回報率高；4 4、物流生意，無稅務風險。、物流生意，無稅務風險。1 1、物流考核獎勵金的支持；、物流考核獎勵金的支持；2 2、公司、公司EDMSEDMS系統(tǒng)支持；系統(tǒng)支持；3 3、終端專業(yè)服務，專業(yè)專精；、終端專業(yè)服務，專業(yè)專精；4 4、專業(yè)的倉儲、配送服務指導。、專業(yè)的倉儲、配送服務指導。直接的好處直接的好處公司的支持公司的支持項目項目1111年操作方式年操作方式1212年操作方式年操作方式客戶性質/出貨價格經(jīng)銷商，二階價物流公司，二階價配送客戶單批/批批

40、客戶 JBP二階單批/批批客戶 區(qū)批發(fā)2019年安全庫存/營運金標準設定出貨方式先款后貨 單批批批：“營運金”方式出貨 區(qū)批發(fā)：區(qū)批發(fā)繳款到公司，物流公司代配送，公司再進行補還貨物庫存管理因業(yè)績壓力，面臨高庫存運作資金利用率低 By品項定訂安全庫存，營運金（有利息補貼，EDMS系統(tǒng)依安全庫存自動補貨，沒有高庫存壓力/業(yè)績壓力） 倉庫產(chǎn)品為公司所有，客戶負責保管，需投保；EDMS系統(tǒng)上線公司配備EDMS管理員，記錄進銷存1、客戶招募EDMS操作人員，負責操作系統(tǒng)，管理進銷存；2、公司負責面試/培訓/輔導后上崗接單配送/收款匯款補貨經(jīng)銷商配送產(chǎn)品/收款公司負責三階客戶到貨及時性管理產(chǎn)品缺貨時才會給

41、公司打款/排貨業(yè)務“引單又引價”；物流公司負責將轉單貨物及時配送，回收單批批批貨款/匯回公司回收貨款到帳后，系統(tǒng)依安全庫存補貨；區(qū)批發(fā)：物流只負責代配送，不收款，代配后公司補還；利潤結構 物流配送補助：0.8 - 1.1元/箱 物流發(fā)展基金0.2元單箱利潤1元物流配送補助 0.9元-1.2元/箱物流考核獎勵 0.2元/箱營運金利息物流費返還單箱加價提供物流費發(fā)票，公司打款到物流公司客戶賬戶59 物流公司開戶物流公司開戶-地方公司地方公司收取保證金，收取營運金收取保證金，收取營運金在在R3R3中新建三階客戶代碼中新建三階客戶代碼在在R3R3中將舊的三階客戶號做刪除中將舊的三階客戶號做刪除/ /凍

42、結標記凍結標記在在R3R3中將二階客戶中的中將二階客戶中的“特別庫存合伙伴改為新的三階客戶特別庫存合伙伴改為新的三階客戶訂單主管依客戶別分淡旺季試算并制定營運金標準訂單主管依客戶別分淡旺季試算并制定營運金標準新增區(qū)批發(fā)新增區(qū)批發(fā)EDMSEDMS系統(tǒng)開戶，需客戶自己招系統(tǒng)開戶，需客戶自己招EDMSEDMS操作員操作員物流專員物流專員/EDMS/EDMS操作員到位及培訓操作員到位及培訓與客戶簽訂合約，并協(xié)助營會收取保證金與客戶簽訂合約，并協(xié)助營會收取保證金/ /營運金營運金盤點物流公司庫存盤點物流公司庫存確認物流及二階客戶明細及收集客戶基礎資料確認物流及二階客戶明細及收集客戶基礎資料單批單批/ /

43、批批促銷案的維護批批促銷案的維護1、配合通路型組織運作，專業(yè)專精服務、配合通路型組織運作，專業(yè)專精服務2、以區(qū)域配送，擴大規(guī)模，提升效益、以區(qū)域配送，擴大規(guī)模，提升效益3、借力使力，利用客戶商流，提升一階覆蓋、借力使力，利用客戶商流，提升一階覆蓋5、透過、透過EDMS系統(tǒng)掌握一階產(chǎn)品流向系統(tǒng)掌握一階產(chǎn)品流向 4 4、專屬走向專賣，有利于品類品項的管理、專屬走向專賣，有利于品類品項的管理 整合前士多批整合前士多批/MA/MA/特通批）特通批）1 1、KSFKSF業(yè)務引單不引價士多批可操作價格業(yè)務引單不引價士多批可操作價格/TP/TP力度力度, ,且可且可 以自行銷售）以自行銷售）2 2、承擔業(yè)績

44、壓力，除、承擔業(yè)績壓力，除KSFKSF業(yè)務訂單外，還要自己業(yè)務訂單外，還要自己銷售銷售3 3、當產(chǎn)品缺貨時，私下抬高售價，賺取超額利潤、當產(chǎn)品缺貨時，私下抬高售價，賺取超額利潤4 4、為完成業(yè)績目標，一直處于高庫存運作，利潤、為完成業(yè)績目標，一直處于高庫存運作，利潤不穩(wěn)不穩(wěn) 定，當遇到競爭定，當遇到競爭/ /業(yè)績壓力，低價拋貨，業(yè)績壓力，低價拋貨，5 5、庫存為士多批的，要承擔跌價風險、庫存為士多批的，要承擔跌價風險 整合后區(qū)批發(fā)）整合后區(qū)批發(fā)）1 1、從專屬走向為專賣，提升規(guī)模效應；、從專屬走向為專賣，提升規(guī)模效應；2 2、依據(jù)業(yè)務接單價格、依據(jù)業(yè)務接單價格/ /數(shù)量，區(qū)批發(fā)配送數(shù)量，區(qū)批發(fā)

45、配送/ /收收款款/ /匯款匯款/ /補貨補貨3 3、二階價進，一階價出，賺取差價、二階價進，一階價出，賺取差價 批批批批物流物流$金流金流調整后調整后公司公司/ /工廠工廠批批X區(qū)批發(fā)單批X區(qū)批發(fā)區(qū)批發(fā)物流公司金流金流金流金流 物流物流MACACB特特通通 客戶需提供相關證照客戶需提供相關證照 1 1、客戶負責人簽字確認的客戶基本資料表客戶由公章須加蓋公章）、客戶負責人簽字確認的客戶基本資料表客戶由公章須加蓋公章） 2 2、客戶三證營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶許可證復印件、客戶三證營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行開戶許可證復印件 3 3、法人身份證復印件、法人身份證復印件 4 4、一般納稅人資格

46、證復印件開立增稅發(fā)票需提供）、一般納稅人資格證復印件開立增稅發(fā)票需提供） 5 5、需要發(fā)票的單批批批客戶交易前簽訂銷售合同，銷售合同格式由、需要發(fā)票的單批批批客戶交易前簽訂銷售合同，銷售合同格式由總部規(guī)劃后下發(fā)，此項總部規(guī)劃后下發(fā)，此項 為考量稅局檢查發(fā)票增量時需要。不要發(fā)票的客戶，如客戶為為考量稅局檢查發(fā)票增量時需要。不要發(fā)票的客戶，如客戶為單批批批，可不簽合同單批批批，可不簽合同 6 6、具體操作作業(yè)分、具體操作作業(yè)分3 3種：種：模式123客戶類型JBP+區(qū)二階單批、批批需開發(fā)票單批、批批不需開發(fā)票需要準備資料 增票 ：須提供1-5項 普票： 須提供1-3項 增票 ：須提供1-5項 普票

47、： 須提供1-3項原則;提供1-3項如實在有困難，可提供客戶本人身份證復印件及客戶資料 1普通發(fā)票客戶：以電匯方式或網(wǎng)銀代扣方式向公司繳款； 2增值稅發(fā)票客戶：以客戶公司的對公賬戶繳款到公司賬戶； 1 1、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)繳款方式說明、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)繳款方式說明63士多組長負責區(qū)批發(fā)的進銷存管理，并依據(jù)已設定目標及必售品項管理為客戶排貨；排貨單交給物流專員或內勤，入R3；區(qū)批發(fā)繳款到公司賬戶公司收到貨款后，由物流公司或直接由工廠配送至客戶倉庫；區(qū)批發(fā)客戶配送一階客戶，分流庫存排貨繳款發(fā)貨一階分流 2 2、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)運作流程：、核心城區(qū)區(qū)批發(fā)運作流程：1、硬件要求： A. 電腦： CPU主頻1

48、.5 GHz以上電腦一臺。使用IE6.0以上瀏覽器； B. 打印機：針式打印機一臺； C. 上網(wǎng)條件：512K bps以上網(wǎng)絡速度；2、EDMS系統(tǒng)運作： A. 訂單管理組負責EDMS系統(tǒng)安裝調試，管理進/銷/存，庫存盤點； 3、EDMS系統(tǒng)上線： A.區(qū)批發(fā)架設EDMS系統(tǒng)，導入?yún)^(qū)批發(fā)下的一階零售客戶； B.區(qū)批發(fā)招募EDMS管理員： 人才規(guī)格：中專/高中以上學歷、熟悉電腦公司開發(fā)公司開發(fā)EDMSEDMS系統(tǒng)提升管理能力：系統(tǒng)提升管理能力： 協(xié)助送貨協(xié)助送貨/ /庫存管理，準確記錄配送量，自動及時核算物流配送費用庫存管理，準確記錄配送量，自動及時核算物流配送費用面試培訓招募輔導客戶招募訂單管

49、理組主管面試公司培訓EDMS輔導員二階進價減一階二階進價減一階出價出價利潤利潤 = =+ +二階與一階二階與一階差價差價月達成月達成獎勵獎勵 月獎勵達成月獎勵達成 0.20.3 0.20.3元元 區(qū)批發(fā)利潤結構：二階與一階差價區(qū)批發(fā)利潤結構：二階與一階差價+ +月達成獎勵金月達成獎勵金項目11年操作方式12年客戶性質客戶性質JBPJBP士多批士多批/MA/MA批批/ /特通批特通批區(qū)批發(fā)（公司開戶）區(qū)批發(fā)（公司開戶）配送客戶配送客戶一階士多點一階士多點區(qū)域配送：一階士多店區(qū)域配送：一階士多店/MA/MA店店/ /特通點特通點出貨出貨方式方式繳款給三階客戶，三階客戶送貨繳款給三階客戶，三階客戶送

50、貨二階價進貨，一階價出貨二階價進貨，一階價出貨 繳款給公司 物流公司代配二階價進貨，一階價出貨；二階價進貨，一階價出貨；庫存庫存管理管理配合業(yè)績達成，加大庫存；配合業(yè)績達成，加大庫存；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；配合業(yè)績達成，合理調整庫存；配合業(yè)績達成，合理調整庫存；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；倉庫產(chǎn)品為客戶自有；EDMSEDMS系統(tǒng)系統(tǒng)無無需要EDMS系統(tǒng)，客戶配置EDMS操作員接單接單配送配送/ /收款收款匯款匯款補貨補貨業(yè)務引單又引價，客戶依業(yè)代轉單配送業(yè)務引單又引價，客戶依業(yè)代轉單配送/ /收款收款業(yè)務引單又引價，客戶依業(yè)代轉單配送業(yè)務引單又引價，客戶依業(yè)代轉單配送/ /收款收款公

51、司負責二階客戶到貨及時性管理；公司負責二階客戶到貨及時性管理；利潤結構利潤結構單箱利潤：單箱利潤：1.41.71.41.7元元單箱加價（單箱加價（1.21.51.21.5）元）元/ /箱箱配送補助配送補助0.20.2元元/ /箱箱單箱利潤：單箱利潤：1.41.81.41.8元元單箱加價：（單箱加價：（1.21.51.21.5）元）元/ /箱箱月獎勵達成：月獎勵達成：0.20.30.20.3元元/ /箱箱67 2021 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. A、2019年助理業(yè)代/管理業(yè)代整并為士多業(yè)代，業(yè)務組織扁平

52、一級，組長直接管 轄業(yè)代；依通路型組織推進，采用：取消管理業(yè)代，管代優(yōu)先調任其他業(yè)代， 仍有多余管理業(yè)代則轉為機動業(yè)代。B、組長管理幅度：因應通路復雜程度/人力實際狀況訂定， 士多組長管理6-10名十多業(yè)代，其他組長管理5-8名業(yè)代；C、架設機動組，設置機動組長/機動業(yè)代1:5-8），利于人員請假/離職時快速補 位，持續(xù)對通路服務D、城區(qū)組10名業(yè)代以下的組架設1名機動業(yè)代，10名業(yè)代以上的組，每10名業(yè)代 架設1名機動業(yè)代如機動業(yè)代不足5人則不編列組長，由所屬組長直接管理） 業(yè)務組織扁平化：取消管理業(yè)代業(yè)務組織扁平化：取消管理業(yè)代 士多業(yè)代/機動士多業(yè)代獎金調整獎金基數(shù)：450元/人/月銷售

53、：30% 鋪貨：40% 專案：30% 現(xiàn)狀調整后獎金基數(shù)：700元/人/月銷售：49 % 品類達成：51%（360元）調整后：助代升級為業(yè)代后職等不變，增加獎金基數(shù) 為700元/人/月，同時改變獎金考核項目權責 分配原則現(xiàn)狀：獎金基數(shù)：450元 按照：銷售：30% 鋪貨：40% 專案：30%進行分配助理業(yè)代改成士多業(yè)代后，職等維持原助代不變，調整獎金基數(shù)，具體如下：職等不變，增加獎金基數(shù)1 1、 2019 2019年強化功能調整年強化功能調整訂單管理組訂單管理組1架設物流專員： A、核心城區(qū)架設物流專員，每個SD/SM設1名駐部作業(yè)，歸屬部訂單管理組管理）； B、駐部訂單員負責物流公司調撥訂單/回款追蹤，物流專員負責輔導與檢核； C、物流專員工作以客戶現(xiàn)場為主