模壓訓(xùn)練的意義

1、1 畢業(yè)于山西大學(xué)，畢業(yè)于山西大學(xué)，20062006年年9 9月入司。月入司。 歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)、講師，縣支公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理等職位，歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)、講師，縣支公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理等職位，現(xiàn)任職于運(yùn)城分公司培訓(xùn)部專職講師。現(xiàn)任職于運(yùn)城分公司培訓(xùn)部專職講師。 省、市公司講師團(tuán)成員。山西省產(chǎn)說會(huì)授權(quán)講師、省、市公司講師團(tuán)成員。山西省產(chǎn)說會(huì)授權(quán)講師、NBSSNBSS授權(quán)講師、授權(quán)講師、FABEFABE模壓訓(xùn)練授權(quán)講師等，曾參與省市公司多種師資授權(quán)項(xiàng)目、產(chǎn)說模壓訓(xùn)練授權(quán)講師等，曾參與省市公司多種師資授權(quán)項(xiàng)目、產(chǎn)說會(huì)項(xiàng)目的運(yùn)作與授課。會(huì)項(xiàng)目的運(yùn)作與授課。20142014年獲省公司教育培訓(xùn)條線園丁獎(jiǎng)。

2、年獲省公司教育培訓(xùn)條線園丁獎(jiǎng)。 長(zhǎng)期一線的工作經(jīng)歷，使其具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。主長(zhǎng)期一線的工作經(jīng)歷，使其具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。主講課程：銷售流程、新人市場(chǎng)指導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)的組織運(yùn)作、客戶異議處講課程：銷售流程、新人市場(chǎng)指導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)的組織運(yùn)作、客戶異議處理等。理等。銷售的失衡（1）開門紅90%以上的保費(fèi)來源于非常規(guī)運(yùn)作平臺(tái)（2）開門紅全國(guó)平均撤單10%以上在高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)壓力下，各級(jí)公司只能通過平臺(tái)運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)，但這么做不僅會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行掠奪性的掃蕩，也會(huì)培養(yǎng)銷售隊(duì)伍急功近利的銷售模式，不愿意銷售真正意義上的保障型產(chǎn)品，只看中高傭金、交費(fèi)期短的理財(cái)產(chǎn)品。長(zhǎng)此以往，我們將失去這支隊(duì)

3、伍。產(chǎn)品的失衡客戶群體越來越窄產(chǎn)品多元化需求強(qiáng)烈強(qiáng)勢(shì)推銷違背規(guī)律鑫如意產(chǎn)品在2015年開門紅脫穎而出，成為最暢銷的產(chǎn)品，作為一款理財(cái)產(chǎn)品，在開門紅期間，鑫如意迎合了春節(jié)期間集中的現(xiàn)金流和市場(chǎng)的財(cái)富管理需求，但是隨著春節(jié)結(jié)束，客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)將逐步呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，健康保障、意外、養(yǎng)老等各種需求不斷增加。因此，銷售隊(duì)伍仍然靠這款拳頭產(chǎn)品面對(duì)不同的市場(chǎng)、不同客戶群體，將無法滿足客戶的多元化需求。新客戶數(shù)量下降所帶來的直接影響就是銷售隊(duì)伍持續(xù)開發(fā)老客戶，終有一天，老客戶開發(fā)完畢后，隊(duì)伍已經(jīng)徹底失去了開發(fā)新客戶的技能、條件和環(huán)境，只能選擇離開這個(gè)行業(yè)，這是很可怕的事情。開門紅91%的保費(fèi)均來源于

4、老客戶。2013年以來新客戶數(shù)大幅下滑。2013年-2015年累計(jì)新單客戶數(shù)客戶經(jīng)營(yíng)的失衡隊(duì)伍的失衡p 開門紅月均主險(xiǎn)舉績(jī)34%，其中一月長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)30萬人，二月長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)21萬人，三月長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)30萬人，目前還有近40萬人沒有長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)；大量營(yíng)銷人員在開門紅期間長(zhǎng)險(xiǎn)不舉績(jī)，三個(gè)月內(nèi)不僅銷售技能不能提升，收入也難以保障，同時(shí)又不能通過早會(huì)吸取營(yíng)養(yǎng)，那這批隊(duì)伍人員很快就會(huì)流失。月份月份合計(jì)合計(jì)FYC=0FYC=0(0(0、0.4Q)0.4Q)0.40.4、0.8Q)0.8Q)0.80.8、1Q)1Q)1 1月月45040926255415322424037105942 2月月53559433438616

5、328227268106583 3月月5095403179281510072878011825p 2015年一季度開門紅期間，每月有超過45萬營(yíng)銷員的FYC低于1Q，其中有超過26萬人的FYC為零。2015年一季度全國(guó)營(yíng)銷員FYC低于1Q人員分布統(tǒng)計(jì)表數(shù)據(jù)來源：決策支持系統(tǒng)，僅供參考?；A(chǔ)管理的失衡p 一季度開門紅期間，全國(guó)平均早會(huì)出勤率在20%左右，部分城區(qū)營(yíng)銷部日常早會(huì)出勤只有十多個(gè)人。日常會(huì)報(bào)經(jīng)營(yíng)制度缺失，部分農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部大早會(huì)一月一次，主管早會(huì)、二早內(nèi)容簡(jiǎn)單枯燥，走走過場(chǎng)。p 大部分營(yíng)銷人員很難做到一日三訪，活動(dòng)管理日志等工作基本停滯，活動(dòng)管理、職場(chǎng)訓(xùn)練形同虛設(shè)，公司管理力量主要向平

6、臺(tái)銷售組織工作轉(zhuǎn)移。p 主管履職能力下降，不會(huì)管、不愿管、不敢管，自身市場(chǎng)拓展能力逐步下降，自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)弱化。p因缺乏系統(tǒng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)和職場(chǎng)訓(xùn)練，銷售人員技能退化嚴(yán)重，主要表現(xiàn)為講解產(chǎn)品吃力、政策理解不透、銷售要點(diǎn)不明。 最早是由最早是由820820現(xiàn)代營(yíng)銷軍?，F(xiàn)代營(yíng)銷軍校結(jié)合國(guó)外的成熟經(jīng)驗(yàn)提出：結(jié)合國(guó)外的成熟經(jīng)驗(yàn)提出： 是指企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一是指企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)練體系，像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)練體系，像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)部件一樣，源源不斷地部件一樣，源源不斷地“制造制造”出出“合格的合格的”企企業(yè)人才，以滿足和保障企業(yè)人才，以滿足和保障企業(yè)發(fā)展的需要。業(yè)發(fā)展的需要。模壓

7、訓(xùn)練是什么？模壓訓(xùn)練是什么？這是這是一種標(biāo)準(zhǔn)化制造一種標(biāo)準(zhǔn)化制造合格銷售人員合格銷售人員的訓(xùn)練方法；的訓(xùn)練方法；它可以它可以快速快速“制造制造”出出，符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售，符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員；人員；對(duì)公司而言對(duì)公司而言，它可以提高銷售隊(duì)伍產(chǎn)能，優(yōu)化銷售隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，提，它可以提高銷售隊(duì)伍產(chǎn)能，優(yōu)化銷售隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，提高主管訓(xùn)練能力的一種行之有效訓(xùn)練模式；高主管訓(xùn)練能力的一種行之有效訓(xùn)練模式；您看您看，這套訓(xùn)練模式在銷售行業(yè)已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用（珠寶業(yè)、電器這套訓(xùn)練模式在銷售行業(yè)已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用（珠寶業(yè)、電器業(yè)、房產(chǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)業(yè)），國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安引進(jìn)后收效明顯業(yè)、房

8、產(chǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)業(yè)），國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安引進(jìn)后收效明顯，系統(tǒng)內(nèi)寧波等分公司已經(jīng)著手推廣，并取得一定成效。，系統(tǒng)內(nèi)寧波等分公司已經(jīng)著手推廣，并取得一定成效。模壓訓(xùn)練是什么？強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“訓(xùn)練人才訓(xùn)練人才”而不是而不是“培訓(xùn)人才培訓(xùn)人才”強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“合格人才合格人才”而不是而不是“優(yōu)秀人才優(yōu)秀人才”強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“制造人才制造人才”而不是而不是“選擇人才選擇人才”什么是銷售？什么是銷售？什么才算合格？什么才算合格？經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系，具體表現(xiàn)在：1、介紹產(chǎn)品思路混亂，抓不住重點(diǎn)；2、不能在極短的時(shí)間引起客戶興趣，喪失銷售機(jī)會(huì)；3、自以為是，滔滔不絕，客戶聽得

9、云里霧里；4、缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化地制造，使之成為合格的銷售人員的過程16 模壓式訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售信息、銷售技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出，符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷售人員的過程。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)17模壓訓(xùn)練兩大核心 建模和模壓誰建模，誰被模壓所謂的“?！本褪呛细駱?biāo)準(zhǔn)化的“模具”，最大優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、直接、實(shí)用、可大批量制造，須符合適合大規(guī)模銷售隊(duì)伍的建設(shè)。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)所謂的“壓”是強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，而不是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)。同樣的模具，不同的“壓”法，效果是不同的。 另外，“壓”還體現(xiàn)在訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)化上。它很像一個(gè)沖壓機(jī)床的工作狀態(tài)，在標(biāo)準(zhǔn)的模具下面，一個(gè)非常有效的沖壓動(dòng)作，然后就會(huì)“制造”出來一個(gè)合格的零件?！澳！焙汀皦骸焙掀饋砭褪窃诤细駱?biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上訓(xùn)練主管精英： 建模 模壓業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：