商務談判教案全

1、商務談判課程教案學年第學期課程名稱教學單位教研室授課班級主講教師職稱使用教材(首頁)課程名稱商務談判課程代碼總計：62學時理論：學時實訓：學時學分課程類別專業(yè)基礎課使用教材授課班級15連鎖經(jīng)營1、2班本課程在專業(yè)教學中的地位(與前后課程的關系)本課程是傳媒策劃與管理專業(yè)的專業(yè)基礎課程，理論總學時數(shù)64。通過本課程的學習，使學生樹立現(xiàn)代商務談判的理念，能夠運用商務談判的基本思維和方法，從專業(yè)性、實用性、趣味性、互動性等層面培養(yǎng)學生實踐談判活動中應具備的技能，提高學生實際應用、分析問題和解決問題的能力。本課程在第二學期開設，對專業(yè)后續(xù)課程(如廣告經(jīng)營管理、公關實務、消費心理學、電視談話節(jié)目策劃與制

2、作等)的學習打下堅實基礎。主要教學手段及考生今核方式本課程以訓練學生商務談判能力為核心技能目標，將商務談判技能、商務談判流程、商務談判綜合模擬等知識和技能串聯(lián)起來，通過不同的項目形式進行分析、模仿、啟發(fā)、實踐來達到教學目標。(1)探究分析：將典型的案例引入教學環(huán)節(jié)中，進行探究分析、講解、總結；(2)技能模仿：整理多種形式音像資料，直觀地“教、學、練”并情境模擬；(3)啟發(fā)創(chuàng)新：選擇部分教學環(huán)節(jié)，啟發(fā)學生根據(jù)已有的觀摩、分析；(4)演練或實踐：運用所學知識和技能，在課堂內外進行模擬實訓1。考核方式由出勤、平時表現(xiàn)、模擬實訓和期末考核組成。模擬實訓本學期為2-3次，依據(jù)各小組任務的完成情況評定得分

3、或等級；期末考核為實訓考核的形式，由各小組兩兩進行模擬談判，期末考核占總成績的50%主要參考資料(1)商務談判實訓張守剛科學出版社(2)商務談判理論與實務孫紹年清華大學出版社(3)商務談判理論、技巧、案例方其中國人民大學出版社(4)商務談判實務與案例石永恒機械工業(yè)出版社(5)商務談判高階兵法劉必榮北京大學出版社商務談判課程教案課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：A講：談判的籌碼（上）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：1 .掌握商務談判的概念2 .了解商務談判的環(huán)節(jié)與內容3 .掌握與合理運用商務談判的籌碼教學重點及難點：商務談判的兩個階

4、段；“掛鉤”戰(zhàn)術教學基本內容方法及手段開篇一、課程名稱；二、教師介紹；三、教學方法；四、考核方式A講：談判的籌碼第L節(jié)賞與罰的能力一、懲罰的能力：傷害、錄U奪、使得不到二、報酬的能力三、掛鉤戰(zhàn)術第一節(jié)有無退路和時間一、退路二、時間和金錢第三節(jié)有素法律的借力一、合法二、不合法講授多媒體教學討論作業(yè)、討論題、思考題：如何理解談判的“權力”與“心理”要素如何理解與運用“掛鉤”戰(zhàn)術參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課口實驗課口習題課其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：A講：談判的籌碼（下）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：1,全面掌握商務談判的籌碼2.了

5、解與合理運用杲些籌碼教學重點及難點：談判籌碼的運用教學基本內容方法及手段第四節(jié)專業(yè)知識如何運用專業(yè)知識進行談判第五節(jié)能否暫時唬住對方兩車對峙狹路相逢第六節(jié)能否耍無賴拒不讓步談判中能否“耍尢賴”第七節(jié)談判籌碼的運用一、物質二、行為三、記錄四、想要五、資源多媒體教學討論與思考習題作業(yè)、討論題、思考題：唬住對方或耍無賴的一些方法談判籌碼如何運用得當參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第二講：準備談判的要件教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：1. 掌握商務談判前所做的準備2. 了解準備談判的構成要素3.

6、了解準備后進行模擬談判的必要性教學重點及難點：哪種溝通管道更理想；正當性：談判的一種思維方式教學基本內容方法及手段鏟節(jié)關系一、關系熟還是陌生二、用讓步養(yǎng)關系好不好第一節(jié)溝通管道講出去的話對方如何不產生誤解與偏差第二節(jié)利益明確談判中必須要得到什么；談判的幾種結果第四節(jié)正當性談判是用“條件句”；說“好”還是“不好”第五下方家方案是為利益服務的第六節(jié)承諾講授討論案例分析作業(yè)、討論題、思考題：通過案例與對話講解溝通管道的適用性如何理解談判中“條件句”的使用模擬談判的重要性參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實訓課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第三講：

7、談判的實質結構（上）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：了解商務談判上桌前還需做好哪些工作掌握談判中場地、座位的安排與重要性教學重點及難點：談判場地的選擇談判座位的安排教學基本內容方法及手段A節(jié)談判場地的選擇一、主場二、客場三、第二方場地四、其他場地第一節(jié)談判座位的安排兩個人；雙方各兩人；雙方多人第二節(jié)座位安排的玄機一、桌上擺設；二、主客隊怎么坐講授實訓小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：通過討論與情境模擬了解談判場地與座位的安排參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課口實訓課習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第三講：談判的實質結構（下）教學

8、目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：1 .掌握“黑白臉”的運用2 .了解談判的期限3 .掌握談判隊伍的構成教學重點及難點：黑白臉的搭配；談判的議程安排教學基本內容方法及手段第四節(jié)溝通管道一、黑臉二、白臉三、如何使用第五節(jié)談判的期限第六節(jié)談判隊伍的組成第七節(jié)談判的議程安排一、垂直談判二、水平談判小結：以上三講都是為上桌前所做的準備多媒體教學案例分析實訓作業(yè)、討論題、思考題：布置第一次模擬實訓作業(yè)，以小組形式進行兩兩模擬談判參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時理論課口討論課口實驗課（請打，）習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：模擬談判1（實訓課程）教學目的、要求（分了解、熟悉

9、、掌握三個層次）談判籌碼的運用、談判的前期準備、場地座位的安排教學重點及難點:方法及手段要求、方法介紹模擬談判教師點評教學基本內容學生以小組形式進行本學期第一次模擬談判，將之前學習的內容進行綜合實踐運用，教師將任務事先布置，學生在搜集相關資料后進行角色分解，扮演相關角色后進行買賣雙方的模擬談判，教師在談判后進行總結點評，并收集雙方記錄以做考核依據(jù)。作業(yè)、討論題、思考題:參考資料（含參考書、文獻等）教學反思:課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第四講：談判桌上的說服技巧（上）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：上桌后的準備及相關事項掌握相

10、關的說服技巧與策略教學重點及難點：簡化談判是非與利害成本與效益教學基本內容方法及手段鏟節(jié)雙人單面向買賣的模型一、尢重疊二、雙方什-個點重疊三、上下限重疊、期待成交價不重疊四、上下限重疊、期待成交價也重疊第一節(jié)用圖像化信息吸引對方第二節(jié)談判議題的包裝一、講“是非”還是“利害”二、“利害”之余，還講“得失”第四節(jié)堅持某一立場的成本效益講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第四講：談判桌上的說服技巧（下）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：上桌后的準備及相關事

11、項掌握相關的說服技巧與策略教學重點及難點：小協(xié)議與大原則說服的心理分析教學基本內容方法及手段第五節(jié)讓對方感到適度恐懼與威脅第六節(jié)運用小協(xié)議與大原則推進談判一、實的協(xié)議二、虛的協(xié)議第七節(jié)談判隊伍的組成第七節(jié)讓對方相信這樣做才是對的第八節(jié)說服的社會心理分析案例一、二多媒體教學案例分析作業(yè)、討論題、思考題：對說服方式與技巧的練習掌握參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第五講：談判桌上的推擋技巧（上）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：重疊區(qū)被拉大的同時，接近對方的底線說服的同時貫穿推擋教學重點及難點：開

12、價的方式與技巧教學基本內容方法及手段A節(jié)談判桌上如何投石問路一、我方先開價或先提案，然后看對方反應，根據(jù)對方反應或讓步方式去推測其底線，并據(jù)此調整我方期待，修正我方要求二、在價格條款中的運用第一節(jié)談判時如何開價、J1»二、開彳氐三、開價的時機第二節(jié)如何誘敵深入一、提出對方肯定會接受的二、“紅鱗魚”策略講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第五講：談判桌上的推擋技巧（下）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：重疊區(qū)被拉大的同時，接近對方的底線說服

13、的同時貫穿推擋教學重點及難點：誘敵深入與先破后立的/、同讓步的技巧教學基本內容方法及手段第四節(jié)如何先破后立、J1»二、條件句出牌第五節(jié)如何讓步一、讓步后底線二、不要輕易讓步三、即使要讓步，也我-點一點地讓四、善于掩飾讓步的真實原因五、以“讓”為“進”六、最好由第三方提出讓步的條件多媒體教學案例分析作業(yè)、討論題、思考題：參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時6課型（請打，）理論課口討論課口實驗課習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：模擬談判2（實訓課程）教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：籌碼的運用、說服與推擋技巧的運用教學重點及難點：教學基本內容方法及手段學生以

14、小組形式進行本學期第二次模擬談判，將之前學習的內容進行綜合實踐運用，教師將任務事先布置，學生在搜集相關資料后進行角色分解，扮演相關角色后進行買賣雙方的模擬談判，教師在談判后進行總結點評，并收集雙方記錄以做考核依據(jù)。要求、方法介紹模擬談判教師點評作業(yè)、討論題、思考題：參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時6課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第六講：創(chuàng)造談判的條件教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：如何創(chuàng)造有利的談判條件如何為己方造勢教學重點及難點：談判的情勢談判的僵局教學基本內容方法及手段A節(jié)談判的情勢一、創(chuàng)造談判的條件二、如何利用情勢

15、第一節(jié)無法容忍的僵局一、制造僵局二、僵局無法容忍第二節(jié)用結盟增強實力第四節(jié)談判的可行與可欲一、僵局無法容忍二、僵局無法單獨解決二、讓對方主動上桌講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：理解“制造僵局”在談判中的意義參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時8課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課其他口授課題目（教學章、節(jié)或主題）：第七講：談判桌上的技巧與策略教學目的、要求（分了解、熟悉、掌握三個層次）：理解相關技巧與策略的基本功能較為熟練地使用相關技巧策略教學重點及難點：開局、讓步、冷場戰(zhàn)術等教學基本內容方法及手段A節(jié)談判桌上如何出牌一、開局與開低二、開得非常高第一節(jié)讓步的兩種戰(zhàn)術一、一步到位二、“切臘腸”戰(zhàn)術第二節(jié)冷場戰(zhàn)術的運用冷場在開頭、在中間、在結尾第四節(jié)更局權威策略一、如何使用該策略二、如何抵制對方使用該策略第五節(jié)用先決條件控制談判速度與進程講授案例分析小組發(fā)言與討論作業(yè)、討論題、思考題：理解不向出牌方式的功能如何使用冷場策略與更局權威策略參考資料（含參考書、文獻等）：教學反思：課時4課型（請打，）理論課討論課實驗課口習題課口其他口授課題目（教學章、節(jié)或